Chuyên đề thực tập: Thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

TRUONG DAI HỌC KINH TE QUOC DAN

VIEN THUONG MAI & KINH TE QUOC TE

<small>Dé tai:</small>

THUC DAY HOAT DONG BAN HANG TẠI CƠNG TY TNHH

MOT THÀNH VIÊN CHÍNH THẢO HIẾU THANG

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Kim Tuyến

<small>Chuyên ngành : QTKD Thương mại</small>

<small>Lớp : QTKD thương mại 58B</small>

<small>Mã sinh viên : 11165797</small>

Giáo viên hướngdẫn : ThS. Lê Thùy Duong

<small>Hà Nội, tháng 05 — 2020</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

LOI CAM ON

<small>Loi dau tiên, em xin cam on trường đại học Kinh tê Quoc dân và các thay côviện Thương mại & Kinh tê Quoc tê đã tạo cho em một môi trường học tập, nghiên</small>

<small>cứu hiện đại, chuyên nghiệp.</small>

Trong suốt quá trình thực tập và viết chuyên dé thực tập em đã nhận được sự

<small>giúp đỡ tận tình của ThS. Lê Thuy Dương. Em xin chân thành cảm ơn cô!</small>

Em cũng xin cảm ơn lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty TNHH Một thànhviên Chỉnh Thảo Hiếu Thắng đã tạo điều kiện cho em hoàn thành kỳ thực tập mộtcách tốt nhất.

SV: Nguyén Thi Kim Tuyén Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan răng bài chun đề thực tập là cơng trình nghiên cứu củariêng em dưới sự hướng dẫn tận tình của ThS. Lê Thùy Dương. Các thông tin và sốliệu được nêu trong chuyên đề thực tập này là do tôi tự thu thập, trích dẫn và phântích, tuyệt đối khơng sao chép từ bất kì một tài liệu tham khảo nào khác.

Nếu phát hiện có bất ky sự gian lận nào tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm

<small>về nội dung luận van cua mình.</small>

<small>Hà Nội ngày tháng năm 2020</small>

<small>Sinh viên thực hiện</small>

SV: Nguyén Thi Kim Tuyén Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

<small>MỤC LỤC</small>

<small>LOT CAM 8900 a5AAỀ-Ỷ... iii</small>

<small>0/9052 ..aa3... ivDANH MỤC TU VIET TẮTT...- 2-2 £+EE£2SE£EEE£EEEEEEEEEEEE2217112711211211 11.2112. cre. vi</small>

DANH MỤC HÌNH VẼ...--- 22-222 1E 1271122112711 0711 T11 T1 1101 xe vi

<small>90:8) /09/98:7.0163:)1300085...L.... vi</small>

<small>AY CO 9). 0 |</small>

CHƯƠNG 1 NHỮNG VAN DE CƠ BẢN VE HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG TẠI

<small>DOANH NGHIỆP THƯƠNG MAL ...- 22-22 ©S+2EE£SEEEt2EESEEEEEEECEEEEEEEEEEkrrrrerrrvee 3</small>

<small>1.1. Tổng quan về bán hàng ...- 2-2 ¿+ E+EEE£EE£EE£EEEEEE2E1711711271221111. 11c xe 3JNAN(t 18.1516... nan..ố.e... 3</small>

<small>1.1.2. Vai trò của hoạt động bán Huàng...- cà kh HH, 4</small>

<small>1.1.3. Đặc điểm hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mụi...-.... 5</small>

<small>1.1.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng ... 6</small>

<small>1.2. Các nghiệp vu cơ bản của hoạt động ban hàng...- ¿25+ se *+esssersrrsrree 8</small>

<small>1.2.1. Nghiên cứu thi trường và xác định cơ hội bán NAN «0.0.0... cece eee ttt 81.2.2. Hoạch định chiến lược, kế hoạch và chính sách bán hàng,...-..-- 9</small>

<small>1.2.3. Xác định kênh bán và hình thức bám...--25-55sccctcSctecEEerrrrrtrerreerree 11</small>

<small>1.2.4. Thiết kế tổ chức lực lượng bán NANG .o...ceccccccecscecssessesssesssessesssesseessesssessessecssee 131.2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán NAN ...---2-©c+©75eccccccxrerxeerseee 14</small>

<small>1.2.6. Kiểm tra đánh giá... 5-55 S5< SE SE E121122121 1121121111212. 15</small>

<small>1.3. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hang của doanh nghiệp thương</small>

<small>II"... ... 151.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ...- 5-52 55e StcSEeEEcEEtrrrerrrrrkerrree 151.3.2. Nhân tổ bên ngoài doanh nghigp ...c.cccccccsscessesssesssesssessesssesssessesssessecssessseesseees 17CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BAN HANG CUA CÔNG TY TNHH</small>

<small>MOT THÀNH VIÊN CHỈNH THẢO HIẾU THÁNG...---2- 22 ¿©5222 212.1. Đặc điểm cơ bản của công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng... 21</small>

<small>2.1.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doaidÌ...-2-©52 52+ EeEEEEEEEeEEEEEEErrkererrerrees 21</small>

<small>2.1.2. Đặc điểm té chức bộ máy và nguồn nhân lực ...----+©-c+ccccccccccees 23</small>

<small>2.1.3. Đặc điểm về ngn lực tài CHINN ...---2©22©5<+EteEEeEEeEEEEEEEErerkerkervees 25</small>

<small>2.1.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất và trình độ công nghệ ...---cccccscc: 27</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

<small>2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo</small>

<small>;/89/) 20777... . 27</small>

<small>2.2.1. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu</small>

<small>ThhẮNg... 5c ST HE HE 2121211111 ereree 272.2.2. Thực trang kết quả hoạt động bán hang của Công ty giai đoạn 2017-2019...34</small>

<small>2.2.3. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty giai đoạn 2017-2019 38</small>

<small>2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của công fy...--- --- Ăn S series 39</small>

<small>QSL. TIM tte nnố... 39</small>

<small>2.3.2. HAN NE ooeccecccccccseescessessessessesseessessessessessessussssssessessessessuessessessessesssassssesessesseeseess 41</small>

<small>2.3.3. (4À/)8////2ïtiidididiiiiiiđảiỶ... 41CHUONG 3 PHUONG HUONG VA GIAI PHAP THUC DAY HOAT DONG BAN</small>

HANG CUA CONG TY TNHH MOT THANH VIEN CHINH THAO HIEU THANG

<small>¬—... 44</small>

<small>3.1. Dự báo nhu cầu thị trường...--- 22 ¿+ s£SE£EEt2EEEEEE2EE 21171.271.211... 443.1.1. Dự báo nhu cau thị trường mặt hàng vật liệu xây dựng ...--... 44</small>

<small>3.1.2. Cơ hội và thách thức đối với công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng</small>

<small>CONG NOL IAI OT 9E RSS AE raạ-... 453.2. Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty...--- 2-2 xe: 47</small>

<small>3.2.1. Phương hướng phát triỂn của CON Éy...---+- +©s+©se+cxe+rerxsrxcereees 473.2.2. Mục tiêu phát triỄn của CONG Éy...----+--+©52+c2+E++EeEEeEEEEEEEEEEEEErrkerkerrrree 47</small>

<small>3.3. Giải pháp đấy mạnh hoạt động bán hàng... 2-2 + £+E£+E+e£Ezerxerrrree 48</small>

<small>3.3.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của CONG Éy...--- + 5s©cccccckccrcrrerkerrerrrres 48</small>

<small>3.3.2. Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị tFỜïg...---5-©cscccccteccerrcrrkerrsees 49</small>

<small>3.3.3. Xây dựng chiến lược bán hàng ...-- + + 52+ ceEeEteEEEEErrrrerkerrerrrree 513.3.4. Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng,...---- 2c sccccccccea 52</small>

<small>3.3.5. Tăng cường triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại ...-- 533.3.6. Tăng cường huy dONg VOM o.cceccecccecseeccesscessssssesssessessesssessuessesssessuessesssessesssecasee 543.3.7. Da dạng hóa sản PRG .o..cccccccccecscessesssesssessesssesssessuessesssesssessesssessesssesssessesssecssee 553.3.8. MO rOng thi trwO 8n e... 55</small>

<small>3.4. Một số dé xuất kiến nghị với Nha nước và các bộ ngành liên quan... 563.4.1. Xây dựng môi trường pháp lý Ổn định và minh bạch: ...--2-5¿ 56</small>

<small>3.4.2. Đây mạnh xây dựng cơ sở hạ tang phục vụ cho phát triễn kinh tễ... 573.4.3. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiép cận nguon von dé dàng</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

<small>009907. ... 59</small>

<small>DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO...-- 2: 52°£2EE£2EEE£EEE2EEttEEEerxerrrrerri 60</small>

DANH MỤC TỪ VIẾT TÁT

STT Từ viết tắt Viết đầy đủ

<small>1 LLBH Luc lượng bán hang</small>

<small>2 MTV Một thành viên</small>

<small>3 QBLTD Quỹ bảo lãnh tín dụng</small>

DANH MỤC HINH VE

<small>Hình 1.1: Các kênh bán hang trong kinh doanh thương mại ... --- «+ ++s<+x++e++++ 11</small>

<small>Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức...----c+++22++++tttEEkxtrrtttEktrrrttttrrrrtttirrrrrriirrrriieg 23Hình 2.2: Cơ cau nguồn vốn của Cơng ty giai đoạn 2017-2019...---¿--zc5zcc+cze 26</small>

<small>Hình 2.3: Các kênh bán hàng của CON ty ...- -- - --- -- + S< 1.11 SH SH ng ng ng re 31</small>

<small>Hình 2.4: Cơ cầu doanh thu theo từng mặt hàng giai đoạn 2017-2019...----:-z52 36Hình 2.5: Cơ cau doanh thu ban hang theo nhóm khách hàng giai đoạn 2017-2019... 37Hình 2.6: Cơ cau doanh thu bán hàng theo khu vực giai đoạn 2017-2019...--- 38</small>

<small>DANH MỤC BANG BIEU</small>

<small>Bảng 2.1: Thống kê trình độ lao động ...--- 2: 2 ©5¿©+£++++EE£2EE+2EE£EEESEEtEEEerkrzrkrrrrees 24Bang 2.2: Thống kê lao động theo giới tính ...-- 2-2 ¿+ 2+S£+EE+EE+EE+EEEEE+EEEEEeEEerkrrkrree 24Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2017-2019...---2- 2 xe: 25Bảng 2.4: Thống kê tình hình máy móc thiết bi của công ty...---¿- ¿z2 sz+cx+zsze: 27Bảng 2.5: Thông tin cần thu thập và các hình thức Cơng ty thu thập thơng tin... 28</small>

<small>Bang 2.6: Chính sách bán hang ...- --- +: 22+ +23 **E+EE*E+EEEEEEESEEEEEEEEEETErkrrkrkrrkrerkrk 30</small>

<small>Bang 2.7: Doanh thu bán hàng theo nhóm hàng giai đoạn 2017-2019...- 555 <55++ 34Bang 2.8: Doanh thu bán hàng theo nhóm khách hàng giai đoạn 2017-2019... 36Bang 2.9: Doanh thu bán hàng theo khu vực địa lý giai đoạn 2017-2019... -.---- 37Bảng 2.10: Chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng giai đoạn 2017-2019... --- --‹- 38</small>

SV: Nguyén Thi Kim Tuyén Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

<small>Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản của mọi doanh nghiệp, chỉ có bán</small>

được hàng doanh nghiệp mới có thé thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuậntiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động

<small>bán hàng còn có vai trị quan trọng hơn bởi vì chức năng chính của một doanh nghiệp</small>

thương mại là thực hiện lưu thơng hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, việc gia nhập thị trường trở nên dễ

dàng, các doanh nghiệp thương mại phải cạnh tranh với nhiều đối thủ hơn nên hoạt

động bán hàng càng đóng vai trị quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh

Công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng là doanh nghiệp thương mại

<small>hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng. Công ty luôn chú trọng tới</small>

hoạt động bán hàng nhưng vẫn chưa đạt được kết quả như mong muốn.

Từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và tình hình thực tế của cơng tyTNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng em lựa chọn nghiên cứu đề tài “Thức đẩy hoạtđộng bán hang tại Công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiéu Thắng”.

<small>2. Mục tiêu nghiên cứu:</small>

Đề tài này hướng tới 3 mục tiêu:

e Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương

<small>e Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Chỉnh Thao</small>

Hiếu Thắng giai đoạn 2017-2019.

e Đề xuất các giải pháp thúc đây hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTVChỉnh Thảo Hiếu Thắng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:Đối tượng nghiên cứu:

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngĐối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV ChỉnhThảo Hiếu Thắng.

<small>Pham vi nghiên cứu:</small>

e _ Về không gian: Công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng.

e Về thời gian: Thực trạng hoạt động của Công ty trong giai đoạn 2017-2019 và

đề xuất các giải pháp đến năm 2023.

4. Kết cấu:

Chuyên đề được trình bày theo 3 chương:

e Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

<small>thương mai.</small>

<small>e Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Chỉnh</small>

Thảo Hiếu Thắng giai đoạn 2017-2019.

e_ Chương 3: Phương hướng và giải pháp thúc đây hoạt động bán hàng tại Công

ty TNHH MTV Chỉnh Thảo Hiếu Thắng.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

CHƯƠNG 1

NHỮNG VAN DE CƠ BAN VE HOAT ĐỘNG BAN HÀNG

TAI DOANH NGHIEP THUONG MAI

<small>như vậy nhưng đây là cả một q trình khó khăn được C.Mac ví như “bước nhảy nguy</small>

<small>hiểm ””.</small>

Ở góc độ luật pháp bán hàng được cho là hành vi thương mại của thương nhân.Cụ thể luật thương mại 2005 cho rang: “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại,theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyén sở hữu hàng hóa cho bên mua

<small>và nhận thanh tốn; bên mua có nghĩa vụ thanh tốn cho bên bán, nhận hàng và</small>

quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”. Từ góc độ này, ta thấy “bán hàng” bao

gồm các hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng với khách hàng về giá cả,chat lượng, phương thức thanh tốn,...

<small>Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, bán hàng là một khâu cơ</small>

bản, quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Do các khâu trong cả quá trìnhcó sự liên kết chặt chẽ với nhau nên dé bán được hàng hóa cần phải thực hiện tốt tat

cả các khâu. Mục tiêu của bộ phận bán hàng sẽ quyết định tới mục tiêu hoạt động của

các bộ phận khác nên khi các bộ phận lập kế hoạch hoạt động cần phải căn cứ vào kếhoạch của bộ phận bán hàng dé dam bảo cho cả quá trình hoạt động kinh doanh cua

doanh nghiệp được diễn ra thuận lợi.

<small>Cũng theo giáo trình Quản tri Doanh nghiệp Thương mai, ban hang cịn được</small>

xem xét như một q trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngcứu hành vi mua sắm của khách hàng, lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phốihàng hóa vào các kênh, quảng cáo và xúc tiễn bán hàng, kỹ thuật bán hàng ở các cửahàng bán lẻ, đánh giá kết quả và điều chỉnh. Do đây là các công việc có liên hệ với

<small>nhau được thực hiện ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp nên đòi hỏi người</small>

quản trị có các nhìn tong thé, tư duy hệ thống dé điều hịa tốt cả q trình bán hàng.

<small>1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng</small>

<small>Bán hàng là một hoạt động cơ bản quan trọng trong kinh doanh, có vai trò</small>

quyết định tới sự tồn tại của từng doanh nghiệp, và có ý nghĩa lớn đối với nền kinh tế

<small>quôc dân.</small>

<small>e Đổi với nên kinh tế quốc dan:</small>

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là nơigap gỡ của cung và cầu hàng hóa. Từ đó giúp điều hịa cung và cầu, cân bằng nhu cầuxã hội. Ví dụ như luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa đang có giá thấp sang nơi khanhiếm đang có giá cao. Điều này giúp bình ồn giá cả, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của

<small>người dân.</small>

Bán hàng thơng qua hình thức xuất khâu làm tăng kim ngạch xuất khâu, giúp

thu ngoại tệ cho đất nước. Bán hàng xuất khâu còn giúp phát huy tối đa lợi thế của đất

Các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, có thé dựa

vào các biến động của hoạt động mua bán hàng hóa diễn ra trên thị trường dé dự đốn

chính xác nhu cầu xã hội và sức khỏe của nền kinh tế. Căn cứ vào đó, các cơ quan có

thé đưa ra các chính sách phù hợp và kịp thời dé dam bảo cho nền kinh tế vận hànhén định.

e_ Đối với các doanh nghiệp:

Bán hàng là nghiệp vụ trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh

<small>nghiệp là lợi nhuận. Chỉ khi ban được hàng, doanh nghiệp mới có doanh thu, có nghĩa</small>

là thu hồi được vốn, chỉ trả được chỉ phí, tạo ra lợi nhuận. Hoạt động bán hàng cànghiệu quả thì lợi nhuận thu được càng cao. Lợi nhuận cao sẽ giúp doanh nghiệp có điều

<small>kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác. Bán hàng còn giúp doanh</small>

nghiệp thực hiện chu chuyền tiền tệ, đảm bảo cân bằng tài chính.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngDé cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp luôn cố gắng thỏamãn nhu cầu khách hàng. Khâu bán hàng là khâu tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin về hành vi, nhu cầu, mong muốncủa khách hàng. Dựa vào các thông tin đó, ban quản trị sẽ đề ra các chiến lược, kếhoạch kinh doanh phù hợp với thực tế nhất. Ngoài ra cũng do khâu bán hàng là khâutiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên sẽ ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Khicác sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt, được thị trường đón nhận, dịch vụbán hàng của doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt đẹp trong lịng khách hàng thì khơngnhững uy tín đối với người tiêu dùng tăng mà cả uy tín đối với các nhà cung cấp, cáctổ chức tài chính cũng được nâng cao. Như vậy bán hàng là công cụ cạnh tranh mạnhmẽ giúp doanh nghiệp chiến thắng các đối thủ trên thị trường.

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh. Kết quảbán hàng là một trong những căn cứ đề tính năng suất lao động, hiệu quả sử dụng vốn,sử dụng chi phí. Do vậy dựa vào kết quả hoạt động bán hàng có thé đánh giá chiếnlược kinh doanh, trình độ tơ chức, năng lực điều hành của ban quản trị.

Thị trường có xu hướng cạnh tranh khốc liệt hơn, người tiêu dùng ngày càngkhó tính hơn, vì thế để tồn tại được, các doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới khâu

bán hàng, phải xác định không ngừng cải tiến hoạt động ban hang dé đáp ứng tốt hơn

<small>nữa nhu câu của khách hàng.</small>

1.1.3. Đặc điễm hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

Thứ nhất, hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại phải xuất phát từ

<small>hoạt động nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyênmua bán hàng hóa, dịch vụ nên hoạt động nghiên cứu thị trường phải trả lời được 3</small>

câu hỏi: bán cái gì? Bán cho ai? Bán như thế nào? Có nghĩa rằng doanh nghiệp thươngmại phải tìm ra sản phâm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, phải nắm rõđược các đặc điểm, thói quen tiêu dùng của khách hàng, cách thức tiếp cận kháchhàng phù hợp. Thị trường luôn thay đồi nên hoạt động nghiên cứu thị trường phải diễn

<small>ra thường xuyên, liên tục.</small>

Thư hai, doanh nghiệp thương mại thực hiện chuyên về hoạt động mua bánhàng hóa và dịch vụ nên doanh nghiệp có thể sử dụng tất cả các ưu thế của mình trong

việc lựa chọn các loại sản phẩm phù hợp với chất lượng và giá cả khác nhau, thiết lập

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngcác kênh phân phối dé đưa hàng đến nơi tiêu dùng theo đúng yêu cau, lựa chọn các

<small>hình thức bán hàng phù hợp với khách hàng.</small>

Thứ ba, doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn hình thức hoạt động kinhdoanh chun mơn hóa, kinh doanh đa dạng hóa hoặc kinh doanh tơng hợp. Trong khiđó doanh nghiệp sản xuất bị giới hạn bởi trình độ cơng nghệ, trang thiết bị, ngun

liệu đầu vào nên chỉ có thể cung cấp cho thị trường một vài loại sản phẩm nhất định.

Hon nữa danh mục sản phẩm của doanh nghiệp thương mại có thé dé dang thay đôi

theo nhu cầu thị trường.

Thứ tư, sản phâm của doanh nghiệp thương mại về bản chất là sản phẩm dịchvụ. Trong q trình chun đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, doanhnghiệp thương mại cần cung cấp các dịch vụ làm hài lòng khách hàng như: chuyênđưa hàng hóa day đủ, đúng thời gian, địa điểm, đồng bộ,... Dé thu hút khách hang,doanh nghiệp thương mại không chỉ chú trọng tới chất lượng sản phẩm mà phải quantâm cải thiện chất lượng toàn diện, giúp cho khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt

Thứ năm, hoạt động xúc tiến thương mại có vai trị quan trọng đối với hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Xúc tiến thương mại giúp công chúnghiểu biết về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phâmcủa doanh nghiệp so với sản pham cùng loại trên thị trường, nâng cao uy tín của doanhnghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, hội nhập kinh tế, xúc tiến thương mại giúp doanhnghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh, tiếp cận và mở rộng thị trường.

1.L4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quá và hiệu quả hoạt động bán hàng

1.1.4.1. Chỉ tiêu do lường kết quả hoạt động bán hàng

<small>e Chỉtiêu doanh thu:</small>

Tổng doanh thu = tổng lượng hàng bán x giá đơn vị hàng hóa

Tổng doanh thu: là tổng số tiền mà hoạt động bán hàng đem về cho doanhnghiệp bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàngmua chịu hàng hóa và được xác định ngay thời điểm bán.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

Sự biến động của một trong hai yếu tô giá bán và số lượng đều tác động đếndoanh thu. Khi xem xét sự biến động của chỉ tiêu doanh thu cần tìm hiểu rõ tác nhândé có thé đánh giá chính xác tình hình.

Dé có thé đánh giá được kết quả hoạt động bán hàng một cách tốt nhất. Nhàquản trị có thể xem xét các chỉ tiêu doanh thu theo từng mặt hàng, theo từng nhóm

<small>khách hàng, theo thị trường.</small>

<small>e Chỉ tiêu chỉ phí kinh doanh:</small>

Chi phí kinh doanh của một doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tồn bộhao phí về vật chất, về lao động mà doanh nghiệp phải bỏ ra dé sản xuất, tiêu thụ sảnphẩm, tính cả một số khoản tiền thuế gián thu theo quy định dé thực hiện các mục tiêu

kinh tế xã hội của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định.

Đối với doanh nghiệp thương mại chi phí kinh doanh chủ yếu là các chi phí

<small>mua hàng, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp.</small>

© Chỉ tiêu số lượng khách hàng mới:

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, ngồi việc duy trì mối quan hệ với cáckhách hàng sẵn có, doanh nghiệp cần tìm kiếm thêm những khách hàng mới. Nhóm

<small>khách hàng mới sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thi trường, tăng doanh thu,...</small>

<small>e Chỉtiêu lợi nhuận:</small>

Lợi nhuận = Tổng doanh thu — tơng chi phí

Lợi nhuận chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tổ như doanh thu, các khoản giảm

trừ, chi phí bán hàng, giá vốn hàng bán. Dé đánh giá hiệu quả hoạt động bán hang

thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải xem xét nhiều yếu tố tư khâu muahàng đến khâu bán hàng.

<small>1.1.4.2. Chỉ tiéu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hànge Chỉ tiêu doanh lợi trên chi phí kinh doanh:</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

<small>Mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh = (Lợi nhuận / chi phí kinh doanh) x 100%</small>

Chỉ tiêu nay cho thay hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp.Mức doanh lợi của chi phí kinh doanh càng lớn thì với cùng một đồng chi phí bỏ ra

<small>cho hoạt động kinh doanh lợi nhuận thu được càng cao.</small>

<small>e Mức doanh lợi trên doanh thu ban hàng:</small>

<small>Mức doanh lợi trên doanh thu bán hàng = (Lợi nhuận / Doanh thu bán hàng) x 100%</small>

Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh thu bán hàng thực hiện mang lại baonhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa vào chỉ tiêu này doanh nghiệp sẽ biết

<small>được những mặt hàng nào, thị trường nào mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.</small>

e_ Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh:

Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh = (Lợi nhuận / Tổng vốn kinh doanh) x 100%

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp trongkỳ, cụ thể là một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh

<small>1.2. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng</small>

<small>1.2.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hang</small>

Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập thông tin về thị trường mục tiêuvà phân tích các dữ liệu thu được nhằm đưa ra những câu trả lời cho những van dé

<small>phát sinh trong kinh doanh.</small>

<small>Hoạt động nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp thương mại lựa chọn</small>

mặt hàng kinh doanh mà thị trường đang có nhu cầu, lựa chọn cơ cau hàng bán hợp

lý, đề ra chiến lược thu hút khách hàng, xác định các cơ hội bán hàng, xây dựng quy

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngtrình bán hàng thuận lợi cho người tiêu dung,... Tùy vào khả năng và nhu cầu, doanhnghiệp có thé thực hiện nghiên cứu chi tiết hoặc khái quát thị trường.

Nghiên cứu tổng quát là nghiên cứu sơ bộ về các yếu tố cấu thành nên thị

trường như tổng cung, tông cau, giá cả, sự cạnh tranh trên thị trường, và sự vận độngcủa các yếu tô đó theo thời gian. Những thơng tin đó sẽ cung cấp cái nhìn tổng qt

về thị trường, từ đó xác định được những cơ hội và nguy cơ đe đọa tới hoạt động kinh

doanh. Kết hợp với phân tích tiềm lực của doanh nghiệp dé đưa ra những quyết địnhvề xâm nhập thị trường mới hoặc đánh giá lại chiến lược của doanh nghiệp.

Nghiên cứu chỉ tiết thị trường là nghiên cứu thói quen, thị hiếu, hành vi tiêudùng của khách hang dé doanh nghiệp có thé xây dựng chân dung khách hàng mụctiêu. Các thông tin cần quan tâm khi tiến hành nghiên cứu chỉ tiết thị trường là:

e Ai là người mua? Họ thuộc tầng lớp nào? Thu nhập trung bình?e© Mua dé làm gì? Mua khi nào?

<small>e Ho quan tâm tới điêu gi: giá cả, chat lượng, mau mã,.. .?</small>

Ngoài ra, nghiên cứu thị trường chỉ tiết cũng phải nắm rõ các hoạt động củađối thủ cạnh tranh như: giá bán, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, dịch vụ khách hàng,thị phần...

1.2.2. Hoạch định chiễn lược, kế hoạch và chính sách bán hàng

Dựa vảo các thơng tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường, kết hợp

với phân tích khả năng của doanh nghiệp, nhà quản trị sẽ tiến hành hoạch định chiến

lược bán hàng. Chiến lược bán hàng thé hiện những đánh giá của doanh nghiệp vềnhững cơ hội và khả năng nam bắt được những cơ hội đó của doanh nghiệp. Chiếnlược bán hàng thường bao gồm định hướng hoạt động, mục tiêu của doanh nghiệp vàhệ thong giải pháp dé đạt được các mục tiêu đề ra.

Một chiến lược bán hàng đúng dan đóng vai trị quan trọng đối với sự thànhcơng của hoạt động bán hàng. Chiến lược bán hàng có thể được xây dựng theo trình

<small>tự sau:</small>

Một là xác định nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của hoạt động bánhàng. Nhiệm vụ chiến lược là mục đích chính mà hoạt động bán hàng hướng tới, nócó thể là: tối đa lợi nhuận, gia tăng thị phần, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Hệ

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngthống mục tiêu của hoạt động bán hang ở doanh nghiệp thương mai thường bao gồm:doanh số, doanh thu, khối lượng hàng bán, tốc độ phát triển thị phần, chi phí bán hàng,

<small>lợi nhuận.</small>

Hai là phân tích các yếu tố của mơi trường bên ngồi dé tìm ra những cơ hộivà nguy cơ doanh nghiệp phải đối mặt. Ở bước này cần sử dụng các thông tin thu thập

<small>được từ hoạt động nghiên cứu thị trường.</small>

Ba là phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Những biếnđộng từ mơi trường bên ngồi có thể tạo ra cơ hội, nhưng doanh nghiệp có thể nắmbắt được cơ hội đó hay khơng thì phải dựa vào tiềm lực của bản thân doanh nghiệp.Hoặc khi phải đối đầu với các nguy cơ, doanh nghiệp cần phải nắm rõ các điểm yếucủa mình dé khắc phục.

Bốn là xây dựng chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng phải phù hợp vớicả mơi trường bên ngồi, mơi trường bên trong và chiến lược kinh doanh tổng quát

<small>của doanh nghiệp.</small>

Năm là lựa chọn và quyết định chiến lược bán hàng. Nhà hoạch định chiến

lược phải xây dựng bộ tiêu chuẩn chung, gồm cả tiêu chuẩn định lượng và định tính,để so sánh các chiến lược với nhau. Tiêp theo, nhà quản trị sẽ chọn thang điểm cho

các tiêu chuẩn và cho điểm từng tiêu chuẩn dựa theo thang điểm đã chọn. Chiến lược

bán hàng được lựa chọn phải đảm bảo tính khả thi, đảm bao mối quan hệ hài hịa giữa

<small>doanh nghiệp và mơi trường kinh doanh và phải tơn trọng lợi ích của các bên liên</small>

> Lập kế hoạch bán hàng

Đề xây dựng được một kế hoạch bán hàng khả thi cần xác định được mục tiêu bán

<small>hàng chính xác. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thương mại thường là doanh</small>

thu, khối lượng hàng hóa bán ra, thị phan, tốc độ tăng trưởng của thị phan, loi nhuan.

<small>Trinh tu xac dinh muc tiéu ban hang:</small>

<small>e Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp</small>

e Phân tích yếu tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệpe Phân tích yếu tố mơi trường bên trong doanh nghiệp

<small>e Xác định mục tiêu bán hàng</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngMục tiêu bán hàng chính là “cái đích” cần đi tới, kế hoạch bán hàng sẽ là “tắmbản đồ” chỉ dẫn tới đích. Kế hoạch bán hang do phịng kế hoạch tơng hợp hoặc phịngkinh doanh lập ra, có các dạng kế hoạch: theo cấp độ quan lý, theo cấp độ sản phẩm,theo khu vực địa bàn kinh doanh, kế hoạch bán theo khách hàng, theo hình thức bán

<small>hang, theo thời gian.</small>

Tùy theo ảnh hưởng của các lực lượng trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng

có thé lập theo 2 cách: lập kế hoạch tập trung từ trên xuống dưới và lập kế hoạch phân

<small>tán từ dưới lên.</small>

<small>1.2.3. Xác định kênh bán và hình thức bán</small>

<small>Kênh bán hàng: Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, (2016),</small>

“Kénh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phan tử tham gia vào quá trình phânphối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp”. Có thé khái quát về

<small>các kênh bán hàng theo hình sau:</small>

<small>Ngườibán bn</small>

<small>MGTG __» Ngườibán bn</small>

<small>Hình 1.1: Các kênh bán hàng trong kinh doanh thương mại</small>

Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh té Quốc dân

SV: Nguyén Thi Kim Tuyén Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngVới kênh bán hàng trực tiếp hàng hóa lưu chuyên nhanh, giảm được chi phí

<small>lưu thơng, quan hệ giao dịch mua ban đơn giản thuận tiện do đó mà doanh nghiệp có</small>

thê kiểm sốt các quan hệ giao dịch được nhiều hơn, mối liên hệ với khách hàng mậtthiết hơn, đặc biệt chi phí lưu thơng của sản phẩm ít hơn góp phan quan trọng hạ giáthành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh cho sản pham của doanh nghiệp. Tùy theođặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng , khối lượng ít hay nhiều,điều kiện giao nhận vận chuyền mà người mua và người bán thỏa thuận với nhau trên

<small>cơ sở tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luật pháp, chính sách và thông lệ thị</small>

Với các kênh bán hàng qua trung gian, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh bánhàng một cấp hay nhiều cấp tức là kênh bán hàng có một trung gian hay nhiều trunggian. Tuy nhiên, việc lựa chọn kênh bán hàng có nhiều trung gian sẽ khiến cho doanhnghiệp khó kiểm sốt được hàng hóa của mình, đồng thời gia tăng chi phí lưu thơngcủa hàng hóa, tăng giá thành sản phẩm, gây khó khăn cho cạnh tranh của doanh nghiệp

Đề lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp cần phân tích các yêu

e Bản chất của sản phẩm: hàng hóa thơng thường hay hang hóa có tính chatthương phẩm đặc biệt, chu kì sống của sản pham.

e Tình hình thị trường: Số lượng khách hàng, quy mơ mua sắm, chu kì mua sắmcủa mối khách hàng

e_ Chiến lược phân phối hang hóa và giai đoạn phát triển của doanh nghiệpe Lý do thay đổi các kênh phân phối

<small>Hình thức bán hàng: phản ánh mơi quan hệ giữa người mua và người bán</small>

trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyền.

Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại có nhiều hình thức bán hàng khácnhau. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán hàng tại

<small>kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng,</small>

quây hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng. Căn cứ vào khâu luân chuyền hàng hóa cóbán buôn và bán lẻ. Căn cứ vào phương thức bán có bán theo hợp đồng và đơn hàng;thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khâu hàng hóa... Mỗi hình thức bán hàng đều

có những ưu nhược điểm riêng.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngTrong hoạt động kinh doanh, cả người mua và người bán đều có quyền lựachọn hình thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức bánhàng phù hợp sẽ giúp tiết kiệm chi phí bán hang, ban được nhiều hàng hóa hơn. Doanhnghiệp thương mại cần căn cứ vào đặc thù sản phẩm, nguồn lực của doanh nghiệp,hành vi của người tiêu dùng dé lựa chọn các hình thức bán hàng phù hop.

1.2.4. Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng

<small>Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mai, (2016) “Lực lượng bán</small>

hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bánhàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp vớikhách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng ”.

Theo biên chế lao động, lực lượng bán hàng bao gồm:

<small>e Luc lượng ban hàng cơ hữu: là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên</small>

chế của doanh nghiệp. Tùy theo phân công và địa bàn hoạt động lực lượng bán hàng

<small>cơ hữu tại văn phịng cơng ty và lực lượng bán hàng bên ngồi công ty.</small>

e _ Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp thương mai: bao gồm cá nhân, tổ

chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng dé nhậnhoa hồng theo hợp đồng đã ký kết.

e _ Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều lực

<small>lượng bán hàng khác nhau.</small>

Theo chức năng nhiệm vụ, lực lượng bán hàng bao gồm:

<small>e Giam đôc ban hang: giám doc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặctrưởng đại diện bán hàng.</small>

<small>e Cac đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau: người chao hàng, người</small>tiếp nhận đơn hàng, người giao hàng, các kĩ thuật viên,...

Dé hoạt động bán hang đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định quy mô lựclượng bán hàng hợp lý. Nếu quy mô bán hàng nhỏ hơn so với nhu cầu thực tế thì sẽảnh hưởng tới kết quả hoạt động bán hàng, còn nếu quy mơ lớn hơn nhu cầu thực tếthì sẽ lam tăng chi phí bán hang của doanh nghiệp. Bởi vậy khi xác định nhu cầu lực

<small>lượng bán hàng cân dựa vào các yêu tô:</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươnge Mục tiêu và chiến lược bán hang của doanh nghiệp

e Tình hình biến động nhu cầu về hàng hóae- Quy mơ lực lượng bán hàng đề cạnh tranh

<small>e Các định mức vê khôi lượng công việc</small>

Khi đã xác định được quy mô lực lượng bán hàng, tiếp theo cần tô chức lựclượng bán hàng. Các phương án tô chức lực lượng bán hàng:

e Tổ chức bán hàng theo sản phẩm

e Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lýe Tổ chức bán hang theo khách hàng

e Tổ chức bán hang theo ma trận

Mỗi cách tổ chức bán hàng có những ưu, nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần

căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, phạm vi hoạt động, đặc điểm khách hàng, nguồn lực

của doanh nghiệp đề lựa chọn phương án tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.1.2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hang

Dé xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp có thé thực hiện ký kết hợp

đồng kinh tế. Hợp đồng kinh tế là phương thức mua bán tiến bộ nhất. Trong hợp đồngmua bán cần xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phươngthức giao nhận, thanh tốn...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi củacác bên trong hợp đồng đã được xác lập. Các bước tô chức thực hiện hợp đồng:

e Chuan bị giao hàng: Doanh nghiệp phải đảm bảo hàng hóa đủ về số lượng,đúng về mẫu mã chất lượng quy định trong hợp.

e Quyét định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộcvào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hố khơngthay đối.

<small>e Giao hàng.</small>

<small>e Lam thủ tục thanh toán.</small>

e - Khiếu nại: Trong trường hợp một hoặc cả hai bên không tuân thủ hợp đồng thi

các bên có thé áp dụng các điều khoản phat trong hợp đồng hoặc thương lượng, thỏathuận với nhau. Nếu các bên khơng thể thống nhất có thể đưa vụ việc ra trọng tài kinhtế.

<small>_ „ 14</small>

<small>SV: Nguyên Thi Kim Tuyên Lớp: QTKD Thương mai 58B</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương1.2.6. Kiểm tra đánh giá

Dé phát cải thiện hoạt động bán hàng, cần thực hiện kiểm tra đánh giá trongsuốt quá trình triển khai hoạt động bán hàng. Đánh giá hoạt động bán hàng giúp doanhnghiệp nắm được diễn biến và kết qua bán hàng, dé từ đó dua ra biện pháp điều chỉnh.Không chỉ các nhà quản trị tham gia kiểm tra, đánh giá mà mỗi nhân viên cần tự thựchiện hoạt động đánh giá các công việc của mình để tìm ra những ưu điểm cần tiếp tụcphát huy và cả những nhược điểm cần khắc phục.

Khi thực hiện kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng cần dựa vào hệ thống cácchỉ tiêu tuyệt đối và tương đối dé đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng của doanh

<small>nghiệp, các bộ phận và cá nhân tham gia vào hoạt động bán hàng.</small>

<small>Các phương pháp thường sử dụng trong đánh giá hoạt động bán hàng của doanh</small>

<small>nghiệp là: phương pháp khảo sát, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích,</small>

phương pháp phỏng vấn.

Sau khi đã nắm rõ những ưu điểm và khuyết điểm khi thực hiện hoạt động bánhàng cần phải điều chỉnh hoạt động bán hàng. Có thê điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch,tổ chức, nghiệp vụ bán hàng.

1.3. Những nhân té ảnh hưởng tới hoạt động bán hang của doanh nghiệp thương

1.3.1. Nhân tổ bên trong doanh nghiệp

Dé bán được hàng hóa cần sự phối hợp của tất cả các khâu trong quá trình hoạt

động kinh doanh nên hoạt động bán hàng chịu tác động của nhiều nhân tố như: Tam

nhìn, sứ mệnh, mục tiêu của DN; Tổ chức bộ máy của DN, đặc biệt là bộ phận bánhàng; Hệ thống chính sách DN; Nguồn nhân lực phụ trách hoạt động bán hàng; Điều

kiện cơ sở vật chất kỹ thuật; Hoạt động Marketing tổng hợp..

Thứ nhất, tầm nhìn và sử mệnh của doanh nghiệp thé hiện con đường tươnglai doanh nghiệp sẽ trải qua, thê hiện những mục tiêu, những giá trị mà doanh nghiệp

hướng đến. Các mục tiêu và định hướng phát triển của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tớiviệc tô chức hoạt động bán hàng. Ví dụ, nếu mục tiêu của doanh nghiệp là gia tăng thiphần trên thị trường, thì hoạt động bán hàng cần đây mạnh tìm kiếm khách hàng, tìmkiếm thị trường, giảm giá bán. Còn nếu mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa lợi nhuận

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngthì có thé xem xét việc tăng giá bán. Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu kinh doanhhợp lý, để dựa vào đó tiễn hành tổ chức hoạt động bán hàng phù hợp.

Thứ hai, cách thức tô chức bộ máy của doanh nghiệp, đặc biệt là của bộ phận

bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng bởi vi cơ cau tơ chức có chứcnăng xác định rõ trách nhiệm và vai trị của mỗi vị trí trong doanh nghiệp. Sơ đồ tổ

chức cùng với hệ thống phân cấp quyền hạn, các bản mô tả công việc giúp cho nhân

viên hiểu rõ những kỳ vọng của tổ chức với họ và cách thức dé nhân viên đáp ứngđược các kỳ vọng đó. Ngồi ra, cơ cau tơ chức hồn thiện cịn góp phan xác định quychế thu thập, xử lý thông tin dé ra quyết định và giải quyết các van đề của tổ chức mộtcách nhanh chóng và chính xác. Xây dựng cơ cấu tơ chức hợp lý có tác dụng phân bốnguồn lực hợp lý cho từng công việc cụ thé, từ đó có thé tiết kiệm nguồn lực, hạ thấpchi phí nhân cơng, ha giá thành sản phẩm.

Thứ ba là hệ thong chính sách của doanh nghiệp. Các chính sách lương, thưởng

<small>của cơng ty ảnh hưởng lớn tới động lực làm việc của nhân viên. Khi nhân viên có</small>

động lực làm việc sẽ ln cơ gắng hồn thành nhiệm vụ, luôn phục vụ khách hàngmột cách tốt nhất thì hoạt động bán hàng sẽ đạt hiệu quả. Cịn các chính sách đối vớikhách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng của khách hàng. Ví dụchính sách chiết khấu cho khách hàng quen sẽ thu hút và duy trì được nhiều khách

<small>hàng hơn.</small>

Thứ tw là trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên. Như đã nói trên, dé bánđược hàng thì cần sự phối hợp của tất cả các khâu, nên không chỉ riêng nhân viên bánhàng, mà tất cả các nhân viên trong công ty đều ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng.Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng có ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng nhiều hơn,do họ là người tìm kiếm, thuyết phục khách hàng mua hàng. Đội ngũ nhân viên bánhàng mạnh sẽ đem về nhiều đơn hàng, các nhân viên ở các bộ phận khác sẽ phối hợpvới nhau dé cùng thực hiện các đơn hàng. Dé sự phối hợp này diễn ra nhịp nhàng,doanh nghiệp cần phải bố trí nhân sự hợp lý và tơ chức đào tạo dé đội ngũ nhân viênnâng cao kỹ năng, phát huy được hết khả năng của mình.

Thứ năm là điều kiện cơ sở vật chất. Nếu doanh nghiệp có cơ sở vật chất tốt,được trang bị máy móc hiện đại thì việc tơ chức, thực hiện và kiểm soát hoạt động

<small>bán hàng được thực hiện một cách chuyên nghiệp.</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngThứ sáu là hoạt động marketing tông hợp. Hoạt động marketing tong hợp baogồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúctiến.

1.3.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp lànhững nhân tố mà doanh nghiệp không thê kiểm sốt được, tuy nhiên doah nghiệp cóthể chủ động thích ứng với các tác động của chúng. Các nhân tố này đến từ cả môi

<small>trường vĩ mô và môi trường ngành.</small>

<small>1.3.2.1. Mơi trường vĩ mơ</small>

Yếu tố chính trị và pháp luật: Một khu vực có nền chính trị ơn định chính là

miền đất thuận lợi cho kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ dé dàng lập và thực thi các

kế hoạch dài hạn, trong đó có kế hoạch bán hàng, và doanh nghiệp cũng không phải

chịu các rủi ro do các xung đột chính trị gây ra. Cịn hệ thống pháp luật và các chínhsách là cơng cụ dé các Nhà nước điều tiết thị trường, đảm bảo cho nền kinh tế vậnhành nhịp nhàng. Có thể là các chính sách ưu tiên hoặc hạn chế xuất nhập khẩu, cácchính sách thuế... Các chính sách này tạo ra các cơ hội hoặc các thách thức cho hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần chủ động cập nhật, nghiêncứu hệ thống pháp luật dé đưa ra chiến lược phát triển phù hợp.

Yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế bao gồm: cơ cấu nền kinh tế, tốc độ tăng

trưởng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất, ty giá hối đối, các chính

sách về tài chính, tín dụng, kiểm sốt về giá cả, thu nhập bình quân của dân cư, sức

mua, các giai đoạn trong chu kì kinh doanh,... Sự biến động của các yếu tố trên tạo

thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như khi nềnkinh tế đang ở giai đoạn tăng trưởng của chu kì kinh doanh thì các doanh nghiệp cóxu hướng gia tăng đầu tư, tỷ lệ thất nghiệp thấp, người dân có thu nhập cao. Khi đócác doanh nghiệp thương mai cần day mạnh hoạt động bán hang. Còn khi nền kinh tếrơi vào pha suy thối của chu kì thì nhu cầu tiêu dùng sẽ giảm, thị trường sẽ bị thu

nhỏ lại, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh sẽ càng lớn. Lúc này, các doanh nghiệp

thương mại cần có các chiến lược bán hàng hợp lý để vượt qua các khó khăn.

Tuy mơi trường kinh tế là mơi trường đa yếu tố nhưng không phải yếu tố nàocũng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của từng doanh nghiệp cụ thể. Ví dụ như nhu

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 24</span><div class="page_container" data-page="24">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngcầu các mặt hàng thuốc men, nhu yếu phẩm co ban sẽ ít bi ảnh hưởng của suy thoáikinh tế hơn là các mặt hàng xa xỉ phẩm. Vì vậy các doanh nghiệp cần nắm rõ nhữngyếu tố kinh tế chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của minh dé có thé điềuchỉnh hoạt động bán hàng một cách đúng đắn và kịp thời.

Yếu tố văn hóa - xã hội: Tất cả các doanh nghiệp đều phải bán hàng cho conngười. Nhu cầu và hành vi của con người lại bi chi phối bởi các yếu tố văn hóa - xã

hội như: dân số, xu hướng vận động của dân só, tỷ lệ tăng dân sô, sự di chuyên của

<small>dân cư, hộ gia đình, sự phân bộ thu nhập giữa các nhóm người va các vung dia lý, dân</small>

tộc, tơn giáo, đặc điểm tâm lý, phong cách sống,... Ví dụ như ngày nay có rất nhiềungười, đặc biệt là giới trẻ theo đuổi phong các sông xanh. Không chỉ tiêu dung dé thỏamãn các nhu cầu cá nhân, họ còn quan tâm tới môi trường, họ ưu tiên các sản pham

<small>thân thiện với mơi trường và họ cịn địi hỏi các doanh nghiệp phải có trách nhiệm bảo</small>

vệ mơi trường. Những doanh nghiệp đáp ứng được tiêu chí này sẽ được nhiều người

<small>tiêu dùng xanh ủng hộ, hoạt động bán hàng sẽ thuận lợi hơn.</small>

Tương tự như yếu tố phong cách sống, tất cả những yếu tố văn hóa — xã hộikhi thay đổi sẽ tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp này và cũng gây khó khăn cho doanhnghiệp khác. Tuy nhiên các u tơ văn hóa — xã hội thường tiến triển chậm nên khónhận biết, địi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về văn hóa và xã hội. Cũng có những giá trịvăn hóa thứ phát, ngoại lai dễ bị thay đổi. Ví dụ như các trào lưu được tạo ra từ cácbộ phim Hàn Quốc. Doanh nghiệp bán hàng dựa vào các trào lưu này cần cân trọngvì nó khơng bền vững, thường chỉ diễn ra trong thời gian ngăn nên doanh nghiệp phảithay đổi liên tục.

Yếu tổ cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên: Cơ sở hạ tang bao gồm hệ thốngbến cảng, nhà kho, hệ thống giao thông vận tải, cửa hàng cung ứng xăng, dau, điệnnước, hệ thống thơng tin,... Nhìn chung các yêu tố cơ sở hạ tang là điều kiện thuận

lợi hoặc khó khăn chung cho tất cả các doanh nghiệp. Các khu vực có cơ sở hạ tầng

tốt giúp hàng hóa được vận chun nhanh chóng hơn, chỉ phí tiết kiệm hơn, cơng tácbảo quản hàng hóa tốt hơn, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp. Cịn ở khu vực có cơ sở hạ tầng thấp kém, doanh nghiệp sẽ phải chịunhiễu rủi ro trong quá trình vận chuyên và bảo quản hàng hóa, chi phí cũng bị đây lêncao và khó bảo đảm chất lượng sản phẩm giao tới tay người tiêu dùng. Vì vậy Chínhphủ cần dau tư phát triển cơ sở hạ tang dé thúc day kinh tế phát triển. Cịn về phía

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 25</span><div class="page_container" data-page="25">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dươngdoanh nghiệp cần tính tốn cân thận những tác động của cơ sở hạ tang tới hoạt động

<small>kinh doanh của mình.</small>

Điều kiện tự nhiên cũng là yếu tố cần được doanh nghiệp quan tâm khi hoạt

động kinh doanh. Những yếu tố tự nhiên như năng, mưa, bão, lụt, hạn hán, dịch bệnh...

có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ điên hình nhấtlà đại dịch covid-19 đã làm cho các doanh nghiệp phải nhanh chóng thay đổi hìnhthức bán hàng từ truyền thống sang hình thức bán hàng online. Những doanh nghiệpchậm trễ trong việc chuyên đổi sẽ phải đóng cửa vì khơng có khách hàng. Ngồi racịn các u tố của môi trường tự nhiên anh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp như: sự cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên làm thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô,

<small>sự gia tăng của chi phi năng lượng, ô nhiễm môi trường và chi phi xử lý ô nhiễm. Dù</small>

công nghệ có hiện đại bao nhiêu cũng khơng thể giúp các doanh nghiệp tránh đượctác động của các yêu tố tự nhiên. Chính vì thế doanh nghiệp cần có các chiến lược

<small>phát triên bên vững, bảo vệ môi trường.</small>

Yếu tố khoa học — công nghệ: Khoa học công nghệ phát triển nhanh chóngtạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao với giá thành rẻ hơn sẽ tác động lớn đến hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm va bán hàng. Doanh nghiệp cần nắm bắt xu thế dé có thé cungứng ra thị trường những sản phẩm mới, tiên tiến, tránh các sản phâm lỗi mốt. Khoa

học công nghệ cũng được ứng dung trong các hoạt động thương mại dé phục vụ chokhách hàng nhanh hơn, tốt hơn. Các hoạt động như: đặt hàng, thanh tốn, giao nhận,kiểm tra đều có thé thực hiện chính xác và nhanh chóng khi có sự hỗ trợ của khoa học— công nghệ. Doanh nghiệp thương mai cần đào tạo người lao động dé có thê tối ưu

<small>công nghệ hiện đại.</small>

<small>1.3.2.2. Môi trường ngành</small>

Đối thủ cạnh tranh: là toàn bộ các doanh nghiệp cùng kinh doanh các loại

hàng hóa và dịch vụ hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế nhau được cho cùngmột nhu cầu của người tiêu dùng. Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh sẽ bắt buộc cácdoanh nghiệp thương mại phải cải tiến các hoạt động bán hàng, sao cho có thể tiếpcận được nhiều khách hàng hơn, phục vụ khách hàng toàn diện hơn. Trước khi thamgia và trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá cácnhân tố tạo thành mức độ cạnh tranh trong ngành: cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhucầu thị trường về mặt hàng kinh doanh, các rao cản ngăn chặn việc gia nhập hoặc rút

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 26</span><div class="page_container" data-page="26">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

<small>lui khỏi ngành của các doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng phải theo sát các</small>

hoạt động bán hàng của các đối thủ như: giá bán, chương trình khuyến mại, chínhsách giao hàng, cách tơ chức kênh phân phối,... dé có thể điều chỉnh hoạt động bán

<small>hàng của mình kịp thời.</small>

Nhà cung cấp: Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại không thể

diễn ra thuận lợi nếu như đầu vào hàng hóa khơng được đảm bảo 6n định. Vì vậy cácnhà cung cấp phải có khả năng cung ứng hàng hóa ổn định về số lượng, thời gian giao

hàng phù hợp, để tránh cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bị đình trệ. Chất

lượng hàng hóa đầu vào phải đảm bảo, nếu không sẽ không bán được hàng và làmmắt uy tín của doanh nghiệp.

<small>Khách hàng: Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, (2016)</small>

“Khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanhtốn về hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn

<small>được thỏa man” . Vi vậy hành vi tiêu dùng của họ sẽ ảnh hưởng tới việc lựa chọn mặt</small>

hàng kinh doanh, phương thức tiếp cận khách hàng,... của doanh nghiệp thương mai.

Sản phẩm thay thế: Sức ép từ sản pham thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi

nhuận của ngành do người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn, doanh nghiệp phải chịunhiều sức ép hơn. Dé có thể cạnh tranh được doanh nghiệp phải có phương án nâng

cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dich vụ bán hàng,...

Đối thủ cạnh tranh tiềm ấn: Đây là các doanh nghiép chưa cạnh tranh trựctiếp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhưng có tiềm năng trở thành đối thủ

trực tiếp của doanh nghiệp trong tương lai. Doanh nghiệp cần rà soát, theo dõi, nghiêncứu những đối thủ tiềm năng này dé vạch ra các đối sách phù hợp.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 27</span><div class="page_container" data-page="27">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

CHƯƠNG 2

THUC TRẠNG HOAT ĐỘNG BAN HANG CUA CÔNG TYTNHH MOT THANH VIEN CHINH THAO HIEU THANG

2.1. Đặc điểm co bản của công ty TNHH MTV Chỉnh Thao Hiếu Thắng

2.1.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh2.1.1.1. Sản phẩm kinh doanh

Công ty TNHH MTT Chỉnh Thao Hiếu Thắng là doanh nghiệp thuần thương

<small>mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng. Các mặt hàng chính Cơng</small>ty kinh doanh là các loại thép xây dựng, xi măng và gạch ốp lát.

<small>e Thép xây dựng:</small>

- Thép cuộn bề mặt trơn nhăn hoặc bề mặt có gân, với đường kính thơng thường

<small>là: Øómm, اmm, Ø10mm, Ø12mm, Ø14mm. Mỗi cuộn có trọng lượng vào khoảng</small>

- Thép ống dạng trịn, vng, hình chữ nhật sử dụng cho các cơng trình xây

<small>dựng nhà thép tiên chê, giàn giáo, hẹ thơng cọc siêu âm trong kêt câu nên móng.</small>

- Thép cây chiều dài 12m/cây, loại bề mặt gân với các đường kính @m10m,

<small>Ø12mm, Ø14mm, Ø16mm, Ø18§mm, 20mm, Ø22mm, Ø25mm, (28mm, O32mm.</small>

Thép cây bề mặt nhẵn trơn đường kính Ø14mm, 016mm, 018mm, 20mm, 22mm,

- Thép hình chữ U,I,V,L,H,C,Z. dùng trong xây dựng nhà thép tiền chế, dầm

cầu trục, làm khung cho nhà xưởng.

<small>e Xï măng: PCB 30 va PCB 40.</small>

© Gạch op lát:

- Gạch cotto: gạch có màu đỏ đất nung, khơng tráng men

<small>- Gạch Creamic: có trang men.</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 28</span><div class="page_container" data-page="28">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương- Gạch Procelain và gạch Granite: thành phần chủ yếu là bột đá nên có độ bóng

<small>nhăn và đơng nhât cao.</small>

2.1.1.2. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh

Vật liệu xây dựng thường có kích thước lớn, khối lượng nặng nên địi hỏi hệthong kho bãi lớn, phương tiện vận chuyên, nhân công bốc xếp.

Khi phát sinh nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng, khách hàng thường phải sửdụng với khối lượng lớn nên yếu tố giá thành ảnh hưởng lớn tới quyết định lựa chọnnhà cung cấp của khách hàng.

<small>Vật liệu xây dựng là nguyên liệu đâu vào của các ngành kinh tê khác nên có</small>

quan hệ chặt chẽ với tình hình phát triển kinh tế chung.

<small>2.1.1.3. Thị trường hoạt động</small>

Công ty hoạt động trên địa bàn tinh Vĩnh Phúc, tinh Phú Thọ và thành phó HàNội. Trong đó Vĩnh Phúc là thị trường chính do nhà kho của Cơng ty nằm tại thànhphố Vĩnh Yên, tỉnh Vĩnh Phúc. Đây là trung tâm của tỉnh Vĩnh Phúc thuận lợi cho

việc giao hàng tới tất cả các khách hàng trên địa bàn tỉnh.2.1.1.4. Đặc điểm khách hàng

Khách hàng của Công ty bao gồm: các công ty xây dựng, các cửa hàng đại lý,

các cá nhân, hộ gia đình. Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng.

Khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tư nhân nhỏ có nhu cầuxây dựng các cơng trình nhà ở, nhà xưởng: yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng

<small>thường là giá thành và được người quen giới thiệu.</small>

Khách hàng là các nhà thầu xây dựng, các tô chức, các doanh nghiệp quy môvừa và lớn thường quan tâm đến yếu tố chế độ thanh toán, mức giá và chất lượng. Débán sản phẩm cho các khách hàng này thường phải trải qua quá trình đấu thầu.

Các cửa hàng, đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng thường có số lượng đặt hàngđều đặn. Nhóm khách hàng này quan tâm tới chế độ thanh toán và mức giá.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 29</span><div class="page_container" data-page="29">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương2.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực

<small>e Về cơ câu tô chức:</small>

Phịng Tài Phịng Kinh

chính kế tốn doanh

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cau tơ chức

Nguồn: Phịng Tài chính Kế tốn.Giám đốc là người đứng đầu lãnh đạo Vông ty, chịu trách nhiệm chung trongphạm vi góp vốn của mình về tồn bộ hoạt động của Công ty. Giám déc là người xâydựng chiến lược phát triển cho Công ty, trực tiếp tham gia bàn bạc ký kết hợp đồng,

<small>tham gia vào cơng tac đơi ngoại.</small>

Phịng tài chính-kế tốn có chức năng thực hiện xây dựng kế hoạch tài chính,lập các dự toán trên cơ sở kế hoạch kinh doanh hằng năm của Công ty, thực hiện cácnghiệp vụ liên quan tới thanh tốn đối nội và thanh tốn đối ngoại.

Ngồi ra phịng tài chính kế tốn cịn phải kiêm nhiệm các cơng việc hành

chính nhân sự khác như lưu trữ hồ sơ, tuyển dụng lao động, cham công, lập bảng

lương, hỗ trợ giám đốc theo dõi tình hình hoạt động của công ty, thực hiện chế độ thiđua khen thưởng-kỷ luật nhân viên. Ngồi ra cịn giúp giám đốc các cơng việc liên

<small>quan đên các quy định pháp luật, tiép đón các cơ quan kiêm tra của nhà nước...</small>

Phòng kinh doanh có chức năng nghiên cứu thị trường, đề xuất chiến lược kinh

doanh với giám đốc, tìm kiếm và đàm phán với các nhà cung cấp, phát triển kháchhàng, theo dõi các đối thủ.

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 30</span><div class="page_container" data-page="30">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương

<small>Bộ phận kho có chức năng thực hiện quản lý hàng hóa lưu trữ trong kho, vận</small>

Ngn: Phịng tai chinh-ké tốnSố lượng lao động chỉ tốt nghiệp trung học chiếm tới 44,45% tổng số lao động.

Nguyên nhân là do đặc điểm của vật liệu xây dựng là có khối lượng lớn và Cơng ty

có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng nên cần nhiều công nhân vận chuyền,

bốc xếp hàng hóa. Những cơng nhân này khơng u cầu bằng cấp, trình độ đào tạonên tỷ lệ lao động chỉ tốt nghiêp trung học chiếm tỷ lệ lớn.

Bảng 2.2: Thống kê lao động theo giới tính

Giới tính Số lượng (người) Tỷ trọng (%)

<small>Nữ 4 22,22Nam 14 77,78</small>

Ngn: Phịng Tai Chinh-Ké Tốn.Số lượng lao động nữ chỉ chiếm 22,22% trong tông số lao động. Nguyên nhân

<small>là do đặc thù lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng.</small>

Bộ phận kho là nơi có nhiều lao động nhất trong doanh nghiệp. Các công việcchủ yêu ở kho là: bốc xếp hàng hóa và vận chuyền hàng hóa. Đây là những cơng việc

<small>địi hỏi sức khỏe nên chỉ có nam giới mới phù hợp với các vi trí này</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 31</span><div class="page_container" data-page="31">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DươngNgoài ra chính sách tuyển dụng của Cơng ty ở tất cả các vị trí, kế cả các vị tríở phịng tài chinh-ké toán là ưu tiên tuyển dụng lao động nam. Lý do đưa ra là các laođộng nam tập trung vào công việc hơn, không bị vướng bận nhiều việc gia đình vàtránh trường hợp lao động nữ nghỉ chế độ thai sản gây xáo trộn hoạt động của cơng

2.1.3. Đặc điểm về nguồn lực tài chính

Do Cơng ty là loại hình TNHH 1 thành viên và hoạt động kinh doanh chủ yêulà thương mại nên nguồn vốn của doanh nghiệp được hình thành từ 3 nguồn chính:Vốn chủ sở hữu, tín dụng thương mại, tín dụng ngân hàng.

Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2017-2019

Đơn vị tính: Triệu đồng

<small>Chỉ tiêu 2017 2018 2019</small>

<small>A. Nợ phải trả 11.985,20 14.890,80 17.547,90</small>

L Nợ ngắn han 7.685,20 9.590,80 11.547,90

1. Vay va no ngan han 601,60 817,50 823,60

<small>2. Phải tra người bán 3.167,50 4.206,30 5.139,50</small>

3. Nguoi mua tra tiền trước 2.526,20 3.030,00 3.819,104. Thuế va các khoản phải nộp 904,60 957,30 1.119,80

<small>nhà nước</small>

<small>5. Chi phí phải trả 338,00 417,60 466,806. Phải trả, phải nộp khác 147,30 162,10 179,10II. Nợ dài han 4.300,00 5.300,00 6.000,00</small>

B. Von 7.986,70 8.485,00 9.088,001. Vốn chủ sở hữu 7.900,00 8.400,00 9.000,00

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div><span class="text_page_counter">Trang 32</span><div class="page_container" data-page="32">

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương2. Nguồn vốn kinh phí và quỹ 86,70 85,40 88,10

thé nợ phải trả năm 2017 là 11.985,20 triệu đồng, năm 2018 là 14.890,8 triệu đồng,tăng 2.905,60 triệu đồng, tương đương với mức tăng 24,24%. Năm 2019 nợ phải trảlà 17.547,90 triệu đồng, tăng 2.657,1 triệu đồng tương đương với 17.84%. Vốn chủ

<small>sở hữu năm 2017là 7,9 tỷ, năm 2019 là 9 ty, tăng 1,1 tỷ, tương đương với mức tăng</small>

Về cơ cau nguồn vốn: tỷ số tông nợ trên tổng tài sản năm 2017 là 60,01%, năm

2018 là 63,7%, năm 2019 là 65,88%. Như vậy ở năm 2019 cứ 100 đồng tài sản thì có65,88 đồng là đi vay. Đây vẫn là mức an tồn nhưng đang có xu hướng tăng dần quacác năm, nên cần Công ty lưu ý tránh dé hệ số nợ tăng cao làm tăng chí phí lãi vay và

<small>tăng rủi ro tài chính.</small>

</div><span class="text_page_counter">Trang 33</span><div class="page_container" data-page="33">

Chuyên dé thực tập GVHD: ThS Lê Thùy DuongNguồn: Phịng Tài chinh-Ké tốn

2.1.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất và trình độ cơng nghệ

Dé đáp ứng nhu cầu tích trữ hàng hóa, Công ty đã xây dựng hệ thống nhà khovới diện tích gần 2000 m2. Các máy móc của Cơng ty chủ yếu là các công cụ bốc xếp

<small>và vận chuyên.</small>

Bảng 2.4: Thống kê tình hình máy móc thiết bị của cơng tyMáy móc, thiết bị Số lượng (chiếc)1. Xe tải dưới 10 tan 2

2. Xe tải trên 10 tan 13. Xe cau 10 tan 14. Xe nang 2.5 tan 2

5. May vi tinh dé ban 4

Nguồn: Phịng tài chinh-ké tốn

<small>2.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH MTV Chỉnh</small>

Thảo Hiếu Thắng

2.2.1. Thực trạng công tác bán hang tại công ty TNHH MTV Chỉnh Thảo HiếuThắng

<small>2.2.1.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán</small>

Nghiên cứu thị trường là khâu mở đầu của quá trình bán hàng, đây cũng là

nhân tơ ảnh hưởng tới tồn bộ hoạt động bán hàng. Tuy nhiên, trước đây do Cơng ty<small>mới thành lập, có quy mơ nhỏ nên cơng tác nghiên cứu thị trường chỉ căn cứ vào ý</small>

kiến chủ quan của giám đốc và trưởng phòng kinh doanh. Từ năm 2018, nghiên cứu

<small>thị trường mới trở thành một hoạt động chính thức của Cơng ty và được phịng kinhdoanh đảm nhận thực hiện.</small>

Nhằm đảm bảo chất lượng của hoạt động nghiên cứu thị trường, phịng kinh

<small>doanh của Cơng ty đã xây dựng tài liệu hướng dẫn nghiên cứu thị trường. Tài liệu này</small>

<small>nêu rõ các đôi tượng cân nghiên cứu bao gơm tình hình kinh tê chung; các biên động</small>

SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B

</div>