tiểu luận assignmentkỹ năng đàm phán coolmate thương vụ sharktank

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.9 MB, 21 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b> </b>

Thành viên:

Nguyễn Ngọc MinhHà Bình Minh

Đào Thị Quỳnh LanNguyễn Thị HươngLê Công Thành

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Sau một khoảng thời gian tìm tịi và học hỏi, bọn em quyết định chọn doanh nghiệp“Coolmate” làm đối tượng để phục vụ nghiên cứu cho môn học. Coolmate không chỉđược nhắc tới như là một trong những brand thời trang nam phổ biến top đầu việt nammà còn là một trong những startup thành công nhất sau khi gọi vốn thành cơng trênchương trình Shark Tank.

Sau Shark tank mùa 4, Coolmate gây được ấn tượng mạnh khi đã chốt được thươngvụ đầu tư trị giá 500.000 USD cho 10% cổ phần, cộng thêm 2,5% cổ phần tư vấn vớisự tham gia của Shark Bình (Ơng Nguyễn Hịa Bình - Chủ tịch tập đồn cơng nghệNextTech). Tính tới nay, cơng ty đã có nhiều con số đáng nể như có hơn 300.000khách hàng trung thành, với hơn 694.846 đơn hàng đã được giao và hiện đang có sảnphẩm underwear nam được ưa chuộng nhất.

Bài làm tuy vẫn còn nhiều sai sót do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nhưngđây là một sản phẩm vô cùng tâm huyết của mọi người. Nhóm 4 chúng em rất mongđược nghe những lời đánh giá, góp ý, bổ sung của thầy cơ và các bạn để có thể hồnthiện kỹ năng của mình hơn.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia và nhân viên đàm phán9</b>

1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức 91.2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán 91.2.3. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân việc được giao đàmphán vụ việc đã lựa chọn trong Bộ phận 10

<b>CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH CỦA BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN...11</b>

<b>2.2. Sự kiện diễn ra dẫn đến nhu cầu đàm phán của các bên122.3. Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán12CHƯƠNG 3 : LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC VÀ LẬP KẾ HOẠCH CHOTHƯƠNG VỤ KÊU GỌI VỐN ĐẦU TƯ CỦA COOLMATE ...13</b>

3.2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu đàm phán 133.2.2. Bước 2: .Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu 133.2.3. Bước 3 : Xác định tầm quan trọng của các vấn đề 143.2.4. Bước 4 : Xác định các lợi ích (Bên A ) 153.2.5. Bước 5: Xác định BATNA ( Bên A ) 153.2.6. Bước 6: Xác định các điểm giới hạn ( Bên A ) 193.2.7. Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của

Save to a Studylist

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

3.2.9. Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phá 233.2.10. Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình 23

<b> CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁNVÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ...13</b>

<b>PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HỒN THÀNH</b>

<b>Tên thành viênCơng việc<sup>Hồn</sup></b>

<b>Lê Cơng Thành</b>

Văn hóa doanh nghiệp, phong cách người lãnh đạo, 2.2, 3.2.1, 3.2.2. Làm slide, tổng hợp word.

100% Hoàn thành bài tốt

<b>Đào Thị Quỳnh Lan</b>

Lĩnh vực phát triển và sơ đồ tổ chức, 2.1, 3.2.3, 3.2.4, 4.2,4.3.

100% Hoàn thành bài tốt

<b>Nguyễn Thị Hương</b>

Lĩnh vực hoạt động và văn hóa doanh nghiệp, 2.3, 3.2.8,3.2.9, 4.1.

100% Hồn thành bài tốt

<b>Nguyễn Ngọc Minh</b>

Giới thiệu chung vai trò của

<b>từng bộ phận, 3.1, 3.2.10, 3.2.5 đến 3.2.7, trưởng nhóm, sửa word, pp.</b>

100% Hoàn thành bài tốt

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP NGHIÊN CỨU1.1 Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp </b>

<b>1.1.1. Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển</b>

Hình 1.1: Logo doanh nghiệp COOLMATE

<b>Tên doanh nghiệp </b>

Coolmate là sự kết hợp giữa ‘Cool’ và ‘Mate’. Doanh nghiệp mong muốn đem đếncho khách hàng ưa trải nghiệm thích phiêu lưu của mình một vẻ ngồi “cool” ngầu,mới mẻ, năng động.

<b>Lịch sử hình thành và phát triển</b>

Coolmate được thành lập vào tháng 3 năm 2019, sau hơn 1 năm hoạtđộng,Coolmate đã có hơn 30 ngàn khách hàng, doanh số đạt hơn 15 tỷ đồng. Thực tế,tính đến tháng 7/2020, gần 1 triệu lượt truy cập website Coolmate.me, hơn 30,000khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm Coolmate, 90% khách hàng hài lòng với việcmua sắm tại Coolmate.

Tính tới năm 2023, doanh số cơng ty đã đạt ngưỡng gần 500 tỷ đồng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>1.1.2. Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp </b>

Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của COOLMATE

Với sự lãnh đạo của giám đốc và sự kết hợp các phòng ban doanh nghiệp đã cho ranhững sản phẩm độc đáo và các chiến lược kinh doanh giúp sản phẩm của doanhnghiệp ngày càng phát triển.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Áo polo Áo thun thể thao Mũ

Quần shorts thể thao Quần Jeans Vớ

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>1.1.4. Văn hoá doanh nghiệp</b>

Tầm nhìn: Đang là một local brand hot tại Việt Nam và được các bạn nam ưachuộng

Sứ mệnh: Coolmate là giúp nam giới mua sắm dễ dàng hơn bởi Coolmate tin rằngcác đấng mày râu xứng đáng có được điều đó. Bằng chính những trải nghiệm lâu dàivà nghiên cứu tâm huyết, chúng tôi tin rằng bằng cách đưa đến sự đơn giản, tiện lợi vàgiá cả hợp lý sẽ là con đường giúp chúng tôi thực hiện sứ mệnh của mình

Giá trị cốt lõi

Chất liệu: Coolmate làm việc trực tiếp với các đơn vị cung cấp sợi để cập nhật cácchất liệu mới trên thế giới và nhận sự tư vấn kỹ lưỡng của các chuyên gia. Dù kiểudáng đơn giản, nhưng hàng tháng bộ sưu tập các sản phẩm

Size: Để giúp các bạn nam mua hàng online chọn size chuẩn xác hơn, Coolmateđồng bộ hóa bảng size của mình. Các bạn chỉ cần lấy số đo của 1 món đồ cơ bản tươngtự có sẵn trong tủ đồ để đối chiếu với bảng size của Coolmate

Công năng của sản phẩm: Sự thoải mái vàhữu ích là vơ cùng quan trọng

<b>1.1.5. Phong cách người lãnh đạo của bộphận </b>

<b>Giới thiệu nhà lãnh đạo doanh nghiệp</b>

Họ và tên: Phạm Chí Nhu

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Năm sinh: 1991.

Quê quán: Quế Võ – Bắc Ninh

Chức vụ: Founder kiêm CEO của công ty cổ phần Fastech Asia

<b>Phong cách lãnh đạo của ơng Phạm Chí Nhu Phong cách lãnh đạo của ông là phong</b>

cách tự do, dân chủ.

<b>1.2. Giới thiệu chung về vai trò của Bộ phận tham gia đàm phán và nhân viênđàm phán </b>

<b>1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức</b>

Doanh nghiệp Coolmate khơng có bộ phận đàm phán cụ thể mà ơng Phạm Chí Nhu- Founder & CEO của doanh nghiệp sẽ là người đại diện để tham gia các cuộc đàmphán.

Ơng Phạm Chí Nhu là người lãnh đạo, duy trì và phát triển doanh nghiệp. Ơng làngười lập ra kế hoạch cải tiến sản phẩm, đưa ra chiến lược đàm phán, xây dựng thươnghiệu và duy trì mối quan hệ tốt với đối tác.

<b>1.2.2. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộphận</b>

Trong tất cả các cuộc đàm phán của Coolmate, các bên tham gia đều muốn đượcđáp ứng các nhu cầu, mục tiêu và mục đích. Quá trình đàm phán là một quá trình từchuẩn bị đến trực tiếp trao đổi qua lại, cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích,thương lượng để tìm ra đáp số chung và đi đến quyết định vấn đề.

Mục đích của tất cả cuộc đàm phán của Coolmate đều để đạt được mục tiêu của doanhnghiệp và làm hài lòng đối tác.

<b>1.2.3. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩavụ của nhân việc được giao đàm phán vụviệc đã lựa chọn trong Bộ phận</b>

Người đàm phán : Phạm Chí Nhu.

Vị trí, quyền hạn: CEO sáng lập/FounderCoolmate

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Ơng Phạm Chí Nhu là người đại diện trong cuộc đàm phán đưa ra những thơng tin rõràng, chính xác để các nhà đầu tư có thể hiểu về doanh nghiệp của mình. Ơng là ngườiđề ra chiến lược phát triển sản phẩm và vạch ra những kế hoạch trong tương lai nhằmthuyết phục nhà đầu tư.

<b>Tóm tắt nội dung chương 1: Lựa chọn doanh nghiệp nghiên cứu</b>

Phần 1: Tóm tắt ngắn gọn về doanh nghiệp:

Coolmate được đi vào hoạt động từ tháng 3/2019, danh mục tủ đồ của Coolmatebao gồm hơn 20 món đồ cơ bản như áo thun, đồ lót , đồ mặc trong và mặc nhà hayquần short dành cho nam giới. Sau rất nhiều năm không ngừng phát triển, hiện nayCoolmate đã phát triển sản phẩm thêm nhiều dịng sản phẩm, có sự tăng trưởng nhanhvề doanh số, lợi nhuận và có nhiều hơn các quỹ đầu tư rót vốn vào doanh nghiệp. Ơng Phạm Chí Nhu - Founder/ CEO của Coolmate là người đóng một vai trị vơcùng quan trọng trong việc duy trì và phát triển doanh nghiệp để đạt được thành côngnhư hiện tại của Coolmate ngày hơm nay. Ơng đưa Coolmate đến chương trình SharkTank và đã diễn ra một màn thương lượng vô cùng kịch tính. Và với những lập luậnsắc sảo, thơng minh và bản lĩnh đến từ ơng Phạm Chí Nhu, cuối cùng cuộc thươnglượng đã kết thúc với con số công bằng cho cả hai bên – 500.000 USD cho 12,5% cổphần, trong số có 2,5 % cổ phần tư vấn có cam kết.

Phần 2: Giới thiệu chung về vai trò của bộ phận đàm phán và nhân viên đàm phán: Người đại diện tham gia các cuộc đàm phán là Founder & CEO Phạm Chí Nhu . Ông là người lãnh đạo, duy trì, phát triển và cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp.Đại diện để đàm phán, bảo vệ quyền lợi và là người trực tiếp quyết định trong các cuộcđàm phán. Mục đích của tất cả cuộc đàm phán của Coolmate đều để đạt được mục tiêucủa doanh nghiệp và làm hài lòng đối tác.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Với phong cách đàm phán và làm việc tự do dân chủ của CEO Coolmate đã manglại rất nhiều lợi ích và giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển.

<b>CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH CỦA BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN</b>

2.1. Chủ thể tiến hành đàm phán

STT Họ tên Chức vụ Nhiệm vụ & quyền hạn trongvụ việc đàm phán

1 (Ơng) Phạm ChíNhu

Founder & CEO củaCoolmate

Nhiệm vụ: Đại diện Coolmatetham gia đàm phán, đưa ra cácđề xuất, thảo luận và đạt đượcthỏa thuận chung. Đưa ra cácphương án và quyết định về cácquyền lợi của doanh nghiệpQuyền hạn: Là người đại diệncho Coolmate tham gia đàmphán, có quyền đưa ra các đềxuất và yêu cầu các điều kiệnđể đạt được thỏa thuận2 Nguyễn Văn Bình

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Cho tới tháng 5/2021, Coolmate đã hoạt động được 2 năm và đang muốn phát triển,mở rộng mơ hình sản xuất nên đã tham gia chương trình Shark Tank mùa 4 để kêu gọivốn.

Ơng Nguyễn Văn Bình – Chủ tịch của NextTech Group là một trong các “Shark”ngồi trên hàng ghế nóng của chương trình. Ơng tham gia với mục đích để tìm kiếm cácstartup trẻ, đầu tư vào họ với mong muốn thu lại lợi nhuận và làm đa dạng hơn hệ sinhthái của mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

<b>Tóm tắt nội dung chương 2: Mơ tả bối cảnh cuộc đàm phán</b>

Phần 1: Chủ thể của cuộc đàm phán:

Bên A là Ông Phạm Chí Chu – CEO của Coolmate, Bên B là Ơng Nguyễn VănBình (Shark Bình) chủ tịch, CEO của tập đoàn NextTech.

Phần 2: Sự kiện diễn ra cuộc đàm phán:

Coolmate đang tìm kiếm cơ hội để phát triển hơn, cịn Shark Bình thì muốn tìm vàđầu tư vào những Startup trẻ, triển vọng

Phần 3: Cấu trúc vụ việc đàm phán Đàm phán hợp nhất

<b>CHƯƠNG 3 : LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC VÀ LẬP KẾ HOẠCH CHOTHƯƠNG VỤ KÊU GỌI VỐN ĐẦU TƯ CỦA COOLMATE</b>

<b>3.1. Lựa chọn chiến lược cho thương vụ đàm phán</b>

Chiến lược đàm phán hợp tác.Lý do:

- Công ty cần cả vốn, mối quan hệ, truyền thông.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Bước 6: Xác định điểm giới hạn bên A.

Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác (bên B).Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên.

Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội diễn ra cuộc đàm phán.Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình.

3.2.1. Xác định mục tiêu của thương vụ đàm phán

<b>PHÂN TÍCH MỤC TIÊU THEO SMART:</b>

quan hệ, truyền thơng sauchương trình

250.000USD cho dưới20% cổ phần

<b>R: giúp công ty phát triển</b>

hơn, nâng cấp cơ sở hạ tầng,

3.2.2. Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

- Vấn đề định giá công ty, tiềm năng phát triển trong tương lai.

- Không phù hợp với định hướng phát triển của Shark Phú, Shark Liên.

- Vấn đề về doanh số doanh nghiệp (thiếu life time value).

3.2.3. Xác định tầm quan trọng của các vấn đề

1 Vấn đề định giá công ty, tiềm năng phát triển trong tương lai

2 Không phù hợp với định hướng phát triển của Shark Phú, Shark Liên.3 Vấn đề về doanh số doanh nghiệp (thiếu life time value).

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

Tổ hợp thương lượng phù hợp: hợp tác và thỏa hiệp

Cả hai bên đều tập trung vào vấn đề chính của cuộc đàm phán , dựa trên tinh thần hợp tác , tôn trọng lẫn nhau để đưa ra các giải pháp hợp lí cùng có lợi cho cả 2 bên.3.2.4. Xác định các lợi ích (Bên A)

- Lợi ích trọng yếu: được shark đầu tư.

- Danh tiếng/ mối quan hệ: tham gia hệ sinh thái của các shark, được truyềnthông trên truyền hình.

- Nguyên tắc: CEO Giữ được nguyên tắc, quan điểm của mình.

- Quy trình: Rút ngắn được thủ tục - mua lại cổ phần, tiết kiệm thời gian.3.2.5. Xác định BATNA (Bên A)

- Phương án 1: kêu gọi 250.000USD cho 4% cổ phần.

- Phương án 2: tăng lên 350.000USD cho 8% cổ phần.

- Phương án cuối cùng: 500.000 USD cho 10% + 2,5% cổ phần share.

<b>3.2.6: Xác định các điểm giới hạn ( Bên A ) Coolmate – seller</b>

Điểm kháng cự Điểm mục tiêu Giá đề xuất đầu tiên250.000USD 25% 250.000USD 8% 250.000USD 4%

3.2.7. Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối tác ( bên B )Mục tiêu bên B:

vào Coolmate

<b>M: Chiếm lấy trên 15%</b>

cổ phần

<b>R: giúp sự nghiệp, danh</b>

tiếng shark tăng lên

<b>A: Là một trong nhữngT: </b>Chốt được deal ngay

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

nhà đầu tư mạo hiểm trong hôm đàm phán

3.2.8. Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên

Mục tiêu: kêu gọi thành công 250.000USD với số cổ phần dưới 15%Đề xuất đầu tiên: 250.000USD với 4% cổ phần

3.2.9. Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phánHữu hình:

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

- Những người tham gia vào thương vụ đàm phán bao gồm: bên A là CEO củathương hiệu Coolmate Phạm Chí Nhu, bên B bao gồm các doanh nhân nổi tiếnghay còn gọi là các shark trong chương trình Shark Tank mùa 4.

- Thời gian, địa điểm diễn ra cuộc đàm phán: tháng 5 năm 2021.

- Cuộc đàm phán diễn ra bằng hình thức trực tiếp.Vơ hình

- Mối quan hệ hiện tại – tương lai: hai bên sẽ làm việc trực tiếp, không qua trung gian.

- Giao tiếp: linh hoạt, tùy tình huống.

- Cảm nhận: tích cực, ln giữ thái độ vui vẻ, tơn trọng lẫn nhau.

- Nhận định về tầm quan trọng: bên B có tầm quan trọng cao hơn.Uy tín, sự tin cậy:

- Bên A là một start up trẻ nhưng có chỗ đứng trên thị trường, tỉ suất lợi nhuậncao

- Bên B: là các doanh nhân thành đạt, có sự nghiệp thành cơng và có kinh nghiệmtrong lĩnh vực đầu tư kinh doanh.

3.2.10. Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: Sự trọng yếu và quá trình.

Sự trọng yếu: nhấn mạnh về thế mạnh, tiềm năng của công ty. Giữ quan điểm về mứccổ phần dưới 15%.

Quá trình:

- Chào hỏi, giới thiệu bản thân, doanh nghiệp.

- Nêu tiềm năng, thành tích tới nay: Tỉ lệ quay lại mua hàng: 47%.

Độ hài lòng: 4,8/5.Khách hàng mới: 28.000.

Tốc độ tăng trưởng website: 10 - 20%.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

- Trả lời câu hỏi của shark, trao đổi về cổ phần, vốn.

- Kết thúc, cúi chào, bắt tay cảm ơn các shark.

<b>CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁNVÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP</b>

Diễn biến: Do gây được ấn tượng với Shark Bình nên chỉ với 2 câu hỏi, Coolmateđã được shark chốt deal quẹt thẻ nóng. Cuộc đàm phán diễn ra vô cùng suôn sẻ. Kết quả: 500.000USD cho 10% cổ phần và 2,5% advisory share. Được bắt tay hợptác với "gió đơng" của shark Bình.

<b>4.2. Đánh giá ưu, khuyết điểm.</b>

Ưu điểm

- Phần mở đầu ấn tượng thu hút.

- Phong thái người đàm phán tự tin

- Người đàm phán hiểu rõ về thương hiệu

- Thu hút bên đầu tư bằng những con số ( doanh thu,..) ấn tượng

- Đưa ra định hướng rõ ràng

- Giữ vững cảm xúc trước offer mà các nhà đầu tư bên

- Kiên quyết giữ vững lập trường dù shark Bình dao động nhiều về số vốn.Nhược điểm

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

- Chưa có con số cụ thể về thời gian ở lại (life time value) – yếu tố quan trọng.

- Sản phẩm chưa quan tâm tới đối tượng là những bà vợ - những người cầm tiềnchính, mua quần áo cho gia đình.