Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản An Hưng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm
mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh
doanh bất động sản. Hoạt động môi giới bất động sản mới được công nhận chính
thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết của mình đối với sự phát
triển của thị trường bất động sản nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung.
So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn
khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và
từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều
yếu tố, nhiều lĩnh vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần
gằn kết cung và cầu. Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị
trường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ
những cơ hội mà nó đem đến.
Công ty bất động sản An Hưng là công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất
động sản. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới căn hộ hay văn phòng cho thuê
cho khách hàng nước ngoài. Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công
ty cũng đã góp phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới bất
động sản trên thị trường Hà Nôi.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình
thực hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọn
nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch
bất động sản An Hưng” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động
môi giới bất động sản và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần
hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản
nói chung.
1. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao

dịch bất động sản An Hưng.
- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi
giới tại sàn.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại sàn An Hưng
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại sàn An Hưng.
- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2005 đến nay.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài
liệu tại công ty.
4. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn bất động sản
An Hưng
Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động
môi giới bất động sản.
CHƯƠNG I
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
1. Một số khái niệm cơ bản
1.1. Khái niệm môi giới
Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức, một hãng…
làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan hệ trong kinh
doanh.
Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự
cảm thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công việc có liên quan giữa
các bên với nhau.
Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ xuất

hiên giữa các bê quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được. Khi đó
đòi hỏi có người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này.
1.2. Bất động sản
Cụm từ “bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta nhầm lẫn.
Ở đây, đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thân bất động
sản mà là ở các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân
chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên
quan đến BĐS và không phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều
quan trọng là nhà môi giới phân biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau. Vì những
quyền hạn liên quan đến BĐS này nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS
dưới góc độ nhà môi giới: “bất động sản là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử
dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay
những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với mảnh đất.
2. Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bất động
sản là địa bàn , cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo
ra các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất động sản cung cấp không
gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội. Bất động sản là đối tượng để
đầu tư lớn và dài hạn, giúp các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
khăn của nền kinh tế. Một điều rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản
giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng quay của nền kinh tế.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất động
sản rất phức tạp. Điều này thể hiện ở các điểm:
- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng
- Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng
- Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp.
Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi giới là
những chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan đến bất

động sản và kinh doanh bất động sản. Với những hiểu biết đó của mình, nhà môi giới
sẽ giúp đỡ các bên giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực hiện một cách nhanh
chóng hơn và chính xác hơn.
Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao gồm:
người mua-môi giới-người bán.
Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu
cần có môi giới vì các nguyên nhân:
- Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp.
- Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh.
- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo.
- Người tham gia thị trường bất động sản là những người không có kinh
nghiệm.
Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thi trường bất động
sản, giúp thị trường bất động sản phát triển.
Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:
- Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay…..
- Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý
- Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao dịch về
mua bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp
ngoại lệ các thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần.
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
- Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm được
những đối tác tốt, đáng tin cậy……
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản
3.1. Ảnh hưởng trực tiếp
Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động sản đó là
luật kinh doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2007. Tại chương IV
mục 1 đã đề cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới. Các nội dung về
nguyên tắc hoạt động môi giới BĐS; nội dung môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa

hồng môi giới; quyền và nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực
môi giới BĐS; chứng chỉ môi giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là
những điểm có bản giúp các doanh nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành
hoạt động theo đúng pháp luật.
Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới
lên sàn giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này đã góp phần minh
bạch và công khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản
trên thị trường và cũng góp phần thức đẩy hoạt động môi giới một cách chuyên
nghiệp.
Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước ngoài đầu
tư vào Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS để làm văn phòng giao
dịch hay nhà ở càng tăng. Đây là cơ hội lớn với các doanh nghiệp môi giới. Tuy
nhiên thách thức không nhỏ đó là các công ty BĐS nước ngoài cũng thấy được sức
hấp dẫn tại một thị trường đầy tiềm năng về BĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh
tranh, tồn tại và phát triển đối với các doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là rất
lớn.
3.2.Ảnh hưởng gián tiếp
3.2.1. Ảnh hưởng từ cầu BĐS
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động sản
và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy nhiên, tại Việt Nam
trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát
triển của nên kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm.
Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như
sức mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong thị trường.
Vấn đề này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội,
mức độ đô thị hoá, mức độ tập trung dân số…..Ngoài ra, môi trường tài chính cũng
ảnh hưởng mạnh đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu
bất động sản…

3.2.2. Ảnh hưởng từ cung BĐS
- Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy
thoái của từng loại bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất động sản, những
dao động về bất động sản thông qua giá trị của bất động sản trên thị trường cũng như
chi phí xây dựng và ngược lại. Nói chung, cung về bất động sản cũng phụ thuộc vào
chu kỳ phát triển của nên kinh tế.
- Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung bất
động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu tố
này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về bất động sản
lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định.
- Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội
của Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính.
3.2.3. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế
Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bất động
sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân. Kết quả
của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản. Hai mảng yếu tố lớn có ảnh
hưởng đến sự thay đổi này là cơ cấu kinh tế trong nước và quốc tế.
Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất phát từ sự
quá tải lao động trong mọt số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
nghiệp sang các ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ
cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong thời gian tới. Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở
thành nước công nghiệp vào năm 2020, vì vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành
sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay
đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất,
phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong các
ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản
liên quan đến chúng. Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và
cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể. Ví dụ như khi lao

động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu về bất động sản làm văn phòng đại
diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăng trong một khu vực nhất định. Điều này đã
tạo ra sự mất cân đối của các loại bất động sản trên thị trường.
3.2.4. Khả năng tài chính
Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rất lớn. Sự phát
triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồn
cung tài chính lớn và ổn định. Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động sản
lớn trên thế giới chính là dựa vào các dòng vốn lớn và ổn định. Trong xu thế hiện
nay, Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc
mở rộng thị trường tài chính là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân
hàng tài chính nước ngoài. Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản
Việt Nam. Tuy nhiên Việt Nam cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước
để tránh tình trạng phát triển quá nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng.
3.2.5. Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS
Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt Nam cũng
như các nước phát triên trên thế giới có thể thấy rằng trong thị trường này tồn tại sự
bất ổn tự nhiên. Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ giao động
mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp
với chu kỳ phát triển kinh tế, nhưng đôi khi thị trường BĐS lại rơi vào tình trạng
trầm lắng .
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh
thì vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệu quả kinh tế cao. Lợi
nhuận thu được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vào bất động sản. Ngược lại, khi
kinh tế tăng trưởng chậm hay khi nền kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất
động sản cũng bị chậm trễ do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế
khác trước đó. Một thị trường bất động sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó
có thể tránh được tình trạng này. Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển
còn tại nước ta thì tình trạng này đã diễn ra nhiều năm nay. Thị trường bất động sản

Việt Nam có tính bất ổn cao như vậy cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới bất động
sản.
3.2.6. Ảnh hưởng của công nghệ thông tin
Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh hoạt động
của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất
bên trong về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên
ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao
năng suất làm việc do vậy sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng.
4. Một số vấn đề về môi giới bất động sản
 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
- Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi,
động thái trong môi giới không được phép sai lệch.
- Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin.
- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định
hướng, đảm bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng
và nhà môi giới.
- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh
nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ
đỏ xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp.
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới
bất động sản
• Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức, cá nhân cần
đáp ứng đủ các điều kiện sau:
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã. Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy
định của pháp luật.

- Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh
nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của
pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải có ít nhất
một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh
doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
• Những yêu cầu chuyên môn:
- Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thu hút
những khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môi giới nói riêng
và các nhà tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các
dịch vụ cho khách hàng phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên
môn cao.
- Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng
tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được nhu cầu ngày
càng cao của khách hàng và những yêu cầu mới.
- Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định. Trước tiên chúng được
thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới. Tiêu chuẩn nghề
nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho
khách hàng rằng họ có thể trông đợi gì từ các nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng
gây sức ép lên nhà moi giới phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng.
Vì vậy, cần nhận thức được tầm quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp. Các tiêu
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
chuẩn nghề nghiệp là hết sức cần thiết đối với tất cả nhóm nghề nghiệp. Chúng giúp
cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch
vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không phụ thuộc vào
địa điểm cung cấp dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch vụ, cần phải có ý thức rằng
tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự tự do tác nghiệp đối
với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ. Đây chính là một cách thức tiếp

cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ những
hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hoạt động. Nó tạo điều kiện
cho việc liên kết giữa những nhà môi giới, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những
nguyên nhân gây ra chúng.
- Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những
kiến thức cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến
thức xây dựng…Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm nhận thức rộng,
kiến thức thích hợp. Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ còn cần chú trọng đến
các yếu tố văn hoá bản thân, sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc
đạo đức chung.
- Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt
công việc này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học
và xã hội. Nhà môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đại học nhưng họ phải có một
lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực,
chuẩn mực và an toàn nhất. Do khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của
mỗi người đều thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh
tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh khác nhau nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho
mình một tư duy linh hoạt và nhạy bén.
5. Nội dung hoạt động môi giới bất động sản
5.1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu
vào vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất động sản chính là thế mạnh quan
trọng nhất đối với nhà môi giới.
5.1.1. Nguồn cung bất động sản
Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước,
các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển
bất động sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài

Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao dịch chính
trong thương vụ. Để có nguồn cung về bất động sản thì điều trước tiên là phải tìm
được thông tin về những khách hàng có bất động sản. Những thông tin này có thể
được tìm kiếm từ các nguồn sau:
- Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và
cập nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”,
tạp chí ”bất động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế
giới bất động sản”....
- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp
của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực
hoạt động cụ thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể
liên kết với nhau trong những trường hợp cần thiết.
- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại....Những cơ
quan này có nhiều thông tin về các dự án, các công trình...Bên cạnh đó các công ty
xây dựng cũng là một nguồn cung lớn.
- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện
các cuộc bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản. Nhà môi giới có thể tìm được
thông tin cần thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi
giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án bất động sản
mới. Bên cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi
giới tới khách hàng.
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
5.1.2. Thông tin về cầu bất động sản
Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn,
hẹp hơn, nhà nghỉ, vườn....
Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất,
nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bất động sản; Bảo toàn vốn, đầu

cơ tiền nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh
doanh dịch vụ thương mại
Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là
gì để có kế hoạch chính xác.
Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu công nghiệp,
nhà xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh;
Thuê nhà ở công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở;
Người nước ngoài thuê để ở; Thuê nhà công vụ; Ngân hàng thương mại
Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài
chính; Công ty bảo hiểm
5.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ
5.2.1. Xác định đối tượng thương vụ
Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đường khác nhau như do
chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế
hay internet..... Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà
môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch.
Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề:
- Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi
trường xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối
quan tâm của khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí
không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp
những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà
môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho
người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan
đến BĐS như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương
tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa
không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ.

Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến
BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của
người mua hay thuê.
- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường,
chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung...Khách hàng thường quan tâm đến việc
phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là
một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung
cư (cả cũ lẫn mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người
mua nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với
những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt thường không thể
thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành
thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.Việc đánh giá
tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của
những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì
khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây
dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc
ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối
cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất
động sản cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép
lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị
người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề
ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi,
mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng
bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy
hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong trường hợp một vài tháng sau
giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ.

Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết
bị. Thế nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ
đơn giản là cái trạn đựng bát.
- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện.....Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng.
Chúng góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua
BĐS hay không cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản.
- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về
giá trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh để đưa ra mức giá có lợi
nhất.
- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm
sử dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy tờ về quy hoạch....
- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử
dụng, quá trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu
tố đặc biệt khác....
5.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ
5.2.2.1. Người mua và khả năng tài chính
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó quyết
định tới việc thương vụ có thể thực hiện được không. Trong thực tế cần trả lời những
câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có
những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền
của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao
nhiêu?" thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong
tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này
cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
mua để xem người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi
người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng

dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng
tài chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao
giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến
việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người
mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi
hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được
bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần
phải chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay
là người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà
môi giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được
đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong
trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án,
hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch
bản có thể xảy ra để hành động.
5.2.2.2. Người thuê
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường
hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết
định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh
của người thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người
thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những
buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người
cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn
thu nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho
người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh
viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.

5.2.2.3. Chủ sở hữu- người cho thuê
Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc
cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính
chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm
năng. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS,
tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho
thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người
ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế
hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.
5.2.2.4. Chủ sở hữu- người bán
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp
một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng
bán với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít
phần nhất lại cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những
trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp bất động sản thuộc đồng sở
hữu của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ chồng, thuộc sở hữu của
anh chị em trong gia đình, hay được đồng thừa kế. Nói chung cả hai cùng quyết định
và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là
khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên
bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.
5.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta
phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và
xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới.
Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên
nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng

trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ
và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và
theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng
ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng
ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu
đáo.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng
cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập
thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản
chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi
diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều
khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những
điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng
có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này
cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp
đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã
thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ
"Tín" của các bên.
5.4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới
5.4.1. Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả
thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn
thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả
năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia
ra làm ba giai đoạn:
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán

1)Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%),
đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp
đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng
thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự
cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán
hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ
thuật của BĐS để bán.
2)Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử
dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp
đồng (+/- 80%).
3)Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi
BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước,
người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả
thỏa thuận.
Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ
thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên
tục xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo
dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công
việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.
Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài
chính của người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng
cho vay thế chấp).
5.4.2. Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới
5.4.2.1. Tìm kiếm thông tin
- Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê.
- Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ.
- Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ
thuật của bất động sản.
- Kiểm tra về tình trạng pháp lý.
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
- Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu.
- Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS.
5.4.2.2. Xử lý thông tin
- Xác định giá BĐS được bán
- Ghi chép miêu tả bất động sản. Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐS với
các BĐS khác.
- Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS
- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán.
- Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
- Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua
và các điều kiện liên quan đến thương vụ
- Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã
giới thiệu
- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía
cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ
5.4.2.3. Giao dịch với khách hàng
- Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới
- Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
- Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu
- Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới
- Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
- Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này
- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng
công chứng
- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm
- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
- Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
- Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền
liên quan đến thương vụ

Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
5.4.2.4. Kết thúc thương vụ
- Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản
- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ
môi giới
- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ
5.5. Kỹ năng môi giới bất động sản
5.5.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
5.5.1.1. Hợp đồng dịch vụ môi giới
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà
môi giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của
nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm
đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định
những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm
chí là cần phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo
cần cân nhắc cẩn thận các quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất
và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có,
hay một hướng giải quyết mẫu nào.
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập
hợp những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều
khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp đồng
này cần thêm những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc.
Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải
ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải
nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến
những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ
bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo
hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.
5.5.1.2. Hợp đồng khởi điểm

Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính
thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu
có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp
đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một
giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo
đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm
kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho
dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì
ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi
giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.
5.5.1.3. Hợp đồng chính thức
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi
những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các
giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải
được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước
công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các
điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có
thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách
cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề
quan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công
chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
5.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin
5.5.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ
không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn
để họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không phải
lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng

cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến
tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức
không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì
vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của
BĐS.
5.5.2.2. Thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách
hàng những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về BĐS, khả năng tài
chính, thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liên lạc với khách hàng, xem xét BĐS,
những vấn đề về thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được, môt số chú ý
chính mà nhà môi giới nắm được, kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
Các thông tin phản hồi từ khách hàng rất quan trọng. Nhà môi giới cần dành
nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên
quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được
những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được
những thông tin về BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới
cùng khách hàng xem xét BĐS.
5.5.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” chưa
qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác
nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải
được trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá. Quá trình đó được gọi là
“chu kỳ xử lý dữ liệu”. Chu kỳ này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây.

Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Dữ liệu “thô”
(Raw data)

Phân tích
(Analyis)
Dữ liệu đã đc xử lý
(Processed data)
Sự lý giải, suy luận
(Interpretation)
Thông tin
(Information)
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Chu kỳ xử lý dữ liệu
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc
biệt trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến
ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về
một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí
là cả tiền bạc.
5.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
5.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận
này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng
chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân
để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái
nhìn lần thứ hai”, vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu không ngay lập tức gây
được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ
hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những
ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực
hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực sự cảm thấy
rằng họ là người quan trọng nhất. Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán

tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc
khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên
quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng
khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành
công cho nhà môi giới.
Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các
cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu những
thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết.
Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử
chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng
nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính. Thực ra đến 80 - 90% thông tin
trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể. Những ấn tượng đầu
tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt (khoảng 80%). Chính khả năng này
được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc. Vì vậy trong
các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa
quan trọng. Nhà môi giới phải biết cách thích ứng trong việc hoàn thiện ngôn ngữ
thân thể trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc ứng xử rất
dễ làm người đối thoại phật ý.
5.5.4.2. Kỹ năng thư thoại
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải
biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các
cơ quan Nhà nước... Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta
muốn truyền đạt điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được
điều gì. Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư
trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã
chuẩn xác chưa.
6. Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Để có một cái nhìn toàn diện hơn về chức năng, vị trí và tầm quan trọng của nhà

môi giới trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cần khái quát một vài khía cạnh cơ
bản về việc hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản tại một số
nước trên thế giới. Dưới đây là một vài nét tiêu biểu về hoạt động môi giới bất động
sản tại một số nước trên thế giới.
6.1. Nghề môi giới tại Thuỵ Điển
Vào năm 1984, tại Thuỵ Điển đã bắt đầu thực hiện việc đăng ký hành nghề của
các nhà môi giới bất động sản. Mục đích chính của việc này là việc bảo vệ lợi ích của
khách hàng thông qua dịch vụ môi giới chuyên nghiệp. Một mục tiêu khác mà Thuỵ
Điển mong muốn đó là thông qua đó khơi thông và đẩy nhanh vòng quay của thị
trường nhà ở thông qua việc tiết kiệm thời gian trong việc giải quyết, hoạch định các
nguồn cung nhà ở.
Khi đó chính quyền yêu cầu các công ty hoạt động môi giới đăng ký tại các cơ
quan đăng ký riêng của chính quyền cấp tỉnh. Để được hành nghề môi giới bất động
sản vào thời điểm đó các ứng viên cần đạt được những yêu cầu sau:
- Tốt nghiệp từ trung học trở lên.
- Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu (khoảng
10.000 USD)
- Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền.
Đơn khiếu nại trong trường hợp bị từ chối cấp chứng chỉ hành nghề được nộp
tại Toà hành chính. Trong luật cũng tập trung điều chỉnh các hành vi thuộc lĩnh vực
dân sự, pháp lý về quá trình thực hiện các yêu cầu môi giới của khách hàng, các cách
xác định khoản hoa hồng cho nhà môi giới.
Sau 10 năm thực hiện, đến năm 1995, Thuỵ Điển đã đưa ra những điều chỉnh về
luật môi giới. Trong đó có 4 mảng chính được điều chỉnh là:
- Những điều kiện bắt buộc để đăng ký hành nghề.
- Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng ký.
- Vai trò của nhà môi giới giữa các bên khách hàng.
- Điều chỉnh các quy định cho phù hợp với môi trường chung của Châu Âu.
Đặng Quốc Huy Bất động sản và kinh tế tài nguyên