Tiểu luận nghệ thuật đàm phán - Đại học duy tân đà nẵng

Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
I)TỔNG QUAN VỀ GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ
Ngôn ngữ dùng để biểu lộ suy nghĩ, ý định hoặc trạng thái của mỗi người và cũng còn có
thể để che giấu, đánh lạc hướng người khác. Vì ngôn ngữ gắn liền với ý thức, nó được sử
dụng một cách có chủ định của ý thức.
Ngoài ra, có một loại “ngôn ngữ” khác ít hoặc không gắn liền với ý thức, nó có thể được
biểu lộ một cách tự động, máy móc mà người khác chưa chắc đã hiểu ra. Đó là ngôn ngữ
của cơ thể, được thể hiện bằng cử chỉ, điệu bộ, nét mặt… trong quá trình giao tiếp và có
hệ mã riêng.
Ngày nay khi thế giới dần dần bị thu nhỏ lại, phẳng ra thì sự va chạm giữa các nền văn
hóa khác nhau được nhận thấy rõ ràng nhất trong quá trình giao tiếp. Là doanh nhân, hẳn
đã có lần bạn phải cân nhắc trước khi gặp gỡ các đối tác quốc tế: nên giao tiếp theo
phong tục của ta hay của họ, cư xử như thế nào cho đúng mực… vì ngôn ngữ là rào một
cản không nhỏ.
Theo nghiên cứu các nhà khoa học thì trong quá trình giao tiếp, lời nói bao gồm ba yếu
tố: ngôn ngữ, phi ngôn ngữ (hay còn gọi là ngôn ngữ của cơ thể) và giọng điệu. Ngôn
ngữ, lạ thay chỉ góp phần nhỏ nhất 7% trong việc tác động đến người nghe, giọng điệu
chiếm tới 38% và yếu tố phi ngôn ngữ lại trở nên quan trọng nhất vì sở hữu được 55%.
Những công trình nghiên cứu ngày nay đã ghi vào danh mục hơn một triệu bản mã và tín
hiệu liên quan đến ngôn ngữ cơ thể. Khi đàm phán, nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của
đối phương, bạn sẽ "nghe" được nhiều điều mà có thể họ không trực tiếp nói ra. Hãy
quan sát ngôn ngữ của toàn bộ cơ thể: đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân và bàn
chân. Sự quan sát này sẽ giúp bạn nhận biết được thái độ của đối phương, chẳng hạn nội
dung nào quan trọng và nội dung nào ít quan trọng hơn với họ. Các nghiên cứu về quá
trình giao tiếp cho biết 90% ý nghĩa lời nói trong giao tiếp trực tiếp đều được truyền tải
thông qua các phương tiện phi ngôn ngữ. Có nghĩa là trong đàm phán, chỉ có 10% nội
dung được thông qua lời nói. Điều ngạc nhiên trong tỷ lệ phần trăm này là phương tiện
giao tiếp mà bạn có thể điều khiển được, ngôn ngữ, tác động ít đến người đối diện; và
phương tiện mà bạn khó kiểm soát được như giọng điệu và hành vi phi ngôn ngữ lại tác
động nhiều đến người đối diện. Những con số này cho thấy tầm quan trọng của kỹ năng
giao tiếp phi ngôn ngữ được đánh giá cao.

Các chuyên gia nói rằng trong cuộc đàm phán kéo dài 30 phút, hai người có thể biểu hiện
hơn 800 thông điệp phi lời nói khác nhau. Nếu cả hai người đều không hiểu - hoặc không
nhận ra - những thông điệp này, thì cả hai chỉ dừng lại ở mức độ giao tiếp thấp. Cho nên
không có gì đáng ngạc nhiên khi kết quả của cuộc đàm phán không đến đích. Gerard
Nierenberg và Hẻny Calero, trong cuốn "Làm thế nào để đọc thấu người khác như độc
một cuốn sách", đã giới thiệu khái niệm các tín hiệu giao tiếp phi lời nói. Trong "Sức
mạnh trong bán hàng không thông qua lời nói", Gerhard Gschwandtner có bàn đến tẩm
1
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
quan trọng của việc hiểu được các tín hiệu giao tiếp phi ngôn ngữ đó trong bản thân và
của người đối diện.
Trong xã hội hiện đại và nhất là trong môi trường kinh doanh quốc tế, rất cần thiết cho
mỗi chúng ta trở nên tinh tế hơn, tự nhận thức và tự kiềm chế được ngôn ngữ cơ thể cũng
như tập cách quan sát ngôn ngữ này thông qua những hình ảnh xung quanh để hiểu rõ đối
tác mà ta đang giao tiếp.
Trong giao tiếp, ngoài việc để ý đến các cử chỉ điệu bộ và thông điệp của người đối diện,
bạn còn phải biết cách đọc được những cử chỉ của người ấy và ý nghĩa của chúng. Khi có
được kinh nghiệm đó, bạn sẽ nhận biết người đối diện, nhận biết bản thân và kiểm soát
bản thân cũng như người đối diện bằng hành động phi ngôn ngữ.
Thông thường sau khi chào hỏi xã giao, người có kinh nghiệm bắt đầu chú ý đến những
cử chỉ phi ngôn ngữ của người đối diện. Anh ta bắt chéo chân tay trong khi nói chuyện?
Anh ta nhìn thẳng vào mắt mình? Anh ta che miệng khi đặt câu hỏi? Quan sát và hệ thống
các cử chỉ đó lại, có thể đánh giá người đó có thực tình khi giao tiếp không, đang chán
nản, tức giận hay đang nghi ngờ. Ban đầu, có thể bạn không nhận biết được 100% những
cử chỉ đó, nhưng ít nhất cũng có thể nhận ra được một điều gì đó đang diễn ra ở người
đối diện.
Khi kiểm soát hành vi, cử chỉ của mình và của người đối diện, chúng ta sẽ thấy được
những cái lợi của ngôn ngữ cơ thể. Ngôn ngữ của cơ thể phản ánh cảm xúc thực sự bên
trong nên hiểu được nó, bạn có thể sử dụng chúng một cách có lợi nhất.
II) . ĐẶC ĐIỂM GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ

• Giao tiếp phi ngôn ngữ luôn có giá trị giao tiếp cao
• Hành vi phi ngôn ngữ mang tính mơ hồ
• Giao tiếp phi ngôn ngữ chủ yếu biểu lộ thái độ
• Phần lớn hành vi phi ngôn ngữ phụ thuộc vào văn hóa

III). NGÔN NGỮ CỬ CHỈ Ở MỘT SỐ NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU & Ý NGHĨA
Gật đầu
“Tôi đồng ý” ở hầu hết các quốc gia.
Nhướng lông mày
“Đồng ý” ở Thái Lan, Philippines, Ấn Độ và Lào.
Hất đầu ra sau
Tôi không đồng ý” ở một số nơi tại Hy Lạp, Yugoslavia, Bungari, và Thổ Nhĩ Kỳ.
2
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Nháy mắt
“Xin chào” ở Phillipines.
“Tôi có bí mật muốn chia sẻ với anh nè!” ở Mỹ và các nước châu Âu.
Mắt lim dim
Là dấu hiệu tán tỉnh người khác giới ở một số quốc gia khác.
“Chán quá!” hay “Buồn ngủ quá!” ở Mỹ.
Vỗ nhẹ (bằng ngón trỏ) lên mũi
“Tôi đang lắng nghe đây.” ở Nhật, Thái Lan và Trung Quốc.
“Bí mật đó nha!” ở Anh
Khua tay
Người Ý thường xuyên khua tay khi trò chuyện.
Ở Nhật, khua tay khi nói chuyện bị xem là rất bất lịch sự.
Khoanh tay
Ở một số quốc gia, khoanh tay có nghĩa là “Tôi đang phòng thủ!” hoặc “Tôi không đồng
ý với anh đâu.”
Dấu hiệu “O.K.” (ngón cái và ngón trỏ tạo thành chữ O)

“Tốt đẹp” hay “Ổn cả” ở hầu hết các nước.
“Số 0” hoặc “Vô dụng!” tại một số nơi ở châu Âu.
“Tiền” ở Nhật Bản.
Chỉ trỏ
Ở Bắc Mỹ hay châu Âu, dùng ngón trỏ để chỉ là chuyện bình thường.
Ở Nhật Bản, Trung Quốc chỉ người khác bằng ngón trỏ bị xem là bất kính và vô cùng bất
lịch sự. Người ta thường dùng cả bàn tay để chỉ ai đó hay vấn đề gì đó
IV. LÀM THẾ NÀO ĐỂ CƯ XỬ ĐÚNG MỰC ĐỐI VỚI CÁC NGÔN NGỮ CỬ CHỈ
KHÁC NHAU ?
Nhìn thẳng vào mắt khi giao tiếp
“Paige là Giám Đốc Marketing ở một công ty lớn của Mỹ. Cô không hiểu vì sao John
(một nhân viên người Mỹ gốc Nhật) lại hiếm khi nhìn thẳng vào mắt cô khi trò chuyện.
John thường nhìn cô rất nhanh rồi lại lảng tránh ngay ánh nhìn của cô. Paige thật sự bối
rối, cô không biết cách quản lý nhân viên của mình có chỗ nào không đúng hay chính
John đang giấu giếm cô điều gì đó ”*
Ví dụ trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ cử chỉ ở từng nền văn hóa khác nhau.
Đối với người Nhật, nhìn chằm chằm vào mắt người giao tiếp bị xem là bất lịch sự, đặc
biệt là những người mới quen hoặc những người có chức vụ cao hơn bạn. Điều này hoàn
3
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
toàn trái ngược lại trên đất Mỹ, nơi không nhìn thẳng vào mắt người nói chuyện bị xem là
thô lỗ, thiếu tôn trọng, thậm chí là nói dối.
Gợi ý: Nếu bạn làm việc ở các công ty châu Âu, Canada hoặc Mỹ, bạn nên nhìn thẳng
vào mắt của sếp hay các đồng nghiệp phương Tây khi trao đổi. Điều đó thể hiện sự tự tin
của bạn. Ngược lại, bạn nên tránh nhìn thẳng vào mắt của các đối tác người Nhật khi đàm
phán với họ.
Giữ khoảng cách
Người châu Á thường giữ khoảng cách ít nhất là 1 mét khi giao tiếp. Trong khi đó, người
Mỹ Latin và Trung Đông thích đứng gần nhau, đôi khi chỉ cách nhau chừng nửa mét. Đối
với người Mỹ và châu Âu, khoảng cách này là trung bình cộng của hai khoảng cách trên.

Gợi ý: Bạn nên giữ khoảng cách phù hợp khi giao tiếp với đối tác hay đồng nghiệp. Ví dụ
khi bạn phỏng vấn ứng viên, khoảng cách tiếp xúc quá gần sẽ khiến cho ứng viên cảm
thấy không thoải mái, mất bình tĩnh và không nghe rõ những gì bạn nói. Hoặc khi đánh
giá thành tích làm việc của nhân viên, bạn sẽ khiến cho nhân viên có cảm giác bị uy hiếp
và có khuynh hướng bác bỏ đề nghị hay phê bình của bạn nếu bạn đứng quá gần anh ta.
Bạn có nên làm giống ngôn ngữ cử chỉ của người khác ? Hay bạn nên tránh những cử chỉ
có thể làm người khác phật lòng ? Điều này tùy thuộc vào mối quan hệ của bạn với người
giao tiếp, cũng như ngôn ngữ cử chỉ ở nền văn hóa của họ khác với văn hóa của bạn ra
sao.
Gợi ý: Dĩ nhiên khi một ai đó đứng quá gần và chạm vào tay bạn trong khi nói chuyện,
bạn đừng làm theo như vậy. Bạn cũng đừng vội đứng xích ra ngay. Hãy quan sát để chắc
rằng sự tiếp xúc thân mật đó hoàn toàn xuất phát từ mong muốn của họ muốn giao tiếp và
xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với bạn. Ngược lại, nếu một đối tác kinh doanh cố tình giữ
khoảng cách khá xa với bạn, bạn nên tôn trọng và điều chỉnh khoảng cách của bạn để phù
hợp với người này.
Cuối cùng, Paige cũng hiểu rằng văn hóa Nhật chính là nguyên nhân làm John không
nhìn thẳng vào mắt cô. Từ khi còn bé, John được dạy rằng phải luôn kính trọng người lớn
hay người có chức vụ cao hơn mình. Paige đã trò chuyện cùng John, chia sẻ và hiểu rõ
ảnh hưởng của văn hóa Nhật đến cách hành xử trong giao tiếp của anh. Còn John cũng đã
cởi mở hơn khi nhìn thẳng vào mắt của sếp Paige và nhiều đồng nghiệp khác. Họ thỏa
4
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
thuận với nhau rằng sẽ John sẽ nhìn thẳng sếp và đồng nghiệp trong các buổi họp và bất
kỳ cuộc gặp gỡ nào nơi công sở.
V. NGÔN NGỮ CƠ THỂ NÓI LÊN ĐIỀU GÌ ?
Khuôn mặt được cấu tạo bởi các loại cơ và xương khác nhau. Không nên cho rằng mặt
mình bị đơ hay không thể biểu cảm mà ai cũng có thể biểu cảm nếu chịu khó chú ý và tập
luyện cách thức biểu cảm qua khuôn mặt. Con người có thể thể hiện chính mình hoặc
biểu lộ cảm xúc, biểu lộ cái tôi thông qua sự biểu cảm ở khuôn mặt. Những trạng thái
khác nhau biểu cảm trên khuôn mặt sẽ giúp bản thân mình tự tin hơn và dễ thành công

hơn trong giao tiếp.
A. Thân thể
Thân thể cũng đóng vai trò quan trọng trong giao tiếp phi ngôn ngữ. Nếu đối tác tiến lại
gần hơn, nghĩa là công việc đang tiến triển tốt. Đối tác càng thích và đồng ý với bạn thì
người đó càng tiến lại gần bạn hơn. Nói cách khác, khi người đối diện không đồng tình
với bạn hoặc không chắc chắn điều gì, người đó sẽ ngồi dịch xa ra. Còn khi họ cảm thấy
lo lắng hoặc nghi ngờ, họ sẽ xê dịch người bên này bên kia, về phía trước, lùi lại phía
sau.
Để nhận biết và đọc được ý nghĩa các cử động cơ thể người khác, bạn hãy để ý đến hành
động của chính mình. Để đưa ra các thông điệp nhằm tiến tới kết quả tốt đẹp, bạn hãy
luôn ngồi thẳng với người đối diện.
Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người ta thường duy trì một tư thế nhất định. Khi bạn
đàm phán, hãy để ý đến những thay đổi hoặc dịch chuyển nhỏ của đối tác. Những thay
đổi nhỏ này có thể mang nghĩa không đồng ý hoặc anh ta bắt đầu cảm thấy chán hoặc
thay đổi quan điểm.
Ví dụ: Đối tác có thể thở dài, nhìn ra chỗ khác và xoay người sang một bên. Khi bạn thấy
những thay đổi này, bạn nên tiếp tục một cách thận trọng bởi vì nó có nghĩa là “Tôi cảm
thấy rằng bạn quan tâm đến điểm cuối cùng mà chúng ta vừa thảo luận” hoặc nên nghỉ
giải lao một chút.
B. Tay
5
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Nhìn chung, cánh tay mở rộng nghĩa là người đó rất hài lòng với quá trình đàm phán.
Nếu người đó khoanh tay trước ngực, thì nên hiểu là không đồng tình với cách giao tiếp
của bạn. Nếu đối tác ngả người xa khỏi bàn và cho tay ra phía sau thành ghế, nghĩa là cần
đề cập đến vấn đề lớn hơn hoặc đây là phản ứng đối với vấn đề đang bàn tới.
Trong khi đàm phán, cánh tay có thể cho thấy rõ nhất những thay đổi trong giao tiếp phi
ngôn ngữ.
Ví dụ: Khi bắt đầu cuộc đàm phán, cả hai bên đều ngồi thẳng và đặt tay lên bàn. Sau đó,
khi bạn nói rằng công ty bạn yêu cầu mức lợi nhuận được chia trong thời gian đầu là

50%, đối tác có thể sẽ bỏ tay khỏi bàn và khoanh trước ngực. Hành động đó cho bạn biết
điều bạn vừa nói không thể chấp nhận. Khi đó bạn nên làm rõ ý của mình, hoặc tốt nhất
là hỏi thẳng đối tác có quan tâm đến 50% đó không.
C. Bàn tay
Có hàng ngàn điệu bộ cử chỉ của bàn tay. Chỉ riêng bàn tay thì không thể cho biết người
đối diện nghĩ gì, nhưng khi kết hợp với những cử chỉ khác của cơ thể thì lại có thể tiết lộ
được điều gì đó. Hãy xem xét các dấu hiệu sau:
• Mở lòng bàn tay: Lòng bàn tay mở được coi là thông điệp tích cực. Trong thời kỳ điều
đình trước đây, mở lòng bàn tay chứng minh là mình không mang vũ khí. Còn ngày nay
hành động đó lại có nghĩa tôi không có điều gì che giấu cả.
• Vòng bàn tay ra sau đầu: Đối tác có ý muốn đề cập đến vấn đề quan trọng hơn.
• Đan các ngón tay vào nhau: Hành động này thể hiện sự trịnh trọng hoặc đối tác muốn
điều khiển cuộc đàm phán.
• Ra mồ hôi tay: Nói chung, ra mồ hôi tay là dấu hiệu của sự lo lắng, lo sợ hoặc thiếu tự
tin.
• Cử chỉ động chạm: Những cử chỉ sờ mũi, tai, cằm, đầu hoặc quần áo vô ý là dấu hiệu
của sự lo lắng và bất an.
D. Chân
Nếu bạn hỏi người khác tại sao lại bắt chéo chân, hầu hết đều trả lời đơn giản là để được
thoải mái. Cho dù như thế là thành thật nhưng họ chỉ đúng một phần. Tư thế đó có thể
thoải mái một lúc nhưng nếu lâu, bạn sẽ cảm thấy khó chịu.
6
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Tư thế bắt chéo chân có thể làm hỏng cuộc đàm phán. Trong cuốn sách Làm thế nào có
thể đọc người khác như đọc một cuốn sách, tác giả Gerard I. Nierenberg và Henry H.
Calero đã giới thiệu một cuộc nghiên cứu những vụ đàm phán trong bán hàng. Trong số
2.000 cuộc mua bán được ghi hình đó, không có ai ngồi bắt chéo chân.
Nếu bạn muốn chứng tỏ với đối tác mình sẵn sàng hợp tác và đáng tin cậy, đừng bao giờ
ngồi vắt chéo chân. Hãy để thẳng chân, bàn chân chạm xuống sàn và hơi nghiêng người
về phía đối tác, như thế đối tác sẽ thấy bạn đang biểu lộ một dấu hiệu tích cực.

VI. TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ
Giao tiếp phi ngôn ngữ là kiểu giao tiếp theo chiều hướng cảm xúc.
Một số trong hàng ngàn trạng thái tĩnh lặng đạt được thông qua sự quan sát những cung
bậc dưới đây, giúp chúng ta khám phá được những gợi ý quan trọng trong giao tiếp phi
ngôn ngữ:
• Giao tiếp bằng mắt.
Thị giác có ảnh hưởng lớn đến hầu hết tất cả mọi người và vì thế đặc biệt quan trọng
trong giao tiếp phi ngôn ngữ. Có phải nguồn thông tin này bị thiếu, quá mạnh mẽ hay
thực sự cần thiết ?
• Cử chỉ gương mặt.
Thể hiện sự giận dữ, sợ hãi, nỗi buồn niềm vui, sự căm phẫn. Vậy gương mặt nào thể
hiện những tình cảm yêu thương ? Nó giống như mặt nạ và trông xoàng xĩnh, hay thể
hiện được những tình cảm mãnh liệt và đầy sự quan tâm !
• Giọng nói.
Âm thanh của giọng nói thể hiện những tình cảm của bạn từng khoảnh khắc. Âm vang
của giọng nói của bạn là gì ? Có ấm áp, tự tin và vui vẻ không ? Hay nghe có vẻ gượng
ép và không suôn sẻ ?
• Tư thế.
Tư thế, dáng điệu và tác phong được miêu tả qua cách chúng ta ngồi, dáng đi buông
thõng, tư thế đứng, nghiêng người, cúi xuống, dừng lại và di chuyển cơ thể trong một
không gian. Có phải hình dáng của bạn trông cứng nhắc và bất động hay thoải mái ? Vai
có căng, nâng lên hay hơi nghiêng ? Bụng có chật hay hơi tròn cho thấy chúng ta đang
thở sâu ?
7
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
• Sự tiếp xúc.
Sự va chạm bàn tay, ôm hay ghì chặt cho chúng ta cảm giác rất dễ chịu. Nhưng cảm giác
“dễ chịu” này chỉ là tương đối, một vài người thích mạnh mẽ, một số khác chỉ cần ôm
nhẹ. Chúng có phân biệt được sự khác nhau giữa những gì chúng ta thích và những gì
người khác thích ?

• Sự xúc cảm (cường độ).
Phản ánh sự nỗ lực mà chúng ta sử dụng để diễn đạt. Chúng ta có ngập ngừng hay quá
thờ ơ dường như thể hiện sự thiếu quan tâm, hay chúng ta có quá cường điệu ? Một lần
nữa, điều này có liên quan đến người khác cảm thấy thích gì cũng như cá nhân chúng ta
thích gì hơn.
• Không gian và thời gian.
Phản ánh khả năng là người nghe giỏi, thích và để hết tâm trí vào giao tiếp ? Điều gì xảy
ra khi một người mà chúng ta thích bày tỏ một điều gì đó rất quan trọng ? Câu trả lời -
không nhất thiết phải bằng lời - có đến quá nhanh hay quá chậm ? Lượng thông tin có dễ
dàng trao đổi qua lại với nhau ?
• Những âm thanh thể hiện sự thông hiểu.
Những âm thanh như “ahhh, ummm, ohhh” thốt ra với sự kết hợp của mắt và cử chỉ
gương mặt, sự thông hiểu trong giao tiếp với sự liên kết của cảm xúc. Hơn nữa, là ngôn
ngữ của sự say mê và yêu thương.
Những dấu hiệu phi ngôn ngữ này kết hợp với nhau thể hiện sự quan tâm và đầu tư của
chúng ta trong giao tiếp. Chúng ta có thể nhận ra và gửi những thông điệp này tốt hay
không tùy thuộc vào khả năng kiểm soát được sự căng thẳng và thể hiện cảm xúc của
mình - và của người khác.
VII. GIẢI MÃ HÀNH VI PHI NGÔN NGỮ
Biết vị trí
Quan sát dễ dàng nhất là chỗ riêng của từng người. Tất nhiên, những người uy quyền
nhất thường được dành cho những vị trí quan trọng nhất ở trong phòng. Ghế có uy lực
nhất thường là ở đầu bàn.
Tạo ra mối liên hệ đầu tiên
Hãy bắt đầu mọi cuộc gặp với ngôn ngữ cơ thể và thể hiện sự nhiệt huyết của bạn. Nhìn
vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt. Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào
8
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương. Nắm chặt chứ không siết chặt tay. Một
cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ. Một hoặc hai cái lắc nhẹ như vậy có thể

thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái.
Ở châu Mỹ, phụ nữ chào nhau có thể chạm cả hai tay cùng một lúc thay cho một cái bắt
tay. Bắt tay không phải ở nơi nào cũng giống nơi nào. Người Đức bắt tay chỉ lắc lên
xuống một lần. Người Pháp thường bắt một tay trong khi đặt tay kia lên vai người đối
diện. Người Nhật có thể bắt tay trước khi cúi đầu chào.
Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương
Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt
được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến) như thế
nào.
Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và
không lĩnh hội:
Kênh
Lĩnh hội (dấu hiệu tích
cực)
Không lĩnh hội (dấu hiệu tiêu cực)
Cánh tay và
bàn tay
Hai cánh tay trải rộng,
bàn tay mở đặt trên bàn,
thư giãn, hoặc cánh tay để
trên ghế, bàn tay chạm
mặt.
Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước
ngực, lấy tay che miệng hoặc chống
tay và đặt bàn tay sau gáy
Cẳng chân và
bàn chân
Ngồi: hai chân để ngang
với nhau hoặc chân nọ
đặt trước chân kia (như

khi bắt đầu một đường
chạy).
Đứng: Người nghiêng về
phía người nói
Đứng: Để chân chéo so với hướng
người nói.
Dù đứng hay ngồi: cẳng chân và bàn
chân hướng ra phía cửa ra.
Thân Ngồi ở rìa ghế, cơ thể
hướng về phía người nói,
không cài khuy áo khoác
Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo
khoác ngoài
9
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
ngoài
Những người thể hiện là đang lĩnh hội trông sẽ thư giãn, với bàn tay mở, để lộ lòng bàn
tay thể hiện sự sẵn sàng thảo luận. Họ nghiêng về phía trước dù họ đang đứng hay ngồi.
Những nhà đàm phán lĩnh hội sẽ không cài khuy áo khoác ngoài. Đối lập lại, những
người không sẵn sàng lắng nghe có thể dựa vào ghế hoặc khoanh tay trước ngực.
Quan sát sự thay đổi của đối phương
Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ
thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này. Vị trí và cử chỉ của họ sẽ
thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc. Hãy chú ý đến sự thay đổi.
Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu:
- Ngẩng đầu
- Hơi nheo mắt
- Tháo kính mắt
- Bóp nhẹ hai sống mũi
- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế

- Biểu hiện bằng mắt
- Đặt bàn tay lên ngực
- Chống tay vào má hoặc cằm
Những dấu hiệu thể hiện sự chống đối
- Đưa tay ra sau cổ
- Cựa quậy, nhúc nhích không yên
- Không có biểu hiện gì bằng mắt
- Đặt tay sau lưng
- Đặt một bàn tay che miệng
- Nắm tay hoặc cổ tay
- Khoanh tay trước ngực
- Liếc mắt nhanh
- Nắm bàn tay lại
Phát hiện sự nhàm chán: Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay là
các dấu hiệu chứng tỏ người nghe không còn chú ý nữa.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng bắt
đầu nói to hơn và nhanh hơn. Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi không
khiến mọi người chú ý lắm. Có chuyện gì vậy?" và hãy lắng nghe. Bạn có thể phát hiện
ra điều gì thực sự giữ người này hoặc nhóm người này chấp chận ý kiến của mình.
Cảnh báo:
10
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Thiếu tự tin có thể dẫn tới căng thẳng. Nếu ngôn ngữ cơ thể của bạn thể hiện rằng bạn
đang căng thẳng, đối phương của bạn có thể cho rằng bạn không đủ đảm bảo để duy trì vị
trí đàm phán.
Đừng tin vào mọi điều bạn nhìn thấy. Dù bạn biết rõ về ngôn ngữ cơ thể đến đâu, cũng
đừng mang chúng áp dụng cho từng người cụ thể, nhất là người mà bạn không biết rõ.
Mỗi người có ngôn ngữ cơ thể riêng. Dù sự im lặng thường chỉ ra rằng ai đó đang bình
tĩnh, nhưng cũng có thể khi đó họ đang giận dữ. Ngồi thẳng đứng có thể thể hiện sự cứng
rắn, kiên quyết, nhưng cũng có thể vì người đó đang bị đau lưng. Do đó, hãy tìm hiểu

về ngôn ngữ cơ thể và liên hệ những quan sát của mình với lời nói của người đàm phán
để biết được ý nghĩa thực sự đúng đắn.
Ưu thế và thế mạnh
- Để chân lên bàn
- Đặt tay sau đầu hoặc gáy
- Đặt tay lên hông
- Úp lòng bàn tay khi bắt tay
- Đứng trong khi đối tác ngồi
- Đan các ngón tay vào nhau
Khuất phục và lo lắng
- Bồn chồn
11
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
- Ít giao tiếp mắt
- Sờ tay lên mặt
- Dùng cặp để “bảo vệ” người
- Ngửa lòng bàn tay khi bắt tay
- Khạc họng
Không đồng ý, tức giận và hoài nghi
- Đỏ mặt
- Chỉ ngón tay
- Liếc mắt
- Cau mày
- Quay người đi
- Khoanh tay hoặc chân
Chán nản và thiếu quan tâm
- Không giao tiếp mắt
- Nghịch đồ vật trên bàn
- Nhìn vô định
- Gõ xuống mặt bàn

- Nghịch quần áo
- Nhìn vào đồng hồ, cửa
Không chắc chắn và do dự
- Lau kính
- Trông lúng túng
- Cho ngón tay vào miệng
- Cắn môi
- Bước tới bước lui
- Nghiêng đầu
- Ngồi dịch ra xa
Nghi ngờ, không thành thật
- Sờ mũi khi nói
- Che miệng
- Không giao tiếp mắt
- Có cử chỉ phi lý
- Khoanh tay, bắt chéo chân;
12
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Đang đánh giá
- Gật đầu
- Liếc mắt
- Duy trì giao tiếp mắt
- Hơi nghiêng đầu
- Vuốt cằm
- Sờ ngón tay trỏ vào môi
- Áp tay lên má
Tự tin, hợp tác và thành thật
- Cúi người về phía trước
- Mở rộng tay và bàn tay
- Giao tiếp mắt

- Đặt bàn chân thẳng trên sàn
- Không bắt chéo chân
- Đung đưa theo lời nói của đối tác
- Cười
VIII. KỸ THUẬT BIỂU CẢM TRÊN KHUÔN MẶT
Con người có thể thể hiện chính mình hoặc biểu lộ cảm xúc, biểu lộ cái tôi thông qua sự
biểu cảm ở khuôn mặt. Những trạng thái khác nhau biểu cảm trên khuôn mặt sẽ giúp bản
thân mình tự tin hơn và dễ thành công hơn trong giao tiếp.
- Không giao tiếp mắt: Những người muốn che giấu điều gì thường không giao tiếp mắt
13
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
khi nói dối.
- Nhìn lướt qua: Khi cảm thấy chán, người ta thường nhìn lướt qua người đối diện hoặc
liếc nhìn xung quanh phòng.
- Nhìn sâu vào mắt người đối diện: Người nào tỏ ra bực tức với bạn hoặc hợm hĩnh
thường nhìn chằm chằm vào mắt bạn.
- Duy trì giao tiếp mắt: Liên tục duy trì giao tiếp mắt cho thấy là biểu hiện của sự trung
thực và đáng tin cậy.
- Hơi ngoảnh đầu: Khi chú ý đánh giá điều bạn đang nói, người đối diện sẽ hơi ngoảnh
đầu sang một bên như muốn nghe rõ hơn.
- Nghiêng đầu: Hơi nghiêng đầu chứng tỏ người đó không tự tin lắm về điều vừa được
nói.
- Gật đầu: Khi đồng ý với bạn, người đối diện sẽ gật đầu trong khi bạn đang nói.
- Cười: Khi cảm thấy tự tin và khi đồng ý, người ta sẽ cười với bạn một cách tự nhiên.
A. Giao tiếp mắt
Đôi mắt được ví là cửa sổ của tâm hồn, là yếu tố bộc lộ rõ nhất cảm xúc của con người.
Trong khi giao tiếp, có thể hiểu được cảm xúc người khác thông qua ánh mắt để có cách
ứng xử phù hợp.
- Ánh mắt hỗ trợ ngôn ngữ nói: Ánh mắt đi kèm theo lời nói sẽ làm cho lời nói truyền
cảm hơn, tự tin hơn, thuyết phục hơn.

- Ánh mắt thay thế lời nói: Có những điều kiện, hoàn cảnh người ta không cần nói nhưng
vẫn có thể làm cho người ta hiểu được điều mình muốn nói thông qua ánh mắt.
Yêu cầu khi sử dụng ánh mắt: Phải thể hiện đúng ánh mắt mình muốn chuyển tải điều cần
nói, đồng thời không nên sử dụng những ánh mắt khó chịu, soi mói, chằm chằm
B. Nụ cười
Nụ cười được xem là một trang sức trong giao tiếp và cũng là phương tiện làm quen hay
xin lỗi rất tinh tế, ý nhị. Biết sử dụng nụ cười đúng lúc, hợp lý là một nghệ thuật cần được
rèn luyện thường xuyên để có thể biểu cảm thông qua các kiểu cười khác nhau. Luôn nở
nụ trên môi sẽ tạo được kết quả giao tiếp tốt.
IX.KẾT LUẬN
Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công sẽ tận
dụng các kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng cơ hội thành công của mình. Dưới đây là
3 yếu tố quan trọng giúp bạn xây dựng khả năng thương lượng:
14
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Dù kí kết hợp đồng hay cân nhắc mức lương, người thương lượng thành công sẽ tận
dụng các kĩ thuật phi ngôn ngữ để gia tăng cơ hội thành công của mình. Dưới đây là
3 yếu tố quan trọng giúp bạn xây dựng khả năng thương lượng:
1. Ngôn ngữ cử chỉ
Sử dụng ngôn ngữ cử chỉ phải đi đôi với đọc và hiểu được nó. Hãy luyện tập thành thục
hướng dẫn sau:
- Đứng hoặc ngồi thẳng. Không tựa người hay ngả nghiêng
- Khi ngồi, để 2 chân chạm sàn nhà, không vắt chéo chân hay thu vào dưới ghế
- Hơi hướng người về phía trước để thể hiện năng lượng dồi dào của bạn hoặc hơi ngả về
phía sau để thể hiện sự thoải mái
- Không khoanh tay trước ngực bởi nó được coi là hành động có tính chống đối
- Không chạm tay lên mặt hay che môi
- Không chạm tay vào người đối phương, ngoại trừ khi bắt tay
- Để tăng niềm tin cho đối tác, hãy để cả 2 tay ra ngoài, không cho tay vào túi quần hay
dưới bàn

- Không đi quá nhanh hoặc quá chậm
2. Mắt
15
Nghệ thuật Đàm Phán_B16QTH1
Hầu hết mọi người thể hiện cảm xúc thật sự của mình thông qua ánh mắt. Để tạo dựng sự
tự tin, bạn:
Nên:
- Liên lạc qua ánh mắt với người đối diện
- Mỉm cười thoải mái qua cả miệng và mắt
- Nếu có thể, hãy quan sát con ngươi của người đối diện. Đồng tử sẽ giãn ra khi người ta
cảm thấy thích điều gì đó
Không nên:
- Nhìn chằm chằm vào đối phương
- Nhìn ra chỗ khác khi có người nói chuyện với bạn
- Không đảo mắt liên tục
- Nháy mắt thường xuyên. Càng nháy mắt nhiều, bạn càng trông thiếu tin cậy
3. Sức mạnh của nội lực và ngoại lực
Sức mạnh ngoại lực chính là vẻ ngoài mạnh mẽ, chuyên nghiệp. Còn sức mạnh bên trong
là sự tự tin, khả năng của bản thân.
Để tăng ngoại lực, hãy:
- Làm cho hoàn cảnh thương lượng thích hợp với tình huống
- Ăn mặc phù hợp
- Nói chậm và rõ ràng, nhấn mạnh bằng giọng đanh thép
- Lịch sự và nhã nhặn
Để tăng nội lực, hãy:
- Luyện tập cách thương lượng vài lần. Luyện tập chính là bí quyết tốt nhất của những
người thương lượng xuất sắc
- Chuẩn bị kĩ lưỡng. Nắm rõ điều bạn muốn và điều bạn sẽ đưa ra. Dự đoán những điều
tương tự của đối phương
- Chuẩn bị tất cả những gì cần thiết để tránh sự bối rối

- Tin tưởng vào bản thân mình
16