Bài tập Quản trị Marketing 1 TMU

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>Mai Yến Nhi </b>

<b>Nguyễn Phương Thanh Phạm Minh Quân Phạm Thị Quyên Nguyễn Thị Hồng Phúc </b>

<b>Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề</b>

Quá trình mua sắm bắt đầu khi có một người nào đó trong cơng ty ý thức được một vấn đề hay nhu cầu có thể đáp ứng được bằng cách mua một loại hàng hóa hay dịch vụ. Nhận thức vấn đề có thể là kết quả tác động của các tác nhân kích thích bên trong hay bên ngồi. Trong nội bộ. những sự kiện phổ biến dẫn đến nhận thức vấn đề có thể kể tới như:

(1) Cơng ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, làm nảy sinh nhu cầu về trang thiết bị, nguyên liệu mới hoặc nguyên liệu bổ sung để sản xuất sản phẩm đó; (2) Một hay một số trang thiết bị, máy móc hỏng cần thiết bị thay thế hay mua phụ tùng mới; (3) Đổi mới, trang bị lại tài sản cố định đã lỗi thời; (4) Vật tư không phù hợp cho sản xuất sản phẩm và công ty phải tìm kiếm người cung ứng (nhà cung cấp) khác; (5) Nhà quản trị cung ứng thấy rằng có cơ hội mua sản phẩm với giá rẻ hơn và chất lượng tốt hơn.

Bên cạnh đó, những tác nhân kích thích bên ngồi cũng ảnh hưởng khơng nhỏ tới nhận thức về nhu cầu của khách hàng tổ chức. Xuất phát từ việc tham khảo quá trình sản xuất kinh doanh, các nguồn cung ứng của các doanh nghiệp khác. Hoặc cũng có thể, ý tưởng mua một sản phẩm có thể đến khi xem triển lãm, quảng cáo, tiếp xúc với các chương trình xúc tiến giới thiệu sản phẩm của nhà cung ứng (nhà cung cấp).

<b>Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu</b>

Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua phải tiến hành xác định những đặc điểm chung và số lượng mặt hàng có nhu cầu.

Trong bước này người mua có nhu cầu rất lớn về các thông tin liên quan đến hàng hóa mà họ định mua. Vì vậy, vai trò của việc tiếp cận khách hàng ngay từ khâu đầu tiên rất quan trọng. Người bán (nhà cung cấp) có thể sớm tham gia nắm bắt ngay cơ hội để trợ giúp, miêu tả và xác định các tiêu chí nhằm tháo gỡ vấn đề.

<b>Giai đoạn 3: Xác định những đặc tính của sản phẩm</b>

Việc đánh giá các đặc tính của sản phẩm cần mua được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kỹ thuật do ban lãnh đạo công ty quyết định. Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị (phân tích hiệu quả - chi phí) để xác định ưu thế của từng loại sản phẩm cần mua không chỉ ở phương diện kỹ thuật mà cả phương diện kinh tế.

Những vấn đề trong phân tích giá trị được người mua sử dụng như là công cụ (tiêu chuẩn) của việc lựa chọn nhãn hiệu, nhà cung cấp. Vì vậy các nhà cung cấp hay các nhà marketing phải căn cứ vào những tiêu chuẩn này để định vị sản phẩm của mình trên thị trường.

<b> Giai đoạn 4: Tìm kiếm người cung cấp</b>

Khách hàng cần tìm kiếm thơng tin về những nhà cung cấp tiềm năng, kêu gọi đấu thầu để xác định nhà cung cấp hợp lý nhất. Họ kiểm tra danh bạ thương mại, nghiên cứu từ máy tính, điện thoại để biết ai là nhà cung cấp hợp lý nhất hội đủ tiêu chuẩn cho sản phẩm mua vào. Giai đoạn này, người mua cố gắng xác định nhà cung ứng phù hợp nhất. Người mua có thể nghiên cứu những nguồn thông tin chủ yếu sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

● Các ấn phẩm thương mại như danh bạ thương mại các ngành công nghiệp, niên giám điện thoại, qua quảng cáo, hội chợ triển lãm....

● Tìm kiếm qua internet. ● Qua các cơng ty khác.

● Trực tiếp tiếp xúc với người cung ứng.

● Thông tin nội bộ (báo cáo của bộ phận thu mua...).

Nhiệm vụ của nhà cung ứng (nhà cung cấp) là phải cố gắng đầy đủ thơng tin chính xác, xác thực, rõ ràng nhất có thể.

<b>Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng</b>

Ở giai đoạn này người mua mời những người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi bản chào hàng. Người cung ứng sẽ gửi catalog hay cử một đại diện chào hàng đến. Trong trường hợp mặt hàng phức tạp hay đắt tiền, người mua sẽ yêu cầu từng người cung ứng gửi bản chào hàng chi tiết. Người mua sẽ loại bớt những người cung ứng không đủ tiềm năng. Vì vậy, nhà cung ứng (nhà cung cấp) phải có đủ trình độ chun mơn để nghiên cứu, viết và trình bày bản chào hàng.

<b>Giai đoạn 6: Lựa chọn người cung ứng (nhà cung cấp)</b>

Các trung tâm mua sẽ xem xét đặc điểm của nhà cung cấp và chỉ ra tầm quan trọng, những điểm mạnh tương đối của từng nhà cung cấp qua đó xác định nhà cung cấp hấp dẫn nhất. Một hoặc một số nhà cung cấp sẽ được lựa chọn nhằm cung cấp đầy đủ số lượng, chất lượng sản phẩm cần thiết, giúp cho quá trình kinh doanh tiếp theo dễ dàng hơn, hiệu quả hơn.

Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ nghiên cứu kỹ lưỡng những bản chào hàng và lựa chọn nhà cung ứng. Họ khơng chỉ phân tích, xem xét năng lực kỹ thuật, mà còn xem xét cả năng lực thực hiện hợp đồng và dịch vụ sau bán của các doanh nghiệp cung ứng đang cạnh tranh nhau. Thế nên, nhà cung cấp có thể đưa ra chứng minh rằng chi phí sử dụng sản phẩm của mình thấp hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cho dù giá mua của nó có cao hơn, để tạo điểm nhấn trong mắt người mua.

Một số tiêu chuẩn người mua thường dùng để đánh giá: ● Tiêu chuẩn hiệu suất.

● Tiêu chuẩn kinh tế (giá cả và những chi phí liên quan đến mua sắm, sử dụng). ● Tiêu chuẩn thích hợp.

● Tiêu chuẩn thích nghi. ● Tiêu chuẩn pháp lý.

<b>Giai đoạn 7: Làm thủ tục đặt hàng</b>

Khách hàng sẽ liệt kê và lựa chọn những phương thức đặt hàng, giao nhận sản phẩm với các đơn đặt hàng chi tiết về: sản phẩm, quy cách, số lượng, chủng loại kỹ thuật, thời gian và địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành và khả năng trả lại hàng kém phẩm chất. Sau khi nhận được đơn hàng, nhà cung cấp cần khẩn trương xử lý và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Thông thường, khách hàng và nhà cung cấp sẽ thoả thuận với nhau về những điều kiện kể trên để xác định giá và số lượng bán hàng, chất lượng sản phẩm yêu cầu. Và nhà cung cấp cần giao hàng đúng hợp đồng.

Điểm quan trọng nhất mà người mua quan tâm là việc ký kết hợp đồng mua - bán dễ hay khó? Vì vậy các nhà cung cấp cần phải chú trọng và đáp ứng được sự quan tâm này từ phía người mua

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>Giai đoạn 8: Đánh giá kết quả thực hiện</b>

Trong giai đoạn này, người mua (khách hàng tổ chức) xem xét lại kết quả thực hiện của những nhà cung ứng (nhà cung cấp) cụ thể.

Việc đánh giá và thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng về mức độ thoả mãn của họ khi mua và sử dụng sản phẩm là rất cần thiết để doanh nghiệp hay các nhà cung cấp cải tiến sản phẩm và chất lượng doanh nghiệp đi kèm, nhằm duy trì và tạo lập lòng tin của khách hàng, xây dựng những nhóm khách hàng chung thủy.

Các nhà cung cấp có thể thực hiện cơng việc này theo các phương pháp sau đây:

● Liên hệ trực tiếp với người sử dụng và các trung tâm mua để hỏi ý kiến đánh giá của họ.

● Xác định những tiêu chuẩn để sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng mà khách hàng sử dụng phản hồi, sau đó đo lường hiệu quả của bản thân công ty trong cách nhìn nhận của khách hàng.

</div>