tiểu luận đề tài phân tích lợi nhuận khách hàng trên phương pháp abc

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>PHÂN TÍCH LỢI NHUẬN KHÁCH HÀNG TRÊN PHƯƠNG PHÁP ABC</b>

<b>Giảng viên hướng dẫn:T.S Lê Đ c Tiêếnứ</b>

<b>Lớp tín chỉ: COM3003_47K08.3</b>

<b>Tên thành viên: Nguyễn Thị Kiều Anh: Trần Thị Nguyên Hảo: Lê Nguyễn Quỳnh Trâm:Dương Thị Mỹỹ Linh</b>

<b>: Trần Triệu Thanh Tuyền: Lê Anh Thư</b>

<b>: Hoàng Thị Quỳnh Anh: Trần Thanh Đô</b>

<i><b>Đà Nẵng, năm 2023</b></i>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

B. Johnson(4) Tập trung vào tổng số sự hài lịng khách hàng là quan trọng nhất...6

II. Phương pháp tính giá truyền thống...8

2.1. Khái niệm:...8

2.2. Các loại phương pháp truyền thống:...8

2.3. Ưu và nhược điểm phương pháp tính giá truyền thống (TDC)...9

III. Phương pháp ABC:...10

3.1. Khái niệm:...10

3.2. Đặc điểm:...11

3.3. Phương thức hoạt động:...11

3.4. Lợi thế và hạn chế của phương pháp:...11

3.5. Tầm quan trọng của phương pháp và giới thiệu về phương pháp tính 80/20...12

3.6. So sánh phương pháp ABC và phương pháp truyền thống:...14

IV. Tổng kết:...15

V. Tài liệu tham khảo...15

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>MỞ ĐẦU</b>

Xã hội ngày càng hiện đại, nhu cầu và nhận thức của con người ngàymột nâng cao, chính vì vậy mà thị trường cạnh tranh ngày cũng càng trở nêngay gắt. Trong bối cạnh đó,khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn thì vấn đềđặt ra đối với các tổ chức, doanh nghiệp là bằng cách nào để khách hàng cóthể chú ý và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của mình thêm vào đó là giữ chânkhách hàng lâu dài. Vậy thì vấn đề chủ chốt các chuyên gia trong ngành làlàm sao để phục vụ được khách hàng của mình tối ưu nhất và làm cách nàođể vừa mang giá trị cho khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệpmà lại tiết kiệm được tối đa chi phí đầu vào.

Để có thể làm được điều đó thì bắt buộc các đơn vị phải đẩy mạnh vềviệc phân tích lợi nhuận khách hàng. Tuy nhiên, để việc phân tích lợi nhuậncủa khách hàng đạt được hiệu quả thì cần có phương hướng cũng như côngcụ phù hợp để các chuyên gia của các tổ chức, doanh nghiệp thực hiện mộtcách hiệu quả nhất, chính xác nhất.

Và trong bài báo cáo này, nhóm chúng tơi sẽ trình bày và giới thiệu đếnthầy và các bạn một cơng cụ rất hữu ích và được các doanh nghiệp sử dụngphổ biến là phương pháp tính chi phí dựa trên hoạt động viết tắt là phươngpháp ABC. Phương pháp này được sử dụng như thế nào? Hoạt động ra saothì hãy cùng chúng tơi thơng qua bài báo cáo dưới đây.

Nội dung bài báo cáo sẽ bao gồm 2 phần chính: Phần 1 phân tích vềphương pháp ABC trong việc phân tích lợi nhuận của khách hàng qua bàibáo nổi tiếng “Customer profitability analysis: an activity-based costingapproach” và phần 2 là những nội dung mà nhóm chúng tơi tìm hiểu đượcvề phương pháp ABC.

1

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>I.Khái quát qua bài báo: “Customer profitability analysis: anactivity-based costing approach”:</b>

Tính giá thành dựa trên hoạt động ( phương pháp ABC) đến khả năngsinh lời của khách hàng( CPA). Bài được xây dựng dựa trên 4 bài phát biểuvà mỗi bài phát biểu nói lên đánh giá của tác giả đến vai trò của phươngpháp ABC. Bây giờ chúng ta sẽ đi sâu vào 4 bài phát biểu.

<b>A. Bellis Jones(1), Howell và Soucy(2) và Smith(3).</b>

Đã xem xét tầm quan trọng khả năng sinh lời của khách hàng mà khơngkhám phá tính hữu ích tiềm tàng của phương pháp ABC trong phát triểnCPA chính xác.==> Nhận thấy rằng xem xét chiến lược các chi phí liên quanđến khách hàng từ đó thay đổi hiệu quả về mặt chi phí trong cách đáp ứngnhu cầu của khách hàng.

Từ đó phân ra làm 4 loại chi phí tác động đến lợi nhuận khách hàng.Mơ hình mua hàng

Chính sách giao hàng’Hướng dẫn kế toánGiữ hàng tồn kho

Việc bổ sung các yếu tố này nhằm phân biệt khách hàng sinh lời vàkhách hàng không sinh lời.

Để hiểu rõ hơn về từng loại chi phí tác động như thế nào đến lợi nhuậnkhách hàng, chúng ta sẽ phân tích kĩ hơn về từng loại chi phí cụ thể.

<b>1. Mơ hình mua hàng: </b>

Bao gồm các khoản chiết khấu, hoa hồng và hỗ trợ bán hàng. Trong đókhoản chiết khấu và hoa hồng được sắp xếp theo khách hàng có sẵn trong hệthống kế tốn. Cịn chi phí dịch vụ tại hiện trường hỗ trợ bán hàng cần đếnhình thức ABC.

Bảng kế hoạch của đại diện bán hàng hoặc hệ thống máy tính liênquan có thể cung cấp số liệu thống kê về số lượng và khoảng cách ghé

<b>Too long to read onyour phone? Save</b>

to read later onyour computer

Save to a Studylist

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

thăm của khách hàng. Ngoài ra, số lượng cuộc gọi ước tính cho mỗikhách hàng, tính theo khoảng cách ghé thăm, có thể được sử dụng làmcơ sở phân bổ chi phí hỗ trợ bán hàng. Cuối cùng, mơ hình mua hàngđáng kể được tiết lộ trong phân tích lợi nhuận của khách hàng sẽ khiếnban quản lý tập trung sự chú ý vào việc cố gắng sửa đổi hành vi muahàng của khách hàng.

Chi phí Đặc điểm khách hàngcó lợi nhuận

Đặc điểm khách hàngkhơng lợi nhuậnChi phí về khối

lượng chiết khấu

Từ khơng đến giảm giáthấp

Chi phí tài ngun liên quan đến tần suất vận chuyển có thể đượcphân chia hoạt động vận chuyển tiêu chuẩn và phi tiêu chuẩn. Các hoạtđộng phi tiêu chuẩn cần có giám sát thủ cơng. Tuy nhiên, quy trình nhưvậy sẽ có giá trị nếu nó làm nổi bật những khách hàng đặt ra yêu cầu tiêutốn nguồn lực bất thường cho tổ chức.

3

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

Chi phí Đặc điểm của khách hàngcó lợi nhuận

Đặc điểm khách hàngkhơng lợi nhuậnChi phí phân

Nằm gần nhau, bao bì đủtiêu chuẩn và đọc mã vạch

Đóng gói bao bì tiêu suấtcơng suất như nhauTần suất vận

Giao hàng số lượng lớnkhông thường xuyên

Giao hàng hằng ngày vàgiao hàng bổ sung theo u

cầuu cầu tàu

thuyền vậnchuyển hàng hóa

Khơng có yêu cầu đặc biệt Yêu cầu mua hoặc chuyểnđổi xe tài giao hàng tùy

Chi phí xử lý chuyển tiền cho khách hàng trả chậm cần tiêuthụ nhiều nguồn lưc nhiều hơn là khách hàng trả đúng thờigian.

Khách hàng có đơn hàng thường xuyên hoặc đơn hàng phứctạp đều có 1 trọng số thích hợp.

Giá trị tín dụng bán hàng trên mỗi khách hàng có thể xác định. tuynhiên mức tiêu thụ tài nguyên liên quan với việc quản lý số lượng tíndụng bán hàng được xác định bằng cách phân tích và đo lường( bằngphương pháp ABC). Phân tích kết quả từ những hoạt động đó củahọ sẽ có nhiều cơ hội để thay đổi quản lí hoặt động kế tốn của kháchhàng.

4

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

Chi phí Đặc điểm khách hàngcó lợi nhuận

Đặc điểm khách hàngkhơng có lợi nhuậnThẻ tín dụng

bán hàng

Đối chiếu mọi khoản tín dụngvà yêu cầu bồi thường hàngtháng

Bắt đầu cho mỗi mặt mỗi mặt hàngsản phẩm được hồn lại

Chiết khấuthanh tốn

Giảm giá nếu áp dụng trả tiềnbán hàng bằng tiền mặt

Nhận giảm giá trên tài khoản lớn hơn7 ngày

Xử lý đơnhàng

Duy trì các đơn hàng số lượnglớn thường xuyên

Yêu cầu những cuộc giao hàng khủnghoảng ngay lập tức

Các quyết định phụ thuộc và tính chính xác của thơng tin cung cấpcho CPA. Trong đó ABC có cải thiện chính xác của thơng tin đó.

Kết luận bài phát biểu: Mục đích chính của ABC là xác định lợinhuận của sản phẩm xác định yếu tố điều khiển chi phí được chọn có⇒lẽ sẽ khác so với những lựa chọn để tiêu thụ tài nguyên liên quan đếnkhách hàng phân tích.

5

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

VD việc xác định phân bổ chi phí chia đều cho mỗi khách hàng dựatrên khoảng cách. Tuy nhiên còn nhiều yếu tố khác như những vấn đềtrong quảng đường mỗi người đưa sản phẩm tới khách hàng trong môitrường sản phẩm đa dạng sẽ khó khăn hơn. Vì vậy có thể đo lường theocơng suất nhưng kém chính xác hơn.

Chi phí Đặc điểm của khách hàngcó lợi nhuận

Đặc điểm khách hàngkhơng có lợi nhuậnHỗ trợ hàng

Thu thập đơn đặt hàng Yêu cầu miễn phí giao hàng đếnđịa điểm xau cầu về

Vì lí do này việc việc sử dụng phương pháp ABC sẽ thuận lợi hơn trongviệc phân tích lợi nhuận khách hàng.

Kết luận: Nhà cung cấp có thể chấp nhận khách hàng khơng có lơi và sẵnsàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

<b>Từ đó tại bài phát biểu của Kalar(5) : đã thảo luận về 3 loại kháchhàng tiềm năng không mang lại lợi nhuận nhưng có thể được giữ lại.</b>

(1) Khách hàng mới đang phát triển: Khách hàng hứa hẹn(2) Khách hàng có chất lượng hơn là lợi ích tài chính

6

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

(3) Khách hàng cung cấp khả năng gia tăng địa vị của họ với tư cách là nhữngnhà lãnh đạo.

Kết luận: Tăng khả năng đàm phán với khách hàng Giao hàng ít⇒thường xuyên hơn Ít khối lượng công việc cho nhân viên tiếp nhận Ít đơn⇒ ⇒đặt hàng hơn Ít mục đích giao hàng Ít thủ tục giấy tờ Khơng gây tồn kho⇒ ⇒ ⇒tốn kém.

Một số khía cạnh đàm phán với khách hàng:

Khuyến khích phi tiền mặt từ các khoản đầu tư chi phí chìm .

Tối đa hóa năng lực trong các đợt giao hàng được yêu cầu đối với những kháchhàng có lợi nhuận.

Thay mặt khách hàng mua thiết bị mà họ có thể sử dụng miễn phí.Tư vấn tài chính ngắn hạn miễn phí sẽ mang lại hiệu quả cho kháchhàng.

Sản phẩm mới miễn phí để đổi lấy chiết khấu giảm, nhằm phục vụ mụcđích kép.

Sự cân bằng giữa chiết khấu số lượng và chiết khấu thanh toán.

<b>Lewis [6] phác thảo một hệ thống ABC đơn giản để ghi nhận chi phí tiếp</b>

thị theo dịng sản phẩm.

<b>Turney và Stratton[7] trình bày mơ hình dựa trên hoạt động sử dụng</b>

các hoạt động vi mô và vĩ mô dẫn đến việc phân bổ chi phí cho các sản phẩmcuối cùng.

Cấu trúc hoạt động hai tầng này có thể áp dụng tốt cho việc phân bổ chiphí cho khách hàng cũng như cho sản phẩm cuối cùng.

Phân tích chi tiết về khách hàng và sự khác biệt về chi phí dịch vụ liênquan có thể hợp lý nếu chi phí để có được và việc duy trì thơng tin không quámức hoặc nếu thông tin được tạo ra như vậy hữu ích trong việc đưa ra các quyếtđịnh chiến lược.

<b>Kết luận bài báo:</b>

7

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

Một mơ hình ABC chính xác hơn, theo dõi mức tiêu thụ tài nguyên củakhách hàng, có thể gây ra ít biến dạng về chi phí của khách hàng hơn so với cáclựa chọn thay thế không phải ABC.

Tuy nhiên chúng ta không nên chỉ lạm dụng mỗi phương pháp ABC mà phảibiết sử dụng hàu hòa các phương pháp và áp dụng đúng các tình huống cụthể để từ đó phân tích được tối đa chi phí và phân tích lợi nhuận của kháchhàng.

<b>II.Phương pháp tính giá truyền thốngII.1. Khái niệm:</b>

Phương pháp tính giá truyền thống (Traditional Costing - TDC) làmột phương pháp tính giá hàng hóa hoặc sản phẩm trong kế tốnquản trị và kế tốn chi phí. Phương pháp này dựa trên việc phân bổcác loại chi phí chung (như chi phí nhân cơng, chi phí vận chuyển,chi phí quản lý) cho các sản phẩm dựa trên một chỉ số hoặc tiêu chícụ thể, thường là khối lượng sản xuất hoặc số lượng sản phẩm.Ví dụ: số giờ lao động trực tiếp hoặc việc sử dụng máy móc và yếu tốnày là yếu tố chính tạo ra chi phí chung.

<b>II.2. Các loại phương pháp truyền thống:</b>

<b>Phương pháp tính giá dựa trên số lao động (Labor-BasedCosting): là một trong những phương pháp truyền thống phổ biến. Trong</b>

phương pháp này, giá thành của sản phẩm được tính tốn chủ yếu dựatrên số lượng lao động (người lao động) tham gia vào q trình sản xuất.

<b>Phương pháp tính giá trực tiếp (Direct Costing): Trong phương</b>

pháp này, chỉ có các chi phí trực tiếp liên quan đến sản phẩm được tínhvào giá thành của sản phẩm. Các chi phí gián tiếp, như chi phí cố định,khơng được tính vào giá thành sản phẩm và thường được xem xét nhưcác chi phí kinh doanh.

<b>Phương pháp tính giá thành trung bình (Average Costing):</b>

Phương pháp này tính giá thành bằng cách chia tổng chi phí sản xuất cho

8

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

số lượng sản phẩm được sản xuất. Điều này tạo ra một giá trung bìnhcho mỗi sản phẩm.

<b>Phương pháp tính giá đặt hàng (Job Order Costing): Phương</b>

pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp sản xuấttheo yêu cầu, nơi mỗi sản phẩm hoặc dự án có thể có một giá thànhriêng.

<b>Phương pháp tính giá hệ thống (Process Costing): Phương</b>

pháp này thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp sản xuấthàng loạt, nơi sản phẩm được sản xuất thơng qua một quy trình liên tụcvà giá thành được tính cho từng giai đoạn trong quy trình sản xuất.

<b>II.3. Ưu và nhược điểm phương pháp tính giá truyền thống(TDC)</b>

Ưu điểm của phương pháp TDC:

Đơn giản và dễ triển khai: Phương pháp TDC dựa trên việcphân bổ chi phí theo các yếu tố truyền thống như số lượng laođộng hoặc số giờ làm việc.

Hiệu quả về mặt chi phí: ít tốn kém hơn so với các phươngpháp phức tạp như ABC

Tiết kiệm thời gian: Đây là một phương pháp phân bổ nhanhchóng, địi hỏi ít thời gian và cơng sức hơn các phương pháptính chi phí phức tạp hơn.

Áp dụng cho nhiều doanh nghiệp: Được nhiều công ty sửdụng, kể cả những doanh nghiệp nhỏ và những doanh nghiệpcó quy trình sản xuất đơn giản.

Cho phép so sánh chi phí: Nó sẽ cho phép so sánh chi phí giữacác sản phẩm khác nhau, giúp xác định các khu vực cần giảmchi phí dễ dàng hơn.

Nhược điểm của phương pháp TDC:

Phân bổ chi phí khơng chính xác: Có thể phân bổ chi phí giántiếp khơng chính xác, giả định rằng tất cả các sản phẩm đềutiêu tốn chi phí gián tiếp như nhau.

9

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

Bỏ qua các yếu tố chi phí khơng liên quan đến khối lượng: Nókhơng tính đến tác động của các yếu tố chi phí khơng liênquan đến khối lượng, chẳng hạn như chất lượng hoặc dịch vụkhách hàng, đối với việc sản xuất một sản phẩm.

Độ chính xác hạn chế: Có thể cần cung cấp ước tính chi phíchính xác cho các sản phẩm tiêu thụ các mức độ tài nguyênkhác nhau.

Khó khăn trong việc xác định các yếu tố chi phí: Việc quyếtđịnh yếu tố chi phí phù hợp nhất để phân bổ chi phí gián tiếpcho sản phẩm có thể là một thách thức.

Khơng phù hợp với các hoạt động kinh doanh phức tạp: Nó cóthể khơng lý tưởng cho các doanh nghiệp có quy trình sản xuấtphức tạp hoặc các hoạt động đa dạng sản xuất hàng hóa vàdịch vụ.

→ Tóm lại, phương pháp TDC có thể phù hợp cho các mơ hìnhkinh doanh đơn giản và ổn định, nhưng nó có nhược điểm khi ápdụng cho các mơ hình phức tạp và khơng thể hiện chi phí ẩn. Đểđảm bảo tính chính xác và phản ánh tốt hơn chi phí sản phẩm,nhiều doanh nghiệp chuyển sang các phương pháp tính giá tiếntiến hơn như Activity-Based Costing (ABC) hoặc các hệ thốngquản lý chi phí khác.

<b>III.Phương pháp ABC:III.1. Khái niệm:</b>

ABC (Activity Based Costing ) là phương pháp tính chi phí bằngcách phân bổ chi phí sản xuất chung dựa vào mức độ tiêu thụ hoặc sửdụng các yếu tố làm phát sinh chi phí (cost drivers).

Một “cost driver” là một yếu tố có ảnh hưởng đáng kể đến chi phícủa hoạt động.

Ví dụ:

<b>Hoạt đơ |ngCost drive</b>

Chi phí giao hàng cho khách Số lượng đơn đă ‰t hàngChi phí xử lý NVL Số lần sản xuất

Chi phí set-up máy Số lượng máy móc được set-up10

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Chi phí vâ ‰n hành máy Số giờ máy chạy

Chi phí vâ ‰n chuyển Số lượng đơn hàng được gửi

Phương pháp ABC tâ ‰p trung vào viê ‰c phân tích chi phí dựa vàohoạt đơ ‰ng cụ thể mà tổ chức phải thực hiê ‰n để sản xuất sản phẩm hoă ‰cdịch vụ. Phương pháp này giúp tổ chức hiểu rõ hơn về cách các hoạtđô ‰ng ảnh hưởng đến chi phí và có thể giúp họ quản lý tài nguyên và chiphí hiê ‰u quả hơn.

<b>III.2. Đặc điểm:</b>

Phương pháp ABC có đặc điểm là phức tạp, chi phí triển khai lớn,hệ thống thơng tin địi hỏi phải đo lường được, khối lượng thơng tin lớn,do đó thường thì doanh nghiệp có quy mơ lớn và quy trình sản xuất hiệnđại, chuyên nghiệp mới đáp ứng được yêu cầu về dữ liệu thơng tin, chiphí triển khai.

<b>III.3. Phương thức hoạt động:</b>

ABC được thực hiện qua 5 bước:

Bước 1: Xác định các hoạt đô ‰ng hỗ trợ chủ yếu của doanh nghiê ‰pBước 2: Phân bổ chi phí sản xuất chung cho các hoạt đô ‰ngBước 3: Xác định cost driver của mỗi hoạt đơ ‰ngBước 4: Tính tŠ lê ‰ phân bổ cho mỗi cost driver

Bước 5: Tính chi phí sản xuất chung cho mỗi hoạt đơ ‰ng dựa trên số costdriver mà nó sử dụng

<b>III.4. Lợi thế và hạn chế của phương pháp:</b>

Ưu và nhược điểm của phương pháp ABC:

11

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Phương pháp ABC phân tích chi phíSXC theo các hoạt động và yếu tố làmphát sinh chi phí. Do đó có thể cung cấpthơng tin để xác định các điểm có thể cắtgiảm chi phí. Cũng như định giá khảnăng sinh lời của sản phẩm.

Chi phí để thực hiện có thể lớn hơn lợiích mà nó mang lại vì phương pháp ABCđòi hỏi phải dành nhiều thời gian vàcông sức để thực hiện

Phương pháp ABC phân bổ chi phí trêncơ sở mức độ sử dụng các yếu tố phátsinh chi phí. Do đó ABC sẽ phù hợp vớicác quy trình SX phức tạp, yêu cầu nhiềutiêu chí phân bổ.

Khơng dễ dàng để xác định các hoạtđộng hỗ trợ các yếu tố làm phát sinh chiphí

Phương pháp ABC sẽ đưa ra kết quảphân bố chính xác hơn là các phươngpháp truyền thống. Bởi vì ABC sử dụngnhiều tiêu chí phân bổ cho từng loại chiphí.

Một hoạt động có thể có nhiều hơn mộtyếu tố gây chi phí

Phương pháp ABC có thể cung cấp thôngtin giúp nhà quản lý đưa ra các quyếtđịnh về giá.

Việc phân chia chi phí SXC cho các hoạtđộng hỗ trợ sẽ sử dụng tŠ lệ phân bổgiống như phương pháp truyền thống.Do đó, kết quả phân chia này có thể cũngkhơng chính xác.

<b>III.5. Tầm quan trọng của phương pháp và giới thiệu vềphương pháp tính 80/20</b>

Nhìn chung, ABC phục vụ việc quản lý danh mục khách hàngtheo một số cách:

• Khi kết hợp với số liệu doanh thu, ABC cho bạn biết mức độtuyệt đối và tương đối của lợi nhuận được tạo ra bởi mỗi khách hàng,phân khúc hoặc nhóm khách hàng

→ Giải thích: vì khi mình nắm được doanh thu KH và ABC giúpta theo dõi chi phí cho từng hoạt động cụ thể nên ta sẽ biết được lợinhuận tương đương (LN=DT-CP)

12

</div>