Báo cáo đề tài "Hoạch định chiến lược xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ" pdf

1
MỤC LỤC
TÓM TẮT ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
DANH MỤC BẢNG VIỆT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
2
DẪN NHẬP
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, xu hướng toàn cầu hóa - hội nhập kinh tế quốc tế là một tất yếu
khách quan đối với mỗi quốc gia, mở ra nhiều cơ hội và thách thức cho sự phát
triển nền kinh tế. Trong những năm qua, Việt Nam đã hội nhập ngày càng sâu rộng
vào đời sống kinh tế khu vực và thế giới, biểu hiện rõ nhất là khi Việt Nam chính
thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới–WTO.Trong
quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng
trong việc tạo ra thu nhập cho quốc gia, công ăn việc làm cho người lao động trong
nước. Bên cạnh đó, quá trình hội nhập làm gia tăng mức độ cạnh tranh hàng hoá,
dịch vụ giữa các quốc gia, các khu vực, các khối kinh tế với nhau.
Với một nền kinh tế có 80% dân số sống bằng nghề nông, Việt Nam xác định
mặt hàng xuất khẩu chủ lực là các sản phẩm nông nghiệp, các mặt hàng nông sản
được xuất khẩu để đổi lấy ngoại tệ tạo vốn đầu tư nhập khẩu máy móc, thiết bị,
công nghệ hiện đại phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước.
Ngành hồ tiêu Việt Nam đã thể hiện ưu thế của mình trong nhiều năm do chi phí
nhân công thấp hơn so với các nước trồng tiêu khác. Vì thế hồ tiêu Việt Nam có lợi
thế về giá trong cạnh tranh và nắm vị thế chủ đạo trong xuất khẩu. Năm 2011 là năm
xuất khẩu nông sản của Việt Nam đạt mức kỷ lục 25 tỷ USD (tăng 30,5% so với năm
2010, chiếm 22% tổng kim ngạch xuất khẩu) và nông nghiệp cũng là ngành duy nhất
có thặng dư xuất khẩu ròng đạt trên 9 tỷ USD.
Với mức giá xuất khẩu bình quân của hồ tiêu Việt Nam trong năm 2010 là 3.111
USD/tấn tiêu đen và tăng lên5.114 USD/tấn tiêu đen trong năm 2011. Việc giá tiêu
tăng mạnh qua các năm nên người dâncó xu hướng chặt bỏ một số cây trồng kém hiệu
quả kinh tế, thậm chí phá rừng để lấy đất trồng tiêu với hy vọng sẽ làm giàu từ cây

tiêu. Chính hoạt động xuất khẩu này đã tăng thêm công ăn việc làm cho người dân và
nguồn thu nhập cho quốc gia.
Tuy nhiên hồ tiêu Việt Nam xuất khẩu sang thị trường thế giới vẫn còn gặp phải
nhiều vấn đề khó khăn như: Chưa có hệ thống phân phối phù hợp, chưa có thương
hiệu quốc gia, chất lượng sản phẩm chưa đồng đều, tiêu chuẩn chế biến còn hạn chế.
Chúng tôi đã xem qua hai công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài mà nhóm
đang nghiên cứu. Một là Luận văn thạc sĩ của Bùi Thế Huân “Chiến lược đẩy mạnh
xuất khẩu hạt tiêu ra thị trường thế giới” với cách tiếp cận vấn đề theo hướng xây
dựng thương hiệu hồ tiêu và nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp xuất
khẩu. Hai là luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Trúc Quyên “Chiến lược đẩy mạnh
xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ của công ty AGRIMEXCO” với cách tiếp cận
vấn đề theo hướng đưa ra giải pháp đầu tư công nghệ chế biến tiêu sạch, ổn định
nguồn cung hồ tiêu, tìm hiểu, khai thác thị trường Mỹ.
Thế nhưng cách tiếp cận vấn đề của 2 công trình trên đã không cải thiện được tình
hình xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam đặc biệt là vấn đề về thương hiệu quốc gia và
kênh phân phối chưa được giải quyết thỏa đáng. Thông qua bài nghiên cứu này chúng
tôi muốn tạo ra một thương hiệu quốc gia áp dụng chung cho toàn ngành hồ tiêu ở
Việt Nam và hệ thống phân phối hồ tiêu sang thị trường Mỹ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Nhận thức được thực trạng xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam vẫn còn tồn tại nhiều
vấn đề khó khăn cần được giải quyết. Nên dựa trên những thông tin tìm hiểu được
3
cũng như cơ sở học tập thì đề tài nghiên cứu được đưa ra cơ bản nhằm giải quyết các
mục tiêu:
• Phân tích thực trạng chiến lược xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam những năm
qua.
• Hoạch định chiến lược xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam sang thị trường Mỹ
trong những năm tới ổn định và bền vững.
• Đề xuất giải pháp thực hiện chiến lược.
3. Phương pháp nghiên cứu

Thu thập thông tin thứ cấp thông qua sách, báo, internet, về hồ tiêu, xuất khẩu hồ
tiêu, các giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hồ tiêu,
Phân tích các thông tin thứ cấp thu được nhằm giải quyết các vấn đề trong bài
nghiên cứu.
Thống kê, miêu tả đưa ra các kết luận dựa trên số liệu, ước lượng các số liệu hiện
tại và tương lai.
Phương pháp điều tra, phỏng vấn các chuyên gia, thạc sĩ, giảng viên có hoạt
động trong lĩnh vực trồng, kinh doanh, nghiên cứu hồ tiêu để được các thông tin sơ
cấp về thực trạng xuất khẩu hiện nay của hồ tiêu Việt Nam.
4. Đối tượng, phạm vi
Đối tượng nghiên cứu: hồ tiêu đen, hồ tiêu trắng, các hộ dân trồng hồ tiêu, các
trung gian thu mua, cơ sở chế biến hồ tiêu, các doanh nghiệp xuất khẩu,
Phạm vi nghiên cứu: các hộ dân trồng tiêu chủ yếu ở Đông Nam Bộ, các doanh
nghiệp xuất khẩu tiêu ở thành phố Hồ Chí Minh.
Thời gian nghiên cứu từ năm 2008 đến nay.
5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Đề tài nêu lên được các nhân tố tác động đến chiến lược xuất khẩu hồ tiêu Việt
Nam sang thị trường Mỹ. Trong các nhân tố đó, nhân tố nào tác động sâu nhất mà các
doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu hiện vẫn còn đang đối mặt sẽ được đem ra phân tích,
thảo luận, cuối cùng là đề xuất giải pháp nhằm góp phần giúp các doanh nghiệp nhận
ra chính vấn đề của mình nâng cao khả năng cạnh tranh, thu được lợi ích nhất định từ
hoạt động xuất khẩu hồ tiêu.
6. Nội dung và kết cấu:
Ngoài phần dẫn nhập, kết luận, danh mục các tài liệu kham khảo và phần phụ lục,
đề tài nghiên cứu gồm 5 chương:
• Chương 1: Cơ sở lý luận
• Chương 2: Thực trạng trồng, thu mua, chế biến, xuât khẩu hồ tiêu của việt nam.
• Chương 3: Khảo sát thị trường.
• Chương 4: Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xuất khẩu hồ tiều sang thị
trường mỹ.

• Chương 5: Hoạch định chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường
mỹ.
4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1 Một số lý thuyết.
1.1.1 Xuất khẩu
1.1.1.1 Khái niệm
Xuất khẩu là việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền
tệ làm phương tiện thanh toán. Trong đó hàng hóa hay dịch vụ có thể di chuyển qua
biên giới hoặc không. Xuất khẩu hàng hóa, theo Luật Thương Mại 2005, là việc hàng
hóa được đưa ra khỏi Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt
Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.
1.1.1.2 Các loại hình xuất khẩu chủ yếu
Xuất khẩu trực tiếp: phương thức xuất khẩu trực tiếp trong thương mại quốc tế có
thể được thực hiện ở mọi lúc, mọi nơi trong đó người mua, người bán trực tiếp gặp
mặt (hoặc thông qua thư từ, điện tín, …) để bàn bạc và thỏa thuận với nhau về hàng
hóa, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán … mà không qua người trung
gian. Những nội dung này được thỏa thuận một cách tự nguyện, việc mua không nhất
thiết gắn liền với việc bán.
Hoạt động xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm:
• Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất.
• Giảm được chí phí trung gian.
• Có điều kiện thâm nhập thị trường.
• Kịp thời tiếp thu ý kiến của khách hàng để khắc phục thiếu sót.
• Chủ động trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hóa.
Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế:
• Đối với thị trường mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán.
• Khối lượng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp được chi phí: giấy tờ, đi
lại, điều tra, tìm hiểu thị trường.
Xuất khẩu gián tiếp: là một hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc kiến lập

quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy địnhcác điều kiện mua bán đều phải
thông qua người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian mua bán. Người
trung gian buôn bán trên thị trường thế giới là đại lý và môi giới.
1.1.2 Phân tích SWOT
Là một trong 5 bước hình thành chiến lược sản xuất kinh doanh của một doanh
nghiệp, bao gồm: Xác lập tôn chỉ của doanh nghiệp, phân tích SWOT, xác định mục
tiêu chiến lược, hình thành các mục tiêu và kế hoạch chiến lược, xác định cơ chế kiểm
soát chiến lược. SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng
Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội)
và Threats (Thách thức)
5
1.1.3 Mô hình kim cương của Micheal Porter
Các đối thủ
tiềm ẩn
Sản phẩm thay thế
Người cung cấp
Người mua
Đối thủ cạnh tranh.
(Các công ty trong cùng ngành).
Nguy cơ sản phẩm thay thế
Khả năng thương lượng của người cung cấp.
Nguy cơ có các đối thủ cạnh tranh mới
Hình 1.1: Mô hình kim cương của Micheal Porter
1.1.3.1 Nguồn cung ( Suppliers )
Số lượng và quy mô nhà cung cấp: Số lượng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp
lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị
trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng
tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Trong vấn đề này ta nghiên cứu
khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp và chi phí chuyển

đổi nhà cung cấp.
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy
mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế những nhà cung
cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công ) sẽ có rất ít quyền lực
đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ
chức.
1.1.3.2 Khách hàng ( Buyers )
Khách hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
của ngành.
Khách hàng được phân làm 2 nhóm: khách hàng lẻ và nhà phân phối. Hai nhóm
đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm và
chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định mua hàng.
Tương tự như áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến áp lực cạnh
tranh từ khách hàng đối với ngành: quy mô, tầm quan trọng, chi phí chuyển đổi khách
hàng, thông tin khách hàng.
1.1.3.3 Đối thủ tiềm ẩn (Potential Intrants)
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng có thể
ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới
ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc vào các yếu tố sau:
• Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như tỉ suất
sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.
6
• Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào một
ngành khó khăn và tốn kém hơn.
1.1.3.4 Sản phẩm thay thế (Substitutes)
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu
tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.
1.1.3.5 Đối thủ cạnh tranh (Industry Competitors)
Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau
tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh. Trong một ngành các

yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh lên các đối thủ
Tình trạng ngành : Nhu cầu, độ tốc độ tăng trưởng,số lượng đối thủ cạnh tranh
Cấu trúc của ngành : Ngành tập trung hay phân tán
• Ngành phân tán là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng
không có doanh nghiệp nào có đủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại.
• Ngành tập trung : Ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò
chi phối ( Điều khiển cạnh tranh- Có thể coi là độc quyền).
Các rào cản rút lui (Exit Barries) : Giống như các rào cản gia nhập ngành, rào cản
rút lui là các yếu tố khiến cho việc rút lui khỏi ngành của doanh nghiệp trở nên khó
khăn:
• Rào cản về công nghệ, vốn đầu tư.
• Ràng buộc với người lao động.
• Ràng buộc với chính phủ, các tổ chức liên quan (Stakeholder).
• Các ràng buộc chiến lược, kế hoạch.
1.1.4 Chiến lược
Chiến lược là phương hướng và phạm vi hành động của một tổ chức về dài hạn để
nhằm mục tiêu đạt được lợi thế kinh doanh thông qua việc xác định nguồn lực hiện có
thể sử dụng trong môi trường kinh doanh xác định để nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị
trường và đảm bảo lợi ích cho tất cả các tác nhân liên quan (stakeholder).
1.2 Vai trò của lý thuyết
Việc hiểu rõ, nắm vững các lý thuyết sẽ có vai trò rất quan trọng, là cơ sở để đưa ra
chiến lược đúng đắn trong bài nghiên cứu.
Các kiến thức về xuất khẩu được ứng dụng để phân tích, đánh giá trong suốt quá
trình nghiên cứu.
Ma trận SWOT giúp phân tích các điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ các doanh
nghiệp xuất khẩu hồ tiêu, đồng thời tận dụng tốt các cơ hội, nhận biết các thách thức.
Mô hình kim cương của Micheal Porter được áp dụng nhằm phân tích các nhân tố
tác động đến chiến lược xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ, từ đó đề ra giải pháp.
7
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TRỒNG, THU MUA, CHẾ BIẾN, XUẤT KHẨU

HỒ TIÊU CỦA VIỆT NAM
2.1 Thực trạng trồng
2.1.1 Điều kiện về trồng tiêu
Cây tiêu được trồng chủ yếu trên vùng đất đỏ bazan, có độ phì cao. Một số diện
tích tiêu cũng được canh tác trên đất xám.
2.1.2 Các tỉnh thành trồng nhiều tiêu
Hồ tiêu Việt Nam hiện nay được trồng chủ yếu ở các tỉnh Đông Nam Bộ, tập trung
nhiều nhất ở tỉnh Bình Phước, Bà Rịa – Vũng Tàu, và Đồng Nai, chủ yếu trên nền đất
đỏ. Vùng trồng tiêu tập trung thứ hai là Tây Nguyên, phân bổ chủ yếu ở 2 tỉnh Đak
Lak và Gia Lai. Trong đó, tiêu Chư Sê ở Gia Lai có năng suất rất cao, trên dưới 4
tấn/ha Trong những tháng đầu năm 2012 chỉ có Bình Phước có năng suất hồ tiêu tăng
trung bình trên 2 tạ/héc ta, từ 28,5 tạ/héc ta lên 30,7 tạ/héc ta. Qua đó, giúp Bình
Phước trở thành tỉnh có sản lượng hồ tiêu lớn nhất cả nước với gần 27.700 tấn, chiếm
gần 40% sản lượng hồ tiêu cả nước.
Ở các tỉnh Bắc Trung Bộ, nổi tiếng là vùng trồng tiêu Quảng Trị, có chất lượng cao
(thơm và cay) diện tích khá tập trung ở khu vực đất đỏ Cam Lộ.
2.1.3 Thời vụ trồng tiêu
Thời vụ trồng tùy thuộc vào điều kiện khí hậu của từng khu vực, thường trồng vào
đầu mùa mưa, khi đã mưa đều và kết thúc trước mùa khô khoảng 2-2,5 tháng.
Bảng 2.1: Thời vụ trồng tiêu Nguồn VPA
VÙNG THỜI VỤ THÁNG
Đông Nam Bộ Hè - Thu 6-8
Duyên Hải Miền Trung Thu - Đông 9-10
Tây Nguyên Hè - Thu 5-8
2.1.4 Diện tích trồng và năng suất trồng của cây hồ tiêu
Hình 2.1 Diện tích trồng và năng suất của cây hồ tiêu
1
Diện tích hồ tiêu trong năm 2011 tập
trung chủ yếu ở các tỉnh miền Đông
Nam Bộ (chiếm đến 54% tổng diện tích

hồ tiêu cả nước), tiếp đến là các tỉnh
Tây Nguyên với 23,7% tổng diện tích,
còn lại là các vùng Bắc Trung Bộ, Nam
Trung Bộ và Tây Nam Bộ với 22.3%.
1 Nguồn VPA
8
Diện tích trồng và năng suất năm 2012
Theo Hiệp hội hồ tiêu Việt Nam, diện tích hồ tiêu trồng thêm của cả nước hơn
2.000 ha, đạt gần 54.300 ha. Trong đó, diện tích hồ tiêu cho thu hoạch là 46.100 ha.
Đồng Nai là tỉnh có diện tích trồng thêm nhiều nhất, tăng khoảng 1.000 héc ta so với
năm 2011.
Trong năm 2012, mặc dù diện tích trồng tiêu tăng nhưng năng suất trung bình lại
giảm 0,8 tạ/ha, chỉ còn 23 tạ/ha so với năm 2011. Do năng suất trung bình giảm nên
tổng sản lượng thu hoạch năm 2012 dự kiến ở mức gần 110.000 tấn, xấp xỉ bằng sản
lượng năm 2011. Mức giảm năng suất cụ thể ở một số tỉnh thành:
• Đồng Nai giảm từ 20,1 tạ/ha vào năm 2011 xuống còn 14,6 tạ/ha trong năm
nay.
• Bà Rịa-Vũng Tàu năng suất trung bình cũng giảm 1,4 tạ/ha, chỉ còn 17,2
tạ/ha.Theo Viện Bảo vệ Thực vật, một phần nguyên nhân năng suất hồ tiêu của
Bà Rịa-Vũng Tàu giảm là do một loài ong đục thân gây ra. Bệnh xuất hiện
nhiều ở tỉnh này từ năm 2005.
Nguyên nhân của sự sụt giảm sản lượng
Hồ tiêu là một loại cây dài ngày rất khó trồng vì mẫn cảm với các điều kiện khí
hậu, thời tiết nên dễ nhiễm nhiều loại sâu bệnh hại. Cụ thể là bệnh chết nhanh, bệnh
chết chậm, bệnh do ong trên hồ tiêu, … đang có dấu hiệu gia tăng trong vài năm qua.
Số liệu của Viện Bảo Vệ Thực vật cho biết, đối với những cây hồ tiêu từ 5 năm tuổi có
tỷ lệ cây bị chết từ 20 - 24%. Tỷ lệ này lên đến gần 38% đối với những cây hồ tiêu
trồng ở vùng trũng, vùng chân đồi.
Tình trạng chặt phá tiêu để trồng cây khác sau khi thu hoạch vì chi phí đầu tư mới
rất cao. Ngoài ra còn do thiên tai, bão lũ.

2.2 Thực trạng thu mua
Đa phần các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay thường thu mua qua rất nhiều kênh
trung gian khác nhau với chất lượng không được cao và đồng đều. Doanh nghiệp
thường thu mua từ các thương lái để chế biến, tiêu thụ mà ít ký hợp đồng trực tiếp với
nông dân. Thậm chí, ngay cả những doanh nghiệp đã liên kết với nông dân cũng
thường xảy ra các tình trạng như hộ dân thì cung ứng hồ tiêu không đúng chất lượng
theo yêu cầu, đơn phương phá bỏ hợp đồng ; doanh nghiệp mua tiêu thì ít quan tâm
đầu tư vùng nguyên liệu, lạm dụng thế độc quyền để ép giá thu mua nông sản
Khi kí hợp đồng trực tiếp với nông dân, các doanh nghiệp lo nhất chuyện các nông
dân âm thầm phá bỏ hợp đồng bằng cách bán tiêu cho các doanh nghiệp khác hoặc
thương lái ở bên ngoài khi được trả giá cao hơn, khiến cho doanh nghiệp đã ký hợp
đồng bị khan hiếm tiêu trầm trọng.
Tóm lại, hiện nay các doanh nghiệp hầu như thu mua tiêu từ các thương lái
(80%).Với cách thức thu mua này, doanh nghiệp rất khó kiểm soát chất lượng tiêu về
nguồn gốc, quy trình kỹ thuật trồng tiêu, chủng loại tiêu,… Trong khi, thương lái
thường thu được khoảng chênh lệch thông qua việc mua rẻ bằng cách ép giá nông dân
và bán mức giá cao cho doanh nghiệp. Với cách này thương lái có thể làm giá tiêu trên
thị trường tăng cao, gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng và hoạt động xuất khẩu thậm
chí có thể làm lũng đoạn thị trường…
Doanh nghiệp
xuất khẩuKhả năng thương lượng của người mua
9
Nông dân
Thương lái
80% khối lượng thu mua
20% khối lượng thu mua
Thu hoạch
Tuốt lấy
quả hoặc
cho vào

máy tách
Phơi trên
sân xi măng
Máy tách
tạp chất
Bao bì,
đóng gói
10
Hình 2.2 Kênh phân phối thu mua chủ yếu của các doanh nghiệp hiện nay
2.3 Thực trạng chế biến
Chế biến tiêu đen
Hồ tiêu được thu hoạch khi quả chín 5-10%/chùm, thu về đem tuốt lấy quả ngay hay
có thể để dồn lại 2 – 3 ngày mới tuốt. Sau đó cho tiêu vào máy tách ra khói chùm đem
phơi nắng 3 - 4 ngày trên sân xi măng hoặc tấm bạt PP
2
, lập rào lưới cản cao 2m
chung quanh sân phơi trong thời gian phơi, ngăn không cho súc vật đi qua để lại chất
thải trong sản phẩm. Không mang giày dép dính đất bẩn vào sân phơi tiêu. Tiêu phơi
lớp dày 2 – 3 cm, đảo đều 4 – 5 lần/ngày, phơi 3 - 4 ngày nắng thì khô, quả tiêu
chuyển từ màu xanh sang màu đen và đạt 11-12 % độ thủy phần thì cho qua máy tách
tạp chất, tiếp theo là đóng bao (Chú ý chỉ đóng bao khi hạt tiêu đã nguội. Đóng bao 2
lớp, lớp ni lông bên trong và bao sợi bên ngoài để chống hút ẩm trở lại tạo điều kiện
cho nấm mốc phát triển làm giảm chất lượng tiêu đen. Các bao tiêu được tồn trữ ở kho
mát, thoáng, khô ráo) và cuối cùng là tiêu thụ (hoặc cất trữ, sau 1-2 năm chất lượng
hạt tiêu vẫn tốt). Tiêu đen chiếm tới 85- 90 % sản lượng hạt tiêu cả nước.
Hình 2.3 Qui trình chế biến thô hồ tiêu đen
Qui trình chế biến hồ tiêu đen rất đơn giản tuy nhiên nếu có một vài sơ xuất cũng
ảnh hưởng đến chất lượng, số lượng hồ tiêu sau chế biến. Sau khi qua quá trình tách
để phơi, lượng hồ tiêu có thể bị thất thoát do máy tách lấy hạt còn quá thô sơ, thủ công
làm một phần bị vỡ ra không đạt các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm. Lúc phơi hồ

tiêu cũng cần chú ý đến độ chiếu sáng, nhiệt độ, rào chắn nhằm tránh tình trạng độ ẩm
không đồng đều, thất thoát.
Chế biến tiêu trắng
2Loại sản phẩm được dệt từ hạt nhựa nguyên sinh và các chất phụ gia khác, với công nghệ pha chế từ
nhiều năm trải nghiệm
Thu
hoạch
Tuốt lấy
quả hoặc
cho vào
máy tách
Ngâm
cho vỏ
nát rời
Máy xát
kĩ hết vỏ
Phơi trên
nong, nia
Bao bì,
đóng gói
11
• Chế biến hộ gia đình
Để tiêu chín già, chùm có hơn 50% trái chín đỏ mới hái, đem ủ 2 – 3 ngày sau đó
tách hạt, bỏ vào bao đem ngâm ở dòng nước chảy, hay trong bể, thay nước hàng ngày.
Ngâm từ 7 – 10 ngày cho đến khi vỏ nát rời, cho tiêu vào rỗ hay máy xát kỹ sau đó đãi
hết vỏ và phơi 1 – 2 nắng trên nong, nia đến khi hạt có độ ẩm 12 – 13% là được. Cuối
cùng là đóng bao 2 lớp (có thể trữ được cả năm).
Ở huyện Xuân Lộc, tỉnh Đồng Nai, nhiều hộ nông dân vừa trồng tiêu, vừa thu
mua, vừa chế biến tiêu trắng, công suất phổ biến 1 tấn/ngày/hộ. Các tỉnh trồng tiêu ở
miền Đông Nam Bộ, Tây Nguyên, Phú Quốc đến nay đã có khá nhiều cơ sở, hộ gia

đình chế biến tiêu trắng.
Hồ tiêu trắng Việt Nam không cạnh trạnh được với hồ tiêu của Malaysia, Indonesia,
đảo Hải Nam- Trung Quốc vì họ đã có kinh nghiệm sản xuất và khách hàng truyền
thống tiêu thụ tiêu trắng từ lâu. Bên cạnh đó, hình thức chế biến tiêu trắng ở nước ta
theo kiểu hộ gia đình và tự phát nên chất lượng sản phẩm thấp. Mặt khác nhu cầu tiêu
trắng trên thế giới hiện nay chỉ cần khoảng 30.000 tấn/năm.
Hình 2.4 Qui trình chế biến thô hồ tiêu trắng
• Chế biến công nghệ hiện đại
Một số nhà máy chế biến tiêu trắng với số lượng lớn đã được trang bị công nghệ
cao, xử lý sản phẩm qua hơi nước, tiệt trùng, đóng bao hút chân không, đảm bảo vệ
sinh an toàn thực phẩm.
Với cách chế biến theo kiểu hộ gia đình tuy cho ra tiêu sọ nhanh hơn nhưng không
đảm bảo chất lượng về mùi vị. Sau đó các đại lý bán cho các doanh nghiệp xuất khẩu
rồi xuất thẳng số tiêu nguyên liệu chỉ qua sơ chế mà không qua chế biến lại. Số lượng
nhà máy chế biến hồ tiêu trắng còn hạn chế, Việt Nam hiện có khoảng 13 nhà máy chế
biến hồ tiêu.
2.4 Thực trạng xuất khẩu hồ tiêu:
12
2.4.1 Khả năng cung hồ tiêu:
0.000
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
Tấn
Ấn Độ
Việt Nam
Indonesia

Braxin
Malaysia
Trung Quốc
Sri Lanka
Thái Lan
Campuchia
Ecuador
Madagascar
2010
2011
Biểu đồ 2.1Sản lượng hồ tiêu của các nước
3
3Tổng cục Hải Quan
13
14
2.4.2 Nhu cầu thế giới:
Biểu đồ 2.2 Lượng cầu hồ tiêu củacác nước
4
2.4.3 Kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu:
Bảng 2.2 Kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam
5
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Sản lượng Giá trị Sán lượng Giá trị Sản lượng Giá trị
134,264 348 116,841 421 125 736
Đơn vị: tấn, triệu đôla Mỹ
Sản lượng xuất khẩu hồ tiêu giảm trong năm 2010 (khoảng 13%) nhưng giá trị kim
ngạch tăng (khoảng 21%) qua đó ta thấy giá hồ tiêu tăng mạnh trong năm 2010.Đến
năm 2011 với sản lượng xuất khẩu hồ tiêu tăng (khoảng 7%) so với năm 2010 và giá
trị kim ngạch tăng cao (khoảng 74%) điều đó cho thấy nguồn cung và giá cả ngày
càng tăng mạnh.

4Tổng cục hải quan
5Nguồn VPA
15
2.4.4 Tình hình biến động giá xuất khẩu:
Biểu đồ 2.3 Giá trung bình tiêu trắng của Việt Nam
6
Nhìn chung, giá tiêu trắng xuất khẩu qua các năm là không ổn định:
• Trong năm 2008, giá xuất khẩu hồ tiêu tăng mạnh từ tháng 3 đến tháng 5 và
giảm mạnh vào 3 tháng cuối năm.
• Qua đến năm 2009, do ảnh hưởng nghiêm trọng của khủng hoảng tài chính Mỹ
(bắt đầu từ cuối 2007, đầu 2008) và lan rộng ra thành khủng hoảng kinh tế toàn
cầu trong năm 2009 đã dẫn đến giá xuất khẩu hồ tiêu bị biến động mạnh mẽ.
Cụ thể là giá giảm liên tục từ tháng 1 dến tháng 6 và tăng nhẹ từ tháng 6 đến
tháng 12.
• Đến năm 2010, giá hồ tiêu xuất khẩu ổn định trong tháng 1-2, và giảm nhẹ vào
tháng 3. Từ tháng 3 trở đi giá tiêu xuất khẩu tăng đột biến, đỉnh điểm là 3 tháng
cuối năm do thiếu hụt nguồn cung hồ tiêu.
6Nguồn VPA
16
Biểu đồ 2.4 Giá trung bình tiêu đen của Việt Nam
7
Nhìn chung, giá tiêu đen xuất khẩu qua các năm cũng không ổn định:
• Trong năm 2008, giá tiêu xuất khẩu tăng cao nhất vào tháng 3 sau đó giảm nhẹ
và ổn định từ tháng 4 đến tháng 10, hai tháng cuối năm giá có dấu hiệu giảm
mạnh.
• Đến năm 2009, giá hồ tiêu xuất khẩu giảm liên tục từ tháng 1 đến tháng 5,
giảm mạnh nhất vào tháng 3 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu
và tăng trở lại từ tháng 6 đến tháng 12.
• Đến năm 2010, giá hồ tiêu xuất khẩu giảm nhẹ trong 2 tháng đầu năm, sau đó
tăng đột biến từ tháng 3 đến tháng 12, trong đó đỉnh điểm là tháng 12 do thiết

hụt về nguồn cung.
• Kết luận: Nhìn chung giá hồ tiêu đen và hồ tiêu trắng năm 2009-2010 tăng so
với giai đoạn 2008-2009 (vì nền kinh tế đang dần phục hồi sau năm 2008).
7Nguồn VPA
17
CHƯƠNG 3: KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG
3.1 Thu thập thông tin
3.1.1 Thu thập thông tin trực tiếp từ các doanh nghiệp
Công ty xuất nhập khẩu Nông Lâm Hải sản (AGRIMEXCO) là Doanh nghiệp trực
thuộc Tổng Công ty Nông Nghiệp Sài Gòn.
Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam Petrolimex (có xuất khẩu hồ tiêu).
Công ty trách nhiệm hữu hạn Phúc Sinh.
Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu tổng hợp II (GENERALIMEX).
3.1.2 Thu thập thông tin từ một số chuyên gia
Theo Tổng thứ ký Trần Đức Tụng , Hiệp hội hồ tiêu Việt Nam (VPA):
• Việc thu mua hồ tiêu của các doanh nghiệp thông qua nhiều hình thức khác
nhau. Có thể là mua trực tiếp từ hộ dân hay mua gián tiếp thông qua các trung
gian, thương lái hoặc có thể thiết lập các trạm thu mua cho mình.
• Về hoạt động xuất khẩu cũng được thực hiện thông qua hai hình thức cơ bản là
xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu gián tiếp.
• Nhu cầu hồ tiêu ngày càng tăng, hiện nay trung bình tăng 5%/năm.
• Câc doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam trước đây hoàn toàn không kiểm
soát được giá cả vì chủ yếu xuất khẩu theo tiêu chí mua thì bán, bán theo mùa,
chất lượng kém làm giá cả biến động không ngừng. Tuy nhiên cuối năm 2011,
đầu năm 2012 giá hồ tiêu Việt Nam tương đối ổn định. Do các hoạt động xúc
tiến thương mại. Các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu biết trữ lại sản phẩm bán
trái mùa, bán khi họ cần.
• Thị trường Mỹ là một thị trường khó tính. Để chiếm lĩnh thị trường này chúng
ta cần phải vượt qua được tất cả các rào cản về tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm.
Các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu Việt Nam nên áp dụng công nghệ tiên tiến

vào khâu chế biến, công tác chọn giống, chế biến cần phải theo quy trình, hợp
quy định. Hiện các doanh nghiệp cũng đã áp dụng các hệ thống rửa bằng hơi
nước, cho ra các sản phẩm chất lượng.
• Vấn đề thương hiệu là một vấn đề lâu dài cần được quan tâm đúng mức, đầu tư
nghiên cứu. Hiện Việt Nam chỉ có thương hiệu tiêu ChưSê là đạt được những
thành công rõ nét, các vùng khác cũng đang cố gắng xây dựng thương hiệu cho
mình nhưng vẫn chưa được. Nhìn chung Hiệp hội và các doanh nghiệp phải
ngồi lại với nhau để đưa ra các giải pháp thiết thực cho tương lai về việc xây
dựng thương hiệu quốc gia cho hồ tiêu Việt Nam.
Theo thầy Lang, Giảng viên Đại học Nông Lâm, Thành Phố Hồ Chí Minh, thành viên
CSR (Hộ kinh doanh hồ tiêu):
• Kênh phân phối chưa được chú trọng đúng mức, chủ yếu là phân phối nhỏ lẻ.
Các công ty xuất khẩu chủ yếu theo hợp đồng với giá FOB nên hệ thống phân
phối qua nhiều trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng Mỹ làm tốn nhiều
chi phí và không thể phát triển sâu kênh phân phối vào nội địa nước Mỹ.
• Xuất khẩu chủ yếu là hồ tiêu thô.
• Chưa chủ động trong việc tìm kiếm thị trường.
Theo anh Tuấn, Giám đốc tài chính công ty cổ phần Phúc Sinh:
• Các doanh nghiệp Việt Nam chưa chủ động trong việc tìm kiếm thị trường. Sản
phẩm hồ tiêu Việt Nam chưa được đưa đến tận tay người tiêu dùng Mỹ. Điều
đó cho thấy kênh phân phối của các doanh nghiệp chưa được quan tâm đúng
mức.
18
3.2 Đánh giá thông tin thu thập
Qua khảo sát, phần lớn các doanh nghiệp đều nhận định vấn đề khó khăn hiện nay
của các doanh nghiệp xuất khẩu hồ tiêu là:
• Hồ tiêu của Việt Nam chưa có thương hiệu.
• Chủ yếu xuất khẩu sản phẩm thô, chất lượng sản phẩm chưa được chú trọng.
• Kênh phân phối qua nhiều trung gian, dẫn tới tốn nhiều chi phí.
3.3 Phân tích các thông tin thu thập

• Yếu tố thương hiệu có mức độ tác động lớn nhất (40%) đến vấn đề doanh thu
xuất khẩu của các doanh nghiệp. Nếu có thương hiệu, doanh nghiệp sẽ được
hưởng 6 lợi ích chính là: có thêm khách hàng mới, duy trì khách hàng trung
thành, đưa chính sách giá cao, mở rộng thương hiệu, mở rộng kênh phân phối,
tạo rào cản với đối thủ cạnh tranh. Thương hiệu là một tài sản rất lớn của doanh
nghiệp, thông qua đó doanh nghiệp có thể khẳng định vị thế của mình.
• Yếu tố chất lượng có mức độ tác động lớn thứ hai (30%) đến vấn đề doanh thu
xuất khẩu của các doanh nghiệp. Ngày nay khi nhu cầu cuộc sống ngày càng
tăng cao thì nhu cầu của người tiêu dùng sẽ đòi hỏi những sản phẩm đạt chất
lượng cao hơn. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam hiện đang xuất
khẩu sản phẩm hồ tiêu thô. Do đó yếu tố chất lượng đang là một vấn đề cấp thiết
cần giải quyết.
• Yếu tố phân phối có mức độ tác động không kém chât lượng (25%) đến vấn đề
doanh thu xuất khẩu của các doanh nghiệp. Việc phân phối sản phẩm qua quá
nhiều trung gian như hiện nay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu. Do đó cần phải
hạn chế các trung gian nhằm cắt giảm chi phí.
19
CHƯƠNG 4: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC XUẤT
KHẨU HỒ TIỀU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ
Hình 4.1: Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xuất khẩu hồ tiêu
sang thịtrường Mỹ
Xuất khẩu hồ tiêu sang Mỹ
Đối thủ
tiềm năng
Yếu tố tác động từ Mỹ
Đối thủ
cạnh tranh
Sản phẩm thay thế
Nguồn cung
Sri Lanka

Malaysia
Ấn Độ
Các chính sách nhập khẩu
Đặc điểm thị trường
Nhu cầu về hồ tiêu
Braxin
Indonesia
Braxin
Indonesia
Ấn Độ
20
4.1 Nguồn cung hồ tiêu trên thị trường Mỹ:
Nguồn cung chủ yếu của thị trường Mỹ hiện nay là hồ tiêu xuất khẩu của Việt
Nam và Indonesia. Năm 2011 khối lượng nhập khẩu tiêu của Việt Nam trung bình
khoảng 22.164 tấn, của Braxin khoảng 7.000 tấn, còn Indonesia hơn 10.000 tấn,ngoài
ra còn nhập khẩu của các nước khác (Nguồn tin: Báo chí kinh tế Ấn Độ). Việt Nam
với sản lượng hồ tiêu ở mức cao vì còn nhiều hạn chế về chất lượngvì thế mà thị
trường Mỹ nhập khẩu vẫn còn thấp nên chưa tương xứng với tiềm năng về sản xuất
xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam có thể cung ứng.
4.2 Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh chính của Việt Nam khi xuất khẩu hồ tiêu vào thị trường Mỹ là
các nước xuất khẩu tiêu lớn trên thế giới như Barxin, Indonesia.
21
Biểu đồ 4.1: Tình hình xuất khẩu hồ tiêu của một số quốc gia 2010 – 2011
8
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000

120.000
Tấn
Việt Nam
Braxin
Indonesia
Ấn Độ
Malaysia
Sri Lanka
Năm 2010
Năm 2011
Theo hiệp hội hồ Tiêu Việt Nam (VPA), Việt Nam hiện là quốc gia có sản lượng hồ
tiêu xuất khẩu lớn nhất thế giới, lượng tiêu xuất khẩu năm 2011 đạt khoảng 125 ngàn
tấn, kim ngạch 736 triệu USD và đứng đầu là thị trường Mỹ, chiếm 18,7% tổng lượng
xuất khẩu hồ tiêu của Việt Nam với khối lượng 22.465 tấn và 139,7 triệu USD về giá
trị.
8Nguồn IPC
22
Đối thủ chính cạnh tranh nhất của Việt Nam tại thị trường Mỹ là Indonesia, quốc
gia xuất khẩu hồ tiêu đứng thứ 2 thế giới sau Việt Nam năm 2011, với khối lượng xuất
khẩu khoảng 36000 tấn, tuy nhiên với khối lượng xuất khẩu trong năm 2011 giảm
mạnh của Indonesia, Việt Nam đang dần có ưu thế hơn.
Bên cạnh Indonesia, hồ tiêu của Braxin hiện đang có giá trị xuất khẩu tăng cao
trong mấy năm qua, với chất lượng ổn định năm 2011 sản lượng xuất khẩu khoảng
32.000 tấn. So với hồ tiêu Braxin, chất lượng của hồ tiêu Việt Nam có phần kém hơn.
Để có thể đẩy mạnh được sự cạnh tranh tại thị trường này, ngành tiêu Việt Nam
cần phải đầu tư vào chất lượng sản phẩm để dành được vị thế cạnh tranh so với các
đối thủ tại thị trường Mỹ.
4.3 Đối thủ tiềm năng
Hiện nay, Ấn Độ là nước đang có lượng xuất khẩu tương đối cao, ngành công
nghiệp chế biến hồ tiêu của Ấn Độ đang phát triển khá mạnh, với lượng xuất khẩu tiêu

khoảng 20 ngàn tấn trên thế giới và khoảng 7.000 ngàn tấn sang thị trường Mỹ là một
trong những đối thủ tiềm năng cạnh tranh với Việt Nam.
Ngoài ra còn có nhiều nước cũng đang chú trọng vào việc xuất khẩu hồ tiêu với
chất lượng cao trên thế giới như các nước Malaysia và Sri Lanka cũng là những đối
thủ cạnh tranh tiềm năng đối với Việt Nam.
4.4 Các yếu tố tác động từ thị trường Mỹ
4.4.1 Đặc điểm thị trường Mỹ
Mỹ là một quốc gia rộng lớn có diện tích là 9.826.630 km
2
với số dân hơn 310
triệu người ( năm 2010). Đây là một thị trường riêng lẻ lớn nhất thế giới, là nước tham
gia và giữ vai trò chi phối hầu hết các tổ chức kinh tế quốc dân quan trọng trên thế
giới như: Tổ chức thương mại quốc tế (WTO), Ngân hàng thế giới (WB), Quỹ tiền tệ
quốc tế (IMF), là đầu tàu của khu vực mậu dịch tự do Bắc Mỹ ( NAFTA) Và ngay
cả đối với ASEAN, Mỹ tuy không phải là thành viên song lại là một bên đối thoại
quan trọng nhất của tổ chức này.Chính vì vậy, để có thể thâm nhập thành công vào
một thị trường như vậy trước hết cần phải tìm hiểu về môi trường kinh doanh cũng
như là hệ thống luật pháp của Mỹ để từ đó có cách tiếp cận phù hợp hơn.
4.4.2 Dân cư
Mỹ có một dân số đa chủng tộc gồm các thành phần dân tộc,tỷ lệ các chủng tộc ở
Mỹ giai đoạn 2009-2011 là người Mỹ da trắng (73.9%), người Mỹ gốc Châu Phi
(12,4%), người Mỹ gốc châu Á (4,4%), người bản thổ Mỹ và Alaska (0.8%), dân
Hawai và thổ dân các quần đảo Thái Bình Dương (0,1%). ( Nguồn Ikipedia- Hoa Kì).
Tôn giáo: Mỹ có nhiều tôn giáo. Đạo Tin lành (52%), Đạo Thiên Chúa (24%), Đạo
Do Thái (1%), Hồi giáo (1%)
Ngôn ngữ chính thức: Tiếng Anh, một bộ phận nói tiếng Tây Ban Nha, Pháp và
nhiều ngôn ngữ khác (theo xuất xứ nhập cư).
4.4.3 Các chính sách đối với hàng nhập khẩu
Hoạt động nhập khẩu hàng hóa vào Mỹ chịu sự điều tiết bởi hệ thống luật chặt chẽ
như:

• Luật thuế suất 1930: Chống việc nhập khẩu hàng hóa giả.
• Hạn ngạch thuế quan: Nhằm kiểm soát về khối lượng hàng nhập khẩu trong
một thời gian nhất định.
• Quy định về xuất xứ hàng nhập khẩu.
• Quy định về nhãn hiệu hàng hóa nhập khẩu.
23
• Quy định đối với mặt hàng nông sản khi muốn nhập khẩu vào Mỹ: Đảm bảo
các yêu cầu về chủng loại, kích cỡ, chất lượng, độ chín Các mặt hàng này phải
qua cơ quan giám định an toàn thực phẩm thuộc USDA để có xác nhận là phù
hợp với các tiêu chuẩn nhập khẩu.
Việc nắm vững cơ chế quản lí hàng nhập khẩu của Mỹ cho phép đề xuất những
giải pháp thâm nhập thị trường Mỹ có hiệu quả.
4.4.4 Nhu cầu về hồ tiêu
Số liệu thống kê của hiệp hội hồ tiêu (VPA), kim ngạch xuất khẩu hồ tiêu của Việt
Nam sang Mỹ năm 2011với khối lượng 22.465 tấn và đạt giá trị 139,7 triệu USD tăng
khoảng 35% so với năm 2010 với khối lượng 16.414 tấn.
Nhu cầu thay đổi khẩu vị của người Mỹ gốc Âu và nhu cầu tiêu thụ món ăn truyền
thống của một bộ phận người Mỹ gốc Á và gốc Phi khiến cho xu hướng tiêu dùng các
sản phẩm hồ tiêu ngày càng tăng tại Mỹ.
Sự đa dạng hóa trong cơ cấu dân số dẫn đến đa dạng hóa nhu cầu tiêu thụ hồ tiêu,
những người di cư từ các vùng nhiệt đới vẫn giữ thói quen tiêu thụ các loại hồ tiêu khi
sinh sống tại Mỹ.
Thị trường nông sản tại Mỹ tương đối mở cho đến trước khi diễn ra cuộc khủng
hoảng tài chính toàn cầu, thuế nhập khẩu trung bình khá thấp, nhiều mặt hàng nông
sản nhập khẩu từ các nước được Mỹ cho hưởng chế độ MFN hoặc có các FTA với
Mỹ.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường nông sản thế giới khiến nhiều nông sản nội địa
của Mỹ không cạnh tranh được với hàng nhập khẩu về giá do chi phí sản xuất tại Mỹ
rất cao.
Đồng thời, nhập siêu hồ tiêu của Mỹ tăng mạnh, hiện nay Mỹ là một trong những

nước nhập siêu hồ tiêu lớn nhất thế giới.
4.5 Sản phẩm thay thế
Hồ tiêu là sản phẩm gần như không có sản phẩm thay thế, chính vì đặc trưng như
thếmà có thể hạn chế và giảm bớt các đối thủ cạnh trạnh.
24
CHƯƠNG 5: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU HỒ
TIÊUSANG THỊ TRƯỜNG MỸ
5.1. Mục tiêu
• Thứ nhất,so với năm 2011 tăng 50% sản lượng hồ tiêu xuất khẩu sang Mỹ từ
22.465 tấn lên 33.000 tấn trong năm 2012( VPA).(Năm 2011 tăng khoảng 40%
so với năm 2010 sản lượng 16.400 tấn).
• Thứ hai, chất lượng hồ tiêu xuất khẩu đạt tiêu chuẩn ASTA- MỸ.
Hình 5.1 Tóm tắt quá trình hoạch định xuất khẩu
• Về nâng cao thương hiệu.
• Về nâng cao chất lượng.
• Về hoàn thiện kênh phân phối.
• Về xúc tiến thương mại.
• Điểm mạnh
• Điểm yếu
• Cơ hội
• Thách thức
5.2. Phân tích SWOT về hoạt động xuất khẩu hồ tiêu sang thị trường Mỹ.
Strengths (S)
1. Thị phần xuất khẩu lớn, đứng vị trí số 1
thế giới.
2. Thị trường xuất khẩu rộng & tiềm năng,
3. Sản lượng hằng năm lớn.
4. Sản phẩm đa dạng, phong phú.
Weaknesses (W)
1. Kĩ thuật trồng trọt còn hạn chế, chưa có biện pháp khắc

phục tình hình sâu bệnh hại.
2. Quy mô sản xuất theo từng hộ cá thể.
3. Chưa đầu tư chế biến sau khi thu hoạch để nâng cao
chất lượng, giá thành sản phẩm.
4. Chưa nắm bắt được cung cầu thị trường, chưa có kế
hoạch cụ thể (bán khi nào, bán bao nhiêu, dự trữ bao
nhiêu…).
5. Chịu sự ảnh hưởng của các nhà buôn trung gian.
25
Opportunities (O)
1. Nhu cầu tiêu thụ ngày một tăng.
2. Giá hạt tiêu đang tăng cao.
3. Nguồn cung hồ tiêu thế giới còn
hạn chế.
4. Thị trường truyền thống Mỹ
luôn rộng cửa.
SO
• Đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu dồi
dào và ổn định nhằm đáp ứng tốt nhu cầu
của thị trường (S3-O1).
• Xây dựng thêm các mối quan hệ thương
mại uy tín nhằm khai thác thị trường (S2-
O4).
• Đẩy mạnh xuất khẩu về số lượng sang thị
trường Mỹ một cách hợp lí (S3- O3).
• Chủ động tìm kiếm đối tác nhập khẩu và kinh doanh tại
Mỹ 1 cách trực tiếp nhằm giảm chi phí (
• Doanh Nghiệp cần giúp đỡ người dân kĩ thuật trồng
trọt, tăng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm nhằm đem lại lợi nhuận cao (

O1,O2).
• Doanh nghiệp nên lên kế hoạch mua bán cụ thể để chủ
động điều tiết giá (W4-O2,O3
Threats (T)
1. Yêu cầu về chất lượng sản phẩm
nghiêm ngặt.
2. Chịu sự cạnh tranh gay gắt của
các quốc gia xuất khẩu như Ấn
Độ, Indonexia.
3. Người tiêu dùng quan tâm nhiều
hơn về quy trình sản xuất thân
thiện với môi trường.
ST
• Duy trì các mối quan hệ thương mại với
các công ty đã hợp tác nhằm tạo uy tín,
giữ gìn và đẩy mạnh thương hiệu hồ tiêu
Việt Nam (S1,S2-T2).
• Tạo những sản phẩm chất lượng mang lợi
thế cạnh tranh cao (S4-T1,T2).
WT.
• Đầu tư công nghệ chế biến nhằm tạo ra sản phẩm đạt
chất lượng cao (W3-T1).
• Xây dựng các kênh thông tin dự báo cung cầu tại thị
trương Mỹ nhằm tránh né sự cạnh tranh (
• Đầu tư công nghệ sản xuất thân thiện, bảo vệ môi
trường (W3-T3).
• Doanh nghiệp nên đào tạo, tư vấn cho người trồng tiêu
nhằm nâng cao trình độ chuyên môn (