Câu Hỏi Ôn tập: marketing và bán hàng potx

Câu Hỏi ôn
tập
Marketing và bán
hàng


Câu 1:Trình bày vai trò của Marketing với ví dụ thực
tế?
Trả lời:
1.1 khái niệm:
Marketing là các hoạt động của con người hướng tới việc thoả mãn nhu cầu
và mong muốn thông qua quá trình trao đổi
(bất kì khi nào ta muốn thuyết phục 1 ai đó làm 1 điều gì,thì tức là chủ thể
đó đã thực hiện hoạt động marketing)
-Vai trò của marketing:
+Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp với thị trường.
+Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường,
biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững
chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
1.2
Ví dụ thực tế về công ty sữa Vinamilk :

Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hang đầu
Việt Nam .Đi vào hoạt động từ năm 1976 ,đến nay công ty đã xây dựng
được một hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và là đòn bẩy để giới
thiệu các sản phẩm nước ép ,sữa đậu nành ,nước uống đóng chai và café ra
thị trường .Từ năm1995 đến năm 2008 , Vinamilk được bình chọn trong
nhóm ‘Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao’’,.Hiện tại công ty tập trung
mở rộng thị trường không chỉ trong Việt Nam mà còn vươn tới xuất khẩu
các sản phẩm ra nước ngoài.

Vinamilk được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính
sách giá và sản phẩm phù hợp với đối tượng tiêu dùng là người có thu nhập
từ trung bình cho tới cao, phân phối hợp lý.
Các chiến lược marketing mà công ty này đưa ra :
-chiến lược sản phẩm:
+)kiêủ dáng và mâũ mã :
Xu thế tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã, bao bi sản phẩm nắm
được xu thế đó, nhiều công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào
bao bì. Dù sau chiến dịch này, họ có thể mất lợi thế về giá bán, nhưng bù
lại, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu
nhiều hơn.
Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này
thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí.
Cùng vơi việc gia nhập thị trường thê giới cũng như việc cạnh tranh trong
nước.
Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing. Vì
xu hướng tiêu dung hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những
sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hang
bởi vậy mới nói nó là “người bán hang thầm lặng”
+)Đa dạng hóa các loại hình sản phâm:
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200
mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng,
sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu
nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà,
chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sản phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy
đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho
công ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý,
bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở
đây là chú trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ
những sản phẩm không được ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm.

+)Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất
lượng cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa
đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang
Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại
sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng đa dạng của người tiêu
dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi ro. Người tiêu
dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của vinamilk đều
đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự
quan tâm của khách hang.
Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản phẩm được cho là có
tầm ảnh hưởng đó là việc hợp tác vơi Viện Dinh dưỡng Quốc gia. Theo đó
chất lượng sản phẩm vinamilk sẽ được đảm bảo bằng uy tín Viện Dinh
dưỡng Quốc gia. Việc này sẽ tạo ra được long tin đối với người sử dụng
khiến việc tiêu thụ hàng hóa trở lên nhanh hơn.
+)Nghiên cứu sản phẩm mới:
Nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi vì vậy công việc của người đưa ra
chiến lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện công ty
vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể
đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân, bia, café moment.
-Chính sách giá:
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách
hàng của mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được Chính sách giá phù
hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh
doanh hiệu quả.
+)Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định
Trong đợt tăng giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2008
Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng
7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường
Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%.Trong đợt tăng giá sữa lần này, chỉ

có hai hãng Vinamilk và
Nutifood không tăng giá.
+)Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị
dinh dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị
được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm
mới hoàn toàn thuận lợi – những sản phẩm này tượng trưng cho phong
cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như
Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso
Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của Dutch Lady, Dumex nâng cấp
thành Dumex Gold của Dumex.
+)Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinanmilk
Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều
đồng cỏ, không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận
chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá
mua sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty
còn hỗ trợ thông qua giá đối với một số mô
hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever
Growth (SócTrăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.
_Chính sách phân phối
+). Chính sách đại lý:
Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn
thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp
đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Hệ thống đại lý của công ty phân thành hai loại, nhóm các sản phẩm về
sữa gồm
có sữa đặc, sữa bột… và nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi.
- Với nhóm sản phẩm về sữa (sữa đặc, sữa bột…) : Để được làm đại lý cho
các sản phẩm này, VNM đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không
bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.

- Với nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi : Công ty chủ trương mở
rộng rãi và không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Bởi vì
đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh
không cao, không phải là mặt hàng chiến lược của công ty nên càng mở
rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến.
_Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng
Chiết khấu
- Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và
vận
chuyển hàng hoá.
- Chiết khấu thương mại
- Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ
khuyến mại mà các
đại lý đã thực hiện.
=>Kết luận:
Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so
với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng
đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng
lớp.
CÂU 2:Phân tích những quan điểm của quản trị theo Marketing thông
qua những ví dụ thực tế. Quan điểm nào sẽ là xu thế thắng thế trong
tương lai?
Trả lời:
1. Quan điểm hướng vào sản xuất:
Quan điểm này nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ có cảm tình đối với
những thứ hàng hoá được bán rộng rãi và giá cả phải chăng.Bởi vậy các nhà
quản trị doanh nghiệp phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất,mở rộng
phạm vi tiêu thụ và nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phôi.
Như vậy,Doanh nghiệp thep quan niệm này sẽ sx số lượng sản phẩm nhiều

với mức giá bán thấp.
Quan niệm tập trung sx luôn là quan điểm chỉ đạo hoạt động của nhiều
doanh nghiệp lớn kể cả trong lĩnh vực dịch vụ,bảo hiểm,tài chính.
VD: để Omo được phân phối rộng rãi và rộng khắp thì OMO đã xây dựng
một hệ thống cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp: siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ
và lẻ… trong đó bán lẻ là thích hợp và số lượng đông nhất, tuy nhiên OMO
cũng linh hoạt với từng vị trí, vùng… có phân phối riêng
2.Quan điểm hoàn thiện sản phẩm
-Quan điểm này nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng
hoá có chất lượng cao,có tính năng sử dụng tốt nhất.Những người lãnh đạo
doanh nghiệp theo quan điểm này thường tập trung sức lực vào việc làm ra
những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Tuy nhiên cần lưu ý, khi một sản phẩm hàng hoá được coi là hoàn thiện có
nghĩa là nhà sản xuất phải áp dụng các biện pháp cần thiết để làm cho sản
phẩm đó hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã đến giá cả hợp lí.
Nếu không nhà sản xuất sẽ rơi vào ảo tưởng vể "chiếc bẫy chuột tốt hơn" vì
tin rằng chiếc bẫy chuột tốt hơn sẽ khiến người ta mua nhiều hơn mà quên
mất việc diệt chuột có thể tiến hành bằng rất nhiều cách khác.
Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hoá luôn phải tính đến chu kỳ
sống của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt
VD: Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu
và không thể thiếu trong mỗi gia đình. Với công việc bận rộn và có ít thời
gian vì vậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy
vết bẩn nhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở
thích , thị hiếu của người tiêu dùng. Tại nước ta thị phần của bột giặt Omo
chiếm khá cao và được người tiêu dùng tin tưởng về cả chất lượng và mẫu
mã sản phẩm. Omo kết hợp 3 yếu tố: độ an toàn cho da tay, độ giặt tẩy
trắng và hương thơm của bột giặt vào cùng một sản phẩm tung ra thị
trường đã thu hút được sư yêu thích sản phẩm.
Quan điểm hướng về bán hàng: khách hàng hay ngần ngại, chần chừ trong

việc mua sắm hàng hóa, vì vậy cần thúc đẩy bán hàng để tạo thành công
VD: Unilever đã phối hợp với các chương trình quảng cáo trên các phương
tiện truyền thông (nhất là TV, vì ở Việt Nam TV vẫn là kênh thông tin chủ
lực, có sức lan tỏa lớn và nhanh), do đó dược nhiều người tiêu dùng biết
đến và sử dụng ngày càng nhiều. Tâm lý chung của khách hàng rất thích
các hình thức khuyến mãi. Đánh vào tâm lý này Omo đã có những chương
trình khuyến mãi rất hấp dẫn và có những hoạt động gắn kết với cộng
đồng đã khẳng định thương hiệu trên thị trường, tạo được sư tin tưởng
của khách hang.
3/Quan điểm Marketing
Quan điểm này nhấn mạnh rằng điều kiện đầu tiên cần phải làm để đạt được
mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường
và tìm cách thoả mãn chúng với những phương thức có hiệu quả hơn các đối
thủ cạnh tranh.Quan điểm này thường được biểu hiện qua những khẩu
hiệu,phương châm hoạt động "khách hàng là thượng đế","uy tín hơn
vàng",
4/Quan đ i ể m h ướ ng v ề khách h à ng: lấy khách hàng làm mục tiêu tồn tại,
xác định mong muốn và nhu cầu của khách hàng để làm thỏa mãn chúng
VD: Ngày nay, khi chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng cao có
nhiều gia đình sử dụng máy giặt vì vậy Omo không chỉ phát triển dòng sản
phẩm giặt tay mà còn phát triển cả dòng sản phẩm giặt máy với những tính
năng giặt tẩy khắc phục được một số nhược điểm khi giặt quần áo bằng
máy giặt . Bên cạnh đó, Omo luôn tung ra những sản phẩm mới với nhiều
tính năng để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng như: OMO tẩy
trắng, OMO hương ngàn hoa, OMO tẩy hết 99% vết bẩn,OMO năng lượng
xoáy để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
5.Quan điểm Đạo đức xã hội
Quan niệm này nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của công ty là xác định nhu
cầu,mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thoả mãn chúng
bằng những phương thức hiệu quả,đồng thời phải có tác động vào nâng cao

sự phát triển cho người tiêu dùng và cho xã hội.
Quan điểm marketing đạo đức xã hội khẳng định rằng,các công ty mà
trước hết là những nhà người là công tác marketing trước khi đưa ra quyết
định phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích:lợi ích của công ty,lợi ích của
khách hàng và lợi ích của xã hội.
Ví dụ:
Công ty Kymdan là 1 trong những công ty kết hợp được cả 3 lợi ích
nói trên.Sản phẩm nệm Kymdan là 1 trong những sản phẩm đen lại thương
hiệu cho công ty.Nệm Kymdan có 14 đặc tính ưu việt,trong đó phải kể đến
độ cứng tói ưu giúp nâng đỡ cột sống người nằm,an toàn cho người sử
dụng,được làm 100% là cao su thiên nhiên nên sau khi hết tuổi thọ sản phẩm
có thể tự phân huỷ bảo vê môi trường sống không bị ô nhiễm,,,điều đó giúp
cho Kymdan ngày càng khẳng định mình trên thị trường.
=> Theo em,quan điểm về đạo đức xã hội sẽ thắng thế trong tương lai vì xã
hội ngày một văn minh ,mức sống và khả năng nhận thức của con người cao
lên sẽ dẫn tới những đòi hỏi không chỉ về mặt định lượng (chất lượng,mẫu
mã của sản phẩm ,dịch vụ ) mà còn cả những đòi hỏi sự cân bằng về lợi ích
cá nhân (công ty,khách hàng ) với lợi ích chung của cả cộng đồng.