Luận văn: Lựa chọn một sản phẩm cụ thể trên 1 khu vực thị trường nhất định doc

Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Tiểu luận
Đề tài: Lựa chọn một sản phẩm cụ thể trên 1 khu
vực thị trường nhất định. Sau đó, xây dựng kế hoạch
mua hàng đối với sản phẩm trên khu vực thị trường
đó.
Nhóm 10 Page 1
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Lời nói đầu
Tất cả các dòng sản phẩm nước ngọt đóng chai (ready-to-drink tea) trở thành một
chủ đề được thảo luận nhiều trong thời gian gần đây. Cụ thể là trà xanh là chất liệu
dùng để chế biến thức uống phổ biến trên thế giới từ hàng nghìn năm nay, đặc biệt ở
các nước khu vực châu Á như Việt Nam,Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc…Vì thế,
nhóm chúng tôi quyết định chọn loại mặt hàng này cụ thể là trà xanh C2 để nghiên
cứu nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng nhằm mục đích xác định nhu cầu mua
hàng cho kỳ dinh doanh tiếp theo của đơn vị.
Phạm vi và đối tượng nghiên cứu: khu vực đường Hồ Tùng Mậu. Với chiều dài hơn 5
km, từ cầu vượt Dịch Vọng đi cầu Diễn, rồi đổ ra quốc lộ 32. đường Hồ Tùng Mậu cũng
là một trong những khu vực mà thị trường nước giải khát diễn ra sôi động: Với khoảng
30 điểm bán hàng lớn nhỏ bao gồm các đại lý vừa và nhỏ và các cửa hàng bán lẻ. Đây là
khu vực thị trường mà chúng tôi đang hướng tới.
Để tìm hiểu rõ về phản ứng của khách hàng như thế nào đối với sản phẩm trà xanh
C2. Nhóm đã nghiên cứu những khách hàng là sinh viên, công nhân, bác sĩ và một số
nghề nghiệp khác trong đó tập trung là sinh viên đặc biệt là trường đại học Thương
Mại.
Nhóm 10 Page 2
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Mục lục
I/ Lý thuyết về kế hoạch mua hàng
II/ Xây dựng kế hoạch mua hàng
1/ Giới thiệu chung về công ty URC việt nam và sản phẩm trà xanh

C2
2/ Nội dung và căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
2.1 Căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
2.2 Nội dung kế hoạch mua hàng
- Mặt hàng cần mua
- Số lượng hàng mua
- Hình thức mua hàng
- Giá mua dự tính
- Thời điểm mua hàng
- Nhà cung cấp dự tính
- Ngân sách mua hàng
3/ Xác định nhu cầu mua hàng
4/ Xác định phương án mua hàng
Nhóm 10 Page 3
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
I. Lý thuyết về lập kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương mại
1.1 Nội dung và căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng:
1.1.1 Nội dung kế hoạch mua hàng:
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thường được xây dựng theo tháng, quý, theo
năm, theo mặt hàng, theo đơn vị mua hàng. Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp thương
mại thường được chia thành các nhóm chính:
- Kế hoạch phục vụ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp (mua hàng hóa, mua nhãn
mác bao bì)
- Kế hoạch mua hàng đáp ứng nhu cầu vận hành của doanh nghiệp (tài sản,
trang thiết bị, dịch vụ…)
- Kế hoạch mua hàng có nội dung chủ yếu sau:
- Mặt hàng (tên, mã hiệu, tiêu chuẩn, )
- Số lượng
- Hình thức mua
- Giá mua dự tính

- Thời điểm mua
- Nhà cung cấp dự tính
- Ngân sách mua hàng
1.1.2. Căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng;
1.1.2.1. Căn cứ vào giá trị hàng mua (nguyên lý Pareto)
Doanh nghiệp có kế hoạch mua hàng khác nhau cới từng loại hàng hóa khác nhau tùy
theo mức độ quan trọng của giá trị hàng mua. Hàng mua có giá trị càng cao thì kế hoạch
mua hàng càng được xây dựng cụ thể và chi tiết.
Doanh nghiệp có thể sử dụng cách phân loại ABC theo nguyên lý Pareto. Cách phân
loại này chủ ý đến giá trị hàng hóa và dịch vụ cần mua. Phân tích ABC về doanh số mua
theo chủng loại hàng hóa cho phép doanh nghiệp xây dựng kế hoạch mua hàng phù hợp.
1.1.2.2. Căn cứ vào mức độ rủi ro trong mua hàng:
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào mức độ rủi ro khi mua
hàng. Rủi ro trong mua hàng càng cao, doanh nghiệp càng cần phải quan tâm và sâu sát đến
công tác mua hàng để giảm thiểu rủi ro. Trong trường hợp này, doanh nghiệp thường mua
hàng với số lượng ít hơn, ưu tiên các nhà cung cấp truyền thống, quy trình phân tích và
đánh giá nhà cung cấp chặt chẽ, sự giám sát của quản lý cấp cao chặt chẽ hơn.
Rủi ro trong mua hàng cao hay thấp được xác định dựa trên cơ sở phân tích những
yếu tố ảnh hưởng, gây trở ngại cho quá trình mua hàng của doanh nghiệp. Những yếu tố này
có thể đến từ bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp, như : nguy cơ phá sản của nhà cung
ứng; khoảng cách địa lý của nguồn hàng; mua hàng phân tán, nhỏ lẻ; thời hạn giao hàng;
nhà cung cấp có sức ép lớn; mức độ liên kết giữa các nhà cung cấp; sản phẩm mới và tốc độ
Nhóm 10 Page 4
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
biến động của công nghệ, các yếu tố liên quan đến pháp luật,… Các yếu tố bên trong doanh
nghiệp có thể kể tới như: công tác xác định mua hàng của doanh nghiệp; truyền thông nội
bộ phục vụ mua hàng; thủ tục hành chính mua hàng của doanh nghiệp; năng lực đội ngũ
mua hàng;…
Các yếu tố thuộc nhóm gây trở ngại lớn có thể gây tình trạng gián đoạn trong cung
ứng, hoặc có ảnh hưởng lớn đến chất lượng của sản phẩm dịch vụ.

1.1.2.3. Căn cứ vào tình hình thị trường:
Tình hình thị trường là căn cứ quan trọng trong xây dựng kế hoạch mua hàng. Để
tiến hành thu thập các thông tin liên quan đến cung và cầu trên thị trường, xu hướng biến
động của nhu cầu và cung ứng, vị thế của nhà cung cấp, các yếu tố pháp lí, các quy trình,
các hệ tiêu chuẩn hiện hành,…
Doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố cạnh tranh trong mua và bán. Đặc biệt trong bối
cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp thương mại, các tập đoàn phân
phối quốc tế có ảnh hưởng mạnh đến nhà cung cấp trên thị trường, gây sức ép buộc các nhà
cung cấp này áp dụng chính sách phân biệt trong cung cấp hàng hóa với các doanh nghiệp
thương mại nội địa.
Khi nghiên cứu thị trường cung ứng, doanh nghiệp phải tính toán được vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường cung ứng. vị thế này thể hiện ở các điểm sau: doanh số mua
hàng của doanh nghiệp, vị thế của nhà cung ứng trên thị trường, động cơ của nhà cung ứng.
nắm bắt được các thông tin này sẽ giúp cho công tác triển khai mua hàng được tiến hành tốt
hơn.
1.1.2.4. Các căn cứ khác:
Ngoài các căn cứ nêu trên còn có các căn cứ khác để xác định kế hoạch mua hàng như:
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp
- Đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ
- Khả năng dự trữ của doanh nghiệp
- Những điều kiện về pháp lý/ tiêu chuẩn hiện hành
1.2. Xác định nhu cầu mua hàng:
1.2.1 Quy trình xác định nhu cầu mua hàng:
Xác định mua hàng là nội dung quan trọng nhất trong hoạch định mua hàng. Xác
định nhu cầu mua hàng nhằm xác định được danh mục các hàng hóa và dịch vụ cần mua
đáp ứng chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Năm bắt nhu cầu mua hàng của
doanh nghiệp là bước thu thập dữ liệu để triển khai công tác mua hàng hiệu quả trong thời
điểm trước mắt và sau này.
Quy trình xác định nhu cầu mua hàng cụ thể hóa chính sách mua hàng của doanh

nghiệp. Với donh nghiệp thương mại, nhu cầu mua hàng thường được xác định theo nhóm
Nhóm 10 Page 5
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
sản phảm chú trọng đến những nét đặc trưng của từng nhóm. Có 3 quy trình cơ bản để xác
định nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp:
- Down – top (dưới – trên) : các bộ phận trong doanh nghiệp chủ động đưa xác
định và đề xuất nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ cần mua.
- Top- Down –Top ( trên –dưới- trên ) cấp doanh nghiệp đề xuất các loại hàng
hóa và dịch vụ cần mua để tham khảo ý kiến các đơn vị kinh doanh và ra quyết định.
- Top- Down ( trên – dưới ) cấp trên sẽ gợi ý các hàng hóa cần mua sau đó bên
dưới sẽ quyết định cần và nên mua hàng hóa và dịch vụ nào.
Việc xác định nhu cầu mua hàng được xác định theo hai hướng:
- Xác định nhu cầu mua hàng với những mặt hàng đang tiêu thụ ổn định
- Xác định nhu cầu mua các hàng hóa mới.
1.2.2. Nội dung xác định nhu cầu mua hàng
1.2.2.1. Các loại nhu cầu cần mua hàng của doanh nghiệp:
Thông thường nhu cầu mua hàng của DNTM thuộc 2 nhóm chính:
- Nhóm đáp ứng nhu cầu hoạt động hành chính và vận hành của doanh nghiệp. Khi triển
khai mua hàng hóa thuộc nhóm này, cần lưu ý những yếu tố thuộc về bảo mật thông tin
tránh rò rỉ cho các đối thủ cạnh tranh nắm bắt, đảm bảo các yếu tố về sở hữu trí tuệ, lưu ý
đến công tác bảo dưỡng và bảo trì nếu là mua sắm các trang thiết bị,…
- Nhóm phục vụ nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp. Nhu cầu mua hàng này phụ thuộc
lớn vào nhu cầu thị trường dựa trên quan điểm mua cái thị trường cần.
Cụ thể, doanh nghiệp thương mại sẽ có các laoij nhu cầu mua hàng sau:
- Mua hàng hóa thông thường để bán.
- Mua vật tư, nguyên liệu để phục vụ cho quá trình kinh doanh.
- Mua dịch vụ
- Mua và thuê tài sản cố định.
- Mua công nghệ và sở hữu trí tuệ
1.2.2.2. Xác định nhu cầu mua hàng hóa thông thường:

Nhu cầu mua hàng được xác định trước hết là căn cứ vào nhu cầu sản xuất và bán ra
của doanh nghiệp. Với các doanh nghiệp thương mại thương dựa vào công thức cân đối sau
để xác định nhu cầu mua hàng:
M + Dđk = B + Dck
Trong đó:
M - Lượng hàng hoá cần mua vào trong toàn bộ kì kinh doanh.
B – Lượng hàng bán ra (theo kế hoạch) của doanh nghiệp trong kì
Dđk - Lượng hàng hoá tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
Nhóm 10 Page 6
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Dck – Lượng hàng hoá dự trữ cuối kì (kế hoạch) để chuẩn bị cho kì kinh
doanh tiếp theo.
Từ công thức cân đối có thể xác định nhu cầu mua (nhập) vào trong kỳ như sau:
M = B + Dck - Dđk
1.2.2.3. Xác định nhu cầu mua một số hàng hóa và dịch vụ đặc thù:
Doanh nghiệp cần chú ý tới việc xác định nhu cầu mua một số hàng hóa và dịch vụ
đặc thù sau:
-Xác định nhu cầu mua bao bì, tem nhãn mác.
- Xác định nhu cầu mua sở hữu trí tuệ và nhượng quyền thương mại.
- Xác định nhu cầu mua hàng gia công.
1.3. Xác định mục tiêu và phương án mua hàng
1.3.1 Xác định mục tiêu mua hàng
Mục tiêu mua hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Mục tiêu về chất lượng hàng mua
- Mục tiêu về đảm bảo thời gian giao hàng
- Mục tiêu đảm bảo chi phí mua hàng thấp nhất
- Mục tiêu đảm bảo an toàn, giảm thiểu rủi ro trong mua hàng
Ngoài ra, mua hàng còn có các mục tiêu khác như:
- Mục tiêu thu thập thông tin thị trường thông qua các nhà cung cấp.
- Mục tiêu huy động được tín dụng từ phía nhà cung cấp.

- Mục tiêu tạo ra những nguồn hàng khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tính chủ động và kiểm soát được đầu vào của doanh nghiệp.
- Mục tiêu thiết lập quan hệ đối tác lâu dài với nhà cung cấp,…
1.3.2. Xác định phương án mua hàng:
Phương án mua hàng được xây dựng dựa trên cơ sở chính sách và kế hoạch mua
hàng của doanh nghiệp. Phương án mua hàng phải đảm bảo chi tiết, nhưng cũng không
cứng nhắc để đảm bảo tính linh hoạt trong công tác mua hàng.
Phương án mua hàng thường được các doanh nghiệp xác lập cho từng thương vụ mua hàng
hoặc cho một chu kỳ ngắn.
Một phương án mua hàng phải làm cụ thể hóa một số nội dung cơ bản sau đây:
+ Mục tiêu mua hàng
+ Tên, loại sản phẩm, dịch vụ cần mua
+ Quy cách, tiêu chuẩn sản phẩm và dịch vụ
Nhóm 10 Page 7
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
+ Số lượng từng loại sản phẩm và dịch vụ
+ Giao nhận
+Thời hạn giao hàng
+ Thời hạn thanh toán
+Các điều kiện về bảo hành
+ các điều kiện về bảo trì
+ đào tạo chuyển giao
+ các tài liệu đi kèm
+ sở hữu trí tuệ
+ một số địa chỉ nhà cung ứng có thể
1.3.3. Xác định ngân sách mua hàng:
Để xác định ngân sách mua hàng, doanh nghiệp cần xác định tổng giá trị mua hàng
hóa và dịch vụ cần mua, dự trữ các khoản cần thiết khi mua hàng. Thông thường các chi phí
bao gồm các khoản chính sau:
- Tiền hàng chi trả cho nhà cung ứng

- Chi phí vận chuyển
- Chi phí bảo hiểm hàng mua
- Chi phí lưu kho
- Thuế
- Lệ phí khác trong mua hàng
- Chi phí nhân sự mua hàng
- Chi phí hoa hồng môi giới
- Chi phí đi lại
….
II/ Xây dựng kế hoạch mua hàng
2.1 Giới thiệu chung về công ty URC Việt Nam và sản phẩm trà xanh C2
URC (Universal Robina Corporation) là một
trong những công ty tiên phong của Philippin với
thâm niên 40 năm hoạt động trong lãnh vực kinh
doanh sản xuất thực phẩm, đó là một trong những tập
đoàn thực phẩm lớn nhất Philippines.
Họ cũng có mặt tại thị trường bánh kẹo của 25 nước và vùng lãnh thổ như Đài Loan,
Mỹ, Italia, Nhật Bản và một số nước Trung Đông. URC hiện đang giữ 30% thị trường
Nhóm 10 Page 8
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
khoai tây chiên tại Singapore, 33% tại Malaysia; 28% thị trường bánh xốp tại Thái Lan;
và 22% thị trường bánh snack mặn tại Hongkong….
Các sản phẩm có tiếng tăm của URC là bánh snack Jack&Jill, sôcôla Cloud 9 và Nips,
kẹo XO và Maxx, mì Payles và Nissin Các sản phẩm của công ty hết sức đa dạng như:
bánh snacks, kẹo, bánh biscuits, cà phê hòa tan, mì ăn liền, nước xốt cà chua, mì sợi,
ngoài ra còn có cả các lọai kem…
Công ty URC Việt Nam là một công ty trực thuộc tập đoàn URC quốc tế. URC Việt
Nam được thành lập và sản xuất bánh kẹo từ 2005 tại Khu công nghiệp Việt - Sing, tỉnh
Bình Dương. Ngoài các sản phẩm như bánh, kẹo… thì sản phẩm nổi bật nhất của URC
trên thị trường Việt Nam chính là trà xanh C2.

Năm 2005, công ty URC đầu tư nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp Việt nam
Singapore. Được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, hoạt động trên dây chuyền sản
xuất hoàn toàn tự động và khép kín với một quy trình giám sát và kiểm tra chất lượng
nghiêm ngặt của từng bộ phận. Từ đó, công ty URC cam kết luôn đảm bảo cho sản phẩm
trà xanh C2 đạt tiêu chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn vệ sinh thực
phẩm cho người dùng. Điều này được minh chứng qua việc nhãn hàng C2 đã vinh dự
được nhận giải vàng thương hiệu về An Toàn Vệ sinh Thực phẩm do Bộ Y Tế cấp năm
2009.
Hiên nay, trên thị trường, C2 đã nhận được sự ủng hộ và yêu thích từ phía các khách hàng
và đang trở thành một trong những sản phẩm trà xanh hàng đầu trên thị trường Việt Nam
cũng như trong tâm trí người tiêu dùng. Uống trà xanh C2 không chỉ là một thói quen tốt
mà còn thể hiện một phong cách sống hiện đại và lành mạnh .
Trà xanh C2 – Mát Lạnh & Thanh Khiết : Được chế biến từ 100% Trà Xanh Thái
Nguyên tự nhiên. Với hương vị thanh thoát và thơm ngon nhờ được chắt lọc kỹ từ những
lá trà tươi non, thanh khiết, giúp mang lại cho bạn cảm giác thật đã khát và sảng khoái dài
lâu. Trà xanh C2 chứa hàm lượng L-THEANINE & CATECHINS giúp chống lão hóa
mang lại sự tỉnh táo và cảm giác thư giãn sảng khoái.
2.2 Nội dung và căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
2.2.1 Căn cứ xây dựng kế hoạch mua hàng
- Căn cứ vào giá trị hàng mua của các kỳ kinh doanh trước và nhu cầu của khách
hàng qua điều tra khảo sát ở biểu đồ trên ta thấy
+ nhóm A: trà xanh C2 hương chanh
+ nhóm B: trà xanh C2 hương cam, hương dâu, hương đào
+ nhóm C: trà xanh C2 hương táo
Nhóm 10 Page 9
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Biểu đồ 1. Hương vị ưa thích của khách hàng
- Căn cứ vào tình hình thị trường
Trà không phải là thức xa lạ với ẩm thực và văn hóa Việt Nam cũng như các nước Á
đông khác, nhưng trong cuộc sống hiện đại với nhiều mối lo về sức khỏe và người ta

cũng hiểu được những lợi ích của trà xanh, thì vị thế của cây trà mới được đề cao đến thế
trong cuộc sống.
Tại Việt Nam, thức uống trà xanh chỉ bắt đầu phát triển khoảng 5 năm trở lại đây. Sự
ra đời của các loại nước uống dinh dưỡng đã làm thay đổi xu hướng tiêu dùng trong dân.
Càng ngày người tiêu dùng càng chú ý đến các loại nước uống có các đặc tính: tốt cho
sức khỏe, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, có tác dụng và hiệu quả nhanh trong việc
cung cấp năng lượng và giải khát, đa dạng và mới lạ về hương vị Sự lên ngôi của trà
xanh tại thị trường Việt Nam gắn liền với sự xuất hiện của hàng loạt thương hiệu lớn như
Lipton, Pepsi, Nestlé, Coca-Cola, Uni President, URC
Nghiên cứu của Công ty Nielsen VN cũng cho thấy, tốc độ tăng trưởng của mặt hàng
nước giải khát trà xanh luôn đạt trên 30%/năm, trong khi mức tăng trưởng của ngành
hàng tiêu dùng nhanh chỉ đạt 11%. Đây là một mức phát triển mà không có một loại
nước giải khát nào đạt được, chứng tỏ nhu cầu của người tiêu dùng đang rất lớn và đây
thực sự là một thị trường rất giàu tiềm năng
Theo nhận định của các chuyên gia, Việt Nam là thị trường tiêu thụ nước giải khát
không cồn với tốc độ tăng trưởng nhanh nhất thế giới. Việt Nam là một thị trường đầy
tiềm năng với mức phát triển tốt, sức mua của người tiêu dùng không hề giảm, ngay cả
trong khủng hoảng kinh tế.
2.2.2 Nội dung kế hoạch mua hàng
2.2.2.1 Mặt hàng cần mua
Biểu đồ 2. Loại trà xanh ưa thích của khách hàng
Trong số 30 phiếu điều tra phát ra thì có 16 phiếu (chiếm 53%) trả lời rằng thường sử
dụng trà xanh C2 trong đó hương chanh được nhiều người ưa dùng nhất (chiếm 60%)
Mặt hàng cần mua là sản phẩm trà xanh C2 với các hương vị như trên: hương chanh,
hương cam, hương đào, hương dâu và hương táo. Các sản phẩm phải có xuất xứ rõ ràng,
đạt tiêu chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn vệ sinh thực phẩm.
2.2.2.2 Số lượng hàng mua ( Mua bao nhiêu? ):
Số lượng hàng mua phụ thuộc vào lượng hàng có thể nhập về kho và lượng hàng cần
cung cấp ngay cho khách hàng (đại lý – cửa hàng bán lẻ).
Với kiểu thời tiết nắng nóng thất thường như hiện nay, nhập hàng về mà để dự trữ,

bảo quản không tốt sẽ là điều bất lợi cho doanh nghiệp, và có khi sẽ xảy ra thiệt hại khi
hàng hoá dự trữ hư hỏng. Từ tình hình cụ thể công ty sẽ nhập lượng hàng vừa đủ, lượng
hàng dự trữ trong kho luôn luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Nhóm 10 Page 10
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Chúng tôi dự kiến mua vào 440 thùng/tháng tương đương với 10.560 chai/tháng (1
thùng là 24 chai) hay 110 thùng 1 tuần.
Về số lượng trà xanh C2 mua theo hương vị như sau: 264 thùng trà xanh C2 hương
chanh/tháng tức 66 thùng/tuần , 74 thùng trà xanh C2 hương cam/tháng tức 19
thùng/tuần, 44 thùng trà xanh C2 hương dâu/tháng tức 11thùng/tuần, 44 thùng trà xanh
C2 hương đào/tháng tức 11thùng/tuần và 14 thùng trà xanh hương táo/tháng tức 3
thùng/tuần.
2.2.2.3 Hình thức mua hàng (Mua như thế nào?)
• Mua hàng theo đơn đặt hàng: với đại lý cấp 1 của công ty
• Mua hàng theo hợp đồng mua hàng: Cũng có thể mua hàng từ nhiều các nhà
phân phối khác khi nhà sản xuất không đáp ứng được đơn hàng. Để đề phòng trường hợp
các nhà sản xuất không đáp ứng kịp đơn đặt hàng, ta luôn luôn phải có phương án thay
thế.
2.2.2.4 Giá mua dự tính
Ở Hà Nội ta có thể mua các sản phẩm trà xanh C2 ở các đại lý cấp 1 với giá rẻ nhất.
Đối với đại lý cấp 2 khi mua trà xanh C2 được hưởng mức chiết khấu là 7.2% trên giá
bán do nhà sản xuất quy định.
2.2.2.5 Thời điểm mua hàng
Đại lý chúng tôi quyết định mua hàng theo phương pháp đúng thời điểm. Do nhu cầu
tiêu thụ lớn mà khả năng dự trữ có hạn nên chúng tôi dự kiến mua hàng là 3 lần 1 tuần.
Đặc biệt vào mùa hè số lần nhập hàng có thể là 4 lần 1 tuần.
Việc đặt hàng và giao hàng chỉ kéo dài trong thời gian 1 ngày nên các chúng tôi
không dự trữ số lượng lớn mà chỉ dự trữ với số lượng đủ bán cho 1 ngày
2.2.2.6 Nhà cung cấp dự tính
Hiện nay, thương hiệu trà xanh C2 bị làm giả rất nhiều do đó để đảm bảo chất lượng

và uy tín của đại lý chúng tôi quyết định mua hàng chủ yếu tại đại lí phân phối cấp 1 tại
Hà Nội của công ty.
Ngoài ra, nhà cung cấp phụ của đại lý là công ty TNHH Babylon (Phố Triều Khúc -
P.Thanh Xuân Bắc - Thanh Xuân – Hà Nội). Babylon là một trong những nhà phân phối
nước uống C2 uy tín trên thị trường hiện nay. Công ty đảm bảo cung cấp cho khách hàng
những sản phẩm chính hãng với giá thành chuẩn nhất. Babylon đảm bảo giao hàng tận
nơi trong thời gian nhanh nhất, giao hàng đúng mẫu mã và chủng loại với giá thành
chuẩn nhất. Nhằm phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, công ty Babylon không ngừng
mở rộng quy mô phục vụ và đa dạng hóa các sản phẩm nước khoáng, nước tinh khiết.
2.2.2.7 Ngân sách
Nhóm 10 Page 11
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Mặt hàng trà xanh C2
Hàng mua vào
Đơn giá/thùng (đã trừ
chiết khấu)
Thành tiền
Số chai Số thùng
Hương chanh 6336 264 94650 24987600
Hương cam 1776 74 94650 7004100
Hương đào 1056 44 94650 4164600
Hương dâu 1056 44 94650 4164600
Hương táo 336 14 94650 1325100
Tổng 10560 440 94650 41646000
Chi phí tiền hàng là: 41.646.000đ
Chi phí vận chuyển: 1500.000đ
Chi phí thuê kho: 5.000.000đ
Các chi phí liên quan khác: 1.000.000
Vậy tổng chi phí cho việc mua hàng cho 1 tháng của đại lý là: 49.146.000
2.3 Xác định nhu cầu mua hàng

2.3.1 Quy trình xác định nhu cầu mua hàng
Sản phẩm trà xanh C2 là loại sản phẩm đang tiêu thụ ổn định trong các kỳ trước của
đại lý. Do vậy với sản phẩm này, Đại lý đã có những hợp đồng nguyên tắc với các nhà
cung ứng.
Quy trình mua hàng được triển khai từ dưới lên tức là từ các gian hàng chuyển đến bộ
phận cung ứng. Đại lý căn cứ vào tình hình dự trữ của mình , dựa trên định mức dự trữ
cho phép để đưa ra đề xuất nhu cầu mua hàng.
2.3.2 Nội dung xác định nhu cầu mua hàng
Nhu cầu mua sản phẩm trà xanh C2 của đại lý là loại phục vụ nhu cầu khách hàng.
Nhóm 10 Page 12
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Nhu cầu mua hàng được xác định trước hết là căn cứ vào nhu cầu và bán ra của đại lý.
Ta có thể dựa vào công thức sau để có thể xác định nhu cầu mua ( nhập) vào trong kỳ tới
M = B + Dck – Dđk
Trong đó :
M – Lượng hàng cần mua (nhập) vào toàn kỳ kinh doanh
B – Lượng bán ra (theo kế hoạch) của doanh nghiệp trong kỳ
Dđk – Lượng hàng tồn kho của doanh nghiệp đầu kỳ kinh doanh
Dck – Lượng hàng dự trữ cuối kỳ ( kế hoạch ) để chuẩn bị cho kỳ kinh doanh tiếp
theo
Chúng tôi phát ra 30 phiếu điều tra nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thu về kết quả :
- Tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ
Hương vị Số phiếu Phần trăm (%)
Hương táo 1 3.33
Hương cam 5 16.67
Hương dâu 3 10
Hương chanh 18 60
Hương đào 3 10
Như vậy đại lý nhập nhiều nhất hương chanh , nhập vừa phải hương cam, hương đào,
hương dâu và nhập ít hương táo.

- Số lượng sản phẩm tiêu thụ
+ Trên 80% khách hàng mua với số lượng ít / lần ( 1-2 chai )
+ Dưới 20% khách hàng mua với số lượng nhiều/lần ( 3 chai trở lên)
+ Khoảng 60% khách hàng có nhu cầu tiêu dùng thường xuyên sản phẩm
+ Khoảng 40% khách hàng ít tiêu dùng sản phẩm ( trong đó có trên 3% khách hàng
không tiêu dùng sản phẩm )
Vậy dựa trên những kết quả trên, chúng tôi đưa ra nhu cầu mua hàng kỳ tới của Đại lý
như sau : Đvt : thùng ( 1 thùng có 24 chai )
B Dck Dđk M
Hương táo 3 1 1 3
Hương cam 18 3 2 19
Hương dâu 11 2 2 11
Hương chanh 65 4 3 66
Hương đào 10 3 2 11
Tổng số lượng hàng mua vào 1 tuần của đại lý = 3+ 19+11+ 66 + 11 = 110 ( thùng)
Nhóm 10 Page 13
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
2.4. Xác định phương án mua hàng
• Tên sản phẩm:Trà xanh C2
• Quy cách sản phẩm: 1 thùng 24 chai,đóng chai dạng PET,mỗi chai có dung tích 360ml
• Số lượng từng loại: (đơn vị: thùng)
Hương chanh 66
Hương cam 19
Hương đào 11
Hương dâu 11
Hương táo 3
Tổng 110
 Giao nhận :kiểm kê đủ số lượng, đảm bảo chất lượng ,giao hàng tại các đại lí cấp 2
trên địa bàn đường Hồ Tùng Mậu
 Thời hạn giao hàng: Muộn nhất sau 6h đặt hàng .

 Thời hạn thanh toán: thanh toán theo từng tuần
• Các tài liệu đi kèm:đơn đặt hang, giấy chứng nhận đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm,
giấy chứng nhận nguồn gốc và các tài liệu có liên quan. Loai giấy tờ bao gồm bản gốc
hoặc bản photo.
• Nhà cung cấp có thể lựa chọn:
+ đại lí cấp 1 của công ty URC Việt Nam tại Hà Nội
+ công ty TNHH Babylon (Phố Triều Khúc - Thanh Xuân Bắc - Thanh Xuân – Hà
Nội)
Nhóm 10 Page 14
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT
( Về nhu cầu sử dụng sản phẩm trà xanh C2 trên địa bàn đường Hồ Tùng Mậu)
Chúng tôi là nhóm thảo luận số 10 môn học quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
- Trường Đại học Thương Mại đang nghiên cứu về nhu cầu sử dụng sản phẩm trà xanh
C2 của công ty URC Việt Nam trên địa bàn đường Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy – Hà Nội.
Chúng tôi làm phiếu này chỉ mang tính chất nghiên cứu. Vì vậy rất mong anh/chị trả lời
câu hỏi sau để chúng tôi hoàn thành bài nghiên cứu này. Xin chân thành cảm ơn
I/ Thông tin chung
Họ và tên:
Nghề nghiệp:
Số điện thoại:
Tuổi:
Giới tính:
II/ Thông tin cụ thể
1. Bạn thường sử dụng loại trà xanh đóng chai của hãng nào?
 Không Độ
 100
 C2
 Hãng khác
2. Bạn biết đến trà xanh C2 qua:

3.  Quảng cáo TV
4.  Bạn bè
5.  Sách báo
6.  Internet
7.  Nguồn khác
8. Bạn thường sử dụng trà xanh C2 với mức độ thế nào?
9.  Thường xuyên
10.  Thỉnh thoảng
11.  Ít khi
12.  Không bao giờ
13. Bạn thường mua sản phẩm trà xanh C2 ở đâu?
14.  Siêu thị 15.  Cửa hàng
bán lẻ
16.  Đại lý
Nhóm 10 Page 15
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
17.
18. Bạn hay mua trà xanh C2 với số lượng bao nhiêu 1 lần
19.  1 - 2
chai
20.
 3 - 5 chai
21.  Nhiều
hơn
22. Bạn có hài lòng với sản phẩm trà xanh C2 không?
23.  Rất hài lòng
24.  Hài lòng
25.  Bình thường
26.  Không hài lòng
27. Bạn thích hương vị nào nhất của trà xanh C2

28.  Hương táo
29.  Hương cam
30.  Hương dâu
31.  Hương đào
32.  Hương chanh
33. Sản phẩm C2 không thỏa mãn anh/chị ở điểm nào?
34.  Mùi vị
35.  Dung tích chai
36.  Giá cả
37
 Ý kiến khác
38. Theo bạn giá cả của sản phẩm này là:
39.  Rất đắt
40.  Đắt
41.  Bình thường
42.  Rẻ
43. Ý kiến đóng góp của bạn cho việc cải tiến sản phẩm trà xanh C2 trong tương lai
44.
45.
46.
47. Xin chân thành cảm ơn.
48.
Nhóm 10 Page 16
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
49. Sau khi tổng hợp 30 phiếu điều tra khảo sát, chúng tôi có số liệu thống kê theo
từng câu hỏi như sau:
1. Bạn thường sử dụng loại trà xanh đóng chai của hãng nào?
50. Sản phẩm 51. Số phiếu 52. Phần trăm (%)
53. Không Độ 54. 7 55. 23.33
56. 100 57. 3 58. 10

59. C2 60. 16 61. 53.33
62. Hãng khác 63. 4 64. 13.34
65. 2. Bạn biết đến trà xanh C2 qua:
66. Phương tiện 67. Số phiếu
68. Quảng cáo TV 69. 23
70. Bạn bè 71. 6
72. Sách báo 73. 1
74. Internet 75. 3
76. Nguồn khác 77. 1
78. 3. Bạn thường sử dụng trà xanh C2 với mức độ thế nào?
79. Mức độ 80. Số phiếu 81. Phần trăm (%)
82. Thường xuyên 83. 6 84. 20
85. Thỉnh thoảng 86. 12 87. 40
88. Ít khi 89. 11 90. 36.67
91. Không bao giờ 92. 1 93. 3.33
94. 4. Bạn thường mua sản phẩm trà xanh C2 ở đâu?
95. Địa điểm 96. Số phiếu 97. Phần trăm (%)
98. Siêu thị 99. 3 100.10
101. Của hàng bán lẻ 102.22 103.73.33
104. Đại lý 105.5 106.16.67
107. 5. Bạn hay mua trà xanh C2 với số lượng bao nhiêu 1 lần
108.Số lượng 109.Số phiếu 110.Phần trăm (%)
111.1 - 2 chai 112.25 113.83.33
114.3 - 5 chai 115.3 116.10
117.Nhiều hơn 118.2 119.6.67
120.
121.
122. 6. Bạn có hài lòng với sản phẩm trà xanh C2 không?
123.Thái độ 124.Số phiếu 125.Phần trăm (%)
126. Rất hài lòng 127.2 128.6.67

129. Hài lòng 130.13 131.43.33
132. Bình thường 133.12 134.40
Nhóm 10 Page 17
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
135. Không hài lòng 136.3 137.10
138. 7. Bạn thích hương vị nào nhất của trà xanh C2
139.Hương vị 140.Số phiếu 141.Phần trăm (%)
142.Hương táo 143.1 144.3.33
145. Hương cam 146.5 147.16.67
148. Hương dâu 149.3 150.10
151.Hương chanh 152.18 153.60
154. Hương đào 155.3 156.10
157. 8. Sản phẩm C2 không thỏa mãn anh/chị ở điểm nào?
158.Tiêu chí 159.Số phiếu
161. Mùi vị 162.8
164. Dung tích chai 165.10
167. Giá cả 168.4
170.Ý kiến khác 171. 8
173.Mức giá 174.Số phiếu 175.
176.Rất đắt 177.1 178.
179.Đắt 180.1 181.
182.Bình thường 183.25 184.
185.Rẻ 186.3 187.
188. 9. Theo bạn giá cả của sản phẩm này là:
Nhóm 10 Page 18
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
189. 10. Ý kiến đóng góp của bạn cho việc cải tiến sản phẩm trong tương lai
- Thay đổi kiểu dáng chai và cải tiến hương vị
- Giảm giá và nâng cao chất lượng hơn nữa
- Thêm hương vị

- Tổ chức chương trình khuyến mại
- Cần có sản phẩm C2 với nhiều kích cỡ chủng loại
- Dung tích lớn hơn
- Tạo sự thanh khiết hơn cho sản phẩm
190
191.
Nhóm 10 Page 19