Tung hỏa mù với người tiêu dùng bằng thủ thuật : Điểm mù số docx

Tung hỏa mù với người tiêu dùng
bằng thủ thuật : Điểm mù số
Làm thế nào để tiếp thị có thể tận dụng lợi thế về “điểm mù số” của
người tiêu dùng?



Thủ thuật bán hàng này cũng giống như câu chuyện một người keo kiệt
sắp chết đuối chỉ đưa tay cho người cứu khi nghe: “Hãy cầm lấy tay cho
tôi”, chứ trước đó nhất quyết chết khi nghe “Hãy đưa tay cho tôi”.
Thông thường, khi các nhà bán lẻ muốn lôi kéo khách hàng mua một sản
phẩm, họ thường giảm giá. Người mua thường kéo tới những trung tâm
mua sắm đang giảm giá với những con số “sale off” hấp dẫn từ 10 -
70%!

Nhưng theo một nghiên cứu mới được công bố trên Tạp chí Journal of
Marketing, các nhà kinh doanh còn đang thiếu một thủ thuật liên quan
đến “điểm mù số” của người tiêu dùng.
Một nhóm các nhà nghiên cứu của Trường Quản lý Carlson (Mỹ) đã tìm
hiểu thái độ của người mua sắm với hoạt động giảm giá.

Kết quả là người mua sắm thích nhận được một cái gì miễn phí hơn là
mua một món hàng rẻ hơn, dù đồ miễn phí hay số tiền giảm giá là như
nhau. Ví dụ, rất ít người tiêu dùng phân biệt được rằng tăng 50% về số
lượng tương đương giảm giá 33%.
Đây là thủ thuật để các doanh nghiệp đưa ra quyết sách về giảm giá sản
phẩm cho hiệu quả, xem xét liệu có cách nào bán sản phẩm với số lượng
ít hơn không.

Ví dụ, để quản lý được chi phí, nhiều nhà sản xuất mỹ phẩm đóng gói
sản phẩm vào hộp 8g thay vì 6,5g và cho rằng biện pháp này sẽ thuyết

phục được người mua vì đã giảm giá sản phẩm.
Tuy nhiên, xét về tâm lý như đã nói trên thì người mua hàng vẫn thích
được tặng thêm một hộp mỹ phẩm 1,5g hoặc giảm giá trực tiếp hơn.

Sự hiểu biết mức độ tâm lý của người tiêu dùng sẽ giúp các nhà tiếp thị
phát triển các mức giá hợp lý cho các sản phẩm để giúp nhân viên bán
hàng đạt được doanh số.
Các nghiên cứu đã chỉ ra cách khác mà các nhà bán lẻ có thể khai thác
“điểm mù số” của người tiêu dùng. Đó là “tung hỏa mù” với bảng giá
chiết khấu gấp đôi. Người mua có xu hướng thích một mặt hàng được
giảm 20%, và sau đó thêm 25% nữa hơn là một mặt hàng được giảm một
lần 40%.

Bài học nào rút ra được với những con số trong tiếp thị? Đó là khi quảng
cáo một chiếc xe mới, sẽ thuyết phục hơn khi nói về số cây số có thể đi
thêm cho mỗi lít xăng hơn là giới thiệu về mức giảm tiêu thụ nhiên liệu
tương đương.
Nếu là nhà bán lẻ, bạn sẽ lựa chọn giải pháp nào: gửi khách hàng tới các
lớp bồi dưỡng toán hay đơn giản hơn là đề một tấm biển giảm giá và quà
tặng thật lớn?