câu hỏi ôn tập marketing

Chương I: Đại cương về Marketing
Câu 1: Trình bày sự phát triển của Marketing;từ sự nghiên cứu những tư tưởng
Marketing hiện đại anh(chị) hãy trình bày ý nghĩa thực tiễn của chúng đối với
những hoạt động kinh doanh của nước ta hiện nay?
Trả lời:
Đầu thế kỷ XX,Marketing ra đời và phát triển qua 2 giai đoạn là giai đoạn Marketing
truyền thống và giai đoạn Marketing hiện đại.
a)Giai đoạn Marketing truyền thống.
_Marketing truyền thống tồn tại trong 1 tg dài từ đầu thế kỷ đến thập kỉ 40 của thế kỷ
XX,hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại.
_Mục đích của Marketing truyền thống là tiêu thụ hàng hóa nhanh đã được sx ra và thu
nhiều lợi nhuận.
_Sử dụng các phương tiện như quảng cáo,chào hàng để thúc đẩy hoạt động bán hàng.
b)Giai đoạn Marketing hiện đại.
_Là giai đoạn phát triển cao của Marketing(nửa sau thế kỷ XX).
_Ra đời do những nguyên nhân cơ bản sau:
+Nhu cầu tiêu dùng của XH phát triển rất cao,người mua trở thành nhân tố trung tâm
trong quá trình tái sx XH.
+KH-KT đạt được những thành tựu rực rỡ cho nên sản phẩm sx ra với khối lượng
khổng lồ,chất lượng cao,giá thành hạ.
+Bên cạnh đó có thể còn do Cầu XH cao hoặc cung của thị trường lớn.
**Marketing hiện đại có những tư tưởng cơ bản sau:
+Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và nghiên cứu nhu cầu KH mà DN tiến hành hoạch
định chiến lược và chiến thuật sản xuất kinh doanh.đặc biệt chú trọng khâu tiêu thụ sp.
+DN chỉ tiến hành sx và bán những sản phẩm mà người tiêu dùng cần,k0 bán những cái
đã có sẵn,những cái người tiêu dùng k0 cần.
+DN rất coi trọng công tác nghiên cứu thị trường để làm cho sx kinh doanh thích ứng
với mọi biến động của thị trường.
+Trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng để DN ổn định sx và đạt được hiệu quả
kinh tế cao nhất.
*Ý nghĩa đối với VN: Trước đây các DN Việt Nam phát triển,trưởng thành từ một bối

cảnh đặc thù của tình hình kinh tế chính trị Việt Nam là kinh tế tập trung đc phân bổ theo
kế hoạch từ trên xuống. Nhưng để phát triển được trong môi trường kinh doanh mới hiện
nay một cách có hiệu quả các DN cần phải đc trang bị kiến thức và kỹ năng phù hợp với
yêu cầu của thị trường mới. Đó là kỹ năng marketing đặc biệt là marketing hiện đại. Nhờ
nắm đc các ưu thế của marketing hiện đại. Từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất
rẻ nhất có thể đc các DN Việt Nam đã tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng để từ đó
sản xuất ra các mặt hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn. Ngoài ra các
DN cũng đã tạo mqh với khách hàng bằng cách xây dựng quan hệ gắn bó giữa thương
hiệu của họ với nhóm khách hàng mục tiêu.
DN Việt Nam đã xác định đc cần phải làm thế nào để xác định và phân chia thị trường
theo cách mà họ có thể có cơ hội,biết xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách
hàng, và biết xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ cũng định giá cho giải pháp của
mình nhằm tối ưu hóa lợi nhuận trong khi vẫn duy trì vị trí cạnh tranh, tìm cách để chọn
và quản trị kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách
có hiệu quả. Họ sử dụng những công cụ truyền thông như quảng cáo, PR để quảng bá
cho sản phẩm của mình. Không chỉ thế, họ còn biết áp dụng chiến lược và phương pháp
quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá.
Câu 2: Trình bày khái niệm.vai trò và những chức năng của Marketing?
Trả lời:
a)Khái niệm:
_Theo giáo sư Philip Kotler: Marketing là 1 dạng hoạt động của con người nhằm thỏa
mãn những nhu cầu và sự mong muốn của họ thông qua các hoạt động trao đổi mua bán.
Nghiên cứu định nghĩa trên chúng ta thấy rằng,Marketing hội tụ những vấn đề cơ bản
nhất bao gồm:
+Trước hết là nhu cầu: đó là 1 cảm giác về sự thiếu hụt 1 cái gì đó mà con người cảm
nhận và mong muốn được thỏa mãn.
+Hai là sự mong muốn: Đó là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn được
những nhu cầu sâu xa,mong muốn của con người thì k0 ngừng phát triển,được quyết định
bởi các điều kiện về KT-XH-VH-giáo dục.
+Ba là trao đổi: Đó là hành vi nhận được từ 1 người hoặc 1 tổ chức nào đó những thứ

mà mình mong muốn và đưa lại cho họ những thứ mà họ cần được thỏa mãn. Ví dụ như
trao đổi thông qua hoạt động mua bán,trao đổi hàng hóa. Cho và nhận là hành vi có giới
hạn trong không gian và thời gian còn mua bán là hành vi k0 có giới hạn mang tính XH.
b)Vai trò của Marketing.
_Góp phần hướng dẫn,chỉ đạo,phối hợp các hoạt động sx KD của DN nhờ đó mà các
quyết định đề ra có cơ sở khoa học và thực tiễn.
_Giúp cho các DN có điều kiện tiếp cận thông tin 1 cách đầy đủ từ sự phản đối của KH
để kịp thời bổ sung,cải tiến và nâng cao những đặc tính sử dụng của sản phẩm,làm cho
sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cao hơn thì sẽ kèm theo lợi ích của DN cũng sẽ nhiều hơn.
_Mang tính chuẩn xác với độ tin cậy cao.
_Giúp cho các DN biết cần phải sx cái gì,số lượng bao nhiêu,bán ở đâu,bán khi nào,bán
với giá cả như thế nào….tất cả đều nhằm mục đích đạt được lợi nhuận cao cho DN.
_Có ảnh hưởng lớn đối với DN trong vấn đề tiết kiệm chi phí đặc biệt là CF sản xuất,sau
đó là doanh số bán và lợi nhuận thu được của DN.
c)Chức năng của Marketing.
+Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường,trong đó cái quan trọng nhất của
sản phẩm là chất lượng sản phẩm.
+Hoạch định chiến lược giá cả: DN phải xây dựng những chính sách định giá thích hợp
với từng giai đoạn và với từng loại thị trường.
+Chức năng hoạch định chiến lược phân phối: DN cần phải tiến hành các hoạt động sau:
-Tìm hiểu các loại KH đặc biệt là KH mục tiêu,KH tiềm năng.
-Tìm hiểu và lựa chọn những người làm công tác tiêu thụ có tiềm năng tốt nhất.
-Lựa chọn đặc điểm và nơi tiêu thụ sp hàng hóa,nơi xd quầy hàng,cửa hàng tốt nhất.
-Xây dựng các chính sách phân phối hợp lý và lựa chọn kênh phân phối hợp lý.
+Chức năng yểm trợ Marketing: Tiến hành những hđ sau:
-Quảng cáo,chào hàng.
-Xúc tiến bán hàng
-Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.
-Tổ chức các hội nghị hội thảo K.Hàng và tham gia các hội trợ triển lãm.
Câu 3: Thị trường là gì? Phân tích vai trò và chức năng của thị trường?

Trả lời:
1)Khái niệm: Thị trường là nơi diễn ra quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hóa hoặc
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế với nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu,mong muốn của cả 2
bên.
Cái chung nhất của cách tiếp cận là trao đổi hàng hóa và xác định hoạt động trao đổi mua
bán.
2)Vai trò của thị trường.
_Thị trường là khâu nằm trong quá trình tái sx XH,là chiếc cầu nối giữa sx và tiêu dùng.
_Thị trường là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ kinh tế giữa các DN với
nhau,giữa DN với DN,giữa DN với các cá nhân trong XH.
_Thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường KTXH của DN,nó vừa là tấm gương để
cho các nhà sản xuất nhận biết nhu cầu XH,vừa là thước đo để DN đánh giá hiệu quả
kinh doanh của mình.
_Thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ để DN xây dựng kế hoạch hóa sản xuất kinh
doanh của mình.
-Thị trường là nơi mà NN và các DN kiểm nghiệm đúng đắn các chủ trương,các chính
sách hoàn thiện các chủ trương và chính sách đó.
3)Các chức năng cơ bản của thị trường.
_Chức năng thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị hàng hóa(giá trị của hàng hóa là công
dụng,tính có ích,giá trị sử dụng là thừa nhận hao phí lao động…).
Thừa nhận tổng cung và tổng cầu hàng hóa đó.
_Chức năng thực hiện hành vi trao đổi mua bán và giá cả và thị trường thực hiện cạnh
tranh gay gắt hay k0 gay gắt.
_Thị trường điều tiết kích thích: thông qua thị trwowngfmaf nhà sx tính toán cân nhắc
việc sx hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
_Cung cấp thông tin:là loại thông tin mà có mức độ chuẩn xác tương đối cao,các nhà sx
cung cấp thông tin cho nhà lưu thông phân phối cho người tiêu dùng về hàng hóa mà nhà
sx đã đề ra và người tiêu dùng phản hồi các thông tin cho các nhà sx. Nhờ đó nhà sx có
điều kiện để cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thức của sản phẩm.
Câu 4:Phân đoạn thị trường là gì?Trình bày các tiêu thức và các yêu cầu của phân

đoạn thị trường?
Trả lời:
a)Phân đoạn thị trường là chia thị trường ra thành những đoạn tách biệt nhau tùy thuộc
vào các sự khác nhau về nhu cầu,thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng.
b)Các tiêu thức phân đoạn thị trường.
_Căn cứ vào tập tính,thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hóa.
_Căn cứ vào thu nhập của người tiêu dùng,
_Căn cứ vào lứa tuổi
_Căn cứ vào vùng địa lý.
_Căn cứ vào số lượng dân cư.
_Căn cứ vào trình độ văn hóa,nghề nghiệp.
c)Yêu cầu của phân đoạn thị trường.
-Từng đoạn thị trường phải thống nhất:đa số khu dân cư nào đó có sở thích giống nhau.
-Các đoạn thị trường chia nhỏ n0 có quy mô đủ lớn để có 1 lượng KH vừa đủ đảm bảo lợi
nhuận.
-Phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính khả thi.
**Phương pháp phân đoạn thị trường:
+Phương pháp phân chia(chia cắt): phương pháp này dùng để phân chia thị trường ra
nhiều đoạn khác nhau kết hợp với một số tiêu thức với nhau. Vd như phân đoạn thị
trường quần áo may mặc,….
+Phương pháp tập hợp: được lập thành từng nhóm về các cá nhân giống nhâu về sở thích
và nhu cầu,phương pháp này được áp dụng tương đối phổ biến.
**Ý nghĩa thực tiễn của phân đoạn thị trường trong hoạt động kinh doanh ở nước ta hiện
nay: + khách hang trên thị trường với số lượng rất lớn ,thường xuyên thay đổi ,nhu cầu
của họ cũng rất đa dạng và phong phú ,doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt nhu cầu khi
hiểu kỹ khách hang ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trg .
+ mỗi một DN trên thị trường có tiềm năng và thế mạnh khác nhau từ đó phải tiến hành
phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị
trg tổng thể
Tóm lại :PD thị trg giúp DN chủ động phân khách hàng theo những dấu hiệu nhất định

,nhận biết rõ nhu cầu của họ ,tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hang cụ thể đến
sự nghiệp kinh doanh đc an toàn và hiệu quả hơn vì nguồn lực của DN là có hạn do vậy
các DN trước hết phân đoạn thị trg ,lựa chọn mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù cho
hàng hóa để phục vụ cho bộ phận KH đã lựa chọn.
Câu hỏi 5: trình bày khái niệm và tầm quan trọng,các mục tiêu của chiến lược
chung Marketing?
Trả lời:
*Khái niệm: Doanh nghiệp là 1 tổ chức kinh tế kinh doanh có tư cách pháp nhân,thực
hiện các hoạt động sản xuất,cung ứng và trao đổi hàng hóa,dịch vụ trên thị trường theo
nguyên tắc tối đa hóa lợi ích cho chủ doanh nghiệp và xã hội.
*Chiến lược Marketing là 1 hệ thống các chính sách và biện pháp lớn nhằm triển khai và
phối hợp với chiến lược sx kinh doanh of DN nhằm đạt được những mục toeeu cơ bản mà
DN đã đề ra.
*Tầm quan trọng của chiến lược Marketing:
_Chiến lược Marketing giúp cho DN thấy rõ được những cơ hội lớn và những thách thức
trong quá trình hoạt đọng kinh doanh để từ đó mà xây dựng 1 chiến lược sx kinh doanh
toàn diện và có khả năng hoàn thành tốt tất cả các mục tiêu.
_Giúp cho DN thấy rõ được hướng đi của mình trong tương lai để cho các nhà qtri hoạch
định chiến lược- chiến thuật sx kdoanh hợp lý nhất,tối ưu nhất.
_Giúp cho các nhà quản trị nhanh chóng tiếp cận thị trường đáp ứng thỏa mãn mọi nhu
cầu trên thị trường đó,từ đó mà đạt được kq lớn trong hđ kinh doanh of mình.
_Giúp cho các DN gia tăng nhanh được doanh số bán trong giai đoạn tăng trưởng và phát
triển of chu kì sống of sp,khắc phục hạn chế những rủi ro trong qúa trình hđ kinh doanh
of mình.
*Các mục tiêu cơ bản của chiến lược Marketing:
+Khả năng sinh lời(khả năng thu được lợi nhuận): Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng
hàng đầu of hđsx kinh doanh of DN,chỉ có khi nào thu được lợi nhuận thì mới tiến hành
sx mở rộng,mới có đk cải tiến & đổi mới kĩ thuật công nghệ,mới có đk cải tiến và nâng
cao đsống cho người lđ đồng thời hoàn thành nghĩa vụ,trách nhiệm với XH.
Lợi nhuận vừa là mục đích vừa là phương tiện of hđsx kinh doanh of DN,nó là động lực

mạnh mẽ thúc đẩy sx kinh doanh phát triển,tạo thế cạnh tranh.
+Tạo thế lực trong kinh doanh: Đây là mục tiêu quan trọng of bất cứ 1 DN nào,tạo thế
lực trong kinh doanh có nghĩa là DN phải chiếm lĩnh được nhiều đoạn thị trường&có khả
năng đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của thị trường đó.
Để làm được điều đó thì DN phải có khả năng liên doanh liên kết,hợp tác với các DN
khác trong và ngoài nước,phải tích tụ tập hợp được nguồn vốn lớn,có nguồn nhân lực dồi
dào,sản phẩm làm ra tốt,có khả năng đứng vững trước sự cạnh tranh của thị trường,trên
cơ sở đó buộc các DN khác phải phụ thuộc vào mình.
+An toàn trong kinh doanh: để thể hiện sự an toàn trong kinh doanh thì các DN phải tìm
những thị trường,những vùng kinh doanh an toàn mà ở đó chính trị-xã hội ổn định,kinh tế
tăng trưởng phát triển bền vững.
An toàn trong kinh doanh ko có nghĩa là DN ko dám đầu tư vào những ngành,những lĩnh
vực độc đáo mới mẻ mà an toàn trong kinh doanh là phải biết cách chọn thị trường đầu tư
an toàn,thị trường XNK an toàn,sự an toàn&phát triển về chất lượng sx kinh doanh và
dám chấp nhận rủi ro.
+Đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lđ: Đây là mục tiêu có tính chất quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của DN.
+Bảo vệ môi trường sinh thái.
Câu 6: Phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh tác động đến chiến lược
Marketing của DN?
Trả lời:
1)Môi trường kinh doanh vĩ mô.
-Các yếu tố về kinh tế như thu nhập quốc dân và thu nhập bình quân tính theo đầu
người,tình trạng xuất nhập khẩu,tỷ giá hối đoái tiền tệ,tình hình lạm phát,…
-Vai trò của Chính phủ:
+Các chính sách kinh tế của CP như chính sách về thuế,….
+Luật pháp của NN như luật về thuế,sự hội nhập kinh tế quốc tế,đường lối ngoại
giao,vai trò của Đảng cầm quyền.
-Các yếu tố về XH như tốc độ tăng hoặc giảm dân số,chính sách chuyển dịch cơ cấu giữa
các vùng miền,trình độ văn hóa,trình độ dân trí khác nhau,phong cách cũng như quan

niệm sống khác nhau.
-Các yếu tố tự nhiên như thời tiết,khí hậu,tài nguyên thiên nhiên,mức độ ô nhiễm môi
trường.
-Các yếu tố về kỹ thuật-công nghệ.
2)Môi trường tác nghiệp: +Đối thủ cạnh tranh là 1 yếu tố rất đông tác động mạnh đến
chiến lược Marketing của DN.
Có các loại đối thủ cạnh tranh như:
-Cạnh tranh mong muốn là các đối thủ cạnh tranh thể hiện những khát vọng của người
tiêu dùng,muốn thỏa mãn các dạng nhu cầu cụ thể-mong muốn khác trên cơ sở cùng 1
quỹ mua sắm. Chúng là những hàng hóa,dịch vụ có khả năng thay thế cho nhau trong tiêu
dùng để thỏa mãn 1 nhu cầu-mong muốn giống nhau.
-Đối thủ cạnh tranh là các kiểu hàng hóa khác trong cùng 1 ngành hàng(loại hàng).
-Đối thủ cạng tranh là những kiểu hàng hóa khác nhau thỏa mãn cùng 1 mong muốn cụ
thể như nhau nhưng có nhãn hiệu khác nhau.
Yếu tố KH cũng là 1 yếu tố tác động mạnh đến chiến lược Marketing của DN. Mỗi sự
biến động về nhu cầu,về quyết định mua sắm của KH đều buộc DN phải xem xét lại các
quyết định Marketing của mình.
Mỗi DN có thể có 5 loại KH và tạo nên 5 loại thị trường:
• Thị trường người tiêu dùng như cá nhân,hộ gia đình,…
• Thị trường các nhà sản xuất như các cá nhân,các tổ chức DN,…
• Thị trường nhà buôn bán trung gian.
• Thị trường các cơ quan NN và các tổ chức khác.
• Thị trường quốc tế bao gồm các KH là người nước ngoài.
+Các nhà cung ứng như cung ứng về NVL,lao động,vốn,….
3)Môi trường kinh doanh nội bộ:
+Tài chính: bao gồm khả năng vốn tự có và khả năng huy động vốn; CF sx kinh doanh so
với đối thủ cùng ngành hoặc khác ngành.
+Nghiệp vụ kỹ thuật: có 1 đội ngũ cán bộ kỹ thuật có khả năng nghiên cứu độc lập,có đầu
óc cải tiến kỹ thuật k0 ngừng đổi mới. Có khả năng tính toán về CF,phấn đấu để CF ở
mức thấp nhất,xây dựng 1 chiến lược linh hoạt với thị trường,có những chính sách trợ giá

đúng lúc và kịp thời.
+Về nhân sự và bộ máy quản lý: Nguồn nhân lực trong DN phải tinh sảo,hiệu quả,phải
được điều hành thông qua hệ thống thông tin.
4)Môi trường kinh doanh quốc tế:
+Môi trường pháp luật: Tất cả các quốc gia trên thế giới đều xây dựng luật riêng cho
quốc gia mình nhưng toàn bộ các nước trên thế giới vẫn phải tuân theo một luật riêng mà
bất kì nước nào cũng phải thực hiện.Căn cứ vào Môi trường kinh tế,GDP của quốc gia
của địa phương còn tồn tại chính sách tiền tệ.
+Môi trường văn hóa: Thường xuyên quan tâm tới vấn đề tôn giáo và hệ thống chính trị
của quốc gia.
Câu 7: Trình bày khái niệm,nội dung và vai trò của sản phẩm trong chiến lược sản
phẩm của DN?.
Trả lời: I a)Khái niệm sản phẩm: - Sản phẩm là kết quả của quá trình LĐSX của con
người.
Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để thỏa mãn nhu cầu hay một sự
mong muốn của XH đó có thể là những sản phẩm vật chất,sản phẩm dịch vụ hay là những
phát minh sáng chế,những ý tưởng…
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh dựa trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu
cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kì sx kinh doanh của DN.
b)Các bộ phận cấu thành của sản phẩm
Sản phẩm được cấu thành bởi 3 bộ phận cơ bản nói lên cấu trúc của bất kì sản phẩm nào
khi DN sản xuất ra.
Đó là bộ phận cốt lõi,bộ phận hiện thực và bộ phận bổ sung
Trong đó, +bộ phận cốt lõi là bộ phận cơ bản nhất của sản phẩm bao gồm tất cả các lợi
ích chủ yếu mà người mu among muốn nhận được.
+Bộ phận hiện thực bao gồm các yếu tố: Đó là những thuộc tính của sản phẩm,kiểu
dáng,nhãn hiệu,bao bì của sản phẩm nhằm góp phần thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
+Bộ phận bổ sung đó là những công việc,những dịch vụ góp phần hoàn chỉnh và làm tăng
giá trị của sản phẩm,đáp ứng thỏa mãn mọi nhu cầu mong đợi của khách hàng.
c)Vai trò của chiến lược sản phẩm

-Chiến lược sản phẩm là sức sống,là nền tảng của chiến lược chung Marketing,là một bộ
phận quan trọng của chiến lược kinh doanh của DN.
-CLSP là vũ khí cạnh tranh trên thị trường đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của DN trở
nên vững vàng hơn thuận lợi hơn.
-CLSP là một bộ phận của chiến lược chung Marketing nên chỉ khi nào thực hiện tốt
chiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới có đk triển khai và mới có hiệu quả.
-CLSP k0 chỉ đảm bảo cho hoạt động sxkd của DN đúng hướng mà còn giúp cho DN
hoàn thành các mục tiêu của Marketing đã đề ra.
II—Nội dung của chiến lược sản phẩm
1)Chiến lược thiết lập chủng loại sản phẩm
a)Chiến lược thiết lập chủng loại: Với chiến lược này,DN tiếp tục giữ vững và phát triển
vị trí của sản phẩm trên thị trường đã được người tiêu dùng tín nhiệm,mến mộ thì DN cần
phải phát huy. Đồng thời DN cần phải có những biện pháp nâng cao hơn nữa uy tín của
sản phẩm trên thị trường,trên cơ sở đó mở rộng thị trường thu hút thêm nhiều khách hàng
b)Chiến lược hạn chế chủng loại: Với chiến lược này,DN có thể loại bỏ những sản phẩm
bước vào giai đoạn bão hào,suy thoái tức là những sản phẩm k0 được người tiêu dùng ưa
chuộng,bị tẩy chay. Đồng thời DN phải tập trung mọi năng lực để củng cố phát triển
những sản phẩm mà người mua,người tiêu dùng còn yêu thích,mến mộ.
c)Chiến lược biến đổi chủng loại: Với chiến lược này,DN cần phải cải tiến,bổ sung và
nâng cao các đặc tính sd của sản phẩm và các yếu tố phi vật chất gắn liền với sản phẩm
để cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị hiếu,sở thích của người tiêu dùng đang ngày
càng phát triển. Các yếu tố phi vật chất như hình dáng,kích thước,bao bì,trọng lượng…
2)Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm
a)Các yếu tố cần xem xét để nâng cao chất lượng,đặc tính của sản phẩm
-Cần cải tiến về mặt chất lượng của sản phẩm,làm cho sản phẩm đó thỏa mãn tối đa nhu
cầu thị hiếu,sở thích của người tiêu dùng.
-Cải tiến về hình thức,bao bì,mẫu mã,kiểu dáng…để góp phần nâng cao đặc tính của sản
phẩm.
-Cải tiến các tính năng của sản phẩm để làm cho sản phẩm dễ sử dụng,dễ bảo quản và dễ
thay thế phụ tùng.

b)Các yếu tố ảnh hưởng tới chất lượng và đặc tính của sản phẩm.
-Chất lượng nguyên vật liệu sản xuất ra sản phẩm đó.
-Chất lượng trang thiết bị kĩ thuật và dụng cụ sản xuất.
-Chất lượng lao động của đội ngũ kĩ sư,công nhân lành nghề.
-Chất lượng tài liệu: như bản vẽ,bản thiết kế….
-Chất lượng đội ngũ chuyên gia; như cố vấn chuyên gia của nước ngoài .
c)Phương pháp hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Hoàn thiện cấu trúc kĩ thuật của sản phẩm:quy định hình hài,màu sắc,kích cỡ ,công suất
của sản phẩm.
Nâng cao các thông số về mặt kỹ thuật và các chỉ tiêu về kinh tế .
Thay đổi các vật liệu chế tạo sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
Tăng cường tính tiện ích sử dụng của sản phẩm
Nâng cao các chỉ tiêu về mặt kỹ thuật.
Câu 8: Sản phẩm mới là gì? Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới?
Trả lời: A/ Sản phẩm mới là gì?
1)Khái niệm: Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên được DN sx và lần đầu tiên được
trào bán trên thị trường. Sản phẩm mới là sản phẩm mà được DN cải tiến đổi mới 1 số chỉ
tiêu về kinh tế,1 vài thông số về mặt kỹ thuật.
Sản phẩm mới là sản phẩm được sao chép nguyên bản thiết kế của 1 hãng nước ngoài
hoặc 1 DN trong nước nhưng có đổi mới 1 số chi tiết về nội dung và hình thức.
2)Quá trình phát triển sản phẩm mới
Bước 1: Khởi tạo ý tưởng: Việc đề xuất ra các ý tưởng,khởi tạo ý tưởng mục đích là sáng
tạo ra nhiều ý tưởng càng tốt;các ý tưởng đó được khởi tạo từ những nguồn sau:
-Nhu cầu và lòng mong muốn của KH.
-Xuất phát từ ý kiến của các nhà KH,chuyên gia,nhà tạo mẫu và công nhân viên.
-Từ đối thủ cạnh tranh mà ý tưởng được nảy sinh.
-Từ các nhà quản lý,từ chính sách NN và việc hoạch định chính sách.
Bước 2: Sàng lọc ý tưởng: mục tiêu nhằm tuyển chọn những ý tưởng có hiệu quả về KT-
XH-VH tốt nhất,loại bỏ những ý tưởng k0 mang lại lợi ích cơ bản nhất.
Bước 3: Bước thử nghiệm: Đây là bước đưa ra những ý tưởng được lựa chọn để công

chúng đánh giá.
Bước 4: Xây dựng chiến lược Marketing
+Cấu trúc quy mô của thị trường ,khách hàng và mục tiêu KTXH.
+Xác định chất lượng các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của chiến lược đó.
Bước 5: SX thử sản phẩm mới nhằm kiểm tra đánh giá các thông số về kỹ thuật,các chỉ
tiêu về kinh tế trên cơ sở cho 1 số KH,người tiêu dùng dùng thử.
Bước 6: Phân tích kinh doanh
+Ước tính doanh số sẽ đạt được
+Tính toán chi phí các loại
+Xây dựng chiến lược giá thích hợp.
Bước 7: SX hàng loạt sản phẩm.
Bước 8: Thương mại hóa sản phẩm
Câu 9: Trình bày khái niệm,vai trò của giá cả và chiến lược giá cả?
Trả lời:
1)Khái niệm: -Giá cả là 1 khoản tiền mà người bán trù tính có thể nhận được từ người
mua để đổi lại cho người mua quyền sở hữu,quyền sử dụng 1 sản phẩm hàng hóa,dịch vụ
nào đó.
-Chiến lược giá cả là việc DN đưa ra 1 loại giá cho 1sp,1dịch vụ tương ứng trên thị
trường trong từng thời kì để DN có thể bán được khối lượng hàng hóa nhiều nhất và để
đạt được 1 lượng lợi nhuận cao nhất.
2)Vai trò của chiến lược giá cả
-Chiến lược giá cả(CLGC) nó định hướng cho các nhà sx trong việc tiêu thụ sản phẩm vsf
chiếm lĩnh thị trường.
-CLGC là 1 vũ khí cạnh tranh trên thị trường tích cực và hiệu quả.
-CLGC là 1 chiến lược bộ phận của chiến lược chung Marketing vì vậy thực hiện tốt
chiến lược giá cả sẽ tạo cơ sở,tiền đề để thực hiện tốt các chiến lược bộ phận khác.
-CLGC có vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho DN để DN
ngày càng có thế lực mạnh trong kinh doanh.
Chiến lược giá đúng sẽ thu hút được 1 lượng KH lớn,quy mô thị trường ngày càng mở
rộng và có điều kiện để thực hiện tái sx mở rộng cho DN.

Câu 10: Các mục tiêu định giá? Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá của
một DN?
Trả lời:
1)phân tích các mục tiêu định giá
a)Định giá hướng vào lợi nhuận:- Đây là mục tiêu thường xuyên của tất cả các DN.
-Chỉ có thu được lợi nhuận thì DN mới có điều kiện áp dụng các kỹ thuật và công nghệ
hiện đại vào trong SXKD,chỉ có thu được lợi nhuận thì DN mới có điều kiện để mở rộng
quy mô sx,mới có điều kiện thực hiện tốt nghiax vụ với NN,XH và cũng chỉ có thu được
lợi nhuận thì mới có điều kiện cải thiện và nâng cao đời sống cho người lao động.
b)Định giá hướng vào việc chiếm lĩnh thị trường:
Nhà quản trị của DN xd 1 chiến lược giá cho sp và d.vụ của mình nhằm để giữ vững phần
thị trường đã chiếm lĩnh và mở rộng thị trường mới. Muốn thực hiện được điều đó thì DN
phải nghiên cứu gái bán SP của đối thủ,nghiên cứu chi phí sx KD của đối thủ. Nghiên
cứu giá cả của đối thủ để xem giá cả cao hay thấp hơn của mình để từ đó có chính sách
định giá phù hợp.
c)Định giá hướng vào đối thủ cạnh tranh: DN xây dựng 1 chiến lược giá có thể hợp
tác,liên kết với các đối thủ cạnh tranh để mà giữ vững,bình ổn,hợp tác và chiếm lĩnh thị
trường cũng có thể định giá để chống lại đối thủ cạnh tranh.
d)Định giá hướng vào người mua: Đây là mục tiêu định giá nhằm để thu hút lượng KH
ngày càng lớn nhằm vào khả năng thanh toán rất lớn của người mua. Thực hiện mục tiêu
này thì SP của các DN cần phải công khai mức giá bán.
e)Định giá hướng vào chính quyền tức là định giá cho sp hoặc d.vụ có sự kiểm soát của
NN,có sự chỉ đạo của NN,k0 trái với quy định của NN.
f)Định giá hướng vào sản phẩm tức là định giá đối với sản phẩm ,d.vụ trong các giai đoạn
chu kì sống của sản phẩm khi giải quyết đặc biệt là những sp có chất lượng cao,có kỹ
thuật công nghệ hiện đại.
2)Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định giá.
a) Các nhân tố chủ quan trong công ty:
+các mục tiêu Marketing như khả năng sinh lợi,tạo thế lực trong KD,an toàn trong
KD,đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động,cà bảo vệ môi trường sinh thái.

+Chi phí sx: tiết kiệm chi phí sx,tránh lãng phí trong sx.
+CF lưu thông phân phối
+CF cho Marketing.
+Chất lượng và uy tín sản phẩm.
b) Các nhân tố khách quan bên ngoài
+Cầu trên thị trường: Cầu ổn định->giá cả ổn định; Cầu cao->giá cao.
+Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nếu thị trường cạnh tranh hoàn hảo,gay gắt thì giá
sẽ tuân theo quy luật theo gia thị trường. Nếu thị trường cạnh tranh k0 hoàn hảo,vừa
cạnh tranh vừa độc quyền thì giá có xu hướng tăng.
+Khách hàng; luôn luôn định giá theo KH.
+Môi trường kinh tế và sự điều tiết của NN.
3)Lựa chọn phương pháp định giá
a)Phương pháp trực giác: Với phương pháp này các nhà quản trị căn cứ vào kinh
nghiệm,tri thức của mình trong quá trình khảo sát,nghiên cứu thị trường họ nêu lên các
mức giá để cho các nhà lãnh đạo cty,xí nghiệp phân tích,cân nhắc và lựa chọn.
Ưu điểm: nhanh và CF thấp.
Nhược điểm : thiếu cơ sở khoa học,mang tính chủ quan.
b)phương pháp định giá ngang với giá thị trường.
Phương pháp này nhằm mục đích là hợp tác và liên doanh với các đối thủ để ổn định và
giữ vững thị trường. Mặt khác,phương pháp này được thực hiện trong điều kiện CF sx và
chất lượng sp của DN tương ứng với đối thủ cạnh tranh.
c)Phương pháp định giá cao hơn giá thị trường.
Trường hợp có thể xảy ra khi sp của DN có chất lượng đặc biệt rất phù hợp với nhu
cầu,sở thích,thị hiếu của người tiêu dùng đặc biệt là những người tiêu dùng có thu nhập
cao. Tuy nhiên cũng có thể diễn ra trong trường hợp DN cố tình bán giá cao để dồn ép
đối thủ vào tình trạng khó khăn nhất.
Để đảm bảo cho việc thực hiện phương pháp này thì DN cần lưu ý:
-Theo dõi chặt chẽ sự biến động trên thị trường để có những phản ứng kịp thời.
-Phải đảm bảo giữ bí mật công nghệ sx ra sản phẩm để kéo dài chu kì sống của sp.
-Luôn luôn quan tâm tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm.

-Dự đoán được thời điểm xuất hiện sản phẩm mới của đối thủ.
d)Phương pháp định giá thấp hơn giá thị trường.
Phương pháp này thực hiện trong trường hợp nhằm mục đích thu hút KH của đối thủ
cạnh tranh,DN có CF thấp hơn so với đối thủ có thể hàng hóa bước vào giai đoạn bão hòa
và suy thoái,cầu trên thị trường giảm.
4)Công tác xây dựng giá.
Bước 1: Phân tích chi phí:gồm CF sx ; CF lưu thông phân phối và CF Marketing.
Bước 2: Phân tích thị trường
-ước lượng khối lượng hàng hóa có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó trong
từng thời kì.
-Phân tích quan hệ cung-cầu trên thị trường trong từng thời kì.
-Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Bước 3: Xác định mục tiêu định giá.
Bước 4: Phân tích và lựa chọn 1 chính sách giá thích hợp.
Bước 5: Ra quyết định về chính sách giá bán.
Trước khi ra quyết định về chính sách giá bán thì DN phải kiểm tra 1 lần nữa về tất cả
các loại CF và phân tích thị trường để đảm bảo cho chính sách giá bán có khả năng thực
hiện tốt nhất.
Câu 11: Trình bày khái niệm,vai trò,chức năng của CLPP?
Trả lời: **Khái niệm,vai trò,chức năng của CLPP
a)K/n: CLPP là phương thức hđ của DN nhằm để đưa ra các qđịnh vận động hàng hoá
vào các kênh phân phối nhằm để khai thác hợp lý nhất những nhu cầu của thị trường
b)Vai trò của CLPP
- Một CLPP hợp lý sẽ làm qtrinh kd của DN trở nên an toàn và hiệu quả
- Trong kd CLPP hợp lý sẽ giảm được sự cạnh tranh và làm quá trình lưu thông hàng hoá
trở nên nhanh chóng thuận lợi
- CLPP góp phần quan trọng trong qtr cung cấp sp,hàng hoá cho KH đúng tg,đúng địa
điểm,đúng sp KH yêu cầu
c)Chức năng của CLPP
- Chức năng thay đổi quyền sở hữu sp: Thông thg trong kd các nhà sx ko làm n/vụ tieue

thụ sp mà n/vụ này đc giao cho các phần tử trung gian,đó là các nhà đại lý,các nhà bán
buôn,bán lẻ Như vậy hàng hoá sẽ được chuyển giao quyền sở hữu nhiều lần
- C/n vận động di chuyển hàng hoá: C/n này thực hiện qua các hđ chủ yếu: vận
chuyển,đóng gói,bốc xếp,bảo quản,dự trữ…
- C/n cung cấp thông tin 2 chiều: Qtr phân phối hàng hoá đồng thời là qtr truyền tải thông
tin từ nhà sx đến các nhà lưu thông phân phối và ng tiêu dùng,và ngược lại thông tin từ
ng tiêu dùng phản hồi lại nhà sx.Nhờ đó mà duy trì được mối quan hệ kte ngày càng trở
nên chặt chẽ giữa ng sx và ng tiêu dugnf
- C/n san sẻ rủi ro trong kd.Qtr phân phối chính là qtr san sẻ rủi ro trong kd giữa nhà sx
với các nhà lưu thông phân phối.Trong nền kte thị trường,đây là c/n quan trọng
Câu 12:Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối? Các loại kênh phân phối ,những
ưu điểm và nhược điểm của mỗi loại kênh?
a)Căn cứ lựa chọn kênh phân phối:
+Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa:gồm những hàng hóa khó bảo quản,dễ hư hỏng,người ta
phải lựa chọn kênh PP trực tiếp để tránh tổn thất,tránh giảm chất lượng sản phẩm.
-Những hàng hóa đơn chiếc,có kỹ thuật cần hướng dẫn khoa học việc lắp đặt,sd,bảo
quản,sửa chữa cần chọn kênh PP trực tiếp hoặc kênh PP gián tiếp cấp 1.
(Tự vẽ lấy sơ đồ trong vở)
-Gồm những hàng hóa có thể để được lâu dài như xi măng,sắt thép,gạch ngói,…
+Căn cứ vào các phần tử trung gian: -khả năng tài chính
-khả năng về cơ sở vật chất-kỹ thuật.
-khả năng về tổ chức,kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm.
-lực lượng đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm,có hiểu biết về sản phẩm.
b)Các loại kênh phân phối
*Kênh phân phối là sự tập hợp các tác nhân tham gia vào quá trình hđ phân phối để tổ
chức và vận chuyển hàng hóa từ NSX đến nơi tiêu dùng đạt đc hiệu quả k.tế cao nhất.
**Đặc trưng của kênh phân phối:
-Chiều dài của kênh PP biểu thị số lượng các giai đoạn trung gian trong kênh PP. nếu 1
kênh PP có nhiều giai đoạn trung gian thì đc gọi là kênh PP dài và ngược lại.
-Chiều rộng của kênh PP biểu thị số lượng địa điểm PP trong cùng 1 giai đoạn của kênh

-Chiều sâu của kênh biểu thị mức độ PP hàng hóa từ NSX đến NTD cuối cùng.
*Thông thường có 2 loại kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp(kênh PP ngắn)
- Kênh phân phối gián tiếp(kênh phân phối dài)
+ Kênh phân phối trực tiếp
- Ưu điểm: Là loại kênh phân phối phản ánh mqh kte trực tiếp giữa nàh sx và người tiêu
dùng.Loại kênh phân phối này tiết kiệm chi phí và tập trung lợi nhuận trong tay nhà sx
- Nhược điểm: không có điều kiện để chuyên môn hoá sx, ko tăng nslđ và hạ giá thành sp
được,chịu rủi ro.Thường sd cho hàng hoá tươi sống
+ Kênh phân phối gián tiếp
- Ưu điểm: Có các phần tử trung gian do đó nàh sx thiết lập được mqh kte XH rất rộng
rãi;quy mô thị trg đc mở rộng;chuyên môn hoá qtr sx,có đk nâng cao nslđ và hạ giá thành
sp;k/n quay vòng vốn nhanh;mở rộng và phát triển quy mô sx
- Nhược điểm: Chi phí lớn,lợi nhuận bị san sẻ
Ưu điểm,nhược điểm của các phần tử trung gian phân phối
* Nhà bán buôn:
-Ưu điểm: vốn lớn,cơ sở vật chất kĩ thuật hđại,có sức đẩy hàng hoá lớn,sức hút nhiều,có
vai trò chi phối thị trường
- Nhược điểm: có tính rủi ro ( đại lý bán lẻ ko bán đc -> ko có khả năng thanh toán)
* Các nhà bán lẻ
- Ưu điểm: - Bán mọi nơi,mọi lúc,mọi loại KH
- Chia nhỏ hàng hoá,t/m cho nhu cầu của ng tiêu dung
-Bán tất cả những thứ mà KH cần.
-Bán ghi sổ cho KH n0 chỉ là những KH quen.
- Nhược điểm: có thể bị chuột,gián,…làm hỏng hàng hóa.
*Nhà đại lý: Là những người ddc ủy thác nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa of NSX hoặc của
nhà bán buôn bán lẻ. Họ có thể hđ theo danh nghĩa của mình or là hđ theo danh nghĩa của
nhà ủy thác.
Các nhà đại lý có thể đc chia ra làm nhiều loại:
+Căn cứ theo quyền hạn của đại lý,có thể đc chia ra làm 3 loại:
-Đại lý toàn quyền là ng` đc thay mặt ng` ủy thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề

trong kinh doanh.
-Tổng đại lý là ng` đc ủy nhiệm làm 1 phần việc nhất định nào đó của ng` ủy thác vd
như ký hợp đồng mua hoặc bán 1 chủng loại hàng hóa nào đó trong và ngoài nước.
-Đại lý đặc biệt là ng` đc ủy thác làm 1 phần việc nhất định do ng` ủy thác giao cho vd
như mua hoặc bán 1 sp có giá trị cao với 1 giá cả nhất định.
+Căn cứ vào mqh giữa đại lý và nhà ủy thác có thể chia ra làm những loại đại lý sau;
-Đại lý hoa hồng là ng` ủy thác tiến hành hđ danh nghĩa của mình,CF là do ng` ủy thác
chịu,thù lao mà ng` đc ủy thác hưởng là 1 khoản tiền nhất định tùy theo khối lượng và
tính chất công việc hoàn thành.
-Đại lý đặc quyền là đại lý duy nhất cho 1 ng` ủy thác để thuwch hiện 1 hành vi mua or
bán nào đó tại 1 khu vực nhất định và trong 1 thời gian nhất định.
-Đại lý kinh tiêu: là đại lý mà ng` hđ(ng` ủy thác) với danh nghĩa và CF của mình,thù lao
đối với họ là 1 khoản chênh lệch giữa giá bán và giá mua.
*Các nhà môi giới: ra đời nhằm để chắp nối nhu cầu thị trường giữa họ với các nhà bán
buôn,các nhà đại lý,NTD. Họ hđ trong 1 thị trường ngầm( k0 có thị trường,k0 có bãi
chợ,k0 có hàng,k0 tiền n0 hđ rất hiệu quả) giúp hàng hóa lưu thông thông suốt.
Câu 13: K/n và vai trò và tính tất yếu khách quan của CLXTHH
• K/n: CLXTHH là 1 CL bp quan trọng của CLCM mà DN có thể sd để tác động
vào thị trường mục tiêu nhằm để đạt hiệu quả kd cao nhất.Thực chất của
CLXTHH là thực hiện các hđ truyền tin về sp,về DN tới các loại KH để thuyết
phục họ mua sp cho DN.Vì vậy cũng có thể gọi CLXTHH là hđ truyền thông
marketing
• Tính tất yếu khách quan của CLXTHH
- Do tính quy luật diễn biến tâm lý của ng nhận tin thường trải qua 3 gđoạn: gđ
liên hệ,gđ tình cảm, gđ hành vi
Gđ liên hệ: gđ tiếp cận,tìm kiếm thông tin
Gđ tình cảm: xàng lọc,lựa chọn thông tin
- Các cty xí nghiệp khác nhau thường sd những công cụ xúc tiến hỗn hợp khác
nhau
- Việc xđ CLXTHH càng trở lên tinh tế nhạy cảm khi 1 công cụ nào đó được sd

để tăng thêm sức mạnh và hiệu quả cho chiến lược và hỗ trợ cho các công cụ
khác
Câu 14: Nội dung của CLXTHH
a) Quảng cáo
- K/n: Là việc sd ko gian và tg thông qua các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
tin về 1 sp or dvu nào đó cho KH
- Mục tiêu của QC:
+ Giúp DN gia tăng doanh số bán nhờ đó đạt được hiệu quả kte cao
+ Giúp DN mở rộng thị trường,quy mô ngày càng lớn
+ Thu hút được sự chú ý của các loại KH và thuyết phục họ đc về các lợi ích của
sp,dvu nhờ đó củng cố đc thái độ và lòng tin của KH đvới DN
- C/n của QC:
+ Giới thiệu sp mới với KH
+ Duy trì được KH hiện có,phát triển KH mới
+ Xd và phát triển uy tín cho sp và DN
+ Cải thiện mqh giữa các thành viên trong kênh phân phối và giữa các phần tử
trung gian với nhà sx
+ Hỗ trợ chương trình bán hang giúp chon g` bán hàng bán đc nhiều hàng hơn
- Y/c của QC:
+ Lượng thông tin cao do lượng tin đưa ra trong thời gian ngắn,ko gian hẹp,kinh
phí hạn hẹp nên phải đbảo lượng thông tin cao để gay sự chú ý đvới ng nhận tin
+ Đảm bảo tính pháp lý và tính trung thực,ngôn ngữ quảng cáo phải ngắn gọn,rõ
ràng và tập trung,ng đưa tin phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về mặt pháp lý về bản tin
QC
+ Đảm bảo tính hợp lý:mỗi tin QC phải sd phương tiện QC thích hợp,phù hợp với
tâm lý ng nhận tin,phù hợp với tgian,ko gian,ng nhận tin
+ Đảm bảo tính nghệ thuật
+ Đảm bảo tính đồng bộ,đa dạng và phù hợp với ngân sách dành cho QC
- Các phương tiện QC
+ Tạp chí,báo chí:chi phí thấp,đông đảo người nhận tin,lưu giữ được.Tuy nhiên có

nhược điểm là các vùng sâu,vùng xa nhận thông tin chậm,có thể bị thất thoát,mất mát
+ Truyền thanh: ko bị giới hạn về ko gian,chi phí thấp,tuy nhiên đối với ng thính
giác kém thì nhận thông tin khó khăn
+ Truyền hình: phát huy tối đa lợi thế về hình ảnh,âm thanh,màu sắc,gây ấn tượng
mạnh với KH,tuy nhiên chi phí cao
+ Phim ảnh: sd cho các loại chuyên đề,chủ đề or hàng hoá xuất nhập khẩu,phát
huy tốt hiệu quả về hình ảnh,âm thanh đặc biệt là phản ánh tốt qtr sx kd nhưng chi phí
cao
+ Áp phích quảng cáo: khá linh hoạt và hiệu quả,cho phép khai thác các lợi thế về
hình ảnh,kích cỡ màu sắc,chủ đề quảng cáo.Nhược điểm là chi phí lớn
+ Qua bao bì,nhãn hiệu sp và trực tiếp trên sp phải ngắn gọn,cxac,gây sự chú ý
của KH vào sp,phải đẹp,hấp dẫn
+ Trực tiếp trên các phương tiện giao thông
+ Qua internet:thông dụng và hiệu quả,chi phí thấp
+Qua bưu điện: gửi thư
*Các bước thực hiện chu kì QC
B1: Xđ mục tiêu
B2:Xđ đối tượng nhận tin(tất cả các loại KH)
B3:Lựa chọn các phương tiện thông tin
B4:Xd nội dung QC
-tên gọi sp,cơ sở sx.
-giới thiệu lợi ích của sản phẩm
-giới thiệu hình thức
-các điều kiện mua bán
-giới thiệu địa điểm nơi giao dịch,sđt.
B5: Lập kênh QC: -Chủ thể QC
-Đối tượng QC
- Đối tượng nhân tin
-Phương tiện thông tin,xđ thời gian thực hiện và phương thức QC
*Xác định ngân sách và hiệu quả QC

_Xđ ngân sách dựa trên doanh số bán
_Đánh giá hiệu quả kinh doanh căn cứ vào; Tâm lý và kinh tế.
b) Bán hàng trực tiếp
- Là 1 hđ giao tiếp giữa ng bán và ng mua,nói rộng hơn là mqh kte giữa nhà sx và tiêu
dùng
- Ưu điểm: + Tạo mqh thân thiện lâu dài giữa DN với KH
+ Kích thích sự p/ứ đáp lại giữa ng mua và ng bán,trên cơ sở đó mà các
nhà sx chế tạo,thu thập đc những thông tin hữu ích từ ng tiêu dùng để ko ngừng cải
tiến,hoàn thiện và nâng cao chất lượng sp
- Hạn chế: + Các nhà sx chế tạo phải bỏ ra 1 khoản chi phí khá lớn để xd cửa
hàng,cửa hiệu hoặc thuê,phải đào tạo huấn luyện tuyển dụng 1 đội ngũ nhân viên bán
hàng
c) Cổ động bán hàng
- Là việc sử dụng các công cụ để khích lệ ng tiêu dùng mua nhiều sp hơn,nhanh hơn
*Sự giống và khác nhau giữa QC và cổ động bán hàng
Quảng cáo Cổ động bán hàng
-đưa ra lý lẽ để thu hút KH đến với cty
nhiều hơn.
-Có td lôi kéo KH từ bên đối tác về với DN
-Tạo ra sự trung thành của KH đối với
thương hiệu,nhãn hiệu,sản phẩm.
-Tạo ra sự phản ứng từ từ có tính chất lâu
bền.
-Đưa ra các hình thức để khích lệ NTD
mua nhiều hàng.
-Có td đẩy sản phẩm về được với KH.
-Phá vỡ lòng trung thành of KH đối với đối
thủ cạnh tranh.
-Tạo ra sự phản ứng nhanh,ngay lập tức.
Vai trò: + cho phép nhà sx chế tạo điều chỉnh ngắn hạn cung cầu trên thị trường

+ Cho phép nhà sx bán nhiều sp hơn mức bt do đó mà DN có thể tạo ra 1
lợi thế về quy mô tiêu thụ sp và giảm bớt chi phí
+ Kích thích ng tiêu dung hăng hái mua sp mới
+ Làm cho ng tiêu dùng có 1 cảm giác hưng phấn mua hàng và coi đó là 1
món lời mà họ nhận được
- Hình thức cổ động bán hàng
+ Kĩ thuật trưng bày sp ở các cửa hàng cửa hiệu
+ Hình thức tặng quà cho KH: quà tặng là 1 sp hữu ích đối với KH,quà tặng ko
phải là 1 sp cạnh tranh với sp,quà tặng ko có tính chất quyến rũ làm cho KH hài lòng
+ Quay thưởng sổ số hoặc vé cào
+ Tài trợ cho các hội nghị,hội thảo,các hội thể thao,hội diễ văn nghệ
+ Xd 1 mối quan hệ thân thiện với giới báo chí,giới truyền thông và xd mqh chặt
chẽ với nhà phát minh,các nhà kte kĩ thuật,xd mqh với chính quyền địa phương,công
chúng sở tại