LUẬN VĂN: Thực trạng và một số giải pháp trong việc thu hút khách nội địa tại công ty lữ hành HaNoiTourist doc

LUẬN VĂN:

Thực trạng và một số giải pháp trong
việc thu hút khách nội địa tại công ty lữ
hành HaNoiTourist









PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Du lịch ngày nay đã trở thành một trong những hiện tượng quan trọng trong cuộc sống
hiện đại. Số lượng người đi du lịch ngày càng tăng, điều này thể hiện qua số liệu của tổ chức
du lịch thế giới hàng năm. Dòng người đi du lịch đông đảo đã có ảnh hưởng không nhỏ đến
nền kinh tế của nhiều nước và góp phần thúc đẩy nền kinh tế khác phát triển theo.
Ngày nay ngành công nghiệp du lịch đã và đang được coi là “ Con gà đẻ trứng vàng” là
“ Ngành công nghiệp không khói” là ngòi nổ để nền kinh tế phát triển. Đây là sự khẳng định
chung của các nhà kinh tế trên toàn cầu đối với sự đóng góp đáng kể của ngành kinh doanh du
lịch trong quá trình phát triển kinh tế. Ngày nay khi đất nước đã hoàn toàn đổi mới Việt nam

chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Đặc biệt Năm
2006 ngành du lịch cùng nhân dân cả nước tổ chức thành công hội nghị cấp cao AFEC và chủ
trì thành công hội nghị bộ trưởng AFEC tại Hội An, thì Đảng và Nhà Nước cho rằng du lịch
là ngành kinh tế quan trọng trong cơ cấu kinh tế chung của cả nước đem lại hiệu quả kinh tế
rất cao. Điều đó đã được thể hiên thông qua số lượng khách du lịch quốc tế năm 2006 đạt
3,585 triệu lượt khách tăng 3% so với năm 2005, khách du lịch nội địa đạt được 17,5 triệu
lượt khách tăng 6,6% so với năm 2005. Tổng thu nhập du lịch năm 2006 đạt 51000 tỷ VNĐ.
Hơn thế nữa du lịch trở thành ngành đem lại nguồn doanh thu ngoại tệ quan trọng. Giải
quyết công ăn việc làm cho hàng ngàn người lao động và làm thay đổi bộ mặt của toàn thể xã
hội. Trong kinh doanh du lịch yếu tố quan trọng và quyết định nhất đó là nguồn khách, đây là
yếu mang tính sống còn của hoạt động kinh doanh du lịch. Không có khách thì hoạt động kinh
doanh du lịch trở nên vô nghĩa vì thế câu hỏi đặt ra cho tất cả những doanh nghiệp kinh doanh
lữ hành trong lĩnh vực du lịch đó là làm thế nào có thể thut hút được nhiều khách nhất cho
công ty mình.



Công ty lữ hành HaNoiTourist là được thành lập 10/02/1998 hiện nay đang hoạt theo
mô hình Công ty Mẹ( Tổng công ty du lịch Hà Nội) Công ty con. Là sinh viên thực tập tại
công ty, qua quá trình tiếp xúc và tim hiểu về công ty thì em đã quyết định chọn đề tài “ Thực
trạng và một số giải pháp trong việc thu hút khách nội địa tại công ty lữ hành
HaNoiTourist”. Bởi đây là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ
hành nói chung. Em mong muốn rằng sau khoá luận này có thể giúp em hiểu rõ hơn về những
hoạt đông thu hút khách của một doanh nghiệp du lịch, cũng qua đây em muốn được góp một
phần sức lưc nhỏ bé của mình vào sự phát triển chung của công ty lữ hành HaNoiTourist nói
riêng và sự phát triển của ngành kinh tế nói chung.
2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài
2.1 Mục đích của đề tài
Đề tài có mục đích phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động và đưa ra một số giải
pháp trong quá trình thu hút khách tại Công ty lữ hành HaNoiTourist.

2.2 Nhiệm vụ của đề tài
Khoá luận tập trung vào một số vấn đề cơ bản sau
- Đưa ra những lý luận chung và du lịch
- Phân tích thưc trạng thu hút khách tai công ty lữ hành HaNoiTourist
- Mạnh dạn đưa ra những phương hướng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả của việc thu hút khách tại công ty lữ hành HaNoiTourist
3. Đối tượng và phương pháp nghiên cứu của đề tài
3.1 Đối tượng của đề tài
Phạm vi và đối tượng nghiên cứu của đề tài là Công ty lữ hành HaNoiTourist
3.2 Phương pháp nghiên cứu đề tài
Nội dung của để tài cần rất nhiều thông tin và các tài liệu tham khảo khác nhau vì thế
cần có những phương pháp xử lý khác nhau:
- Phương pháp khảo sát điều tra
- Phương pháp thu thập và phân tích kết quả



4. Những đề xuất của khoá luận
Trong quá trình thực tập đươc sự giúp đỡ nhiệt tình của những cán bộ lãnh trong công
ty và sự chỉ bảo nhiệt tình của những nhân viên trong phòng nội địa và đăc biệt hơn nữa đó là
sự chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo, Thạc sĩ Lê Trung Kiên thì với đề tài trên em muốn đưa ra
một số đề xuất cho các giải pháp sau:
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức
- Đa dạng hoá loại hình sản phẩm thu hút sự chú ý của du khách
- Nâng cao chất lượng chương trình du lịch
- Nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên của công ty
- Tối ưu được doanh thu và lợi nhuận.
5. Kết cấu của khoá luận
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và các tài liệu tham khảo thì chuyên đề khoá
luận chia làm 3 chương:

Chương 1 Những luận chung về du lịch
Chương 2 Thực trạng hoạt động trong công tác thu hút khách du lịch nội địa tại công ty
lữ hành HaNoiTourist
Chương 3 phương hướng và một số giải pháp thut hút khách du lịch nội địa tại công ty
lữ hành HaNouToursit.























CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH

1.1 CÔNG TY DU LỊCH LỮ HÀNH
1.1.1 Định ngĩa về công ty lữ hành
Hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ có thể được thực hiện bởi các doanh nghiệp. vì thế
có rất nhiều định nghĩa về công ty lữ hành từ nhiều góc độ khách nhau. Nhưng có một cách
định nghĩa phổ biến là căn cứ vào hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trọn gói của
công ty lữ hành.
Tại Mỹ, Công ty lữ hành được mọi người nhìn nhận dưới góc độ: là những công ty xây
dựng các chương trình du lịch bằng cách tập hợp các thành phần về cơ sở lưu trú, về phương
tiện vận chuyển và tham quan giải trí… sau đó bán các chương trình du lịch đó với một mức
giá gộp cho khách hàng thông qua các đại lý bán lẻ.
Ở Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành được hiểu là tổ chức kinh tế có tên riêng,có tài sản,
có trụ sở ổn định, có tư cách pháp nhân, hoạch toán độc lập, được thành lập với mục đích



sinh lợi bằng việc giao dịch, ký kết các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các công ty du
lịch đã bán cho du khách.
( Theo thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định 09/CP của chính phủ về tổ chức và quản lý
các doanh nghiệp du lịch Tổng cục du lịch- số 715/TCDL ngày 9/7/1994)
Qua quá trình giảng dạy với những kinh nghiệm rút ra từ thực tế thì trong cuốn sách
Quản Trị Kinh Doanh Lữ Hành nhóm tác giả của khoa Du lịch và Khách sạn Trường Đại Học
Kinh Tế Quốc Dân có định nghĩa về Công Ty Lữ Hành như sau:
“ Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu trong
lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du
lịch”
Mặc dù có định nghĩa như thế nào thì những chương trình du lịch vẫn mang được
những đặc điểm chung: Đó là tổ chức xây dựng chương trình và thực hiện chương trình sau
khi bán chương trình đó cho khách du lịch.

1.1.2 Phân loại công ty du lịch lữ hành
Trên thực tế, các nhà kinh doanh du lịch đã phân loại du khách ra để có thể dễ dàng
trong việc nghiên cứu tìm hiểu và cung cấp những sản phẩm, những dịch vụ thích hợp nhằm
thõa mãn những nhu cầu của khách hàng. Từ những nghiên cứu đó các nhà kinh doanh đã tiến
hành phân loại các công ty lữ hành ra làm nhiều tiêu thức khác nhau.
- Căn cứ vào phạm vi hoạt động thì bao gồm 2 loại hình doanh nghiệp lữ hành :
* Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng, bán các chương trình du
lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách hàng để trực tiếp thu hút khách vào Việt
Nam và đưa công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài,
thực hiện các chương trình du lịch đã bán hoặc ký hợp đồng ủy thác từng phần, trọn gói cho
doanh nghiệp lữ hành nội địa.
Theo điều 46 của pháp luật du lịch thì điều kiện để doanh nghiệp có thể kinh doanh lữ
hành quốc tế đó là:



1. Có giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế do cơ quan quản lý nhà nước về du lịch ở
trung ương cấp
2. Có phương án kinh doanh lữ hành: Có chương trình du lịch cho khách du lịch quốc
tế theo phạm vi kinh doanh mang tính khả thi cao.
3. Người điều hành hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế phải có thời gian ít nhất bốn
năm trong hoạt động trong lĩnh vực lữ hành
4. Có ít nhất 3 hướng dẫn viên được cấp thể hướng dẫn viên du lịch quốc tế.
5. Có tiền ký quỹ theo quy định của chính phủ.
6. Có địa điểm kinh doanh phù hợp với ngành nghề kinh doanh du lịch
7. Có cơ sở vật chất trang thiết bị phù hợp với ngành nghề kinh doanh và quy mô của
hoạt động du lịch.
* Doanh nghiệp lữ hành Nội Địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch nội địa, nhận ủy thác để thực hiện dịch vụ chương trình du lịch cho
khách nước ngoài đã được các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa vào Việt Nam.

Theo điều 44 của pháp luật du lịch thì điều kiên để kinh doanh lữ hành nội địa cần phải
tuân thủ theo những điều kiện sau:
1. Có đăng ký kinh doanh lữ hành nội địa tại cơ quan đăng ký kinh doanh có thẩm
quyền
2. Có phương án kinh doanh lữ hành nội địa: Có chương trình du lịch cho khách du
lịch nội địa
3. Người điều hành hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa phải có thời gian ít nhất 3
năm hoạt động trong lĩnh vực lữ hành.
- Căn cứ vào vị trí địa lý thì bao gồm có 2 loại
* Doanh nghiệp lữ hành nhận khách: Doanh nghiệp lữ hành hoạt động tại nơi đến du
lịch với hoạt động chính là tổ chức thực hiện chuyến du lịch theo chương trình đã bán
cho khách.




* Doanh nghiệp lữ hành gửi khách: Doanh nghiệp lữ hành hoạt động tại các nơi phát
sinh nguồn khách với hoạt động chính là bán các chuyến du lịch theo chuong trình du
lịch đã định trước.
Ngày nay khi nền kinh tế đã có nhiều thay đổi đáng kể, các công ty lữ hành không tổ
chức riêng thành công ty lữ hành gửi khách, nhận khách mà có sự kết hợp lẫn nhau tạo
thành một chuỗi đồng nhất trong hoạt đọng du lịch. Điều này làm giảm bớt tính thụ
động trong kinh doanh du lịch. Tuy nhiên điều đó còn tùy thuộc rất nhiều vào khả năng
cũng như nguồn lực của công ty để xây dựng những phương án kinh doanh cụ thể cho
từng thời kì. Một công ty lữ hành lớn hiện nay có thể bao gồm cả một hệ thống đại lý
du lịch.

1.1.3 Vai trò của công ty lữ hành
1.1.3.1 Mối quan hệ cung cầu trong du lịch
Công ty lữ hành đóng vai trò rất quan trọng, nó như chiếc cầu nối liên kết giữa khách

du lịch và nhà cung cấp dịch vụ du lịch, giữa cung và cầu trong du lịch. Điều này được thông
qua mối quan hệ cung cầu trong du lịch: Cung du lịch thì cố định không thể di chuyển, cung
du lịch chủ yếu là cung cấp những sản phẩm – dịch vụ nen không thể đến tận nơi ở của khách
du lịch. Khác với những sản phẩm hữu hình ở các lĩnh vực sản xuất khác, khách du lịch buộc
phải rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình để đến với nơi có tài nguyên thiên nhiên du
lịch. Như vậy cung trong du lịch trong một phạm vi nào đó thì nó tương đối thụ động, ngược
lại Cầu trong du lịch thì lại mang tính nhỏ lẻ phân tán ở mọi nơi và cầu du lịch mang tính tổng
hợp rất cao. Khi đi du lịch, khách du lịch không chỉ có nhu cầu về ăn, ngủ, vận chuyển, mà họ
còn có nhiều nhu cầu bổ sung khác như vui chơi giải trí, tham quan nghĩ dưỡng… Trong khi
đó các nhà cung cấp chỉ có thể đáp ứng một hoặc một số những nhu cầu đó
Mặt khác trong khi tìm hiểu về thị trường khách để có thể cung ứng các dịch vụ kịp
thời thỉ nhà cung cấp cũng gặp không ít khó khăn trong viêc tìm hiểu thông tin quảng cáo cho
khách du lịch, do khả năng tài chính của họ không cao. Ngược lại thì khách du lịch lại là



những người có thu nhập rất cao, họ không có thời gian để tìm hiểu những thông tin về các
điểm du lịch cũng như họ không thể tự tổ chức chuyến đi thường xuyên cho họ, họ còn gặp
rất nhiều khó khăn trong ngôn ngữ, sự khác biệt về lối sống, phong tục tập quán và các thủ tục
khác…
Từ nhũng lý do cấp thiết trên thì cần phải có một trung gian đứng ra để giải quyết
những khúc mắc trên đó là việc liên kết khách du lịch và người cung cấp du lịch. Đó không
phải là ai khác là các Công ty du lịch. Như vậy chúng ta cũng thấy được tầm quan trong của
công ty du lịch trong việc kết nối mối quan hệ cung cầu trong du lịch.

1.1.3.2 Vai trò của các công ty lữ hành
Để thể hiện là chiếc cầu trung gian trong mối quan hệ cung cầu thì các công ty lữ hành
cần thực hiên những hoạt động sau:
Vai trò thứ nhất: Rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du
lịch giúp cho khách du lịch có thể tiếp xúc trực tiếp với các sản phẩm du lịch một cách dễ

dàng. Các công ty lữ hành có nhiệm vu tổ chức các hoạt đông trung gian, bán và tiêu thụ sản
phẩm của các nhà cung cấp dịch vu. Tạo ra mạng lưới các ddiemr bán, các đại lý giúp phân
phối sản phẩm thông suốt, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phaamrdu lịch nhanh chóng.
Vai trò thứ hai: Tổ chức các chương trình du lịch tron gói nhằm mục đích liên kết các
sản phẩm thành một chuỗi thông nhất như vận chuyển, lưu trú, ăn uống…thõa mãn nhu cầu
tối đa của khách, đảm bảo tính an toàn giúp khách an tâm, tin tưởng và tiêu dùng sản phẩm
của công ty. Đối với nhà cung cấp thì công ty lữ hành có vai trò quan trọng trong việc bán và
tiêu thụ sản phẩm của họ. Công ty lữ hành là nơi cung cấp nguồn khách lớn cho nhà cung cấp,
có vai trò giữ uy tín cho nhà cung cấp với việc bán và tiêu thụ sản phẩm.

1.1.4 Hệ thống sản phẩm của công ty lữ hành
1.1.4.1 Dịch vụ trung gian



Các dịch vụ trung gian hay còn gọi là các dịch vụ đơn lẻ. đây là loại sản phẩm mà các
công ty lữ hành làm trung gian giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm
dịch vụ du lịchđẻ hưởng hoa hồng. Các dịch vụ đơn lẻ mà các công ty lữ hành thực hiện bao
gồm:
- Dịch vụ vận chuyển hàng không( đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)
- Dịch vụ vận chuyển đường sắt ( đăng ký đặt chỗ bán vé tầu hỏa)
- Dịch vụ vận chuyển tàu thủy( đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thủy)
- Dịch vụ vận chuyển ô tô( đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê ô tô)
- Dịch vụ đặt chỗ ở khách sạn nhà hàng
- Dịch vụ làm visa hộ chiếu cho khách, bảo hiểm và tư vấn thông tin cho khách du
lịch.
1.1.4.2 Chương trình du lịch
Chương trình du lịch là sản phẩm đặc trưng nhất của công ty lữ hành. Vì thế mà đã có
rất nhiều định nghĩa về chương trình du lịch.
* Định nghĩa chương trình du lịch ( Theo nhóm tác giả của bộ môn du lịch, Đại Học

Kinh Tế Quốc Dân, Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Lữ Hành)
Chương trình du lịch được hiểu là sự liên kết ít nhât một dịch vụ đặc trưng và một dịch
vụ khác với thời gian, không gian tiêu dùng và mức giá đã được xác đinh trước. Đơn vị tính
của chương trình du lichj là chuyến và được bán trước cho khách du lịch nhằm thỏa mãn nhu
cầu đặc trưng và một nhu cầu nào đó trong quá trình thực hiên chuyến đi.
(Theo nghị định số 27/2001NĐ-CP về kinh doanh lữ hành và hướng dẫn du lịch ở Việt
Nam ban hành ngay 5/6/2001) đã định nghĩa chương trình du lịch nhu sau:
Chương trình du lịch là lịch trình được xác định trước của chuyến đi du lịch do các
doanh nghiệp lữ hành tổ chức, trong đó xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, điểm
dừng chân, dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận chuyển, các dịch vụ khác và giá bán của chương
trình.



Tuy có nhiều định nghĩa về chương trình du lịch nhưng nội dung của chương trình du
lịch vẫn không hề thay đổi
- Nội dung của chương trình du lịch phải có tính khả thi tức là nó phải tương thích
với khả năng đáp ứng của các nhà cung cấp và các yếu tố trong môi trường vĩ mô.
- Chương trình du lịch phải đáp ứng được mục tiêu và tính phù hợp với nguồn lực,
khả năng của doanh nghiệp.
- Nội dung của chương trình du lịch phải phù hợp với nội dung của nhu cầu lịch
thuộc về một thị trường mục tiêu cụ thể.
+) Phân loại chương trình du lịch
Nhu cầu đi du lịch của khách du lịch là rất đa dạng và phong phú. Do vậy mà các
chương trình du lịch cũng phải phân chia theo nhiều loại khác nhau. Việc phân loại chương
trình du lịch sẽ giúp cho công ty lữ khành hoàn thiên chính sách sản phẩm, lựa chọn đoạn thị
trường mục tiêu phù hợp cho công ty.
Phân loại chương trình du lịch dựa vào những tiêu chí như sau:
Căn cứ vào số lượng các yếu tố dịch vụ có các chương trình du lịch
- chương trình du lịch trọn gói

- chương trình du lịch không trọn gói
Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh ta có thể chia chương trình du lịch nhu sau
- Chương trình du lịch chủ động
- Chương trình du lịch bị động
- Chương trinh du lịch kết hợp
Căn cứ vào động cơ chính trong chuyến đi du lịch
- chương trình nghỉ ngơi thư giãn
- chương trình du lịch văn hóa
- chương trình du lịch tôn giáo…
1.1.4.3 Sản phẩm khác
Các loại sản phẩm khác của kinh doanh lữ hành có thể là



- Chương trình du lịch khuyến thưởng là một dạng đặc biệt của chương trình du lịch
trọn gói, được tổ chức theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế hoặc phi kinh tế
- Chương trình hội nghị hội thảo
- Chương trình du học
- Tổ chức các sự kiện kinh tế xã hội, thể thao lớn
- Các loại sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ khách du
lịch trong một chương trình du lịch khép kín để có điều kiện, chủ động kiểm soát và
đảm bảo chất lượng của chuơng trình du lịch tron gói.
1.2 KHÁI NIỆM KHÁCH DU LỊCH
Để cho ngành du lịch hoạt động và phát triển thì “Khách du lịch” là nhân tố quyết định.
Chúng ta biết rằng nếu không có hoạt động của khách du lịch thì các nhà kinh doanh cũng
không thể kinh doanh được. Vì thế đã có rất nhiều khái niệm khác nhau về khách du lịch của
các tổ chức và các nhà nghiên cứu để làm rõ hơn khách du lịch là ai, sau đây là một số khái
niệm về khách du lịch:
+ Nhà kinh tế học người Áo – Iozepstender – định nghĩa: “ Khách du lịch là những
người đặc biệt, ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên, để thỏa mãn những nhu cầu

cao cấp mà không theo đuổi mục đích kinh tế.”
+ Nhà kinh tế người Anh – Olgilvi khẳng định rằng “ Để trở thành khách du lịch cần
có hai điều kiện sau: thứ nhất phải xa nhà một thời gian dưới một năm; thứ hai là phải dùng
những khoản tiền kiếm ra ở những nơi khác”
+ Định nghĩa khách du lịch có tính chất quốc tế đã hình thành tại hội nghị Roma do
liên hợp quốc tổ chức năm 1963: “ Khách du lịch quốc là người lưu lại tạm thời ở nước ngoài
và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ trong thời gian 24h hay hơn.”
+ Theo pháp lệnh du lịch của Việt Nam ( Điều 20): Khách du lịch gồm khách du lịch
nội địa và khách du lịch quốc tế(*)
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam
đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.



Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào
việt nam đi du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại việt nam ra nước ngoài
du lịch.
Ngoài ra còn định nghĩa khác về khách du lịch như định nghĩa của Hội nghị du lịch
quốc tế về du lịch ở Hà Lan 1989 “ Khách du lịch quốc tế là những người đi hoặc sẽ đi tham
quan một nước khác, với mục đích khác nhau trong khoảng thời gian nhiều nhất là 3 tháng
nếu trên 3 tháng phải được cấp giấy phép ra hạn. Sau khi kết thúc thời gian tham quan, lưu
trú, du khách bắt buộc phải rời khỏi đất nước đó để trở về hoặc đến nước khác; Khách du lịch
nội địa là những người đi xa nhà với khoảng cách ít nhất là 50 dặm vì các lý do khác nhau
trừ khả năng thay đổi chỗ làm việc trong khoảng thời gian cùng ngày hoặc qua đêm.”
1.2.1 Phân loại khách du lịch
Ngoài việc nhận thức rõ về định nghĩa khách du lịch, việc nghiên cứu cần có sự phân
loại chính xác, đầy đủ. Đó là điều kiện thuận lợi cho việc nghiên cứu, thống kê chỉ tiêu về du
lịch cũng như định nghĩa, sau đây là là một số cách phân loại khách du lịch.
+ Ủy ban thông lệ liên hợp quốc đã chấp nhận các phân loại sau:
Khách tham quan du lịch: là những cá nhân đi dến một đất nước khác ngoài nơi ở

thường xuyên của họ trong một khoảng thời gian không quá 12 tháng với mục đích chủ yếu
không phải kiếm tiền trong phạm vi lãnh thổ mà họ đến.
Khách du lịch quốc tế : Là tất cả những khách du lịch đã ở lại đất nước mà họ đến ít
nhất là một đêm.
Khách tham quan trong ngày: Là tất cả những khách tham quan mà không ở lại qua
đêm tại đất nước mà họ đến.
Khách quá cảnh: Là khách không rời khỏi phạm vi khu vực quá cảnh trong thời gian
chờ đợi giữa các chuyến bay tại sân bay hoặc tại các khu vực nhà ga khác.
+ Theo định nghĩa khách du lịch của pháp lệnh du lịch ban hành ngày 8/2/1999
Khách du lịch có hai loại:
- Khách du lịch nội địa



- Khách du lịch quốc tế
Bên cạnh các phân loại này còn có nhiều cách phân loại khác
+ Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc:
cơ sở của việc phân loại này xuất phát từ yêu cầu của nhà kinh doanh du lịch cần nắm
được nguồn gốc khách. Qua đó mới hiểu được mình đang phục vụ ai? Họ thuộc dân tộc nào?
Để nhận biết được tâm lý của họ để phục vụ họ một cách tốt nhất.
+ Phân loại khách du lịch theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp
Cách phân loại này sẽ cho phép nhà cung cấp khám phá ra yêu cầu cơ bản và những
nét đặc trưng cụ thể của khách du lịch.
+ Phân loại khách du lịch theo khả năng thanh toán :
Xác định rõ đối tượng có khả năng thanh toán cao hay thấp để cung cấp dịch vụ một
cách tương ứng.
Đây chỉ là một số tiêu thức phân loại khách du lịch. mỗi tiêu thức đều có những ưu
nhược điểm riêng theo một hướng cụ thể. Cho nên cần phải phối hợp nhiều cách phân loại khi
nghiên cứu khách du lịch. khi nghiên cứu khái niệm và phân loại khách du lịch cho phép
chúng ta từng bước thu nhập một cách đày đủ, chính xác các thông tin về khách du lịch. tạo

tiền đề cho việc hoạch ra các chính sách chiến lược kế hoạch Marketing của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp nghiên cứu thị trường khách du lịch để phân đoạn thị trường, nhằm hướng
vào một đoạn thị trường cụ thể, nghiên cứu một nhóm khách hàng cụ thể về các đặc điểm của
khách để kinh doanh một cách hiệu quả hơn.
1.2.2 Nhu cầu khách du lịch
1.2.2.1 Khái niệm nhu cầu khách du lịch.
Nhu cầu là một yếu tố không thể thiếu trong mỗi con người, nó là thuộc tính tâm lý của
con người, là sự đòi hỏi tất yếu của con người để duy trì sự tồn tại và phát triển.
Trong con người lúc nào cũng tồn tại hai nhóm nhu cầu chính
+ Nhu cầu bản năng ( Nhu cầu sơ cấp)
+ Nhu cầu giành được( Nhu cầu thứ yếu)



Theo Abraham Maslow nhu cầu được chia theo các bước sau:












( Mô hình 1: Các bậc thang nhu cầu theo lý thuyết nhu cầu của con người của A Maslow năm
1943)
Trong sự phát triển không ngừng của nền sản xuất xã hội thì du lịch là một đòi hỏi tất

yếu của con người và xã hội hiện đại. Du lịch đã trở thành nhu cầu của con người khi trình độ
kinh tế, xã hội đã có nhiều thay đổi. Như vậy nhu cầu du lịch là nhu cầu đặc biệt mang tính
tổng hợp cao của con người, nhu cầu này được hình thành trên nền tảng của nhu cầu sinh lý(
sự đi lại) và nhu cầu tinh thần( nghỉ ngơi, giải trí, tự khẳng định chính mình, giao tiếp). Nhu
cầu này phát sinh là kết quả tác động của lực lượng sản xuất và trình độ sản xuất xã hội, khi
mà trình độ sản xuất xã hội càng cao thì mối quan hệ xã hội càng hoàn thiện thì nhu cầu du
lịch càng trở nân gay gắt
Nhu cầu du lịch của con người phụ thuộc vào các điều kiên ngoại cảnh như thiên
nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội.
Ở một số quốc gia phát triển thì việc đi du lịch dã trở thành phổ biến, và nhu cầu đi du
lịch là nhu cầu không thể thiếu trong đời sống của mỗi con người. Xu hướng nhu cầu du lịch
Nhu cầu tự hoàn
thiện
Nhu cầu được tôn trọng
Nhu cầu về hòa nhập và tình yêu
Nhu cầu về an toàn và an ninh chi tính mạng
Nhu cầu về sinh lý: thức ăn, nước uống, nghỉ ngơi, ngủ



ngày càng tăng khi mà điều kiện kinh tế xã hội ngày càng ổn định hơn, thu nhập ngày càng
tăng, thời gian nhà rỗi ngày càng nhiều.
1.2.2.2 Nhu cầu của khách du lịch
khi nghiên cứu về nhu cầu của khách du lịch thì người ta nhận thấy rằng hầu như tất cả
các dịch vụ đều cần thiết ngang nhau thỏa mãn những nhu cầu phát sinh trong chuyến hành
trình và lưu lại của khách du lịch.
Trong các loại nhu cầu trên thì nhu cầu thiết yếu là nhu cầu đòi hỏi sự tồn tại của con
người, nhu cầu đặc trưng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí đây là nhu cầu phát sinh thêm
trong chuyến hành trình. Trong du lịch nhu cầu thiết yếu cho khách du lịch là vận chuyển, lưu
trú, ăn uống, nhu cầu đặc trưng là nhu cầu thẩm mỹ. Nhu cầu bổ sung là nhu cầu xuất hiện

trong chuyến đi nhu mua sắm, giải trí, thể thao… Đối với các nhu cầu này khó có thể sếp thứ
hạng, thứ bậc, mà nó phát sinh trong khách du lịch . Tuy vậy nhu cầu vận chuyển, ăn uống,
lưu trú, là rất quan trọng đối với khách du lịch nhưng nếu đi du lịch mà không có những nhu
cầu trên thì đi du lịch chẳng có ý nghĩa gì cả. Ngày nay đi du lịch với nhiều mục đích khác
nhau trong cùng một chuyến đi, do vậy mà các nhu cầu cần được thõa mãn đồng thời.
Sau đay chúng ta tìm hiểu về những nhu cầu của khách du lịch:
* Nhu cầu vận chuyển: Nhu cầu vận chuyển trong du lịch được hiểu là sự tất yếu phải
di chuyển trong chuyến đi từ nơi ở thường xuyên đến điểm du lịch nào đó và ngược lại, sự di
chuyển này của khách trong thời gian khách lưu trú tại điểm du lịch, chúng ta biết rằng hàng
hóa dịch vụ du lịch không vận chuyển được đến điểm khách ở, mà muốn tiêu dùng sản phẩm
du lịch thì khách phải rời nơi ở thường xuyên của mình đến nơi có các tài nguyên du lịch
thường rất cách xa chỗ ở của mình, nơi tạo ra các sản phẩm du lịch và điều kiện tiêu dùng du
lịch. Do nơi ở thường xuyên cách xa điểm du lịch cho nên dịch vụ vận chuyển xuất hiện khi
con người muốn đi du lịch thì phải tiêu dùng dịch vụ vận chuyển. Do đó điều kiện quyết định
đến sự thành công hay thất bại của một chuyến du lịch đó là phương tiện và cách thức tổ chức
vận chuyển du lịch.



* Nhu cầu lưu trú và ăn uống:Nhu cầu lưu trú và ăn uống cũng là nhu cầu thiết yếu
nhưng trong khi đi du lịch thì nhu cầu này khác hơn so với đời sống thường nhật. Khi đi du
lịch thì nhu cầu này cần phải được đáp ứng, từ đó phát sinh ra nhu cầu lưu trú và ăn uống.
Nhu cầu lưu trú và ăn uống trong du lịch được thỏa mãn cao hơn, nhưng những nhu cầu này
không thỏa mãn được thì nhu cầu sinh lý mà còn thỏa mãn được nhu cầu tâm lý khác.
Khi sử dụng các dịch vụ này khách du lịch sẽ được cảm nhận những nét đặc trưng của
phong cách kiến trúc và tập quán ăn uống ở điểm du lịch nào đó, cảm nhận được bản sắc văn
hóa, nền văn minh nhân loại của những cộng động người ở đó. Trong đồ ăn thức uống thì thể
hiện được hương vị và kiểu cách của các món ăn đặc sản.
Tâm lý của khách du lịch là khi đến các điểm du lịch thì họ có một cảm giác rất thoải
mái sau những ngày làm việc căng thẳng, trong nên trong hoạt động lưu trú phải bố trí thế

nào để khách có một cảm giác mới lạ thích thú để einh thần của họ được thư giãn, trong ăn
uống phải lựa chọn những dịch vụ đem lại cho khách những cảm giác ngon lành. Làm cho họ
có cảm giác là mình đang được hưởng thụ cái ngon cái đẹp, không làm cho họ cảm thấy sự
mang đợi này không thể thực hiện được nên hy vọng hưởng thụ thành nỗi thất vọng.
Trong kinh doanh du lịch thì việc tổ chức lưu trú và ăn uống là hết sức quan trọng,
đóng vai trò quyết định đến sự thành bại trong doanh nghiệp, và thế khâu tổ chức ăn uống và
lưu trú có chất lượng cao được thể hiện ở năng lực chuyên môn, nghiệp vụ phong cách giao
tiếp, thái độ phục vụ vì nó tạo tâm lý thoải mái cho khách du lịch.
* Nhu cầu đặc trưng: Đây là nhu cầu đặc trưng trong du lịch về bản chất đây là nhu
cầu thẩm mỹ của con người khi đi du lịch. Cảm thụ giá trị thẩm mỹ bằng các dịch vụ tham
quan, giải trí, tiêu khiển tạo nên cái gọi là cảm tưởng du lịch trong mỗi con người. Con người
ai cũng muốn biết cái mới lạ, giật gân. Cảm nhận và đánh giá đối tượng phải được tai nghe
mắt thấy, tay sờ mũi ngửi mới cảm thấy thỏa đáng.
Nhu cầu cảm thụ cái đẹp, giải trí tiêu khiển được khơi dậy từ ảnh hưởng đặc biệt của
môi trường sống và làm việc trong nền văn minh công nghiệp, tiêu khiển, gặp gỡ lãng quên
…giải thoát trở về với thiên nhiên.



Khi tham quan giải trí chúng ta tìm đến các giá trị thẩm mỹ mà thiên nhiên ban tặng
hoặc do chính đồng loại tạo ra ở nơi du lịch là nơi mà khách du lịch tìm thấy.
Khi tổ chức thỏa mãn nhu cầu tham quan giải trí chúng ta cần phải tổ chức những tour
du lịch độc đáo, hấp dẫn, lôi cuốn được đông đảo khách du lịch. Nội dung tham quan giải trí
phải đảm bảo tính khoa học đạt được giá trị thẩm mỹ, đảm bảo thư giãn cả mặt thể chất lẫn
tinh thần.
* Nhu cầu bổ sung: Nhu cầu về một số hàng hóa dịch vụ khác trong chuyến đi đã làm
phát sinh ra các dịch vụ bổ sung trong chuyến đi. Các dịch vụ bổ sung xuất phát từ yêu cầu đa
dạng như yêu cầu về hàng hóa, hàng lưu niệm, các dịch vụ thông tin, hộ chiếu, đặt vé máy
bay…
Khi tiến hành các dịch vụ này cần phải đảm bảo các yêu cầu thuậ tiện không mất nhiều

thời gian chất lượng dịch vụ phải đảm bảo, giá cả công khai. Trong chuyến đi phát sinh rất
nhiều các dịch vụ bổ sung, các nhu cầu này làm cho chuyến đi trở nên hoàn thiện và hấp dẫn
hơn.
Vì thế đa dạng hóa những sản phẩm dịch vụ bổ sung là yếu tố tốt nhất để kéo dài thời
gian lưu trú của khách du lịch.

1.3 THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH
1.3.1 Khái niệm thị trường khách du lịch
Thị trường là phạm trù của nền sản xuất hàng hóa hản ánh tất cả các mối quan hệ trao
đổi giữa người bán và người mua, giữa cung và cầu và tất cả các mối quan hệ thông tin, kinh
tế kĩ thuật gắn với các mối quan hệ đó.
Thị trường du lịch là phạm trù cảu nền sản xuất hàng hóa phản ánh mối quan hệ giữa
cung và cầu, quan hệ trao đổi giữa người bán và người mua và tất cả các mối quan hệ thông
tin, kinh tế kĩ thuật gắn với các mối quan hệ đó trong lĩnh vực du lịch.
Thị trường du lịch là bộ phận cấu thành của hàng hóa, chịu sự chi phối của:
+ Quy luật giá trị yêu cầu trao đổi hàng hóa



+ Quy luật cung cầu
+ Quy luật cạnh tranh
1.3.2 Chức năng của thị trường du lịch
- Chức năng thừa nhận giá trị lao động kết tinh trong sản xuất hàng hóa và thực hiện
thỏa mãn nhu cầu cảu thị trường
- Chức năng thông tin về: Cung du lịch, Cầu du lịch, giá cả thị trường
- Chức năng điều tiết, hướng dẫn sản xuất xã hội
1.3.3 Đặc điểm của thị trường du lịch
- Thị trường du lịch là thước đo giá trị đánh giá chất lượng cuộc sống của một quốc
gia.
- Trong sản phẩm du lịch thì dịch vụ chiếm tỷ trọng rất lớn

- Không có sự dịch chuyển trong hàng hóa, dịch vụ mà ngược lai chỉ có sự dịch chuyển
của cầu trong du lịch
- Hàng lưu niệm là một sản phảm hàng hóa đặc biệt mà chỉ có thị trường du lịch mới
có.
- Thị trường du lịch thì có tính chất độc lập tương đối.
1.3.4 Các tiêu chí phân loại thị trường du lịch
* Theo phạm vi quốc gia:
- Thị trường du lịch quốc tế
- Thị trường du lịch nội địa
* Theo tiêu thức mức độ thực hiện chương trình
- Thị trường du lịch thưc tế
- Thị trường du lịch tiềm năng
* Theo khả năng kinh tế của bên bán và bên mua
- Thị trường du lịch ban bán:( thị trường cung> cầu)
- Thị trường du lịch bên mua: ( thị trường cung < cầu)
- Thị trường du lịch cân bằng



* Theo tính chất của thi trường ( thị trường khách công vụ và thị trường khách tham
quan…)
* Khả năng khách thực tế & khách tiềm năng( thị trường hiện tại và thị trường tiềm
năng)
* Theo loại hình dịch vụ du lịch
- Thị trường dịch vụ lưu trú
- Thị trường dịch vụ vận chuyển
- Thị trường dịch vụ vận tải du lịch
- Thị trường dịch vụ vui chơi giải trí
1.3.5 Quan hệ cung cầu trên thị trường du lịch
Cung trong du lịch thì cố định không thể dịch chuyển, còn cầu trong du lịch thì lại

phân tán nhỏ lẻ và có mặt ở khắp mọi nơi. Như vạy trong hoạt động du lịch chỉ có dòng
chuyển động một chiều của cầu đến với cung, cung du lịch theo một phạm vi nào đó tương
đối thụ động trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Cầu trong du lịch thì mang tính chất tổng hợp, trong khi mỗi một đơn vị kinh doanh du
lịch chỉ đáp ứng một phẩn du lịch. Tính đáp ứng một phần của du lịch. Tính độc lập của các
thành phần trong cung du lịch gây không ít khó khăn cho khách khi di du lịch.
1.4 Hoạt động marketing cảu công ty lữ hành trong khai thác du lịch
1.4.1 Chính sách xúc tiến bán và quảng cáo
* Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để tuyên truyền về sản
phẩm hoặc cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một thời gian và
không gian cụ thể. Để việc quảng cáo có chất lượng cao thì nó phải đạt được các yêu cầu như
lượng thông tin cao, hợp lý đảm bảo tính pháp lý, tính nghệ thuật, phù hợp kinh phí quảng
cáo. Mục đích của quảng cáo là gây dựng được hình ảnh về sản phẩm và dịch vụ của công ty
trong khách hàng, gây ấn tượng cho họ và kích thích họ mua hàng.



Quảng cáo là phương tiện đắc lực cho cạnh tranh bán hàng. Đảm bảo được hiệu quả
trong quảng cáo cần phải thiết lập một chính sách quảng cáo, sau đây là các bước đẻ thiết lập
một chính sách quảng cáo.
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo là để tăng cường sự nhận biết về
mẫu, nhãn hiệu, tăng sự hồi tưởng của khách hàng về sản phẩm gây ấn tượng mạnh của sản
phẩm đối với khách hàng kích thích họ mua hàng.
- Xác định chương trình quảng cáo: Khi xác định chương trình quảng cáo thì doanh
nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm, xem xét các phương tiện
truyền tin.
- Xác định chi phí cho quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo thường được xác
định theo khả năng tài chính của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm mới và thị trường mới thì
chi phí quảng cáo nhiều hơn và quảng cáo nhiều hơn.

- Phương thức tiến hành: Quảng cáo hàng ngày, liên tục trên mọi phương tiện thông tin
đại chúng gây ấn tượng gợi nhớ cho khách hàng về những sản phẩm của mình.
* Xúc tiến bán hàng
Đây là biện pháp đánh vào tâm lý người tiêu dùng sản phẩm của chúng ta, cần có
những phương án kịp thời để có thể nắm bắt được nhu cầu và phản ứng của khách hàng về các
dịch vụ của công ty. Đây cũng chính là biện pháp để có thể thu hut được số lượng khách hàng
đến với công ty nhiều hơn.
Hình thức xúc tiến bán có thể là phần thưởng, quảng cáo tại chỗ, mua sắm thông qua
hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm.
1.4.2 Chính sách giá bán cho các chương trình du lịch
Giá là một yếu tố tác động rất mạnh đến tâm lý của khách hàng khi họ trực tiếp sử
dụng sản phẩm của công ty. Nó quyết định chủ yếu đến lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt
được trong qua trình kinh doanh. Do đó khi xây dựng các chương trình du lịch cần phải có sự
nghiên cứu cụ thể về giá cả về nhiều mặt để có thể đưa ra được một mức giá phù hợp kéo sự
chú ý của khách hàng đến với những chương trình du lịch đó. Vì thế mà trong khi lập giá cho



các tour thì các nhà quản lý phải chú ý đến những yêu cầu như: Chu kỳ sống của sản phẩm,
những thay đổi trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ, tùy theo sự
vận động của thị trường, chi phí kinh doanh, tùy theo thời vụ của mùa du lịch và tùy theo
chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp kinh doanh đưa ra chính sách giá
của mình, sử dụng từng mức giá phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh cụ thể để lôi cuốn
khách hàng.
1.4.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là phương thức thể hiện của các nhà kinh doanh cũng như các
doanh nghiệp về sản phẩm dịch vụ của mình. Nó tổng hợp các biện pháp và thủ thuật nhằm
đưa sản phẩm dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng chính sách phân phối có vai trò rất quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiêp, nó chịu ảnh hưởng của chính sách giá và
chính sách sản phẩm. Mục tiêu của chính sách này là đảm bảo bán được nhiều sản phẩm dịch

vụ với chất lượng tốt, chi phí thấp tới tay người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao trong
kinh doanh. Khi xây dựng chính sách phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch
vụ du lịch và đặc điểm tiêu dùng của khách hàng.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn kênh phân phối
nào cho phù hợp. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp đó là làm thế nào để có thể lựa chọn tốt các kênh phân phối.





Sơ đồ 1: ( Sơ đồ kênh phân phối chung cho hoạt đông du lịch. Trích trong giáo trình
Marketing du lịch)
* Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa ta nên sử dụng kênh phân phối
sau:

Sơ đồ 2 (Sơ đồ kênh phân phối cho khách du lịch nội địa. Trích từ giáo trình marketing du
lịch)
Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thể hiện thông qua các công ty lữ
hành cho các nhà quản lý. Thông qua các kênh phân phối mà nhà sản xuất tiêu thụ được nhiều
sản phẩm, thêm nhiều khách hàng và các thị trường hấp dẫn mới khác, bởi vì thông qua các
công ty đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng.
1.4.4 Xác định nguồn ngân quỹ cho hoạt động marketing


Người
cung
ứng
sản
phẩm

du lịch






Khách
du lịch
Đ.D
Đi
ểm bán



T.A





T.O

Đ.D Bên bán

Nhà cung cấp
Hãng Lữ Hành
Việt Nam
Đại lý
Việt Nam

Khách du lịch




Xác định nguồn ngân quỹ cho hoạt động marketing là một yếu tố quyết định và quan
trọng cho các nhà quản lý. Nó chi phối tới sự thành công và hiệu quả của hoạt động marketing
lữ hành.
Có 4 phương pháp xác định ngân sách Marketing mà các công ty lữ hành thường áp
dụng:
# Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán
Các công ty lữ hành căn cứ vào doanh số bán hàng của các năm trước hoặc chu kỳ
trước để ấn định tỷ lệ này. Theo cách xác đinh trên thì ngân sách cho hoạt động marketing có
thể thay đổi một cách nhanh chóng và có hiêu quả cao theo mức độ thay đổi chừng mực mà
công ty có thể chịu đựng được, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì hoạt động marketing gắn
liền với sự tăng giảm doanh số bán của công ty trong từng giai đoạn kinh doanh. Tuy nhiên do
nguồn ngân quỹ cho hoạt động Marketing phụ thuộc quá nhiều vào doanh thu của công ty nên
nhiều khi không thể tranh thủ các cơ hội cũng như sẽ gây khó khăn cho việc lập kế hoạch
Marketing cho dài hạn.
# Phương pháp thu hút đầu tư
Phương pháp này có những ưu nhược điểm như phương pháp trên nhưng nó được tính
toán dựa trên cơ sở của tỷ lệ % lợi nhuận thu được.
# Phương pháp cấp ngân quỹ để đạt được mục đích
Phương pháp này yêu cầu các công ty lữ hành phải hình thành ngân sách marketing
của mình dựa trên cơ sở mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết. Để phương pháp
này có hiệu quả cần phải tính toán mức độ hợp lý giữa ngân sách Marketing và ngân sách đầu
tư chung của khách sạn, đồng thời cũng phải căn cứ vào đặc điểm các chương trình du lịch
của công ty và chu kỳ sống của nó trên thị trường.
# Phương pháp khởi điểm bằng không

Yêu cầu của phương pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân
sách dành cho hoạt động Marketing ở mức đó. Phương pháp này không tính đến sự tác động
của các chính sách Marketing đối với lực lượng dịch vụ được tiêu thụ cũng như doanh số bán



ra tăng thêm do hoạt động marketing đem lại. Vì vậy ngan sách này không còn ổn định hàng
năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trường của công ty lữ hành.
Nói chung để có thể hoàn thiên ngân sách cho hoạt động marketing một cách hợp lý thì
công ty lữ hành không chỉ áp dụng riêng cho cách tính duy nhất nào đó được mà cần có sự
tính toán chính xác dựa trên những căn cứ như: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận… năm trước so
với lực lượng dịch vụ bán ra theo dự kiến, đông thời quan tâm kết hợp với mục tiêu và kế
hoạch từng năm đẻ đưa ra mức ngân quỹ cho hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao
nhất.

1.5 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương một là chương nêu lên các khái niệm rất cơ bản của hoạt động kinh doanh lữ
hành nói riêng và hoạt động du lịch nói chung.Qua chương một thì chúng ta có thể phần nào
nhớ lại những kiến thức đã được học và có một tầm nhìn tổng quan hơn về hoạt động du lịch
thông qua hệ thống các khái niệm. Để có thể kinh doanh du lịch có hiệu quả và có nhiều
khách du lịch tiêu thụ sản phẩm của công ty mình thì những nhà quản lý cần có những cái
nhìn thật tổng thể nhất là phải làm thế nào để có thể nắm bắt được tâm lý của khách, và những
yêu cầu của khách. Vì vậy chương cơ sở lý luận giúp chúng ta nắm lại kiến thức đã qua, còn
để có thể hiểu rõ về quá trình hoạt động cũng như nhiệm vu của công ty chúng ta sễ đi sâu
vào chương hai.
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA
TẠI CÔNG TY LỮ HÀNH HANOITOURIST.

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY LỮ HÀNH HANOITOURIST
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tổng công ty du lịch Hà Nội được thành lập ngày 12/07/2004 theo quyết định số
106/2004/QĐ-UB do Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội ban hành. Tiền thân là công ty Du