Báo cáo kết quả thực hành nghề nghiệp - Nghiên cứu công tác bán hàng tại Công ty TNHH OTTOGI Việt Nam năm 2017-2018
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.42 MB, 82 trang )
<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">
<b>BỘ TÀI CHÍNH </b>
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--- ---
<b>BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP </b>
QUẢN TRỊ KINH DOANH
<b>GVHT: TRẦN THỊ B</b>
<b><small> </small></b><b>TP. Hồ Chí Minh </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2"><b>BỘ TÀI CHÍNH </b>
TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--- ---
<b>BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP </b>
QUẢN TRỊ KINH DOANH
</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3"><b>MỤC LỤC </b>
<b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI ... 1 </b>
<b>1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ... 1 </b>
<b>1.2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU ... 1 </b>
<b>1.3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU ... 2 </b>
<b>1.4. PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ... 2 </b>
2.1.1. Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong DN ... 4
2.1.1.1. Khái niệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 4
2.1.1.2. Bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 4
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công tác bán hàng trong DN ... 4
2.1.2.1. Chức năng của công tác bán hàng trong DN ... 4
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 5
2.1.3. Mục đích, ý nghĩa của cơng tác bán hàng trong DN. ... 5
2.1.3.1. Mục đích ... 5
2.1.3.2. Ý nghĩa ... 5
2.1.4. Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong DN ... 6
2.1.5. Sự cần thiết khách quan của công tác bán hàng trong DN ... 6
<b>2.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ... 6</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong DN ... 6
2.2.1.6. Những quy định của Nhà nước về việc bán ra của hàng hóa ... 8
2.2.2. Các nguyên tắc và phương pháp bán hàng trong DN ... 8
2.2.2.1. Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong DN ... 8
f) Phương pháp bán hàng qua Internet ... 10
2.2.3. Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp ... 10
2.2.3.1. Nghiên cứu thị trường ... 10
2.2.3.2. Xác định kênh bán hàng và lựa chọn kênh bán hàng ... 10
a) Xác định kênh bán hàng ... 10
b) Lựa chọn kênh bán hàng ... 11
2.2.3.3. Phân phối hàng hóa vào kênh ... 11
</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">2.2.3.4. Chính sách bán hàng ... 11
a) Chính sách sản phẩm ... 11
b) Chính sách giá ... 12
c) Chính sách phân phối ... 12
d) Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn ... 12
2.2.3.5. Xúc tiến và triển khai bán hàng ... 12
<b>CHƯƠNG 3. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM .... 16</b>
<b>3.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM ... 16</b>
3.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển cơng ty ... 16
</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">3.2.2. Sản phẩm của công ty ... 21
3.2.3. Thị trường của công ty ... 21
<b>3.3. CƠ CẤU TÔ CHỨC BỘ MÁY VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHỊNG BAN CƠNG TY. ... 21</b>
3.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy ... 21
3.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban ... 22
<b>3.4. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ... 23</b>
3.4.1. Cơ cấu thị trường và doanh thu ... 23
3.4.2. Cơ cấu sản phẩm và doanh thu ... 25
3.4.3. Nhận xét về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây ... 26
4.1.6. Những quy định của Nhà nước về việc bán ra của hàng hóa ... 34
<b>4.2. CÁC NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY. ... 35</b>
4.2.1. Các nguyên tắc của công tác bán hàng ... 35
</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">4.2.2.6. Phương pháp bán hàng qua Internet... 41
<b>4.3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ... 41</b>
4.3.1. Nghiên cứu thị trường tại công ty ... 41
4.3.2. Xác định kênh bán hàng và lựa chọn tại công ty... 44
4.3.4.4. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn ... 48
4.3.5. Xúc tiến và triển khai bán hàng tại công ty ... 48
4.3.5.1. Xúc tiến bán hàng ... 49
4.3.5.2. Triển khai bán hàng... 51
4.3.6. Nhận xét về công tác bán hàng tại công ty ... 55
</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">4.3.6.1. Ưu điểm ... 55
4.3.6.2. Hạn chế ... 56
<b>CHƯƠNG 5. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM NĂM 2017-2018 ... 59</b>
<b>5.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM NĂM 2017-2018 ... 59</b>
<b>5.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OTTOGI VIỆT NAM NĂM 2017-2018 ... 60</b>
5.2.1. Một số kiến nghị nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty ... 60
5.2.1.1. Một số kiến nghị đối với nhà nước ... 60
5.2.1.2. Một số kiến nghị đối với công ty ... 60
5.2.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại cơng ty ... 61
a) Tăng cường, hồn thiện hệ thống kênh phân phối ... 61
b) Tăng cường công tác huấn luyện, đào tạo nhân viên ... 63
c) Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường ... 63
d) Ứng dụng thương mại điện tử vào công tác bán hàng ... 64
<b>KẾT LUẬN ... 67</b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9"><b>DANH MỤC BẢNG </b>
Bảng 3-1. Tình hình trang thiết bị của cơng ty (tính đến 3/2017) ... 17
Bảng 3-2. Cơ cấu lao động của cơng ty từ năm 2014-2016 ... 18
Bảng 3-3. Tình hình tài chính của cơng ty giai đoạn 2014-2016 ... 20
Bảng 3-4. Cơ cấu thị trường và doanh thu năm 2014- 2016 ... 24
Bảng 3-5. Cơ cấu sản phẩm và doanh thu năm 2014- 2016 ... 25
Bảng 3-6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2014-2016 ... 27
Bảng 4-1. Bảng giá một số sản phẩm của công ty (tính đến tháng 3/2017) 47Bảng 4-2. Mức chiết khấu bán hàng của công ty năm 2016 ... 50
Bảng 4-3. Bảng chỉ tiêu doanh số từ năm 2014- 2016 ... 51
Bảng 4-4. Chức danh tuyển dụng nhân sự từ 2014- 2016 ... 52
Bảng 4-5. Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Ottogi ... 53
Bảng 4-6. Mức trợ cấp hàng tháng cho nhân viên công ty năm 2016 ... 55
</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10"><b>DANH MỤC HÌNH </b>
Hình 2-1. Kênh phân phối ... 10
Hình 3-1. Sơ đồ tổ chức bộ máy cơng ty ... 22
Hình 4-1. Cơ Cấu Doanh Thu Năm 2016 theo khu vực ... 30
Hình 4-2. Hệ thống kênh phân phối của Ottogi ... 32
Hình 4-3. Cơ cấu doanh thu theo khách hàng năm 2016 ... 33
Hình 4-4. Sơ đồ hình thức bán bn ... 39
Hình 4-5. Cơ cấu thị trường mì gói năm 2016 ... 43
Hình 4-6. Hệ thống kênh phân phối của công ty ... 44
</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11"><b>DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT </b>
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn DN: Doanh nghiệp
SP: Sản phẩm
THPT: Trung học phổ thông VN: Việt Nam
GTGT: Giá trị gia tăng
</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12"><b>CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI </b>
Trong điều kiện như hiện nay, hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm. Hội nhập đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó cũng đem lại một thách thức vơ cùng to lớn. Xu thế tồn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gắt về vấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hàng hóa trong thương mại quốc tế. Trong hồn cảnh đó, nếu doanh nghiêp thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng, cũng như khơng có được những hướng đi thích hợp thì sẽ khơng tránh khỏi nguy cơ bị đào thải bởi thị trường.
Mặc dù hoạt động của các doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp nhưng vì mục tiêu lợi nhuận cao nhất với chi phí bỏ ra thấp nhất vẫn là mục tiêu chính. Vì thế doanh nghiệp phải ln biết phát huy ưu thế của mình khơng ngừng nâng cao chất lượng, năng suất và hiệu quả kinh doanh. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trường thơng qua các chỉ tiêu đã đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp. Để thực hiện được mục tiêu trên đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tính tốn bao qt mọi mặt, đồng thời hoạt động bán hàng của mỗi đơn vị phải được tổ chức hợp lý và hiệu quả, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng và sự ảnh hưởng của hoạt động bán hàng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại. Cùng với những kiến thức được trang bị ở trường Đại Học Tài chính Marketing, cũng như sự giúp đỡ tận tình của thầy Ths.GVC Lê Văn Qúy và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM
<b>trong q trình thực tập, nên tơi quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu công tác bán </b>
<b>hàng tại công ty TNHH OTTOGI Việt Nam năm 2017-2018” để làm đề tài cho </b>
khóa luận tốt nghiệp của mình. Đề tài nhằm nghiên cứu những thành công và hạn chế của công tác bán hàng tại công ty.
<b>1.2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU </b>
Nghiên cứu cơng tác tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của công ty để
</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">2
thấy được hiệu quả, những ưu nhược điểm từ đó đề xuất nhằm hồn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng, khẳng định thương hiệu, uy tín của cơng ty trên thị trường.
<b>1.3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU </b>
Tổng hợp hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM tại thời điểm nghiên cứu. Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự của kênh, các quy chế hoạt động bán hàng của kênh, đánh giá tình hình kinh doanh của cơng ty thơng qua hệ thống bán hàng, các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống bán hàng, nâng cao doanh thu.
<b>1.4. PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.4.1. Phạm vi nghiên cứu </b>
Tập trung nghiên cứu công tác bán hàng của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM.
Thời gian nghiên cứu: dữ liệu được xem xét trong ba năm 2014-2015-2016.
<b>1.4.2. Phương pháp nghiên cứu </b>
Đề tài nghiên cứu này chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thông qua phương pháp quan sát thực tế, kết hợp thu thập và phân tích tơng hợp, so sánh công tác bán hàng gia đoạn 2014-2016, kết hợp với lý luận để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình.
<b>1.5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI </b>
Đề tài gồm có 5 chương : Chương 1: Tổng quan đề tài.
Chương 2 : Cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 3 : Giới thiệu về công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM.
Chương 4 : Nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM.
Chương 5: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM năm 2017-2018
<b>TÓM TẮT CHƯƠNG 1 </b>
Những vấn đề chính trong chương 1 được thể hiện như sau :
<i>Thứ nhất, đã đưa ra được lý do chọn đề tài, trước sự phát triển của nền kinh </i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">tế Việt Nam hiện nay, doanh nghiệp đang đứng trước những cơ hội cũng như những thách thức mới về hội nhập, sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp, nếu khơng có sự chuẩn bị tốt, doanh nghiệp có nguy cơ bị đào thải khỏi thị trường. Để có thể tối đa hóa doanh thu với chi phí là thấp nhất, doanh nghiệp cần có kế hoạch, tính tốn bao quát mọi mặt, đồng thời hoạt động bán hàng của mỗi đơn vị phải được tổ chức hợp lý và hiệu quả, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác bán hàng trong doanh nghiệp, đó cũng chính là lý do để tôi chọn việc nghiên cứu hoạt động bán hàng làm đề tài cho luận văn của mình.
<i>Thứ hai, mục đích nghiên cứu, cần nghiên cứu công tác tổ chức, vận hành </i>
hệ thống bán hàng để thấy được ưu nhược điểm từ đó đề xuất ý kiến giúp cơng tác bán hàng tại cơng ty hồn thiện hơn.
<i>Thứ ba, đối tượng nghiên cứu chủ yếu là các thành viên tham gia kênh, quy </i>
chế, chiến lược bán hàng, từ đó có thể đưa ra những đánh giá, giải pháp hồn thiện hệ thống bán hàng.
<i>Thứ tư, về phạm vi nghiên cứu của đề tài: tập trung nghiên cứu công tác </i>
bán hàng của công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM với dữ liệu diệu được xem xét trong ba năm 2014-2016, về phương pháp nghiên cứu: đề tài chủ yếu sử dụng phương pháp định tính thơng qua phương pháp quan sát thực tế kết hợp với những tư liệu thu thập về công tác bán hàng tại công ty giai đoạn 2014-2016.
<i>Thứ năm, đề tài có kết cấu gồm 5 chương: chương 1 tổng quan về đề tài, </i>
chương 2 trình bày cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp, chương 3 giới thiệu về công ty TNHH OTTOGI VIỆT NAM ,chương 4 nghiên cứu công tác bán hàng tại công ty, và cuối cùng là chương 5 đề xuất kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao công tác bán hàng tại công ty.
</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15"><b>2.1.1. Khái niệm, bản chất của công tác bán hàng trong DN </b>
<i><b>2.1.1.1. Khái niệm về công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b></i>
Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định từ trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở địi được tiền).
<i><b>2.1.1.2. Bản chất của công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b></i>
Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu. Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (sản xuất- lưu thông- kết thúc sản xuất). Trong q trình lưu thơng, hoạt động bán hàng thể hiện mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, tạo ra giá trị chuyển dịch, chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua. Bán hàng là hoạt động có khả năng đào tạo con người để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất có thể, tích lũy mở rộng quy mô của doanh nghiệp. Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi và lợi ích lâu dài cho cả hai bên. Hay nói một cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoản thuận của hai bên.
<b>2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công tác bán hàng trong DN </b>
<i><b>2.1.2.1. Chức năng của công tác bán hàng trong DN </b></i>
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các cơng việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở
</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền và thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
<i><b>2.1.2.2. Nhiệm vụ của công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b></i>
Nhiệm vụ chính của cơng tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này địi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phịng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau. Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh.
<b>2.1.3. Mục đích, ý nghĩa của cơng tác bán hàng trong DN. </b>
<i><b>2.1.3.1. Mục đích </b></i>
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hố và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu đó là lợi nhuận. Ngồi ra từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn của doanh nghiệp hồn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, từ đó làm tăng vịng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
<i><b>2.1.3.2. Ý nghĩa </b></i>
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình kinh doanh, thơng qua q trình trao đổi. Thông qua hoạt động bán hàng mới thúc đẩy được sản xuất phát triển, góp phần nâng cao năng suất lao động, cung cấp nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của xã hội, góp phần cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng. Mặt khác, thông qua hoạt động bán hàng, giải quyết được mối quan hệ hàng hóa- tiền tệ làm tiền đề cân đối giữa các ngành các trong khu vực nền kinh tế. Đối với mỗi doanh nghiệp bán hàng là điều kiện để sản xuất phát triển, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tăng tốc độ vòng quay vốn và tăng lợi nhuận của doanh
</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">6
nghiệp. Bán hàng là tiền đề cho việc xác định kết quả kinh doanh.
<b>2.1.4. Tầm quan trọng của công tác bán hàng trong DN </b>
Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận,lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác, chỉ qua khâu bán hàng thì hàng hóa mới thực hiện được giá trị tạo ra doanh số giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận. Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo niềm tin đối với khách hàng, đảm nảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường. Bán hàng được coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, do đó các doanh nghiệp đều tập trung phần lớn nguồn lực để có thể xây dựng hoạt động bán hàng thật hiệu quả. Chỉ có bán hàng mới có thể đảm bảo an tồn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
<b>2.1.5. Sự cần thiết khách quan của công tác bán hàng trong DN </b>
Để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường gay gắt như hiện nay đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu xã hội. Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định: “Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người”, tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng cịn khó khăn và phức tạp gấp bội, làm sao để bán được sản phẩm của mình? Đó là câu hỏi của tất cả doanh nhiệp hiện nay. Việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả vô cùng to lớn cho doanh nghiệp, nó mang tính sống cịn, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
<b>2.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP </b>
<b>2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng trong DN </b>
<i><b>2.2.1.1. Thị trường </b></i>
Là yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Nhu cầu thị trường tăng lên làm giảm áp lực cạnh tranh là cơ sở hàng đầu mở rộng thị phần
</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">của doanh nghiệp và ngược lại, khi nhu cầu của thị trường giảm sút là nguy cơ đòi hỏi doanh nghiệp tìm cách chống chọi và bảo vệ thị phần của mình.
<i><b>2.2.1.2. Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm </b></i>
Sản phẩm là những vật thể hữu hình hay vơ hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả năng thỏa mãn những nhu cầu nhất định. Một sản phẩm bao gồm có ba thành phần cơ bản sau: thành phần sản phẩm cốt lõi thể hiện qua công dụng hay lợi ích của sản phẩm như nhãn hiệu, thành phần của sản phẩm hiện thực thể hiện qua đặc điểm cuả sản phẩm như nhãn hiệu, kiểu dáng, đóng gói, thành phần sản phẩm bổ sung thể hiện qua những dịch vụ cộng thêm như lắp đặt, tháo gỡ, giao hàng, bảo hành…Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng..phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng.
<i><b>2.2.1.3. Kênh phân phối </b></i>
Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Muốn hàng hóa dịch vụ được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, mỗi doanh nghiệp đều cần đến sự hỗ trợ của các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối.
<i><b>2.2.1.4. Khách hàng </b></i>
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực marketing vào. Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm. Khách hàng là đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự đòi hỏi của khách hàng ln là thách thức cũng như nó sẽ mở ra những cơ hội mới cho doanh nghiệp.
<i><b>2.2.1.5. Đối thủ cạnh tranh </b></i>
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)
</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">8
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm( đối thủ chủng loại sản phẩm)
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động trên một lĩnh vực nào đó
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
<i><b>2.2.1.6. Những quy định của Nhà nước về việc bán ra của hàng hóa </b></i>
Như: thuế, hạn ngạch, quato, và những công cụ phi thuế quan khác…Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, vài trị của Đảng và Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và thi hành chúng, có ảnh hưởng rất lớn đến cơng tác bán hàng trong DN.
<b>2.2.2. Các nguyên tắc và phương pháp bán hàng trong DN </b>
<i><b>2.2.2.1. Các nguyên tắc của công tác bán hàng trong DN </b></i>
<i><b>a) Nguyên tắc Pareto(80-20) </b></i>
Trong kinh doanh, chúng ta nhận ra rằng 20% nguồn nhân lực chính có thể tạo ra 80% doanh thu, và 80% nguồn lực còn lại chỉ tạo ra 20% doanh thu. Pareto chính là công cụ giúp nhà quản trị nhận ra và tách biệt những vấn đề quan trọng ra khỏi những vấn đề không quan trọng.
<i><b>b) Nguyên tắc giao tiếp trong lần đầu mua hàng </b></i>
Tâm lý chung của khách hàng luôn là mua hàng thử trong lần đầu tiên. Nếu lần đầu tiên mua hàng hài lòng với dịch vụ cũng như chất lượng, họ sẽ tiếp tục mua hàng. Con số 20 đầu tiên tương ứng với việc giao tiếp với khách hàng bằng mắt. Eye-contact luôn được đề cao trong mọi kỹ năng, bán hàng cũng không ngoại lệ. Con số 20 tiếp theo chính là 20 từ đầu tiên bạn giao tiếp với khách hàng. Con số 20 còn lại trong bộ ba số 20 chính là khoảng cách giữa mình và khách hàng.
<i><b>c) Nguyên tắc 4C </b></i>
<i>Capture (Nắm bắt): Nhìn bề ngồi để phán đốn sở thích, phong cách và </i>
“túi tiền” của khách hàng, từ đó nhận ra nhu cầu của họ. Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó trả lời sao cho phù hợp.
</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20"><i>Convince (Thuyết phục): Thuyết phục người nghe là bạn có sẵn những gì họ </i>
muốn, chỉ cho họ thấy dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ đem lại lợi ích cho họ.
<i>Cajole (Ngọt nhạt): Đừng bao giờ quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán. </i>
Khách thấy giá cao họ có quyền đề nghị hạ giá.
<i>Close (Gần gũi): Khi khách hàng đã tin tưởng vào SP, bạn cần đưa ra </i>
những bước đơn giản và rõ ràng để khách hàng có thể mua bán một cách thuận tiện nhất.
<i><b>2.2.2.2. Các phương pháp bán hàng trong doanh nghiệp </b></i>
<i><b>a) Phương pháp bán hàng trực tiếp </b></i>
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm, nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng sẽ có nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
<i><b>b) Phương pháp bán hàng qua điện thoại </b></i>
Là phương pháp bán hàng thông qua đó người bán sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại và không gặp trực tiếp khách hàng.
<i><b>c) Phương pháp bán buôn </b></i>
Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp một, cấp hai, và đối tượng mua hàng thường là các của hàng bán lẻ, nhà bn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận.
<i><b>d) Phương pháp bán lẻ </b></i>
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân khơng mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình.
<i><b>e) Phương pháp bán theo hợp đồng </b></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">10
Là phương pháp bán hàng được thực hiện qua hợp đồng kí kết giữa các bên. Tính chất mua hàng theo phương pháp này thường mua để sản xuất hoặc bán lại với số lượng sản phẩm nhiều và mức độ trung thành với nhãn hiệu cao.
<i><b>f) Phương pháp bán hàng qua Internet </b></i>
Là hoạt động bán hàng trong môi trường Internet. Trong đó, yếu tố quan trọng nhất chính là website– nơi giao dịch giữa người mua và người bán. Một số đơn vị lựa chọn nơi giao dịch trên mạng xã hội, trên blog, forum hay trên các gian hàng điện tử.
<b>2.2.3. Nội dung của công tác bán hàng trong doanh nghiệp </b>
<i><b>2.2.3.1. Nghiên cứu thị trường </b></i>
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau: Thu thập thông tin, là q trình thu thập các thơng tin về: Tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường, về cạnh tranh trên thị trường, về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng...
<i><b>2.2.3.2. Xác định kênh bán hàng và lựa chọn kênh bán hàng </b></i>
<i><b>a) Xác định kênh bán hàng </b></i>
<i><b>Hình 2-1. Kênh phân phối </b></i>
<b>Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3 Kênh cấp 4 </b>
Nhà Bán Lẻ Người TD
DNTM
Nhà Bán Buôn
DNTM
Nhà Bán Lẻ
Nhà Bán Lẻ Nhà Bán
Buôn
Đại Lý Bán Sỉ
Người TD
</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22"><b>Kênh cấp 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối </b>
với người tiêu dùng. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, được giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận
<i>lợi. </i>
<b>Kênh cấp 2: Đây là loại kênh ngắn, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, </b>
<i>doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. </i>
<b>Kênh cấp 3: Việc mua bán hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian, </b>
đó là bán sĩ– bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thơng lớn hơn các kênh
<i>trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm. </i>
<b>Kênh cấp 4: Sự vận động của hàng hóa xuất hiện thêm khâu môi giới trung </b>
<i>gian. </i>
<i><b>b) Lựa chọn kênh bán hàng </b></i>
Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh bán để phân phối hàng hóa: - Yếu tố khách hàng: nếu khách hàng mua đều đặn nhưng với số lượng ít thì kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu đó. Nếu khách hàng mua với số lượng nhiều hưng không thường xun thì kênh phân phối có thể ngắn hơn.
- Yếu tố trung gian: tùy thuộc vào khả nặng thực hiện quảng cáo, thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng của giới trung gian.
- Yếu tố môi trường: khi kinh tế khó khăn, doanh nghiệp thường muốn giảm chi phí nên sẽ áp dụng kênh phân phối ngắn.
<i><b>2.2.3.3. Phân phối hàng hóa vào kênh </b></i>
Sau khi doanh nghiệp xác định được kênh bán hàng của mình cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh. Trước hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng.
<i><b>2.2.3.4. Chính sách bán hàng </b></i>
<i><b>a) Chính sách sản phẩm </b></i>
Chính sách sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp,
</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">12
thủ tục được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách sản phẩm bao gồm tồn bộ các giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm ln thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định. Chính sách sản phẩm đúng đắn là điểm khởi đầu thành công cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường hiện nay không kinh doanh một sản phẩm cố định mà chủ động đa dạng hóa các loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín của cơng ty, hạn chế rủi ro kinh doanh.
<i><b>b) Chính sách giá </b></i>
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hay có thể là những mức giá bán cho từng đối tượng cụ thể. Giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận; gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến chương trình marketing chung. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm của bạn.
<i><b>c) Chính sách phân phối </b></i>
Chính sách phân phối là một cơng cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hố, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế. Một số chính sách phân phối hiện nay đó là: chính sách phân phối rộng rãi khơng hạn chế, chính sách phân phối độc quyền, chính sách phân phối có lựa chọn.
<i><b>d) Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn </b></i>
Doanh nghiệp cần có được chiến lược hoàn hảo, giá sản phẩm hợp lý và chất lượng cao hơn đối thủ thì dễ dàng có được khách hàng. Môi trường kinh doanh ngày càng khó khăn và khốc liệt, nếu doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì đó là cơ hội cho đối thủ cạnh tranh, khách hàng dễ dàng so sánh giá cả và chất lượng của các sản phẩm có cơng dụng như nhau để tìm ra sản phẩm có giá hợp lý nhưng chất lượng đảm bảo hơn.
<i><b>2.2.3.5. Xúc tiến và triển khai bán hàng </b></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24"><i><b>a) Xúc tiến bán hàng </b></i>
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mãi, quảng cáo thương mại, hội chợ, triễn lãm thương mại.
<i><b>b) Triển khai bán hàng </b></i>
<i>Bước 1: phân bổ chỉ tiêu bán hàng: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng là việc quy </i>
định số lượng, doanh số, thị phần cho một bộ phận trong một thời gian quy định (tháng, quý, năm).
<i>Bước 2: tuyển dụng lực lượng bán hàng: Tuyển dụng nhân viên bán hàng là </i>
chuổi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng.
<i>Bước 3: đào tạo lực lượng bán hàng. Mỗi doanh nghiệp phải có chương </i>
trình đạo tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
<i>Bước 4: chính sách chăm sóc nhân viên của doanh nghiệp. Con người là tài </i>
sản vô giá của doanh nghiệp và tổ chức. Ngoài chế độ lương thưởng và các chính sách phúc lợi truyền thống như bảo hiểm, đào tạo, khám sức khỏe định kỳ…
<b>2.2.4. Nhận xét về công tác bán hàng trong doanh nghiệp. </b>
Cơng tác bán hàng có vai trị hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp
<i><b>2.2.4.1. Ưu điểm </b></i>
Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán được hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp mở rộng được quy mô sản xuất kinh doanh,
</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">14
nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
<i><b>2.2.4.2. Hạn chế </b></i>
Bên cạnh những ưu điểm mà hoạt động bán hàng đem lại cho doanh nghiệp thì bán hàng có những hạn chế. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đúng thị trường cho doanh nghiệp không phải là việc dễ dàng. Hay kênh phân phối của doanh nghiệp đóng góp khơng nhỏ vào q trình tiêu thụ hàng hóa, nhưng nếu như việc xác định kênh phân phối khơng chính xác, sẽ ảnh hưởng đến lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp. Để bán được hàng cần có sự hợp tác của lực lượng bán hàng, nhưng việc đào tạo lực lượng vơ cùng khó khăn.
<b>TĨM TẮT CHƯƠNG 2 </b>
Nội dung chương 2 bao gồm hai vấn đề chính đó là:
<i>Thứ nhất, nêu lên sự cần thiết khách quan của việc nghiên cứu công tác bán </i>
hàng trong doanh nghiệp trong đó làm rõ bản chất của bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu và là mắt xích trong chu kì sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (sản xuất- lưu thông- kết thúc sản xuất). Mục đích của hoạt động bán hàng là bán được hàng hóa và thực hiện mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ý nghĩa của hoạt động bán hàng là thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, đáp ứng nhu cầu ngày cao của thị trường đồng thời góp phần cân đối giữa sản xuất và bán hàng. Bán hàng là hoạt động vơ cùng quan trọng, là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp, chỉ có bán hàng mới có thể đảm báo an tồn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp cần tổ chức hoạt động bán hàng thật hiệu quả, hoạt động bán hàng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp qua đó có thể nhận thấy được sự cần thiết của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
<i>Thứ hai, làm rõ nội dung cơ bản của công tác nghiên cứu bán hàng qua việc </i>
phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác bán hàng: thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để nhận thấy được tầm quan trọng của các yếu tố đó trong cơng tác bán hàng. Bên cạnh đó việc nghiên cứu
</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">công tác bán hàng phải tuân thủ những nguyên tắc sau: nguyên tắc Pareto, nguyên tắc giao tiếp trong lần đầu mua hàng, nguyên tắc 4C. Tùy theo đặc điểm sản phẩm của từng doanh nghiệp mà ta áp dụng các phương pháp bán hàng khác nhau như: phương pháp bán hàng trực tiếp, phương pháp bán hàng qua điện thoại, phương pháp bán buôn, phương pháp bán lẻ, phương pháp bán hàng theo hợp đồng và phương pháp bán hàng qua Internet. Tổng hợp các yếu tố trên từ đó doanh nghiệp lựa chọn cách thức tiến hành đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng của mình thơng qua việc nghiên cứu thị trường, xác định kênh bán hàng và lựa chọn kênh phân phối, phân phối hàng hóa vào kênh, xác định chính sách bán hàng, xúc tiến và triển khai bán hàng của doanh nghiệp. Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng trong doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu như sau: doanh số, chi phí, lợi nhuận.
</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">Tổng giám đốc: SHIN CHOONG GUEN
Địa chỉ: Lô G-3-CN, khu công nghiệp Mỹ Phước 2, phường Mỹ Phước, thị xã Bến Cát, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam.
Mã số thuế: 3700860461
Vốn đều lệ: 112.000.000.000 đồng (bằng chữ: một trăm mười hai tỷ đồng).
Công ty TNHH OTTOGI Việt Nam được thành lập chính thức vào ngày 13 tháng 11 năm 2007, theo giấy phép kinh doanh số: 462045000324 do Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bình Dương cấp (xem phụ lục 1).
<i><b>3.1.1.2. Quá trình phát triển. </b></i>
Khởi đầu của OTTOGI Việt Nam từ công ty mẹ ở Hàn Quốc được thành lập vào năm 1987, sau q trình hoạt động kinh doanh thành cơng, đã mở rộng thị trường ra các quốc gia khác trên thế giới như Trung Quốc, New Zealand, Mỹ.. và sau đó là Việt Nam. Việt Nam là một nước đang trên đà phát triển và hội nhập, nhu cầu về thực phẩm ngày càng nên việc đáp ứng cho một bữa ăn có đầy đủ dinh dưỡng và tiết kiệm thời gian rất quan trọng. Ngoài nhà máy được xây dựng đang hoạt động ở Bình Dương, thì Cơng ty OTTOGI Việt Nam đã mở thêm các văn phịng đại diện của mình tại 2 thành phố phát lớn nhất nước ta là Hà Nội và Thành
<i>phố Hồ Chí Minh. Văn phòng tại Thành phố Hồ Chí Minh: Địa chỉ: CENTEC </i>
TOWER, Tầng 6, P.605, Số 72-74 Nguyễn Thị Minh Khai, P.6, Q.3. ĐT :
<i>08-6299-4001/4002. Fax: 08-6299-4003. Văn phòng tại Thành phố Hà Nội: Địa chỉ: số 430 Vạn Phúc. P.Vạn Phúc, Q.Hà Đông. ĐT: 04-35522761. Fax: 04-3552-2761. </i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28"><b>3.1.2. Tầm nhìn sứ mệnh cơng ty </b>
<i><b>3.1.2.1. Tầm nhìn </b></i>
Từ khi thành lập, cơng ty OTTOGI đã chọn cho mình con đường phát triển các sản phẩm của mình về chất lượng để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của mọi người, hướng tới các sản phẩm có hương vị đặc trưng và sự an toàn tuyệt đối.
<i><b>3.1.2.2. Sứ mệnh </b></i>
Cung cấp các sản phẩm an toàn, tiện lợi với chất lượng quốc tế đem lại lòng tin và sự an tâm cho người tiêu dùng. OTTOGI đặt sự phục vụ lên đầu, tạo các sản phẩm phù hợp với con người, đem lại lợi ích, và sự hài lịng cho khách hàng.
<b>3.1.3. Đặc điểm ngành nghề </b>
OTTOGI đã xây dựng nhà máy sản xuất và các trang thiết bị hiện đại, máy móc tiên tiến, các sản phẩm chủ yếu của công ty là mì ăn liền, các loại gia vị, bột, giấm và sốt.. để phục vụ cho các bữa ăn hàng ngày của con người.
<b>3.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY </b>
<b>3.2.1. Các nguồn lực của công ty </b>
<i><b>3.2.1.1. Cơ sở vật chất </b></i>
Cơ sở vật chất của công ty được thể hiện qua bảng sau:
<b>Bảng 3-1. Tình hình trang thiết bị của cơng ty (tính đến 3/2017) Đơn vị tính: Triệu đồng STT Tên thiết bị Số lượng (cái) Nguyên giá Giá trị còn lại </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">18
<b>Nhận xét: </b>
Nhìn chung, cơ sở vật chất được trang bị khá đầy đủ và ngày càng được cập nhật hiện đại phù hợp để đáp ứng cho công việc của mọi nhân viên trong công ty với vốn đầu tư trên 3 tỷ đồng. Bên cạnh đó, trong khu vực nhà máy được trang bị máy móc trang thiết bị, dây truyền sản xuất hiện đại theo công nghệ nước ngồi đảm bảo chu trình sản xuất nghiêm ngặt. Chứng tỏ, công ty đã rất chú trọng về các máy móc, ứng dụng cơng nghệ hiện đại, đảm bảo về chất lượng và năng suất cung cấp sản phẩm cho thị trường. Các máy móc, thiết bị đều mua từ những thương hiệu
<b>IV. Cơ cấu lao động 130 100 139 100 150 100 </b>
Nguồn: Phòng nhân sự
</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30"><b>Nhận xét: </b>
Qua bảng cơ cấu lao động cho thấy tổng số lao động của Công ty tăng dần qua các năm, năm 2014 là 130 người, năm 2015 là 139 người tăng 9 người so với năm 2014, năm 2016 là 150 người tăng 11 người so với năm 2015.
Từ bảng cơ cấu lao động cho thấy sự chênh lệch giữa cơ cấu lao động nam và nữ, số lượng lao động nữ cao hơn năm trong cả ba năm 2014- 2015- 2016. Năm 2014 số lượng lao động nữ là 72 người tương ứng 55%, lao động nam là 58 người tương ứng 45% cơ cấu lao động theo giới tính. Năm 2015 nữ là 76 người tương ứng 55%, nam là 63 người tương ứng 45% cơ cấu. Năm 2016, nữ là 80 người tương ứng 53%, nam là 70 người tương ứng 47% cơ cấu lao động theo giới tính.
Độ tuổi của nhân viên còn khá trẻ và năng động, chủ yếu nằm trong khoảng từ 18- 25 tuổi, năm 2014 số lượng lao động này trong độ tuổi này là 56 người tương ứng 43% cơ cấu lao động, năm 2015 là 60 người tương ứng 43%, năm 2016 là 67 người tương ứng 45% cơ cấu lao động theo độ tuổi.
Về trình độ của người lao động trong cơng ty, ta thấy trình độ của đội ngũ cán bộ còn nằm ở mức trung, số lượng người có trình độ đại học, cao đẳng cịn hạn chế, tuy nhiên số lượng lao động có trình độ cao khơng ngừng tăng lên. Năm 2014, trình độ đại học có 20 người tương ứng 15%, cao đẳng có 14 người tương ứng 11%, trung cấp có 25 người tương ứng 19%, THPT có 71 người chiếm 55% cơ cấu lao động theo độ tuổi. Năm 2015, trình độ đại học có 23 người tương ứng 17%, cao đẳng có 14 người tương ứng 10%, trung cấp có 25 người tương ứng 18%, THPT có 77 người chiếm 55% cơ cấu lao động theo độ tuổi. Năm 2016, trình độ đại học có 25 người tương ứng 15%, cao đẳng có 21 người tương ứng 11%, trung cấp có 32 người tương ứng 21%, THPT có 72 người chiếm 48% cơ cấu lao động theo độ tuổi
Trong cơ cấu lao động của công ty, lực lượng lao động làm việc gián tiếp và trực tiếp tăng dần qua các năm, cụ thể, đối với lực lượng lao động làm việc gián tiếp, năm 2014 là 49 người thì đến năm 2015 là 51 người và năm 2016 là 55 người. Đối với lực lượng lao động trực tiếp, năm 2014 là 81 người, năm 2015 là 88 người và năm 2016 là 95 người.
<i><b>3.2.1.3. Tài chính </b></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32"><b>Nhận xét: </b>
Trong 3 năm 2014- 2016 giá trị tài sản của cơng ty có sự biến động. Năm 2014 tổng tài sản là 112.833 triệu đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 56.561 triệu đồng tương ứng 50,58% và tài sản dài hạn là 56.272 triệu đồng tương ứng 49,92% tổng tài sản. Năm 2015 tổng tài sản là 129.301 triệu đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 67.445 triệu đồng tương ứng 52,16% và tài sản dài hạn là 61.856 triệu đồng tương ứng 47,84% tổng tài sản. Năm 2016 tổng tài sản là 152.090 triệu đồng trong đó tài sản ngắn hạn là 80.100 triệu đồng tương ứng 52,66% và tài sản dài hạn là 71.990 triệu đồng tương ứng 47,34% tổng tài sản. Tổng tài sản năm 2015 tăng 16.468 triệu đồng so với năm 2014 tương đương 14,6%, tổng tài sản năm 2016 tăng 22.789 triệu đồng so với năm 2015 tương đương 17,62%. Sự biến động này gắn liền với sự biến động của hai loại tài sản: Đối với tài sản ngắn hạn: trong năm 2015 giá trị tài sản ngắn hạn tăng 10.884 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 19,2%, năm 2016 tăng 12.655 triệu đồng tương đương tăng 18,76 %. Đối với tài sản dài hạn: trong năm 2015 giá trị tài sản dài hạn tăng 5.584 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 9,92%, năm 2016 tăng 10.134 triệu đồng so với năm 2015 tương đương tăng 16,38%.
<b>3.2.2. Sản phẩm của công ty </b>
Hiện nay OTTOGI Việt Nam cung cấp các sản phẩm sau: Mì (mì dạng gói, dạng ly, dạng tơ, các loại mì sợi..); Dầu (dầu mè, dầu đậu nành…); Gia vị; Giấm; Các loại bột (bột cari, bột chiên xù...); Sốt (sốt mayonnaise, sốt cà chua)…
<b>3.2.3. Thị trường của công ty </b>
Qua nhiều năm hoạt động kinh doanh và thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường, công ty đã xây dựng được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khá rộng lớn trong phạm vi cả nước. Hiện nay, thị trường chủ yếu của cơng ty là ở thành phố Hồ Chí Minh, doanh thu ở TP HCM thường gấp đôi so với Hà Nội.
<b>3.3. CƠ CẤU TÔ CHỨC BỘ MÁY VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC PHÒNG BAN CÔNG TY. </b>
<b>3.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">22
<i><b>Hình 3-1. Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty </b></i>
<b>3.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban </b>
<b>Giám đốc: là người có quyền lực nhất, là người đại diện về pháp luật của </b>
công ty, điều khiển các hoạt động của công ty, mọi hoạt động buôn bán, kinh doanh, kí kết các hợp đồng buồn bán đều phải thông qua sự quyết định của giám đốc.
<b>Phó giám đốc: là người có quyền lực sau Giám đốc, thay mặt Giám đốc </b>
điều khiển các hoạt động của cơng ty, quản lí cơng việc, lên kế hoạch bán hàng và đảm bảo thực hiện kế hoạch và báo cáo kết quả đạt được cho Giám đốc.
<b>Phòng thu mua: chịu trách nhiệm thu mua các nguyên vật liệu, đảm bảo số </b>
lượng và chất lượng phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh.
<b>Phòng sản xuất: là bộ phận nhận các nguyên vật liệu, sau đó thực hiện </b>
cơng việc sản xuất để cho ra sản phẩm cung ứng ra thị trường.
<b>Phịng kế tốn: về phần cơng nợ của cơng ty, kiểm sốt tài chính đảm bảo </b>
cho cơng ty ln hoạt động tốt trong q trình kinh doanh của mình. Trong phịng kế tốn có hai bộ phận là: kế toán và kho. Kế toán thực hiện nhiệm vụ kiểm sốt
<b>GIÁM ĐỐC </b>
<b>PHĨ GIÁM ĐỐC </b>
<b>PHỊNG THU MUA </b>
<b>PHÒNG SẢN XUẤT </b>
<b>PHÒNG KẾ TỐN </b>
<b>PHỊNG KINH DOANH </b>
<b>PHỊNG NHÂN </b>
<b>SỰ </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 34</span><div class="page_container" data-page="34">cơng nợ, hóa đơn..các cơng việc liên quan đến giấy tờ. Bộ phận kho đảm nhiệm việc xuất nhập hàng hóa thực tế, quản lý chất lượng hàng hóa, điều phối hàng hóa cho cơng việc giao nhận, đưa hàng hóa đến khách hàng.
<b>Phịng kinh doanh: bộ phận có trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp </b>
thị và bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, đưa các các chương trình quảng cáo, chiêu thị để đưa hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp tới các khách hàng.
<b>Phòng nhân sự: giúp doanh nghiệp sắp xếp, bố trí và tuyển dụng nhân sự </b>
mới tới các phòng ban, bộ phận sao cho phù hợp với hoạt động sản xuất và kinh doanh của cơng ty và giúp tiết kiệm chi phí.
<b>3.4. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY </b>
<b>3.4.1. Cơ cấu thị trường và doanh thu </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 35</span><div class="page_container" data-page="35">24
<i><b>Bảng 3-4. Cơ cấu thị trường và doanh thu năm 2014- 2016 </b></i>
Đơn vị tính: Triệu đồng
<b>Thị Trường </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 36</span><div class="page_container" data-page="36">Năm 2015, tổng doanh thu tăng 63.393 triệu đồng so với năm 2014 trong đó, thị trường miền Nam có doanh thu tăng 18.131 triệu đồng tương ứng tăng 9%, miền Bắc tăng 30.467 triệu đồng tương ứng tăng 24%, miền Trung tăng 14.805 triệu đồng tương ứng tăng 20% so với năm 2014. Năm 2016, tổng doanh thu tăng 47.441 triệu đồng so với năm 2015, trong đó, thị trường miền Nam có doanh thu tăng 55.227 triệu đồng tương ứng tăng 22%, miền Bắc tăng 6.178 triệu đồng tương ứng tăng 5%, miền Trung giảm 13.936 triệu đồng tương ứng giảm 24% so với năm 2014.
<b>3.4.2. Cơ cấu sản phẩm và doanh thu </b>
<i><b>Bảng 3-5. Cơ cấu sản phẩm và doanh thu năm 2014- 2016 </b></i>
Đơn vị tính: Triệu đồng Nguồn: Phịng kế tốn
<b>So sánh </b>
<b>2015/2014 2016/2015 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Chênh lệch % Chênh lệch % </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 37</span><div class="page_container" data-page="37">26
<b>Nhận xét: </b>
Qua bảng cơ cấu sản phẩm và doanh thu nhận thấy rằng sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất là các loại mì gói. Năm 2014, tổng doanh thu là 339.271 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì là 132.492 triệu đồng tương ứng 39%, gia vị là 91.725 triệu đồng tương ứng 27%, các loại đồ hộp là 64.547 triệu đồng tương ứng 19% và còn lại là các sản phẩm khác với doanh thu là 50.975 triệu đồng tương ứng 15% tổng doanh thu. Năm 2015, tổng doanh thu là 402.674 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì là 165.096 triệu đồng tương ứng 41%, gia vị là 100.669 triệu đồng tương ứng 25%, các loại đồ hộp là 88.588 triệu đồng tương ứng 22% và còn lại là các sản phẩm khác với doanh thu là 48.420 triệu đồng tương ứng 12% tổng doanh thu. Đến năm 2016, tổng doanh thu là 450.113 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì là 180.045 triệu đồng tương ứng 40%, gia vị là 121.531 triệu đồng tương ứng 27%, các loại đồ hộp là 103.526 triệu đồng tương ứng 23% và còn lại là các sản phẩm khác với doanh thu 45.011 triệu đồng tương ứng 10% tổng doanh thu.
Năm 2015, tổng doanh thu tăng 63.034 triệu đồng, trong đó, doanh thu của mì gói tăng 32.604 triệu đồng so với năm 2014 tương ứng tăng 20%, doanh thu của gia vị tăng 8.944 triệu đồng tương ứng tăng 9%, đồ hộp có doanh thu tăng 24.041 triệu đồng tương ứng tăng 27%, còn lại là các sản phẩm khác có xu hướng giảm, doanh thu giảm 2.555 triệu đồng tương ứng giảm 5% so với 2014.
Năm 2016, tổng doanh thu 47.340 triệu đồng, trong đó, doanh thu của gia vị chiếm vị trí số 1 khi có mức tăng cao nhất, tăng 20.862 triệu đồng tương ứng tăng 17% so với năm 2015, mì gói có doạnh thu tăng 14.949 triệu đồng tương ứng tăng 8%, đồ hộp tăng 14.938 triệu đồng tương ứng tăng 14%, các sản phẩm còn lại tiếp tục giảm, với mức giảm là 3.409 triệu đồng tương ứng giảm 7%.
<b>3.4.3. Nhận xét về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây </b>
</div><span class="text_page_counter">Trang 38</span><div class="page_container" data-page="38"><i><b>Bảng 3-6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 2014-2016 </b></i>
</div><span class="text_page_counter">Trang 39</span><div class="page_container" data-page="39">28
<b>Nhận xét: </b>
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ta thấy công ty trong giai đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, năm 2015 tăng hơn 2014 là 118,69% tương đương 63.403 triệu đồng, năm 2016 tăng hơn 2015 là 11,78% tương đương 47.439 triệu đồng, qua đó cho thấy cơng ty hoạt động rất tốt. Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng, năm 2015 tăng 3,623 triệu đồng so với năm 2014 tương đương tăng 20,51%, năm 2016 tăng 3.349 triệu đồng so với năm 2015 tương đương tăng 15,73%. Qua đó nhận thấy rằng, cơng ty đang quản lý
<b>rất tốt các khoản mục thu chi để lợi nhuận có thể đạt mức tối ưu. </b>
<i><b>3.4.3.1. Thuận lợi </b></i>
Công ty gắn chặt mục tiêu kinh doanh với nhiệm vụ phát triển kinh doanh. Là đơn vị sản xuất và phân phối hàng nhập khẩu nên công ty ln duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Cơng ty có đội ngũ nhân viên trẻ vơ cùng năng động do đó năng suất lao động cao, dễ dàng tìm kiếm khách hàng cho cơng ty. Thị trường khá ổn định, nhu cầu về hàng hóa ngày càng cao cũng là cơ hội để công ty nâng cao doanh thu của mình.
<i><b>3.4.3.2. Khó khăn </b></i>
Đi đơi với nhu cầu hàng hóa ngày càng tăng là yêu cầu về chất lượng hàng hóa cũng tăng theo, cơng ty cần đảm bảo cung cấp hàng hóa có chất lượng tốt với giá tốt cho thị trường. Ngoài ra, một số quy định về thuế đối với hàng hóa nhập khẩu cũng là vấn đề khó khăn mà cơng ty gặp phải.
<b>TÓM TẮT CHƯƠNG 3 </b>
Nội dung chương 3 gồm các vấn đề sau:
<i>Thứ nhất: giới thiệu về lịch sử hình thành, quá trình phát triển, tầm nhìn sứ </i>
mệnh và đặc điểm ngành nghề của công ty. Được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 11/2007, công ty chuyên kinh doanh thực phẩm Hàn Quốc. Công ty thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là 112 tỷ đồng. Với sứ mệnh là cung cấp các sản phẩm an toàn, tiện lợi với chất lượng quốc tế đem lại lòng tin và sự an tâm cho người tiêu dùng. Công ty không ngừng phát triển và nâng cao vị thế của mình trên thị trường, đồng thời tuân thủ các chính sách, chế độ luật pháp có liên quan đến
</div><span class="text_page_counter">Trang 40</span><div class="page_container" data-page="40">hoạt động kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hợp đồng kinh tế và các văn bản đã ký kết.
<i>Thứ hai: hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thể hiện qua các nguồn </i>
lực, cơ sở vật chất, tài chính, nhân sự, sản phẩm cũng như thị trường. Công ty đã đầu tư hơn 3,5 tỷ đồng để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiện nay cơng ty có khoảng 150 người và chủ yếu là lực lượng lao động trẻ từ 18 đến 25 tuổi chiếm khoảng 47% trong tổng cơ cấu lao động theo độ tuổi, ngòai ra trong tổng số 150 lao động thì có khoảng 25 lao động có trình độ đại học. Tổng tài sản của cơng ty tính đến năm 2016 là 152 tỷ đồng trong đó tài sản ngắn hạn là là 80 tỷ đồng và tài sản dài hạn là 72 tỷ đồng. Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thực phẩm Hàn Quốc như: mì, gia vị, sốt…Và thị trường chủ yếu của công ty là ở miền Nam với doanh thu khá cao, chiếm 57% tổng doanh thu của thị trường. Với nguồn tài chính dồi dào và cơ sở vật chất khang trang đã giúp công ty không ngừng mở rộng thị trường, nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh. Nhờ các hoạt động kinh doanh hiệu quả mà doanh thu của công ty không ngừng tăng lên, nếu năm 2014 doanh thu là 339.271 triệu đồng thì năm 2016 là 450.113 triệu đồng, tăng 110.842 triệu đồng, tương ứng 132,67% so với năm 2014. Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận công ty cũng tăng. Lợi nhuận năm 2014 là 17.667 triệu đồng, lợi nhuận năm 2015 là 21.290 triệu đồng tăng 3.623 triệu đồng, tương ứng 120,51% so với năm 2014, lợi nhuận năm 2016 là 24.693 triệu đồng tăng 3.349 triệu đồng, tương ứng 115,73% so với năm 2015. Lợi nhuận tăng lên hàng năm cho thấy các hoạt động kinh doanh của công ty đang rất hiệu quả, không ngừng phát triển qua các năm.
</div>
