Luận văn: Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại doc

1


Luận văn
Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu
mặt hàng cao su ở Công ty Thực phẩm
miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại


2
Lời mở đầu

Ngày nay, hoạt động xuất khẩu giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt
động thương mại của bất kỳ quốc gia nào trên thế giới.Thông qua hoạt đông
xuất khẩu,các quốc gia khai thác được lợi thế của mình trong phân công lao
động quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ quan trọng cho đất nước, chuyển đổi cơ
cấu kinh tế và tạo công ăn việc làm cho dân cư.
Đối với Việt Nam,hoạt động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa chiến lược trong
sự nghiệp xây dựng và phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững chắc để thực hiện
thắng lợi mục tiêu CNH - HĐH đất nước và từng bước hội nhập vào nền kinh
tế khu vực và thế giới. Trong chiến lược phát triển kinh tế - xã hội đến năm
2005, Đảng và Nhà nước ta đã nêu rõ : Chúng ta phải tiếp tục xây dựng một
nền kinh tế mở cửa theo hường đẩy mạnh xuất khẩu đồng thời thay thế nhập
khẩu bằng những mặt hàng trong nước sản xuất có hiệu quả.
Dựa trên những điều kiện thuận lợi về đất đai,khí hậu và một nền kinh tế
nông nghiệp lâu đời với trên 70% dân số tham gia sản xuất nông nghiệp Việt
Nam đã xác định cao su là một trong những mặt hàng xuất khẩu quan trọng
tạo nguồn thu ban đầu cần thiết cho phát triển kinh tế đất nước.Trên thực
tế,hàng cao su Việt nam xuất khẩu không ngừng tăng lên cả về số lượng và

chất lượng trong những năm qua.Nguyên nhan là do Đảng và Nhà nước ta đã
kịp thời đề ra những biện pháp,chính sách cụ thể nhằm khuyến khích,tạo điều
kiện thuận lợi cho các công ty kinh doanh xuất khẩu cao su có thể nâng cao
hơn nữa khả năng cạnh tranh của mình cũng như uy tín của Việt Nam trên thị
trường cao su thế giới.
Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại là một trong
những công ty thực hiện khá tốt hoạt động xuất khẩu cao su.Tuy nhiên bên
cạnh những thành tựu đạt được,Công ty vẫn còn không ít khó khăn cần phải
khắc phục để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này.Xuất phát từ thực tiễn trên tôi


3
quyết định chọn đề tài :"Biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại "
làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp.
Đề tài gồm 3 chương lớn với các nội dung sau :
Chương I : Những vấn đề cơ bản về kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng cao su.
Chương II :Thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao su của Công ty
Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại.
Chương III : Phương hướng và biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất
khẩu cao su ở Công ty Thực phẩm miền Bắc (fonexim) - Bộ Thương Mại.
Dựa trên lý luận và phân tích thực tế đã được học,tôi đưa ra một số biện
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nói chung,xuất khẩu cao su nói
riêng nhằm mở rộng thị trường của Công ty trên toàn thế giới.
Được sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Quang Huy và
tập thể cán bộ của Công ty Thực phẩm miền Bắc - Bộ Thương Mại tôi đã
hoàn thành được đề tài này.Do nhận thức còn hạn hẹp cũng như chưa trải qua
thực tế nên trong đề tài còn nhiều thiếu sót.Tôi rất mong nhận được sự góp ý
của các thầy cô,các cán bộ Công ty để đề tài được hoàn thiên tốt hơn.

Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo Nguyễn Quang
Huy và tập thể cán bộ Công ty Thực phẩm miền Bắc - Bộ Thương Mại đã tạo
điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này.
Mục lục


Lời mở đầu
Chương I : những vấn đề cơ bảnvề kinh doanh xuất khẩu cao su mặt
hàng cao su…………………………………6


4
I.Khái quát về kinh doanh xuất khẩu hàng hoá………6
1.Khái niệm về kinh doanh xuất khẩu…………………………… 6
2.Vai trò của kinh doanh xuất khẩu hàng hoá…………………….7
3.Nhiệm vụ của xuất khẩu hàng hoá………………………………13
4.Các hình thức xuất khẩu…………………………………………15
II.nội dung kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su…19
1.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu…………………………………19
2.Xây dựng chiến lược và kế hoạch xuất
khẩu…………………… 21
3.Tổ chức giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng……………… 22
4.Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu………………………… 30
5.Đánh giá hiệu quả xuất khẩu…………………………………… 34
III.thị trường cao su thế giới và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
xuất khẩu cao su…………………….37
1.Thị trường xuất khẩu cao su thế giới…………………………… 37
2.Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xuất khẩu cao
su……… 40
chương II :thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao su của công ty thực

phẩm miền bắc – bộ thương mại……45
I.khái quát chung về công ty thực phẩm miền
bắc……………………………………………………………………….45
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty………………45
2.Bộ máy tổ chức,chức năng nhiệm vụ của công ty………………47
3.Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty………………………… 51
4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty…………………… 56


5
II.thực trạng kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao
su……………………………………………………………………………62
1.thực trạng xuất khẩu của công ty nói chung…………………….62
2.Kim ngạch xuất khẩu cao su…………………………………… 63
3.Cơ cấu mặt hàng xuất
khẩu……………………………………….65
4.Thị trường và bạn hàng xuất khẩu……………………………….66
5.Phương thức xuất
khẩu……………………………………………69
6.Tổ chức nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu cao su……………… 70
7.Các biện pháp công ty đã sử dụng……………………………… 71
8.Hiệu quả kinh doanh xuất khẩu cao su………………………… 72
III.kết luận rút ra qua phân tích thực trạng kinh doanh xuất khẩu cao
su của công ty thực phẩm miền bắc thời gian
qua…………………………………………………… 74
1.Những thuận lợi……………………………………………………74
2.Khó khăn và hạn chế………………………………………………77
3.Nguyên nhân làm hạn chế công tác thúc dẩy hoạt động xuất khẩu
cao su của công ty………………………………………………………… 79
chương III : phương hướng và biện pháp thúc đẩy kinh doanh xuất

khẩu cao suở công ty thực phẩm miền
bắc………………………………………………………………….83
I.dự báo thị trường cao su thế giới……………………… 83
II.phương hướng xuất khẩu cao su…………………………85
1.Định hướng xuất khẩu cao su của Việt nam…………………… 85
2.Định hướng xuất khẩu cao su của công ty……………………….86
III.giải pháp thúc đẩy xuất khẩu cao su ở công ty thực phẩm miền
bắc………………………………………………….87


6
1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị
trường…………………… 87
2.Hoàn thiện công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu…………………91
3.Nâng cao nghiệp vụ kinh doanh………………………………… 93
4.Hoàn thiện phương thức kinh
doanh…………………………… 94
5.Biện pháp hỗ trợ từ phía nhà
nước……………………………….95
kết luận
Tài liệu tham khảo

7

Chương I
Những vấn đề cơ bản về kinh doanh
xuất khẩu mặt hàng cao su


I. Khái quát về kinh doanh xuất khẩu hàng hoá
1. Khái niệm về kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi Quốc tế. Nó
không phải là hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ
mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm mục tiêu lợi
nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế,ổn
định và từng bước nâng cao mức sống nhân dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh
doanh dễ đem lại hiệu quả đột biến nhưng có thể gây thiệt hại lớn vì nó phải
đối đầu với một hệ thống kinh tế khác từ bên ngoài mà chủ thể trong nước
tham gia xuất khẩu không dễ dàng khống chế được.
Mục đích của hoạt động kinh doanh là khai thác được lợi thế của các quốc
gia trong phân công lao động quốc tế, tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nước.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện với
nhiều loại mặt hàng khác nhau. Phạm vi hoạt động xuất khẩu rất rộng cả về

không gian và thời gian.
Xuất khẩu hàng hoá là một trong những lĩnh vực kinh doanh Quốc tế. Bởi
vậy, xuất khẩu mang đặc trưng rõ rệt của kinh doanh Quốc tế nói chung,
ngoài ra còn mang một số đặc trưng về xuất khẩu .
- Các chủ thể kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu thường có quốc tịch
khác nhau, ngôn ngữ khác nhau, mang những bản sắc văn hoá khác nhau.


8
- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ đem lại cho quốc gia một lượng ngoại
tệ phục vụ cho nhập khẩu phát triển trong nước, đồng thời mang lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
- Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên thị trường rộng lớn khó kiểm soát.
- Mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn.
- Đồng tiền thanh toán sẽ là đồng ngoại tệ đối với ít nhất một trong các
đối tác . Đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ mạnh.
- Hàng hoá xuất khẩu vận chuyển qua biên giới.
- Xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ sẽ chịu sự điều chỉnh của các nguồn luật
khác nhau và phải tuân theo các tập quán Thương mại Quốc tế cũng như địa
phương.
2- Vai trò của xuất khẩu hàng hoá
Kinh doanh xuất khẩu tạo điều kiện cho nhiều quốc gia có thể phát huy tối
đa những lợi thế của mình về vốn, công nghệ, tài nguyên, nguồn lao động.
Đồng thời kinh doanh xuất khẩu cũng tạo điều kiện cho nhiều quốc gia đang
phát triển và những quốc gia kém phát triển có điều kiện tiếp thu được những
công nghệ, kinh nghiệm quản lý kinh doanh tiên tiến của các quốc gia đi
trước.

Xuất khẩu hàng hoá nằm trong khâu phân phối lưu thông của quá trình tái
sản xuất mở rộng, nhằm mục đích liên kết giữa sản xuất và tiêu dùng giữa

nước này với nước khác. Vai trò của xuất khẩu được thể hiện qua các điểm
sau:
a. Xuất khẩu là phương tiện chính góp phần tạo nguồn vốn cho nhập
khẩu phục vụ CNH- HĐH đất nước.
Nhiệm vụ trọng tâm, cơ bản của Việt Nam trong chiến lược ổn định và phát
triển kinh tế - xã hội đến năm 2002 là đưa Việt Nam trở thành một nước công
nghịêp phát triển. Vì vậy nhiệm vụ cơ bản của những năm tới đây là đẩy
mạnh quá trình CNH- HĐH đất nước.


9
Để tiến hành CNH- HĐH thì cần phải có đủ 4 yếu tố, đó là nhân lực, tài
nguyên, vốn và kỹ thuật. Nhưng không phải hiện nay bất cứ quốc gia nào
cũng có đủ các yếu tố đó, đặc biệt là các nước đang phát triển và kém phát
triển trong đó có Việt Nam.
Công nghiệp hoá đất nước đi theo những bước đi hợp lý là con đường tất
yếu để khắc phục tình trạng nghèo nàn và chậm phát triển của nước ta. Để
CNH trong một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có số vốn lớn để nhập khẩu máy
móc, thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến cùng với phương pháp quản lý tiên
tiến của các nước phát triển.
Nguồn vốn để nhập khảu có thể được hình thành từ các nguồn như:
- Đầu tư nước ngoài
- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu hàng hoá
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ tuy quan trọng
nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau. Chẳng
hạn như, nguyên tắc nhận vốn từ nước ngoài phải là trả bằng sản phẩm hoạc
chia sẻ tài nguyên thiên nhiên cho bên kia. Đặc biệt trong thời gian gần đây,
sau cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á (năm 1997) và vụ khủng bố toà

nhà trung tâm Thương mại thế giới ở New York (11-9-2001)làm cho các hoạt
động đầu tư của các nước phát triển vào các nước đang và kém phát triển
giảm sút rất mạnh. Trong đó đầu tư nước ngoài ở Việt Nam giảm sút rất
nhanh cả về số lượng dự án đầu tư và số vốn đầu tư. Do vậy, nguồn vốn quan
trọng nhất để nhập khẩu phục vụ CNH đất nước chính là xuất khẩu . Xuất
khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng trưởng của nhập khẩu.
ở nước ta, thời kỳ 1986- 1990 nguồn thu của nước ta về nhập xuất khẩu
chiếm 3/4 tổng nguồn thu ngoại tệ, năm 1994 thu xuất khẩu đã đảm bảo được
80%nhập khẩu so với 24,6% năm 1986. Với xu hướng này các năm sau kim
ngạch xuất khẩu đều tăng lên so với các năm trước đó.


10
Trong tương lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu tư
và vay nợ nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu tư
và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu ,nguồn vốn duy nhất để trả
nợ trở thành hiện thực.
b. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , thúc đẩy
sản xuất phát triển .
Hiện nay, do thành quả của cuộc cách mạng Khoa học & Công nghệ hiện
đại, cơ cấu sản xuất , và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng
mạnh mẽ. Các nước phát triển ngày càng tập trung vào sản xuất những mặt
hàng có hàm lượng kỹ thuật cao và ít ô nhiễm môi trường. Các nước công
nghiệp mới (NICs) đang phấn đấu đuổi kịp các nước phát triển và đã có nhiều
nghành vuợt qua các nước phát triển . Các nước Đông Nam á ( trong đó có
Việt Nam ) có cơ cấu kinh tế ngày càng thay đổi một cách mạnh mẽ theo
chiều hướng gắn kinh tế quốc gia với nền kinh tế thế giới, đẩy mạnh xuất
khẩu, thu hút vốn và công nghệ từ nước ngoài.
Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình CNH phù hợp với xu hướng
phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với Việt Nam.

Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển
dịch cơ cấu kinh tế.
Một là, xuất khẩu chỉ là tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vượt
quá nhu cầu nội địa. Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát
triển như nước ta, sản xuất về cơ bản còn chưa đủ tiêu dùng và nếu chỉ thụ
động chờ sự thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng
thấp và sự thay đổi kinh tế sẽ chậm chạp.
Hai là, trên cơ sở lợi thế so sánh của đất nước mình, coi thị trường và đặc
biệt thị trường thế giới là hướng quan trọng để tổ chức sản xuất . Quan điểm
này xuất phát từ thị trường thế giới kết hợp với tiềm năng, thực lực của đất
nước để tổ chức sản xuất, hình thành các ngành kinh tế hướng về xuất khẩu.
Những ngành kinh tế đó phải có kỹ thuật và công nghệ tiên tiến để hàng hoá


11
khi tham gia vào thị trường thế giới có đủ sức cạnh tranh và mang lại lợi ích
cho quốc gia. Điều đó tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế và
thúc đẩy sản xuất phát triển. Đó là:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển
thuận lợi. Ví dụ, khi phát triển dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội cho việc phát triển
ngành sản xuất nguyên liệu như bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển của
công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu, kéo theo sự phát triển của ngành
công nghiệp chế tạo thiết bị.
- Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào
cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới
thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Nói cách khác xuất khẩu là cơ sở
tạo thêm vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào Việt
Nam nhằm hiện đại hoá nền kinh tế nước ta.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của Việt Nam sẽ tham gia vào cuộc

cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Cuộc cạnh tranh này
đòi hỏi phải tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm,
hạ giá thành.
Như vậy theo cách hiểu thứ hai này, xuất khẩu được coi là giải pháp làm
chuyển dịch cơ cấu kinh tế một cách mạnh mẽ theo chiều hướng có lợi hơn,
hiệu quả kinh tế cao hơn.
c- xuất khẩu tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân.
Xuất khẩu tác động đến nhiều mặt của đời sống của người dân. Trước hết,
sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu người lao động và tạo ra thu
nhập không thấp. Việt Nam là một nước có dân số đông (gần 80 triệu người)
đứng vào hàng thứ hai Đông Nam á (sau Indonesia) và vào loại nước có dân


12
số đông trên thế giới với mức sống của người dân còn rất thấp. Theo số liệu
thống kê năm 1997 Việt Nam là một trong những nước có GDP bình quân
đầu người thấp nhất thế giới, bằng 1/2 Trung Quốc, 1/3 Philipine và
Indonesia, 1/6 Malayxia, 1/100 Nhật Bản. GDP bình quân đầu người một năm
năm 2001 của Việt Nam , vào khoảng 300- 400 USD. Thấp hơn rất nhiều so
với các nước phát triển cũng như một số nước khác trong khu vực.
Do dân số đông lại là một nước chậm phát triển nên dư thừa lao động đặc
biệt trong khu vực nông thôn hiện nay đang là vấn đề căng thẳng và khó giải
quyết. Mặc dù những năm gần đây, lực lượng này có xu hướng giảm so với
các nước trong khu vực nhưng tỷ lệ thất nghiệp vẫn khá cao.Nạn thất nghiệp
diễn ra khá trầm trọng ở khu vực nông thôn: Trên 11 triệu lao động ở nông
thôn cần có việc làm trong những năm tới, 30% dân số ở nông thôn là các hộ
nghèo đói.Trong khi đó tốc độ tăng dân số vẫn cao( 1,8% năm) , đặc biệt là

khu vực nông thôn.
Vấn đề đặt ra là phải làm sao nâng cao được đời sống của người dân và giảm
tỷ lệ thất nghiệp. Hoạt động thượng mại nói chung và xuất khẩu nói riêng
phát triển kéo theo hàng triệu người tham gia vào vào lĩnh vực này và dần dần
nâng cao mức sống của người dân. Bởi vì xuất khẩu phát triển đã kéo theo
hàng loạt các ngành nghề khác phát triển ( như đã nói ở trên), khôi phục lại
những ngành nghề truyền thống, khắc phục số nông nhàn trong lĩnh vực nông
nghiệp ngày càng triệt để hơn. Xuất khẩu phát triển thúc đẩy quá trình liên
doanh liên kết, hàng loạt các ngành nghề mới ra đời đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng hiện đại.
Bên cạnh đó, xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập kihẩu những vật phẩm
tiêu dùng thiết yếu mà trong nước không tự sản xuất được ( hoặc sản xuất
nhưng với giá thành cao) phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú
thêm nhu cầu của nguươì dân.
d- xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các hoạt động kinh tế
đối ngoại của nước ta.


13
Quan hệ kinh tế đối ngoại là tổng thể các mối quan hệ về thương mại kinh tế
và KH-KT giữa các quốc gia với nhau. Các hình thức của quan hệ kinh tế
quốc tế là xuất nhập khẩu hàng hoá hữu hình và vô hình, đầu tư quốc tế, du
lịch dịch vụ, xuất khẩu sức lao động, hợp tác KH-KT, hợp tác sản xuất, hợp
tác tài chính
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại làm cho nền kinh tế nước ta gắn
chặt với phân công lao động Quốc tế. Thông thường các hoạt động xuất khẩu
ra đời sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác nên nó thúc đẩy các quan
hệ này phát triển. Chẳng hạn xuất khẩu và sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy
quan hệ tín dụng, đầu tư, vận tải Quốc tế Đến lượt nó chính các quan hệ
kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.

Nói tóm lại, xuất khẩu là hoạt động rất cơ bản của kinh tế đối ngoại, là
phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Đẩy mạnh xuất khẩu được coi là
vấn đề có ý nghĩa chiến lược để thực hiện CNH- HĐH đất nước. Hiện nay nhà
nước ta đã và đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế
hướng vào xuất khẩu, khuyến khích khu vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để
giải quyết việc làm và tăng thu ngoại tệ cho đất nước.
Đối với mỗi doanh nghiệp, vai trò của xuất khẩu được thể hiện ở các khía
cạnh sau:
- Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham
gia vào cạnh tranh trên thị trường thế giới. Điều đó buộc các doanh nghiệp
phải năng động, sáng tạo để tìm ra cho mình một hướng đi đúng, phù hợp để
tồn tại và đứng vững trên thị trường Quốc tế.
- Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn
thiện công tác quản trị kinh doanh cho phù hợp với thời đại. Đồng thời xuất
khẩu còn tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh nghiệp để tái đầu tư vào quá trình
sản xuất cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng
quan hệ buôn bán với nhiều đối tác nước ngoài. Từ đó có điều kiện học hỏi,


14
tiếp thu kinh nghiệm quản lý tiên tiến từ phía đối tác nước ngoài, góp phần
nâng cao năng lực chuyên môn cho các thành viên trong doanh nghiệp.
- Chính kinh doanh xuất khẩu góp phần giải quyết các sản phẩm đầu ra
cho các đơn vị sản xuất kinh doanh,tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh
doanh diễn ra bình thường.
- Kinh doanh xuất khẩu phát huy được những khả năng vượt trội của
doanh nghiệp khắc phục được những hạn chế của doanh nghiệp.Từ đó đem lại
lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Có thể nói một cách khái quát rằng kinh doanh xuất khẩu góp phần mở rộng

các quan hệ kinh tế đối ngoại và nâng cao vị thế, uy tín của quốc gia, doanh
nghiệp trên thị trường Quốc tế. Về mặt kinh tế mà xét, kinh doanh xuất khẩu
đem lại nhiều cái lợi hơn là thiệt hại. Điều đó tuỳ thuộc vào khả năng ứng xử
và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, của từng quốc gia trên thị trường
thế giới.
3. Nhiệm vụ của xuất khẩu hàng hoá .
Từ sau năm 1986, Chính phủ Việt Nam bắt đầu mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ
chế độ quản lý kế hoạch hoá tập trung , nền kinh tế của Việt Nam nói chung
và xuất khẩu nói riêng đã đạt được những thành tựu nhất định. Trước đây
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều thực hiện theo kế hoạch từ trên giao xuống. Các doanh nghiệp
không được tự chủ trong kinh doanh cũng như không phải lo đầu ra cho sản
phẩm, tất cả đã có Nhà nước lo. Hơn nữa các doanh nghiệp chỉ cần thực hiện
sao cho hoàn thành số lượng được giao, không cần biết chất lượng ra sao cả.
Chính vì vậy hàng hoá sản xuất ra với chất lượng kém, trong khi đó hàng hoá
lại được sản xuất theo kế hoạch nên không đáp ứng đúng nhu cầu của thị
trường. Vì vậy, hàng hoá của Việt Nam rất khó xuất khẩu được. Hoạt động
xuất nhập khẩu là do Nhà nước quản lý, các doanh nghiệp không được tự
mình tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu hoặc nếu có thì thủ tục cũng rất


15
phức tạp. Vì lẽ đó mà Ngoại thương Việt Nam đã kém phát triển lại càng kém
hơn.
Trong những năm qua, kể từ khi mở cửa nền kinh tế , xuất khẩu Việt Nam
đã đạt được những thành tựu quan trọng cả về kim nghạch và cơ cấu cũng như
thị trường so với thời kỳ trước song còn nhiều vấn đề phải khắc phục. Phân
tích hoạt động kinh doanh hàng hoá xuất khẩu thời gian gần đây có thể rút ra
một số kết luận sau:
- Tuy tốc độ xuất khẩu tăng nhanh nhưng quy mô còn rất nhỏ bé, chưa

đáp ứng được nhu cầu nhập khẩu của nền kinh tế.
Trong những năm qua Chính phủ Việt Nam đã liên tục cải cách chế độ xuất
nhập khẩu . Tất cả các doanh nghiệp không kể các doanh nghiệp nhà nước
hay doanh nghiệp tư nhân nếu như có giấy phép kinh doanh mặt hàng mình
cần xuất nhập khẩu , và mặt hàng đó nếu như không thuộc mặt hàng cấm xuất
nhập khẩu đều được tự mình trực tiếp tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu.
Chính điều này đã làm cho tốc độ xuất khẩu tăng rất nhanh. Tuy vậy, quy mô
xuất khẩu của các doanh nghiệp còn rất nhỏ bé.
Cơ cấu xuất khẩu thay đổi rất chậm chạp, phần lớn xuất khẩu hàng hoá
nguyên liệu ở dạng sơ chế. Chất lượng hàng hoá xuất khẩu của ta thấp nên
khả năng cạnh tranh rất yếu. Nguyên nhân là do, một phần các doanh nghiệp
đã quen với cơ chế cũ nên chất lượng hàng hoá thấp. Hơn nữa, hầu hết máy
móc của các doanh nghiệp đều đã cũ kỹ lạc hậu cộng với trình độ quản lý yếu
kém làm cho hàng hoá đã kém chất lượng lại càng kém hơn.Hơn nữa, nước ta
là một nước kém phát triển , vì vậy rất thiếu những công nghệ hiện đại. Do đó
danh mục hàng xuất khẩu chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên hoặc ở dạng sơ
chế. Do vậy rất khó có thể thay đổi dược cơ cấu hàng xuất khẩu trong một
thời gian ngắn.
- Hàng xuất khẩu còn manh mún, chưa có mặt hàng xuất khẩu chủ lực.
Việt Nam là một nước nhỏ và là một trong những nước khi tham gia vào thị
trường thế giới trong vị trí là một nước chấp nhận giá, không điều tiết được


16
thị trường thế giới về nhu cầu sản phẩm mà mình sản xuất. Do đó, rất khó có
thể để làm cho Việt Nam có được những mặt hàng mang lại nhiều lợi nhuận
hay còn gọi là những mặt hàng chủ lực.
- Kim ngạch xuất khẩu thấp, nhưng lại có quá nhiều doanh nghiệp tham
gia vào hoạt động xuất nhập khẩu thế giới dẫn đến tăng hàng hoá nhập khẩu
và hàng hoá xuất khẩu, tạo điều kiện cho thương nhân nước ngoài chèn ép

giá.
Do các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là tài nguyên thiên nhiên
và các mặt hàng ở dạng sơ chế cộng vơí Việt Nam là nước chấp nhận giá trên
thị trường thế giới nên kim nghạch xuất khẩu của Việt Nam rất thấp và bếp
bênh. Phụ thuộc rất nhiều vào bên ngoài. Nếu như giá cả trên thị trưòng thế
giới tăng thì kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sẽ tăng. Nhưng nếu như giá
cả thị trường thế giới giảm mạnh thì kể cả có tăng khối lượng xuất khẩu rất
nhiều so với năm trước nhưng khi có kim ngạch xuất khẩu vẫn còn kém hơn
năm trước. Đây là vấn đề cấp bách mà Nhà nước cần phải quan tâm giải
quyết. Hơn nữa, mặc dù Nhà nước mở rộng quyền hạn cho các doanh nghiệp
được quyền tự mình tham gia vào các hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp
nhưng Nhà nước lại không quản lý được các hoạt động xuất nhập khẩu của
họ. Vì vậy, thường xảy ra các trường hợp tranh mua, tranh bán giữa các doanh
nghiệp. Điều đó càng làm cho kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam thấp đi.
Để khắc phục tình trạng trên, trước hết hoạt động xuất khẩu cần hướng vào
thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Phải mở rộng thị trường, nguồn hàng và đối tác kinh doanh xuất khẩu
nhằm tạo thành cao trào xuất khẩu, coi xuất khẩu là mũi nhọn đột phá cho sự
giàu có.
- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của đất nước như đất
đai, nhân lực, tài nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất kỹ thuật- công nghệ chất
xám, theo hướng khai thác lợi thế tuyệt đối và lợi thế so sánh.


17
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu để tăng nhanh khối lượng
và kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng ( nhóm hàng) xuất khẩu chủ lực đáp ứng
những đòi hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và
số lượng có khả năng hấp dẫn và cạnh tranh cao.

4. Các hình thức xuất khẩu.
Trên thực tế có rất nhiều loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu nhưng những
hình thức chủ yếu thường được các doanh nghiệp ngoại thương lựa chọn bao
gồm:
4.1.Xuất khẩu và nhập khẩu trực tiếp
đây là hình thức mà hàng hoá được mua hay bán trực tiếpcủa nước ngoài
không qua trung gian.Phần lớn hàng ở thị trường thế giới được thực hiện qua
phương thức xuất nhập khẩu trực tiếp (trên 2/8 kim ngạch buôn bán).
Hình thức này co ưu điểm làlợi nhuận của đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu
thường cao hơn các hình thức khác do giảm bớt được các khâu trung gian.Với
vai trò là người bán trực tiếp,đơn vi có thể nâng cao uy tín của mình thông
qua quy cách phẩm chất của hàng hoá.Mặt khác,các đơn vị này cũng có điều
kiện tiềp cận thị trường,nắm bắt được các thông tin một cách nhạy bénhơn,để
đưa ra những ứng xử linh hoạt,thích ứng với thị trường.Tuy vạy laọi hình này
đòi hỏi phải ứng trước một số vốnkhá lớn để sản xuất hoặc thu mua hàng và
có thể gặp nhiều rủi ro như hàng không xuất được,thanh toán chậm,lạm phát
hay sự thay đổi của tỷ giá hối đoái.
4.2. Xuất nhập khẩu gián tiếp
Đây là loại hình xuất nhập khẩu qua trung gian thương mại.Ưu điểm của
hình thức này là người trung gian giúp cho người xuất khẩu tiết kiệm được
thời gian,chi phí,giảm bớt nhiều việc liên quan đến tiêu thụ hàng.Ngoài ra
người trung gian còn có thể giúp cho người xuất khẩu tín dụng trong ngắn hạn
và trung hạn bởi vì trung gian có quan hệ với công ty vận tải,ngân hàng Tuy


18
nhiên,sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm là lợi nhuận bị chia xẻ do
tổn phí,doanh nghiệp xuất khẩu mất mối quan hệ trực tiếp với thị
trường,thông tin nhiều khi không chính xác.

4.3. Chuyển khẩu,tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức mua của nước này bán cho nước khác,không làm thủ tục
xuất nhập khẩu và thường hàng đi thẳng từ nước xuất khẩu sang nước nhập
khẩu.Người kinh doanh chuyển khẩu trả tiền cho người xuất khẩu và thu tiền
của người nhập khẩu hàng hoá đó.Thường khoản thu lớn hơn tiền trả cho
người xuất khẩu,do đó người kinh doanh thu được số chênh lệch(lãi).Các mặt
hàng này(tạm nhập tái xuất,tạm xuất tái nhập,chuyển khẩu)được miễn thuế
xuất nhập khẩu.
Xét về đường đi của hàng hóa tái xuất và chuyển khẩu giống nhau.Chỗ khác
nhau là kinh doanh chuyển khẩu chủ yếu là kinh doanh dịch vụ vận tảiCòn tái
xuất là loại hìnhhợp đồng kinh doanh hàng hoá:nhập khẩu để xuất khẩu hàng
đó,không qua chế biến,thu lã tức thời.Người kinh doanh bỏ vốn ra mua
hàng,bán lại hàng đó đẻ thu lời nhiều hơn.Việc giao dịch thực hiện ở ba
nước:nước xuất khẩu,nước tái xuất,nước nhập khẩu.Giao dịch tái xuất là giao
dịch ba bên,ở ba nước.
Mặc dù xuất nhạp khẩu trực tiếp có những ưu điểm không thể phủ nhận
được nhưng hiện naydo chính sách thương mại của từng nước nên hình thức
chuyển khẩu vàtạm nhập tái xuất vẫn tồn tại khá phổ biến.
4.4. Mua bán đối lưu
Đây là hoạt động giao dịch trong đó hoạt động xuất khẩu kết hợp chặt chẽ
với hoạt động nhập khẩu,có sự cân xứng giữa mua và bán,người bán đồng
thời là người mua,lượng hàng trao đổi có giá trị tương đương.Hình thức này
được sử dụng rộng rãi ở các nước đang phát triển.Vì thiếu ngoại tệ tự do
chuyển đổi,các nước này dùng hàng để cân đối nhu cầu trong nước.
Trong hình thức này yêu cầu:
* Cân bằng về tổng giá trị xuất nhập khẩu


19
* Cân bằng về chủng loại hàng quý hiếm

* Cân đối về giá cả
Hai loại nghiệp vụ phổ biến nhất trong mua bán đối lưu là đổi hàng và trao
đổi bù trừ.
- Đổi hàng hoặc hàng đổi hàng: là trao đổi một hoặc nhiều hàng này lấy một
hoặc nhiều hàng khác,tổng trị giá tương đương,khi thiếu hụt không qua thanh
toán bằng ngoại tệ mà trả bằng hàng khác.
- Trao đổi bù trừ : là một mặt hàng này (hoặc nhiều mặt hàng)trao đổi với
mặt hàng khác(hoặc nhiều mặt hàng khác),không thanh toán bằng tiền mà trả
bằng hàng theo yêu cầu của các bên.Chỗ chênh lệch có thể thoả thuận trả
bằng tiề hoặc bổ sung bằng hàng theo yêu cầu của bên kia.
Trước đây,nước ta rất hay sử dụng hình thức trao đổi này do không có thị
trường tiêu thụ sản phẩm,sản phẩm lại không đa dạng,chất lượng kém.Sự trao
đổi diễn ra phổ biến với các nước Đông Âu mà hình thức này cũng ít được sử
dụng.
4.5. Gia công quốc tế
Đây là hình thức kịnh doanh trong đó một bên,gọi là bên nhận gia công
nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác(gọi la bên đặt
gia công)để chế biến ra thành phẩm,giao lại cho bên đặt gia công và nhận phí
gia công.
Gia công Quốc tế cũng là hình thức xuất khẩu khá phổ biến,được nhiều
nước,đặc biệt là các nước đang phát triển có nguồn nhân lực dồi dào áp
dụng.Thông qua hình thức này,họ vừa tạo điều kiện cho người lao động có
công ăn việc làm,lại vừa tiếp nhận được công nghệ mới.Mặt khác các nước
này lại không phải bỏ ra nhiều vốn và cũng không lo về thị trường tiêu thụ.
Các nước đặt gia công cũng có lợi vì họ có thể tận dụng được nguồn nguyên
liệu phụ và nhân công dồi dào với giá rẻ của các nước nhận gia công.Song
hình thức này cũng có hạn chế là các nước nhận gia công bị phụ thuộc vào


20

nước đặt gia công về số lượng,chủng loại hàng hoá gia công đồng thời cũng
bị o ép về phí gia công.
ở nước ta gia công xuất khẩu phổ biến là hàng may mặc,lắp ráp điện tử.Đó là
một hình thức mậu dịch lao động,xuất khẩu lao động qua hàng hoá.
4.6. Xuất khẩu uỷ thác
Trong hình thức này,đơn vị ngoại thương đóng vai trò quan trọng,làm trung
gian xuất khẩu,làm thay cho đơn vị sản xuất(bên có hàng)những thủ tục cần
thiết đẻ xuất hàng và hưởng phần trăm theo giá trị hàng xuất đã được thoả
thuận.Hình thức này bao gồm các bước:
* Ký hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nước
* Ký hợp đồng xuất khẩu,giao hàng và thanh toán tiền hàng với bên nước
ngoài.
* Nhận uỷ thác xuất khẩu từ đơn vị trong nước.
Đây là hình thức phổ biến ở Việt Nam hiện nay.Các doanh nghiệp đứng ra
nhân sự uỷ thác thường là các doanh nghiệp nhà nước.
II Nội dung kinh doanh xuất khẩu mặt hàng cao su
1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
Lý thuyết Marketing hiện đại đặt cơ sở cho việc nghiên cứu thị trường :
"xuất khẩu cái mà thị trường cần chứ không xuất khẩu cái mà mình có". Công
tác nghiên cứu thị trường là vấn đề đầu tiên được đắt ra với bất cứ doanh
nghiệp nào muốn tham gia vào hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động
xuất khẩu nói riêng và nó là khâu then chốt quyết định đến thành bại của hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp về sau. Thông tin về thị trường sẽ là kim
chỉ nam dẫn dắt doanh nghiệp đi đến những quyết định tếp theo.
1.1- Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Lựa chọn thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc lưa chọn thị
trường trong nước bởi vì các nước khác nhau có những nhu cầu, yêu cầu rất
khác nhau về mỗi loại hàng hoá. Do vậy việc lựa chọn thị trường xuất khẩu

21
đòi hỏi phải tốn nhiều thời gian và công sứa mới đưa ra được quyết định đúng
đắn. Khi nghiên cứa thị trường doanh nghiệp luôn chú ý đến các vấn đề:
- Thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường và các nhân
tố làm thay đổi dung lượng của thị trường.
Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá được giao dịch trên một thị
trường nhất định, trong một thời kỳ nhất định. Nghiên cứu về dung lượng thị
trường cần xác định nhu cầu thực hiện của khách hàng kể cả lượng dự trữ, xu
hướng biến động của nhu cầu trong thời từng điểm. Bên cạnh đó doanh
nghiệp cũng cần nắm được cung và xu hướng cung trên thị trường đó. Doanh
nghiệp cần dự báo được các nhân tố làm thay đổi dung lượng trên thị trường
như:
+ Các nhân tố làm thay đổi dung lượng thị trường có tính chất chu kỳ:
Sự vận động tình hình kinh tế của nước nhập khẩu. Đây là yếu tố rất quan
trọng cần nghiên cứu để lựa chọn thời gian và đối tác giao dịch.
+ Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường: các biện
pháp chính sách của Chính phủ, những tiến bộ khoa hoc- kỹ thuật, thị hiếu,
tập quán tiêu dùng của thị trường.
+ Các nhân tố có tính chất ảnh hưởng tạm thời tới dung lượng thị
trường như: đầu cơ gây đột biến về cung- cầu, chính sách chính trị xã hội ảnh
hưởng tới cung cầu mặt hàng mà công ty kinh doanh.
- Nắm vững thông tin về biến động giá cả hàng hoá trên thị trường thế
giới cũng như giá nguồn hàng cung cấp trong nước.
Việc nghiên cứu giá cả trên hàng hoá trên thị trường thế giới là một vấn đề
rất quan trọng, đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Giá
cả hàng hoá trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị
trường thế giới. Việc nghiên cứu giá cả được coi là vấn đề mang tính chiến
lược bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ và lợi nhận của công ty. Nắm
vững giá cả hàng hoá sẽ cho phép công ty có khả năng đưa ra những chính
sách giá cả hợp lý, giành được thắng lợi trong xuất khẩu.

22
- Công việc nghiên cứu thị trường phải diễn ra thường xuyên liên tục vì
thị trường luôn biến động.
1.2- Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu.
Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để xác định những mặt
hàng kinh doanh phù hợp với năng lực và khả năng của công ty, đồng thời
đáp ứng nhu cầu của thị trường, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu, trước tiên cần dựa vào nhu cầu và thị hiếu
của người tiêu dùng về chủng loại, số lượng, chất lượng, giá cả hàng hoá trên
thị trường xuất khẩu. Mặt khác cần xem xét khả năng đáp ứng của thị trường
trong nước về mặt hàng đó. Công ty nghiên cứu thị trường để lựa chọn mặt
hàng xuất khẩu cũng cần chú ý đến đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng,
sức mạnh tài chính, kế hoạch sản xuất kinh doanh của họ và các biện pháp
cạnh tranh mà họ sử dụng.
Công ty cũng đề cao việc đánh giá đúng thực lực của mình về khả năng cung
ứng, giá cả và việc dự báo chính xác những thuận lợi, khó khăn khi tung hàng
hoá ra thị trường nước ngoài.Một trong những nhân tố công ty thường đánh
giá, phân tích kỹ lưỡng khi lựa chọ mặt hàng là tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu
(Tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu là số bản tệ phải bỏ ra để thu được một đồng
ngoại tệ). Tỷ giá ngoại tệ hàng xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối đoái là tín hiệu
quan trọng đưa đến quyết định lựa chọn xuất khẩu mặt hàng đó.
1.3- Lựa chọ đối tác kinh doanh:
Trong lĩnh vực xuất khẩu, đối tác kinh doanh là những người hoặc những tổ
chức có quan hệgiao dich với ta nhằm thực hiện các hợp đồng mua bán hàng
hoá hoặc các loại dịch vụ. Việc lựa chọn đúng đối tác là điều rất quan trọng
để thực hiện thắng lợi hợp đồng xuất khẩu. Căn cứ để lựa chọn thường là các
nhân tố sau:
Một là, tình hình sản xuất, kinh doanh của nhà sản xuất để thấy được

khả năng cung cấp có lâu dài, thường xuyên hay không, từ đó đưa ra quyết
định liên kết, liên doanh hay đặt hàng sản xuất.


23
Hai là, khả năng tài chính, khả năng thanh toán của khách hàng trong
ngắn hạn, dài hạn đảm bảo hợp đồng được thanh toán đúng thời hạn. Nghiên
cứu sức mạnh về vốn, về công nghệ của đối tác cho thấy được những ưu thế
trong thoả thuận về giá cả, điều kiện thanh toán.
Ba là, thái độ và quan điểm kinh doanh của đối tác trên thị trường trong
nước cũng như trên thị trường Quốc tế.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch xuất khẩu.
2.1- Chiến lược xuất khẩu.
Chiến lược xuất khẩu là việc công ty xác định hệ thống các mục tiêu xuất
khẩu trong một giai đoạn nhất định và xây dựng các giải pháp để thực hiện
các mục tiêu đã đề ra. Chiến lược xuất khẩu có thể là: chiến lược chuyên môn
hoá, hay đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu , chiến lược về doanh thu, về kim
ngạch hay tối đa hoá lợi nhuận từ hoạt động xuất khẩu.
Công tác xây dựng chiến lược có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự
thành bại của hoạt động kinh doanh.Khi hoạch định chiến lược cần phải nhìn
xa trông rộng, nắm bắt được những xu thế biến động của thị trường, của triển
vọng tương lai. Tiếp đến là xây dựng kế hoạch xuất khẩu để hiện thực hoá
chiến lược đó.
2.2- Kế hoạch xuất khẩu.
Công ty cần phải đặt ra những mục tiêu kế hoạch trong từng thời kỳ nhất
định ( thời kỳ ngắn hơn so với mục tiêu chiến lưọc) và thống nhất với mục
tiêu chiến lược. Mục tiêu cần phải rõ ràng, cụ thể đối với toàn công ty và đối
với từng bộ phận. Chẳng hạn khi mục tiêu chiến lược của công ty trong giai
đoạn này là lợi nhuận thì mục tiêu kế hoạch chung của công ty là phải đạt
được bao nhiêu lợi nhuận trong năm

Có thể vạch ra các mục tiêu định tính hay định lượng. Các mục tiêu định
lượng được gọi là chỉ tiêu kế hoạch xuất khẩu, bao gồm: Chỉ tiêu doanh số,
chỉ tiêu chi phí , chỉ tiêu lợi nhuận , dự trữ Công ty cần xây dựng kế hoạch
các công việc cụ thể cần làm để hoàn thành các chỉ tiêu này.


24
Việc xây dựng chiến lược xuất khẩu và các kế hoạch để thực hiện chiến lược
xuất khẩu là công việc rất cần thiết. Nó giúp công ty nắm bắt những cơ hội và
giảm thiểu rủi ro. Việc dự báo chính xác nhu cầu thị trường từ đó xây dựng
lên các kế hoạch thu mua, dự trữ sẽ đảm bảo cho xuất khẩu thắng lợi.
3. Tổ chức giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn
bất đồng, để đi đến thoả thuận thống nhất.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ
của một bên, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh
nhu cầu của mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến thống nhất.
Vì vậy đàm phán là quá trìh các bên đưa ra yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ để
nếu thành công thì sẽ ký hợp đồng, đạt được lợi ích cho cả đôi bên chứ không
phải quá trình mỗi bên khăng khăng bảo vệ lợi ích của riêng mình.
Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa "hợp tác" hay " xung
đôt". Đàm phán thành công-ký hợp đồng, tức vừa giữ được mối quan hệ, vừa
đảm bảo lợi ích của các bên, nên đàm phán là quá trình thông nhất giữa hai
mặt mâu thuẫn " hợp tác" và " xung đột". Trong đàm phán phải tránh khuynh
hướng: đàm phán theo kiểu " mềm",chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ hai
bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương
chèn ép, phải đi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác, cuối cùng tuy ký
được hợp đồng nhưng phải gánh chịu mọi thiệt thòi. Ngược lại cũng phải
tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu " cứng", khăng khăng bảo vệ lập

trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký được hợp đồng hoặc ký được
nhưng đối phương bị ép quá không thực hiện nổi.
Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của một bên một cách không hạn
chế, mà có giới hạn nhất định. " Đàm phán không phải là cuộc cờ, không nên
yêu cầu quyết đấu một trận thắng thua, đàm phán cũng không phải là một trận


25
đánh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán là một sự
nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi" ( Gerald I. Nierenberg).
Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã
được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác, bất cứ
người đàm phán nào cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương.
Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải lấy việc
thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà
phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
- Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên dể đánh giá
một cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một
cuộc đàm phán, trước hết cần xem xét: Kết quả cuối cùng có đạt được mục
tiêu xác định ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?
- Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành- chi phí thấp nhất: Tiến hành một
cuộc đàm phán phải có những chi phí nhất định, thông thường, trong đàm
phán hợp đồng xuất khẩu có 3 loại chi phí như sau:
+ Chi phí cơ bản: Sự nhượng bộ để ký được hợp đồng= khoảng cách
giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được trong đàm phán .
+Chi phí trực tiếp của đàm phán: Chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và
thời gian cho đàm phán.
+ Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu tư kiếm lợi ( ký được hợp đồng)
khác.

- Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.
Vì vậy, đàm phán không những là một khoa học mà đồng thời còn là
một nghệ thuật.
3.1- Các nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm
phán.
a. Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững: