tiểu luận đề tài lập kế hoạch và chiến lược cho vụ việc đàm phán tại công ty viral work

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>TRƯỜNG CAO ĐẲNG</b>

<b>THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍMINH</b>

<b>ASSIGNMENT</b>

<b>KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>NHĨM: 5</b>

<b>ĐÁNH GIÁ NHÓM VỀ: ASM CHƯƠNG 1,2</b>

<b>ĐÚNGHẠN</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN<small>... 5</small>

LỜI CAM KẾT<small>... 6</small>

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU<small>...7</small>

1.1Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp:...7

1.1.1.Thông tin chung:<small>... 7</small>

1.1.2. Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp:<small>...7</small>

1.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển:<small>...7</small>

1.1.4. Văn hóa doanh nghiệp<small>...9</small>

1.1.5. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu<small>...10</small>

1.1.6.Phong cách người lãnh đạo<small>...11</small>

1.2 Giới thiệu cuộc đàm phán...11

1.2.1. Thời gian, địa điểm diễn ra đàm phán<small>...11</small>

1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức<small>12</small>1.2.3.Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận<small>... 12</small>

1.2.4.Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàmphán vụ việc đàm phán<small>...13</small>

CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN<small>...14</small>

2.1 Chủ thể tiến hành cuộc đàm phán...14

2.2 Bối cảnh của cuộc đàm phán...14

2.2.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Viral Work:<small>...14</small>

2.2.2 Lý do tham gia cuộc đàm phán của các Sharks :<small>...15</small>

2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán:...15

CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN<small>16</small>3.1 Bước 1: Mục tiêu chính của Viral Work :...16

3.2 Bước 2: Mục tiêu cụ thể:...16

3.3 Bước 3: Thứ tự ưu tiên của Viral Work:...16

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

3.4 Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của Viral Work:...16

3.5 Bước 5: Xác định giải pháp thay thế tốt nhất đối với cuộc đàm phán của Viral Work:...17

3.6 Bước 6: Xác định các giới hạn của Viral Work:...17

3.7 Kế hoạch và chiến lược cho cuộc đàm phán của các Shark:...17

3.8 Bước 8: Vẽ thang giá trị cho cuộc đàm phán của Viral Work và Shark Dũng:...21

3.9 Bước 9: Bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán của Viral Work và các Shark:...21

3.10 Bước 10: Lịch trình của cuộc đàm phán:...22

CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP<small>...24</small>

4.1 Diễn biến cuộc đàm phán:...24

4.2 Đánh giá cuộc đàm phán của Viral Work và Shark Dũng:...26

4.2.1 Thành công của cuộc đàm phán:<small>...26</small>

4.2.2 Đánh giá chung cuộc đàm phán:<small>...</small>264.3 Đề xuất giải pháp

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

LỜI CẢM ƠN

Lời nói đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô Nguyễn Thị TrânChâu - Giảng viên bộ môn “Kỹ năng đàm phán” đã trang bị cho chúng e m những kiếnthức, kỹ năng cơ bản cần có để hồn thành được bài bảo vệ cuối mơn này.

Chúng em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến gia đình và bạn bè đã ln hỗ trợvà giúp đỡ chúng em để chúng em có thể hồn thành được bài bảo vệ cuối mơn này.

Tuy nhiên trong quá trình nghiên cứu đề tài, do kiến thức chun ngành cịn hạn chế,nên nhóm chúng em cịn nhiều thiếu xót khi tìm hiểu, đánh giá và trình bày về đề tài. Rấtmong nhận được sự quan tâm, góp ý của Cơ để đề tài nhóm em có thể được đầy đủ vàhồn chỉnh hơn.

Cuối cùng nhóm em xin gửi lời chúc sức khỏe và thành đạt đến cơ cùng tồn thể giađình và bạn bè.

Nhóm em xin chân thành cảm ơn!

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

LỜI CAM KẾT

Nhóm chúng em xin c am đoan đề tài LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHOVỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY VIRAL WORK là thành quả của một quá trìnhhọc tập và nghiên cứu nghiêm túc, độc lập dưới sự hướng dẫn của Cô Nguyễn Thị TrânChâu. Tất cả nội dung trong bài tiểu luận không có bất kỳ sự gian lận hay sao chép củangười khác, đó là sản phẩm do chính chúng em đã đạt được sau quãng thời gian học tậptại trường cũng như kết hợp nghiên cứu. Các số liệu và minh chứng được trình bày trongbáo cáo là hồn tồn đúng sự thật. Nếu có bất kì vướng mắc hay vấn đề nào phát sinhchúng em xin được chịu mọi trách nhiệm.

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU1.1Tóm tắt nội dung ngắn gọn về doanh nghiệp:

1.1.1.Thông tin chung:

- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần ViralWorks

- Trụ s ở chính của cơng ty: 69/18 Đặng Thùy Trâm, Phường13, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh

- Số điện thoại: 0937016393- Email: Website: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp:

1.1.3. Lịch sử hình thành và phát triển:

• ViralWorks là một dự án vừa ra mắt vào tháng 03/2018, Viral Works là 1 nền tảngcông nghệ cho phép khách hàng (doanh nghiệp) và người có ảnh hưởng đến cộng

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

đồng (influencers) trao đổi và quản lý các cơng việc quảng cáo (jobs) thơng qua cơchế tìm kiếm đối tác phù hợp (best matching) một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất.• ViralWorks kết nối những những người có tầm ảnh hưởng tới cộng đồng (KOL –

Key Opinion Leader). KOL có thể là ngôi sao, hot instagram, facebook, beautyblogger, vlogger hay bất kì ai đam mê review. KOL thích hợp đến với những doanhnghiệp đang có nhu cầu sử dụng hình ảnh của cá nhân có sức ảnh hưởng, phục vụ chochiến dịch marketing của họ. ViralWorks là trung gian, sẽ hưởng 20% hoa hồng từviệc kết nối và quảng bá hình ảnh Marketing.

• Tạo ấn tượng mạnh sau chương trình Shark Tank Việt Nam

• Dành cho Influencer: Không chỉ đơn thuần là câu chuyệ n của người mua, kẻ bá n,ViralWorks thật sự mang đến cho Influencer một mơi trường làm việc lành mạnh, nơicác bạn có quyền được lựa chọn công việc và những sản phẩm, nhãn hàng phù hợpvới sở thích cá nhân, trở thành người tiên phong trải nghiệm sản phẩm chất lượng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

ViralWorks tin rằng Influencer sẽ trở thành một công việc nghiêm túc, đáng được trântrọng và nhận được những lợi ích thiết thực.

• Dành cho Brand: B ằng việc cung cấp chính xác số liệu, cập nhật liên tục xu hướngmạng xã hội, sự thấu hiểu giới trẻ cũng như công nghệ thông minh, chúng tôi tin rằngViralWorks sẽ mang đến giải pháp Digital Marketing toàn diện cho các nhãn hàng.

ViralWorks đang từng bước khẳng định vị thế trong lĩnh vực Influencer Marketingvới sản phẩm chính là platform kết nối Brand và Influencer – cho phép khách hàng(doanh nghiệp) tìm kiếm được người ảnh hưởng đến cộng đồng (Influencer) một cáchnhanh chóng và tiện lợi nhất.

1.1.4. Văn hóa doanh nghiệp

<b>TẦM NHÌN</b>

Phát triển Viralworks để chiếm ít nhất 60% thị trường

Trở thành công ty cung cấp các dịch vụ giải pháp truyền thông, nhân sự hàng đầu ViệtNam

<b>SỨ MỆNH</b>

<b>Đối với thị trường: Cung cấp các sản phẩm – dịch vụ chất lượng vượt trội và am hiểu</b>

khách hàng. Bên cạnh giá trị chất lượng vượt trội, trong mỗi sản phẩm – dịch vụ đềuchứa đựng những thông điệp văn hóa, nhằm thỏa mã n tối đa nhu cầu chính đáng củakhách hàng.

<b>Đối với cổ đơng và đối tác: Đề cao tinh thần hợp tác cùng phát triển, luôn gia tăng các</b>

giá trị đầu tư hấp dẫn và bền vững.

<b>Đối với nhân viên: Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo</b>

và nhân văn; tạo điều kiện thu nhập cao và cơ hội phát triển công bằng cho tất cả nhânviên.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>Đối với xã hội: Hài hịa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích xã hội; đóng góp tích cực và o</b>

các hoạt động hướng về cộng đồng, thể hiện tinh thần trách nhiệm công dân và niềm tựhào dân tộc.

<b>GIÁ TRỊ CỐT LỖI</b>

<b>Tín: bảo vệ chữ Tín như bảo vệ danh dự của chính mình; Ln chuẩn bị đầy đủ năng lực</b>

thực thi và nỗ lực hết mình để đảm bảo đúng cam kết.

<b>Tâm: đặt chữ Tâm làm nền tảng; Ln thượng tơn pháp luật, duy trì đạo đức; Lấy khách</b>

hàng làm trung tâm.

<b>Trí: coi sáng tạo là sức sống, là đòn bẩy phát triển; Đề cao tinh thần dám nghĩ, dám làm;</b>

Chủ trương xây dựng một doanh nghiệp mà mọi cá nhân đều có tinh thần khởi nghiệp.

<b>Tốc: đặt tôn chỉ “tốc độ, hiệu quả trong từng hành động”; Thực hành “quyết định nhanh</b>

– đầu tư nhanh – triển khai nhanh – bán hàng nhanh – thay đổi và thích ứng nhanh…”

<b>Tinh: “ Dụng tinh bất dụng đa “ đặt mục tiêu: C on người tinh hoa – Sản phẩm/ Dịch vụ</b>

tinh hoa – Cuộc sống tinh hoa – Xã hội tinh hoa.

<b>Nhân: xây dựng c ác mối quan hệ với tinh thần nhâ n văn; coi trọng người lao động như là</b>

tài sản quý giá nhất; Tạo dựng “Nhân hòa” trên cơ sở cơng bằng, chính trực và nêu caosức mạnh đồn kết.

1.1.5. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/ dịch vụ chủ yếu

ViralWorks đang từng bước khẳng định vị thế trong lĩnh vực InfluencerMarketing với sản phẩm chính là platform kết nối Brand và Influencer – cho phépkhách hàng (doanh nghiệp) tìm kiếm được người ảnh hưởng đến cộng đồng(Influencer) một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất.

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

1.1.6. Phong cách người lãnhđạo

<b>Họ và tên: Lê Hồng Thảo QuyênNgày sinh: 1992</b>

<b>Chức vụ trong công ty:nhà đồng sáng lập</b>

(Co-founder) kiêm Giám đốc

<b>Phong cách lãnh đạo:</b>

Người lãnh đạo biết phân chi quyền lực lãnh đạo của mình

Lắng nghe ý kiến cấp dưới, đưa họ vào việc khởi thảo các quyết định, cấpdưới được phát huy sáng kiến

Tham gia vào việc lập kế hoạch và thực hiện kế hoạchTạo bầu khơng khí tâm lý tích cực

Sự lãnh đạo nhiệt huyết, phong thái tự tin1.2 Giới thiệu cuộc đàm phán

1.2.1. Thời gian, địa điểm diễn ra đàm phán

Cuộc đàm phán diễn ra ở chương trình truyền hình trực tiếp Shark Tank (thươngvụ bạc tỷ) tại Việt Nam.

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của Bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức

<b>Nhiệm vụ, chức năng của giám đốc</b>

- Kiểm soát hoạt động chiến lược và thức thi của công ty. Dựa vào dữ liệu vàđầu vào đáng kể từ các lãnh đạo cấ p cao cũng như chỉ đạo và cái nhìn sâu sắc từHội đồng quản trị để đưa ra các quyết định quan trọng và cấp thiết.

- Giải quyết các quyết định chiến lược cấp cao và định hướng cho sự pháttriển chung của công ty.

- Chịu trách nhiệm giúp công ty đặt ra các mục tiêu rộng lớn. Hỗ trợ ban lãnhđạo c ấp cao theo đuổi các mục tiêu đó và đảm bảo cơng ty có đủ nguồn lực đượcquản lý tốt theo ý mình.

- Giám đốc thay mặ t công ty và cổ đông đưa ra quyết định với tư cách làngười được ủy thác.

- Đóng vai trị là đầu mối giao tiếp giữa ban giám đốc và các hoạt động củacông ty. Trong nhiều trường hợp, giám đốc điều hành đóng vai trị là bộ mặt đạidiện của công ty.

1.2.3. Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi Bộ phận

Bộ phận thường đàm phán về bán cổ phần nhận sự đầu tư từ bên ngoàiĐặc điểm chung:

Trực tiếp trao đổi qua lại, cân nhắc và cân bằng các phương án về lợi ích, thươnglượng để tìm ra đáp số chung và đi đến quyết định vấn đề.

Các bên tham gia đều muốn được đáp ứng các nhu cầu, mục tiêu và mục đích.Là một q trình hợp tác đảm nhận khơng phải là cạnh tranh.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Xử lý những khác biệt từ suy nghĩ "thắng anh tránh thua" sang cùng thắng haycùng có lợi.

Ln đạt được mục tiêu của bản thâ n và làm hài lòng đối tác. Đàm phán kết thúcthành công là khởi đầu mới cho một sự hay tác, hai bên cùng có lợi.

1.2.4. Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàm phán vụ việc đàm phán

Viral Work tham dự buổi đàm phán và ký kết chỉ một người duy nhất

<b>Bà Lê Hồng Thảo Quyên</b>

<b>Chức vụ:nhà đồng sáng lập (Co- founder)</b>

kiêm Giám đốc Viral Work

<b>Vai trò:Chịu trách nhiệm ký kết trong buổi</b>

đàm phán; tìm hiểu về các Shark; đàm phá nvề các vấn đề đưa ra mức đầu tư và cổ phần ;đảm bảo chất lượng cuộc đàm phán đượcbám sát định hướng của các Shark. Chuẩn bịthật kĩ, tự nhìn lại mơ hình của mình để cónhững điều chỉnh hợp lí hơn. Giải quyết cácvấn đề, câu hỏi được đặt ra trong quá trình đàm phán

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

CHƯƠNG 2: BỐI CẢNH CỦA VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN2.1 Chủ thể tiến hành cuộc đàm phán

Cuộc đàm kêu gọi số tiền đầu tư là 50.000 USD (1,2 tỷ đồng) cho 5% cổ phần côngty Viral Work do Lê Hồng Thảo Quyên đứng ra đàm phán với các Shark trongchương trình Shark Tank Việt Nam

2.2 Bối cảnh của cuộc đàm phán

Shark Tank Việt Nam là chương trình truyền hình thực tế bắt nguồn từ Mỹ và đượcViệt Nam mua bản quyền của SONY Pictures, những người tham gia là đại diện củaStartup và họ sẽ trình bày dự án của mình và thuyết phục các shark (có thể dịch lànhà đầu tư, hay cịn gọi là cá mập) đầu tư cho Startup.

Người kêu gọi đầu tư sẽ phải trải qua 3 phần cụ thể được nêu sau đây:

– Thứ nhất: những người chơi là doanh nhân khởi nghiệp cần phải giới thiê u thôngtin về sản phẩm/dịch vụ của họ

– Thứ hai: những người chơi là doanh nhân khởi nghiệp cần phải trả lời các câu h ỏicủa sharks

– Thứ ba: Đầu tư hoặc không đầu tư

2.2.1 Lý do tham gia cuộc đàm phán của Viral Work:

Viral Work mới thành lập còn khá non trẻ và ít được biết đến. Để phát triển ViralWork cũng như giới thiệu về công ty và dịch vụ của công ty. Viral Work cần s ự hỗtrợ của những người đi trước, từng trải rót vốn và hỗ trợ cơng ty. Chính vì vậy,Viral Work tìm đến Shark Tank nơ i có những Shark là những “ơng bà lớn” trên

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

Vì Việt Nam hiện có 64 triệu người dùng Facebook, đứng thứ 7 trên Thế giới.Trung bình mỗi người Việt sẽ dành từ 2 - 3 giờ cho các mạ ng xã hội. Với nhu cầusử dụng đó, ngân sách dành cho quảng cáo trên mạng xã hội năm 2018 được dựđoán sẽ lên tới 700 triệu USD. Từ đó, dự án Viralworks đã ra đời để đáp ứng nhucầu thị trường của các Influencer Marketing Việt Nam. Và để đá p ứng nhu cầu kếtnối nhãn hàng với các Influencer Marketting. Lê Hồng Thảo Quyên đã đến vớichương trình Shark Tank kêu gọi đầ u tư từ các Shark để thực hiện dự ánViralworks.

2.2.2 Lý do tham gia cuộc đàm phán của các Sharks :

Tìm kiếm và lựa chọn những cơng ty, doanh nhân khởi nghiệp có các yếu tố dũngcảm, kiên trì và cầu thị.

Muốn giúp đỡ những startup tiềm năng ở Việt Nam, hỗ trợ họ có cơ hội vươn rangồi thế giới.

Rót vốn đầu tư mua cổ phần để thu lợi nhuận2.3 Cấu trúc của cuộc đàm phán:

Cấu trúc của cuộc đàm phán giữa Viral Work và các Shark là cấu trúc hỗn hợp (kếthợp giữa thương lượng phân bổ và đàm phán hợp nhất).

• Với thương lượng phân bổ: từ đầu Thảo Quyên trình bày việc đầu tư cho mình đếncác sha rk đó là 50.000$ cho 5% cổ phần công ty. Nhưng sau thời gian trình bày chocác Shark nghe và các Shark có rất nhiều hứng thú đầu tư cho công ty cô. Và cuốicùng thì Thảo Quyên đã đồng ý về cùng Shark Dũng, Thảo Quyên đã mang về số tiềnđầu tư cho Virak Work hơn gấp 5 lần so với số tiền mong muốn đầu tư ban đầu.• Với đàm phán hợp nhất: Thảo Quyên tuy rằng lúc đầu rất đắng đo với số vốn màcác Shark đã đưa ra cho mình, nhưng cuối cùng thì Thảo Quyên đã chọn về cùng độivới Shark Dũng. Cơ rất hài lịng khi đem về số vốn rất cao cho cơng ty của mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

Cũng như cùng Shark Phú đưa ra những giải pháp chung để cùng nhau phát triển trênlĩnh vực này.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

CHƯƠNG 3: THIẾT LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

3.1 Bước 1: Mục tiêu chính của Viral Work :

Mục tiêu chính là kêu gọi vốn đầu tư để phát triển dự án dự án Viralworks ( dự á nnhằm đáp ứng nhu cầu thị trường của các Influencer Marketing Việt Nam).

3.2 Bước 2: Mục tiêu cụ thể:

Kêu gọi 50 nghìn USD đổi lấy 5% cổ phần công ty. 3.3 Bước 3: Thứ tự ưu tiên của Viral Work:

<b>Quan trọng nhất: Về mặt cổ phần, Viral Work muốn bán 5% cổ phần công ty và tối</b>

đa cũng chỉ 15% vì Viral Work mong muốn vẫn nắm được toàn bộ quyền điều hành vàphát triển đội ngũ, thương hiệu vốn có sẵn của Viral Work.

<b>Quan trọng thứ nhì: Về giá tiền, mức giá mong muốn từ phía Viral Work là 50.000</b>

USD. Nếu bên đàm phán muốn mua cổ phần lớn hơn (tối đa 15%) thì phải tăng mức giáhợp lý.

3.4 Bước 4: Các lợi ích đạt được từ cuộc đàm phán của Viral Work:

<b>Về mặt mối quan hệ: Thông qua cuộc đàm phán, Viral Work và Shark đầu tư có thể</b>

hợp tác tốt đẹp để cùng nhau đào tạo và phát triển đội ngũ, mở rộng thị trường.

<b>Về mặt kinh tế: Thông qua cuộc đàm phán, dự kiến Viral Work có thể mở rộng lớn</b>

hơn thị trường tại Việt Nam qua việc tăng trưởng trong doanh thu giữa InfluencerMarketing và nhãn hàng.

<b>Về mặt phát triển thương hiệu: Thông qua cuộc đàm phán, Shark Tank sẽ giúp</b>

Viral Work nhanh chóng phát triển hình ảnh, thương hiệu của mình tại Việt Nam khi

</div>