Tâm lý khách hàng, các yếu tố tác đông tới một sản phẩm cụ thể trên thị trường việt nam

Tã Giấy Pampers
1. Giới thiệu sản phẩm lựa chọn.
Lối tiêu dùng của người Việt Nam vượt rất xa nhu cầu và sở
thích trước đây; nó được nâng lên tầm cao mới hết sức đa dạng theo tầm
nhìn và thị hiếu của xả hội công nghiệp. Chỉ trong một thời gian rất ngắn, lối
sống tiêu dùng người Việt Nam chuyển mạnh từ tầm tiêu dùng của một nước
nông nghiệp nghèo sang lối sống tiêu dùng của xã hội công nghiệp. Lối sinh
hoạt kiểu nôngn hàn giờ đây được thay thế bởi lối sinh hoạt có nhịp điêu gấp
gáp. Nhịp sống sơi động không chỉ do hoạt động của cơ chế thị trường, mà
cịn do nhịp điệu cơng nghiệp và khơng khí sinh hoạt quốctế cuốn hút.Sự
tiện lợi của tã lót dùng một lần đã dẫn đến một sự đột biến trong
nhu cầu
Ngày càng có nhiều bà mẹ sử dụng tã giấy cho con vì sự tiện lợi. Nó
giúp các bà mẹ bớt thời gian giặt giũ quần áo, sạch sẽ hơn khi mang bé ra
khỏi nhà đi chơi, đi tiêm phòng... và các bé cũng sẽ có được giấc ngủ ngon
hơn.
Hiện trên thị trường có khoảng 50 nhãn hiệu tã giấy trẻ em.
Nhưng chỉ với Bobby của Diana, Huggies của Kimberly Clark và
Pampers của P&G đã chiếm tới 75% thị phần và đang rasức cạnh tranh để
chiếm ngôi vị số 1, trong đó, Pamper chiếm 22,7% thị phần tã giấy.
Nếu xét ở Việt Nam thì Huggies có vẻ chiếm ưu thế nhưng xét ở
mức độ toàn cầu, với hơn 50% thị phần, Pampers hoàn toàn vượt trội
hơn hẳn Huggies( 2008). Để khảng định vị thế cũng như gia tăng thị phần
của mình Pampers khơng ngừng cho ra đời các sản phẩm mới.
Vậy đâu là lý do để Pamper liên tục cải tiến và phát triển sản phẩm? Và đâu
là lý do để các ông bố bà mẹ lựa chọn Pamper là sản phẩm tã giấy cho con
mình ?

2. Các yếu tố tâm lý cơ bản của tập khách hàng đối với sản
phẩm tã giấy.
2.1. Cảm giác của khách hàng:

Là quá trình tâm lý phản ánh từng thc tính riêng lẻ của sự vật hiện
tượng khi nó trực tiếp tác động lên giác quan của con người
- Cảm giác bên ngoài: cảm giác nhìn nghe ngửi nếm và cảm giác da.


- Cảm giác bên trong: cảm giác rung, cảm giác thăng bằng, cảm giác cơ
thể.
Đối với sản phẩm tã giấy thì cảm giác này được thể hiện khơng chỉ qua các
hình ảnh, âm thanh trong quảng cáo tác động tới bố mẹ mà cịn có rất nhiều
yếu tố trực tiếp tác động khi cho trẻ sử dụng. Chẳng hạn như cảm giác mềm
min khi sờ vào, mùi, form của tã giấy, kiểu dáng mẫu mã của bao bì.
2.2. Tri giác của khách hàng:
Là một quá trình tâm lý phản ánh một cách trọn vẹn của hiện tượng sự
vật khi nó tác động lên giác quan của con người.
Tri giác là cơ sở cho định hướng hành vy và hoạt động.
Đối với một người vừa làm cha mẹ thì hình ảnh đứa trẻ đáng yêu ngộ
nghĩnh, âm nhạc trẻ thơ, nhãn hiệu sản phẩm, màu sắc bao bì tươi sáng sẽ
tạo cho họ có những nhận thức cảm tính tốt đối với một loại tã giấy nào đó
2.3. Nhu cầu của người tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu dung là đòi hỏi ước muốn của người tiêu dùng đối với
hàng hóa tồn tại dưới hình thức hàng hóa dịch vụ.
- Trẻ sơ sinh, bé tè nhiều lần trong ngày (6 - 8 lần/đêm).Nguyên nhân chính
gây gián đoạn giấc ngủ của trẻ là do tã ướt. điều này có thể làm mấy giấc
ngủ của bé cũng như của cha mẹ, vì vậy cần có tã cho trẻ nhỏ với độ hút ẩm
tốt.
- Đối với sự phát triển của thời đại ngày này thì thời gian là thứ mà nhiều
người luôn thiếu, việc tã giấy sử dụng một lần sẽ tiết kiệm được nhiều thời
gian cho các bà mẹ.
- Trẻ mỗi ngày một lớn việc sử dụng tã có size thích hợp là nhu cầu tất yếu
khi cho bé mặc tã.

Còn rất nhiều nhu cầu có thể kể ra đối với sản phẩm tã giấy giành cho các bé
của các mẹ nhưng có thể nói việc các sản phẩm tã giấy hiện nay luôn luôn
cải tiến và phát triển chinh là do nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng
hay nói chính xác là nhu cầu của các mẹ
2.4. Thị hiếu của người tiêu dùng:
Là khuynh hướng một nhóm người tiêu dùng ưa thích một sản phẩm
loại hàng hóa nào đó thuộc sinh hoạt vật chất hay thuộc văn hóa tinh thần để
thỏa mãn nhu cầu nhất định.
Khuynh hướng của các bà mẹ ông bố khi lựa chọn sản phẩm tã giấy cho con
cũng thường bị ảnh hưởng thông qua tham khảo ý kiến bạn bè đồng nghiệp,
từ gia đình người thân hay những người có kinh nghiêm thơng qua báo chí,
hội thảo, webstie từ đó làm theo hoặc thích lựa chọn các sản phẩm tương tự


Ví dụ như: các mẹ thường thích sản phẩm được nhiều người lựa chọn có uy
tín, có nguồn ngun liệu từ thiên nhiên.
2.5. Động cơ của người tiêu dùng:
Là lực tâm lý nội sinh thúc đẩy cá nhân hành động để thỏa mãn nhu
cầu. Là ý nghĩ tình cảm của con người thúc đẩy họ một cách nhanh chóng
nhất để đi tới hành vy.
Động cơ tiêu dùng chính là do cảm giác và tri giác tạo ra.
Là cha mẹ thường muốn dành những gì tốt đẹp nhất trong điều kiện
của mình cho con cái của mình. Do vậy khi hình thành nên động cơ tiêu
dùng những cảm giác và tri giác mang tính chất tốt thường được sẽ tạo ra
động cơ dẫn dắt hành vi lựa chọn một nhãn hiệu sản phẩm nào đó.
Nhu cầu của những ơng bố bà mẹ có thể là như nhau dẫn đến động cơ cần
mua tã giấy cho con nhưng ý nghĩ tình cảm khác nhau về các nhãn hiệu
thông qua cảm giác và tri giác nên lựa chọn nhãn hiệu khác nhau.
Vẫn là 2 câu hỏi đã nêu ra ở phần 1: đâu là lý do để Pamper liên tục cải
tiến và phát triển sản phẩm? Và đâu là lý do để các ông bố bà mẹ lựa chọn

Pamper là sản phẩm tã giấy cho con mình ? để đánh giá yếu tố tâm lý nào
là yếu tố cần quan tâm phân tích nhất.
*) Đứng trên lập trường quan điểm của một nhãn hàng khi muốn phát
triển sản phẩm mới qua đó gia tăng thị phần và doanh số của mình thì yếu tố
đáng quan tâm phân tích nhất chính là nhu cầu của các bậc cha mẹ. Bởi chỉ
có nắm bắt nhu cầu, thậm chí tạo ra nhu cầu cho người tiêu dùng một nhãn
hiệu, một sản phẩm mới có thể giành được lượng thị phần cần thiết:
- Các bậc cha mẹ cần tã giấy có độ thấm hút tốt, các nhà sản xuất cho ra sản
phẩm tã siêu thấm.
- Ông bố bà mẹ cần sản phẩm chống hăm và khử mùi nhà sản xuất cho ra
sản phẩm tã giấy có tinh chất trà xanh.
Hay việc các nhãn hàng cho ra tã giấy giành riêng cho bé trai và bé gái chính
là cách các nhãn hàng gia tăng thị phần cho mình và tự tạo ra nhu cầu cho
NTD, tạo ra ước muốn cho các ông bố bà mẹ.
*) Nếu để phân tích lý do lựa chọn sản phẩm tã giấy hiện tại của các bậc
cha mẹ giúp doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh điểm yếu của mình và đối thủ
cạnh tranh thì động cơ là yếu tố cần đáng quan tâm phân tích nhất. Bởi như
đã nói ở trên động cơ được hình thành bởi cảm giác và tri giác, những gì mà
các nhà sản xuất đã tác động lên giác quan của người tiêu dùng và động cơ
chính là yếu tố khởi động, dẫn dắt và kết thúc hành vy. Chỉ có động cơ mới


lý giải được tại sao các bậc cha mẹ lại lựa chon Pamper mà không lựa chon
Bobby, Huggies hay những sự lựa chọn khác.
Trước hết, cần nhận thức rằng, mọi người đi đến quyết định mua hàng
đều dựa vào hai yếu tố: sự hợp lý và xúc cảm. Động cơ mua hàng đầu
tiên,khía cạnh hợp lý tập trung vào đặc điểm của sản phẩm, giá cả, màu sắc,
kích cỡ, sự tiện dụng... Nói tóm lại, tất cả những gì liên quan trực tiếp đến
sản phẩm đều là nhu cầu hợp lý. Động cơ mua hàng thứ hai - được coi là
mạnh hơn - là khía cạnh xúc cảm. Đó là những nhu cầu vơ hình, như cảm

giác thành đạt, niềm tin, sự hãnh diện, niềm vui... Ví dụ, một người mua
chiếc quần bị sẽ có những nhu cầu hợp lý cụ thể như vòng eo, độ dài, màu
sắc và kiểu dáng. Nhưng, cái quyết định hơn đến việc mua hàng lại là khía
cạnh xúc cảm, như chiếc quần đó mặc có hợp khơng, trơng có đẹp khơng?...

3. Ứng dụng các yếu tố tâm lý cơ bản của doanh nghiệp trong
hoạt động marketing.
3.1 Product:
Đặc điểm sản phẩm:
Mềm và thấm hút khá tốt là ưu điểm của tã giấy Pamper vì nó
khá dày, chứa được nhiều nước. Một nhược điểm khá lớn của
Pamper phần mặt đáy tã Pamper làm bằng nylon nên rất bí, dễ khiến trẻ
bị hăm, ưu việt hơn Nếu so sánh từng đặc điểm của sản phẩm tã giấy ta
có thể xếp hạng 3 sản phẩm như sau:
- Độ thấm hút: dẫn đầu là Huggies, kế đến là Pamper, sau cùng là Bobby
- Khả năng chống thấm ngược: Huggies dẫn đầu, Pamper đứng thứ hai,
cuối cùng là Bobby.
- Đồ mỏng của tã: Huggies ,kế đến là Bobby, cuối cùng là Pamper.
- Mùi thơm: theo thứ tự Huggies, Bobby, Pamper.
- Khơng gây kích ứng da cho bé: Huggies dẫn đầu kế đến là Bobby đến
Pamper.
- Độ dính của keo: Huggies được đánh giá cao hơn, Pamper ssau cùng là
Bobby.
- Độ rộng của tã: Huggies khơng bằng hai sản phẩm cịn lại.
Đây là nhận xét chung của các bà mẹ sau khi cho bé sử dụng các thương
hiệu tã giấy phổ biến ở Viêt Nam. Nhận thức được điểm mạnh cũng như
điểm yếu của mình Pampers đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu của chung của khách hàng
Đa dạng hóa sản phẩm thương hiệu Pamper

Để cạnh tranh trên thị trường thương hiệu Pampers đang tiếp tục
phát triển quy môsản phẩm cả chiều ngang (chẳng hạn như mở rộng
nhãn hàng tã giấy Pampers bao gồm cả sảnphẩm yếm dãi và nhiều
loại sản phẩm chăm sóc cho bé khác).
Cùng điểm qua một số sản phẩm của Pampers:


Việc sử dụng các tên gọi tiếng Anh cho sản phẩm của mình
khơng chỉ tạo sự đồng nhất cho tồn bộ thị trường của mình trên thế
giới mà Pampers cịn đánh vào thị hiếu người tiêu dùng nhấn mạnh
mình là thương hiệu tồn cầu. Xu hương thích dùng đồ ngoại và sản
phẩm tốt nổi tiếng thường được cho là tốt.
Easy up là sản phẩm tã giấy dạng quần cực kỳ tiện lợi và dễ
dàng thay tã cho bé. Với việc hiểu rõ được nhu cầu của người tiêu
dùng về những khó khăn trong việc thay tã cho bé yêu do bé yêu
hiếu động thường khó chịu khi mặc tã và đặc biệt là cho các ông bố,
easy up ra đời với dạng tã quần đã kịp thời đáp ứng nhu cầu của
mọi người và được nhiều lựa chọn từ các bố mẹ.
Pampers Golden Sleep là sản phẩm mới nhất của Pampers với
"Lõi thần kì" giúp cho da bé ln khơ thống suốt cả đêm, để bé u có
được giấc ngủ vàng (Golden Sleep) và không bị thức giấc giữa đêm.
Pampers với "Lõi thần kì" mới với khả năng thấm hút 6 lần và giữ bề mặt da
bé khơ thống đến sáng. Sản phẩm này giúp bé yêu của bạn luôn ngủ ngon,
khơng cịn cảm giác ướt và khó chịu suốt cả đêm.
- Kích thước S: (3 - 8 kg)
- Kích thước M: (6 - 11 kg)
- Kích thước L: (9 - 14 kg)
- Kích thước XL: (12+ kg)
Các loại tã được đóng với số lượng miếng khác nhau tùy thuộc vào kích

thước có thể giao động từ 9 miếng tới 66 miếng.


Đáp ứng phù hợp với nhu cầu của các bố mẹ, lựa chon được loại
tã giấy phù hợp nhất với khối lượng và kích cỡ của bé theo từng
giai đoạn phát triển tránh việc để bé yêu mặc loại bỉm quá chật làm
hăm và khó chịu, hay quá rộng dễ gây trào ra ngoài. Đồng thời tạo
sự thuận lợi cho việc lựa chọn cho các bố mẹ về số lượng miếng
trong mỗi gói tương thích với từng thời điểm( mua đi du lich, đi
chơi hay sử dụng ở nhà) và đối tượng mua ( ở nông thôn hay thành
thị)
P&G cho ra đời loại sản phẩm khăn lau khô Pampers cho em bé, có tên
gọi Kandoo. Dịng sản phẩm này được xem như một công cụ chuyễn
tiếp cho bé từ 3-5 tuổi khơngdùng tã lót nữa. Ngồi ra, Pampers
cũng mở rộng thị trường với các sản phẩm: Bibsters - yếm dùng một
lần; Wipesters - khăn lau mặt và tay; Sunnies - nước thơm lau khô.P&G
cũng đã đồng ý một sự thoả thuận để cho ra đời sản phẩm Pampers
Clean ‘n’ Play,một loại chất lỏng sạch dùng để xịt, và cấp giấy phép kết
hợp giữa thương hiệu Pampers với mộtcông ty thời trang để sản xuất đồ ngủ
cho em bé và tấm trải giường.
Việc đưa ra dòng sản phẩm mới của Pamper đã tạo khả năng cạnh
tranh mạnh mẽ cho sản phẩm. Khơng chỉ dừng lại ở tính tiện lợi mà
Pamper cịn hướng đến sự thoải mái và thời trang cho các bé thông qua việc
kết hợp với một công ty thời trang. Điều này sẽ tác động tới cảm giác và tri
giác của các bố mẹ. Khai tác các yếu tố tâm lý của bố mẹ khi lựa chọn sản
phẩm tã cho bé, Pampers không chỉ quan tâm tới các nguyên liệu tạo ra độ
mềm mại mịn màng cho sản phẩm của mình hay mùi khử trùng mà cịn chú
ý tới bao bì các sản phẩm. Bao bì thiết kế với màu sắc tươi sáng như xanh
dương, xanh lá cây, đỏ, trắng thu hút và nổi bật. Với hình ảnh bà mẹ và bé
yêu khỏe mạnh hay đang ngủ ngoan trên bao bì sản phẩm cũng đánh vào

cảm giác và tri giác của người lựa chọn, đây là một điểm khác biệt của
Pampers với các nhãn hàng khác khi chỉ khai thác hình ảnh của bé yêu trên
bao bì sản phẩm của mình.
3.2 Place:
`Từ khi xâm nhập thị trường Việt Nam, P&G đã không ngừng
phát triển hệ thống phânphối hầu như phủ khắp các thành phố lớn
và có mặt trên quầy bán trong các siêu thị khắp nước. Với sự đa dạng
của sản phẩm ở nhiều phân khúc khác nhau cho nhiều đối tượng, sản phẩm
tã giấy Pamper đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Không
những xây dựng hệ thống bán sỉ, xây dựng kênh riêng hay thâm


nhập qua kênh hiện đại như: là các Website bán hàng trực
tuyến( vatgia.com), cửa hàng chuyên, siêu thị mà Pamper cịn duy
trì hệ thống phân phối truyền thống(thơng qua các trung gian như nhà
phân phối, đại lý và các điểm bán lẻ như cửa hàng tạp hóa, cửa hàng bách
hóa…) vì kênh này đang chiếm một lượng lớn sản lượng tiêu thụ
thị trường bán lẻ ở Việt Nam .
Họ tỏ ra là người hiểu rõ cách thức mua sắm của người tiêu dùng
trong nước hơn các doanh nghiệp trong nước, lối mua sắm theo nhu cầu từng
ngày, thậm chí từng bữa ở nông thôn khiến người bán hàng phải tự chia nhỏ
hàng, vơ bao, để bán và vì vậy Pamer có sản phẩm 9 miếng nhỏ gọn hay hơn
60 miếng để chia nhỏ hàng bán.
Với việc phát triển đa dạng kênh phân phối Pampers đã sử dụng việc
khai thác yếu tố về động cơ mua hàng của khách hàng đó là thích sự thuận
tiện: Đa số nguời tiêu dùng thường mua sắm là sự thuận tiện và gần nhà.
Thuận tiện là về mặt vị trí, đây là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới
quyết định mua sắm, có thể coi là đ ặ c t r ư n g c ủ a n g ư ờ i V i ệ t . đ i ề u
này khác hẳn với một số nước phát triển như: NhậtBản,
Australia... họ thích cửa hàng sạch sẽ, vệ sinh, đa dạng hàng hoá,

chất lượng hàng phải tốt, phảidễ dàng lựa chọn hàng hoá trong cửa
hàng. ( 88% sản lượng tã giấy bán tại Hà Nội từ các cửa hàng nhỏ.
“Kênh phân phối” này cũng chiếm tới 65% sản lượng bán ra trên toàn quốc
_ 2008)
3.3 Price:
Việt Nam là nước có tỷ lệ sinh cao thứ 4 tại châu Á với hơn 1,6 triệu
trẻ em được sinh ramỗi năm. Tuy nhiên, hiện mới chỉ có 75% trẻ em Việt
Nam sử dụng tã giấy. Trung bình cứ 5 tuần 1 lần một bà mẹ mới mua 30
miếng tã giấy (chưa đến 1 miếng/ngày), trong khi ở các nước khác
con số này lớn hơn nhiều. Do đặc điểm trên nên dòng sản phẩm tã giấy
Pamper hướng đến phân khúc phổ thông với giá khoảng 2.500 - 2.700
đồng/miếng. Thói quen tiêu thụ các sản phẩm tã giấy đang được
hình thành đối với khu vực dân cư có thu nhập trung bình và sẽ trở
thành xu thế chung của thị trườngtrong tương lai giống như tại các
quốc gia phát triển. Do vậy thị trường tã giấy là thị trường có tiềm
năng tăng trưởng cao.
Và Pampers đã rất thành cơng trong việc khai thác thị trường này.
Đối tượng mà công ty nhằm vào là người tiêu dùng có thu nhập bình
thường. Đây là những đối tượng lựa chọn những sản phẩm thoả mãn
các nhu cầu thiết yếu và cân nhắc kỹ khi mua. Trên cơ sở đó Pamper đã cắt
giảm các chi phí nhằm mục địch cung cấp sản phẩm giá tốt nhất và có lợi


cho khách hàng nhưng với điều kiện không để yếu tố giá làm ảnh
hưởng đến chất lượng sản phẩm.
3.4 Promotion:
Quảng cáo và các hình thức khuyến mãi, PR của Pampers khá hiệu
quả và phong phú.
Hiểu được tâm lý chung của các bà mẹ trước, trong và sau khi sinh
luôn giành nhiều thời gian tìm hiểu về các sản phẩm cần chuẩn bị và các

cách chăm sóc bé.
Pampers đã rất thành cơng trong việc phát triển website của mình. Với
nhiều phiên bản dưới 20 ngôn ngữ khác nhau, vấn đề trở ngại về ngơn ngữ
khơng cịn là rào cản đối với người truy cập thuộc mọi quốc gia đến với
website của Pampers. Bên cạnh đó, Pampers.com cịn có vơ khối thơng tin
hữu ích dành cho các bậc cha mẹ trong mục Pampers Parenting Institute.
Hiểu được sự lúng túng của những ai lần đầu được “lên chức” bố mẹ,
chuyên mục này được lập ra nhằm cung cấp những lời khuyên thiết thực từ
các chuyên gia liên kết với Pampers thông qua các tổ chức như Association
of Women's Health, Obstetric, and Neonatal Nurses, the National
Association of Pediatric Nurse Associates and Practitioners, và Lamaze
International - góp phần làm tăng thêm sự tín nhiệm của khách viếng thăm
vào thương hiệu Pampers.
Mục Ask an Expert giúp các chuyên gia của các tổ chức trên có thể
trực tiếp giải đáp những thắc mắc của người truy cập về mọi vấn đề liên
quan đến việc chăm sóc trẻ như cách cho ăn và thói quen ngủ, và tất cả mọi
thông tin đều được cập nhật thừơng xuyên. Hai mục Articles và In the News
cung cấp những bài viết mới nhất về việc chăm sóc và ni dạy trẻ.


Ngoài ra một số phần khác trong website cũng khá hấp dẫn với những thơng
tin bổ ích nhưng rất dí dỏm về những vấn đề liên quan trong sử dụng tã lót,
tập cho trẻ thói quen sử dụng nhà vệ sinh, v.v.
Pampers.vn là website ở Việt Nam nhằm tạo sự thuận tiện trong việc quảng
bá sản phẩm,và mang đến cho những người làm cha làm mẹ một địa chỉ
đáng tin cậy, đồng thời góp phần củng cố niềm tin ở người tiêu dùng thơng
qua những nội dung hữu ích của mình trên trang web đó.
Pampers cũng thường xun tổ chức các hội thảo, hội nghị cung cấp
các thông tin cho mẹ và bé. Mới đây là hội thảo “ Giấc ngủ vàng” Golden
sleep diễn ra vào tháng 11/2010 cùng với sự tham gia của MC Quỳnh Giang

và hoa hậu hoàn vũ Việt Nam Thùy Lâm.
Hay cuộc thi viết “ Ngủ Ngoan con nhé” trên website:
với giải thưởng là tã giấy Pampers cũng rất được
hưởng ứng với 4 đợt thi( cuối năm 2010). Và Pampers phát tã giấy miễn phí
trên Tiếp Thị & Gia Đình tháng 10/2010. Các thơng tin về sản phẩm của
Pampers luôn được cập nhật thường xuyên trên các website về trẻ thơ như:
lamchame.com, webtretho.com, yeutretho.com.
Với những hoạt động này Pampers đã tác động tới tri giác của các bố
mẹ, tạo dựng hình ảnh và thương hiệu của mình trong tâm trí của các mẹ là
sản phẩm tã giấy hàng đầu cho các bé yêu.
Một trong những động cơ mua hàng của người tiêu dùng chính là
khuyến mại khuyến mãi. Thích hàng khuyến mãi. Nếu trước đây người
tiêu dùng thường có xu hướng mua những sảnphẩm đắt tiền thì
nay họ cân nhắc hơn, chọn mua những sản phẩm khuyến mãi, rẻ
tiền hơn và không mua những sản phẩm chưa cần thiết. Tâm lý
của người tiêu dùng là rất thích các hình thức khuyến mại như
tăng trọng lượng sản phẩm, tặng kèm hàng, giảm giá.
Hiểu được điều đó Pampers thường xuyên đưa ra các chương
trinh khuyến mãi của mình như tặng thêm miếng bỉm trong các sản
phẩm của mình. Hay khi ra mắt sản phẩm mới thường tặng q thơng
qua các báo mạng và các tạp chí giành cho gia đình như tiếp thị & gia
đình.


4. Giải pháp tâm lý để nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với
doanh nghiệp Pampers.
- Dựa vào uy tín nhãn hiệu là thương hiệu tã giấy hàng đầu
thế giới và nguồn lực tài chính thành lập trung tâm tư vấn chăm sóc sức
khỏe mẹ và bé trước và sau khi sinh. Ở trung tâm chia ra nhiều lớp phù
hợp với từng giai đoạn mang thai, cung cấp cho bà mẹ, ông bố

những kiến thứcmới và khoa học trong việc chăm sóc mẹ và bé.
Cũng tại đây, cơng ty có thể tổ chức các sự kiệnđể thu hút thêm khách
hàng tiềm năng và quảng bá sản phẩm. Đồng thời, lồng ghép việc sử dụng tã
giấy Pamper vào trong quá trình giảng dạy, trưng bày sản phẩm Pamper tại
trung tâm, nhằm tác động vào nhận thức của những học viên tham gia khóa
học tại trung tâm, đối với những học viênđó sẽ được giảm giá hoặc nhận
được những ưu đãi khi mua tã giấy Pamper ở trung tâm. Thực hiện tốt
chiến lược này giúp doanh nghiệp có thể tăng thêm thị phần, nhờ đó đẩy
lùi được đối thủ cạnh tranh nhờ tác động tốt tới tri giác của các bố mẹ có
cảm nhận tốt về nhãn hàng và ảnh hưởng tới thị hiều chung của các bố mẹ.
- Nhờ vào hệ thống phân phối sẵn có, xem xét lại việc trưng
bày sản phẩm ở các tiệm tạp hóa, nhà thuốc xung quanh các bệnh viện
phụ sản hoặc các đại lý, cửa hàng tiện lợi ở những khu dân cư có tỉ lệ em
bé trong độ tuổi sử dụng tã cao và phù hợp với đối tượng mà sản
phẩm nhắm đến. Chiết khấu giảm giá khi các đại lý trưng bày hay mua sản
phẩm Pamper với số lượng nhiều. Mở những quầy lưu động ở các bệnh viện
để tư vấn và quảng bá sản phẩm, tặng sản phẩm cho những bà mẹ mới
sinh để cho con họ sử dụng thử, tạo thuận lợi là sản phẩm tã giấy
đầu tiên tiếp cận đến đối tượng tiêu dùng là em bé ngay khi bé có
nhu cầu, nếu ấn tượng ban đầu tốt thì khách hàng sẽ có xu hướng tiếp
tục sử dụng thương hiệu sản phẩm đó cho con mình trong tương lai vì
người tiêu dùng Việt Nam có chỉ số lịng trung thành cao và mua
hàng theo lời giới thiệu của bạn bè,đồng nghiệp, người thân, nhân vật nổi
tiếng….
- Đánh vào tâm lý người tiêu dùng thích hàng khuyến mãi,
hàng tặng kèm, cơng ty mở chương trình tích lũy điểm đổi q
mang ý nghĩa thực tiễn cho khách hàng như đồ chơi trí tuệ để trẻ có
thể vừa học vừa chơi, tặng những bộ quần áo ngộ ngĩnh, nôi, xe
đẩy…. Phương thức này nhằm tăng sản lượng bán trên thị trường, đồng
thời nếu việc quảng bá tốt, giữ được lòng tin của khách hàng cũ, đưa được

sản phẩm đến khách hàng mới, bộ phận khách hàng thân thiện thì sẽ tăng


được thị phần, đẩy lùi được sự cạnh tranh của các mặt hàng thay thế và của
đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Với thu nhập của khách hàng tiềm năng là trung bình và dựa vào
tính tị mị của khách hàng muốn mua dùng thử, công ty nên đa dạng hóa
lượng sản phẩm trong mỗi gói hàng để thỏa mãn đặc điểm đó của khách
hàng. Đồng thời, đựng sản phẩm trong những bao bì tiện dụng, mẫu mã đẹp
để tiện cho việc đem sản phẩm theo khi ra đường.Việc mua với số
lượng ít để có thể sử dụng thử tạo nhiều cơ hội cho sản phẩm tiếp cận
người tiêu dùng hơn, vì nếu mua với số lượng nhiều thì khách hàng có xu
hướng dùng những sản phẩm mà mình đang sử dụng.
Dựa vào nguồn lực tài chính, và uy tín nhãn hiệu mời người
nổi tiếng có uy tín, có khả năng tạo ảnh hưởng tốt đến người xem
và có con trong độ tuổi từ 6 tháng đến 2 tuổi sử dụng tã giâý
pamper trong vòng 1 tháng. Nhờ các chuyên gia chăm sóc sức khỏe
cho trẻ em kiểm tra sức khỏe của bé trước và sau khi bé đã dùng
Pamper 1 tuần, 2 tuần… 1 tháng sau, thông báo kết quả hàng tuần
trên phương tiện truyền thông. Đồng thời phỏng vấn ba mẹ của các bé có
được sự tiện dụng và độ an tồn hay khơng khi sử dụng tả giấy Pamper
và cả khi khơng dùng. Một chương trình dựa vào sự kiểm nghiệm thực
tế như thế không những là cách để Pampers cạnh tranh với các đối thủ mà
còn là cách để khẳng định chất lượng, tăng thêm uy tín cho sản phẩm của
mình.

Tài Liệu Tham Khảo
Tài Liêu:

- Bải giảng slide: Tâm Lý Kinh Doanh - GV: Đinh Thủy Bích.
-

Bài Giảng Hành Vy Mua – ĐHTM.

Website:
- Pamper.vn
- Vatgia.com
- Webtretho.com
- Scribd.com