nhóm 8 người phân tích hoạt động phân phối của kinh đô

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

BÀI THU HOẠCH:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MONDELEZ KINH ĐƠ.

NHĨM 8 NGƯỜI

1. Dương Thị Thanh Xn – A39730 2. Nguyễn Thị Phương – A39306 3. Dương Trường Giang – A41072 4. Nguyễn Thục Anh – A35759 5. Trương Nhật Văn – A41124 6. Bùi Thị Như Quỳnh – A41078 7. Nguyễn Văn An – A40617 8. Vũ Thị Hà – A40618

1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm hoạt động phân phối và kênh phân phối

Phân phối sản phẩm (Place hay Product distribution) là một trong 4 yếu tố của marketing mix. Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.

Kênh phân phối là tập hợp một chuỗi các doanh nghiệp hoặc trung gian mà thơng qua đó một hàng hóa hoặc dịch vụ đi qua cho đến khi nó đến tay khách hàng. Kênh phân phối thuộc chuỗi cung ứng xi dịng, là dịng chảy chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, internet. 1.2 Vai trò của hoạt động phân phối

Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.

Phân phối giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai các hoạt động của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi...và giúp doanh nghiệp thu hồi vốn tiếp tục đầu tư sản xuất kinh doanh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

1.3 Cấu trúc và thành viên kênh phân phối 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia cơng việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.

Có 2 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

Chiều dài của kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp (1 cấp, 2 cấp, 3 cấp)

Chiều rộng của kênh: phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc, phân phối rộng rãi

Có 2 loại cấu trúc kênh:

Các kênh trao đổi thông thường (các kênh truyền thống)

Hệ thống kênh marketing liên kết dọc (VMS – vertical marketing systems) VMS tập đoàn

VMS hợp đồng VMS được quản lý

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

a. Các kênh trao đổi thông thường (các kênh truyền thống)

Là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi cơ sở ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh.

Được hình thành theo cơ chế thị trường tự do quan hệ theo hình thức ngắn hạn. Liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo, thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro.

Giữa các thành viên kênh cũng có thể có sự hợp tác khi học xác định mục tiêu đạt lợi nhuận cao hơn so với việc hoạt động riêng lẻ.

b. Kênh marketing liên kết dọc (VMS)

Kênh marketing liên kết dọc là kiểu kênh phân phối có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp. Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường và cả hệ thống. Các loại VMS cơ bản: VMS tập đoàn, VMS hợp đồng.

VMS tập đồn: Q trình sản xuất và phân phối sản phẩm được thực hiện thông qua các thành viên kênh là những đơn vị trực thuộc do một chủ sở hữu duy nhất chi phối.

VMS hợp đồng: Các công ty độc lập ở cấp độ của kênh thực hiện hoạt động phân phối và liên kết với nhau bằng các khế ước hợp đồng nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh vượt trội hơn so với việc đứng đơn lẻ một mình. Khơng có quyền sở hữu chung hai hay nhiều cấp độ phân phối kế tiếp, sự phụ thuộc lẫn

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

nhau giữa các thành viên được xác định trong một hợp đồng thơng thường. Có 3 dạng hệ thống kênh VMS hợp đồng:

Chuỗi liên kết tự nguyện của người bán buôn bảo trợ (Wholesaler sponsored voluntary chains): Là những hệ thống trong đó người bán buôn tổ chức, các chuỗi tự nguyện gồm các nhà bán lẻ độc lập, nhằm giúp họ cạnh tranh với các chuỗi lớn.

Hợp tác của những người bán lẻ (Retailer cooperatives): Là những hệ thống trong đó những nhà bán lẻ cùng nhau tổ chức thành lập một doanh nghiệp mới, đồng sở hữu để tiến hành việc mua buôn và bán lẻ các sản phẩm.

Phân phối độc quyền (độc quyền kinh tiêu): Là quan hệ hợp đồng giữa người nhượng quyền và người nhận quyền. Người nhượng quyền cho phép những người nhận quyền được tiến hành một loại hoạt động kinh doanh nhất định dưới tên gọi đã được thiết lập và theo những nguyên tắc đặc biệt. Người nhượng quyền có thể ký hợp đồng cho phép người nhận quyền được độc quyền bán sản phẩm của họ trên một khu vực địa lý nhất định.

1.3.2 Thành viên kênh phân phối

Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm các thành viên: Nhà sản xuất (ngườ cung cấp); Thành viên trung gian tham gia phân phối; Người tiêu dùng.

a. Nhà sản xuất

Nhà sản xuất tạo ra các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tham giá q trình hoạt động của kênh. Nhà sản xuất thuộc rất nhiều ngành khác nhau như: công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng... và thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau về qui mô và sở hữu ... Mặc dù các doanh nghiệp sản xuất có những đặc điểm khác nhau như vậy nhưng đều hướng đến mục tiêu chung là tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng và qua đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để nhu cầu thị trường được thoả mãn thì một trong những cam kết mà các doanh nghiệp rất chú trọng là tăng tính sẵn sàng các sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu. Đòi hỏi này đặt ra cho doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực của mình vào hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hoá. Hơn nữa, các công ty – nhà sản xuất lại không có sẵn các nguồn lực để thực hiện sự cam kết trên một cách hiệu quả (vì những kinh nghiệm trong sản xuất lại khó có thể triển khai hữu

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

hiệu vào lĩnh vực phân phối, công ty thiếu các nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần với các thị trường mục tiêu). Vì vậy, các nhà sản xuất tính đến việc sử dụng các trung gian phân phối để thực hiện.

c. Thành viên trung gian tham gia phân phối

Trung gian bán buôn: Là những doanh nghiệp có liên quan đến việc mua hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh. Các loại bán bn:

Bán bn hàng hóa

Đại lý, mơi giới và bán bn hàng hóa ăn hoa hồng Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất

Trung gian bán lẻ: Bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa.

Phân loại bán lẻ theo quyền sở hữu Cửa hàng độc lập

Các tổ chức bán lẻ nhiều cửa hàng Cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ của người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ do nhà nước quản lý Cửa hàng của các công ty phúc lợi công cộng Phân loại bán lẻ theo loại hình kinh doanh

Cửa hàng bách hóa tổng hợp Cửa hàng kinh doanh theo nhóm hàng Cửa hàng chuyên doanh

Các tổ chức bổ trợ: Là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu. Các tổ chức bổ trợ phổ biến:

Các công ty logistics Các công ty vận tải Các công ty kho hàng

Các công ty dịch vụ xuất nhập khẩu Các công ty bảo hiểm

Các tổ chức tài chính

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Các đại lý quảng cáo

Các công ty nghiên cứu thị trường 1.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối 1.4.1 Dòng sản phẩm

- Dòng sản phẩm bao gồm:

Dòng phân phối vật chất: là dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất thể hiện sự di chuyển của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên trong kênh từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.

Dịng thu hồi bao gói sản phẩm: là dòng phối hợp với dòng vật chất để giảm chi phí lưu kho và vận tải.

- Việc quản lý các dòng này nhằm mục tiêu:

Đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đáp ứng được yêu cầu của thị trường về mặt số lượng, thời gian và đảm bảo chi phí dự trữ tối ưu.

Phối hợp tối ưu với dịng thu hồi bao gói sản phẩm để giảm chi phí vận tải và lưu kho.

1.4.2 Dòng đàm phán

- Đây là dòng biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.

- Việc quản lý dòng đàm phán có mục tiêu:

Nâng cao năng lực đàm phán cho các thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối một cách hợp lý.

Xây dựng quan hệ phân phối lâu dài trên cơ sở lợi ích của các thành viên kênh được đảm bảo.

1.4.3 Dòng sở hữu

- Đây là dịng xi chiều từ nhà sản xuất đến các đại lý và đến người tiêu dùng. - Mục tiêu quản lý: Tối ưu hóa số lần chuyển quyền sở hữu của sản phẩm, tránh

được tình trạng hàng hóa bị bn bán lòng vòng.

- Ý nghĩa: Đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi giá bán và lợi ích của các khách hàng nhận được từ sản phẩm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

1.4.4 Dịng thơng tin

- Đây là dịng có chức năng thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing về các khách hàng tiềm ẩn hoặc hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng khác trong mơi trường marketing. - Quản lý dịng thơng tin nhằm mục tiêu xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh

trong kênh đảm bảo thơng tin thơng suốt.

- Quản lý dịng xúc tiến nhằm mục tiêu:

Đảm bảo các hoạt động xúc tiến được thực hiện theo đúng mục tiêu và kế hoạch.

Chia sẻ kinh nghiệm và chi phí thực hiện.

2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY MONDELEZ KINH ĐƠ

2.1 Tổng quan về Cơng ty Mondelez Kinh Đơ 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 1993 Cơng ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô được thành lập với vốn đầu tư là 1,4 tỉ VNĐ.

Ngày 01/10/2002, Cơng ty Kinh Đơ chính thức chuyển thể từ Công ty TNHH Xây dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đơ sang hình thức Cơng ty Cổ Phần Kinh Đơ. Vào tháng 7/2015, Tập Đồn Mondelēz International của Mỹ mua lại 80% cổ phần mảng bánh kẹo Kinh Đơ của Tập Đồn Kinh Đơ, cơng ty Mondelez Kinh Đô đã ra đời.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Kế thừa và phát huy các thành quả của những người đi trước, Mondelez Kinh Đô tiếp tục cung cấp các sản phẩm bánh kẹo nổi tiếng đã gắn liền với tên tuổi của thương hiệu Kinh Đô và phát triển những sản phẩm mới để mang lại cho người tiêu dùng Việt những sản phẩm chất lượng, thơm ngon, an toàn, giá tốt.

Hiện nay, bánh kẹo Kinh Đô đã được phân phối trên khắp 64 tỉnh thành với hơn 300 nhà phân phối, 200.000 điểm bán lẻ.

Sản phẩm Kinh Đô đã được xuất khẩu đến hơn 30 nước trên thế giới, trong đó có Mỹ, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Singapore…

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động (đăng kí kinh doanh) - Loại hình: Cơng ty cổ phần

- Ngành nghề: Thực phẩm và đồ uống - Sản phẩm:

Bánh Trung thu Kinh Đô và bánh Trăng Vàng

Bánh quy: bánh giòn AFC, bánh quy giịn Ritz, bánh quy Cosy, bánh quy Oreo Bánh mì: bánh mì ngọt Scotti, bánh mì tươi Kinh Đơ

Bánh Cookies: LU Bánh bông lan: Solite Bánh quế: Cosy Snack: Slide Bánh kem Kinh Đô

Kẹo và Chocolate Cadbury, Koko Choco Sản phẩm từ sữa: sữa chua Wel Yo 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty 2.2.1 Tổng quan tình hình tiêu thụ của cơng ty Thị trường

*Các sản phẩm của công ty Mondelez Kinh Đô

Hiện tại Mondelez Kinh Đơ có 10 ngành hàng , trong mỗi ngành hàng có nhiều sản phẩm với tổng cộng khoảng 361 sản phẩm (SKU) như Buns là bánh mì : 18 SKU , Cakes là bánh bông lan: 40 SKU, Candies là kẹo: 8 SKU, Cookies là bánh quy: 56 SKU, Crackers là bánh quy giòn: 51 SKU, Glico là bánh que: 10 SKU, MDLZ là các

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

sản phẩm nhập khẩu từ cty mondelez: 42 SKU, Moon cake là bánh trung thu: 61 SKU, Snack ăn nhẹ: 40 SK, Wafers là bánh quế: 35 SKU

Dựa vào số liệu kinh doanh của công ty cho thấy doanh số tiêu thụ tại ĐBSCL

Doanh số tiêu thụ của công ty trong giai đoạn 2014 -1016 Nguồn: Công ty Mondelez Kinh Đô, 2017

Nhìn vào biểu đồ có thể thấy doanh số năm sau tang so với năm trước đó, cụ thể 2015 tăng 12%, 2016 tăng 15%.

Điều này chứng minh Công ty Mondelez Kinh Đô đã phát triển, doanh số tăng đều qua các năm, đặc biệt tốc độ tăng trưởng ngày càng cao, từ đây có thể thấy thị phần của Công ty Mondelez Kinh Đô thay đổi theo chiều hướng tích cực.

*Thị phần

Hiện tại chưa có thống kê về thị phần của tồn cơng ty trong lĩnh vực FMCG (thực phẩm tiêu dùng nhanh) mà chỉ có thống kê đo lường thị phần của từng nhóm ngành hàng của các công ty trên thị trưởng . Theo số liệu khảo sát của công ty nghiên cứu thị trưởng Nielsen thì Cơng ty Kinh Đơ Mondelez có thị phần cao nhất (49 %) trong ngành hàng bánh Cosy (bánh quy , bánh quy giòn) trên phạm vi cả nước , kế đến là Danisa (17 %) , Nabati (14 %), ....

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<small>Mondelez Kinh Do; </small>

Thị phần ngành hàng bánh Cosy trên cả nước Nguồn: Công ty Mondelez Kinh Đô, 2017

2.2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của cơng ty:

2.2.2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối và hoạt động của chúng:

Chọn lựa Kênh phân phối đúng đặc điểm sản phẩm, đặc điểm người mua hàng là vơ cùng quan trọng. Nó đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty tạo ra doanh số, doanh thu, giảm chi phí đầu tư bán hàng, khuyến mãi và quảng cáo rất nhiều.

Xây dựng một hệ thống Kênh phân phối là tạo ra dòng chảy sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, đôi khi chọn sai kênh phân phối sẽ dẫn đến người mua hàng không tiếp cận được sản phẩm và dịch vụ của cơng ty.

Có nhiều kênh phân phối khác nhau, có nghĩa là có nhiều dịng chảy sản phẩm ra thị trường và đến người tiêu dùng khác nhau.

Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp

- Đối với Kinh Đơ thì mơ hình hoạt động của doanh nghiệp được xây dựng như sau: +Kênh GT – General Trade ( kênh truyền thống : các điểm bán hang tại các chợ , cửa hàng trên đường ... ): Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà cịn giúp cơng ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Trong kênh này cơng ty có thể nhận được các phản hồi trực tiếp từ khách hang. Ngoài ra, trong những năm tới hệ thống cịn có triển vọng phát triển mạnh nhờ việc cơng ty triển khai mơ hình kinh doanh nhượng quyền

+Kênh MT – Modern Trade ( Kênh hiện đại : Các chuỗi siêu thị : Big C , Coop Mart , Metro , Vincom ... ): công ty ký kết hợp đồng với các siêu thị để họ bày bán sản phẩm của cơng ty, hệ thống siêu thị có chức năng như người bán lẻ trong kênh phân phối. +Kênh KA – Key Account ( Kênh trọng điểm : Khu cơng nghiệp , Cơ quan xí nghiệp , Trạm dừng chân ... ): chiếm tỷ trọng nhỏ trong tồn bộ mảng phân phối của uồn: Cơng ty Mondelez Kinh Đơ, 2017

Khi nói về tỷ trọng doanh số của từng kênh phân phối thì kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ lệ cao nhất, khoảng 75 % doanh số của toàn khu vực. Kế đến kênh tiêu thụ hiện đại , chiếm 20% và cuối cùng là kênh trọng điểm 5%.

Đây là lý do mà công ty Mondelez rất chú trọng đến việc phát triển và xây dựng kênh phân phối truyền thống , trong đó khách hàng trọng tâm là các nhà phân phối , các điểm bán tạp hóa trên đường , tại chợ , và các cửa hàng bách hóa . Cơng ty Kinh Đơ không bán hàng trực tiếp cho các điểm bán lẻ , các cửa hàng tạp hóa , ... sản phẩm của công ty được giao cho 24 nhà phân phối tại 13 tỉnh , thành phố thuộc khu vực ĐBSCL , sau đó phân phối đến các điểm bán . Hoạt động của hệ thống kênh phân phối

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Sơ đồ kênh bán hàng truyền thống của Công ty Mondelez Kinh Đô

2.2.2.2Mạng lưới phân phối

Hệ thống phân phối của Kinh Đô trải khắp 64 tỉnh và thành phố với 150 nhà phân phối và trên 40.000 điểm bán lẻ. Sản phẩm của Kinh Đô đã được xuất khẩu sang thị trường trên thế giới như Mỹ, châu Âu, Úc, Trung Đơng, Singapore, Đài Loan,..

Kinh Đơ có hệ thống phân phối bánh kẹo trải dài khắp toàn quốc, đặc biệt tại các tỉnh thành lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, TPHCM, … với số lượng nhà phân phối dày đặc, phủ khắp các cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini với tên gọi đại lý bánh kẹo Kinh Đơ.

Để có thể cạnh tranh, phạm vi chiến lược kinh doanh của công ty Kinh Đô là các phân khúc thị trường mà thương hiệu này hướng tới. Trong đó, Kinh Đơ tập trung vào các đối tượng khách hàng và khu vực, địa lý sẽ cung cấp sản phẩm. Từ việc xác định phạm vi chiến lược, công ty sẽ thực hiện thiết kế bao bì phù hợp cũng như nghiên cứu và phát triển những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng.

Hãng phân khúc khách hàng mục tiêu theo 3 tiêu chí:

- Theo địa lý: Kinh Đơ hướng vào khai thác thị trường mục tiêu tại các thành phố lớn, có mật độ dân cư đông đúc, là các trung tâm kinh tế, văn hố, chính trị lớn trong cả nước như: Thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hà Nội, thànnh phố Đà Nẵng… Theo đó, các nhà máy sản xuất bánh trung thu đều được xây dựng và lắp đặt tại đây. Đặc biệt, vào đúng dịp Trung Thu, đi khắp các quận lớn ở thành phố Hà Nội như: Hoàn Kiếm, Đống Đa, Hai Bà Trưng…ta sẽ bắt gặp hàng loạt các điểm bán bánh trung thu Kinh Đô.

- Theo thu nhập: Kinh Đô phân khúc thị trường mục tiêu thành hai thị trường chủ đạo là thị trường bình dân và thị trường cao cấp, Tại thị trường bình dân, các cửa hàng sẽ tập trung bán các dòng sản phẩm đặc trưng như bánh 1 trứng, bánh 2 trứng, bánh 4

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

trứng, bánh chay sẽ có giá từ 40.000VNĐ – 200.000VNĐ. Cịn tại thị trường cao cấp, Kinh Đô lại hướng vào khai thác các mặt hàng có sự sáng tạo đặc biệt, mang nhiều hương vị phong phú, mang nhiều hương vị phong phú, được đặt trong hộp gỗ, hộp pha lê cao cấp,…Sản phẩm bánh trung thu ở phân cấp này thường nhân bánh được làm từ bào ngư, hải sản, tơm càng bách hoa hay cua tứ xun.

Ví dụ:

Với dịng biếu tặng nhỏ, mỗi chiếc bánh sẽ có trọng lượng khoảng 150 – 180g và được đóng gói trong hộp 2 hay 4 chiếc. Còn với dòng bánh biếu tặng lớn, trọng lượng bánh có thể lên đến 800g và được đính kèm túi giấy sang trọng và bắt mắt. Khách hàng cũng có thể thoải mái lực chọn loại bánh 1 trứng hay 4 trứng tuỳ vào sở thích cá nhân.

Bánh trung thu dành cho biếu tặng thương hiệu Kinh Đô

- Theo lối sống: Hãng sẽ tập trung vào các loại bánh có nhân truyền thống như thập cẩm, đậu xanh, khoai môn, hạt sen,…Kết hợp với những hoa văn lâu đời và truyền thống như hình phượng, long, kinh thành Thăng Long ở bao bì hộp sản phẩm. Trái lại, với thị trường khách hàng mục tiêu sống theo lối sống hiện đại, Kinh Đô lại chú trọng vào những món ít calo hơn, phục vụ nhu cầu ăn uống healthy. Hay hướng đến những dòng bánh có hương vị lạ như gà quay, xá xíu,…

Ví dụ:

với trẻ em, Kinh Đô đưa ra hai sự lựa chọn là bánh cá vàng (nhân socola sữa) và bánh heo vàng (nhân phô mai). Đây đều là những hương vị của rất nhiều trẻ em Việt. Mỗi chiếc bánh trung thu này sẽ có trọng lượng khoảng 150 – 180g

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Bánh trung thu hình con cá, con heo dành cho thiếu nhi

Đối với những khách hàng có nhu cầu ăn kiêng, Kinh Đơ ra mắt các dòng bánh như bánh trà xanh hạt macadamia, bánh mè hạt dưa,..với lượng đường được giảm 30%. Như vậy, bạn hồn tồn có thể n tâm thưởng thức bánh trung thu mà không cần lo lắng về việc tăng cân.

Dòng bánh trung thu ăn kiêng dành riêng cho người theo đuổi lối sống healthy 2.2.2.3. Hoạt động của hệ thống kênh phân phối

*Phân phối trực tiếp

Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Khách hàng đến cửa hàng của công ty được nhân viên bán hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm của công ty được nhân viên bán hàng tại cửa hàng tiếp đón và giới thiệu sản phẩm thích hợp cho khách hàng, trong trường hợp khách hàng lớn sẽ do quản lý cửa hàng tiếp đón.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Những khách hàng của cơng ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty. Với kênh phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những chính sách bảo hànho h theo quy đình của cơng ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý kênh này thấp.

Kênh phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp cơng ty tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thơng qua đó có thể tiếp nhận được các thơng tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng, sản phẩm… Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là cơng cụ hữu ích để cơng ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.

*Phân phối đại lý cấp 1

Đại lý cấp 1 là những doanh nghiệp ở các tỉnh, thành có năng lực và đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, được ký hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm bánh trong một khu vực thị trường nhất định (Khu vực thị trường có thể có thể là 1 tỉnh hoặc 1 số quận, huyện), có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với công ty, tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ, có quyền và nghĩa vụ phối hợp cùng với cơng ty tìm kiếm, thiết lập và quản lý hoạt động của Hệ thống Đại lý cấp 2 theo chính sách bán hàng của cơng ty và được chiết khấu tối đa 35% trên mức giá bán do đại lý cấp. Có thể thấy đại lý cấp 1 có tầm ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm nên tuyển chọn đại lý cấp 1

+Yêu cầu cơ sở vật chất: Đối tác phải có cơ sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm tại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch.

+Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần đảm bảo lượng người cho hoạt động phân phối trong địa bàn. Số người này phải có những hiểu biết cơ bản về nghệ thuật bán hàng như: khả năng giao tiếp với khách hàng, khả năng thuyết phục và khả năng nắm bắt thông tin.

</div>