Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản An Hưng

LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất động sản nhằm mục
đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, cho hoạt động kinh doanh bất
động sản. Hoạt động môi giới bất động sản mới được công nhận chính thức tại Việt Nam
nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiết của mình đối với sự phát triển của thị trường bất
động sản nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung.
So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản của chúng ta còn khá
mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và từng
bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trường này cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều
lĩnh vực. Môi giới với tính chất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và
cầu. Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thị trường bất động sản là
hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới và không bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến.
Công ty bất động sản An Hưng là công ty hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động
sản. Hoạt động chủ yếu của công ty là môi giới căn hộ hay văn phòng cho thuê cho khách
hàng nước ngoài. Tuy quy mô và lĩnh vực hoạt động còn hẹp nhưng công ty cũng đã góp
phần hình thành và thức đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới bất động sản trên thị
trường Hà Nôi.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích quá trình thực
hiện các thương vụ môi giới cùng với một số tài liệu thu thập được, em xin chọn nghiên
cứu đề tài “Hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản
An Hưng” với mong muốn được hiểu phần nào về thực tế hoạt động môi giới bất động sản
và xin đưa ra một số ý kiến đóng góp với hi vọng góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới
tại công ty nói riêng và lĩnh vực môi giới bất động sản nói chung.
1. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất
động sản An Hưng.
- Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại
sàn.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Nghiên cứu hoạt động môi giới về bất động sản tại sàn An Hưng

- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động môi giới thuê, mua bán….tại sàn An Hưng.
- Thời gian nghiên cứu: Trong giai đoạn từ năm 2005 đến nay.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, so sánh, thu thập các tài liệu tại
công ty.
4. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sơ khoa học của hoạt động môi giới bất động sản
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại sàn bất động sản An
Hưng
Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi
giới bất động sản.
CHƯƠNG I
CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Một số khái niệm cơ bản
1.1. Khái niệm môi giới
Môi giới là lớp trung gian, là chủ thể của một cá nhân, một tổ chức, một hãng…làm
trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác nhau để tạo quan hệ trong kinh doanh.
Theo cách khác, môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo sự cảm
thông, thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hay công việc có liên quan giữa các bên
với nhau.
Thông qua các cách định nghĩa trên, ta có thể thấy hình thức môi giới chỉ xuất hiên
giữa các bê quan hệ khi mà quan hệ giữa các bên không thể giải quyết được. Khi đó đòi hỏi có
người thứ ba có đủ khả năng và điều kiện để giải quyết vấn đề này.
1.2. Bất động sản
Cụm từ “bất động sản” trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể làm ta nhầm lẫn. Ở đây,
đối tượng của hoạt động môi giới hoàn toàn không phải là ở bản thân bất động sản mà là ở
các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới được luân chuyển và chúng
chính là đối tượng của việc chuyển giao. Có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không
phải quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới phân

biệt rõ mỗi loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn liên quan đến BĐS này nên cần
phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nhà môi giới: “bất động sản là một
mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định
gắn liền trên mảnh đất hay những phần của công trình mà theo luật đinh riêng tách biệt với
mảnh đất.
2. Vai trò của hoạt động môi giới bất động sản
Bất động sản có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Bất động sản là
địa bàn , cung cấp cơ sở hạ tầng cho các hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra các sản
phẩm và dịch vụ phục vụ cho cuộc sống. Bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại,
nghỉ ngơi và các hoạt động xã hội. Bất động sản là đối tượng để đầu tư lớn và dài hạn, giúp
các nhà đầu tư bảo toàn được vốn trong các giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Một điều
rất quan trọng nữa đó là sự vận hành của bất động sản giúp mang lại hiệu quả lớn cho vòng
quay của nền kinh tế.
Trong hoạt động kinh doanh bất động sản thì bản chất và quan hệ về bất động sản rất
phức tạp. Điều này thể hiện ở các điểm:
- Bất động sản luôn gắn liền với các quyền năng
- Giao dịch về bất động sản thực chất là giao dịch về các quyền năng
- Khi nói tới bất động sản thì các quyền năng rất phức tạp.
Vì tất cả những phức tạp đó nên cần có một nhà môi giới vì nhà môi giới là những
chuyên gia am hiểu về pháp luật và những vấn đề khác có liên quan đến bất động sản và
kinh doanh bất động sản. Với những hiểu biết đó của mình, nhà môi giới sẽ giúp đỡ các bên
giao dịch giúp quá trình giao dịch được thực hiện một cách nhanh chóng hơn và chính xác
hơn.
Môi giới là một trong ba tác nhân tham gia thị trường. Ba tác nhân đó bao gồm:
người mua-môi giới-người bán.
Giữa người mua và người bán hay nói một cách tổng quát là giữa cung và cầu cần có
môi giới vì các nguyên nhân:
- Bất động sản gắn với các quyền năng phức tạp.
- Bất động sản là loại hàng hoá khó so sánh.
- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo.

- Người tham gia thị trường bất động sản là những người không có kinh nghiệm.
Từ đó có thể thấy môi giới giúp làm lành mạnh, minh bạch thi trường bất động sản,
giúp thị trường bất động sản phát triển.
Môi giới giúp tìm ra hướng giải quyết tối ưu cho khách hàng về các vấn đề:
- Về tài chính: các loại thuế, phí, vốn vay…..
- Về giá cả: đưa ra giá cao một cách hợp lý
- Về thời gian giao dịch: thông thường thời gian để thực hiện một giao dịch về mua
bán diễn ra trong khoảng từ 6 tháng đến một năm nhưng có trường hợp ngoại lệ các
thương vụ chỉ diễn ra trong khoảng từ một đến hai tuần.
- Về mức độ an toàn: Qua các nhà môi giới thực sự, khách hàng sẽ tìm được những
đối tác tốt, đáng tin cậy……
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản
3.1. Ảnh hưởng trực tiếp
Văn bản pháp luật có ý nghĩa quan trọng đối với môi giới bất động sản đó là luật kinh
doang bất động sản có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2007. Tại chương IV mục 1 đã đề
cập về các vấn đề liên quan đến hoạt động môi giới. Các nội dung về nguyên tắc hoạt động
môi giới BĐS; nội dung môi giới BĐS; thù lao môi giới; hoa hồng môi giới; quyền và
nghĩa vụ của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong lĩnh vực môi giới BĐS; chứng chỉ môi
giới BĐS được quy định từ điều 44 đến điều 50 là những điểm có bản giúp các doanh
nghiệp môi giới BĐS làm căn cứ để tiến hành hoạt động theo đúng pháp luật.
Trong luật kinh doanh BĐS cũng có quy định về việc đưa hoạt động môi giới lên sàn
giao dịch và các yêu cầu cần thiết để thực hiện. Điều này đã góp phần minh bạch và công
khai các thông tin có chất lượng và đang tin cậy về các bất động sản trên thị trường và cũng
góp phần thức đẩy hoạt động môi giới một cách chuyên nghiệp.
Bên cạnh đó, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế, các công ty nước ngoài đầu tư vào
Việt Nam ngày càng nhiều hơn và nhu cầu về BĐS để làm văn phòng giao dịch hay nhà ở
càng tăng. Đây là cơ hội lớn với các doanh nghiệp môi giới. Tuy nhiên thách thức không
nhỏ đó là các công ty BĐS nước ngoài cũng thấy được sức hấp dẫn tại một thị trường đầy
tiềm năng về BĐS tại Việt Nam do đó sức ép để cạnh tranh, tồn tại và phát triển đối với các
doanh nghiệp kinh doanh BĐS Việt Nam là rất lớn.

3.2.Ảnh hưởng gián tiếp
3.2.1. Ảnh hưởng từ cầu BĐS
Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động sản và vì
thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy nhiên, tại Việt Nam trong thời
gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát triển của nên
kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm.
Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như sức
mua của kinh tế gia đình cũng như các thành phần kinh tế khác trong thị trường. Vấn đề
này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô thị
hoá, mức độ tập trung dân số…..Ngoài ra, môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh đến
cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản…
3.2.2. Ảnh hưởng từ cung BĐS
- Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái của
từng loại bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất động sản, những dao động về bất
động sản thông qua giá trị của bất động sản trên thị trường cũng như chi phí xây dựng và
ngược lại. Nói chung, cung về bất động sản cũng phụ thuộc vào chu kỳ phát triển của nên
kinh tế.
- Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng. Cung bất động
sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị. Yếu tố này làm cho
trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về bất động sản lớn hơn giai đoạn
nền kinh tế trưởng thành và ổn định.
- Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của
Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính.
3.2.3. Chuyển đổi cơ cấu kinh tế
Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bất động sản
chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân. Kết quả của nó là
sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản. Hai mảng yếu tố lớn có ảnh hưởng đến sự
thay đổi này là cơ cấu kinh tế trong nước và quốc tế.
Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi xuất phát từ sự quá tải
lao động trong mọt số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các

ngành sản xuất phức hợp…Hiện nay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp
diễn trong thời gian tới. Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào
năm 2020, vì vậy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều
năm tới. Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian,
diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Việc giảm lao động trong
nông nghiệp, tăng lao động trong các ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với
những biến động về bất động sản liên quan đến chúng. Điều này có nghĩa là sẽ xảy ra sự
thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ
thể. Ví dụ như khi lao động trong các ngành dịch vụ gia tăng thì nhu cầu về bất động sản
làm văn phòng đại diện sẽ gia tăng nhưng chúng chỉ gai tăng trong một khu vực nhất định.
Điều này đã tạo ra sự mất cân đối của các loại bất động sản trên thị trường.
3.2.4. Khả năng tài chính
Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi về nguồn tài chính rất lớn. Sự phát triển
của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồn cung tài
chính lớn và ổn định. Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động sản lớn trên thế
giới chính là dựa vào các dòng vốn lớn và ổn định. Trong xu thế hiện nay, Việt Nam trở
thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mở rộng thị trường tài
chính là điều đương nhiên do sự đầu tư của các tập đoàn ngân hàng tài chính nước ngoài.
Điều này giúp tạo động lực cho thị trường bất động sản Việt Nam. Tuy nhiên Việt Nam
cũng cần nhìn vào kinh nghiệm của các nước đi trước để tránh tình trạng phát triển quá
nóng gây ra nên nền kinh tế bong bóng.
3.2.5. Sự bất ổn tự nhiên của thị trường BĐS
Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt Nam cũng như các
nước phát triên trên thế giới có thể thấy rằng trong thị trường này tồn tại sự bất ổn tự
nhiên. Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ giao động mạnh (có lúc mạnh
hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh
tế, nhưng đôi khi thị trường BĐS lại rơi vào tình trạng trầm lắng .
Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh thì
vốn đầu tư tập trung vào những ngành mũi nhọn,có hiệu quả kinh tế cao. Lợi nhuận thu
được từ đó thường hấp dẫn hơn là đầu tư vào bất động sản. Ngược lại, khi kinh tế tăng

trưởng chậm hay khi nền kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị
chậm trễ do khó có thể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó. Một thị
trường bất động sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình trạng
này. Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển còn tại nước ta thì tình trạng này
đã diễn ra nhiều năm nay. Thị trường bất động sản Việt Nam có tính bất ổn cao như vậy
cũng tạo cơ hội cho các nhà môi giới bất động sản.
3.2.6. Ảnh hưởng của công nghệ thông tin
Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khiá cạnh hoạt động của
văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong
về tổ chức cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm vi
quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy
sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng.
4. Một số vấn đề về môi giới bất động sản
 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản
Hoạt động môi giới cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
- Những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Mọi hành vi, động thái
trong môi giới không được phép sai lệch.
- Môi giới phải dựu trên công bằng và minh bạch về thông tin.
- Hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu, lợi ích của khách hàng làm định hướng, đảm
bảo lợi ích của các bên khách hàng, hài hoà lợi ích của khách hàng và nhà môi giới.
- Hoạt động môi giới phải dựa trên nền tảng kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm
thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
- Hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ
xuyên suốt toàn bộ quá trình tác nghiệp.
 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất
động sản
• Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các tổ chức, cá nhân cần đáp
ứng đủ các điều kiện sau:
- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp
tác xã. Phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp

luật.
- Tổ chức cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanh nghiệp
hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định của pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân khi tham gia kinh doanh dịch vụ bất động sản phải có ít nhất một
người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
•Những yêu cầu chuyên môn:
- Những thương vụ thực hiện trên thị trường bất động sản thường thu hút những
khoản tiền lớn do giá trị của các bất động sản lớn vì vậy nhà môi giới nói riêng và các nhà
tư vấn, định giá hay bất kỳ một ai hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ cho khách
hàng phải là những người ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao.
- Trong xu thế phát triển hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ cần không ngừng tự học
hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng và những yêu cầu mới.
- Các tiêu chuẩn nghề nghiệp đóng vai trò quyết định. Trước tiên chúng được thiết lập
để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các nhà moi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có
ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có
thể trông đợi gì từ các nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà moi giới
phải đạt được những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy, cần nhận thức được tầm
quan trọng của các tiêu chuẩn nghề nghiệp. Các tiêu chuẩn nghề nghiệp là hết sức cần thiết
đối với tất cả nhóm nghề nghiệp. Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất
lượng dịch vụ, đảm bảo tối thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được
đồng đều mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch
vụ, cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn chế sự
tự do tác nghiệp đối với họ mà là bộ mặt, là lời giới thiệu về bản thân họ. Đây chính là một
cách thức tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho phép loại trừ
những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hoạt động. Nó tạo điều kiện
cho việc liên kết giữa những nhà môi giới, xoa dịu những bất đông hay loại bỏ những
nguyên nhân gây ra chúng.

- Dịch vụ môi giới bất động sản đòi hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức
cơ bản khác nhau như: luật, marketing, kỹ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức xây dựng…
Để thực hiện tốt nghề nghiệp này phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp.
Ngoài ra, những nhà hoạt động dịch vụ còn cần chú trọng đến các yếu tố văn hoá bản thân,
sự lịch thiệp, nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo đức chung.
- Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt công việc
này đòi hỏi nhà môi giới phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà
môi giới không đòi hỏi phải có trình độ đại học nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất
định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Do
khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều thường xuyên thay đổi,
đồng thời sự phát triển của xã hội và nên kinh tế cũng tạo ra nhiều hoàn cảnh khác nhau
nên đòi hỏi nhà môi giới phải xây dựng cho mình một tư duy linh hoạt và nhạy bén.
5. Nội dung hoạt động môi giới bất động sản
5.1. Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
Môi giới là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ mà thông tin là yếu tố đầu vào
vô cùng quan trọng để có thể tiến hành thực hiện các thương vụ. Sở hữu một lượng thông
tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về bất động sản chính là thế mạnh quan trọng nhất đối với
nhà môi giới.
5.1.1. Nguồn cung bất động sản
Nguồn cung bất động sản trên thị trường bao gồm các nguồn sau:Từ nhà nước, các cá
nhân, tổ chức sở hữu bất động sản., các công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động
sản., ngân hàng, bất động sản ở nước ngoài
Bất động sản hay các quyền về bất động sản là các đối tượng giao dịch chính trong
thương vụ. Để có nguồn cung về bất động sản thì điều trước tiên là phải tìm được thông tin
về những khách hàng có bất động sản. Những thông tin này có thể được tìm kiếm từ các
nguồn sau:
- Sách báo phổ thông, internet. Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, đa dang và cập
nhật. Có thể điểm qua một số trang thông tin phổ biến như: báo ”:mua và bán”, tạp chí ”bất
động sản”, ”thị trường bất động sản”, ”thị trường chứng khoán”, ”thế giới bất động sản”....
- Văn phòng môi giới: đây là những thông tin có được từ những đồng nghiệp của nhà

môi giới. Mỗi văn phòng môi giới đều xây dựng được cho mình một khu vực hoạt động cụ
thể cũng như quản lý được nguồn khách hàng nhất định do đó họ có thể liên kết với nhau
trong những trường hợp cần thiết.
- Các cơ quan nhà nước, các công ty kinh doanh: đó là các cơ quan nhà nước có chức
năng quản lý như Bộ xây dựng, Bộ kế hoạch đầu tư, Bộ thương mại....Những cơ quan này
có nhiều thông tin về các dự án, các công trình...Bên cạnh đó các công ty xây dựng cũng là
một nguồn cung lớn.
- Các cơ quan đấu giá: đây là những cơ quan có chức năng tổ chức thực hiện các cuộc
bán đấu giá tài sản trong đó có bất động sản. Nhà môi giới có thể tìm được thông tin cần
thiết dựa vào tài liệu về những BĐS đã được đưa ra bán đấu giá .
- Thông tin từ việc điều tra thực tế: thông qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà môi giới có
thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Bên
cạnh đó, việc đi thực tế cũng là cách quảng cáo trực tiếp về văn phòng môi giới tới khách
hàng.
5.1.2. Thông tin về cầu bất động sản
Đối tượng cầu gồm hai loại: Chưa có nhà hoặc có nhu cầu nhà ở mới: rộng hơn, hẹp
hơn, nhà nghỉ, vườn....
Người mua bất động sản có thể vì các mục đích sau: người tiêu dùng, sản xuất, nhà
xưởng; Kinh doanh dịch vụ; Đầu tư, kinh doanh bất động sản; Bảo toàn vốn, đầu cơ tiền
nhàn rỗi; Văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý; Thuê kinh doanh dịch vụ
thương mại
Nhà môi giới cần tìm hiểu những đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là gì để
có kế hoạch chính xác.
Người thuê bất động sản có các mục đích như: Thuê để làm khu công nghiệp, nhà
xưởng, mặt bằng sản xuất; Cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh; Thuê nhà ở
công nhân; Người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở; Người nước
ngoài thuê để ở; Thuê nhà công vụ; Ngân hàng thương mại
Với mục đích tín dụng , thế chấp, BĐS cóa thể sử dụng vào: Quỹ đầu tư tài chính;
Công ty bảo hiểm
5.2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ

5.2.1. Xác định đối tượng thương vụ
Nhà môi giới có thể tìm thấy bất động sản qua nhiều con đường khác nhau như do
chủ sở hữu trực tiếp giới thiệu cho nhà môi giới, do nhà môi giới tự tìm hiểu qua thực tế
hay internet..... Đó mới chỉ là những thông tin ban đầu. Điều quan trọng tiếp theo mà nhà
môi giới cần thực hiện đó là xem xét về bất động sản muốn giao dịch.
Trong quá trình xem xét bất động sản cần chú ý đến những vấn đề:
- Vị trí: Vị trí bất động sản là cố định chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường
xung quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của
khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố
khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì
lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc
đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của
nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi
chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà,
khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe,
công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung
cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên
quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của
người mua hay thuê.
- Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở: kiểu tường, chất
liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung...Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư
thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là một trong những
mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn mới). Vấn
đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác
định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là
những lỗi mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình
dấu. Sau khi thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường
về những lỗi này.Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ
có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này
không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù

đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi
ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối
cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
- Trang thiết bị: Đây là những đồ dùng mà chủ sở hữu có thể để lại trong bất động
sản cho người thuê sử dụng. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách
những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để
lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi. Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để
người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người
bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì vậy khi nhận bán
BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật dạng
như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để
trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến
thành cũ.
Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế
nhưng càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là
cái trạn đựng bát.
- Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện.....Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu càu cơ bản của khách hàng. Chúng
góp phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng về việc có thuê, mua BĐS hay không
cũng như ảnh hưởng đến giá trị của bất động sản.
- Giá cả toàn bộ và giá cả từng phần: Nhà môi giới cần kiểm tra các thông tin về giá
trị thị trường của BĐS và các bất động sản xung quanh để đưa ra mức giá có lợi nhất.
- Các thông tin pháp lý: các thông tin này bao gồm chủ sở hữu BĐS, sổ đỏ, năm sử
dụng, giấy tờ xác nhận về quyền năng của bất động sản, giấy tờ về quy hoạch....
- Các thông tin xã hội, lịch sử: Thời gian sử dụng, những người đã từng sử dụng, quá
trình phát triển của BĐS, môi trường xã hội, dân cư, phong thủy và các yếu tố đặc biệt
khác....
5.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ
5.2.2.1. Người mua và khả năng tài chính
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Nó quyết định tới

việc thương vụ có thể thực hiện được không. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người
mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính
nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt,
vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?" thì một khía cạnh không kém
phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác
định thời hạn các bước thanh toán.
Có thể kiểm tra khả năng của khách hàng bằng cách chuyển giao nhiệm vụ này cho
người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem
người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra
việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói
lên phần nào về người mua.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài
chính sẽ dẽ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo
đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả
năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu
cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra
phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú
ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước
ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể
biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví
dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách
nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy
nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động.
5.2.2.2. Người thuê
Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp
người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ
đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người
thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ,
thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu

cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm
đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công
việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng về sự ổn định trong
suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn là cá
nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.
5.2.2.3. Chủ sở hữu- người cho thuê
Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê
là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính chuyên nghiệp
của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà môi
giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức
giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta
cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị
BĐS hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới
và người thuê vào tình trạng khó xử.
5.2.2.4. Chủ sở hữu- người bán
Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường hợp một
nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với
mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại
cản trở được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên
thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán đó là trương hợp bất động sản thuộc đồng sở hữu
của hai hay nhiều người như thuộc sở hữu của hai vợ chồng, thuộc sở hữu của anh chị em
trong gia đình, hay được đồng thừa kế. Nói chung cả hai cùng quyết định và thực hiện
chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng
đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể
xảy ra phản ứng chống đối một cách vô lí.
5.3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải
chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các
loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận

những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và
chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy
quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá trình tiến hành thương
vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến
trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn
cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay
cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì
sơ suất hay thực hiện không chu đáo.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi
công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những
giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của
tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra
trong thời gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp
đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không
bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp
đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là
lập Biên bản thỏa thuận.
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp
theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên
bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn
mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.
5.4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới
5.4.1. Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả
thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện
thoả thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên
liệu sự việc. Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
1)Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng
thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công

chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp
đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom
góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần
thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí và kĩ thuật của BĐS để bán.
2)Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang
người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).
3)Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS,
giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ
trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.
Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ
thuộc sự mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục
xác định các bước thực hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các
thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa
cũng có ý nghĩa quan trọng.
Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của
người mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế
chấp).
5.4.2. Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới
5.4.2.1. Tìm kiếm thông tin
- Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê.
- Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ.
- Điều tra, phân tích môi trường xung quanh, hạ tầng kỹ thuật, tình trạng kỹ thuật
của bất động sản.
- Kiểm tra về tình trạng pháp lý.
- Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu.
- Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu thuê, mua BĐS.
5.4.2.2. Xử lý thông tin
- Xác định giá BĐS được bán
- Ghi chép miêu tả bất động sản. Chú ý tới những điểm khác biệt của BĐS với các
BĐS khác.

- Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS
- Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán.
- Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
- Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các
điều kiện liên quan đến thương vụ
- Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới
thiệu
- Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh
pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ
5.4.2.3. Giao dịch với khách hàng
- Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới
- Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
- Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu
- Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới
- Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
- Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này
- Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công
chứng
- Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm
- Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
- Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
- Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên
quan đến thương vụ
5.4.2.4. Kết thúc thương vụ
- Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản
- Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi
giới
- Giải quyết các vấn đề sau thương vụ
5.5. Kỹ năng môi giới bất động sản
5.5.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

5.5.1.1. Hợp đồng dịch vụ môi giới
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi
giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới
chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác.
Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp
đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự soạn thảo cho
mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các quy định
mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta
không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào.
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp
những điều khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần
thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp đồng này cần thêm
những điều khoản nào là điều chúng ta phải cân nhắc.
Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi rõ
số thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ đến
việc bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động
nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như
một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần
được nêu trong hợp đồng môi giới.
5.5.1.2. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức.
Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà
môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm,
cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của
nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay
đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là
lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông
thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể
đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi
điểm.

5.5.1.3. Hợp đồng chính thức
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự
chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần
thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để
đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới
thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng
không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những
vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể)
những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quan trọng
khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở
về khoản hoa hồng cho môi giới.
5.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin
5.5.2.1. Thu thập thông tin về bất động sản
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ không
chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không
bị mất công sức, thời gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm
được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi
giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt
giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề
này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực tế, hay đơn giản là chủ
sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi là giúp đỡ
chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS.
5.5.2.2. Thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng
những thông tin cơ bản sau đây: Những thông tin ban đầu về BĐS, khả năng tài chính,
thương vụ liên quan, giới hạn thời gian, liên lạc với khách hàng, xem xét BĐS, những vấn
đề về thủ tục, ghi chép những thông tin thu lượm được, môt số chú ý chính mà nhà môi giới
nắm được, kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
Các thông tin phản hồi từ khách hàng rất quan trọng. Nhà môi giới cần dành nhiều

thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến
BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ
thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về BĐS.
Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS.
5.5.3. Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” chưa qua xử
lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính
vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một quá
trình phân tích, kiểm tra, đánh giá. Quá trình đó được gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”. Chu kỳ
này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây.

Chu kỳ xử lý dữ liệu
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt
trong thị trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm
sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa
vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc.
5.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
5.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này
được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong
thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục
Dữ liệu “thô”
(Raw data)
Phân tích
(Analyis)
Dữ liệu đã đc xử lý
(Processed data)
Sự lý giải, suy luận
(Interpretation)
Thông tin

(Information)
được khách hàng. Nên nhớ rằng “không có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn lần thứ hai”, vì
vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn
phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách
hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý
tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện
việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực sự cảm thấy rằng họ là
người quan trọng nhất. Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định
trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng
ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất
chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện
cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.
Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các cách để
tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu những thông tin đó.
Có hai cách trao đổi thông tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngôn ngữ
"thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta
thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là công cụ truyền tải
thông tin chính. Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng
ngôn ngữ thân thể. Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua ánh mắt
(khoảng 80%). Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi
người, sự việc. Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì
cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng. Nhà môi giới phải biết cách thích ứng trong việc hoàn
thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến việc
ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý.
5.5.4.2. Kỹ năng thư thoại
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết
cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan
Nhà nước... Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt
điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Những thông tin,

nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì
đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.
6. Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới
Để có một cái nhìn toàn diện hơn về chức năng, vị trí và tầm quan trọng của nhà môi
giới trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, cần khái quát một vài khía cạnh cơ bản về việc
hình thành và phát triển của hoạt động môi giới bất động sản tại một số nước trên thế giới.
Dưới đây là một vài nét tiêu biểu về hoạt động môi giới bất động sản tại một số nước trên
thế giới.
6.1. Nghề môi giới tại Thuỵ Điển
Vào năm 1984, tại Thuỵ Điển đã bắt đầu thực hiện việc đăng ký hành nghề của các
nhà môi giới bất động sản. Mục đích chính của việc này là việc bảo vệ lợi ích của khách
hàng thông qua dịch vụ môi giới chuyên nghiệp. Một mục tiêu khác mà Thuỵ Điển mong
muốn đó là thông qua đó khơi thông và đẩy nhanh vòng quay của thị trường nhà ở thông
qua việc tiết kiệm thời gian trong việc giải quyết, hoạch định các nguồn cung nhà ở.
Khi đó chính quyền yêu cầu các công ty hoạt động môi giới đăng ký tại các cơ quan
đăng ký riêng của chính quyền cấp tỉnh. Để được hành nghề môi giới bất động sản vào thời
điểm đó các ứng viên cần đạt được những yêu cầu sau:
- Tốt nghiệp từ trung học trở lên.
- Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu (khoảng 10.000
USD)
- Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền.
Đơn khiếu nại trong trường hợp bị từ chối cấp chứng chỉ hành nghề được nộp tại Toà
hành chính. Trong luật cũng tập trung điều chỉnh các hành vi thuộc lĩnh vực dân sự, pháp lý
về quá trình thực hiện các yêu cầu môi giới của khách hàng, các cách xác định khoản hoa
hồng cho nhà môi giới.
Sau 10 năm thực hiện, đến năm 1995, Thuỵ Điển đã đưa ra những điều chỉnh về luật
môi giới. Trong đó có 4 mảng chính được điều chỉnh là:
- Những điều kiện bắt buộc để đăng ký hành nghề.
- Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng ký.
- Vai trò của nhà môi giới giữa các bên khách hàng.

- Điều chỉnh các quy định cho phù hợp với môi trường chung của Châu Âu.
Cho đến thời điểm hiện tại, so với năm 1984 từ khi mới ban hành, luật môi giới bất
động sản của Thụy Điển đã được sửa đổi cơ bản. Một trong những điểm sửa đổi cơ bản
nhất là việc xác định nhà môi giới như một chuyên gia hoạt động độc lập cho dù tính chất
của thương vụ môi giới có đa dạng đến mức nào đi nữa thì họ vẫn là những người có khả
năng thực hiện trọn vẹn nhất. Bên cạnh đó có thể kể đến một số điểm thay đổi quan trọng:
- Hạn chế viêc đăng ký hành nghề môi giới chuyên nghiệp.
- Loại trừ khả năng nhà môi giới là đại diện ủy quyền cho một bên khách hàng.
- Cấm mua bán bất động sản bằng tiền của mình trong qúa trình thực hiện thương vụ
cho khách hàng.
- Cấm kinh doanh bất động sản và các hoạt động khác nếu chúng làm ảnh hưởng đến
độ tin cậy cũng như vai trò của việc môi giới.
- Những yêu cầu đối với các bất động sản trong nước cũng trở nên có giá trị đối với
những bất động sản ở nước ngoài.
- Thực hiện hoạt động môi giới mà không đăng ký sẽ bị coi là phạm tội.
- Các vụ tranh chấp với khách hàng sẽ được giải quyết tại phòng bảo vệ quyền lợi
khách hàng.
6.2. Nghề môi giới tại Ba Lan
Có thể coi kinh doanh bất động sản tại Ba Lan là một hoạt động mới với lịch sử hình
thành khoảng 15 năm nay. Những biến động chính trị năm 1989 đã mở ra những điều kiện
cần thiết để tiến hành những cuộc cải cách kinh tế - xã hội mang tính hệ thống: Quá trình tư
nhân hóa ở tiến hành nhanh chóng nhưng thận trọng, nền kinh tế thị trường được hình
thành với đặc trưng là sự nổi trội của khu vực kinh tế tư nhân và tự do cạnh tranh, sự
chuyển đổi sở hữu, đặc biệt là sở hữu đất đai, nhằm mục đích tăng hiệu quả kinh tế, buộc
các thành phần kinh tế phải tận dụng một cách tốt hơn các nguồn lực của mình thông qua
thị trường vốn và thị trường ngoại tệ. Song song với quá trình tư nhân hóa, thị trường BĐS
dần hình thành và đi vào hoạt động tích cực. Để đáp ứng cho thị trường này hoạt động
đúng hướng, có hiệu quả, một lĩnh vực đào tạo mới bắt đầu được hình thành tại Ba Lan vào
khoảng những năm 94 - 95, lĩnh vực đào tạo các nhà môi giới, định giá và quản lí BĐS.
Khóa đào tạo chuyên ngành môi giới BĐS kéo dài 6 tháng, kết thúc bằng kì thi. Sau

khi vượt qua kì thi, để hành nghề chuyên nghiệp cần phải trải qua đợt thực hành 6 tháng
trong các công ty môi giới và phải trực tiếp thực hiện ít nhất 15 thương vụ môi giới chính
thức và vượt qua kì thi quốc gia.
Song song với quá trình chuyển đổi của nền kinh tế, việc chuyển đổi sở hữu đất đai,
nhà ở cũng diễn ra sôi động, đòi hỏi một đội ngũ những nhà môi giới đầy đủ cả về số lượng
và chất lượng. Đây cũng chính là cơ hội cho đội ngũ những nhà môi giới phát triển và
trưởng thành nhanh chóng. Trong những giai đoạn đầu phát triển, các nhà môi giới hoạt
động riêng lẻ. Qua quá trình hoạt động và tích lũy kinh nghiệm, các nhà môi giới nhận ra
rằng cần có sự tập hợp, thống nhất sức mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động. Họ dần tập
hợp thành những Hiệp hội các nhà môi giới theo vùng. Cho đến nay tại Ba Lan có khoảng
25 Hiệp hội các nhà môi giới thuộc 16 tỉnh trong cả nước. Các Hiệp hội lại tập hợp nhau lại
trong Liên hiệp các Hiệp hội môi giới BĐS Ba Lan.
Tại Ba Lan cũng như tại các nước phát triển khác, để hành nghề môi giới cần phải có
chứng chỉ hành nghề. Để có được chứng chỉ nghề môi giới, các ứng viên phải trải qua một
quá trình đào tạo và thực hành nghiêm túc. Ngoài ra họ còn phải đáp ứng đủ khá nhiều
những yêu cầu theo quy định. Để có được chứng chỉ hành nghề môi giới BĐS chuyên
nghiệp, các ứng viên phải nộp bộ hồ sơ bao gồm những giấy tờ sau:
1. Đơn đề nghị cho phép tiến hành các thủ tục chuyên môn
2. Đơn đề nghị cấp chứng chỉ nghề nghiệp
3. Đơn đề nghị cấp chứng chỉ dưới dạng quy định theo điều 232 khoản 1, điểm 1 của
Luật kinh tế BĐS
4. Các giấy tờ về mức học vấn (bản gốc hoặc bảo sao có công chứng)
5. Giấy chứng nhận không phạm tội
6. Giấy chứng nhận về năng lực đối với các hành vi pháp lí
7. Giấy xác nhận của người đã trực tiếp được nhà môi giới cung cấp dịch vụ môi giới
BĐS, trong đó phải nêu rõ thời gian thực hiện và trình bày rõ từng bước quá trình
thực hiện
8. Giấy tờ chứng nhận đã tốt nghiệp đại học những chuyên ngành liên quan đến kinh
tế BĐS, hoặc tốt nghiệp sau đại học chuyên ngành môi giới BĐS, hoặc tốt nghiệp