ĐỀ TÀI: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II

Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Lời mở đầu
Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nứơc ta đã đạt
đợc những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất đợc điều chỉnh phù hợp hơn
với tính chất và trình độ phát triển của lực lợng sản xuất, giải phóng và phát
huy tiềm năng to lớn trong nớc, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực
bên ngoài. Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị tr-
ờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN tiếp tục đợc xây dựng
một cách đồng bộ và có hiêu quả hơn .
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân c
cũng đợc cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên
cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trờng cạnh tranh
biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày một gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp có
nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ của sự phá sản.
Trớc tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có
biện phát phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán đ-
ợc trên thị trờng thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn và đảm bảo cho quá
trình kinh doanh đợc liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày càng quan trọng.
Công ty TNHH Viễn Đông II đợc thành lập năm 1995 với ngành nghề
kinh doanh là buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, làm đại lý dịch vụ th-
ơng mại, dịch vụ sửa chữa và trang trí nội thất. Đây là một doanh nghiệp làm
ăn có lãi , linh hoạt , sáng tạo trong hoạt động bán hàng nhng bên cạnh đó vẫn
còn một số hạn chế do nhiều nguyên nhân khác quan và chủ quan gây ra .
Trong quá trình thực tập em đã cố gắng nghiên cứu ,phân tình hình bán hàng
của công ty nhằm vận dụng những kiến
thức đã học vào thực tế và thông qua đó đóng góp một số ý kiến nhỏ bé nhằm
thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Bằng phơng pháp nghiên cứu tổng
hợp rồi đi sâu vào nghiên cứu cụ thể em sẽ trình bày đề tài một số giải pháp

nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Viễn Đông II
Ngoài phần mở đầu và kết luận , chuyên đề này gồm 3 chơng:
Chơng I : Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th-
ơng mại.
Chơng II:Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Viễn Đông II
Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của
công ty TNHH Viễn Đông II.
Vì trình độ và thời gian có hạn chắc chắn chuyên đề này không tránh
khỏi sai sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô.
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp
Khoa th¬ng m¹i

2
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Chơng I
Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp thơng mại.
I.Bán hàng - Khái niệm và vai trò .
1. Khái niệm.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng , quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp . Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn . Cho đến nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến những cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt đông bán
hàng khác nhau .
Nếu tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền ( H- T ) nhằm thoả
mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về
một giá trị sử dụng nhất định.

Nếu tiếp cận với t cách là một hành vi thì bán hàng một hành động cụ
thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng tiền gắn với một món hàng cụ thể của
ngời có hàng. Trong trờng hợp này có thể hiểu :
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện
cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng
.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời
mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của cả hai
bên.
Tiếp cận theo góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung
vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ
chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ
thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá
cả, phơng thức thanh toán đã đợc xác định trớc.
Nếu tiếp cận với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ
phận cơ hữu của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính
quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống
tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ
chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và tơng đối độc lập so với các phần tử
3
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt
mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để
hình thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con.

Nếu tiếp cận với t cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình
thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử
trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển
hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Nh vậy để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không chỉ phụ thuộc vào
cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán hàng tốt có rất
nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu
trớc đó ( chiến lợc, kế hoạch kinh doanh) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ
thống tổ chức doanh nghiệp ( Marketing, tạo nguồn ) cũng nh từ các cấp
quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống.
Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của bộ phận
bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung
của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong nghiên cứu và điều hành quản trị bán hàng của doanh nghiệp th-
ơng mại có thể xác định nội dung quản trị bán hàng tơng ứng với việc lựa
chọn cách thức tiếp cận bán hàng cụ thể. Thông thờng để có thể trình bày rõ
và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp nên chọn
tiếp cận bán hàng với t cách một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.
Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, thờng xuyên và lâu dài của hoạt động
kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận
thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có
doanh thu bán hàng và dịch vụ thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán đợc
nhiều hàng hoá và giảm các khoản chi phí không cần thiết.
Thế lực cũng là một mục đích của kinh doanh thơng mại. Trong nền kinh
tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá, cạnh
tranh trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút ngày càng nhiều khách
hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không

ngừng phát triển và mở rộng thị trờng. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển
cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng. Điều này chỉ có thể
thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng tức là nó
đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Ngợc lại
4
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
nếu hàng hoá không bán đợc thì doanh nghiệp phải hạ giá, bị thua lỗ và có
nguy cơ phá sản. Thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi
nhuận để bổ sung vốn tự có và hình thành nên các quỹ, kích thích lợi ích của
cán bộ công nhân viên nhằm tạo cho họ tình cảm gắn bó, quan tâm đến doanh
nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua khối l-
ợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc. Qua
bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và
vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với doanh nghiệp
thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ
khác trong quá trình kinh doanh. Sau khi bán hàng, không những doanh
nghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển
hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao đợc khối
lợng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị tr-
ờng. Mặt khác bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng nên nó
ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh sự
đúng đắn của mục tiêu, chiến lợc kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức và năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng tr-

ờng.
Trong cơ chế thị trờng, vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là tổ chức và
thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao, đáp ứng tốt nhu cầu
và không gây ách tắc trong lu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào
có hệ thống bán hàng hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng
hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ
góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng vòng quay của vốn.
II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th-
ơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng là việc cần thiết , đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.
Vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn nên
nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp thơng mại.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt
5
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên cơ sở đó
nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Quá trình
nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
Bớc 1: Thu thập thông tin.
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, trớc hết doanh nghiệp cần thu thập
thông tin khái quát về quy mô thị trờng. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hàng
hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, tình hình cạnh tranh cũng
nh chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô
thị trờng. Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị
tiêu dùng, với hàng tiêu dùng thì đó là dân c và thu nhập của họ, với hàng t
liệu sản xuất thì đó là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng mỗi đơn vị tiêu
dùng Đối với loại hàng hoá có hàng thay thế thì nghiên cứu cả khối lợng
hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu
loại hàng chính và từ đó suy ra loại hàng bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ
cấu hàng hoá cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt là thị trờng trọng
điểm.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời các đơn
vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng hoá cũng nh
xác định khả năng nhập khẩu, dự trữ xã hội là bao nhiêu
Nghiên cứu giá cả thị trờng là xác định giá bán của doanh nghiệp sản
xuất, của đối thủ cạnh tranh, giá hàng nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán ( trên
thị trờng bán ) và giá mua.
Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Hiện nay bất kỳ một
mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh. Vì vậy
cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trờng. Các
doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về
số lợng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính,
các kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử
dụng.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá cho phép kinh
doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh
doanh. Đó là các chính sách thuế, giá cả các loại dịch vụ có liên quan nh cớc
vận tải, giá cho thuê kho tàng, của hàng , đất đai và lãi suất tiền vay ngân
hàng.
Từ kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng

quát về định hớng chọn cặp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá
6
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu
khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm các vấn đề sau:
- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( Giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng
lớp xã hội )
- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách
hàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của
khách.
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Để tiến hành nghiên cứu thị trờng ngời ta có thể sử dụng các phơng pháp:
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là cách thu thập thông tin qua các
tài liệu nh sách báo, tạp chí, bản ti kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám
thống kê và các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh
doanh, sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta có cái nhìn khái quát về thị trờng. Đây là
phơng pháp tơng đối dễ làm, chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhng đòi hỏi ngời
nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các
tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ, tin cậy. Mặt khác độ tin cậy của phơng
pháp này thờng thấp do dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ
so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Đây là cách thu thập thông tin qua
tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các phơng pháp thu
thập thông tin hiện trờng thờng sử dụng là:

Phơng pháp quan sát: cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc
trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở
khách hàng hay các đơn vị nguồn hàng.
Phơng pháp phỏng vấn: là việc thăm dò ý kiến bằng cách phỏng vấn trực
tiếp hoặc qua th, qua điện thoại
Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động,
thực tế nhng chi phí cao và cần có cán bộ vững vàng về chuyên môn, có đầu
óc thực tế.
Bớc 2: Xử lý thông tin.
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác
định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông
tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, các kế hoạch, các
chính sách va biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng
mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều.
7
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Bớc 3: Ra quyết định.
Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định. Sự
đúng đắn,chính xác của các quyết định do thực tế khách quan của việc thực
hiện các quyết định đó trả lời. Tuy nhiên mọi quyết định trớc khi thực hiện
phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm
phát huy mặt mạnh cũng nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định
trở thành hiện thực.
2. Xây dựng chiến lợc - kế hoạch bán hàng.
2.1. Chiến lợc bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh
nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp

phải phù hợp vời nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp phải xác định đợc chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các gỉai pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề
ra trong bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh
nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của
doanh nghiệp. Căn cứ vào kếtquả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể
mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận
chiến lợc nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng thờng bao gồm:
- Mặt hàng tiêu thụ.
- Tăng doanh số.
- Tối đa hoá lợi nhuận
- Mở rộng thị trờng.
- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp
Chiến lợc bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh
nghiệp mở rông thên thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng
và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2. Kế hoạch bán hàng.
Sau khi xây dựng xong chiến lợc bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành
xây dựng kế hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách
có hiệu quả.
2.2.1. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
Mục tiêu
8
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Trong tổ chức hoạt động bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần xác định và
thực hiện.Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của

doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở
các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng( chung ) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán
hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí
Tơng ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục
tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử dung
dới dạng phơng hớng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làm
cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lợng.
Chỉ tiêu / hạn ngạch.
Các mục tiêu định lợng là sự cụ thẻ hoá các mục tiêu định tính vào các
kế hoạch của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu
hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu này thờng đợc sử dụng trong kế hoạch
bán hàng:
- Khối lợng hàng bán.
+ Khối lợng hàng bán tơng đối.
+Khối lợng hàng bán tuyệt đối.
- Doanh số bán hàng.
+ Đã viết hoá đơn bán.
+ Đã giao hàng.
+ Khách hàng đã nhận đợc và chấp nhận
+ Khách hàng đã trả tiền đầy đủ.
- Chi phí.
+ Chi phí lu thông thuần tuý.
+Chi phí lu thông bổ sung.

+Chi phí cố định .
+Chi phí biến đổi.
+Chi phí kiểm soát đợc.
+Chi phí không kiểm soát đợc.
- Lãi gộp.
- Lợi nhuận trớc thuế.
- Lợi nhuận ròng.
- Dự trữ.
9
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
- Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách có hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể đ-
ợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau.
- Theo cấp quản lý:
+ Kế hoạch bán của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán của bộ phận .
+ Kế hoạch bán của cá nhân.
- Theo sản phẩm:
+ Kế hoạch bán cho toàn bộ sản phẩm đợc đa ra bán của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
- Theo khu vực địa lý:
+ Kế hoạch bán nội ( nội địa ).
+ Kế hoạch bán ngoài ( xuất khẩu ).
+ Kế hoạch bán hàng khu vực.
+ Kế hoạch bán hàng trong tỉnh.
+ Kế hoạch bán hàng trong quận, huyện.

- Theo nhóm khách hàng:
+ Kế hoạch bán buôn.
+ Kế hoạch bán lẻ.
+ Kế hoạch bán theo các thị trờng trọng điểm.
- Theo thời gian:
+ Kế hoạch bán năm.
+ Kế hoạch bán quý.
+ Kế hoạch bán tháng.
Dự báo.
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu/ hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành
cơ sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng dựa trên các kết quả dự báo bán
hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn
thờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhng vô
cùng khó khăn, Chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác.
Dự báo ngắn hạn thờng đợc da ra cho thời kỳ dới 1 năm. Dự báo ngắn hạn có
thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn.Các yếu tố ảnh hởng đến
bán hàng có thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tơng đối
thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo
ngắn hạn.
10
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Tham gia vào công tác dự báo có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên hoặc giám đốc bán hàng. ở các doanh nghiệp lớn, dự
báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ
phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ

( kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ); các kết quả
nghiên cứu thị trờng theo chơng trình riêng biệt.
Dự báo bàn hàng có thể xác định theo các phơng pháp sau:
- Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dự vào các đánh giá các khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai
để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp
khối lợng bán. Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,
từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ
phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác
định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
- Phơng pháp điều tra - thăm dò:
Phơng pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, ngời
mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ; kết hợp với ý kiến của các nhà
chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Kết quả dựa báo
là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.
- Phơng pháp dựa báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán:
Phơng pháp này đa ra dự báo báng hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi
quy nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán
hàng. Công thức tính thờng đợc áp dụng:
Trong đó:
D
s
: Khối lợng ( giá trị ) bán một loại sản phẩm nào đó tại
thị trờng ( khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B : Khối lợng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức X
i
.
a
i
: Hệ số tơng ứng của các X

i
trong nhóm nhân tố.
i : Số lợng các nhân tố.
- Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm )
Cơ sở của phơng pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm,từ thực tế có thể rút ra tính quy luật ( tơng
đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức tính thờng ấp dụng:
Ds = B + P. B
Trong đó:
Ds : Doanh số bán kế hoạch.
11
X
a
D
i
n
i
i
s

=
+=
1
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
B : Doanh số bán năm báo cáo.
P : Tỷ lệ tăng giảm ( % ) dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền
thống và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra dự

báo chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần đợc tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ
thống yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế
hoạch.
2.2.2. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp.
Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau:
kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có u
nhợc điểm khác nhau. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng .
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại theo mô
hình sau :
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng
cuối cùng và doanh nghiệp thơng maị. Ưu điểm của kênh này là bảo đảm cho
hàng hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thôngvà các quan hệ giao dịch, mua
bán đơn giản, thuận tiện.
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian ngời bán lẻ.
Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thichs hợp với những doanh nghiệp bán lẻ
lớn ( các siêu thị, cửa hàng hàng lớn ) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời
sản xuất hay ngời nhập khẩu.
12
(1)
(2)
(3)
(x)
(4) (x)
(x)
(x)(x)

(x)
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Bán buôn
Bán lẻ
Bán lẻ
Doanh
nghiệp thơng
mại
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán
buôn và bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc
chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng
có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. ở loại kênh này tuy thời gian lu chuyển
và chi phí lu thông lớn hơn các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và
lu thông nhiều loại sản phẩm , phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại
hình doanh nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi
giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho ngời mua và ngời bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro Nếu ngời
môi giới không trung thực.
Các hình thức bán hàng.
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn để bán hàng của mình.Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề
quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng .
- Bán hàng ở cấp giám đốc : giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành
vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp. Hình thức này thờng đợc áp

dụng đối với khách hàng lớn, trọng điểm có liên quan đến các thơng vụ lớn,
sản phẩm có giá trị cao.
- Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp khác
nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Hình thức này sẽ
tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lợng bán hàng.
- Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ
năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời
gian và kinh nghiệm của ngời quản lý.
- Bán hàng theo tổ, đội : Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một tổ
( nhóm ) bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau dới sự
chỉ đạo của một tổ trởng. Hình thức này thờng đợc áp dụng trong việc bán các
sản phẩm kĩ thuật cao, thiết bị toàn bộ.
- Bán hàng tự phục vụ ( cửa hàng tự chọn, siêu thị ): đây là hình thức bán dựa
trên cơ sở phát triển khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu tự do, thoải mái lựa
chọn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách
hàng. Khách hàng đợc trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá không cần yêu cầu
thông qua nhân viên bán hàng.
- Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: hình thức này tơng thích với việc đa ra sản
phẩm hoàn thiện ở mức cao nhất có thể đáp ứng tốt nhất và đồng bộ nhu cầu
của khách hàng. Thông qua hình thức này khách hàng sẽ đợc cung cấp tất cả
các dịch vụ bổ sung trớc, trong và sau quá trình bán hàng.
- Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán: hình thức này đảm bảo cho khách hàng tiếp
tục nhận đợc một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, đổi các
thậm chí một khoản thởng cụ thể nào đó sau khi mua hàng.
13
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Ngoài ra còn có một số hình thức bán khác nh: bán hàng qua cơ sở trung
gian, bán hàng qua bên thứ ba, bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua internet

2.2.3. Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan tròng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng
luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh
nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá
của doanh nghiệp. Muc tiêu và chính sách làm giá phải đợc công bố một cách
rõ ràng cho lực lợng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận
Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờnglà nhiệm
vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc: mục tiêu đặt ra cho việc
xác định giá là bảo đảm một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản
phẩm, khoản lợi nhuận này đợc ấn định trớc nhằm thu đợc một khoản tiền đủ
để thoả mãn nhu cầu thu hoòi vốn hoặc tái đầu t có trọng điểm.
- Định giá nhằm mục tiêu tồi đa hoá lợi nhuận : mục tiêu này yêu cầu xác
định mức giá sao cho có thể đạt đợc lợi nhuận cao nhất khi bán hàng.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: theo mục tiêu này, múc giá đợc xác
định sao cho có thể đạt đến một mức bán hàng nào đó mà doanh nghiệp mong
muốn.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng: trọng tâm cần
đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng
vững, mở rộng hoặc kiểm soát đợc các phân đoạn thị trờng trọng điểm. Mức
giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhám khách hàng mạc tiêu trên thị
trờng và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức
giá là đa ra một giá tốt nhất dới con mắt khách hàng so với các đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: doanh nghiệp
đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trờng không phải bằng giá mà bằng cách đa
ra các sản phẩm, dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của

khách hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm
Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí
vận chuyển.
- Chính sách giảm giá.
14
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
2.2.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ
cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp
dẫn của doanh nghiệp .
Quảng cáo.
Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp thơng mại có thể sử dụng nhiều
loại phơng tiện quảng cáo:
- Phơng tiện quảng cáo thông dụng nh: áp phích, panô, các biển quảng caó
trên đờng, bao bì sản phẩm, quảng cáo bằng khinh khí cầu, đèn nhấp nháy
( buổi tối), tạp chí quảng cáo
- Phơng tiện thông tin đại chúng để quảng cáo nh: báo chí, radio, tivi
Mỗi loại phơng tiện quảng cáo đều có u thế và hạn chế riêng. Tuỳ theo
đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới, doanh nghiệp có thể lựa chọn các
phơng thức quảng cáo khác nhau.
- Quảng cáo hàng ngày, liên tục: đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo,
bằng đèn điện tử có thể đặt gần doang nghiệp, ở nơi đông dân c hoặc trên
các phơng tiện giao thông ( ôtô, tàu hoả )
- Quảng cáo định kỳ: là phơng thức quảng cáo sau một thời gian nhất định
( tháng, quý,năm ) lại nhắc lại ở từng phơng tiện thông tin đại chúng đã quảng
cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố, nhắc lại chơng trình quảng cáo cũ mà

do thời gian có thể đã bị các chơng trình quảng khác lấn át.
- Quảng cáo đột xuất: là quảng cáo theo lịch trình không định trớc. Quảng cáo
đột xuất khi có mặt hàng mới xuất hiện, khi thay đổi địa điểm bán hàng, mở ra
địa điểm mới hoặc có phơng thức dịch vụ mới.
- Chiến dịch quảng cáo: thực hiện quảng cáo đồng thời với nhiều kênh với
cùng một sản phẩm. Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có -
u thế xuất hiện nhng cha đợc nhiều ngời niết tới hoặc khi có cạnh tranh mạnh
mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trờng có sự biến động lớn . Chiến
dịch quảng cáo tốn kém nhng là công cụ quan trọng trong cạnh tranh.
Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán tác động vào tâm lý khách
hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của
khách hàng về sản phẩm của mình.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên
để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết các vấn đề chủ yếu
sau:
Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và khách hàng
nhằm tạo ra sự tiin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp. Có nhiều phơng
pháp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nh:
15
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
- Tổ chức hội nghị khách hàng: hội nghị này cần thiết phải có sự tham gia của
khách hàng chính, những trung gian chủ yếu. Trong hội nghị khách hàng,
doanh nghiệp cần gợi ý để khách hàng nói về u nhợc điểm của sản phẩm,
những vớng mắc, phiền hà trong thủ tục mua bán cũng nh yêu cầu của họ về
sản phẩm, về thủ tục mua bán, về phơng pháp giải quyết mối quan hệ hợp
đồng. Đồng thời doanh nghiệp cũng công bố dự án, hoạch và các quy định
mới của mình trong bán hàng.
- Tổ chức hội thảo: đối với thị trờng mới, Mặt hàng mới có thể tổ chức các

cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quả lý, các nhà khoa học phát
biểu về khả năng xâm nhập thị trờng, giá cả hàng hoá, các nguồn cung cấp
hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
- Tổ chức tặng quà : tuỳ theo từng Mặt hàng, từng điều kiện cụ thể mà doanh
nghiệp quyết định tặng cái gì, vào lúc nào, giá trị bao nhiêu, tặng cho ai? quà
tặng có thể là sản phẩm sẽ bán hay sản phẩm của doanh nghiệp khác nhng
trong mỗi gói quà cần có biểu tợng của hãng, của doanh nghiệp mình.
Thứ hai: In ấn và phát hành các tài liệu nh nhãn mác, hớng dẫn lắp ráp,
sử dụng hàng hoá, catalog, hớng dẫn công dụng của sản phẩm, bớm quảng
cáo, các bản giới thiệu sản phẩm
Thứ ba : Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp
tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúngthấy rõ Mặt mạnh, Mặt
yếu của sản phẩm vừa gây tiếng ồn của sản phẩm đến với khách hàng mới
nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp.
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
3.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định rõ số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng
thức giao nhận, thanh toán Sau khi hợp đồng đợc ký kết thì nghĩa vụ và
quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập. Doanh nghiệp có sản
phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc phải làm
thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những
diễn biến xảy ra để xửlý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo
quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp . Sau đây là bợc tổ chức thực hiện hợp
đồng:
- Chuẩn vị giao hàng: hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất l-
ợng đã ký kết.Để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên, doanh nghiệp cần kiểm tra
hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
- Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ thuộc
vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận chuyển thấp nhất mà chất lợng hàng hoá

không bị thay đổi.
- Giao hàng.
16
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
- Làm thủ tục thanh toán.
- Khiếu nại : Nếu một bên nào đó vi phậm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực
hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định thởng
phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài kinh tế
vì làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng tới uy tín của cả hai
bên.
3.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bàn hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lợng
hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, ph-
ơng tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của
mọi khách hàng trong ngày.
3.2.1. Chuẩn bị địa điểm.
Cửa hàng, quày hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau. Khi
chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng, hàng hoá có sức hấp
dẫn.
Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là mảnh đất vàng và
không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy
hàng ở khu vực nh vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn
nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khu vực khác.
Sau khi tìm đợc địa điểm đặt cửa hàng, cần phải tiến hành thiết kế cửa
hàng. Cùng một địa điểm, cùng một quầy hàng cò thể có nhiều cách thiết kế
khác nhau. Nguyên tắc chung là dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp Ngoài
ra khi thiết kế, cửa hàng cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích
thớc, đờng nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của mình.

Nói chung ngoài của hàng nên có biểu tợng để khách hàng có thể phân biệt
tích chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín của cửa hàng và thu hút
khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của
cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng
với tác phong chu đáo, nhã nhặn thì khách bảo nhau đến cửa hàng.
Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, ngời tiêu dùng thờng trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm lý
là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và đợc thoả mãn . Vì vậy
các doanh nghiệp phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó
yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.
- Cách trng bày hàng hoá: thờng chia làm hai phần.
Thứ nhất là trng bày hàng mẫu trong tủ kính , trên quầy hàng và các thiết
bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật. ở đây cần chú ý kết hợp các mặt hàng
trong quầy , trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển
lãm thống nhất.
17
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hớng làm nổi bật
Mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, cố gắng làm cho khách
hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.
- Phơng pháp trng bày hàng hoá:
Phơng pháp nghệ thuật: ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp về
hình dáng, đẹp về màu sắc để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau để
thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng
thẳng, đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết, tranh ảnh
Phơng pháp liên kết: sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên
kết với nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính
liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trợc

rồi trng bày theo mẫu mã hay phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày
theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phơng pháp so sánh: Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm
mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng rắn. Ngoài ra có thể
so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật
trng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình vá ánh sáng làm cho cửa hàng luôn
thu hút sự chú ý của khách hàng.
Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác
này , doanh nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động
tác không cần thiết của ngời bán hàng và trong nhiều trờng hợp có thể giảm
bớt hao hụt trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính, thông dụng của chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm
tra phẩm chất, phân loại, sửa chữa h hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp
ráp, ghép đồng bộ , bao gói sẵn
Ngoài ra, cần có các phơng án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn
cứ định hớng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh
nghiệp phải kịp thời bổ sung, không đợc để hàng hoá ở các điểm kinh doanh
xuống dới mức dự trữ thấp nhất hay vợt quá mức dự trữ cao nhất. Căn cứ vào
mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lợng lớn nhất
cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lợng này nói chung không đợc thấp
hơn một ngày bán hangd nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hoặc bổ sung
hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì nh
vậy khách hàng sẽ tìm mua của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tợng này,
trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
- Kiểm tra đều đặn, định kỳ.
- Sắp xếp hàng hoá nh thế nào cho dễ nhìn, dễ đếm.
18
Chuyên đề thực tập

Khoa thơng mại
- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác
nhau.
- Khi số lợng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trớc hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất
của chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ, trng bày và bán hàng, tạo điều kiện
cho ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng
đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác
thừa, nâng cao đợc năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt , các nhân viên bán hàng cần đáp
ứn tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo, lịch sự.
4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
4.1. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tợng đánh giá.
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiêu mức độ
khác nhau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp) .
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận ( cấp khu vực ).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng cuaw từng cá nhân đại diện bán
hàng.
Nội dung đánh giá.
Doanh nghiệp có thể tiến hành đánh giá hoạt động bán hàng theo các nội
dung sau:
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực tế,
hiện tại và quá khứ ).
- Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng ( doanh số bán theo khối
lợng/ giá trị ).
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng vế chất lợng ( hành vi c xử, quan hệ
với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng).

Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng,
khách hàng.
4.2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Nguồn thông tin đợc dùng để đánh giá thờng gồm hai dòng chính:
Thứ nhất là dòng thuận:
- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
- Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến lực lợng bán hàng.
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ
chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( thông tin thứ cấp ).
Thứ hai là dòng phản hồi:
19
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Đây là tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng
thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận đợc:
- Các báo cáo bán hàng ( Quan trọng nhất ).
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò d luận khách hàng
- Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
( Marketing, tài vụ ).
4.3. Phơng pháp đánh giá.
Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng thờng thực hiện qua hai bớc:
- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận.
- Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng:
- So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/ kế hoạch; hiện tại/ quá
khứ.
- So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ

trọng trên tổng thể.
- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu
tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng thờng sử dụng:
- Thị phần của doanh nghiệp:
Doanh số bán của doanh nghiệp
T = x 100%
Doanh số bán toàn ngành
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán:
Tổng doanh số bán thực hiện
C = x 100%
Tổng doanh số bán kế hoạch
- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
Số khách hàng của doanh nghiệp
K = x100%
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
- Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng
Doanh số
bán
D= x100%
Số đơn đặt hàng
- Vòng quay của vốn
Doanh số
20
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
V
1
= (lần)
Tài sản sử dụng

- Vòng quay vốn lu động
Doanh số
V
2
= (lần)
Vốn lu động
- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng
Lãi gộp
V
3
= x100%
Tài sản đang sử dụng
- Lợi nhuận còn lại:
L
c
=L
g
- C
f1
- (C
f2
+ C
f3
)
L
c
: Lợi nhuận còn lại
L
g
: Tổng lãi gộp

C
f1
: Chi phí bán hàng trực tiếp
C
f2
: Chi phí của tài sản phải thu
C
f3
: Chi phí hàng tồn kho
Ngoài ra có thể sử dụng các chỉ tiêu nh: Doanh số bán hàng, chi phí
bán hàng, số đơn đặt hàng
III. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp thơng mại
1. Các nhân tố khách quan.
1.1. Chính trị và luật pháp.
Sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nớc, vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ, sự
điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, sự phát
triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của ngời tiêu dùng, hệ thống luật pháp,
sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành chúng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
1.2. Cung - cầu hàng hoá trên thị trờng.
Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá. Nếu cung hàng hoá trên thị
trờng tăng thì thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hởng tiêu cực và
ngợc lại. Mặt khác nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh
nghiệp sẽ tăng lên và ngợc lại sẽ gây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.
1.3. Giá cả trên thị trờng.
21
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại

Nếu giá cả trên thị trờng tăng mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá
cũ thì lợng hàng bán ra càng nhiều và ngợc lại nếu giá cả trên thị trờng giảm
mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá thì thị phần sẽ giảm nhanh chóng.
1.4. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Ngời ta phân chia các đối
thủ cạnh tranh nh sau:
- Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm , dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một
mức giá tơng tự ( đối thủ sản phẩm )
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ
chủng loại sản phẩm ).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
-Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhón hàng nhất định.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1. ảnh hởng của loại sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lợng
phù hợp với từng ngời, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy việc tung ra thị
trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng trong việc
nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
2.2. ảnh hởng của chất lợng sản phẩm.
Trong nền kinh tế thi trờng sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày
càng đợc a chuộng và đợc tiêu thụ mạnh hơn. Chất lợng sản phẩm đã trở thành
công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền tạo uy tín cho doanh nghiệp.
2.3. ảnh hởng của giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Nếu 2 doanh nghiệp cùng bán 2 sản phẩm có chất lợng nh nhau thì ngời
tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá rẻ hơn. Vì vậy để mở rộng, chiếm lĩnh
thị trờng doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt đến giá cả.
2.3 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh. gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút
đợc nhiều khách hàng hơn. Ngợc lại những quy định về tài chính rờm rà, qua

nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy các
doanh nghiệp cần áp dụng phơng thức thanh toán thuận lợi để thu hút nhiều
khách hàng.
2.5. ảnh hởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Nó
giúp ngời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp . Xúc tiến tạo
điều kiện đa nhanh hàng vào lu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp nh sức mạnh tài chính, tiềm lục của doanh nghiệp
22
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
chơng ii
Phân tích hoạt động bán hàng của
công ty Tnhh VIễn đông II
i. giới thiệu chung về công ty tnhh viễn đông ii.
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Viễn Đông II đợc thành lập vào ngày 21/4/1995, giấy
phép thành lập số 003348 GP/ TLDN 02 do chủ tịch UBND Thành Phố Hà nội
ký.
Công ty đăng ký kinh doanh ngày 27/4/1995 với ngành nghề kinh doanh
là buôn bán t liệu sản xuất , t liệu tiêu dùng , làm đại lý, dịch vụ thơng mại,
dịch vụ sửa chữa trang trí nội thất.
Công ty thành lập với nguồn vốn đóng góp chủ yếu của:
- Ông : Nguyễn Bình Đông - Giám đốc công ty.
- Ông : Võ Hà phụ trách chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh.
Đến ngày 22/9/1995 vốn điều lệ của công ty là 1.100.000đồng. ( Một tỷ
một trăm triệu đồng)
Trụ sở chính của công ty TNHH Viễn Đông II tại 101 G2 Thái Thịnh
Quận Đống Đa Hà nội.

Ngay từ đầu thập niên 90 khi nền kinh tế Việt nam có sự "chuyển mình"
tăng trởng kinh tế năm sau cao hơn năm trớc . Nhu cầu các mặt hàng t liệu sản
xuất, t liệu tiêu dùng, đặc biệt các sản phẩm cao cấp phục vụ cho việc hoàn
thiện các công trình xây dựng : khách sạn, công sở gia tăng. Nắm đợc thực tế
đó , ngay từ ngày thành lập , công ty đã định hớng kinh doanh các mặt hàng
này.
Xu hớng mở cửa nền kinh tế của chính phủ Việt Nam, cùng với sức ép
trong nớc và quốc tế buộc Mỹ phải xoá bỏ cấm vận kinh tế thực sự đã mở ra
cho các doanh nghiệp một thời kỳ mới. Trớc tình hình đó các nhà đầu t nớc
ngoài đã nhanh chóng vào Việt nam tìm cơ hội đầu t.
Công ty Viễn Đông II đợc các nhà sản xuất nớc ngoài chọn là ngời phân
phối thờng xuyên các vật liệu xây dựng cao cấp phục vụ cho công việc hoàn
thiện các công trình xây dựng lớn, vừa và nhỏ.
Những hãng sản xuất các vật liệu xây dựng hoàn thiện công trình cao cấp
tại nớc ngoài nh: MANTEN, DAIKEN, TOLI, AHRESTY của Nhật Bản,
SIAMCEMENT của Thái Lan, JELOUVER của Hàn Quốc, đã tạo điều kiện
giúp đỡ để công ty Viễn Đông II trở thành đại diện cho họ làm vệc trực tiếp
với khách hàng taị Việt Nam , là đại lý toàn quyền của họ tại thị trờng Việt
Nam .
23
Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Những năm gần đây, với việc cạnh tranh ngày càng gay gắt, trên thị tr-
ờng xuất hiện nhiều chủng loại sản phẩm tơng tự đợc bầy bán ở nhiều nơi. Do
đó, với chiến lợc đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng, ngoài trụ sở
công ty tại Hà nội, chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh , công ty đã thành
lập một số cửa hàng bày bán, giới thiệu các sản phẩm của công ty.
Trụ sở chính của công ty Viễn Đông II là nơi điều hành hoạt động kinh
doanh và sản xuất của công ty. Đảm bảo cho công ty hoạt động một cách trật
tự nề nếp, thống nhất đem lại hiệu quả kinh doanh cao. Cho đến nay công ty

Viễn Đông II đã tạo lập đợc uy tín lớn tại thị trờng phía Bắc. Công ty TNHH
Viễn Đông II đợc coi là một trong những công ty tiên phong trong việc cung
cấp và lắp đặt : Trần sợi khoáng, trần kim loại, vách ngăn, tấm trần thạch cao,
các loại sàn nhà bằng nhựa chống tĩnh điện, thảm gỗ, gạch men, và các loại
vật liệu khác dùng cho việc hoàn thiện các công trình xây dựng.
Ngoài việc làm đại lý buôn bán các vật liệu xây dựng cao cấp, công ty
còn có đội ngũ kỹ s, công nhân xây dựng lành nghề thực hiện dịch vụ lắp đặt,
trang trí nội thất đem lại cho khách hàng những công trình có giá trị cao, đẹp
về mỹ thuật, đúng tiêu chuẩn nhà sản xuất.
Trong những năm qua, với sự nỗ lực của Ban Giám đốc cùng toàn thể cán
bộ công nhân, công ty đã trúng thầu cung cấp, lắp đặt hoàn thiện các loại tấm
trần và vách ngăn, sàn cho nhiều công trình tiêu biểu nh:
- Sảnh nhà khách chính phủ
- Phòng ăn nhà khách chính phủ
- Cục tiêu chuẩn đo lờng chất lợng Việt Nam
- Phòng ăn khách sạn Hoàng Long
- Ngân hàng EXIMBANK chi nhánh Hà nội
- Và nhiều công trình cho hộ gia đình.
Nh vậy, với lịch sử chỉ 5 năm hình thành và phát triển, công ty TNHH
Viễn Đông II là một trong số ít các doanh nghiệp kinh doanh thành đạt tự vơn
lên khẳng định mình trong nền kinh tế thị trờng hiện nay ở nớc ta. Công ty đã
tạo ra công ăn việc làm cho hàng chục công nhân viên, đóng đầy đủ các khoản
thuế cho Nhà nớc và kinh doanh ngày càng có lãi.
Với khẩu hiệu : "uy tín, chất lợng là sức mạnh" công ty TNHH Viễn
Đông II đã và đang vợt qua những khó khăn chung của Việt Nam để phát
triển. Ngoài việc giữ vững thị trờng đã đạt đợc, công ty Viễn Đông II đang có
xu hớng mở rộng thị trờng ra các tỉnh lân cận nh: Hải Phòng, Thanh Hoá,
Quảng Ninh, thành phố Đà Nẵng
2.Cơ cấu tổ chức của công ty.
24

Chuyên đề thực tập
Khoa thơng mại
Công ty TNHH Viễn Đông II có trụ sở chính, 3 cửa hàng tại Hà Nội và
một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh để trng bày, giới thiệu và bán sản
phẩm. Do địa điểm phân tán, nên mỗi địa điểm có một cấp quản trị riêng có
quyền hạn trong phạm vi quản lý của mình. Tuy nhiên mọi địa điểm đó đều đ-
ợc đặt dới sự chỉ đạo thống của giám đốc công ty .
Việc quản lý , tổ chức đợc thực hiện theo mô hình trực tuyến chức năng.
Sơ đồ1:Bộ máy tổ chức của công ty.
Chức năng nhiệm vụ:
+ Phòng kinh doanh:
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm khách
hàng , tìm thị trờng mới, phân tích hoạt động kinh doanh. Từ đó lập kế hoạch
nhập , xuất hàng hoá trình giám đốc.
Mỗi nhân viên trong phòng kinh doanh đợc phân công, phụ trách một số
loại sản phẩm nhất định, theo dõi sự phát triển của thị trờng và khả năng tiêu
thụ của sản phẩm ấy.
Thực hiện công việc này sẽ nâng cao trách nhiệm bán sản phẩm do mình
phụ trách, nhng nó cũng gây ra những hạn chế
- Do việc phân chia ngời phụ trách từng loại mặt hàng nên mức độ tiêu thụ
phụ thuộc vào trình độ, khả năng quan hệ với khách hàng của nhân viên. Nếu
ngời đó có trình độ, có mối quan hệ rộng thì mức độ tiêu thụ sản phẩm do họ
phụ trách cao. Ngợc lại, nếu các mối quan hệ không rộng thì khả năng bán
hàng sẽ thấp.
-Do mỗi loại hàng có nhu cầu khác nhau nên sẽ dẫn tới tình trạng ngời này có
quá nhiều công việc, làm việc không xuể còn ngời thì nhàn rỗi gây lãng phí
thời gian.
Trởng phòng kinh doanh sẽ tập hợp các báo cáo của nhân viên rồi trình
với giám đốc.
25

Ban giám đốc
Phòng xây dựng Phòng kinh doanh Phòng Kế Toán
Cửa hàng
139 Láng Hạ
Cửa hàng 8B
Giảng Võ
Cửa hàng 162
Tôn Đức Thắng
Chi nhánh TP
Hồ Chí Minh