Tiểu luận lý thuyết trò chơi áp dụng và phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động tại việt nam

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO</b>

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT HƯNG YÊN</b>

<b>TIỂU LUẬN: LÝ THUYẾT TRỊ CHƠI</b>

<b>ÁP DỤNG VÀ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CỦA CÁC DOANH</b>

<b>NGHIỆP VIỄN THÔNG DI ĐỘNG TẠI VIỆT NAM</b>

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

<b>NHÓM SINH VIÊN: 1. ĐÀO THỊ LAN ANH 2. BÙI PHƯƠNG DUNG</b>

<b> 3. LỀU NGỌC THÁI MÃ LỚP: ...</b>

<b> HƯỚNG DẪN: TS. NGUYỄN VĂN HƯỞNG</b>

<b>HƯNG YÊN – 2021</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>LỜI CAM ĐOAN</b>

Tôi xin cam đoan tiểu luận “Thiết kế và triển khai hệ thống mạng doanh nghiệp cho công ty ABC” là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Duy Tân, và không chứa bất kỳ nội dung nào được sao chép từ các cơng trình đã được người khác cơng bố. Các tài liệu trích dẫn là trung thực và được chỉ rõ nguồn gốc.

Chúng tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan trên.

Hưng Yên, ngày tháng 9 năm 2021

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi ... 3 </b>

<b>I.Quá trình hình thành và phát triển của lý thuyết trò chơi ... 3 </b>

1.Quá trình hình thành của lý thuyết trò chơi ... 3

2.Các bước phát triển ... 4

<b>II.Một số nội dung cơ bản về lý thuyết trò chơi ... 5 </b>

1.Các khái niệm và nội dung về lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: 5

<b>III.Phân loại trò chơi ... 10 </b>

1.Dựa vào cách sử dụng chiến thuật ... 10

2.Dựa vào kết quả của trị chơi: Trị chơi tổng bằng khơng và trò chơi

tổng khác không ... 11

3.Dựa vào thông tin của người chơi: Trị chơi thơng tin hồn hảo và

Trị chơi có thơng tin khơng hồn hảo ... 11

<b>IV.Ý nghĩa thực tiễn của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ... 12 </b>

<b>Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động của cácdoanh nghiệp viễn thơng di động Việt Nam ... 14 </b>

<b>I.Khái quát về thị trường viễn thông di động Việt Nam ... 14 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

3.1.2 Giá cước dịch vụ ngày càng giảm dần ... 26

3.1.3. Chất lượng công nghệ, dịch vụ gia tăng ngày càng tăng lên 28

3.2. Hạn chế: ... 29

3.2.1. Số lượng thuê bao trả trước, thuê bao ảo, sim rác nhiều ... 29

3.2.2.Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam

<b>III.Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh </b>

<b>của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam ... 37 </b>

1.Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động ... 37

2.Diễn biến chung của thị trường ... 40

2.1. Sự mơ phỏng trong các hình thức khuyến mại, giảm giá: ... 40

2.1.1.Sự mô phỏng lành mạnh ... 41

2.1.2.Sự mô phỏng không lành mạnh ... 44

2.2.Khách hàng trả sau và vai trị với các cơng ty viễn thông ... 44

2.2.1.Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi ... 44

2.2.2.Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau:

3.3.1.Động lực Beeline tung ra gói cước giá rẻ: ... 60

3.3.2.Beeline phá kỷ lục khi đạt 1 triệu thuê bao trong thời gian sớm

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng và đưa racác</b>

<b> giải pháp cho sự phát triển của các doanh nghiệp viễn thông di động</b>

<b>... 66 </b>

<b>I.SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG ... 66 </b>

<b>II.Dự báo xu hướng cạnh tranh ... 70 </b>

1.Xu hướng cạnh tranh về chất lượng ... 70

2.Xu hướng sát nhập các hãng viễn thông ... 71

<b>III.Cuộc chiến 3G sẽ đi về đâu? ... 71 </b>

1.3G – Công nghệ của tương lai ... 71

2.Cơng nghệ 3G – Trị chơi của sự đánh đổi ... 72

3.Thời điểm thích hợp để thực hiện cuộc chuyển đổi ... 74

3.1.Khách hàng ... 74

3.2.Thị trường điện thoại bão hòa ... 76

3.3.Điện thoại có xu hướng giảm giá ... 76

4.Định hướng cho công nghệ 3G ... 76

4.1.Bước đi đầu – Tránh vết xe đổ của công nghệ CDMA ... 77

4.2.Marketing ... 77

5.Lời giải cho công nghệ CDMA ... 78

<b>IV.CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI </b>

<b>PHÁT TRIỂN RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI ... 78 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>Kết Luận ... 85 Danh mục tài liệu tham khảo ... 87 </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Danh mục các từ viết tắt

mỗi thuê bao

thông tin di động toàn cầu thế hệ thứ 2 (2G)

di động toàn cầu

phương tiện

mạng di động

Corporation – Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thơng Sài Gịn

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

bắt đầu cuộc chơi đến khi các tiểu gia khác như HTmobile, Gtel… bước chân vào thị trường thì cuộc chiến về giá diễn ra hết sức nóng bỏng và khốc liệt.

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

2.1.1. Sự mô phỏng lành mạnh:

<b>Tăng doanh thu: Trong kinh doanh, các hãng thường hạn chế tối đa về</b>

chiến tranh giá và đây chỉ là biện pháp hi hữu. Tuy nhiên thực tế cho thấy giai đoạn từ năm 2004 đến nay các doanh nghiệp một doanh thu khổng lồ. Lời giải tốt nhất cho bài tốn này có lẽ là do giá cước viễn thông tương đối cao (năm 2003 giá cước từ 3.000 - 4.000/phút ). Hơn nữa viễn thông di động là thị trường có cầu tương đối co giãn với giá. Bản điều tra về lí do chọn nhà cung cấp dịch vụ của các khách hàng đem lại kết quả sau:

Như vậy, theo kết quả điều tra có hơn 31% người chọn hãng cung cấp dịch vụ vì lí do giá cả. Tuy nhiên, theo nhận định của chúng tơi thì nếu survey này thực hiện từ cách đây 3 đến 4 năm về trước thì tỉ lệ khách hàng chọn lí do giá cả cịn lớn hơn nhiều.

Khi Viettel bắt đầu giảm giá, hãng sẽ thu hút được một lượng khách hàng từ đối thủ VNPT và các khách hàng mới gia nhập thị trường. Kết quả là trong vòng chưa đầy 1 năm đã đạt được mốc 1 triệu thuê bao. Đối với VNPT, giờ đây thị trường viễn thông không chỉ là sân chơi của riêng họ với Mobifone, Vinaphone nữa. Vì vậy, tiếp tục giữ giá có nghĩa là nhượng lại thị phần cho đối thủ. VNPT buộc phải giảm giá để giữ khách hàng của mình, và cũng thu hút thêm khách hàng mới. Việc giảm giá của VNPT tiếp tục tạo động lực cho Viettel tiếp tục chiến lược giảm giá. Trong cuộc chiến giá này, cả hai cùng thua trong việc để giá cước giảm xuống, tuy nhiên cái cùng thắng lại lớn hơn nhiều. Đó là một lượng khách hàng vì lí do giá cả mà chưa gia

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

nhập thị trường. Nếu vào năm 2001, khi đó trên thị trường chỉ có hai mạng là Vinaphone, Mobiphone với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển rất chậm, dưới 10%, mật độ trung bình đạt 1,02 máy/100 người thì bước sang năm 2010, chúng ta có 7 nhà mạng đang cung cấp dịch vụ, hơn 86 triệu thuê bao di động, mật độ đạt 100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình là 87,5 %/năm. (Biểu đồ 5). Chính vì vậy doanh thu của dịch vụ này không

( Số liệu từ đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động các năm 2006, 2007, 2008) Ngoài ra cuộc chiến giá này cịn có ý nghĩa rất lớn đến đời sống người dân. Nhiều người đã được tiếp cận với dịch vụ viễn thơng di động. Đó là bước đi lớn không chỉ về mặt kinh tế đối với các doanh nghiệp viễn thơng mà cịn là một đánh dấu cho sự phát triển toàn diện của đất nước. Hiện nay ước tính thị trường VN vẫn còn khoảng 20 triệu người chưa sử dụng điện thoại di động, tương ứng với khoảng 30 triệu thuê bao. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng này lại nằm trong phân khúc thị trường bình dân. Nghĩa là các thuê bao này thuộc nhóm có thu nhập thấp và thích khuyến mãi cao. Do đó, để thu hút lượng khách hàng này cần tiếp tục có những chính sách giá và khuyến mại hợp lý. Tuy nhiên, khi thị trường đạt đến trạng thái bão hòa, cuộc chiến giá nên kết thúc. Các hãng sẽ cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, và các dịch vụ giá trị gia tăng. Đây là một điều thường thấy ở thị trường một số quốc gia như Nga, Hàn Quốc…

<b>Gia tăng sự trung thành: Thông thường cuộc chạy đua về khuyến mại</b>

giữa các hãng sẽ làm khách hàng giảm tính trung thành, sẵn sàng từ bỏ nhà mạng để theo đuổi khuyến mại. Tuy nhiên, ở đây chính sự sao chép các hành

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

vi khuyến mại một cách nhanh chóng đã khiến cho khách hàng khơng có động cơ để thay đổi nhà mạng. Ở đây chúng tôi muốn nhấn mạnh bởi sự khác biệt trong sự bắt chước ở thị trường viễn thơng là rất nhanh chóng. Một hãng ngay lập tức có hành vi khuyến mại tương tự như của đối thủ. Nếu một hãng chơi “trội” khuyến mại vượt mặt hãng khác thì rất có thể sẽ xảy ra cuộc đua về khuyến mại. Rất may là những hiện tượng này rất ít xảy ra. Khách hàng khơng có động cơ chuyển đổi nhà mạng bởi các lí do:

bạn đang sử dụng cũng có những chính sách khuyến mại tương tự.

thơng báo số cho bạn bè của bạn. Việc này có thể gây nhiều phiền toái đặc biệt với những người đã đi làm.

Ta giải thích ngun nhân của sự mơ phỏng các hình thức khuyến mại của các hãng. Để đơn giản hơn, ta lược bỏ còn 2 người chơi Viettel và VNPT. Khi Viettel thực hiện khuyến mãi sẽ thu hút được một lượng khách hàng từ VNPT. Do đó Viettel tiến 1 bước, VNPT lùi 2 bước. Tất nhiên VNPT không ngồi im nhìn đối thủ cướp đi khách hàng của mình mà phải thực hiện các chiêu thức khuyến mại tương tự để giành lại thị phần, VNPT tiến 1 Viettel giảm 2. Sau 2 bước đi ta thấy cả 2 đều cùng thua về giá. Tuy nhiên, ở đây có 1 yêu tố cùng thắng đó là sự trung thành của khách hàng. Khi tiến hành khuyến mại những gì mà doanh nghiệp mất sẽ thấp hơn những gì khách hàng đạt được. Thử tưởng tượng, khi bạn nạp thẻ 100.000 VND khuyến mại 50%, thì bạn sẽ đạt được 50.000 VND. Các hãng viễn thông sẽ mất 50.000 VND? Chắc chắn là không! Nên nhớ rằng chi phí để duy trì hệ thống là ngang nhau ở các lượng người sử dụng dưới mức tắc nghẽn. Ngồi ra, đặc điểm của các chương trình khuyến mại là gián tiếp làm giảm giá cước trong một thời gian nhất định. Nó khơng có ảnh hưởng đến giá cả về mặt dài hạn. Khi các hãng

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

gia tăng được sự trung thành của khách hàng thì sẽ dễ dàng thực hiện các chiến lược giá của mình trong tương lai.

2.1.2. Sự mơ phỏng khơng lành mạnh:

Trong các hành động mô phỏng của các nhà mạng thì việc khuyến mại cho khách hàng khi mua sim mới được đánh giá là sự mô phỏng không lành mạnh. Khi mua một sim mới tài khoản nhận được thường gấp 3 lần giá sim. Chính sự mơ phỏng này đã làm giảm đi tính trung thành của khách hàng và tạo lượng lớn sim rác trên thị trường. Có thể sự giải thích sự khơng lành mạnh của việc mô phỏng qua 2 lý do:

mới là để thu hút lượng khách hàng chưa gia nhập thị trường và khách hàng của đối thủ. Tuy nhiên, mục đích này có đạt được khi đối thủ cũng có hành vi tương tự.

nên sẵn sàng bỏ qua chi phí cơ hội của việc đổi sim. Đặc biệt đối với những người sử dụng 2 điện thoại thì động cơ mua sim thay thẻ còn lớn hơn nhiều, khi sử dụng một sim để gọi và một sim để nghe.

2.2. Khách hàng trả sau và vai trị với các cơng ty viễn thơng:

2.2.1. Vai trị khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thơng đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi:

Đứng dưới quan điểm của lý thuyết trị chơi, th bao trả sau chính là những “Khách hàng trung thành của các nhà mạng”. Không như những thuê bao trả trước với khả năng thay đổi Sim nhiều và thời gian sử dụng ngắn (nhiều khách hàng chạy theo khuyến mại nên sử dụng nhiều dịch vụ của hai hãng viễn thông hay nhiều hơn), thuê bao trả sau là những khách hàng lâu năm, gắn bó với hãng, đồng thời doanh thu mà các nhà mạng từ đối tượng khách hàng này cũng ổn định và đều đặn hơn (nhìn chung, cước phí mà một

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

thuê bao trả sau nộp hàng tháng cao hơn rất nhiều so với một thuê bao trả trước).

Theo Adam M.Brandenburger và Barry J.Nalebuff, một trong các chiến lược quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt là: “Dành lời cảm ơn cao nhất đối với khách hàng trung thành”. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp viễn thông, điều này quan trọng hơn bao giờ hết. Theo kết quả điều tra, khách hàng trả sau mang lại doanh thu cho nhà mạng cao hơn hẳn thuê bao trả trước. Sau đây là bảng cước phí sử dụng dịch vụ viễn thơng di động Qua đó, mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả trước chiếm tỉ lệ lớn từ 50.000 đến 150.000 với 64,49%, trong khi mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả sau phần lớn từ 150.000 đến 500.000 với 55,56%, và một lượng khá lớn khác hàng trả sau sử dụng trên 500.000 một tháng (26,98%).

Đồng thời, lòng trung thành từ khách hàng cũng khơng phải tự nhiên mà có, và cũng khơng tồn tại mãi mãi nếu doanh nghiệp khơng có chiến lược phù hợp, đó phải là q trình “cạnh tranh để giữ lòng trung thành”. Bởi nếu khi lòng trung thành của các khách hàng đối với hãng viễn thông họ đang sử dụng dịch vụ bị lung lay, họ sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của hãng khác,

</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">

khi đó việc lấy lại sự tin tưởng của khách hàng cịn khó khăn hơn rất nhiều lần. Chúng ta sẽ nhận định xem các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đã

</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">

thực hiện tốt chiến lược này chưa, bằng việc phân tích chính sách của họ đối với khách hàng thuê bao trả sau trong thời gian qua.

2.2.2. Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau: 2.2.2.1. Những điểm chưa phù hợp:

Vào thời điểm năm 2008 và đầu năm 2009, khách hàng trả sau của các mạng liên tục có những phản ánh về việc bị nhà mạng đối xử không công bằng so với thuê bao trả trước. Cụ thể như:

- Số lượng và cường độ khuyến mãi ít hơn thuê bao trả trước: Theo một chuyên gia viễn thơng thì: “Ở hầu hết các mạng, số lượng thuê bao trả trước chiếm hơn 90% tổng thuê bao di động, đây là nguồn lực chính trong việc phát triển thị phần của các mạng. Kèm theo đó, đương nhiên nhà mạng phải có những chính sách ưu tiên để đẩy mạnh việc phát triển thuê bao trả trước”. Có lẽ vì vậy mà người sử dụng liên tục thấy những cuộc đua khuyến mãi tặng tiền khi nạp vào tài khoản của các mạng di động chủ yếu chỉ dành cho thuê bao trả trước.

Trước tình trạng các nhà mạng đua khuyến mãi cho các thuê bao trả trước, nhiều thuê bao trả sau đã tính đến chuyện rời bỏ vai trò “khách hàng trung thành”. Hàng loạt chương trình khuyến mãi ồ ạt cho thuê bao trả trước khiến nhiều người dùng thuê bao trả sau cảm thấy bị thiệt thịi.

- Chính sách chăm sóc khách hàng kém:

Các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau thường là những đối tượng thường xuyên phải sử dụng điện thoại để liên lạc. Hay nói cách khác đây chính là các khách hàng VIP của các mạng. Cuộc chạy đua giành thị phần quyết liệt giữa các mạng di động hiện nay khiến việc phát triển số lượng thuê bao trở nên nóng bỏng hơn bao giờ hết. Mãi lo phát triển thị phần, các mạng lại bỏ qn việc chăm sóc khách hàng đã có của mình. Đặc biệt các thuê bảo trả sau vốn là những khách hàng sử dụng lâu dài, đem lại nguồn thu ổn định cho nhà mạng. Khách hàng của MobiFone thì kêu ca rằng nhà mạng thông

</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">

báo thanh tốn cước phí trước thời hạn thơng thường thỏa thuận trong hợp đồng, và nếu khơng có điều kiện thanh tốn kịp thì th bao của bị khóa chiều đi. Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến công việc của khách hàng bởi nhiều khách hàng phải dùng điện thoại liên tục để trao đổi. Trường hợp khách hàng thuê bao trả sau của mạng VinaPhone, bị khóa cả hai chiều chỉ vì đóng tiền trễ mặc dù đã là khách hàng lâu năm. Do đó, nhiều khách hàng đã chuyển sang dùng trả trước dù hết tiền vẫn cịn thời hạn để nghe chứ khơng bị khóa.

2.2.2.2. Chiến lược phát triển và chăm sóc khách hàng trả sau của các mạng: Nhận thức được tầm quan trọng của thuê bao trả sau, và trước việc các thuê bao trả sau liên tục kêu ca về việc bị đối xử không công bằng so với các thuê bao trả trước, các nhà mạng đã ngay lập tức có những chiến lược điều chỉnh phù hợp nhằm giữ chân đối tượng khách hàng quan trọng này.

<b>- Chiến lược thu hút khách hàng chuyển sang thuê bao trả sau:</b>

+ Chiến lược

Một trong những chiến lược được các nhà mạng áp dụng là khuyến mại dành cho những thuê bao trả sau mới. Mục đích chiến lược này là thu hút thêm lượng khách hàng trung thành.

Minh họa cho chiến lược này, Mobifone và Vinaphone đã “liên thủ” bằng chương trình gây sốc nhất từ trước đến nay dành cho thuê bao trả sau hòa mạng mới từ 20.4 - 20.5.2010 sẽ được miễn phí các cuộc gọi dưới 10 phút tới mạng các mạng điện thoại thuộc VNPT bao gồm mạng MobiFone, VinaPhone và mạng cố định của VNPT. Chỉ với 60.000đ/tháng và cam kết sử dụng trong vòng 12 tháng liên tiếp, khách hàng sẽ được miễn phí tất cả các cuộc gọi nội mạng VNPT dưới 10 phút.

Không để đối thủ “qua mặt”, Viettel tung ra chương trình khuyến mãi kỷ lục nhất hiện nay “Chỉ với 1.000 đ/ngày - Miễn phí gọi Viettel trên tồn

</div>