Chuyên đề thực tập: Hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Đầu tư Bất động sản Việt Anh

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (16.88 MB, 68 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BAT DONG SAN VA KINH TE TAI NGUYEN

Dé tài: Hoạt động môi giới bắt động sản tại Công ty Cổ phan Dau

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự trí ân sâu sắc đối với các thầy cô của

trường Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt là Ts Tran Thi Minh Thu — Giảng viên hướng

dẫn, đã giúp đỡ em dé em có thé hồn thành tốt Chun đề thực tập. Và em cũng xinchân thành cám ơn cô đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em trong việc lựa chọn dé tài

nghiên cứu, hướng tiếp cận và giúp em chỉnh sửa những thiếu sót trong q trình nghiên

Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các Phòng, Ban Công ty cô phần đầu tư bất động sản Việt Anh đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tiếp cận, nghiên cứu sỐ

liệu và thực trạng về hoạt động mơi giới tại cơng ty dé em có cơ sở dữ liệu thực hiện dé

tài này.

Trong quá trình nghiên cứu, khó tránh khỏi sai sót, rat mong các Thay, Cơ bỏ qua

và giúp em hồn thiện hơn cho em. Đồng thời do trình độ lý luận cũng như kinh nghiệmthực tiễn còn hạn chế nên bài luận văn khơng thé tránh khỏi những thiểu sót, em rat mongnhận được ý kiến đóng góp từ phía Thay, Cơ để em học thêm được nhiều kinh nghiệm

và sẽ hoàn thành tôt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

DANH MỤC VIẾT TẮT

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

DANH MỤC BANG, BIÊU,SƠ DO

Bang 2.1: Bảng kết cau lao động của công ty đầu tư bat động sản Việt Anh

Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động theo hiện vật của công ty BĐS Việt Anh Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty BĐS Việt Anh

Bảng 2.4: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty BĐS Việt Anh

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phan đầu tư BĐS Việt Anh.

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

LOT CAM ƠN... 2 HH HH HH. HH HH HH 2DANH 10 VIET TAT 0000... --...H...Ô 3DANH MỤC BANG, BIEU,SO ĐỒ... 52252 2S 23 2 12215271121122110211111.111011.111111111x 1e. 4LOT MỞ ĐẦU... 5: 22v tt HH HH HH HH HH giệy 7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT ĐỘNG MOI GIỚI BAT ĐỘNG SẢN... 9

1.1 Khái niệm và vai trò của mơi giới bất động sản. ...----2c©55cccsccscxrerrrrerrerrrrree 9

1.1.1 I9 101.018... ... 9

1.1.2 Vai trị của mơi giới bất động sản...---2--25- 2S E2 2E EEEEEEEEEEEEErrkrrrrree 101.1.3 Một số loại hình mơi giới bat động sản...- eeseeseessessessesseessessesseeseesseaees 121.2 Những nguyên tắc cơ bản và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới... 121.2.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản...-..2¿-55c©2scccvererxrerrrrrrre 121.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ mơi giới... 2-22 5c©2SSEEEEeEEeeEkrrrkrrrkrrrrrrree 131.2.3 u cầu chun mơn...----2-2-©2£SE+SE#EE2EESEEEEEE7E21122121711711711 111121... 131.2.4 Đạo đức nghề nghiỆp...---25-©22222Sx2CkEEEEEExrEEkEEErrrrkkrrrkrerkrrrrkrrrrrrrris 141.3 Quy trình mơi giới bất động sản...--..2-22225Sc2Cxe2ExrEEkrrErkrerkrrrrkrrrrrrerkrrrrree 191.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu bất động sắn...---2¿7cccccccscrererve 191.3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ...--.----¿-csc©csccscecse+ 201.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới ...-- ¿2-5-5522 +‡ExEExrSEEeEExerkrerkrerkrsrkerrrrrke 24

1.3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi gÏốiỉ... .-. -- 5 +5 + ESEssererrerrrerrrrree 26

1.4 _ Các kỹ năng cần có của mơi giới bất động sản...----2-25+2cxrecxerrrxeerrrrrrrreee 271.4.1 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng...--52- 55c 2S x22 ExEExiEEEEEErkErkerkrerrerrrrree 27

1.4.2 Kỹ năng thu thập thông fỉn... - -- 5 6 TT HH Hàn triệt 311.4.3 Kỹ năng xử lí và quản lí thơng tin

1.4.4 Kỹ năng giao dịch với khách hàng

1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản...--- 361.5.1 Nhân tố chủ quan...---2-©+++E+++EEt+EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEkrrkkrrkkerkrrrkrerkree 361.5.2 Nhân tố khách quan...---2--+++++E+++EEtEEEEEEEEEEEEEEEEkrtrktrkkrrrkerkrerkrerkree 39

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

CHƯƠNG 2: THUC TRANG VE HOẠT ĐỘNG MOI GIỚI BAT ĐỘNG SAN TẠI CÔNG TY

CO PHAN DAU TU BAT DONG SAN VIỆT ANH ...--22-252 22222 eEExrerrxrrrrrerrrrrrrres 412.1 Giới thiệu về công ty cỗ phan đầu tư bat động sản Việt Anh...---c-cc. 41

2.1.1 Khái quát về công ty cỗ phan đầu tư bat động sản Việt Anh

2.1.2 Q trình phát triển cơng ty ...---2--22- ©2222 E2EkEEEEESEEEEErkrerkrrrrkrerrrerrke

2.1.3 Sản phẩm va dịch vụ kinh doanh của cơng ty...---25-©5cccccccxecrsecrerree 43

2.1.4 Cơ cấu té chức của công ty cỗ phan đầu tư bất động sản Việt Anh ... 44

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty ...--- 2-25 ©5e2cxeccxevrxecrerrs 502.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cỗ phần đầu tư bat động san Việt Anh ... 52

2.2.1 (108i 0000) 1... ... 52

2.2.2 Cơ sở tiến hành hoạt động môi giới tại công ty bat động san Việt Anh ... 53

2.2.3 Quy trình hoạt động mơi giới tại công ty bất động sản Việt Anh... 53

2.2.4 KY MANg MOI BIGT VEiẳđầđẳẶẲẠÁđẦủD... 57

2.3 Đánh giá chung... . . - Ác HH HH Thọ gu HT HH HH TH HT HH Ti 582.3.1 Kết quả dat được...- - 5c 55c s2 E2 27112711 211211711 2711112211... 58

2.1.1 Ton tại, nguyên nhân...- 2-2-2 S2 +EE2EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErkrrkerrkrrke 59CHƯƠNG 3: GIẢI PHAP HOÀN THIỆN HOAT DONG MOI GIỚI BAT DONG SAN TẠICONG TY CO PHAN DAU TU BAT DONG SAN VIET ANH ...cccccssscsssesssessseessessssssseesesesessseess 613.1 Phuong hướng và mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh và hoạt động môi giới tạicông ty cô phan dau tư bat động sản Việt Anh...- HH TH HH HH tren 613.1.1 Phương hướng phát triển công fy...--- 5-22 sEtEEEE E2 xEEExEEEEEELrkrrrkrrke 613.1.2 Mục tiêu đề ra trong tương lai của cơng fy...---:-©25c©csccreckesrxrrrkrrrkrrrrerree 623.2 Giải pháp hồn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại công ty cỗ phần đầu tư batdOng san Viet And 8n... ... 62

3.2.1 Giải pháp về nguồn nhân Le ...cccccessesessessesseessessseesseessesseesseesseessesssesssessesssessseess 623.2.2 Giải pháp về phát triển chiến lưược...---:22<©2E£2EE2EEeEEEEEEESrkrrrkrrrerrrrrrree 633.2.3 Giải pháp đào tao, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên môi giới ... 63

3.3 Kiến nghị... 22s 2n HH1 E111 rrree 6450000077... 4‹217£Œa,.,.,H)H,...H... 67TÀI LIEU THAM KHẢO...-- 2-5252 SE EEEEEE1221527152112117111112T1211T1ET1E..1E 1.111 e. 68

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong tình hình thị trường ngày nay, sự gia tăng dân số và đơ thị hóa nhanh chóng

tất yêu dẫn đến nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng của các tổ chức kinh doanh trở thành một vấn đềcap bách. Cùng với sự phát triển nhanh chóng của các thủ tục, giấy tờ pháp lý về quyền sở hữu đất đai của Việt Nam, đặc biệt là các thủ tục phức

tạp và tốn nhiều thời gian. Cùng với đó là sự minh bạch trong lĩnh vực công bồ thông tinliên quan đến BĐS (như quy hoạch, cách tính thuế, hạng giá đất...), người mua và nhà

đầu tư gặp nhiều khó khăn trong quá trình sáp nhập. Vì vậy, sự hiện diện của bất động

sản là rất cần thiết thông qua dịch vu của các san giao dich bat động sản nhằm tạo sự

liên kết giữa chủ đầu tư và khách hàng, giúp bất động sản nhanh chóng được thực hiện và giao dịch mua bán bất động sản thành công.

Nhu cầu thị trường về dịch vụ môi giới bất động sản ngày càng cao, có thê nói đây là khu vực có nhiều tiềm năng phát triên trong tương lai gân. Tuy nhiên, hoạt động

mơi giới BĐS trong nước vẫn cịn nhiều bất cập cần tiếp tục cải thiện. Đặc biệt: Hoạtđộng thiếu chuyên nghiệp, thiếu đạo đức, cộng thêm tình trạng lừa đảo khách hàng cịn

tồn tại, ... Điều này khơng chỉ ảnh hưởng tiêu cực đến quyền lợi của khách hàng, hình ảnh của người mơi giới, uy tín của cơng ty mơi giới mà cịn ảnh hưởng đến thị trường bất động sản nói chung.

Trước thực tế trên, Cơng ty Cô phần Đầu tư Bat động sản Việt Anh đứng trước

nhiều cơ hội và thách thức dé phát triển dịch vụ môi giới tốt hơn, hiệu quả hơn. Sàn đãhoạt động lâu năm và là một trong những tô chức hoạt động hiệu quả hàng đầu tại Hà

Nội, tuy nhiên còn nhiều tồn tại cần khắc phục, đặc biệt là việc loại bỏ hoàn toàn các dịch vụ trung gian, loại bỏ sai phạm và cần phải hành động một cách chuyên nghiệp. Trong thời gian thực tập tại cơng ty, qua tìm hiểu và phân tích q trình của các thương vụ môi giới, em lựa chọn đề tài “Hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty Cô phần

Đầu tư Bat động sản Việt Anh” với mong muốn tìm hiểu thêm về hoạt động mơi giới batđộng sản tại cơng ty, góp phần hồn thiện hoạt động mơi giới tại cơng ty nói riêng và

lĩnh vực mơi giới bất động sản nói chung. 2. Mục tiêu của dé tài

- Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về mơi giới bất động sản.

- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động môi giới bất động sản của côngty Cô phần Đầu tư Bat động sản Việt Anh.

- Đề xuất, kiến nghị các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động mơi giới của cơng ty.

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: nghiên cứu hoạt động môi giới bat động sản.

- Phạm vi: tất cả các hoạt động về mảng môi giới mua, bán, ... tại tại Công ty cỗ phần

dau tư bat động sản Việt Anh

- Thời gian nghiên cứu: từ 2021 đến nay

4. Phương pháp nghiên cứu

_____ Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập các tài liệu tại Công ty

cô phân Đâu tư bât động sản Việt Anh

5. Kết cấu đề tai

Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động môi giới bất động sản.

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty cô phần đầu tư bất

động sản Việt Anh

Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động mơi giới bất động sản tại Công ty cổ phầnđầu tư bất động sản Việt Anh

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự chỉ dạy của giảng viên Ts Trần Thị

Minh Thư đã hướng dẫn và hỗ trợ cho em trong q trình hồn thành báo cáo, sự giúp

đỡ nhiệt tình của các anh chị trong Công ty cô phần đầu tư bat động sản Việt Anh đã giúpem hoàn thành chuyên đề này.

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT ĐỘNG MOI GIỚI

BÁT ĐỘNG SẢN

1.1 Khái niệm và vai trị của mơi giới bất động sản.

1.1.1 Khái niệmMôi giới:

Môi giới được hiểu là hành vi làm trung gian giữa các bên gặp gỡ, tiếp xúc, dam

phan dé thiệt lập các quan hệ nhat định và g1ữa các bên được hưởng các lợi ích.

Nói cách khác, mơi giới là hoạt động của bên thứ ba với điêu mục đích tạo sựthơng cảm và thâu hiéu trong việc giải quyêt các van dé hay sự cô quan hệ giữa các bên.

Qua các định nghĩa trên ta có thé thay hình thức mơi giới Chỉ xuất hiện giữa các bên khi không thê giải quyết được mối quan hệ giữa các bên có thể quyết định. Lúc này

rất cần một người thứ ba có đủ năng lực và điều kiện dé giải quyết van dé.

Bat động san:

Điều 181 Bộ luật Dân năm 2005 sự quy định: “ bat động san là tài sản không thé

đi dời” bao gôm:

- Đất đai.

- Nha ở, cơng trình xây dựng gan liên với dat đai và tai sản gan liên với cơngtrình.

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai.

- Các tài sản khác theo qui định của pháp luật.

Thuật ngữ “bất động sản” trong nganh mơi giới có thé gay nhằm lẫn. Đối tượng của hoạt động môi giới không phải là tài sản mà là các quyền gan liền với tài san đó. Chi có quyền bat động sản được chuyền nhượng và chúng chính là đối tượng của việc chun

nhượng. Có nhiều loại quyền tài sản và khơng phải quyền nào cũng có thể chuyênnhượng được.

Do đó, điều quan trọng đối với các nhà môi giới là phải phân biệt giữa các loại

quyền hạn khác nhau. Do các quyền gắn liền với các bat động sản này nên cân phải định

nghĩa chính xác bất động sản là gìm từ góc độ của nhà mơi giới: "bat động sản là một

mảnh đất có ranh giới thuộc quyên sử dụng, cũng như qun sở hữu những cơng trình

có định gắn liền trên mảnh đất hay những phan của cơng trình mà theo luật đinh riêng

tách biệt với mảnh đất."

Môi giới bat động sản:

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

Là thay mặt người khác thực hiện công việc chịu nhiều quyền hạn liên quan đến

bất động sản. Kết quả của các hoạt động này là việc thực hiện các yêu cầu của kháchhàng như các hợp đồng mua bán, trao đôi, thuê và cho thuê với sự trợ giúp của các nhàmôi giới. Các hoạt động này dẫn đến những thay đổi về mặt pháp lý và thực tiễn của bất

động sản. Nhà môi giới thực hiện công việc dé nhận tiền hoa hong cho những thay đổi

trên thông qua các giao dịch mà đối tượng của nó là các quyền đối với bat động sản.

Môi giới là hoạt động của những nhà môi giới chuyên nghiệp. Tính chuyên nghiệp

thé hiện ở sự am hiểu pháp luật và các quy định của nhà nước về lĩnh vực bất động sản.

Sự hiểu biết này giúp nhà môi giới tránh các vấn đề khi giao dịch. Bản chất của mơi giới

bất động sản cịn thê hiện đó là việc lựa chọn, sắp xếp các phương pháp, các vấn đề củathương vụ dé giải quyết các thương vụ một cách nhanh chóng, hợp lý và hiệu quả nhất

1.1.2 Vai trị của mơi giới bat động sản

Hầu hết các nhà môi giới và khách hàng của họ đều biết rằng công việc của một nhà môi giới là gì. Mơi giới được hiểu đơn giản là cơng việc dẫn dat các bên đi đến ky kết giao dịch, trong đó một bên là chủ sở hữu, hoặc người có quyền sử dụng nhất định

đối với bat động sản muốn bán, cho thuê và bên thứ hai muốn dé mua nó, thuê nó hoặcsử dụng nó. Khái niệm này được hiểu một cách chung chung, không rõ ràng trong phạm

vi hẹp của van đề so với bản chất đầy đủ của hoạt động môi giới hiện nay. Tất nhiên, yếutố quan trọng nhất của môi giới là đưa người bán/cho thuê đến với người mua/người thuê

khi kết thúc giao dịch.

Tuy nhiên, bên cạnh van dé này, cịn có những yếu tố khác trong công việc của nhà môi giới, chăng hạn như khả năng tìm ra giải pháp tốt nhất cho từng khách hàng.

Người môi giới cân thận dẫn dắt khách hàng của minh qua tất cả các bước có thé thực

hiện được trong các giai đoạn khác nhau của giao dịch. Do đó, mơi giới theo nghĩa hẹp

là sự kết nối trong giao dịch và theo nghĩa rộng là một dịch vụ với hàng loạt các hoạt động bổ sung xung quanh giao dịch.

Các nhà môi giới hành động theo yêu cầu của khách hàng và thực hiện một số dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Người mơi giới phải tìm một bên thứ hai trong giao địch chấp nhận các điều kiện do khách hàng của mình nêu hoặc thương lượng với họ. Do đó, bản chất của mơi giới chỉ đơn giản là hành động máy móc. Vai trị của nhà

mơi giới ở đây là tìm bên liên quan thứ hai cho khách hàng của mình, tìm đúng người

cho hàng hóa và các điều kiện đã đặt ra. Đây cũng là một hành vi mang tính thương mại cao, thường địi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng trình bày, thuyết phục về sản phẩm.

Vai trị của nhà mơi giới là một khái niệm rộng, nhưng ngoài bản chất của nhà

mơi giới, nó cho chúng ta biệt nhà mơi giới phải hành động như thê nào, cân thực hiệnnhững hoạt động gì đê hồn thành nhiệm vụ của mình một cách tôt nhât, chuyên nghiệp

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

nhất. Do đó, vai trị của nhà mơi giới khơng chỉ dan đến việc ký kết giao dich mà còn dẫn đến câu hỏi làm thé nào dé đảm bảo lợi ích của khách hang một cách tốt nhất. Vai trò của nhà mơi giới sẽ được thê hiện qua tính chun nghiệp của những người thực hiện

công việc này.

Thị trường bất động sản có vai trị hết sức quan trọng trong nén kinh té quéc dan.

Nó chịu ảnh hưởng. của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác nó cũng tác động trực

tiếp đến nền kinh tế. Tác động của thị trường bất động sản đối với nền kinh tế quốc dân

được thê hiện như sau:

và các tòa nhà. Thị trường bât động sản đã tạo nên tảng cân thiệt cho hoạt động

kinh tê. Gia thuê và các chi phí liên quan của các cơ sở này có ảnh hưởng trựctiép đên chi phí hoạt động của doanh nghiệp và hiệu quả tai chính của các hoạt

động này.

® Sự tham gia đơng đảo của các lực lượng lao động.

sản, thuê bán bât động sản, thuê giá tri gia tang của bat động sản..

® Khả năng hâm nóng thị trường vốn đầu tư vào bất động sản thông qua việc thế

chấp. Khả năng huy động vơn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sựtăng trưởng kinh tế.

Do thực tế mới của nền kinh tế hiện nay cũng như quá trình chuyền dịch cơ cấu kinh tế, thị trường đã có những động lực dé phân bồ lại tài sản từ chức năng của nông

nghiệp và công nghiệp nặng, cơng nghiệp nhẹ và dịch vụ. Tính hợp lý của thị trường đãtạo ra sức ép làm thay đổi các phương thức hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ thé là

việc di dời các xí nghiệp cơng nghiệp từ trung tâm thành phó. ra ngoại ơ thành phố, sự

hình thành các khu cơng nghiệp tập trung trong những năm gần đây ở các tỉnh lân cận

thành phó, việc thực hiện đâu _gia quyên sử dụng đất tại các địa phương trong cả

nước. ..Do đó, tồn tại một nhu cầu cấp thiết trong việc tái sắp đặt lại nguồn bất động sản

và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trên cả nước.

Ở tam vĩ mô, nếu việc tái phân bổ lao động hay vốn tài chính sang các lĩnh vực

năng suất cao hơn tương đối đơn giản hơn, thì việc luân chuyên vốn bat động san, thay

đổi cơng việc, v.v. khả năng, vị trí, quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng chúng một cách hợp lý sẽ khó khăn hơn. nhiều. Hơn nữa, việc tạo thêm nguồn cung bất động sản mới

(một hình thức sở hữu cần nhiều vốn) là quá tốn kém trong điều kiện nguồn vốn và đất

đai hạn hẹp.

Vi vậy, dé xử ly tình trạng nay, cần tạo áp lực lớn hơn đối với việc sử dụng hợp lý nguồn tài nguyên bất động sản hiện có, thơng qua việc tổ chức lại một cách khoa học.

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

Điều này đồng nghĩa với việc điều chỉnh hiệu quả hơn vòng quay của bất động sản trên

thị trường. Trách nhiệm nặng nề của việc làm cho q trình chun đơi này diễn ra suôn

sẻ thuộc về các nhà môi giới bất động sản. Họ chính là “dầu nhớt” giúp guồng máy nặng

nề là thị trường bat động san vận hành trơn tru, hiệu qua.

Bắt động sản chiếm một vị trí quan trọng trong nên kinh tế Việt Nam. Tuy nhiên,

vị trí của chúng trong tơng sản phẩm qc dân (GDP) vẫn cịn thấp. Có thể nói, lĩnh vực

bất động sản chưa phát huy được vai trò cân thiết theo đúng chức năng của nó trong nên kinh tế nhưng tiềm năng cịn rất lớn bên cạnh giả thiết rằng nền kinh tế Việt Nam vẫn

đang phát triển và sẽ phải tiếp tục chuyên dịch cơ cấu.

Trong tình hình thực tế ở Việt Nam hiện nay, sự phát triển của nghề môi giới bat động

sản sẽ góp phan rất lớn vào việc bình ổn thị trường. Dé nghề môi giới BĐS phát triển

cần tạo môi trường pháp lý, xã hội lành mạnh, cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ.1.1.3 Một số loại hình mơi giới bất động sản

« Mơi giới độc quyền: Nhà môi giới được độc quyền tiếp thi bat động sản và độc

quyền đại diện cho người bán. Tuy nhiên, nhà mơi iới cũng có thé chao bán hoặchợp tác với các nhà mơi giới khác dé trình bay bất động sản tới các khách hangtiềm năng và cùng chia khoản hoa hồng.

« Mơi giới tự do: Nhà mơi giới giới thiệu khách hàng cho chủ sở hữu bat động san,

tư vấn cho khách hàng và hưởng phí mơi giới ( phí hoa hồng) theo giá trị thành

cơng mỗi thương vụ.

e Van phịng mơi giới: Thường là các văn phịng nhỏ, với quy mơ một vai người;

một số văn phịng bat động sản có quảng cáo dịch vụ trên báo chí hoặc website.

« - Cơng ty mơi giới: La cơng ty quy mô lớn, cung cấp các dịch vụ đa dạng liên quan

đến bất động sản, như định giá, quảng cáo, tư vấn, hỗ trợ pháp lý, quản lý tiếp thị,

đấu giá, v.v.

1.2 Những nguyên tắc cơ bản và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi giới. 1.2.1 Các nguyên tắc trong môi giới bat động sản

a, Tổ chức, cá nhân đủ điều kiện qui định tại khoản 2 và khoản 3 Điều 8 của Luật kinh doanh Bắt động sản 2014 được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, làm trung gian trong việc đàm phán, kí hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản.

e© “Khoản 2: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dich vụ bat động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng kí kinh doanh dịch vụ bất động sản theo qui

định của pháp luật.

e©_ Khoản 3: Cá nhân kinh doanh dich vụ môi giới bất động sản độc lập phải đănng kí kinh doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

- Tổ chức, cá nhân môi giới làm trung gian trong việc đàm phán, kí hợp đồng kinh

doanh bât động sản và được hưởng thù lao, hoa hông theo hợp đông môi giới bât

động sản.

- Thù lao môi giới:

+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thù lao môi giới

từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyên nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba.

+ Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp đồng không phụ

thuộc vao gia của giao dịch được môi giới.

- Hoa hồng môi giới bất động sản:

+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới

theo hợp đồng môi giới khi bên được mơi giới kí hợp đồng mua bán, chun nhượng,th, th mua bat động sản.

+ Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm của:

Giá trị hợp đồng mua bán, chuyên nhượng, thuê, thuê mua bat động sản hoặc giá trịchênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số

tiền cụ thé do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản.”

b, Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp

c, Tổ chức, cá nhân môi giới bat động sản không được đồng thời vừa là nhà môi

giới vừa là một bên thực hiện hợp đông trong một giao dịch kinh doanh bât động sản.

1.2.2. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới

Theo Điêu 62 Luật kinh doanh bât động sản năm 2014 quy định:

- _ “Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bat động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bat động sản. - _ Trường hợp cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bat động sản độc lập, không phải thành lập thành doanh nghiệp, nhưng phải có chứng chỉ hành nghề

môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế.

- _ Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bat động san không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bắt động sản.”

1.2.3. Yêu cầu chuyên môn

Các giao dịch được thực hiện trên thị trường bat động sản thường thu hút những

khoản tiền lớn do giá trị của tài sản lớn nên đặc biệt người môi giới và tư van hay cac

thâm định viên hay bat ky ai làm việc trong thị trường bat động sản cung cấp dich vucho khách hàng phải là những người liêm chính, chính trực và có chun mơn cao.

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Xu thế phát triển hiện nay địi hỏi các nhà cung cấp dịch vụ phải khơng ngừng

học hỏi, không ngừng nâng cao tay nghề nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của kháchhàng và những u câu mới.

Tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng một vai trị quan trọng. Ban đầu nó được phát triển

dé thống nhất các hoạt động môi giới. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thiết

thực cơ bản đối với khách hàng vì chúng ngầm cho họ biết những gì mong đợi từ nhà

môi giới của họ. Làm như vậy sẽ gây áp lực lên các nhà môi giới đề đạt được hiệu quả

tối đa cho khách hàng của họ. Do đó, cần phải nhận thức được tầm quan trọng của các

tiêu chuân nghề nghiệp. Tiêu chuân nghề nghiệp là cần thiết cho tất cả các nhóm nghề

nghiệp. Chúng giúp khách hàng đồng nhất với chất lượng dịch vụ, đảm bảo dịch vụ ở

mức thấp nhất và đảm bảo chất lượng dich vụ đồng nhất bat kế địa điểm dịch vụ.

Theo quan điểm của nhà cung cấp dịch vụ, đây là cách tiếp cận nghiêm túc với

nghề, cần nhìn nhận chuẩn mực nghề nghiệp không phải là 'rao cản' hạn chế quyền tự do

hành động ma là diện mạo, cách nghĩ vê chính minh. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại bỏ các hành vi cắm ky bằng cách đồng ý ý với các nguyên tắc ; ứng xử. Thúc đây

sự phối hợp giữa các nhà môi giới và giảm thiêu hoặc loại bỏ nguồn gốc của sự bat đồng.Dich vụ mơi giới bat động sản địi hỏi người thực hiện phải được trang bị nhữngkiến thức cơ bản khác nhau như: pháp luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến

thức xây dựng... Đề thực hiện tốt nghề này phải có kiến thức rộng, hiểu biết phù hợp.

Ngồi ra, người kinh doanh dịch vụ cũng phải quan tâm đến các u tố thuộc về văn hóa

của chính mình, sự nhã nhặn, lịch sự và tôn trọng các nguyên tắc đạo đức chung.

Môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt. Đề làm tốt công việc nay,

nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Môi giới

không nhất thiết cần bằng đại học nhưng phải có một lượng kiến thức nhất định dé thực

hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và đảm bảo nhất. Do khả năng tiếp nhận các loại kiến thức của mỗi người luôn thay đối, đồng thời sự phát triển của xã hội, kinh tế cũng tạo ra nhiều tình huống khác nhau nên cần một nhà mơi giới xây dựng

cho mình có tư duy linh hoạt và nhạy bén.

1.2.4 Đạo đức nghề nghiệp

Đạo đức nghề nghiệp là một yếu tô quan trọng đối với các nhà môi giới bất động

sản ở các quốc gia tiên tiễn. Họ phải tuân thủ bộ quy tac đạo đức nghề nghiệp được ban

hành dé đảm bao uy tín và chất lượng dịch vụ. Nếu có hành vi vi phạm đạo đức nghề nghiệp gây tôn hại cho nghề mơi giới, người đó sẽ bị tước chứng chỉ hành nghề. Trong trường hợp vi phạm nghiêm trọng, người đó có thê bị cam hành nghề mai mai.

Tại Việt Nam, quy định về đạo đức nghề nghiệp của các nhà kinh doanh, môi giới

bat động sản chưa được thé hiện rõ ràng trong pháp luật. Tuy nhiên, Hiệp hội bất độngsản Việt Nam đã soạn thảo một bản "Dự thảo quy tắc dao đức nghề nghiệp của người

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

làm kinh doanh và môi giới bất động sản". Đây là một bước tiến quan trọng đề có một

văn bản phap lý có hiệu lực, nhăm xác lập vi thê của nghê môi giới bat động sản và được

xã hội công nhận và tôn trọng như những ngành nghê khác.

Quy tắc 1. Tuân thủ nguyên tắc chung của nghề

- Nhà môi giới bat động sản phải thực hiện nghề theo nguyên tắc chung là rõ rang,

minh bạch, trung thực, tuân thủ pháp luật.

- Nha môi giới cũng khơng được đóng vai trị là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.

Quy tắc 2. Trang phục và phong cách của nhà môi giới

Trang phục và phong cách là những yếu tố quan trọng đối với các nhà môi giới

bat động san. Ho can ăn mặc lich sự và mang thẻ khi làm việc với khách hàng. Họ cũng

cần tự giới thiệu về bản thân và đơn vị công tác, sử dụng ngôn ngữ giao tiếp ro rang,

ngan gon, dé hiéu va lién quan dén cơng việc. Họ khơng được nói tục, nói tiếng lóng vàkhơng được xúc phạm khách hàng và đồng nghiệp.

Quy tắc 3. Đảm bảo được năng lực chuyên môn khi hành nghề

Nhà môi giới phải tuân thủ quy trình nghiệp vụ khi làm việc. Điều này địi hỏi nhà mơi giới phải có năng lực chun mơn và tinh thần trung thực, tận tâm, trách nhiệm khi phục vụ khách hàng. Ngồi ra, nhà mơi giới cũng phải theo đõi được những biến

động của thị trường và các quy định của pháp luật liên quan đến nghiệp vụ. Quy tắc 4. Trung thực, tận tâm trong công việc

- Nha môi giới phải trung thực cung cấp thông tin bất động sản và không được phép

gây nhằm lẫn về bat động sản cho khách hàng và người liên quan.

- Người môi giới phải tận tụy, minh bạch trong q trình cung câp thơng tin chỉ tiếtcho khách hàng dé họ có cái nhìn rõ nét, sáng tỏ về sản phẩm và hợp đồng trong

giao dịch bat động sản.

- Người môi giới chi được cung cấp các dịch vụ trong phạm vi thâm quyền của

- Nha môi giới không được nhận bat kỳ lợi ích vật chất hay tinh thần nào từ phía khách hàng gây ảnh hưởng đến đạo đức nghề nghiệp của mình hoặc người cùng

làm việc.

- Khơng được làm những cơng việc có liên quan đến khách hàng mà có cam kết

nhận, trả những khoản lợi ích ngồi những thu nhập thơng thường.

Quy tắc 5. Giao tiếp và ứng xử với khách hàng

Trong quá trình giao tiếp và ứng xử với khách hàng, nhà môi giới cần phải có thái

độ tơn trọng, thân thiện, lăng nghe ý kiến, tư van và giải thích rõ ràng, cụ thé về các dich

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

vu và những thắc mắc từ phía khách hàng. Nhà mơi giới hồn tồn khơng được có tháiđộ xắc xược, hồi ha va gây khó khăn, phiền hà cho khách hàng. Ngồi ra, cần cung cấpcho khách hàng thơng tin đảm bảo tính công bằng, không thành kiến và thiện vị trongmọi hành vi.

Quy tắc 6. Giao tiếp và ứng xử với đồng nghiệp

Một nhà mơi giới nên có thái độ tơn trọng, trung thực, thân thiện và lịch sự với

đồng nghiệp và khách hàng. Một nhà môi giới cũng nên hợp tác với đồng nghiệp dé dam

bao quyén loi cao nhat cho khách hàng. Ngồi ra, một nhà mơi giới cân chấp nhận quyết

định của khách hàng khi họ muốn chọn nhà mơi giới khác. Khi đó, khơng nên có hành

vi bất hịa, bat lịch sự hay thiếu tơn trọng với nhà môi giới mới của khách hàng. Quy tắc 7. Giao tiếp, ứng xử với đối thủ cạnh tranh

- Nha môi giới cần cạnh tranh một cách lành mạnh băng năng lực chun mơn của

bản thân và của doanh nghiệp mình tham gia

- Khơng nên chào hàng phá giá, khơng nói xấu, bơm đều, tung tin không hay về

đối thủ cạnh tranh

- _ Săn sang hợp tác, tham gia cùng đối thủ cạnh tranh nếu có cơ hội

Quy tắc 8. Ứng xử với doanh nghiệp và nhà môi giới làm việc

Nhà mơi giới phải bảo vệ hình ảnh, uy tín của cơng ty mình làm việc khi tiếp thị

và quảng cáo. Ngồi ra, nhà mơi giới phải đảm bảo cung câp các thơng tin chính xác về

các dịch vụ, cơng việc mà mình và cơng ty có thể cung cấp. Điều quan trọng trong quy

tắc này là nhà môi giới không được phi bang hoặc đưa ra các thông tin sai lệch về cơng

ty mình làm việc.

Quy tắc 9. Cạnh tranh lành mạnh, tôn trọng các thỏa thuận độc quyền

- Nhà mơi giới khơng được có tình hay bat cần xác nhận các điều sai lệch, gian dối

về các đối thủ cạnh tranh, hoạt động kinh doanh hay nghé nghiệp của ho.

- Không được kiện tụng hoặc phan nàn đối thủ cạnh tranh mà khơng có băng chứng.- _ Khơng được cé tình đưa các ý kiến gây hiểu lầm và bat lợi cho người cạnh tranh.- Người môi giới không được chao hàng giảm giá dé chiếm quyền phân phối san

- Khi làm việc, nhà môi giới không được thực hiện các hoạt động vi phạm các thỏa

thuận độc quyền đại diện hoặc độc quyền liên hệ với khách hàng/doanh nghiệp

mình làm việc.

- _ Trước khi ký hợp đồng dịch vụ với khách hang thì nhà mơi giới cần hỏi rõ và xác

minh xem khách hàng đã có hợp đồng độc quyền với người khác về dịch vụ đóchưa.

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

Trong trường hợp khách hàng cần mua, thuê hoặc hợp tác thì phải liên hệ với nhà

mơi giới đăng thông tin trước đê cùng nhau thực hiện giao dịch và thông nhât việc

phân chia hoa hông.

Quy tắc 10. Trách nhiệm khi làm việc với người đại diện mua bán bat động san

Khi làm người dai diện cho khách hàng, nha môi giới phải cam đoan bảo vệ va

tôn trọng quyền lợi của họ trong quá trình làm việc.

Nhà môi giới phải thể hiện sự trung thực với khách hàng và những bên liên quan

trong giao dịch.

Nhà môi giới không được cé tinh đưa ra những thông tin sai lệch về giá trị thị

trường hay lợi ích khơng rõ rang trong giao dịch cho khách hàng.

Nhà môi giới phải làm rõ với khách hàng trong trường hợp đại diện cho cả hai

bên trong một giao dịch và phải nhận được sự đồng ý của họ.

Người mơi giới phải có trách nhiệm khuyên bảo khách hàng nên tìm kiếm tư vấn

pháp lý khi có thắc mắc về hợp đồng hay khi đưa ra các quyết định.

Người môi giới phải bảo mật các thông tin do khách hàng cung cấp đề khơng gâythiệt hại cho khách hàng.

Người mơi giới phải có trách nhiệm chăm sóc tài sản của khách hàng do mìnhnăm giữ, quản lý.

Nhà mơi giới cần cung cấp cho khách hàng các thơng tin về chính sách của doanhnghiệp mình làm việc như hợp đồng, tha lao, lệ phí, giá cả chào mua va chao bán.

Quy tắc 11. Công khai trung thực, đầy đủ thông tin về bat động sản

Nhà môi giới phải cung cấp thông tin đầy đủ, rõ ràng và kịp thời về bất động sản

cho khách hàng. Nguyên tắc quan trọng là không được bịa đặt thơng tin hay nói dối về

tài sản và khơng được giâu giêm các sự kiện, đặc điểm liên quan đến tài sản và giao dịch.Nhà môi giới cũng phải làm rõ quyền lợi của mình đối với tài sản được giao dịch và cắm

lừa đảo thông tin, thao túng thông tin, cung cấp thông tin sai lệch cho khách hàng. Quy tắc 12. Bảo mật thông tin của khách hàng

Trong q trình làm việc, nhà mơi giới phải tn thủ việc bảo mật thông tin củakhách hàng. Nhà môi giới không được phép tiết lộ thông tin về khách hàng và bất động

sản nếu khơng có sự đồng ý từ khách hàng cùng những thông tin không liên quan đếncông việc đã thỏa thuận với khách hàng trong hợp đồng. Đặc biệt, nhà môi giới không

được sử dụng những thông tin về khách hàng và bất động sản khác của nhà môi giới

khác làm đại diện giao dịch.

Quy tắc 13. Phải lập văn bản với mọi thỏa thuận cùng khách hàng

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

Nhà môi giới phải lập văn bản cho mọi thỏa thuận với khách hàng trong quá trìnhlàm việc. Và trước khi khách hàng ký, nhà mơi giới phải làm rõ nội dung các điêu khoản

của hợp đông.

Quy tắc 14. Không được nhận các khoản thù lao ngồi hợp đồng đã ký kết

Trong q trình hoạt động, nhà môi giới bất động sản chỉ được hưởng các khoản

thù lao hoặc lợi ích khác đã được ghi rõ trong hợp đồng với khách hàng. Nhà môi giới cũng không nên đề nghị khách hang sử dụng các dich vụ có liên quan đến quyền lợi của mình mà khơng có sự minh bạch từ đầu. Về thù lao, nhà môi giới chỉ được nhận từ một bên trong giao dịch. Nếu nhận thù lao từ hai bên hoặc bên thứ ba thì phải có sự thoả

thuận trong hợp đồng.

Quy tắc 15. Ngăn ngừa các xung đột về lợi ích

Khi có xung đột lợi ích trong việc tư vấn khách hàng về các dịch vụ của doanh

nghiệp mình tham gia, người môi giới phải thông báo rõ ràng những thông tin liên quan

đến xung đột cho người quản lý và khách hàng. Ngồi ra, nhà mơi giới cũng phải minh

bạch về quyền lợi của bản thân, người thân trong gia đình, thành viên trong doanh nghiệp

tham gia (nếu có) liên quan đến bất động sản giao dịch. Người môi giới không được tự

ý mua, bán hoặc hưởng lợi từ giao dịch và không được đại diện cho người thân, người

trong doanh nghiệp tham gia mua bán bất động sản.

Quy tắc 16. Những việc nhà môi giới bất động sản tuyệt đối không được làm

- _ Kinh doanh bất động sản không đáp ứng được các yêu cầu của pháp luật

- Không minh bạch hoặc minh bạch không đủ và chính xác thơng tin về bất động

- Nha mơi giới khơng được lừa gạt, gian dối trong q trình làm việc.

- Khong được chiếm đoạt, huy động vốn của khách hàng trái phép

- Nhà môi giới không được thu các khoản phí, hoa hồng và các khoản thu khác viphạm pháp luật.

- Khong thực hiện hay thực hiện không đúng nghĩa vụ tài chính của nhà nước.

- Thay đổi mức phí các dich vụ so với mức quy định của doanh nghiệp mình thamgia mà khơng có sự cho phép của người có thâm quyền.

- Gây mat đồn kết nội bộ hay cạnh tranh không lành mạnh với khách hàng

- Không được dùng các thông tin nội bộ dé mua, bán nhằm hưởng lợi cho bản thân.

- Lam mất hợp đồng hoặc giấy tờ, tài sản của doanh nghiệp mình tham gia hoặc

khách hàng.

- _ Yêu cầu khách hàng trả tiền dé cung cấp những sản phẩm tốt hơn nhằm mục đích

lợi dụng cho bản thân.

- Thai độ và hành vi thiếu nghiêm túc, thiếu lịch sự với khách hàng hay đồng

nghiệp.

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

- Dùng thời gian làm việc hoặc tài san của doanh nghiệp vào việc riêng.- Tu van không chân thật đối với khách hàng về sản phâm bán.

- Dung các thông tin của nhà môi giới khác dé mơi giới cho khách hang của mình.

Quy tắc 17. Trách nhiệm trước pháp luật

Theo quy tắc này, nhà môi giới không được thực hiện các hoạt động trái phép vàphải có nghĩa vụ báo cho khách hàng sự cân thiết được tư vấn pháp lý để bảo vệ quyềnlợi của họ. Ngồi ra, nhà mơi giới cũng cần có trách nhiệm tuân thủ đúng với quy định

của pháp luật và sẵn sàng hỗ trợ các cơ quan nhà nước có thầm quyền trong các vụ việc

liên quan tới hoạt động của mình.

Quy tắc 18. Trách nhiệm đối với xã hội, thị trường bat động san và tô chức nghề

Trong q trình hoạt động, nhà mơi giới khơng được có hành vi gây tốn hại, ảnh

hưởng đến thị trường bất động sản cũng như uy tín của nghề mơi giới. Ngồi ra, người

mơi giới cũng cần có trách nhiệm cập nhật day đủ, kịp thời các số liệu giao dich bất động

sản minh thực hiện theo đúng quy định.

Quy tắc 19. Ứng xử trong quá trình tranh chấp

Nhà môi giới cần phải ưu tiên giải quyết các tranh chấp hăng hình thức hịa giải

và chỉ đưa ra tịa những tranh châp đã được thơng qua hịa giải nhưng không thành.

Quy tắc 20. Cam kết thi hành đúng theo quy tắc đạo đức nghề nghiệp

Đề đảm bảo uy tín và chất lượng dịch vụ, người môi giới phải tuân thủ nghiêm

ngặt các quy tắc đạo đức đã được quy định. Trong trường hợp có hành vi sai trái về đạođức, người môi giới sẽ bị xử lý kỷ luật tùy theo mức độ nghiêm trọng. Bên cạnh đó,

người mơi giới cũng phải chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại (nếu có) theo quy luật

pháp ly do việc vi phạm đạo đức gây nên.

1.3 Quy trình mơi giới bat động sản

1.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu bat động sản

Nguôn cung bât động sản

Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm : nhà nước, các cá nhân, tổ

chức sở hữu bât động sản., các công ty đâu tư, kinh doanh, phát triên bât động sản., ngân

hàng, bât động sản ở nước ngoài.

Bat dong san hay quyền đối với bất động sản là đối tượng giao dịch chính trong

giao dịch. Dé có nguồn cung bat động sản, việc đầu tiên là tìm kiếm thơng tin về khách

hàng đang có bat động sản. Thơng tin này có thé được lấy từ các nguồn sau:

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

Sách báo, internet: đây là nguồn thông tin đa dạng, cập nhật và rất phong phú. Có

thé truy cập các trang web thơng tin phơ biến như: batdongsan.com, các hội nhóm

facebook, cafef.vn, tạp chí “bất động sản”, “thị trường bat động sản”, “thế giới bất động sản”,

Văn phịng mơi giới: đây là thông tin thu được từ các đồng nghiệp của nhà mơi

giới. Mỗi văn phịng mơi giới đều xây dựng khu vực hoạt động riêng cũng nhưquản lý một nguồn khách hàng nhất định nên họ có thể liên kết khi có nhu cầu.

Các cơ quan nhà nước hoặc các cơng ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước

có chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại....Những cơ quan này có nhiều thơng tin về các dự án, các cơng trình...Bên

cạnh đó các cơng ty xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.

Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức dau gia tai san,

cu thé la bat dong sản. Người mơi giới có thê tìm kiếm thơng tin cần thiết trên cơsở tài liệu về tài sản dau giá.

Tìm hiểu thực tế: thơng qua tìm hiểu thực tế, các nhà mơi giới có thể phát hiện ra

những ngôi nhà mới, lô đất trồng hoặc dự án bất động sản mới. Ngoài ra, đi thựcđịa cũng là cách trực tiếp giới thiệu văn phòng môi giới với khách hàng.

Thông tin về cau bat động sản

Người mua bat động sản: tiêu dung, đầu tư, bảo tồn vốn.

Người th bat động sản: làm văn phịng, cơng sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại; thuê sản xuất kinh doanh( công nghiệp, nhà xưởng, mặt bang sản xuât); thuê nhà dé ở.

Tín dụng, thế chấp: ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, cơng ty bảo hiểm. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

Xác định đơi tượng thương vụ

Người mơi giới có thể tìm thấy bat động sản theo nhiều cách khác nhau, chang

hạn như do chủ sở hữu giới thiệu trực tiếp với người mơi giới, do chính người mơi giới

tìm thơng qua thực tế hoặc trên Internet. .Điều quan trọng tiếp theo mà một nhà môi giới

phải làm là xem xét bat động sản mà họ muốn giao dich. Điều này là cần thiết vì những

lý do sau:

Mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng biệt, khơng thể phán đốn dựa trên kinh

Phải xem trực tiếp rồi ghi chép lại, chứ không thể chỉ dựa vào lời miêu tả của chủ sở hữu, đễ gây hiểu lầm, sai sót về bất động sản.

Việc xem xét thực tế cũng giúp nhà môi giới đưa ra những câu hỏi trực tiếp và cụ thê về bất động sản cũng như xem xét được các giấy tờ pháp lý liên quan.

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

- Viéc xem xét bat động san sẽ giúp nhà môi giới không rơi vào thé bị động ngaycả khi không nhớ được tất cả các thông tin về bất động sản khi khách hàng hỏi.Điều này cũng tạo niềm tin cho khách hàng vào phong cách làm việc của nhà mơigidi.

Trong q trình xem xét can chú ý đến các van dé cốt lõi như:

- Vi trí:

Vi trí của bất động sản là cố định nên vị trí, địa chỉ, mơi trường xung quanh và

điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, ảnh hưởng đến sự quan tâm, quyết định cũng như quyết định giá của khách hàng đối với bất động sản. Tuy nhiên, vị trí khơng phải là một

yếu tố khách quan. Đối với người này, một vị trí được coi là đẹp, nhưng đối với người

khác, nó là xấu. Vì vậy, khi đi tìm địa điểm, người môi giới không nên định giá. Việc

đánh giá một vị trí đẹp hay khơng hãy dé người mua hay người thuê đánh giá. Công việc

của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại các yếu tố và đặc điểm của địa điểm.

Người môi giới nên ghi lại các đặc tính liên quan đến bất động sản như hướng,hình dang dat, tình trạng ngơi nhà , khoảng cách đến phương tiện giao thơng cơng cộng,hàng xóm liền kề, có gan đầu đường không, bãi đậu xe, công viên, vườn hoa, có gân

bệnh viện, trường học, nhà trẻ, hồ bơi, siêu thị khơng, tầm nhìn từ cửa số. Day là những

yếu tố thêu dét nên toàn bộ bức tranh liên quan đến bất động sản. Các nhà môi giới sẽ sử

dụng các tiêu chuẩn này đề trả lời các câu hỏi từ khách hàng.

- Tinh trạng kỹ thuật:

Tinh trạng kỹ thuật ở đây thé hiện ở: loại tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cầu

dầm, khung... Khách hàng thường quan tâm đến số tiên phải đầu tư để tài sản đảm bảo

an toàn va thiết thực. Đây là một trong những băn khoăn chính của người muốn mua nhà. Ở đây cần làm rõ răng nhà môi giới không chịu trách nhiệm về các lỗi kỹ thuật ân bên trong. Đây là những lỗi không thé nhin thay bang mat thuong trong khi chủ so hữu

khơng biết về chúng hoặc có tình che giấu chúng. Sau khi giao dich hồn tat, người mua

không thé đồ lỗi hoặc yêu cầu bồi thường cho những lỗi này, việc đánh giá tình trạng kỹ

thuật nên được giao cho khách hàng. Tất nhiên, họ có thé hưởng lợi từ lời khuyên của

các chuyên gia. Từ quan điểm của nhà môi giới, việc khách hàng sử dụng kiến thức củacác chuyên gia hay không, cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay giáo sư đại học, khơng quantrọng. Người mơi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của bất động sản chongười tư vấn kỹ thuật. Điều này giúp đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của tài

- Trang thiết bị:

Đây là những đồ vật mà chủ sở hữu có thé dé lại trong ngơi nhà dé người mua

hoặc th có thê sử dụng chúng. Công việc của người môi giới không chỉ là ghi lại danh

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

sách những món đồ được đề lại mà cịn phải thương lượng giá cả những món đồ có giá trị mà người mua muốn dé lại hoặc món đồ nào đó mà chủ nhà sẽ mang đi. Van đề ở đây khơng phải là người mua có được căn nhà với đầy đủ tiện nghi mà trên hết là đảm bảo người bán đề lại những gì đã ghi trong hợp đồng bàn giao nhà. Vi vậy, khi rao bán bất động sản, môi giới nên ghi chép kỹ các tiện ích của bất động sản. Đối với các mặt hàng

dang tủ lạnh, điều hòa, quạt, bon tắm, máy hút mùi... cần ghi rõ nhãn mác, hình vẽ dé

phịng trường hợp vài tháng sau khi giao nhận điều hòa lại thay mới thành cũ.

Khách hàng quan tâm đến bat động sản lúc đầu thường không quan tâm đặc biệt

đến trang thiết bị. Tuy nhiên, sau khi thỏa thuận chỉ tiết, đôi khi vấn đề vướng mắc chỉ

đơn giản là kệ bát hay cái tủ lạnh.

- Ha tang kỹ thuật:

_ Đường ông dẫn nước, gas, mạng lưới điện.. . Những yếu tố này góp phần đáp ứng nhu cau thiết yêu của khách hang. Chúng giúp tác động đến quyết định thuê hay mua bat

động sản của khách hàng cũng như tác động đến giá trị của bất động sản.- _ Giá cả tồn bộ và giá cả từng phan:

Nhà mơi giới cần kiểm tra các thông tin về giá trị thị trường của BĐS và các bất

động sản xung quanh dé đưa ra mức giá có lợi nhất.

- Thong tin pháp lý liên quan:

Những thông tin này bao gồm chủ sở hữu nhà đất, số đỏ, năm sử dụng, giấy tờ

chứng thực quyền sử dụng nhà đất, văn bản quy hoạch..Xác định các bên tham gia thương vụ

e Người mua và khả năng tài chính

Đối với người mua, câu hỏi quan trọng nhất là năng lực tài chính. Điêu này giúp

xác định liệu thỏa thuận có thể thực hiện được hay không. Trên thực tế, các câu hỏi phải

được trả lời: người mua có khả năng và thực tế họ như thế nào, người mua có nguồn tàichính nao và ngn tài chính này được sử dụng ở mức độ nào? Nguồn tiền của ngườimua là tiền mặt, von chủ sở hữu, khoản vay hay thé chấp. Ngoài "bao nhiêu?" một khía

cạnh quan trọng khơng kém là "khi nào?" có thể có trong tay. Câu hỏi này sẽ trở nên

quan trọng khi xác định mốc thời hạn thanh toán.

Khả năng tài chính của khách hàng có thể được kiểm tra bằng cách giao nhiệm

vụ này cho người bán. Chính người bán sẽ yêu cầu xác minh năng lực tài chính của người mua xem người mua có thực sự có năng lực hay không. Tất nhiên, ngay cả khi người

bán xác minh điều này, nó khơng đảm bảo rằng người mua có thể mua được, nhưng nó

vẫn xác định được điều gì đó về người mua.

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

Trong trường hợp người mua vay thế chấp thì việc xác minh năng lực tải chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng SẼ CÓ thé trả lời sẽ cho vay được bao nhiêu và khi nào. Dé đảm

bảo giao dịch thuận lợi, cần thực hiện các hoạt động liên quan đến đánh giá khả năng

vay thế chấp của người mua, ngay cả trước khi người mua tiến hành nghiên cứu cụ thévề khoản vay thế chấp này. Trong một số trường hợp, điều này buộc người môi giới phải

đưa ra những đánh giá nhanh chóng, xác định người mua sé vay bao nhiêu và khi nao.

Ngoài các câu hỏi liên quan đến khả năng tài chính của người mua, cũng cần chú ý đến tình hình cá nhân của anh ta. Nếu người mua là trẻ vị thành niên hoặc người nước

ngoài thì cần những giấy tờ cần thiết riêng. Khơng phải lúc nào môi giới cũng biết hết

nội dung cũng như thời điểm nhận đủ các giấy tờ cần thiết (ví dụ như giấy bán nhà cho

Việt kiều). Người môi giới trong trường hợp này không chịu trách nhiệm giải quyết các

van đề liên quan đến tòa án hoặc cơ quan chính phủ. Tuy nhiên, nhà mơi giới phải chuẩn

bị trước các tình huống có thê xảy ra đề hành động.

Một khía cạnh quan trọng khơng kém là xác định nhu cầu của khách hàng. Không

phải lúc nào chúng ta cũng hỏi những câu hỏi rõ ràng và không phải lúc nào chúng tacũng nhận được những câu trả lời rõ ràng và nhất quán. Ngay cả khi người mua đến gặpchúng ta với nội dung được chuẩn bị trước, một yêu câu cụ thể, vẫn có thể xảy ra trường

hợp những u cầu này khơng thực tế. Do đó, điêu quan trọng là phải lắng nghe và quan

sát cân thận. Hiểu được hồn cảnh gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và lối sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định đúng khu vực cần tìm kiếm và nghiên cứu. Mỗi cuộc trị chuyện cho chúng tơi định nghĩa chính xác hơn về nhu cầu của khách hàng

dé giúp chúng tôi tiền gần hơn đến quyết định cuối cùng. Hãy nhớ rằng ý kiến của khách

hàng đôi khi rất hay thay đổi và dù chúng ta có có gắng đến đâu thì việc khách hàng tìm

được BĐS phù hợp ngoài gợi ý của chúng ta là điều khó tránh khỏi. Ngay cả cái họ thíchnhất cũng hồn toàn khác với ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ bằng cách duy trì mỗi quan

hệ thường xuyên với khách hàng, chúng ta mới có thé chủ động nắm bắt tiến độ phát triển các yêu câu của khách hàng, cũng như đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu thay đổi này.

e Người thuê

Việc xác định nhu cầu của người thuê về nguyên tắc cũng giống như việc xác địnhnhu cầu của người mua. Thông thường, các yêu câu của người thuê cụ thé và chính xáchơn và họ đưa ra quyết định nhanh hơn. Mặt khác, bên cho thuê thường quan tâm đếntình hình của bên thuê. Đối với những người cho th khó tính, họ khơng muốn kháchth có trẻ nhỏ và vật ni trong nhà. Vì vậy, khi ký kết hợp đồng cũng như trong lần

tiếp xúc đầu tiên, cần phải thống nhất về điểm này cho cả hai bên. Bên cạnh đó, bên cho

thuệ cũng quan tâm đến hoàn cảnh cụ thê của bên thuê, cụ thé là nguồn thu nhập, mức

độ ồn định của việc làm. Việc xác định nguồn thu nhập mang lại cho bên cho thuê hy

vọng về sự ôn định trong suốt thời gian cho th. Thật vậy, có nhiều người thích cho

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

công ty thuê hơn là cho cá nhân, cho gia đình hơn là cho sinh viên th vì lý do cam kết

hợp đơng được đảm bảo.

e Chủ sở hữu — người cho thuê

Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường bắt động sản và coi thu nhập cho thuê là nguồn chính. Việc này cũng thé hiện sự kỳ vọng rõ ràng vào tính chuyên nghiệp

của nhà môi giới cũng như kỳ vọng vào những khách th tiềm năng. Đối với mơi giới,

ngồi việc ghi lại các vẫn đề liên quan đến tình trạng bat động san, kỹ thuật ,pháp ly, giá

thuê, thì việc quan sát, đánh giá bên cho thuê cũng rất cần thiết. Những người cho thuê

không phải lúc nào cũng trung thực và tử tế. Đôi khi mọi người chỉ thuê dé người thuê

trang bị tài sản cho họ và sau đó thay đơi kế hoạch ngay sau đó. Lúc này, người cho thuê đặt người môi giới và người thuê trước tình thế tiến thối lưỡng nan.

e Chi sở hữu — người bán

Tình huống của người bán cũng mang ý nghĩa nhất định của nó, đặc biệt là trong

trường hợp một nhóm đồng sở hữu. Lúc này, cân xác định xem tất cả có đồng ý ý bán với

giá thỏa thuận hay không. Một kịch bản rat phố biến là người có ít phần nhất cản trở thỏa

thuận vì một số lý do cá nhân kỳ lạ. Trong những trường hợp này, nên thỏa thuận với

người bán ủy quyền cho một người.

Có thể có van đề với việc mua bán khi bat động sản thuộc sở hữu chung của hai hoặc nhiều người, chăng hạn như vo chồng, thuộc sở hữu của anh chị em ruột hoặc được

thừa kế chung. Thông thường cả hai cùng nhau quyết định và thực hiện, nhưng không

phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cân chú ý là khi hai vợ chồng chuẩn bị ly hơn. Ở

đây, ngồi sự tách biệt về nhu cầu sống của hai bên cịn có thể xảy ra phản ứng chongđối vô lý.

1.3.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới

Ngay từ khi nhận được yêu câu bán, cho thuê hoặc mua của khách hàng, chúng

ta phải chuẩn bị đầy đủ hồ sơ để ký kết giao dịch. Việc thu thập và xác định các tài liệu

cần thiết bắt đầu ngay sau khi ký kết hợp đồng môi giới. Không nên chấp nhận hồ sơ gốcvì hồ sơ thường bị thất lạc vì nhiều lý do khách quan và chủ quan. Vì vậy, chỉ nên photo

copy cịn bản gốc dé chủ sở hữu hoặc người được ủy quyền trình điện ở nơi cần thiết, vào thời điểm thích hợp. Khách hang trong quá trình tiến hành giao dịch nhiều khi phải

tự mình thực hiện các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt các quy trình này từ kháchhàng. Cần bí mật kiểm tra, giám sát, giúp đỡ và thực hiện các bước cần thiết (hoặc nếuta can thiệp thì cơng việc sẽ hiệu quả hơn) thay cho khách. Chỉ khi đó, chúng ta mới có

thể chắc chắn rằng khơng có vấn đề về sơ suất hay cầu thả.

Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà mơi giới cần có những thơng

tin cá nhân sau đây:

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thơng tin tối thiểu sau: - Giây chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sơ đỏ, hồng...)

- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng...

- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm

Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sang cho

mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tat cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hơn nhân, bản chia tài sản,

thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại,.

Quá trình dam phán dé đạt được thỏa thuận giữa hai bên đôi khi hi rất tốn thời gian

và nhàm chán. Khi các bên đã đồng ý về các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động càng nhanh càng tốt dé các điều khoản của thỏa thuận không bị mat (quên hoặc xem xét lại). Không phải lúc nào cũng có thể soạn thảo một hợp đồng ban đầu ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này, giải pháp hợp lý nhất là ký kết một biên bản thỏa

Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến

thương vụ sau này như sau:

- _ Miêu tả đối tượng của hợp đồng

- _ Xác định các bên liên quan

- _ Xác định địa điểm viết biên bản

- Hinh thức và thời han giao tiền

- _ Xác định bên chi trả các khoản phí (cơng chứng, tòa án, thuế)

Các thỏa thuận và chữ ký của các bên là cơ sở dé thực hiện các hợp đồng tiếp

theo, đồng thời đảm bảo không gây nghi ngờ, nhâm lân cho các bên. Tuy nhiên, biên bản

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

thỏa thuận không thể buộc các bên phải thực hiện các nghĩa vụ đã thỏa thuận. Đây vẫn

chỉ là một hợp đông đê giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ “Tin” của các bên.

1.3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới

Đây là vấn đề rat quan trọng trong moi giao dịch trên thị trường bat động sản. Việc xác định các bước thực hiện giao dịch địi hỏi nhà mơi giới khơng chỉ có kiến thức

mà cịn phải có khả năng hình dung và đốn trước các sự kiện. Nói chung, việc thực hiện

một giao dịch có thể được chia thành ba bước:

- _ Kí kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước( khoảng 10%), đồng

thời thỏa thuận những điều khoản dé chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp

đồng, cơng chứng ci cùng.

- Kí kết hợp đồng cơng chứng - đây là thời điểm chuyên quyền sở hữu, sử dụng

sang người mua và việc chỉ trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng

(+/- 80%).

- - Giao nhận BDS- những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản cịn lại trong đó có lượng tiền nhà cịn lại theo giá cả thỏa

Quy trình trên chỉ là ví dụ điển hình, khơng phải quy trình chuẩn. Sự phố biến của

ví dụ trên băt ngn từ nhiêu lý do khác nhau.

Đầu tiên, hầu hết các ngôi nhà và bất động sản được bán bởi chính chủ sở hữu,

những người sơng trong bât động sản đó. Do đó, khơng thê thực hiện hai việc là bán, trảhết tiền theo gia đã thỏa thuận với việc giao trả bất động sản cùng một lúc (vấn đề nàykhông bao gồm việc bán đất trống, quyền mua căn hộ đang xây dựng hay các cơng trìnhtự do khác)

Thứ hai, nhiều giao dịch là "hợp đồng phụ thuộc" trong đó việc bán để có điều

kiện mua và việc mua có thể thực hiện khi bất động sản được bán. Do đó, cần phải liên

tục xác định các bước cần thực hiện, trong đó, ngồi việc khởi động nguồn vốn, theo dõi

thời gian chuyền tiền, vấn dé sắp xếp chuyên đô đạc, công việc sửa chữa cũng rất quan

Thứ ba, thời gian cần thiết để hoàn tất các bước của giao dịch phụ thuộc vao kha

năng tài chính của người mua (sơ tiên hiện có, thời gian vay hoặc giải ngân của bên cho

vay thê châp).

z r A eK ` 2 ` As ere

Cac bước hoạt động điên hình của nha mơi giới

a) Tìm kiếm thơng tin:

- Tim kiêm bat động sản cân ban, cho thuê.

- _ Xem xét bat động sản một cách tỷ my.

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

- _ Điều tra, phân tích mơi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ thuật

của bất động sản.

- Kiểm tra về tình trạng pháp lý.

- Cung cấp các thông tin cân thiết về thương vụ cho chủ sở hữu.

- Tim kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS

b) Xử lý thông tin:

- Xac định giá BĐS được ban

- Ghi chép miêu tả nhận xét xung quanh bat động sản, chú ý những điểm nỗi trội. - _ Soạn thảo những bài viết dé đăng lên các hội nhóm.

- Xây dựng một danh sách dữ liệu khách hàng mua.

- Tìm hiểu và phân tích chính xác về nhu cầu của khách hàng.

- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh

pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.

c) Giao dịch với khách hang:

- Lên kế hoạch phục vụ cho việc bán

- Giới thiệu cho khách hàng về bat động sản phù hợp nhu cầu

- Kí kết hợp đồng dich vụ mơi giới

- Giup đỡ trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia

- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị kí kết hợp đồng cơng chứng - Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng ban đầu

d) Kết thúc thương vụ:

- Kếtthúc thương vụ, nhận hoa hồng theo hợp đồng dịch vụ môi giới- Giải quyết các van dé sau thương vụ

1.4 Các kỹ năng cần có của môi giới bat động sản

1.4.1 Kỹ năng soạn thao hợp đồng

- Hop dong dịch vụ môi giới

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà

mơi giới. Do đó, có thê được tự do đặt ra các điều khoản và điều kiện, xác định xem cơngviệc của nhà mơi giới có bị giới hạn ở các chức năng thông thường hay liệu có các trách

nhiệm cụ thể khác hay khơng. Hợp đồng phải được lập thành văn bản và xác định các trường hợp khiến hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi nhà mơi giới có thé và thậm chí nên soạn thảo hợp đồng mơi giới mẫu của riêng mình. Khi soạn thảo cần xem xét kỹ quy

định nào mà nhà môi giới cho là quan trọng và hợp lý nhất. Vì vậy, ở đây chúng ta khơngnên đưa ra một mẫu hợp đồng làm sẵn hoặc một cách giải quyết ví dụ.

Trong thực tế, một hợp đồng cơ bản | thường được soạn thảo với một số điều khoản nhất định. Vì vậy, cũng có thé hình dung hau hết các điều khoản cần thiết trong hợp đồng

dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy chúng ta cần xem xét thêm những điều khoản cần

thiết trong hợp đồng này.

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

Hợp đồng này là minh chứng cho sự thống nhất ý chí của hai bên (hoặc một sốbên), trong đó có những điều khoản được các bên thỏa thuận. Vi vậy, có thé nói rang các

bên phải soạn thảo hợp đồng Sao cho các điều khoản được tất cả các bên thừa nhận.

Ngồi ra, dưới góc độ của nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng theo

dịch vụ của các cơng ty, trong đó hợp đồng được thực hiện trong thời gian dài thì chúng

ta phải quan tâm đến các điều kiện đảm bảo quyền lợi của chính mình. Điều ln xảy ra

là sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng trồn tránh việc thanh tốn dịch vụ. Khách hàng thường có một "kho" lý do dé không tra tién

cho việc này. Vi vậy, nhà mơi giới phải tính tốn các điều kiện dé bảo vệ quyền lợi củamình trong hợp đồng.

Bên cạnh đó, chúng ta khơng được bỏ qua trách nhiệm chăm sóc quyền lợi củakhách hàng, đặc biệt trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho người mua bat động sản, đólà những chuẩn mực đạo đức của nghề môi giới mà chúng ta phải tuân theo.

Khi giấy phép chứng chỉ hành nghề đã được cấp, hợp đồng phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở mức độ phát triển cao hơn, phải nghĩ đến bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến hoạt động nghề nghiệp của nhà môi giới.

Sau khi chúng ta đưa dịch vụ bảo hiểm này làm tiêu chuẩn cho hoạt động mơi giới, thì

chứng nhận bảo hiểm chun nghiệp cũng nên được đưa vào hợp đồng môi giới.

Các dạng hợp đồng mơi giới:

+ Tự soạn thảo

+ Dạng tình huống: mua, bán, thuê, cho thuê

+ Dạng độc quyền:

Độc quyền tương đối: là kiểu độc quyền bán mà chủ sở hữu cũng có quyền tự bán và khơng phải trả hoa hơng cho mơi giới nhưng các văn phịng mơi giới khác khơng được

phép bán. Cũng có văn phịng mơi giới quy định ngược lại răng dù đã ký hợp đồng độcquyền thì văn phịng mơi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu không đượcphép tự bán (ví dụ: tự quảng cáo trên báo). Một loại khác là văn phịng mơi giới nơi chủsở hữu đã đăng ký bán vân có quyền tiếp tục bán tài sản, ngay cả khi chủ sở hữu sau đó

ký hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.

„ Độc quyền tuyệt đối: là dang độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực

tê việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phịng mơi giới khác bán.

Tùy từng trường hợp cụ thé mà các bên tham gia giao dịch sẽ cung thỏa thuận vàthống nhất về hợp đồng môi giới. Tuy nhiên hợp đồng mơi giới cần có đủ các nội dung

quy định tại chương V điều 74 của luật kinh doanh BĐS. Các nội dung chính cần có:

Tên, địa chỉ của bên mơi giới và bên được môi giới; đối tượng và nội dung môi giới; yêu

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

cầu và kết quả dịch vu môi giới; thời hạn thực hiện môi giới; thù lao môi giới, hoa hồng

môi giới; phương thức, thời hạn thanh toán; quyền và nghĩa vụ của các bên; giải quyết

tranh chấp; các nội dung khác do các bên thỏa thuận hoặc đo pháp luật quy định.

- Hop đồng khởi điểm

Hợp đồng khởi điểm là một yếu tố cần thiết trước khi chuyên sang kí kết hợp

đồng chính thức. Ở góc độ bảo mật của các bên cũng như dé đảm bảo quyên lợi của các

bên, nhà môi giới nên khuyên các bên ký kết hợp đồng khởi điểm nêu có thé. Việc ký

kết hợp đồng khởi điểm, bất kế đưới hình thức nào, là sự xác nhận về việc kết thúc một giai đoạn quan trọng đối với nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là yếu tố b6 sung dé dam bảo các bên không thay đổi, tránh nhất thời thay đổi suy nghĩ. Khi hợp đồng khởi điểm được ký kết, đây cũng là lúc người mơi giới có thé nhận được dù chỉ một phân nhỏ

hoa hồng môi giới. Thông thường, nếu không có vấn đề gì phức tạp, trong hợp đồng dịch

vụ mơi giới có thé đưa vào điều khoản: trả 50% hoa hồng cho người môi giới khi ký hợp đồng khởi điểm.

Trong hợp đồng khởi điểm cần xem xét kỹ các giai đoạn giao nhận tiền, giao bat

động sản. Về van dé này, kinh nghiệm và tầm nhìn xa của nhà môi giới trở nên vô cùngquý giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ ràng 2 vấn đề:

e Những điều khoản cơ ban của hợp đồng chính thức.

e_ Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.

Bản thân hợp đồng khởi điểm khơng địi hỏi phải tn theo một mẫu nhất định

nào. Tuy vậy sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên khơng chịu kí tiếp hợp đồng

chính thức thì bên cịn lại có thé địi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vu này.

Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin:

Họ và tên

Họ và tên bố, mẹ

Nơi đăng ký thường trú, tạm trú

Số chứng minh thư (căn cước công dân), ngày cấp, nơi cấp

Tình trạng hơn nhân

Cũng cần mơ tả rõ bất động sản rao bán, loại bất động sản, các quyền liên quan đến bất động sản, mục đích sử dụng. Cũng cần phải xác định cách thức chủ sở hữu có được bất động sản, tình trạng hơn nhân của chủ sở hữu vào thời điểm đó, bất động sản

đó có được đưa vào hợp đồng hơn nhân hay khơng, bất động sản bán có phải là tài sảnđược chia hay không. Trường hợp bất động sản là tài sản thừa kế thì phải làm rõ quyềnđối với bất động sản.

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu và

cần hồn thiện, trong đó có thé có những giây tờ cân thiết khi ký hợp đồng chính thức.

Nếu khơng làm như vậy, khách hàng có thể qn, khơng biết hoặc vin vào cớ là khơng ai nhắc gì giấy tờ cho họ. Các khoản phí phải trả cũng phải được chỉ định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến việc hồn thành

thương vụ sau:

Thời gian kí kết hợp đồng chính thức

Thời gian các khoản thanh toán

Việc giao bất động sản cho bên mua có thể được thực hiện ngay trong ngày ký

hợp đồng công chứng hoặc sau ngày ký hợp đồng công chứng. Người môi giới phải nhắc

nhở và bắt người bán chịu trách nhiệm thanh tốn các chi phí mà người bán sử dụng như

điện nước cho đến ngày người đó rời khỏi bất động sản. Điều quan trọng nhất là phải

biết cách soạn thảo một hợp đồng tốt, nghĩa là đảm bảo quyền lợi của các bên. Một quy

tac cơ bản cần nhớ là: những gì khơng có trong hợp đồng thì khơng tồn tại. Nếu sự việc

phải giải quyết tại tịa án vì bên bán (hoặc bên mua) khơng thực hiện những gì đã hứa,

tịa hỏi: bạn đã đưa điều này vào hợp đồng chưa? Nếu bạn khơng có, bạn thua. - Hop đồng chính thức

Việc ký kết hợp đồng chính thức (hợp đồng cơng chứng) cần CĨ su chuẩn bị nhất định. Công việc của người môi giới là thu thập tat cả các tài liệu, giấy tờ cần thiết cho việc ký kết. Các tài liệu này có thé là bản sao, nhưng bản gốc phải được cung cấp dé xác minh. Việc chuẩn bị này không nên gần sát với thời điểm ký kết công chứng . Việc chuẩn

bị sớm những giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản trong hợp đồng không chỉ giúp

cho việc soạn thảo hợp đồng công chứng thuận tiện dé dang hơn mà cịn có thé giải quyếtnhững vấn đề chưa rõ ràng một cách nhanh chóng.

Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thé, nên cung cấp cho các bên danh sách chính

xác) những giây tờ nào là cần thiết, trước hết phải là giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quantrọng khác là cân phải thông báo các khoản phí (thường là người mua) phải trả cho cơng

chứng và nhac nhở về khoản hoa hồng của môi giới.

Một van dé quan trọng khác là việc thống nhất các phương thức thanh tốn. Thơng thường, trong các giao dịch nhỏ, người mua trả tiền mặt. Hiện nay, khi các dịch vụ ngân

hàng ngày càng tiện lợi thì việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi, có thé nộp

tiền vào tài khoản hoặc thực hiện chuyên khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo

lắng, cần giải thích rõ ràng về quy trình ký kết hợp đồng cơng chứng và thời điểm thanhtốn.

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

1.4.2 KY năng thu thập thong tin

- Thu thập thông tin về bat động san

Khi khách hàng đến văn phòng, họ luôn mong đợi nhà môi giới không chỉ giúphọ đạt được mục tiêu một cách nhanh chóng và hiệu qua ma cịn thay thé họ hồn toanđê họ khơng tơn thời gian và công sức bán hàng.

Không phải lúc nào cũng có thê làm như vậy. Việc thu thập các tài liệu và thông

tin mà khách hàng cung. cấp cho nhà môi giới thường bị thiếu hoặc không hợp lệ hay

khơng chính xác. Có nhiều loại thiếu sót về giây tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên

quan đến tình trạng pháp lý của bắt động sản. Vấn đề này xuất phát từ sự hiểu lầm, nhận

thức không tương ứng với thực tế, hoặc đơn giản là chủ sở hữu khơng muốn hoặc khơng

muốn làm điều đó. Vì vậy, mơi giới cần tư van, đơi khi giúp chủ hồn thiện hồ sơ bất

động sản.

Trên thực tế, mỗi bat động sản đều ân chứa một bí mật, một bí ấn, một điểm hấp

dẫn và thường là một khiếm khuyết. Người môi giới nên xem xét bất động sản trực tiếp

vì những lý do sau:

dé phán đốn.

© Chỉ có ghi chép của chính mình mới mơ tả chính xác bức tranh tổng thé về bat động sản, đánh giá chính xác hơn việc chủ sở hữu mô tả tốt về bất động sản, bước đầu ước tính giá trị của bất động sản. Nếu người mơi giới chỉ tin vào lời của chính

chủ sẽ dé dẫn đến sự hiểu biết sai lệch, thiếu trung thực về bất động sản.

e Chỉ khi di xem trực tiếp bat động sản mới có thé được xác định tinh cách và sở

thích của chủ sở hữu.

e Đừng rơi vào thé bị động khi người mua nha hỏi người môi giới đã xem nhà trực tiếp chưa.

Dé thu thập thông tin về tinh trang pháp lý của bất động sản, đôi khi chúng ta cần

nhờ đến sự trợ giúp của luật sư, nhà địa chất hoặc kiến trúc sư. Bằng cách này, chúng ta

có thê hiểu rõ hơn về bất động san. Dé có được thơng tin chính xác, mỗi nhà môi giới

phải tạo ra phong cách, cách tiếp cận và xử lí của riêng mình. Vấn đề này dựa trên kiến thức về tâm lý, khả năng ứng xử và giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" câu hỏi này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đó cũng là câu nói khắc trong lịng của người mơi gidi.

Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc thiết lập mối quan hệ với các cấp chính

quyền, các ngành như: xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thơng, địa chính, ngân hàng,

tịa án; văn phịng luật sư, cơng chứng và các văn phịng mơi giới khác.

Thực tế cho thấy, có những nhà môi giới không quá xuất sắc về năng lực nhưng

với sự quen biệt sâu rộng của mình, họ đạt được những thành công rực rỡ mà những nhamôi giới chuyên nghiệp khác phải mơ ước. Dé thành công trong sự nghiệp của minh,

</div>Trang 32<div class="page_container" data-page="32">

một nhà môi giới phải là một người hiểu biết. Đôi khi, trong những cuộc trị chuyện thơng thường với một người khơng quen biết, người mơi giới cũng có thé thu thập được

những thông tin quan trọng, quyết định sự thành bại của giao dịch. Trong quá trình thựchành nghiệp vụ, người mơi giới phải khéo léo hướng cuộc nói chuyện vào chủ đề cần

tìm hiểu. Khi giao tiếp (với người mơi giới khác hoặc với khách hàng), khi nói đến thông

tin mà chúng ta quan tâm, người môi giới phải nhìn thắng, nhìn sâu vào mắt người đốithoại. Nó giúp cả hai chứng minh sự trung thực của mình và là một phương pháp hiệu

quả để khám phá xem có bao nhiêu phần trăm sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đó là một phương pháp khó, nhưng khơng q khó đối với những nhà mơi giới có kinh

nghiệm và nhạy cảm.

Ngồi những loại thơng tin đã đề cập ở các phần trước, có một loại thơng tin thường khơng có cơ sở rõ ràng nhưng lại thường mang tính quyết định đối với giao dịch,

đặc biệt là khi nhà môi giới phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là thơng tin

có tính tâm linh hay mê tín. Một ngơi nhà mà chủ nhà thường thua lỗ hay không làm ăn

được hoặc thường xuyên dau ốm, bệnh tật du khơng rõ ngun nhân thì ngơi nhà đó sẽ khó bán. Ngày nay, khoa học cũng chứng minh có những trường hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xa tác động đến bat động sản. Dé có được loại thơng tin nay,

bạn có thể hỏi hàng xóm hoặc người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất khó để moi thơng tin

này từ chủ sở hữu nếu người môi giới không đủ kỹ năng.

- Thu thập thông tin từ khách hang

Ngay từ cuộc trị chuyện đầu tiên, nhà mơi giới cần phải nam bắt được từ khách

hàng những thông tin cơ bản sau:

e Mua cho ai?

e Muc dich mua:

e Kinh doanh: kinh doanh mặt han gì hay cho th văn phịng?

e Đêở: Tối thiểu bao nhiêu phịng ngủ?

e Dién tích: Nha cũ được không?

e Vi tri: Xem nhiều chưa? xem nhiều rồi sao chưa mua được? Mua hut bao giờ chưa?

Có cân gâp khơng? Nhà mới hay cũ, xác định xây có được không?...

Phản hồi của khách hàng là rất quan trọng. Các nhà môi giới phải dành rất nhiều

thời gian và sự chú ý đến phản hồi nhận được từ khách hàng về các bất động sản mà họ

</div>Trang 33<div class="page_container" data-page="33">

cung cấp. Bằng cách này, nhà môi giới thu thập thêm thông tin cụ thé về nhu cầu của

khách hàng và cũng có thêm thơng tin về bat động sản. Điều này cũng có thé được thực

hiện trong khi người môi giới và khách hàng cùng đi xem bắt động sản.

Trong quá trình xem xét bất động sản với khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý

định (yêu câu, điều kiện, v.v.), người môi giới phải ghi lại và sửa đổi những điểm này

trong số. Điều này cũng nên làm khi cùng khách hàng đi xem nhà đất, nếu người mơi

giới phát hiện và nhận thấy những thiếu sót, bất hợp lý của ngôi nhà. Những ghi chú

riêng của người môi giới cũng nên được ghi chép cân thận vảo sô tay.

Nếu người môi giới nhận được thông tin cho thấy khách hàng thích tài sản, cần phải ngay lập tức bắt dau thực hiện mọi biện pháp có thé, không dé khách hàng tự suy nghĩ, giúp khách hàng đưa ra quyết định đúng đắn. Nếu cần thiết, hãy cùng với khách

hàng thương lượng và khéo léo dẫn đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm.

Bản thân khách hàng thường không nhận thức được nhu cầu nhà ở thực sự của

họ. Vì vậy, một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng khơi dậy

nhu cầu dịch vụ của khách hàng. Một nhà môi giới thiếu kinh nghiệm sẽ làm theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm kiếm dé tìm đúng đối tượng cho khách hàng. Ở đây, nhà môi giới này đã đi sai hướng. Người môi giới trước tiên phải biết rõ về khách hàng của mình và tự hỏi tại sao họ cần loại nhà này ma không phải loại nhà khác.

Dé tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bi lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người khơng chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ

trong những việc như:

e Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ

e_ Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rang tai sao ho lại can sự giúp đỡ của

một nhà mơi giới BĐS có trình độ

Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính

Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện

Giúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điều kiện ra sao Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.

Bằng cách này, nhà môi giới sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian lãng phí khi

giới thiệu cho khách hàng những ngơi nhà mà cuối cùng khách hàng sẽ không mua. Trên

thực tế, cuộc trò chuyện đầu tiên thường khá dài nhưng những cuộc trò chuyện tiếp theo

sẽ ngắn va dé dang hơn rất nhiều.

1.4.3 Kỹ năng xử lí và quản lí thơng tin

Sau khi thu thập được lượng thông tin dôi dao, van đê tiép theo của chúng ta là

lọc và xử lý thơng tin này. Đó là cơng việc địi hỏi kinh nghiệm vả kiên thức chuyên môn

</div>Trang 34<div class="page_container" data-page="34">

của nhà môi giới. Thực tế là môi giới BĐS kiểm sốt tương đối tốt thơng tin giao dịch

trên thị trường. Thơng tin này rât có giá trị, nó là vũ khí của nhà mơi giới.

Các dữ liệu chúng ta được thu thập thường ở dạng thông tin "thô" hay nói cách

khác là thơng tin chưa qua xử lý. Dữ liệu này có thê đúng hoặc khơng chính xác do nhiều yếu tơ khác nhau. Vì vậy, dé có được thông tin chất lượng cao, các dữ liệu phải trải qua một q trình phân tích, kiểm tra và đánh giá mà chúng ta gọi là “chu trình xử lý dữ

Dữ liệu thu-> Phân tich-> Dữ liệu đã được xử lí-> Sự lý giải, suy luận-> Thơng tin.

Thơng tin chất lượng cao là thông tin luôn cập nhật và mới mẻ. Đặc biệt trong thị trường bắt động sản, có những thông tin mới hôm nay nhưng hôm sau đã lỗi thời. Việc lọc dữ liệu chúng ta thu thập trên một bất động sản để đưa vào xử lý thường mất rất nhiều thời gian, công sức và thậm chí cả tiền bạc. Chăng hạn, một thơng tin rao ban nha trén báo chí với những số liệu về diện tích, số tầng, số phịng, giá cả.. . những số liệu nay đơi

khi khơng chính xác vì nhiều ly do khác nhau. Là một nhà môi giới, cần phải nỗ lực vàdành thời gian dé xác minh tính chính xác. Có thé coi đây là q trình chun đổi thơng

tin thơ thành thơng tin chất lượng.

Có rất nhiều loại thông tin về bất động sản, khách hàng hay thị trường bất động

sản. Đối với bất động sản, có thể phân loại theo dự án, theo khu vực, theo loại hình bắt

động sản, theo tiện ích, theo mức giá hoặc giá trị, theo đơn vị thời gian như: giao dịch

đã thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và dự án tương lai... Có thể sắp xếp theo thời gian bao gồm khách hàng trong quá khứ, hiện tại và tiềm năng. Phải chia nhỏ theo

khả năng tài chính của khách hàng. Đối với các nhà môi giới chuyên phục vụ thị trường

nước ngoài, cần phân loại khách hàng theo quốc tịch. Trong đó, cần nói rõ đặc điểm, sở

thích mang tính dân tộc.

Thơng tin đóng vai trị vơ cùng quan trọng và đặc biệt với nghề môi giới, thơng

tin là yếu tơ quyết định, là lợi ích của nhà môi giới nên việc quản lý và bảo vệ thơng tin

là vơ cùng quan trọng.Tại các văn phịng mơi giới, chỉ có nhà mơi giới mới có quyền

tiếp cận và xử lí thơng tin của mình, khơng ai có quyền sao chép,chụp ảnh, mang thông

tin, tài liệu ra khỏi trụ sở. Tất cả các tệp thông tin cân được bảo vệ băng mật khâu, các

tài liệu cần thiết phải được lưu giữ cân thận và văn phịng mơi giới cũng nên trang bị

máy hủy tài liệu dé dam bảo tính bảo mật.

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta cần bắt đầu xây dựng

cho mình một cơ sở đữ liệu đa dạng về bất động sản và thị trường bất động sản. Thông tin đữ liệu này sẽ rất hữu ích cho nhà môi giới trong hoạt động sau này. Trước hết, nhà

môi giới phải có ý thức thu thập thơng tin từ các phương tiện thông tin đại chúng và

Internet từ rat sớm dé xây dựng cơ sở dữ liệu, nhà môi giới cũng cần ghi lại những thông

tin nghe được trên dai, tivi, v.v.

</div>