giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh sản xuất thương mại dịch vụ mk năm 2022

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (6.21 MB, 86 trang )

Trang 1<div class="page_container" data-page="1">

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGÀNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT Ô TÔ

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

S K L 0 1 2 0 6 0

</div>Trang 2<div class="page_container" data-page="2">

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT TP. HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2023

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK NĂM 2022

Giảng viên hướng dẫn : ThS. Chu Thị Huệ Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hồng Đào MSSV : 20145280

Ngành : Quản lý công nghiệp

</div>Trang 3<div class="page_container" data-page="3">

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023

Giảng viên hướng dẫn

</div>Trang 4<div class="page_container" data-page="4">

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023

Giảng viên phản biện

</div>Trang 5<div class="page_container" data-page="5">

LỜI CẢM ƠN

Sau gần 3 tháng thực tập tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK em vô cùng biết ơn quý Công ty đã cho em cơ hội tiếp xúc với môi trường làm việc năng động, linh hoạt. Em rất trân trọng và gửi lời cảm đến các cô chú đã giúp đỡ, quan tâm, chia sẻ và truyền đạt những kiến thức bổ ích đến cho em cũng như hỗ trợ hết lòng cho em trong lĩnh vực bán hàng.

Tiếp theo, em xin chân thành cảm ơn đến Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật Thành Phố Hồ Chí Minh đã giúp cho em có một nền tảng kiến thức bổ ích. Với nền kiến thức bổ ích đó khơng chỉ giúp em trong q trình học tập mà cịn giúp em có những kiến thức vững chắc để làm hành trang bước vào đời tự tin và đạt hiệu quả tốt nhất.

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến giảng viên hướng dẫn – Cô Chu Thị Huệ, em xin cảm ơn cô đã tạo điều kiện cho em tiếp cận nhiều đề tài nghiên cứu, cảm ơn Cơ đã góp ý, chỉnh sửa, bổ sung cho bài khóa luận của em để bài khóa luận hồn chỉnh và tốt hơn.

Cuối cùng, em xin chúc Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK luôn phát triển và đạt nhiều thành tựu trong tương lai. Em kính chúc quý thầy cô dồi dào sức khỏe và luôn đạt nhiều thành cơng trên con đường sự nghiệp của mình.

Xin chân thành cảm ơn tất cả mọi người!

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Hồng Đào

</div>Trang 6<div class="page_container" data-page="6">

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT GIẢI THÍCH

</div>Trang 7<div class="page_container" data-page="7">

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Danh sách khách hàng cơng ty tìm kiếm ... 29 Bảng 3.2: Bảng khảo sát thông tin từng cửa hàng ... 30 Bảng 3.3: Bảng giá bán ... 45 Bảng 3.4: Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK ... 47 Bảng 3.5: Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty ... 48 Bảng 3.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK năm 2021-2022 ... 49 Bảng 3.7: Số lượng hợp đồng và đơn hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK năm 2021 - 2022 ... 51 Bảng 3.8: Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật ... 53

</div>Trang 8<div class="page_container" data-page="8">

Hình 1.7: Cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại MK ... 9

Hình 2.1: Sơ đồ quy trình bán hàng 7 bước theo Moncrief & Marshall (2005) ... 17

Hình 3.1: Quy trình bán hàng chung của cơng ty ... 28

Hình 3.2: Tổng hợp quy tắc về giá chung trên thị trường ... 32

Hình 3.3: Hình ảnh ví dụ so sánh giá sản phẩm MK với cửa hàng AVA Kids ... 32

Hình 3.4: Tổng hợp thơng tin chung về sản phẩm của các nhà cung cấp ... 33

Hình 3.5: So sánh giá của MK với một số nhà cung cấp ... 33

Hình 3.6: Hình ảnh minh họa sản phẩm được đóng gói của cơng ty ... 36

Hình 3.7: Quy trình bán hàng cho khách hàng đại siêu thị ... 38

Hình 3.8: Quy trình bán hàng đối với khách hàng công nghiệp của công ty ... 40

Hình 3.9: Tốc độ tăng GDP các quý của năm 2022 ... 43

Hình 3.10: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK giai đoạn 2021 – 2022 ... 50

Hình 3.11: Số lượng hợp đồng của cơng ty năm 2021 – 2022 ... 52

Hình 3.12: Đơn đặt hàng của công ty năm 2021 – 2022 ... 52

Hình 3.13: Giao diện Website Cơng Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK . 55 Hình 3.14: Sản phẩm MK trưng bày tại siêu thị Emart ... 56

Hình 4.1: Quy trình tham gia bán hàng vào nền tảng MMPro ... 60

Hình 4.2: Hình ảnh minh họa công ty bán hàng trên nền tảng MMPro ... 61

Hình 4.3: Hình ảnh minh họa nhân viên MK trưng bày sản phẩm ở siêu thị Big C ... 64

Hình 4.4: Sản phẩm MK tại siêu thị Emart ... 64

</div>Trang 9<div class="page_container" data-page="9">

MỤC LỤC

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ... i

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ... ii

LỜI CẢM ƠN ... iii

2. Mục tiêu nghiên cứu ... 2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ... 2

4. Phương pháp nghiên cứu ... 3

5. Kết cấu các chương của khóa luận ... 3

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK ... 4

1.1 Giới thiệu khái quát về công ty ... 4

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty ... 4

1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty ... 5

1.5.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận ... 9

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ... 11

2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng ... 11

2.2 Các hình thức bán hàng ... 12

2.3 Các đối tượng tham gia hoạt động bán hàng ... 13

2.3.1 Sản phẩm ... 13

</div>Trang 10<div class="page_container" data-page="10">

2.3.2 Khách hàng ... 14

2.3.3 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ... 14

2.3.4 Trung gian phân phối ... 16

2.5.2.1 Môi trường vĩ mô ... 22

2.5.2.2 Môi trường vi mô ... 24

2.6 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng ... 25

3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty ... 27

3.1.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty ... 27

3.1.2 Hệ thống phân phối bán hàng tại cơng ty ... 27

3.1.3 Quy trình bán hàng chung tại công ty ... 27

3.1.3.1 Quy trình bán hàng cho khách hàng đại siêu thị ... 37

3.1.3.2 Quy trình bán hàng cho khách hàng cơng nghiệp ... 39

3.2 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty ... 41

3.2.1 Các yếu tố chủ quan ... 41

3.2.2 Các yếu tố khách quan ... 42

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô ... 42

3.2.2.2 Môi trường vi mô ... 45

3.3 Chính sách bán hàng tại cơng ty ... 45

3.4 Quản lý đội ngũ bán hàng ... 47

3.4.1 Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng ... 47

</div>Trang 11<div class="page_container" data-page="11">

3.4.2 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng ... 48

3.5 Đánh giá hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK ... 49

3.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn năm 2021 - 2022 ... 49

3.5.2 Ưu điểm của công ty ... 54

3.5.3 Hạn chế của công ty ... 54

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK ... 58

4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ... 58

4.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty ... 58

4.1.2 Định hướng phát triển của công ty ... 58

4.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK ... 59

4.2.1 Xây dựng các kênh bán hàng online ... 59

4.2.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ... 61

4.2.3 Giải pháp trưng bày sản phẩm ... 63

4.2.4 Hồn thiện quy trình bán hàng ... 64

4.2.5 Nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng ... 66

4.2.6 Xây dựng bộ phận kiểm tra sản phẩm sau thành phẩm ... 68

KẾT LUẬN ... 70

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 71

PHỤ LỤC ... 73

</div>Trang 12<div class="page_container" data-page="12">

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Nền kinh tế của đất nước ta đang trong q trình khơi phục và phát triển sau giai đoạn khó khăn của tình hình dịch bệnh. Khi nền kinh tế ổn định và phát triển thì nhu cầu mua sắm trở nên thoải mái, hạn chế sự e ngại và mức chi tiêu của người tiêu dùng tăng hơn, mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh và tiếp cận thị trường mới. Nhưng bên cạnh đó, sự tăng cầu này đã đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức khác nhau thông qua mẫu mã, chất lượng, giá, thương hiệu và kể cả hoạt động bán hàng của công ty. Nhằm nâng cao, tạo sự bền vững và phát triển lâu dài, các công ty cần thúc đẩy mạnh mẽ và tạo sự khác biệt trong công tác bán hàng.

Hoạt động bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động chuỗi cung ứng kinh doanh và có vai trị quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Các hoạt động khác trong doanh nghiệp đều hướng đến mục tiêu bán hàng. Nếu hoạt động bán hàng triển khai hiệu quả thì hàng hóa sẽ tiêu thụ nhanh giúp doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng theo, ngược lại nếu hoạt động bán hàng kém sẽ dẫn đến tình hình tài chính cạn kiệt, giảm doanh thu cũng như lợi nhuận. Các doanh nghiệp cần chú trọng vào việc phát triển hoạt động bán hàng, nó như một vũ khí cạnh tranh quan trọng trên thị trường. Tìm kiếm các giải pháp cho hoạt động bán hàng của công ty là nhiệm vụ cấp bách và quan trọng. Điều này giúp cơng ty duy trì, củng cố lợi thế để đảm bảo khả năng sinh lợi trước các đối thủ cạnh tranh. Bằng cách này, cơng ty có thể từ từ nắm vị trí dẫn đầu q trình hội nhập, nâng cao thị phần, nâng cao lợi thế cạnh tranh.

Sau thời gian thực tập tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK, tác giả đã thấu hiểu hơn về những tác động của hoạt động bán hàng của cơng ty. Trong q trình làm việc tại bộ phận bán hàng, tác giả đã nhận thấy hoạt động bán hàng của cơng ty vẫn cịn một số vấn đề tồn đọng và cần khắc phục. Chính vì thế, tác giả quyết

định chọn tên đề tài nghiên cứu là “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK” nhằm phân tích thực trạng

hoạt động bán hàng của cơng ty, từ đó đề ra một số giải pháp để hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh, phát triển bền vững.

</div>Trang 13<div class="page_container" data-page="13">

Hiện nay, ngành Công nghiệp Dệt May Việt Nam phát triển mạnh mẽ và đây là một những ngành giữ vai trò quan trọng, là mặt hàng xuất khẩu chủ lực và góp phần phát triển nền kinh tế. Sự phát triển mạnh mẽ của ngành dệt may đã mang đến nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nhưng vẫn chứa đựng nhiều rủi ro và thách thức. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải hành động, đưa ra những chiến lược và chính sách phù hợp để tồn tại và phát triển bền vững. Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đang từng bước xây dựng và củng cố vị thế của mình trong ngành dệt may nói chung và ngành khăn nói riêng, đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh đáng kể.

Mặt hàng dệt may là ngành có kim ngạch xuất khẩu và có sự tăng trưởng mạnh, chiếm 12 – 16% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nước. Trong vòng 10 tháng đầu năm 2022, ngành Dệt May Việt Nam đạt 37,9 tỷ USD và tăng 17,2% so với cùng kỳ năm 2021. Để có thể đạt được một doanh số đáng kể trên thì phải nhắc đến những tiềm lực bán hàng của của các doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng luôn giữ vai trị quan trọng đối với doanh nghiệp nói riêng và đất nước nói chung. Ở đề tài này, chúng ta sẽ hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK về những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.

Dựa trên những thực trạng hoạt động bán hàng, tình hình thực tế cùng với những số liệu thu thập được tại công ty nhằm đưa ra những điểm mạnh, hạn chế. Từ đó, đề ra những giải pháp giúp Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK sẽ đứng ở một vị thế mới và doanh số tăng cao trong thời gian sắp tới.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK và những tác động ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng để tìm ra những hạn chế mà Công ty đang gặp phải.

Đề xuất giải pháp để khắc phục những hạn chế đó, giúp giải quyết vấn đề và nâng cao hiệu quả bán hàng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH Sản Xuất

Thương Mại Dịch Vụ MK.

Phạm vi nghiên cứu:

</div>Trang 14<div class="page_container" data-page="14">

Phạm vi không gian: Hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương

Mại Dịch Vụ MK tại văn phòng và showroom 41 đường số 2 Khu Dân Cư Khang An, phường Phú Hữu, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.

Phạm vi thời gian: Hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại

Dịch Vụ MK trong thời gian 2 năm 2021 – 2022.

4. Phương pháp nghiên cứu

Quá trình thực hiện nghiên cứu:

Bước 1: Lựa chọn đề tài thực hiện nghiên cứu.

Bước 2: Xác định những vấn đề liên quan cũng như tìm hiểu, nghiên cứu và thu thập cơ sở lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu.

Bước 3: Lên kế hoạch nghiên cứu và xây dựng đề cương

Bước 4: Triển khai nghiên cứu bằng cách thu thập, ghi nhận, xử lý dữ liệu và những thông tin liên quan.

Bước 5: Tiến hành viết và hồn thiện khóa luận.

Các phương pháp nghiên cứu được thực hiện trong bài khóa luận:

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: dữ liệu được thu thập tại bộ phận kinh doanh và các phòng ban liên quan.

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: tài liệu liên quan đến bán hàng, sách tham khảo, ….

Phương pháp hỏi ý kiến chuyên gia: tham khảo ý kiến từ trưởng phòng kinh doanh và nhân viên về tình hình hoạt động bán hàng của cơng ty trong thời gian qua.

5. Kết cấu các chương của khóa luận

Kết cấu bài báo cáo gồm 4 chương:

Chương 1: Giới thiệu về Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK. Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng.

Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK.

Chương 4 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK.

</div>Trang 15<div class="page_container" data-page="15">

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK

1.1 Giới thiệu khái quát về công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK

Tên quốc tế: MK PRODUCE TRADING SERVICE COMPANY LIMITED Mã số thuế: 0316694900, quản lý bởi Chi cục thuế Quận Tân Bình.

Ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại khăn cotton, khăn khách sạn, …

Trụ sở chính: 369/2 Nguyễn Thái Bình, Phường 12, quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh.

Văn phòng và showroom: 41 đường số 2 Khu Dân Cư Khang An, phường Phú Hữu, Thành phố Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.

Nhà máy: Nhà máy Ươm tơ, xã Phù Lưu Tế, huyện Mỹ Đức, Hà Nội

Hotline: 0902616861 Email:

Người đại diện pháp luật: Bùi Thị Hun

Loại hình doanh nghiệp: Cơng Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 thành viên trở lên ngồi nhà nước.

Hình 1.1:Logo của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK

Nguồn: Website Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK

1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Được thành lập vào năm 2021, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK là một doanh nghiệp được thành lập với đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh khăn bơng trong và ngồi nước. Đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức trong 2 năm hoạt động, công ty đã cố gắng nỗ lực vượt

</div>Trang 16<div class="page_container" data-page="16">

qua mọi trở ngại một cách kiên nhẫn và quyết tâm.

Đến năm 2023, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK được cấp chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2015, đây là bước ngoặt quan trọng trong việc nâng chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Chứng nhận này không chỉ giúp cơng ty có thêm động lực để nghiên cứu, phát triển ra nhiều sản phẩm đa dạng mà cịn đánh dấu một điểm sáng trong hành trình phát triển của công ty.

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK luôn tập trung vào việc đáp ứng sự mong đợi và yêu cầu khắt khe từ khách hàng. Sứ mệnh hàng đầu của công ty là mang lại sự hài lòng cho khách hàng từ sản phẩm đến chất lượng phục vụ.

Đồng thời, Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK khơng ngừng nghiên cứu, tìm tịi, phát triển các nguồn nguyên liệu, cải tiến quy trình sản xuất, mở rộng hoạt động hợp tác sản xuất và kiểm soát nghiêm ngặt đến chất lượng sản phẩm nhằm khẳng định vị thế của mình trên thị trường và tạo sự tin tưởng cho khách hàng.

1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty 1.3.1 Tầm nhìn

MK xác định mục tiêu trở thành một trong những công ty sản xuất và kinh doanh khăn bơng hàng đầu trong phân khúc trung cấp và bình dân với tôn chỉ “khăn bông chất lượng, giá cả phù hợp dành cho mọi người”.

1.3.2 Sứ mệnh

MK mong muốn góp phần khẳng định chất lượng và định vị sản phẩm khăn bông Việt dành cho người Việt, từng bước tối ưu hóa chất lượng và giá thành của nhiều chủng loại sản phẩm phục vụ nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khác nhau.

1.3.3 Giá trị cốt lõi

Chất lượng: Tất cả các sản phẩm khăn bông của MK đều được thiết kế, sản xuất và kiểm định theo quy trình tiêu chuẩn, đáp ứng theo yêu cầu chất lượng của khách hàng. An tồn: Mọi sản phẩm khăn bơng của MK đều được kiểm định và đảm bảo an toàn với sức khỏe của người sử dụng.

Hợp lý: Thiết kế và quy cách sản xuất linh hoạt theo nhu cầu, chi phí và giá cả hợp lý, hàng Việt dành cho người Việt.

Thân thiện: Sản phẩm thân thiện, nhân viên và dịch vụ của MK thân thiện và tận tâm chăm sóc khách hàng.

</div>Trang 17<div class="page_container" data-page="17">

1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm

Sản phẩm của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đa dạng về mẫu mã kết hợp với những đường kim chỉ tinh tế. Sản phẩm chủ yếu công ty đang sản xuất và kinh doanh là khăn bông cùng với sản phẩm khác: thảm chân, khăn lau, …. Các sản phẩm đều tuân thủ nghiêm ngặt của quản lý chất lượng ISO 9001:2015 và đảm bảo nguồn cung nguyên liệu đa dạng chủng loại, chất lượng và an toàn với người tiêu dùng.

Sản phẩm chủ lực của công ty gồm: khăn khách sạn & gym, khăn gia đình, khăn

quà tặng.

Hình 1.2: Khăn cotton

Nguồn: Sổ tay nhân viên MK

Khăn cotton là những hoa văn thời trang của khăn thêu, đường nét tinh tế, cầu kỳ của khăn sọc màu, ca rô, khăn gắn ren, khăn Jacquard, màu sắc đa dạng của khăn nhuộm màu, khăn in. Bên cạnh đó, khăn nhỏ gọn hay dày 2 lớp của khăn là lựa chọn tối ưu cho những chuyến đi du lịch hay dã ngoại. Đặc biệt, khăn cotton thân thiện với môi trường, mềm mại, hút mồ hơi tốt, khơng gây kích ứng da, giữ mùi thơm lâu hơn.

</div>Trang 18<div class="page_container" data-page="18">

Hình 1.3: Khăn gia đình

Nguồn: Sổ tay nhân viên MK

Hình 1.4:Khăn khách sạn & gym

Nguồn: Sổ tay nhân viên MK

Hình 1.5: Khăn quà tặng

Nguồn: Sổ tay nhân viên MK

</div>Trang 19<div class="page_container" data-page="19">

Hình 1.6: Sản phẩm khác

Nguồn: Sổ tay nhân viên MK

Thương hiệu MK được phân phối trực tiếp đến các hệ thống siêu thị trên toàn quốc: Emart, Mega Market, Lotte Mart, Winmart, Big C, … Ngoài phân phối sản phẩm ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh mà MK cịn phân phối các siêu thị ở nhiều tỉnh thành như: Hà Nội, Bến Tre, Cần Thơ, Hải Phịng, Sóc Trăng, Trà Vinh, …

1.5 Tổ chức bộ máy của công ty 1.5.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

</div>Trang 20<div class="page_container" data-page="20">

Hình 1.7: Cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại MK

Nguồn: Phịng kế tốn nhân sự

1.5.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận

Giám đốc: Người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty, sẽ chịu trách nhiệm tổ chức, xây dựng và giám sát toàn bộ từ các bộ phận kinh doanh, kế toán, nhân sự, giao hàng và bộ phận sản xuất.

Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm bán hàng, tìm kiếm, liên hệ, ký hợp đồng và chăm sóc khách hàng nhằm duy trì nâng cao hiệu quả bán hàng của cơng ty. Phịng kinh doanh sẽ tạo bảng giá, thực hiện khảo sát thị trường để đưa những chiến lược đúng đắn để giúp tăng doanh thu và mở rộng thị trường.

Phịng kế tốn nhân sự: Bộ phận này sẽ theo dõi giám sát tài chính kế tốn và nguồn nhân lực của cơng ty. Tham mưu cho giám đốc tổ chức chỉ đạo các hoạt động trong cơng tác tài chính, hoạch định thống kê, đối chiếu cơng nợ, báo cáo quyết tốn định kỳ, lập kế hoạch thu chi, phân tích hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm chi lương bổng cho nhân viên của cơng ty.

Phịng giao hàng: Trong phòng giao hàng bao gồm BP kho và theo dõi đơn hàng. Ở đây, BP kho chịu trách nhiệm thống kê số lượng sản phẩm nhập về và thực hiện rà sốt số lượng hàng hóa đang tồn trong kho để tiến hành đặt hàng từ bộ phận sản xuất, sắp xếp trật tự hàng hóa trong kho một cách tối ưu nhất và trực tiếp gửi hàng đóng gói cho bên vận chuyển. Bộ phận theo dõi đơn hàng sẽ theo dõi số lượng đơn hàng được đặt

</div>Trang 21<div class="page_container" data-page="21">

về, xuất hóa đơn và xuất đơn hàng gửi cho BP kho để tiến hành chuẩn bị hàng, đóng gói sản phẩm.

Nhà máy sản xuất: chịu trách nhiệm quản lý hoạt động sản xuất của công ty. Tham mưu ban lãnh đạo về công tác sản xuất như thời gian sản xuất, cân bằng chuyền, điều độ sản xuất, …. và thực hiện quá trình sản xuất, bảo quản, vận chuyển hàng hóa. Bộ phận sản xuất có nhiệm vụ nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm chi phí vận hành, đảm bảo chi phí sản xuất thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm. Ở nhà máy sản xuất này thì có kế tốn kho là bộ phận khơng thể thiếu trong phòng sản xuất, bộ phận này sẽ trực tiếp theo dõi và giám sát hàng hóa nhập xuất kho và kiểm sốt số lượng hàng hóa đang tồn trong kho. Kế tốn kho cịn chịu trách nhiệm xuất các giấy tờ, luân chuyển chứng từ, nhận đơn hàng từ văn phịng kinh doanh ở Thành Phố Hồ Chí Minh để đảm bảo chất lượng và số lượng hàng tránh những thất thốt có thể xảy ra cho cơng ty.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Ở chương này tác giả sẽ giới thiệu tổng quát về Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK. Những mục trong phần này bao gồm giới thiệu khái quát về công ty; lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty; tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi; lĩnh vực hoạt động và sản phẩm cũng như tổ chức bộ máy của công ty.

</div>Trang 22<div class="page_container" data-page="22">

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là sự trao đổi hàng hóa giữa người mua và người bán, được thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp tham gia vào quá trình này. Và đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định nên sự sống cịn của doanh nghiệp. Vì vậy, nó đóng vai trị quan trọng trong việc phát triển và thịnh vượng của doanh nghiệp.

Ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có nhiều cái nhìn khác nhau về khái niệm của hoạt

động bán hàng. Theo Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016) cho rằng: “Bán hàng

là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua”.

Theo Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa (2009) đã phát biểu rằng quan điểm

cổ điển của bán hàng: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch

vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận”.

Theo Trương Đình Chiến (2014) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực

tiếp về hàng hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

Theo James M. Comer (2005) cho rằng: “Bán hàng là một q trình (mang tính

cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

(p.10)

Theo Philip Kotler (2018) thì: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về

hàng hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. (p.19)

Theo John W.Ernest & Richard Ashmun (1973) lại định nghĩa: “Bán hàng là tiến

trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

Tóm lại, hoạt động bán hàng sẽ có cái nhìn và định nghĩa khác nhau, nhưng nó đều có nhiều điểm chung và nét tương đồng với nhau. Hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng trong kinh doanh, bán hàng không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu, sự thỏa mãn và mong muốn của người mua mà nó cần một q trình dài để tìm kiếm, chuẩn bị tiếp

</div>Trang 23<div class="page_container" data-page="23">

cận khách hàng, tiếp cận khách hàng, từ đó giới thiệu sản phẩm của mình để đàm phán mua bán với mục đích là chốt được hợp đồng đến thanh tốn và dịch vụ sau mua hàng.

2.2 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là vận chuyển hàng hóa từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và kể cả các doanh nghiệp, do đó tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình ln chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Các hình thức bán hàng là các phương pháp, cách thức mà các nhà cung cấp hay người bán có thể lựa chọn để người tiêu dùng có thể tiếp cận và mua hàng hóa, dịch vụ của mình.

Theo Lê Đăng Lăng (2005) đã nêu ra một số hình thức bán hàng điển hình như sau:

Bán lẻ: là hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm đáp ứng

nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc trưng của hình thức bán hàng này thể hiện qua việc người bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hoặc nhân viên bán hàng tại quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm cá nhân hoặc hộ gia đình với tính chất mua hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình. Trong hình thức bán lẻ, thường các sản phẩm được mua với một số lượng ít, độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết định mua hàng thương được thực hiện nhanh chóng.

Bán bn: là hoạt động bán hàng tổng quát, thường nhằm đáp ứng nhu cầu kinh

doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Hình thức bán bn có đặc điểm là thường thể hiện qua người bán bao gồm nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và các đối tượng mua hàng là những cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian và họ mua hàng với mục đích là bán lại để thu lợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm của bán buôn sẽ mua nhiều hơn so với bán lẻ, độ trung thành với nhãn hiệu cao và hành vi quyết định mua hàng thường được thực hiện chậm và được cẩn trọng cho lần đầu mua hàng, sau đó nhanh chóng cho các lần mua hàng sau.

Bán hàng trực tiếp: là hoạt động bán hàng thực hiện giao dịch mua bán thông qua

tương tác trực tiếp với khách hàng. Đặc trưng của hình thức bán hàng này thể hiện qua việc người bán hàng chính là các nhân viên bán hàng và người mua hàng là các cá nhân hay tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ mục tiêu của tổ chức nhưng việc mua hàng này nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Bên cạnh

</div>Trang 24<div class="page_container" data-page="24">

đó, số lượng mua hàng trong mỗi giao dịch thường ít, độ trung thành với thương hiệu khơng cao và quyết định mua hàng thường nhanh chóng.

Bán hàng theo hợp đồng: là hình thức bán hàng được thực hiện thông qua ký kết

hợp đồng giữa hai bên. Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng bao gồm các cá nhân và tổ chức, người mua hàng cũng như vậy. Ngoài ra, mục đích chính khi mua hàng thường là để sử dụng trong quá trình sản xuất hoặc để bán lại, số lượng sản phẩm trong giao dịch thường lớn, mức độ trung thành với thương hiệu cao, hành vi mua hàng thường diễn ra chậm và được thông qua nhiều khâu xem xét và thảo luận kỹ lưỡng.

Bán hàng qua điện thoại: là phương thức bán hàng thông qua điện thoại để tiến

hành giao dịch mua bán. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng có thể là cá nhân hay tổ chức và tính chất mua hàng dùng để sử dụng sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Hơn nữa, số lượng sản phẩm được mua trong mỗi lần giao dịch thường phụ thuộc vào giá trị của sản phẩm, độ trung thành với sản phẩm không cao, quyết định mua hàng thường chậm.

Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua nền tảng Internet. Phát triển

bán hàng qua Internet thông qua các quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng sẽ đặt hàng trực tiếp bằng cách gọi điện hoặc đặt hàng trên mạng và nhà cung ứng sẽ giao hàng tận nơi đến khách hàng. Hiện nay, hình thức bán hàng qua nền tảng Internet ngày càng phổ biến và được người tiêu dùng ưa chuộng.

Tóm lại, ở mỗi hình thức bán hàng đều có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau, nhưng tùy thuộc vào người bán sẽ lựa chọn hình thức bán hàng nào để phù hợp với loại hình kinh doanh cho mình. Mục đích chính của việc lựa chọn hình thức bán hàng đều hướng đến doanh số, lợi nhuận và độ uy tín.

2.3 Các đối tượng tham gia hoạt động bán hàng 2.3.1 Sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hóa hoặc dịch vụ được hình thành trong quá trình sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Tức là, bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường nhằm để mua sắm, sử dụng và đáp ứng sự mong muốn của người tiêu dùng thì đó là sản phẩm.

Theo Kotler và Armstrong (2014) cho rằng: “Sản phẩm là một thứ có thể bán ra

</div>Trang 25<div class="page_container" data-page="25">

thị trường để thu hút sự chú ý, tiếp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ và có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó”.

Theo Đào Duy Tùng (2021) định nghĩa: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì (vật phẩm,

dịch vụ, ý tưởng, địa điểm) có thể đưa vào thị trường để đạt được sự chú ý, mua bán, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được ước muốn hoặc nhu cầu”.

Sản phẩm bao gồm cả sản phẩm hữu hình và vơ hình. Sản phẩm hữu hình (vật chất) là những sản phẩm có thể cầm, sờ, quan sát như laptop, quyển sách, cái bàn, …). Sản phẩm vơ hình là những thứ phi vật chất như dịch vụ hàng không, dịch vụ khách sạn, chế độ bảo hành sau mua hàng, ý tưởng, …

Thành phần tạo nên sản phẩm bao gồm: lợi ích cốt lõi, sản phẩm cơ bản (nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, …), sản phẩm được gia tăng giá trị (dịch vụ hậu mãi, bảo hành, hỗ trợ sản phẩm, giao nhận và tín dụng).

2.3.2 Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, tổ chức hay doanh nghiệp mua và sử dụng sản phẩm. Đây là những khách hàng giúp cho các doanh nghiệp mang về lợi nhuận, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Theo Peter Fdrucker (1954) định nghĩa rằng:“Khách hàng của một doanh nghiệp

là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp, … có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó”.

Theo Tom Peters (1987), lại cho rằng: “Khách hàng chính là tài sản quan trọng

nhất của một doanh nghiệp mặc dù không được ghi chép lại trong sổ sách của công ty”.

Khách hàng của các doanh nghiệp bao gồm khách hàng tiềm năng, khách hàng theo đặc tính, khách hàng theo hành vi, khách hàng theo khu vực địa lý, khách hàng theo độ tuổi, khách hàng theo giá trị.

Ở mỗi khách hàng, họ luôn mong muốn sản phẩm đến tay của mình ln đạt chất lượng tốt nhất, khơng những thế mà thái độ của nhân viên bán hàng phải tạo sự ấn tượng tốt trong mắt khách hàng như nhiệt tình, cởi mở, tư vấn tận tâm. Từ đó, sẽ tạo cảm giác thoải mái, tin tưởng cũng như sự tơn trọng của nhà cung cấp đối với mình. Hơn thế nữa, việc giao dịch nhanh chóng thuận lợi là đều mà mọi khách hàng đều mong muốn để tránh trường hợp mất nhiều thời gian chờ đợi.

2.3.3 Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

</div>Trang 26<div class="page_container" data-page="26">

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng bán hàng, quảng cáo, phân phối, … kể cả lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài công ty nhằm thu lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty và đáp ứng nhu cầu đến khách hàng.

Theo Phạm Ngọc Luyến (2016), “Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu

trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thương mại của công ty. Lực lượng bán hàng không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của cơng ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán hàng gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp”.

Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương

mại (2005), “Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là bao gồm những người tham gia

trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”.

Theo quản trị xúc tiến thương mại Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu

Hường, Trường Đại học Thương mại (2017), “Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp

giữa công ty và khách hàng, là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing căn bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp”.

Lực lượng bán hàng của công ty được chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài

Lực lượng bán hàng bên trong: lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung

ở một cơ sở, văn phòng và liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại. Lực lượng bán hàng này có thể được coi như là lực lượng nịng cốt của cơng ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi của cơng ty. Vai trị của lực lượng này thường là theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế và hơn thế nữa là tiếp thị qua điện thoại.

Lực lượng bán hàng bên ngoài: lực lượng bán hàng bên ngồi của cơng ty thường

trải dài ở các vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng này hoạt động hiệu quả thì trong vùng

</div>Trang 27<div class="page_container" data-page="27">

lãnh thổ đó phải có một lực lượng bán hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng sẽ có trách nhiệm bán hàng hay cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng này được sử dụng rộng rãi với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

2.3.4 Trung gian phân phối

Trung gian phân phối được hiểu đơn giản là những cá nhân hay tổ chức tham gia vào hoạt động bán hàng, đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay của người tiêu dùng.

Trung gian phân phối gồm 2 loại chính là nhà bán lẻ và nhà bán sỉ. Nhà bán sỉ là trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho trung gian khác hoặc các khách hàng công nghiệp. Nhà bán lẻ là đơn vị thu mua sản phẩm từ nhà sản xuất hay nhà bán sỉ và bán lại cho người tiêu dùng.

Tiếp thị tại chỗ

Hình thức tiếp thị tại chỗ thường được sử dụng tại các quầy hàng, siêu thị, … Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chính là giới thiệu, tư vấn và mời khách hàng trải nghiệm thử sản phẩm giúp khách hàng biết đến thương hiệu của công ty, các chương trình khuyến mãi, … và cuối cùng là hướng khách hàng thực hiện hành vi mua hàng.

Tiếp thị thơng qua điện thoại

Nhân viên tiếp thị đã có được các dữ liệu từ khách hàng sẽ tiến hành gọi điện đến khách hàng để giới thiệu, tư vấn sản phẩm, giới thiệu những chương trình khuyến mãi đến khách hàng cũ, các chương trình ưu đãi, … nhằm lôi kéo khách hàng trở lại mua sản phẩm. Đây được coi là hình thức phổ biến, sử dụng hiệu quả và được nhiều doanh nghiệp ứng dụng cho công ty của mình.

Tiếp thị qua email

Hình thức tiếp thị qua email rất phổ biến đối với mỗi doanh nghiệp, nhân viên tiếp thị sẽ giới thiệu cũng như những chương trình khuyến mãi đến khách hàng thơng

</div>Trang 28<div class="page_container" data-page="28">

qua mail. Đây là hình thức tiện lợi cũng như chi phí thực hiện thấp, hình thức này còn giúp nhân viên tiếp thị tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, đặc biệt là tận dụng được các dữ liệu của các khách hàng cũ.

2.3.6 Nhà cung cấp dịch vụ

Nhà cung cấp dịch vụ là những cá nhân, tổ chức hoặc doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hỗ trợ để hoạt động bán hàng nhanh chóng, thuận tiện hơn. Nhà cung cấp dịch vụ bao gồm nhà vận chuyển, nhà cung cấp kho hàng, …

2.4 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu suất của hoạt động bán hàng. Việc lựa chọn và xây dựng quy trình bán hàng một cách tối ưu hóa là một nhiệm vụ quan trọng, giúp tăng doanh thu cũng như tạo ra một hệ thống bán hàng trơn tru và giúp doanh nghiệp có một chỗ đứng vững mạnh trên thị trường (James M. Comer, 2005; Phạm Minh Luân, 2018; Nguyễn Minh Tuấn và cộng sự, 2009).

Quy trình bán hàng của mỗi doanh nghiệp đều khác nhau, các doanh nghiệp đều có những bí quyết kinh doanh riêng của mình. Nhưng nhìn chung quy trình bán hàng chung của mỗi doanh nghiệp thường có 7 bước:

Hình 2.1: Sơ đồ quy trình bán hàng 7 bước theo Moncrief & Marshall (2005)

Nguồn:

</div>Trang 29<div class="page_container" data-page="29">

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định mục tiêu.

Các doanh nghiệp luôn tập trung cũng như chuẩn bị một cách chu đáo trong quy trình bán hàng, vì đây là bước quan trọng và được thực hiện một cách tỉ mỉ và tối ưu nhất. Nếu bước chuẩn bị được thực hiện một cách xuất sắc và hiệu quả thì khi đó các tiếp theo diễn ra một cách trơn tru và thành cơng nhất. Để có thể lập được một kế hoạch chi tiết và xác định đúng mục tiêu rõ ràng cho doanh nghiệp, cần phải xem xét những yếu tố quan trọng như:

Sản phẩm, dịch vụ: Các sản phẩm được làm mẫu để giới thiệu đến khách hàng

phải được chuẩn bị chu đáo và nhân viên cần hiểu rõ chi tiết về sản phẩm, dịch vụ của cơng ty mình để có thể trình bày cho khách hàng như chi tiết về thông tin, các ưu nhược điểm của sản phẩm, đặc biệt là lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được sau khi mua sản phẩm.

Xác định khách hàng tiềm năng: Xác định đặc điểm, hành vi, độ tuổi, tích cách,

nhu cầu thơng qua những khảo sát thực tế, mạng xã hội hoặc các đối thủ cạnh tranh.

Giấy tờ hồ sơ: chuẩn bị đầy đủ các giấy tờ như giấy chứng nhận kinh doanh, chứng

nhận thương hiệu, …. và hợp đồng mua bán bao gồm bảng báo giá, thông tin sản phẩm, hình ảnh, brochure, catalogue, …

Lên kế hoạch: Khi lên kế hoạch bán hàng, cần có thời gian địa điểm cụ thể đồng

thời chuẩn bị trước các nội dung cần trao đổi trong quá trình thực hiện

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân hoặc tổ chức có đủ khả năng tài chính và đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của cơng ty. Hiện tại, nhóm khách hàng nhóm khách hàng này đem lại một giá trị nhỏ cho công ty những trong tương lai, nhóm khách hàng này có tiềm năng trở thành nguồn giới thiệu nhiều khách hàng tiềm năng khác đến công ty và mang lại những giá trị cho doanh nghiệp. Chính vì thế, để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì cần chuẩn bị lên danh sách khách hàng tiềm năng hiệu quả, cần loại bỏ những khách hàng khơng phù hợp hoặc khơng có triển vọng. Điều quan trọng là xác định chính xác thị trường và đối tượng mà công ty đang định hướng đến. Nhân viên bán hàng có thể thu thập thơng tin bằng cách gọi trực tiếp, gửi gmail, tương tác trên các mạng xã hội với những khách hàng tiềm năng trước để xác định những hành động tiếp theo.

</div>Trang 30<div class="page_container" data-page="30">

Bước 3: Tiếp cận khách hàng.

Đây là một trong những bước quan trọng trong bán hàng nhằm mục đích tiếp cận khách hàng, hiểu rõ được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá khách hàng một cách chi tiết. Ở bước này, nhân viên bán hàng cần thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng, mục đích của việc trao đổi và đưa ra những chiến lược tiếp cận khách hàng khác nhau cho từng đối tượng khách hàng bằng cách dựa trên tính cách và nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Nhân viên bán hàng cần biết cách xây dựng một sự kết nối ban đầu với khách hàng bao gồm cả việc thể hiện quan tâm, lời chào hỏi và lắng nghe nhận xét của khách hàng. Nếu thành cơng ở giai đoạn này, q trình bán hàng sẽ dễ dàng hơn vì chúng ta đã hồn thành 50% trong quá trình bán hàng.

Theo Kahn và Schuchman (1961), để phát triển mối quan hệ với khách hàng cần trải qua các giai đoạn khác nhau như: sắp xếp cuộc gặp với những người thích hợp trong tổ chức mua hàng, khơng chỉ về khía cạnh chun mơn kỹ thuật mà kể cả khía cạnh con người, quan hệ và tâm lý. Mục đích là khuyến khích khách hàng tiềm năng thay đổi hành vi của họ và tạo điều kiện thuận lợi cho những thay đổi này. Nhân viên bán hàng cần có khả năng giao tiếp tốt, tư duy sáng tạo cao, trí tuệ và động lực mạnh mẽ để đạt thành cơng trong q trình tương tác với khách hàng.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm.

Trong bước này, việc giới thiệu sản phẩm sẽ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm. Chính vì thế, nhân viên bán hàng khi giới thiệu sản phẩm khơng nên trình bày như bài thuyết trình hay chỉ đọc vì nó sẽ gây nên sự nhàm chán cho khách hàng. Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ sản phẩm của mình để trình bày một cách tự nhiên nhất, vô thẳng vào vấn đề và cung cấp cho khách hàng những lợi ích mà sản phẩm này mang lại cho họ, đặc biệt là cần tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái mà không bị gượng ép lắng nghe mình trình bày. Trong quá trình trình bày sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tương tác với khách hàng, có thể đưa ra những câu hỏi để khách hàng có thể tham gia bàn luận và đưa ra ý kiến, thắc mắc hoặc đưa ra những nhận xét, đánh giá về sản phẩm và dịch vụ của công ty.

Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải quyết vấn đề.

Trong trường hợp nào, khách hàng sẽ đưa ra những phản biện trong quá trình giới thiệu sản phẩm, việc đưa ra phản biện này là do thói quen hay trong q trình giới thiệu

</div>Trang 31<div class="page_container" data-page="31">

sản phẩm có những điểm chưa logic. Để xử lý ý kiến phản biện này, nhân viên bán hàng phải ln có thái độ vui vẻ, khơng tỏ ra lo lắng hay run sợ, có thể yêu cầu khách hàng trình bày rõ hơn về thắc mắc của mình để nhân viên bán hàng có thể giải thích hoặc phủ định lại ý kiến phản biện này một cách phù hợp nhất.

Bước 6: Đồng ý về thỏa thuận.

Nếu bước này thành cơng thì gần như đã hồn thành quy trình bán hàng. Trong bước này, nhân viên bán hàng cần phải cố gắng thống nhất và thương lượng với khách hàng về những điều khoản, chính sách, … để có thể nhận biết khách hàng đồng ý các thỏa thuận hay khơng thì cần thơng qua các cử chỉ, lời nói, nhận xét hoặc câu hỏi.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán.

Chăm sóc khách hàng là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng, đây là bước quan trọng quyết định khách hàng có quay lại mua những lần tiếp theo hay không.

Theo Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa (2009) định nghĩa rằng: “Chăm sóc

khách hàng là toàn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lịng của khách hàng thơng qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng”.

Ở bước này, nhân viên bán hàng đảm bảo rằng khách hàng sẽ hài lịng nhất có thể về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Sau khi đã bán được hàng, nhân viên bán hàng cần thường xuyên điện hỏi thăm khách hàng về tình hình sản phẩm, đưa ra những kế hoạch giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng để khách hàng có thể quay lại vào những lần tiếp theo.

Doanh nghiệp có chính sách chăm sóc khách hàng tốt không chỉ giữ chân khách hàng quay lại mua hàng mà còn giúp xúc tiến thương hiệu, giúp sản phẩm có thể được tiếp thị, quảng bá bằng phương thức truyền miệng, giúp tiếp cận và có thêm nhiều đối tượng khách hàng mới.

2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2.5.1 Các yếu tố chủ quan

Nguồn nhân lực

Chúng ta thường cho rằng “cơng nghệ có thể thay thế mọi vấn đề, nhưng không thể quên rằng con người luôn đóng vai trị quyết định trong mọi việc kiểm sốt và sáng

</div>Trang 32<div class="page_container" data-page="32">

tạo công nghệ này”. Con người là nguồn lực quan trọng và giữ vai trò liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định nên sự thịnh suy của tổ chức. Nếu có một nguồn lực mạnh, mọi hoạt động kinh doanh sẽ dễ dàng và thành công hơn, nguồn lực yếu sẽ dẫn đến doanh thu suy giảm và hậu quả nặng nhất là phá sản, bao gồm cả hoạt động bán hàng. Do vậy, các doanh nghiệp cần quan tâm và đề cao vấn đề đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ của nhân viên và đặc biệt là trình độ của cấp quản lý.

Khả năng tài chính

Nguồn tài chính mạnh là một lợi thế q uan trọng đối với doanh nghiệp trong quá trình lựa chọn mạng lưới bán hàng. Khả năng tài chính mạnh sẽ giúp doanh nghiệp linh hoạt trong việc xây dựng, thực hiện các hình thức quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và tham gia các hợp tác chiến lược mà các doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn chế khơng thể làm được.

Hơn thế nữa, nguồn tài chính mạnh giúp doanh nghiệp trang bị nhiều thiết bị hiện đại, cải thiện các quy trình quản lý dự trữ và tồn kho và quan trọng nhất là đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Mọi yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả và cung cấp giá trị tốt hơn cho khách hàng. Bên cạnh đó, khả năng tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trong việc đầu tư vào nghiên cứu thị trường và phân tích địa lý, từ đó xác định được những cơ hội thị trường tiềm năng và định hình chiến lược mở rộng kinh doanh.

Quy mơ hàng hóa bán

Khi cơng ty mở rộng kinh doanh hay số lượng đơn đặt hàng nhiều nghĩa là số lượng hàng hóa hóa sẽ tăng lên và có nhiều chủng loại khác nhau nên việc sắp xếp hàng hóa phù hợp, hợp lý và thuận tiện là vấn đề nan giải và cần có nhiều hướng giải quyết khác nhau. Khi quy mơ hàng hóa tăng lên thì việc quản lý càng trở nên khó khăn, phức tạp hơn. Chính vì thế, q trình tổ chức bán hàng không bao giờ đơn giản và chịu ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Phương thức thanh toán

Tâm lý của người tiêu dùng thường mong muốn làm những việc gì điều phải nhanh gọn và phương thức thanh toán cũng như vậy. Khi thực hiện thanh tốn thì người bán và người mua ln muốn việc thanh tốn được thực hiện gọn gàng, nhanh chóng, tiện

</div>Trang 33<div class="page_container" data-page="33">

lợi và giảm thời gian chờ đợi. Ngược lại, nếu hình thức thanh toán phức tạp, rườm rà, thực hiện nhiều thủ tục và mất nhiều thời gian thì khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu và sẽ khơng quay lại mua hàng vào những lần tiếp theo.

Vị trí địa lý

Việc lựa chọn một vị trí để kinh doanh vơ cùng quan trọng và quyết định nên hiệu quả hoạt động bán hàng. Khi có một vị trí thuận lợi gần khu vực đông dân cư, giao thông thuận tiện sẽ giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn so với những khu vực dân cư thưa thớt, giao thông không thuận tiện.

2.5.2 Các yếu tố khách quan 2.5.2.1 Môi trường vĩ mơ

Là phân tích các yếu tố, lực lượng hoặc các thể chế bên ngoài tổ chức, xuất hiện trong một phạm vi ảnh hưởng rộng lớn và nó ảnh hưởng gián tiếp đến các tổ chức. Phạm vi rộng lớn được hiểu là các yếu tố vĩ mơ này có thể tác động đồng thời đến tổ chức trong nhiều ngành kinh doanh hoặc lĩnh vực hoạt động, thậm chí nó có thể tác động đến tồn bộ các tổ chức bao gồm cả lĩnh vực kinh doanh lẫn không kinh doanh. Các yếu tố môi trường vĩ mơ bao gồm: mơi trường kinh tế, văn hóa – xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học công nghệ, tự nhiên, nhân khẩu. (Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, 2016)

Môi trường kinh tế

Môi trường ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng. Hiện tại, sức mua mạnh hay yếu trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, …. Nếu nền kinh tế phát triển sẽ kéo theo thu nhập của người dân tăng lên và từ đó nhu cầu cũng như ngân sách thu chi cũng rộng rãi hơn. Trong trường hợp, nếu nền kinh tế khó khăn, thu nhập cũng sẽ giảm và việc chi tiêu cũng như nhu cầu sẽ cắt giảm và thu hẹp lại, từ đó dẫn đến lượng tiêu thụ hàng hóa sẽ giảm đi. Chính vì thế, người bán phải quan sát, theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng. Trong mơi trường kinh tế, yếu tố chính đó là chu kỳ kinh tế: tăng trưởng và suy thoái, tổng sản phẩm quốc nội, sức mua ngang giá, tiền lương và thu nhập, lạm phát và giảm phát, lãi suất ngân hàng và cán cân thanh tốn.

Mơi trường văn hóa – xã hội

Văn hóa là một hiện tượng tồn tại khách quan và có giá trị lâu bền trong xã hội loài người. Mỗi cá nhân, người quản lý và tổ chức đều thuộc về một nền văn hóa cụ thể

</div>Trang 34<div class="page_container" data-page="34">

và bị ảnh hưởng của nền văn hóa đó. Mơi trường xã hội mà con người lớn lên đã hình thành những niềm tin cơ bản, giá trị và các tiêu chuẩn của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định cách họ hiểu mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ.

Các hành vi, cách ứng xử, lối sống và thói quen tiêu dùng của khách hàng đều chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ mơi trường văn hóa – xã hội mà họ đang sống. Chính vì thế, các doanh nghiệp đang có định hướng mở rộng mạng lưới bán hàng ở một địa điểm mới và bố trí lực lượng bán hàng phù hợp thì các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ về các yếu tố liên quan đến mơi trường văn hóa – xã hội tại địa điểm đó bao gồm: dân số, thói quen, phong tục tập quán, nghề nghiệp, sở thích và các yếu tố khác trong mơi trường đó.

Mơi trường chính trị - pháp luật

Mọi quyết định marketing và bán hàng chịu tác động mạnh mẽ của các diễn biến trong môi trường chính trị. Các vấn đề về chính trị và pháp luật thường thể hiện thơng qua các khía cạnh như chính trị quốc gia, quan hệ quốc tế, hệ thống pháp luật, sự ổn định chính trị của một quốc gia và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Khi một quốc gia duy trì một mơi trường chính trị - pháp luật ổn định, điều này tạo nhiều cơ hội cho sự phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp và cung cấp cơ hội việc làm cho người dân, tạo cơ hội việc làm cũng như cải thiện chất lượng cuộc sống của người dân. Khi đó, hành vi tiêu dùng của con người sẽ thay đổi và tăng lên để đáp ứng nhu cầu cá nhân của họ.

Môi trường khoa học công nghệ

Trong thời đại hiện nay, khoa học công nghệ ngày càng phát triển mạnh mẽ và trở thành một lực lượng quan trọng, định hình cuộc sống của con người. Việc áp dụng những tiến bộ này vào hoạt động kinh doanh sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh với đối thủ. Khi việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp có sự điều chỉnh và phát triển để phù hợp với sự thay đổi liên tục trong môi trường khoa học công nghệ, điều này tạo cơ hội cho năng suất lao động được tăng lên và khả năng nắm bắt thơng tin nhanh chóng và kịp thời để các doanh nghiệp tận dụng các cơ hội phát triển kinh doanh.

Môi trường tự nhiên

Trong những năm gần đây, môi trường tự nhiên ngày càng xấu và trở thành mối

</div>Trang 35<div class="page_container" data-page="35">

đe dọa của nhiều cơng ty. Tình trạng ơ nhiễm khơng khí và nước của tất cả các nước trên thế giới càng đạt đến mức độ nguy hiểm. Trái đất ngày càng nóng lên ngun nhân là do các hóa chất cơng nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng Ozone gây nên hiệu ứng nhà kính. Chính vì thế, người bán hàng cần phải nhanh nhẹn trước những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với ba xu hướng trong vấn đề tự nhiên bao gồm: thiếu hụt nguyên liệu, chi phí năng lượng tăng, mức độ ơ nhiễm tăng.

Mơi trường tự nhiên có thể tác động trực tiếp đến việc bảo quản, lưu trữ, tốc độ vận chuyển hàng hóa. Do vậy, các doanh nghiệp cần có những kế hoạch cụ thể và phù hợp cho mạng lưới bán hàng đặc thù và hình thức tổ chức lực lượng bán hàng nhằm hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực của môi trường tự nhiên mang lại.

2.5.2.2 Môi trường vi mô Nhà cung ứng

Nhà cung ứng giữ vai trị quan trọng trong q trình thực hiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty, đối thủ cạnh tranh, các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định. Bất kể một doanh nghiệp nào khi kinh doanh điều phải đảm bảo nguồn cung cứng riêng cho mình. Nếu nhà cung ứng không đáp ứng đủ nguồn cung sản phẩm cho doanh nghiệp thì hoạt động bán hàng sẽ trở nên hạn chế, trì trệ dẫn đến khách hàng rời bỏ mình đến với các doanh nghiệp khác và doanh thu sụt giảm. Chính vì thế, các doanh nghiệp cần lựa chọn những nhà cung ứng cung cấp luôn cung cấp sản phẩm cho doanh nghiệp thì hoạt động bán hàng trở nên thuận lợi, suôn sẻ và đạt hiệu quả kinh doanh tốt.

Đối thủ cạnh tranh

Ở bất cứ doanh nghiệp nào cũng có các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Trên thương trường chúng ta luôn thấy, kẻ mạnh sẽ ln có điểm tựa đứng vững trên thị trường hay còn gọi là chiến thắng và còn kẻ yếu sẽ thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần theo dõi và xem xét kỹ lưỡng để đưa ra những chiến lược, kế hoạch và các chính sách phù hợp để có thể đối phó và tạo khoảng cách với đối thủ.

Khách hàng

Khách hàng là lực lượng then chốt, là người trực tiếp mua và trực tiếp tiêu thụ sản phẩm hay dịch vụ của một tổ chức nào đó cung ứng và đem lại lợi nhuận cho doanh

</div>Trang 36<div class="page_container" data-page="36">

nghiệp. Mỗi khách hàng sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Chính vì thế, các doanh nghiệp cần nghiên cứu khách hàng của mình, từ đó triển khai đội ngũ bán hàng có trình độ và nắm bắt được tâm lý của khách hàng.

2.6 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng 2.6.1 Doanh thu bán hàng

Doanh thu được hiểu đơn giản là số lượng hàng hóa bán ra được và doanh nghiệp thu lại được toàn bộ khoản thu được trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng.

Cơng thức tính doanh thu

2.6.3 Tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật là một chỉ số quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng. Tỷ lệ chuyển đổi thường biểu diễn dưới

</div>Trang 37<div class="page_container" data-page="37">

dạng phần trăm và đo lường tỷ lệ thành công của quá trình chuyển đổi từ sự quan tâm ban đầu của khách hàng thành một giao dịch hoặc một hành động mua hàng cụ thể.

Tỷ lệ chuyển đổi = (Số lượng khách hàng thật/Số lượng khách hàng tiềm năng)*100%

Tỷ lệ chuyển đổi này có thể thay đổi có thể thay đổi tùy thuộc vào các yếu tố bao gồm chiến lược kinh doanh, hiệu suất của đội ngũ bán hàng, chất lượng sản phẩm và các yếu tố khác.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2

Nội dung chương 2 là cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng gồm khái niệm, các đối tượng tham gia hoạt động bán hàng, quy trình bán hàng cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Từ đó, ta thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với từng doanh nghiệp.

</div>Trang 38<div class="page_container" data-page="38">

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ MK

3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 3.1.1 Giới thiệu sản phẩm của công ty

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK chuyên cung cấp các loại khăn bông như khăn gia đình, khăn khách sạn, khăn quà tặng, …. cùng với chất liệu cotton mang lại cảm giác mềm mại qua từng sợi vải, thấm hút mồ hơi nhanh chóng, với thiết kế nhỏ gọn vừa phải tạo thuận tiện cho các gia đình mang theo đi du lịch hoặc biếu tặng người thân bạn bè, ….

3.1.2 Hệ thống phân phối bán hàng tại công ty

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK đang thực hiện bán hàng với hình thức bán hàng hiện đại. Thương hiệu MK được phân phối tại Big C, Emart, Mega, Winmart, …. Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ MK bán hàng với kênh bán sỉ, khách hàng thường đặt hàng với số lượng lớn và mẫu mã khác nhau của công ty. Với sự đa dạng về mẫu mã, kích cỡ, chính vì thế người tiêu dùng có thể đến trực tiếp các cửa hàng mà cơng ty đang phân phối để có thể lựa chọn những kiểu mà mình u thích. Tại đây, những sản phẩm của MK sẽ được trưng bày và có tất cả những thông tin chi tiết về sản phẩm tiện cho khách hàng theo dõi và lựa chọn. Hiện nay, sản phẩm của MK đang phủ sóng khắp Thành Phố Hồ Chí Minh và kể các tỉnh lân cận.

Ngồi ra, đối tượng khách hàng của MK khơng chỉ là các siêu thị lớn mà khách hàng của MK cịn có các khách sạn, các phịng tập gym, … Khơng những thế, MK đang cịn hướng đến các khách hàng từ các siêu thị mini và các đại lý ở các tỉnh thành khác nhau.

3.1.3 Quy trình bán hàng chung tại cơng ty

</div>Trang 39<div class="page_container" data-page="39">

Hình 3.1: Quy trình bán hàng chung của cơng ty

Nguồn: Phịng kinh doanh

Trong quy trình bán hàng đối với khách hàng mới thì nhân viên bán hàng sẽ thực hiện 5 bước:

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

Nhân viên bán hàng cần lên danh sách khách hàng mà công ty đang hướng đến từ nhiều nguồn khác nhau như mạng xã hội, trực tiếp tại cửa hàng, qua nhiều nguồn từ khách hàng cũ, …. Ở đây, nhân viên bán hàng phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu cơng ty đang hướng đến là ai, mình sẽ đem lại lợi ích gì đến cho họ, ….

</div>Trang 40<div class="page_container" data-page="40">

Bảng 3.1: Danh sách khách hàng cơng ty tìm kiếm

Stt Siêu thị mini Shop mẹ và bé

Bước 2: Chuẩn bị tiếp cận khách hàng

Nhân viên bán hàng cần hiểu biết sâu rộng về sản phẩm mà còn hiểu biết về thị trường. Để hiểu biết được khách hàng có nhu cầu sản phẩm khăn hay khơng thì nhân viên bán hàng cần đi khảo sát thực tế để tìm hiểu về sản phẩm tại các cửa hàng đang bán khăn. Sau đó, nhân viên bán hàng phải lên kế hoạch mình cần lấy thơng tin gì, ví dụ như những thơng tin cần lấy cho sản phẩm khăn như là nhà cung cấp là ai, sản phẩm gì, giá, trọng lượng, kích thước, màu sắc, chất liệu gì, …. Từ đó, nhân viên bán hàng mới xác định được khách hàng đang muốn gì thì mình mới có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng.

Để dễ dàng lấy được thông tin đến từ các cửa hàng thì nhân viên bán hàng dựa trên bảng danh sách (bảng 3.1) đã được liệt kê ở bước 1 để tiến hành khảo sát thị trường.

</div>