Tài liệu KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo) pptx

1
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ
THƯƠNG LƯỢNG (tiếp theo)
2
MỤC TIÊU BÀI HỌC
• Trang bị cho học viên những kiến thức
cơ bản về đàm phán và thương lượng.
•Giúp học viên có khả năng tiến hành
những cuộc đàm phán, thương lượng
hiệu quả.
3
NỘI DUNG BÀI HỌC
1. Ba yếu tố quan trọng của đàm phán,thương lượng.
2. Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán,
thương lượng.
3. Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán.
4. Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng.
4
1. BA YẾU TỐ QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
•Thời gian
•Thông tin
•Thế mạnh
5
1.1. THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn
ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình
tĩnh và chờ thời cơ hành động.
•Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn
không được đối tác đáp ứng hãy tìm
cách bổ sung các thông tin để thuyết
phục đối tác nhượng bộ.

•Biết hạn thời gian của đối tác: khi tiến
gần đến thờ
i điểm chót của đối tác,
mức độ căng thẳng của họ sẽ tăng lên
và sẽ dễ dàng nhân nhượng.
•Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào
nên thay đổi quyết định.
6
1.2. VẤN ĐỀ THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN
• Càng biết nhiều thông tin chính
xác càng có cơ hội đạt được kết
quả như mong muốn.
•Một cuộc đàm phán không phải
là một sự kiện mà là một quá
trình. Nó phải được bắt đầu từ
trước khi bạn đối diện đối tác.
7
1.3. VẤN ĐỀ THẾ MẠNH TRONG ĐÀM PHÁN
•Thế mạnh là khả năng gây ảnh
hưởng tới con người hoặc tình thế.
•Một số dạng thế mạnh có thể làm
ảnh hưởng tới kết quả đàm phán
(nếu bạn có thế mạnh nhưng
không dùng đến thì thế mạnh đó
không có giá trị gì đối với cuộc
đàm phán).
8
1.3.1. XÁC ĐỊNH CÁC LOẠI THẾ MẠNH
• Vị thế: Xác định thế mạnh dựa trên vị thế của một người trong tổ
chức mà anh ta tham gia. Ví dụ 1 người giám đốc maketting có ảnh

hưởng tới các quyết định của bộ phận maketting. Tuy nhiên, anh ta
lại có ít quyền lực đối với bộ phận tài chính.
• Kiến thức hoặc chuyên môn: Một người có kiến thức hoặc
chuyên môn sẽ có sức mạnh rất lớn. Việc kết h
ợp kiến thức và
chuyên môn có thể tạo ra được thế mạnh.
• Tính cách và đạo đức: Càng là một con người đáng tin cậy thì sẽ
càng có nhiều thế mạnh trong đàm phán.
9
• Phần thưởng: Người nào có thế ban thưởng hoặc nắm được phần
thưởng sẽ nắm được thế mạnh. VD: những người giám sát viên mà
có quyền tăng lương cho công nhân là người có quyền lực đối với
công nhân.
• Phạt: những ai có thể khiến người khác thất bại thì cũng là người
có thế mạnh. Ví dụ những người làm quản lý được quyền trách
mắng và phạt công nhân; hoặc c
ảnh sát quốc gia, cảnh sát giao
thông có quyền phạt những người vi phạm.
• Giới tính: giải quyết vấn đề với người khác giới cũng có thể tạo ra
được một thế mạnh.
• Không có thế mạnh cũng có thể là một lợi thế: Ví dụ, trong
một số trường hợp, kẻ bắt cóc đe dọa con tin, nếu con tin thách
thức có thể tên cướp sẽ hành động. Nhưng n
ếu con tin không liều
mình thì tên cướp cũng không dám hành động.
10
• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân: Trong một số trường hợp, có
quan hệ thân thiết với những người có uy tín trong xã hội cũng có
thể tạo nên lợi thế.
• Không quá quan tâm hoặc cần thiết: Trong đàm phán cũng như

các khía cạnh khác của cuộc sống, bên nào không thấy nhất thiết
phải đạt được kết quả thì bên ấy sẽ mạnh hơn.
• Sự điên rồ: Những hành vi k
ỳ quái và phi lý có thể tạo ra một thế
mạnh. Những người có hành vi kiểu này khiến người khác né tránh,
không muốn dính dàng tới.
11
1.3.2. NĂM NGUYÊN TẮC CẦN NHỚ KHI SỬ DỤNG THẾ MẠNH
TRONG ĐÀM PHÁN
•Hiếm khi chỉ một bên có tất cả thế mạnh
•Thế mạnh có thể có thực hoặc thể hiện rõ
•Thế mạnh chỉ tồn tại ở điều được thừa nhận
•Thế mạnh có thể thay đổi
•Cóthể kiểm tra được thế mạnh
12
2. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH VÀ HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC TRONG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
•Nhận biết được phong cách ưa
thích của đối tác và thích nghi với
phong cách đósẽ giúp bạn thiết
lập được mối quan hệ tốt đẹp và
thành công trong đàm phán với
đối tác.
•3 cách để xác định phong cách
hành vi của đối tác trong cuộc
đàm phán:
- Quan sát tổng thể,
-Nghe ngóng,
- Đặt nhiều câu hỏi.
13

•4 loại phong cách của con người khi đàm phán:
o Phong cách ôn hòa: Chủ yếu coi trọng mối quan hệ với đối
tác, luôn muốn được chấp nhận.
o Phong cách mạnh mẽ: Phong cách này chỉ quan tâm đến kết
quả cuối cùng.
o Phong cách phân tích: Thận trọng và kín đáo, thận trọng khi
đưa ra quyết định để không có gì cản trở họ tìm đến một kết
quả kinh tế và công bằng.
o Phong cách tổng hợp: Phong cách không rõ ràng mà kết hợp
nhiều đặc điểm với nhau.
14
2.1. PHONG CÁCH ÔN HÒA TRONG ĐÀM PHÁN
Biểuhiệnhànhvi củangườiônhòa Cách thứctạodựng mốiquanhệ có lợivới
ngườiônhòa
Quan tâm nhiều đếnmốiquanhệ Thể hiệnsự tôn trong và quan tâm đếnmốiquan
hệ.Thành thậtvàthẳng thắn
Chú ý nhiều đếncảmxúc.ítchúý đếnsự việc Hãy biểulộ sự quan tâm củaban đếnnhững cảmxúc
của đốitác
Muốn đượcngười khác coi trọng Công nhậnsựđóng góp hoặcý kiếncủa đốitáctrong
cuộc đàm phán
Đặtnhiềucâuhỏi, nhiềulúclanman Kiên nhẫnvathư giãn.Biết đượcrằng đốitáccóthể
đặtcâuhỏinhằmtạosự hòa hợp
Muốn đượcngườikháctin tưởng Bạnhãythể hiệnsự tin tưởng củaban đốivới đốitác
Chămchúlắng nghe Hỏi đốitácvề cảmgiácvàý kiếncủahọđốivớinhững
vấn đề đượcthảoluận.Hãy là ngườichămchúlắng
nghe
Thoảimáikhiđề cập đếncácvấn đề cá nhân và
các mốiquantâmcủacánhân
Hiểu đượcngười ôn hòa coi cuộc đàm phán không chỉ
là công việcmàcònlàvấn đề cá nhân.Không bao giờ

nói “đừng đặtvấn đề cá nhân ởđây”
Làm việcvớinhịp độ nhất định,không thích vội
vã
Biết đượcrằng người ôn hòa có thể sẽ nói: để tôi nghĩ
lãi đã,tôi sẽ trả lờisau
Luôn muốnsự hòa hợp Đưaranhững giảipháptíchcựcvàcóđịnh
hướng.Không đượccótháiđộ đối đầutrongđàm phán
15
2.2. PHONG CÁCH MẠNH MẼ TRONG ĐÀM PHÁN
Tăng độ quyết đoán để thích nghi vớihọTự tin và quyết đoán. Nhiều lúc trở nên
độc đoán và hiếuchiến
Sự cạnh tranh khiếnngườimạnh mẽ không chịunhân
nhượng. Vì vậy, bạnhãycố tránh tình thế thắng thua nếubạn
có thể tìm kiếmsự lựa chon khả thi. Tuy nhiên, bạncũng
không nên chỉ cho mà quên không lấylạicáigìtừ họ.
Luôn muốnchiếnthắng
Không để công vi
ệcdínhdángđếnvấn đề cá nhân. Đốivớihọ
công việc là công việc
Có thể coi đốitácnhư kẻ thù
Có thể nói nhưng không nên nói nhiều. Hãy hỏihọđểđược
biếtgiảiphápvàđưaranhững biệnphápchấpnhận được
Không kiên nhẫn
Đivàovấn đề trựctiếp, tậptrungvàngắngọnXử lý thông tin nhanh không cầnphải
giải thích hoặc chi tiếtthêm
Chuẩnbị kỹđểtăng độ tự tin tr
ướckhivàocuộcChú ý đến công việcmàbỏ qua cảmxúc
Đoán trướckếtquả.Chú tâm nhiều đếncôngviệc. Người
mạnh mé sẽ có thể cho là bạnyếuthế nếubạn đề cập đến
vấn đề cá nhân trên bàn đàm phán

Quan tâm nhiều đếnkếtquả. Coi mối
quan hệ với đốitácquantrọng thứ 2 sau
kếtquả cuối cùng
cách thứctạodựng mốiquanhệ vớing
ườimạnh mẽBiểuhiệnhànhvi củangườimạnh
mẽ
16
2.3. PHONG CÁCH PHÂN TÍCH TRONG ĐÀM PHÁN
Hãy trả lời đầy đủ khi đượchỏi.Nếubạn không đưarađược
cả mặt đúng và sai củamộtvấn đề họ sẽ cho là bạn không
thành thật
Đặtnhiềucâuhỏi
Tôn trọng yêu cầubiếtrõchi tiếttrướckhichấpthuậncủa
đốitác
Thậntrọng và có định hướng
Hiểu được đây là điểmmạnh củangười có phong cách này.
Không nên vộivã
Nói chậ
mrãivàthẳng
Hãy trung thựcbởinếuhọ cảmthấybị lừadốihọ sẽ mất
dần tính kiên nhẫn
Nguyên tắccao
Nhậnratínhlogic vàcótổ chứccủa đối tác trong quá trình
đàm phán. Đánh giá cao điều đó để tạo đượcsự tôn trọng
và hòa hợp
Logic và có tổ chức
Không để ý đến thái độ xa cách của đốitác. Hiểu được đó
chỉ là một đặc đi
ểmtrongphongcáchcủahọ
Có thể trở nên lạnh lùng và khó hiêu

Tìm cách sao cho kếtquả tốt đẹpnhất; tiếtkiệm đượctiền
bạc, thờigianvàcácyếutố khác
Tiếtkiệm
Kiên nhẫn. Nhắclại thông tin và cung cấp thêm thông tin
nếu đượcyêucầu
Xử lý thông tin chậm
Giữ cho cuộcthảoluậnxácthực và xoay quanh công việcKhông thoảimáikhimangvấn đề cá nhân
vào cuộc đàm phán
Chuẩnbị kỹ lưỡng trướ
ckhiđàm phán. Đảmbảoviệc
nghiên cứu đầy đủ và chính xác
Cần thông tin và dữ liệu chi tiết,chính xác
kịpthời
Cách thứctạodựng mốiquanhệ có lợivớingườicó
phong cách phân tích
Biểuhiệnhànhvi củaphongcách
phân tích
17
2.4. PHONG CÁCH TỔNG HỢP TRONG ĐÀM PHÁN
Khiếnhọ thấysự chấpthuậncủahọ là
thành công chung củanhiềungười
Là những ngườilàmviệctậpthể
Tậptrungvàoviệc đưa ra nhiềulựachọn
khả thi.Tìm kiếmcácphương thứcmớivà
độc đáo
Sáng tạovàdễ thay đổi
Để mọiviệc đượcsángsủavàvuivẻThích hài hước–làmchocông
việckhôngcăng thẳng như các
phong cách khác
Đảmbảocácvấn đề ph

ảirõràngcụ thể
trướckhikếtthúcđàm phán
Linh hoạtvàdễ thích nghi
Dành thờigiantạomốiquanhệ cá nhân
trướckhivàoviệc
Thoảimáivàdễ gần
Cách thứctạodựng mốiquanhệ có lợi
vớingười có phong cách tổng hợp
Biểuhiệnhànhvi của phong
cách tổng hợp
18
2.5. BA CÁCH XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH HÀNH VI CỦA ĐỐI TÁC
TRONG ĐÀM PHÁN
1. Quan sát tổng thể: việcquansátcăn phòng làm việc,những đồ vật xung
quanh đốitáccóthể giúp bạncónhững thông tin ban đầuvềđốitác.
2. Nghe ngóng: lắng nghe cách nói củahọ.
3. Đặt nhiềucâuhỏi: qua cách trả lờicâuhỏi,bạncũng có thể xác định
được phong cách của đốitác.
19
3. HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ TRONG ĐÀM PHÁN
•“Những gì diếnrabêntrongsẽ
đượcbiểuhiện ra bên ngoài”
Earl Nightingale
20
NHẬN BIẾT TÂM TRẠNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA ĐỐI TÁC THÔNG QUA
CÁC BIỂU HIỆN PHI NGÔN NGỮ
•Thể hiện ưuthế và thế mạnh:
o Để chân lên bàn
o Nhìn chằmchằm
o Đặttaysauđầuhoặcsaugáy

o Chống tay vào hông
o Úp lòng bàn tay khi bắttay
o Đứng trong khi đốitácngồi
o Đancácngóntayvàonhau
21
•Tháiđộ không đồng ý, tứcgiậnvà
hoài nghi:
o Đỏ mặt;
o Liếcmắt;
o Cau mày;
o Quay người đi;
o Khoanh tay hoặcchân.
•Tháiđộ do dự không chắcchắn
o Lau kính;
o Trông lúng túng;
o Cắnmôi;
o Cho ngón tay vào miệng;
o Bướctớibướclui;
o Nghiêng đầu.
22
•Tháiđộ đánh giá
o Gật đầu
o Duy trì giao tiếpmắt
o Nghiêng đầu
o Vuốtcằm
o Áp tay lên má
o Sờ ngón tay trỏ vào môi
23
•Tháiđộ lo lắng bị khuấtphục
o Bồnchồn;

o Ít giao tiếpbằng mắt;
o Sờ tay lên mặt, tóc;
o Ngửalòngbàntaykhibắt;
o Khạchọng = đằng hắng.
•Tháiđộ chán nảnvàthiếuquantâm
o Không giao tiếpbằng mắt;
o Nghịch đồ vật trên bàn;
o Nhìn vô định;
o Gõ xuống mặtbàn;
o Nghịch quần áo;
o Nhìn đồng hồ, cửa…
24
•Tháiđộ nghi ngờ, không thành thật
o Sờ mũi khi nói;
o Che miệng;
o Không giao tiếpmắt;
o Có cử chỉ phi lý;
o Khoanh tay, bắt chéo chân;
o Ngồidịch ra xa.
25
•Tự tin, hợp tác và thành thật
o Cúi ngườivề phía trước
o Mở rọng tay và bàn tay
o Giao tiếpmắt
o Đặt bàn chân thẳng trên sàn
o Không bắtchéochân
o Đung đưatheolờinóicủa đốitác
o Cười