LUẬN VĂN: Những căn cứ và đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty du lịch cựu chiến binh việt nam ppt

LUẬN VĂN:

Những căn cứ và đề xuất nhằm hoàn
thiện chiến lược marketing tại công ty
du lịch cựu chiến binh việt nam






Lời nói đầu
Cùng với sự tiến bộ trên các mặt đời sống kinh tế chính trị vưn hóa xã hội. Du lịch
dần trở thành một nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống tinh thần của mỗi người.
Những dấu hiệu đầu tiên của hoạt động kinh doanh du lịch được tìm thấy từ thời cổ
đại. Sự phát triển của nề kinh tế thế giới đã tác động thuận lợi tới sự phát triển của du
lịch. Su hướng phát triển đầu tiên là quốc tế hóa du lịch đã ra đời, đến ngày nay du lịch
đã trở thành một hiện tượng kinh tế xã hội phổ biến. Một ngành kinh tế mang tính tổng
hợp cao một ngành xuất khẩu vô hình, xuất khẩu taị chỗ và ngày càng có vị trí quan trọng
đối với nhiều quốc gia trên thế giới.
ở nước ta ngành du lịch mới ra đời cách đây hơn 40 năm, song thực sự phát triển và
tăng trưởng trong mấy năm gần đây. hơn nữa nước ta đang trong giai đoạn chuyển đổỉ
nền kinh tế đang chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước.
Ngành du lịch Việt Nam đang bước sang một giai đoạn mới giai đoạn thực sự phát triển
đã khẳng định dược chỗ đứng và vai trò to lớn của mình trong nền kinh tế quốc dân.
Cũng như các ngành kinh doanh khác đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch

cụ thể là doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thì việc thực hiện chiến lược marketing thật sự
là một yếu tố quan trọng đốivới sự tồn tại của doanh nghiệp. Công ty du lịch cựu chiến
binh có mối quan hệ mật thiết với sự hình thành và phát triển của tổng cục du lịch Việt
Nam cũng như ngành du lịch Việt Nam nói chung hiện nay công ty là một trong nhưngxx
công ty hoạt động kinh doanh lữ hành đạt kết quả kinh doanh tương đối tốt.
Trong thời gian gần đây ngành du lịch nước ta có những dấu hiệu chuyển biến tích
cực, tuy nhiên sự cạnh tranh trên thị trường hiện nay đang hết sức gay gắt với sự xuất
hiện ngàyn càng nhièu các tổ chức tham gia vào quá trìng tổ chức sản xuất kinh doanh du
lịch, đặc biệt là kinh doanh khách sạn và lữ hành. nhiều đơn vị tham gia kinh doanh chỉ vì
lợi ích trước mắt mà không theo khuynh hướng thúc đẩy nền công nghiệp du lịch nước
nước nhà đi lên. làm cho tình hình cạnh tranh trong nước đối với ngành du lịch tăng lên
một các hỗn loạn. chỉ dùng các phương pháp giảm giá lôi kéo khách hàng bằng các thủ
đoạn tiêu cực mà chưa nhận thức rõ ràng về hoạt động marketing sao cho có hiệu quả còn
khá phổ biến trong nước. Trên thi trường quốc tế các doanh nghiệp du lịch của ta do thiếu
hoạt động marketing nên đẫn tới thiếu thông tin vê khách hàng. việc áp dụng các thành
tựu khoa học vào các lĩnh vực đặc biệt là công nghệ quảng cáo cong chậm và lạc hậu so

với các nước trong khu vực và thế giới. Nhiều doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng nặng tính
bao cấp bảo thủ ra các quyết định còn dựa trên cảm tính chính vì vậy mà chính sách cạnh
tranh không thực hiện được.
Công ty du lịch cựu chiến bing Việt Nam là một công ty lữ hành cũng không hẳn ở
ngoài vòng luẩn quẩn chungmà các công ty du lịch hiện nay đang mắc phải. Trong những
năm gần đây khi tham gia vào quá trình kinh doanh công ty đã gặt hái được những thành
công nhưng bên cạnh đó công ty còn nhiều hạn chế như chư thực sự có một chiến lược
maketing cụ thể dẫn tới việc không tận dụng được tiềm năng của mình. nhận thức được
điều đó trong khuân khổ một chuyên đề thực tập tốt nghiệp tôi chọn đề tài thực hiện
chiến lược marketingtaij công ty du lịch cựu chiến binh việt nam. Với mục đích đề cập
đến một số vấn đề nhất định trong việc thực hiện chiến lược marketing của công ty đối
tượng nghiên cứu là chiến lược marketing được áp dụng trong các doanh nghiệp du lịch
hiện nay từ đó có giải pháp nhằm đưa việc thực hiện chiến lược marketing có hiệu quả

hơn. phạm vi nghiên cứu tập trung nghiên cứu với một doanh nghiệp đó là công ty du
lịch cựu chíên binh Việt Nam trong mối so sánh với các doanh nghiệp khác. trong đề tài
này tôi sử dụng phương pháp nhất định như phương pháp phân tích thống kê nhận xét
đánh giá duy vật biện chứng trên cơ sở lí luận và thực tiễn có so sánh và chọn lọc.
Đề tài này được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số khái niệm cơ bản về du lịch và marketing
Chương 2: Thực trạng việc thực hiện chiến lược marketing tại công tydu lịch cựu
chiến binh việt nam trong những năm qua.
Chương 3: Những căn cứ và đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược marketing tại
công ty du lịch cựu chiến binh việt nam .





Chương I
Một số khái niệm cơ bản của du lịch và Mar

I. Khái niệm cơ bản về du lịch, sản phẩm du lịch và vai trò của du lịch trong
nền kinh tế - xã hội.
1. Khái niệm về du lịch.
a) Khái niệm về du lịch
Du lịch là một hiện tượng kinh tế phức tạp và trong quá trình phát triển của nó nội
dung không ngừng được mở rộng.
- Khi tiếp cận về ngành du lịch và các khái niệm của nó thì nhiều nhà kinh tế cũng
như các tổ chức du lịch trên thế giới đều đưa ra cách tiếp cận khác nhau về du lịch, nhưng
quan điểm chính xác và đẩy đủ nhất là quan điểm của nhà kinh tế học người Mỹ Michach
Cotthman. Theo quan điểm của ông thì "Du lịch là một hiện tượng kinh tế xã hội phổ
biến là tập hợp các mối quan hệ kinh tế và phi kinh tế tương hỗ lẫn nhau giữa 4 nhóm
nhân tố sau".

Khách du lịch Đơn vị kinh doanh du lịch



Dân cư địa phương Chính quyền địa phương


b) Khái niệm về khách du lịch
- Tại hội nghị quốc tế về khách du lịch và lữ hành tại Roma Italia năm 1963 đã
đưa ra khái niệm về khách du lịch như sau:
- Khách du lịch là người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình đi đi với mọi
mục đích khác nhau nhưng không phải vì mục đích kiếm tiền. Theo khái niệm này người
ta không thể phân biệt được đâu là khách quan quan, đâu là khách du lịch vì nhiều người
chỉ đi đến nơi du lịch một thời gian ngắn rồi trở về nơi cư trú của mình và họ đi chủ yếu
với mục đích tham quan và có nhiều người ở lại nơi du lịch lâu hơn. Vậy thời gian khách
ở lại điểm du lịch bao lâu thì được gọi là khách du lịch và bao lâu thì được gọi là khách
tham quan. Để xác định rõ khách du lịch và khách tham quan người ta còn có thêm một
số điều kiện sau:
- Khách du lịch là người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình, không vì mục
đích kiếm tiền, ở lại điểm du lịch ít nhất là 24 giờ và không quá 1 năm.
- Khách tham quan là người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình đi không
vì mục đích kiếm tiền và ở lại điểm du lịch không quá 24h.
(Những người đi kiếm tiền, người đi học, người thuộc tổ chức quốc tế, những
người di cư vì mục đích tị nạn, người thuộc các đại sứ quán không được liệt kê vào khách
du lịch).
- Đến năm 1993 tổ chức du lịch quốc tế đưa ra thêm một số khái niệm để phân biệt
khách du lịch quốc tế.
- Khách du lịch quốc tế chủ động in bout tourism
- Khách du lịch quốc tế bị động out bout tourism

ý nghĩa của việc phân biệt này là để so sánh cán cân thanh toán quốc tế của khách
du lịch quốc tế cũng như đánh giá mức sống của một quốc gia.
c) Đơn vị cung cấp sản phẩm du lịch và công ty lữ hành.
Đơn vị cung cấp các sản phẩm du lịch là các doanh nghiệp cung cấp cho các khách
du lịch một phần hay toàn bộ sản phẩm du lịch. Bao gồm các loại dịch vụ như kinh doanh
vận chuyển, kinh doanh lưu trú, kinh doanh lữ hành, kinh doanh các loại dịch vụ khác.

Khi ngành du lịch chưa phát triển nhiều khách du lịch thường tự tìm mua các sản phẩm
riêng biệt cho một chuyến du lịch của mình, điều đó dẫn tới mất nhiều thời gian công sức
của khách và sản phẩm thường không được như mong đợi của khách. Ngày nay khi thị
trường du lịch được mở rộng cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường
nó xuất hiện các nhà trung gian đảm nhận vai trò cung cấp một sản phẩm du lịch hoàn
hảo, toàn bộ cho khách du lịch, làm cho khách cảm thấy an tâm và tiết kiệm chi phí tiền
bạc, thời gian cho khách du lịch. Người ta gọi các trung gian này là các công ty lữ hành.
- Các công ty lữ hành là một doanh nghiệp kinh doanh du lịch có tính chất đặc thù
bởi các hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu là xây dựng các tour, chương trình du
lịch, môi giới lưu thông tiêu dùng các sản phẩm du lịch và khai thác tối đa các tuyến,
điểm, các tài nguyên du lịch cũng như các cơ sở phục vụ du lịch. Nội dung của kinh
doanh lữ hành bao gồm 4 yêu cầu sau:
+ Nghiên cứu thị trường + Xây dựng chương trình
+ Quảng cáo và bán sản phẩm
+ Tổ chức thực hiện.
Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện một hay một số nội dung trên. Qua sự phân
tích đó chúng ta thấy một công ty lữ hành vừa là nhà sản xuất vừa là nhà tiêu thụ. Khi
mua của nhà sản xuất công ty lữ hành đóng vai trò là nhà tiêu thụ và khi bán thì công ty
là nhà kinh doanh. Việc xuất hiện những công ty, hãng kinh doanh lữ hành trên thế giới
đã góp một phần không nhỏ vào việc thúc đẩy ngành kinh tế lãnh đạo phát triển mạnh
như hiện nay. Cùng với xu thế phát triển của thời đại, sự cạnh tranh gay gắt của thị
trường và quá trình đa dạng hoá các lĩnh vực kinh doanh của các công ty, các tập đoàn
ngày nay các công ty lữ hành không chỉ đơn thuần kinh doanh lữ hành như trước nữa mà

nó còn mở rộng ra nhiều lĩnh vực khác. Không chỉ bó hẹp trong lĩnh vực du lịch như
ngân hàng, tài chính, giao thông xây dựng và các dịch vụ của du lịch như lưu trú, viễn
thông. Việc mở rộng kinh doanh của các công ty lữ hành làm cho sản phẩm du lịch được
phong phú và hoàn thiện hơn, giảm tối thiểu những chi phí không cần thiết cho một
khách du lịch khi mua chương trình trọn gói của công ty lữ hành. Từ đó nó làm cho
ngành du lịch ngày càng được phát triển và mở rộng đúng theo với khái niệm về du lịch.

d) Địa điểm du lịch và chính quyền địa phương nơi du lịch.
- Địa điểm du lịch là một khu vực có đặc trưng tự nhiên thu hút khách du lịch.
- Chính quyền địa phương nơi du lịch là cơ quan quản lý nhà nước có chức năng
quản lý và tạo ra điều kiện cho ngành du lịch phát triển.
- Ngày nay cùng với sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ, năng suất
lao động được tăng lên, con người không chỉ đòi hỏi về ăn ngon mặc đẹp mà họ còn có
những nhu cầu lớn khác về vui chơi và giải trí do vậy nhu cầu đi du lịch trong các tầng
lớp dân cư địa phương ngày càng tăng cao. Vì khi đi du lịch ngoài việc được thưởng thức
các món ăn đặc biệt khác lạ, được khám phá những cái mới lạ và được nghỉ ngơi sau
những ngày lao động mệt nhọc họ còn có được sự hiểu biết thêm. Vì vậy việc phát triển
du lịch là một hướng đúng đắn cho mọi vùng lãnh thổ. Nhưng ngoài những cái tự nhiên
ban tặng thì con người cũng cần có được những công trình riêng cua mình mang dáng vẻ
độc đáo và phải bảo vệ được những gì đã có. Công việc này chỉ có thể là chính quyền địa
phương mới có đủ sức để làm vì vậy việc phát triển nhanh, mạnh, vững chắc ngành du
lịch cũng đồng nghĩa với việc tăng cao khả năng quản lý và bảo vệ của chính quyền địa
phương và ý thức giữ gìn của người dân cũng như du khách.
2) Khái niệm về sản phẩm du lịch và đặc điểm của sản phẩm du lịch
a) Khái niệm về sản phẩm du lịch.
Cũng như những khái niệm về du lịch khi tiếp cận, nghiên cứu về lý luận của sản
phẩm du lịch người ta cũng đưa ra nhiều ý kiến khác nhau về sản phẩm du lịch. Tuy
nhiên trong khuôn khổ của chuyên đề này chúng ta chỉ tiếp cận về khái niệm sản phẩm
du lịch theo quan điểm của marketing. - Trong cuốn sách Quản trị marketing, Philip
Kotler đã đưa ra một khái niệm về sản phẩm như sau.

- Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được những gì có thể thoả mãn
được nhu cầu mong muốn của khách hàng, được trao đổi trên thị trường với mục đích sử
dụng hay tiêu dùng sản phẩm. ở đây bao gồm các loại sản phẩm hữu hình (hàng hoá vật
chất) hay các loại hàng hoá vô hình (hàng hoá dịch vụ). Khi cung cấp các sản phẩm ra thị
trường các nhà sản xuất phải suy nghĩ về 5 mức độ của sản phẩm mà tương ứng với nó là
lợi ích khách hàng nhận được.

+ Lợi ích cốt lõi: đây chính là dịch vụ cơ bản hay lợi ích cơ bản mà khách hàng
muốn mua. Người kinh doanh phải xem mình là người cung ứng lợi ích.
+ Sản phẩm chung: là cái mang lợi ích cơ bản mà khách hàng đang mong đợi, có
nghĩa là để đáp ứng được lợi ích cốt lõi cho khách hàng doanh nghiệp phải tạo ra được
một sản phẩm chung. Muốn tạo ra được một sản phẩm chung thì doanh nghiệp phải có
những phương tiện cần thiết.
+ Sản phẩm mong đợi: đơn vị kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là
một tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua mong đợi và chấp nhận khi
mua sản phẩm đó.
+ Sản phẩm hoàn thiện: là sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm
này sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khá biệt với các đối thủ cạnh tranh.
+ Sản phẩm tiềm ẩn: là sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể
nhận được trong tương lai trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những gì được đưa vào
sản phẩm này ngày hôm nay thì sản phẩm tiềm ẩn lại đưa ra hướng phát triển khả dĩ cho
một loại sản phẩm mới. Đây chính là những nơi công ty tìm kiếm những cách thức mới
để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
- Từ cách tiếp cận và sản phẩm nói chung chúng ta đưa ra được cách tiếp cận về
sản phẩm du lịch nói riêng.
+ Sản phẩm du lịch là một mặt hàng cụ thể (thức ăn trong nhà hàng, tiện nghi,
không khí nơi ở) kết hợp với sự phục vụ của các nhân viên trong một đơn vị kinh doanh
(dịch vụ) hay nói cách khác sản phẩm là một sự tổng hợp các thành tố khác nhau nhằm
cung cấp cho du khách kinh nghiệm du lịch và sự hài lòng với một chuyến đi.
- Để cung cấp cho khách kinh nghiệm du lịch và sự hài lòng vấn đề đặt ra cho các

doanh nghiệp du lịch là phải phát triển, nắm bắt nhu cầu của khách du lịch tức là phải xác
định rõ nhu cầu đặc trưng, nhu cầu thiết yếu, nhu cầu bổ sung của khách.
- Nhu cầu đặc trưng: thoả mãn nhu cầu này là thoả mãn được mục đích của chuyến
đi du lịch cho khách.
- Nhu cầu thiết yếu: là những nhu cầu cơ bản hàng ngày của con người như ăn,
ngủ những nhu cầu thiết yếu này phải khác lạ, cao cấp hơn và đặc biệt hơn so với nhu

cầu thiết yếu của khách khi ở nhà, chỉ có thế khách mới cảm thấy được sự thoả mãn và
hài lòng với chuyến đi.
- Nhu cầu bổ sung là tất cả các nhu cầu phát sinh trong quá trình đi du lịch.
Khi nghiên cứu và tung ra thị trường một loại sản phẩm du lịch mới nào đó thì để
đáp ứng được các nhu cầu của khách thì sản phẩm du lịch phải thoả mãn được các điều
kiện sau:
+ Khai thác giá trị của tài nguyên du lịch (tự nhiên, nhân văn) để thoả mãn nhu
cầu đặc trưng của khách du lịch, phần này do doanh nghiệp lữ hành cung cấp cụ thể là
khai thác tài nguyên trong và ngoài nước. Từ đó mà thiết kế các loại hình du lịch khác
nhau như thế nào. Xây dựng các chương trình du lịch có thể thu hút khách hàng và đem
lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Ngoài ra họ còn phải nghiên cứu kỹ về cơ sở hạ tầng, cơ
sở vật chất kỹ thuật để cung ứng cho khách hàng.
+ Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu thiết yếu của khách du lịch như
ăn uống, lưu trú.
+ Các dịch vụ hàng hoá khác nhằm thoả mãn các nhu cầu phát sinh của khách du
lịch khi khách đi theo một chương trình du lịch nào đó. Trong điều kiện hiện nay thì các
dịch vụ và hàng hoá bổ sung đem lại một nguồn thu không nhỏ cho các ngành du lịch vì
vậy để thu hút khách gây ấn tượng với khách về các chương trình du lịch của mình và
tăng thêm thu nhập thì các công ty lữ hành ngoài vấn đề đưa ra những sản phẩm mang
tính chất truyền thống thì phải tạo ra được nhiều dịch vụ bổ sung và biết cách khơi dậy
các nhu cầu bổ sung của khách du lịch một cách khéo léo.
b) Đặc điểm của sản phẩm du lịch.
Có thể nói các đặc điểm khác biệt của kinh doanh du lịch xuất phát từ các đặc

điểm của sản phẩm du lịch. Vì vậy khi nói đến các đặc điểm của sản phẩm du lịch là ta
nói đến các khác biệt của sản phẩm du lịch so với các loại sản phẩm khác.
- Trong quá trình kinh doanh du lịch các nhà kinh doanh phải hết sức khéo léo và
mềm mỏng mới mong đợi thu hút được khách hàng của mình, bởi vì sản phẩm du lịch là
sản phẩm mang tính chất vô hình là chủ yếu, nó chứa đựng từ 70% đến 80% là dịch vụ.
Tính chất này gây khó khăn cho việc đánh giá chất lượng của sản phẩm du lịch, giá trị

của sản phẩm du lịch chủ yếu được tính từ các giá trị đầu vào chứ không phải là các giá
trị chuyển hoá, cho nên việc đánh giá chất lượng của sản phẩm du lịch mang tính chủ
quan chứ không phải mang tính chất khách quan và việc bắt chước cũng rất dễ ràng.
- Sản phẩm du lịch thường gắn liền với tài nguyên du lịch từ đó chúng ta có thể
thấy thành công trong kinh doanh du lịch chủ yếu dựa vào việc tìm ra nguồn khách thu
hút khách.
- Sản phẩm du lịch không thể mang tới tận tay người tiêu dùng được mà ngược lại
người tiêu dùng phải tìm đến với nơi sản xuất để mua sản phẩm nghĩa là sản phẩm du
lịch được bán cho khách hàng trước khi họ thấy được sản phẩm. Cũng do tính chất này
mà các doanh nghiệp du lịch phải sử dụng nhiều đơn vị trung gian như đại lý du lịch, đơn
vị lữ hành để cung cấp cho khách.
- Việc tạo ra sản phẩm du lịch trùng lặp với việc tiêu dùng du lịch cả về không
gian và thời gian cho nên sản phẩm du lịch không thể tồn kho được như các loại sản
phẩm khác. Khách du lịch khi mua một sản phẩm du lịch phải tiêu tốn nhiều thời gian và
tiền bạc trước khi sử dụng sản phẩm. Khoảng cách bắt đầu quyết định đi du lịch đến lúc
sử dụng sản phẩm du lịch đã chứa đựng nhiều thủ đoạn marketing của nhà kinh doanh.
- Sản phẩm du lịch mang tính thời vụ dẫn đến việc kinh doanh nó cũng mang tính
thời vụ.
Tính thời vụ của kinh doanh du lịch là một chu kỳ kinh doanh được diễn ra dưới
tác động của nhiều nhân tố khác nhau, nhưng nhân tố tác động mạnh mẽ nhất tới chu kỳ
kinh doanh du lịch là thiên nhiên. Ví dụ như các nhà kinh doanh du lịch nghỉ biển chỉ
hoạt động mạnh mẽ vào những tháng mùa hè, người kinh doanh du lịch theo ngày nghỉ
cuối tuần thì chu kỳ theo tuần, kinh doanh nhà hàng thì chu kỳ theo giờ trong ngày.

Ngoài ra còn một số chu kỳ theo các yếu tố khác.
- Từ việc phân tích các khái niệm về sản phẩm du lịch, khái niệm về du lịch chúng
ta thấy được để tiếp cận một vấn đề thì có nhiều cách tiếp cận khác nhau và đánh giá
khác nhau tuỳ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của những người tiếp cận, vì vậy các khái niệm
về du lịch và sản phẩm du lịch trên đây chỉ mang tính chất tương đối. Để có được một
khái niệm chính xác và phù hợp thì phải xét trên các góc độ nghiên cứu và hoàn cảnh cụ

thể của mỗi nơi vì vậy khi nói về các khái niệm này chúng ta phải quan tâm trước hết là
hoàn cảnh cụ thể của một vùng, một quốc gia và góc độ nghiên cứu của chúng ta là gì.
3) Vai trò của du lịch trong đời sống kinh tế - xã hội.
a) Vai trò trong đời sống kinh tế của ngành du lịch.
Trong những thập kỷ gần đây của thế kỷ 20 nền kinh tế thế giới đã có nhiều bước
phát triển đột biến theo chiều thuận lợi vì vậy nó đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành du
lịch toàn cầu có những bước đệm để phát triển lên một tầm cao mới. Theo con số thống
kê của tổ chức du lịch thế giới thì năm 1950 có 25 triệu người đi du lịch đến năm 1988 là
390 triệu người. Tổng thu nhập từ du lịch quốc tế đạt 2,1 tỷ USD năm 1950, đến năm
1988 tăng lên 159 tỷ USD và 304 tỷ USD năm 1993. Mức tăng trung bình của du lịch thế
giới trong giai đoạn này là 12,3%. Từ số liệu trên ta thấy, mức độ tăng trưởng nguồn thu
tăng nhanh hơn mức tăng nguồn khách. Trên thế giới những nước có ngành du lịch phát
triển được chia làm 2 nhóm.
- Nhóm những nước phát triển du lịch quốc tế thụ động như Đức, Anh, Nhật.
Những nước này chủ yếu khuyến khích người dân đi ra nước ngoài du lịch. Nguyên nhân
là do ở những nước này thu nhập của người dân cao, cường độ lao động lớn vì vậy chính
phủ mỗi nước đều khuyến khích người dân đi ra nước ngoài để du lịch làm giảm cường
đọ lao động của người dân, tăng nhanh khả năng tái tạo lại sức lao động, tăng sự hiểu biết
và quảng bá về đất nước của mình.
- Nhóm những nước phát triển du lịch quốc tế chủ động như các nước Tây Ban
Nha, Mêxicô, Italia. Những nước này do có điều kiện tự nhiên thuận lợi, có nhiều công
trình văn hoá hấp dẫn, độc đáo thu hút khách du lịch. Hàng năm ngành du lịch của các
nước này đóng góp vào thu nhập quốc dân một phần không nhỏ so với các ngành kinh tế

khác.
Trong những năm 1980 trở về trước khách du lịch chủ yếu hướng vào các nước có
nền kinh tế mạnh, những nước phát triển và các thị trường du lịch truyền thống. Nhưng từ
những năm 1980 trở về đây xu hướng đi du lịch có sự thay đổi rõ rệt, khách du lịch đang
hướng tới các thị trường du lịch phát triển. Các vùng có nguồn tài nguyên thiên nhiên
phong phú với cảnh vật tự nhiên đa dạng, đặc biệt là khu vực châu á nói chung và khu

vực Đông Nam á nói riêng ở những nước ở khu vực này ngoài sự độc đáo của các cảnh
quan thiên nhiên thì nền kinh tế của mỗi nước đang phát triển chính sách phát triển của
các nước là thu hút nguồn lực từ bên ngoài. Giá cả sinh hoạt rẻ hơn nhiều so với các nước
kinh tế phát triển vì vậy mà nót rở thành những điểm mạnh để thu hút khách du lịch.
Hàng năm khách du lịch trên thế giới đến khu vực này tăng 20%, những nước đón được
nhiều khách nhất của khu vực Đông Nam á là Thái Lan, Singapo, Malaysia. Không chỉ
có thay đổi về su hướng đi du lịch mà cơ cấu nguồn khách trên thế giới cũng thay đổi.
Trước đây du lịch được coi là mốt thời thượng chỉ có những người có thu nhập khá trong
xã hội mới nghĩ đến chuyện đi du lịch nhưng ngày nay thì tất cả các tầng lớp đân cư trong
xã hội đều có thể nghĩ tới một chuyến du lịch cho mình. Điều đó chứng tỏ rằng mức sống
và trình độ văn hoá của người dân đang được nâng cao. Cùng với sự phát triển của ngành
du lịch là sự phát triển của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch, nó trở thành một mắt
xích quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội. Việc khách du lịch từ nơi khác đến
mang tiền đến để tiêu ở một vùng hay một quốc gia nào đó làm cho nền kinh tế phát triển
mạnh lên, kích thích một số ngành khác phát triển theo nó, tạo thêm ra nhiều công ăn
việc làm cho lao động nhàn rỗi, giảm tỷ lệ thất nghiệp.
- Ngành du lịch phát triển sẽ tạo ra khả năng thu hút vốn đầu tư từ nước ngoài tăng
lên và khả năng thu hồi vốn đầu tư càng lớn. Cơ sở vật chất kỹ thuật của riêng ngành du
lịch và toàn bộ các ngành kinh tế cũng được cải thiện một cách rõ rệt cả về số lượng và
chất lượng. Ngoài ra khi phát triển mạnh du lịch quốc tế chủ động nó còn mang lại cho
quốc gia một khoản thu về bằng ngoại tệ tăng cường khả năng xuất khẩu đặc biệt là xuất
khẩu tại chỗ từ đó tạo ra khả năng làm cân bằng cán cân thanh toán đối với các nước
nhập khẩu nhiều. Nói chung ngành du lịch đóng góp không nhỏ vào sự tăng trưởng của

ngành kế toán vì thế có một số quốc gia coi ngành du lịch là ngành kinh tế xương sống
của mình như Ai Cập là một ví dụ điển hình. Tuy nhiên khi phát triển ngành du lịch
không đúng hướng thì nó cũng gây ra các tai hại không nhỏ đối với nền kinh tế.
b) Vai trò về mặt xã hội của ngành du lịch.
Ngoài những ý nghĩa to lớn mang lại cho nền kinh tế thì du lịch cũng mang lại
những lợi ích không nhỏ cho đời sống văn hoá xã hội.

- Ngành du lịch có thể mang lại sự hiểu biết, thông cảm lẫn nhau giữa các dân tộc
trên thế giới, tăng cường và củng cố các mối quan hệ quốc tế góp phần vào việc giữ gìn
và bảo vệ hoà bình thế giới. Những người đi du lịch được tiếp xúc với các nền văn hoá
mới lạ qua đó tiếp thu những nét văn hoá độc đáo tiên tiến của người bản địa nơi họ đến
du lịch và họ hiểu được những phẩm chất quý giá cũng như truyền thống của người bản
địa, ngược lại người bản địa cũng có thể hiểu biết và tiếp thu được những nét đặc sắc tiên
tiến của các nền văn hoá khá của du khách mang lại thông qua nếp sống, cách sự sự của
du khách đó làm giàu đẹp và duy trì văn hoá truyền thống của mình. Tuy nhiên trong quá
trình phát triển của mình bất kỳ một hiện tượng kinh tế - xã hội nào bao giờ nó cũng có
tính hai mặt của nó ngoài những mặt tích cực con người cần phát huy thì những mặt tiêu
cực cũng phải tìm cách hạn chế và loại trừ nó. Ngành du lịch cũng vậy, ngoài những mặt
tích cực nó mang lại cho con người, thì nó cũng gây ra những mặt tiêu cực nếu như
chúng ta không thể ngăn chặn, hạn chế mặt tiêu cực này thì hậu quả của nó gây ra cũng
không phải là nhỏ.
Khi phát triển ngành du lịch một cách tự phát, ồ ạt thiếu quy hoạch cụ thể thì
ngoài những tác động xấu cho nền kinh tế nó còn mang lại cho đời sống xã hội một số
phiền toái. Nó làm mất đi những thuần phong mỹ tục của một dân tộc. Thay vào đó là
những nếp sống lai căng thiếu văn hoá, đồi truỵ, các tài nguyên thiên nhiên, tài nguyên
nhân văn bị mất đi do sự tàn phá của khách du lịch và sự khai thác bừa bãi chạy theo lợi
nhuận của con người sở tại. Ngày nay trong xu thế phát triển chung của thời đại ngành du
lịch phát triển đi lên là một tất yếu và làm thế nào để cho sự phát triển của nó mang lại
những lợi ích to lớn cho đời sống kinh tế, văn hoá của con người, hạn chế loại trừ những
tác động tiêu cực là cả một vấn đề cần phải giải quyết ngay và giải quyết hữu hiệu. Nhận

thức được điều đó và thực tế đã chứng minh trong những năm vừa qua Đảng và Nhà
nước ta đã và đang coi trọng, tạo điều kiện cho ngành du lịch phát triển. Vì vậy ngành du
lịch có nhiều bước phát triển khởi sắc trở thành một ngành kinh tế trọng điểm. Tuy nhiên,
trong quá trình phát triển của mình ngành du lịch còn có nhiều vướng mắc, hạn chế để
cho du lịch thực sự trở thành một ngành kinh tế mạnh, trở thành một nhân tố hoà bình,
giao lưu giữa Việt Nam và các nước khác trên thế giới thì cần phải có những sửa chữa bổ
sung các khuyết điểm đặc biệt là khuyết điểm trong quản lý để du lịch Việt Nam thực sự
phát triển.


II. Những khái niệm về marketing và marketing du lịch
1) Khái niệm về marketing.
Trong quá trình phát triển của xã hội cũng như sự phát triển của nền kinh tế thị
trường thì quá trình tái sản xuất xã hội được diễn ra bởi bốn khâu sau:
Sản xuất - Phân phối - Trao đổi - Tiêu dùng
- Khi nền kinh tế thị trường chưa phát triển hàng hoá còn khan hiếm thì quá trình
tái sản xuất xã hội được quyết định bởi quá trình sản xuất. Nhưng hiện nay khi khoa học
công nghệ có những bước tiến mới được áp dụng mạnh mẽ trong sản xuất, nền kinh tế thị
trường được phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng, hàng hoá không còn khan hiếm nữa
thì quá trình tái sản xuất xã hội được quyết định bởi quá trình trao đổi - tiêu dùng. Các
nhà sản xuất phải giải quyết ba vấn đề chính: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, và sản xuất
như thế nào. Khi quá trình tái sản xuất xã hội được diễn ra thì trao đổi và tiêu dùng tập
trung những mâu thuẫn của toàn bộ quá trình tái sản xuất, chỉ khi nào giải quyết tốt các
mâu thuẫn này thì quá trình tái sản xuất xã hội mới được thực hiện, những mâu thuẫn này
bao gồm:
- Người sản xuất cần những bù đắp chi phí kinh doanh và lợi nhuận còn người tiêu
dùng cần giá trị tiêu dùng cho nên mâu thuẫn này cần được giải quyết thông qua trao đổi
trên thị trường.
- Mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị cá biệt cho nên cần phải có thị trường để so sánh
tìm ra giá trị sản xuất và giá trị xã hội vậy cần có thị trường để trao đổi.

- Mâu thuẫn giữa tích luỹ và tiêu dùng cần được giải quyết trên thị trường.
Khi giải quyết được những mâu thuẫn của trao đổi và tiêu dùng thì doanh nghiệp
có thể tăng nhanh, mạnh quá trình sản xuất của mình, từ đó thu được lợi nhuận cao. Vì
vậy các doanh nghiệp tìm mọi cách để bán được nhiều hàng nhất, nhanh nhất và trong
một khoảng thời gian ngắn nhất. Từ những biện pháp đó người ta đã khái quát trở thành
lý thuyết và là cơ sở của lý thuyết marketing khi tiếp cận lý thuyết marketing có nhiều
định nghĩa được đưa ra nhưng có một định nghĩa có vẻ đúng đắn nhất là cho rằng: -

Marketing là một chức năng quản lý doanh nghiệp nó bao gồm việc phát hiện nhu cầu
biến nhu cầu đó thành nhu cầu thị trường hoặc marketing là việc sử dụng tổng hợp hệ
thống, biện pháp, chính sách và nghệ thuật trong quá trình kinh doanh để thoả mãn nhu
cầu thị trường thu được lợi nhuận tối đa. Theo quan điểm trên thì thị trường là khâu quan
trọng nhất. Các nhà doanh nghiệp bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có,
bán cái thị trường cần trước bán cái mình cần bán sau. Từ những cách tiếp cận trên chúng
ta thấy được vai trò to lớn của marketing trong bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh nào vì vậy
để thành công các doanh nghiệp cần phải có được những chiến lược marketing phù hợp
cho mình.
2) Khái niệm marketing du lịch và các công cụ của chiến lược marketing du
lịch.
a) Khái niệm marketing du lịch
Cũng như bất kỳ một lĩnh vực nào khi tiếp cần về nó người ta có nhiều cách tiếp
cận khác nhau. Marketing du lịch cũng vậy. Khi định nghĩa về marketing du lịch có nhiều
quan điểm đưa ra:
- Theo tổ chức du lịch thế giới thì marketing du lịch là một chiết lý quản trị mà
nhờ đó nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách và đem sản phẩm
ra bán trên thị trường, sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận nhất cho tổ chức
du lịch đó.
- Theo quan điểm của Micheal Otmen thì marketing du lịch là một hệ thống những
nghiên cứu và lên kế hoạch nhằm lập định cho tổ chức du lịch một chiết lý điều hành
hoàn chỉnh toàn bộ những chiến thuật và sách lược bao gồm quy mô hoạt động, thể thức

cung cấp bầu không khí du lịch, phương pháp quản trị, dự đoán sự việc, ấn định giá cả
quảng cáo khuếch trương và lập ngân quỹ cho hoạt động marketing.
Từ hai khái niệm trên chúng ta thấy trong quá trình phát triển của nền kinh tế thị
trường đặc biệt là ngành kinh tế du lịch thì sự cạnh tranh giữa các đơn vị kinh doanh ngày
một gia tăng phân đoạn thị trường và tính phức tạp trong kinh doanh ngày một gia tăng
khách hàng ngày càng có kinh nghiệm đặc biệt là khách du lịch vì thế marketing càng có
một vai trò và vị thế quan trọng trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp hơn bao

giờ hết. Tuy nhiên marketing hiện đại nó đòi hỏi nhiều thứ hơn marketing cổ điển, vấn đề
cho một chiến lược marketing được thành công và mang lại hiệu quả cao thì cần phải có
các công cụ để thực hiện nó. Các công cụ của marketing sẽ đem lại cho một chiến lược
marketing sự thành công là điều chắc chắn. Tuy nhiên áp dụng công cụ nào vào thời điểm
nào và đối tượng khách hàng mục tiêu nào cho thích hợp thì mới thu được hiệu quả cao.
b) Các công cụ của chiến lược marketing du lịch
- Công cụ của chiến lược marketing du lịch là việc chúng ta dùng các biện pháp
thực tế trong chiến lược marketing đã vạch ra để thực hiện một chiến lược marketing
được thành công. Các công cụ của chiến lược marketing bao gồm:
- Tuyên truyền - quảng cáo
- Khuyến mại và giá cả
- Quan hệ công chúng
- Bán hàng trực tiếp.
Tuyên truyền: là việc các công ty du lịch hay một điểm du lịch nào đó được các
phương tiện thông tin đại chúng hay khách hàng của mình nói đến như một sự việc nổi
bật. Tuyên truyền có tác dụng rất lớn nó đem lại lòng tin cho khách hàng lớn hơn so với
quảng cáo. Người ta dễ tin vào nó và chú ý tới nó nhiều hơn vì vậy tuyên truyền thường
đem lại hiệu quả cao nhưng chi phí thì lại thấp. Cho nên trong chiến lược marketing của
mình thì tuyên truyền luôn được quan tâm và dành ngân quỹ trong hoạt động marketing
được ưu tiên đặc biệt trong kinh doanh dịch vụ thì tuyên truyền đóng một vai trò quan
trọng. Chúng ta biết rằng các sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ và mang tính chất vô
hình nên rất khó quảng cáo, chúng ta chỉ có thể miêu tả bằng lời vì vậy tuyên truyền

mang lại hiệu quả cao đối với các công ty lữ hành. Du lịch thì chỉ cần bán tốt và thực
hiện tốt các dịch vụ của mình thì khách hàng của họ sẽ truyền đi những thông tin tốt.
Nhưng nếu không tốt thì điều này rất nguy hiểm cho công ty. Nhưng chúng ta có thể nói
thông tin tuyên truyền chính là bằng chứng vật chất để khách hàng có thể lựa chọn.
Nhiệm vụ của doanh nghiệp để tuyên truyền thực sự trở thành một bằng chứng vật chất
tốt thì các nhà quản trị doanh nghiệp, quản trị marketing, quảng cáo với nhân viên của họ
kết hợp với việc đưa ra sản phẩm dịch vụ hoàn hảo nhất, giá cả phù hợp cho người tiêu

dùng. Chúng ta biết rằng nhân viên tiếp xúc là một trong các yếu tố tạo nên dịch vụ, nếu
thiếu nhân viên tiếp xúc thì sẽ không có dịch vụ, mặt khác, nhân viên tiếp xúc có ảnh
hưởng trực tiếp tới chất lượng dịch vụ vì vậy muốn cung cấp một dịch vụ tốt cho khách
hàng thì cần phải quảng cáo tới nhân viên tiếp xúc. Tuy nhiên việc quảng cáo tới nhân
viên tiếp xúc phải có sự hiểu biết các vấn đề về tổ chức quản lý điều hành cung ứng dịch
vụ.
* Quảng cáo là việc dùng các công cụ truyền tin thông tin cho khách hàng hiện tại
hay khách hàng tiềm ẩn của mình về những đặc điểm của sản phẩm, giá cả của nó, cách
thức phục vụ và uy tín của công ty.
- Ngày nay trong kinh doanh các doanh nghiệp thực sự coi khách hàng là thượng
đế, tức là người bán phải có những hoạt động quảng cáo. Những hoạt động này nhằm vào
tâm lý khách hàng, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp. Đó là các hoạt động như tổ chức hội nghị khách hàng, in ấn tài liệu,
quà tặng.
- Quảng cáo chỉ là một công cụ marketing, là phương tiện thúc đẩy bán hàng,
thông qua quảng cáo người bán hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản ứng của cạnh
tranh. Mặt khác cạnh tranh còn bao gồm sự giới thiệu, truyền đi các thông tin về sản
phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm dịch
vụ nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường vì mấy vấn
đề đặt ra cho doanh nghiệp là phải nghiên cứu công n ghệ quảng cáo, từ đó thiết lập các
chương trình quảng cáo có hiệu quả. Một chương trình quảng cáo được coi là hiệu quả
phải thoả mãn các điều kiện sau: quảng cáo phải tiêu biểu độc đáo, lượng thông tin đem

đến cho khách hàng phải cao, có tính nghệ thuật cao, kích thích tiêu thụ sản phẩm, đảm
bảo tính trung thực và tính pháp lý. Quảng cáo phải thường xuyên kịp thời mang tính
kinh tế, chi phí thấp. Vì vậy khi xây dựng một chương trình quảng cáo bao giờ cũng bắt
đầu từ việc phát hiện ra thị trường mục tiêu được thực hiện trong quá trình xây dựng
chiến lược marketing của doanh nghiệp. Cùng với việc phát hiện ra thị trường mục tiêu là
việc tìm ra động cơ của người mua. Sau đó thông qua năm quyết định quan trọng được
coi là 5M: mục tiêu quảng cáo cái gì (missioci), có thể chi bao nhiêu tiền (money), cần

phải gửi thông điệp như thế nào (message), cần sử dụng phương tiện truyền thông nào
(media), cần đánh giá kết quả như thế nào (maerearement).
- Nghiên cứu thị trường để biết được mục tiêu cần phải tác động các nội dung cần
nhấn mạnh phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo hiệu quả quảng cáo, tiết kiệm chi
phí quảng cáo. Ngoài ra còn phải nghiên cứu người tiêu dùng nhằm hiểu biết rõ khách
hàng giúp cho việc xác định chương trình quảng cáo thuyết phục họ tốt nhất. Việc nghiên
cứu khách hàng bao gồm các nội dung như xác định vị trí người tiêu dùng, thói quen của
họ, lí do tiêu dùng sản phẩm, thái độ, quan điểm và phân loại tiêu dùng. Công việc
nghiên cứu tâm lý khách hàng đã được thực hiện khi doanh nghiệp xây dựng chiến lược
marketing vì vậy khi thực hiện chiến lược marketing bằng các công cụ của nó thì nhà
quản trị chỉ cần xem xét và nghiên cứu kỹ các tài liệu đã thu thập để xác định công cụ
thực hiện một cách phù hợp. Mặt khác để quảng cáo được chung thực cần phải nghiên
cứu sản phẩm, các thuộc tính của nó nhằm giúp cho quảng cáo có được những thông tin
đúng đắn nhất về số lượng, chất lượng cũng như kiểu dáng, nhãn hiệu bao bì rồi đi
nghiên cứu các phương tiện truyền thông để tìm ra các phương tiện truyền thông nhanh
nhất, có hiệu quả nhất. Thông thường khi một thông điệp quảng cáo khi đến với người
tiêu dùng phải chứa đựng 4 bước sau:
Lôi cuốn sự chú ý (Attention)
Khởi động sự quan tâm (Interest)
Gợi ý tạo ước muốn (Desire)
Gợi ý hành động (Action)
Tất cả các bước trên được gọi chung là chương trình (AIDA) chúng ta phân tích

các dạng quảng cáo đều theo chương trình này. Tuy nhiên có nhiều dạng quảng cáo chứa
đựng nhiều hơn 4 yếu tố đó. Các dạng quảng cáo với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật,
đặc biệt là việc ứng dụng các thành tựu của công nghệ viễn thông vào trong quảng cáo
làm cho khối lượng các hình thức quảng cáo nhiều hơn bao giờ hết như quảng cáo bằng
in ấn, quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (như tivi, ridio, các quảng cáo khác
(pano áp phích, hội trợ trưng bày du lịch). Việc cuối cùng mà các doanh nghiệp kinh
doanh du lịch cần làm là xây dựng ngân sách quảng cáo tức là cần bao nhiêu tiền cho

quảng cáo, hiện chi như thế này đã đủ hay thừa. Thông thường hiện nay người ta thường
ấn định ngân sách quảng cáo trên % doanh số bán. Cũng có người cho rằng phải căn cứ
vào mục tiêu và nhiệm vụ bởi vì nó đòi hỏi người quảng cáo phải xác định rõ mục tiêu
của quảng cáo sau đó mới ước tính chi phí của những hoạt động cần thiết để đạt mục tiêu.
Trong quá trình kinh doanh, đặc biệt là các nhà quản trị marketing khi thực hiện
một chiến lược kinh doanh cần phải phân biệt rõ tuyên truyền và quảng cáo. Hai công cụ
này nó gần giống nhau về mục đích và hình thức thực hiện. Tuy nhiên về bản chất nó
khác nhau hoàn toàn nhưng dù thực hiện dưới góc độ nào thì hai công cụ này đều cần tới
các công cụ truyền thông. Các nhà marketing phải hiểu rõ hoạt động của truyền thông
mới thực hiện được mục đích của tuyên truyền và quảng cáo. Mô hình truyền thông được
đưa ra dưới đây bao gồm 9 phần tử - Hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia
truyền thông. Hai phần tử thể hiện các công cụ truyền thông. Bốn phần tử tiếp theo thể
hiện các chức năng truyền thông, chủ yếu được mã hoá, giải mã, phản ứng lại và liên hệ
ngược, phần cuối là nhiễu trong hệ thống.

Mô hình này nhấn mạnh các yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông có hiệu
quả. Người gửi phải biết mình muốn truyền đạt những thông tin gì và muốn có phản ứng
đáp lại như thế nào. Họ mã hoá thông điệp của mình theo cách có tính đến quá trình giải
mã thông điệp thông thường của khách hàng mục tiêu. Người gửi thông điệp phải truyền
thông điệp truyền thông qua các phương tiện truyền thông gì có hiệu quả đến khách hàng
mục tiêu. Họ phải tạo ra được những kênh liên hệ ngược để nhận những phản ứng đáp lại
Ngư
ời gửi

Mã hoá

Thông đi
ệp

G
ửi mã

Phương
tiện
truy
ền
Ngư
ời nh
ận

Phản ứng
l
ại

Nhi

ễu

Liên h
ệ ng
ư
ợc


của người nhận khi thông điệp đã soạn xong để có được một chiến dịch tuyên truyền,
quảng cáo được tốt cũng như việc truyền thông đạt kết quả. Các nhà quản trị marketing
cần phải lựa chọn các kênh truyền thông có hai loại chính trực tiếp và gián tiếp. Mỗi loại
lại có các kênh con.
+ Kênh truyền thông trực tiếp là những kênh truyền thông đòi hỏi phải có hai hay
nhiều người giao tiếp với nhau.
+ Kênh truyền thông gián tiếp: là những kênh truyền thông gián tiếp tải đi các
thông điệp mà không cần có sự giao tiếp trực tiếp, chúng bao gồm các phương tiện truyền
thông bầu không khí và các sự kiện.
Sau khi xác định được cách thức truyền thông, kênh truyền thông thì công việc
của hai công cụ tuyên truyền và quảng cáo được coi như là hoàn tất.
* Khuyến mại và giá là một trong số các hoạt động tham gia hướng vào thúc đẩy
bán hàng. Chính sách khuyến mại và giá cả sẽ hướng vào 3 khách hàng mục tiêu sau:
+ Khách hàng trực tiếp (thì ta có thể cho không, không lấy tiền hàng mẫu)
- Những nhà trung gian (dùng hàng không mất tiền, giảm giá, hỗ trợ kinh phí
quảng cáo).
- Lực lượng bán hàng (có thể tặng thưởng, tổ chức thi và có gải cho những người
được giải.
Việc thực hiện chính sách khuyến mại phải liên tục và vào những thời điểm nhạy
cảm. Nếu như chính sách khuyến mại được thực hiện thành công và đạt hiệu quả nó sẽ
góp phần vào việc thực hiện thành công một chiến lược marketing.
* Quan hệ công chúng: đây là một công cụ marketing quan trọng công ty không

những phải quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng, các đại lý của mình mà còn phải
quan hệ tốt với đông đảo quần chúng quan tâm. Ta có thể định nghĩa công chúng như sau
"công chúng là một nhóm người có quan tâm ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả
năng của công ty đạt được những mục tiêu của mình" thông qua các phòng quan hệ công
chúng. Các doanh nghiệp có các quan hệ sau quan hệ với báo chí vận động hành lang,
tham mưu tất cả các hoạt động này nhằm mục tiêu tạo ra sự biết đến, tạo dựng lòng tin
nhiều. Kích thích lực lượng bán hàng, giảm chi phí quảng cáo. Các công cụ sử dụng trong

quan hệ công chúng bao gồm các ấn phẩm, bản tin nhanh, báo cáo thống kê hàng năm,
nói chuyện với các nhà đầu tư nhằm nhận được sự hỗ trợ đầu tư, tổ chức các sự kiện đặc
biệt. Một công ty kinh doanh có đứng vững được trên thị trường hay không một phần
được quyết định bởi các mối quan hệ với công chúng.
+ Bán hàng trực tiếp: trong kinh doanh việc sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng
thời cho nên việc bán hàng trực tiếp có cơ hội rất lớn. Nếu ta tiếp xúc trực tiếp có thể bán
dịch vụ cho khách hàng và kiểm tra đối với khách hàng do đó có thể đảm bảo cho khách
hàng nắm bắt nhanh tình hình của khách hàng làm cho họ hài lòng hơn thông qua bán
hàng trực tiếp làm tăng cường mối quan hệ với khách hàng và doanh nghiệp. Mục tiêu
của chúng ta là đưa khách hàng theo mối quan hệ tăng tiến sau: bắt đầu là khách hàng
trực tiếp đến là khách hàng tiềm năng và sau đó là người quan tâm ủng hộ, ngoài ra khi
bán hàng trực tiếp các nhân viên tiếp xúc còn cung cấp các thông tin về dịch vụ mà họ có
thể cống hiến cho khách hàng đồng thời phát hiện ra khách hàng tiềm ẩn và nhu cầu chưa
được thoả mãn để cung cấp cho họ.
3) Các căn cứ và phương pháp để xây dựng một chiến lược marketing.
a) Những căn cứ.
- Căn cứ vào chiến lược, phương án kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định
phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài từ đó ta có thể xây dựng
chiến lược marketing cho phù hợp với mục tiêu đề ra. - Căn cứ vào thực tế thị trường mà
ta có thể xây dựng chiến lược marketing sao cho có thể đáp ứng được với sự biến động
của thị trường. Ta có thể tăng chi phí cho hoạt động marketing, hình thức quảng cáo mới
và tiếp nhận những phản ứng từ phía khách hàng khi doanh nghiệp đưa ra một loại sản

phẩm mới, khi nhu cầu thị trường về sản phẩm mới hay khi thị trường ổn định thì dùng
các giải pháp nào để thu hút khách hàng.
- Căn cứ vào các hệ thống phân phối có thể cho phép doanh nghiệp lựa chọn một
chiến lược marketing, chính sách giá hiện tại của doanh nghiệp, các sản phẩm của doanh
nghiệp cũng có những ảnh hưởng tích cực đến chiến lược marketing.
- Căn cứ vào khả năng của mỗi doanh nghiệp để đưa ra các chiến lược marketing,
ngân sách của doanh nghiệp như thế nào, chi phí cho một chiến lược marketing có ảnh

hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hay không bởi vì quyết định chi bao
nhiêu sẽ ảnh hưởng tới quy mô và tính chất của chiến lược marketing.
b) Phương pháp xây dựng chiến lược marketing.
Có hai phương pháp chủ yếu để xây dựng một chiến lược marketing.
- Phương pháp thử nghiệm. Có thể xây dựng một chiến lược marketing nhỏ rồi
đưa vào thử nghiệm từ đó rút ra các vấn đề mấu chốt cần thiết để đưa ra một chiến lược
marketing hoàn hảo phù hợp cho doanh nghiệp.
- Phương pháp nghiên cứu, phân tích là việc đi vào nghiên cứu các chiến lược
marketing đã có trước đây của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh trên cơ sở đó phân
tích một cách tường tận điểm yếu, điểm mạnh căn cứ cần thiết để đưa ra một chiến lược
marketing có thể đạt hiệu quả cao nhất.





Chương 2.

Thực trạng việc thực hiện chiến lược Marketing tại Công ty du lịch cựu chiến binh
Việt Nam trong những năm qua.

I. Giới thiệu về công ty du lịch Cựu chiến binh Việt Nam

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty trách nhiệm hữu hạn Du lịch Cựu chiến binh Việt Nam được thành lập theo
quyết định 3339/QĐUB do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp ngày 21/12/1992. Với
ngành nghề kinh doanh du lịch lữ hành, kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ, đại lý, ký gửi
hàng hoá, sản xuất chế biến thực phẩm.
Địa chỉ công ty:
Trụ sở giao dịch : số 38 Lý Nam Đế
Chức năng nhiệm vụ của công ty Du lịch Cựu chiến binh Việt Nam
Ký kết hợp đồng với các công ty du lịch nhà nước hoặc tư nhân của nước ngoài để
tổ chức các chương trình du lịch cho khách Quốc tế đến Việt Nam và khách Việt Nam đi
du lịch trong nước. Đồng thời liên doanh với các tổ chức trong nước và ngoài nước trong
việc xây dựng khách sạn, tổ chức vận chuyển.
- Thu xếp các thủ tục, ký hợp đồng cho các tổ chức nước ngoài hoặc cá nhân thuê
các căn hộ với mục đích cư trú, làm văn phòng, làm nơi sản xuất.
- Quản lý các bộ phận kinh doanh chức năng: khách sạn, văn phòng đại diện, các
chi nhánh.
Cung cấp các dịch vụ khác: Đại lý vé máy bay, đại lý hàng hoá, cửa hàng cầm đồ,
đại lý kiều hối, cung ứng thực phẩm.
Trong đó lĩnh vực kinh doanh lữ hành được công ty hết sức chú trọng. Hoạt động
kinh doanh lữ hành của công ty bao gồm hầu hết các hoạt động điển hình của công ty lữ
hành. Theo phạm vi cung cầu, công ty chia thị trường của mình thành thị trường nội địa

và thị trường Quốc tế. Do đó các mảng cụ thể trong hoạt động lữ hành của công ty bao
gồm kinh doanh du lịch nội địa, kinh doanh du lịch quốc tế gửi khách và nhận khách.
* Với các chức năng trên công ty có những nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức kinh doanh có hiệu quả trên các mảng kinh doanh như khách sạn, nhà
hàng, dịch vụ thuê nhà và các dịch vụ khác.
- Tuân thủ pháp luật Việt Nam và các văn bản quyết định của các cơ quan cấp trên.
Chịu sự quản lý của Nhà nước và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách.
- Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên.

- Nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh để không
ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế và chất lượng phục vụ.
2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty.
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
(Trang bên)

Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức của công ty
Chi
nhánh
TP H
ồ
Chí
Minh

Chi
nhánh
Qu
ảng
Ninh

Chi
nhánh
Hà
Giang

Chi
nhánh
L
ạng
Sơn

VPĐD
Liên
bang
Nga
Đại
lý vé
máy
bay
Trung
tâm
ki
ều
hối
Khách
sạn
Minh
Thắng

T
ổng giám
đ
ốc

Phó tổng giám
đ
ốc

Phó tổng giám
đ
ốc

Du l
ịch

Q.T hành
chính

K
ế toán

KD thương
m
ại