QUI TRÌNH 4x8 MỘT PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ pot

QUI TRèNH 4x8
MOT PHệễNG PHAP BAN HAỉNG HIEU QUA
TA.C - 2005
2
3
NỘI DUNG
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng
QUI TRÌNH BÁN HÀNG 4 X 8:
QUI TRÌNH BÁN HÀNG 4 X 8:
I.
I.
GIỚI THIỆU CHUNG
GIỚI THIỆU CHUNG
II.
II.
CÔNG VIỆC HẰNG NGÀY CỦA NVBH
CÔNG VIỆC HẰNG NGÀY CỦA NVBH
III.
III.
04 CÔNG CỤ BÁN HÀNG
04 CÔNG CỤ BÁN HÀNG
IV.
IV.
08 BƯỚC BÁN HÀNG
08 BƯỚC BÁN HÀNG
V.
V.
TÓM TẮT
TÓM TẮT
VI.

VI.
THỰC HIỆN TRÊN HIỆN TRƯỜNG
THỰC HIỆN TRÊN HIỆN TRƯỜNG
4
NHỮNG
NHỮNG
NHI M VỆ Ụ
NHI M VỆ Ụ
&
&


MỤC TIÊU HÀNG
MỤC TIÊU HÀNG
NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG LÀ GÌ ?
NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG LÀ GÌ ?
THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT)
THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT)
5
I. GIỚI THIỆU CHUNG
THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT)
THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT)
NHỮNG MỤC TIÊU HÀNG NGÀY CỦA NHÂN
NHỮNG MỤC TIÊU HÀNG NGÀY CỦA NHÂN
VIÊN BÁN HÀNG
VIÊN BÁN HÀNG
THANH AN
THANH AN
TRÊN THỊ
TRÊN THỊ

TRƯỜNG LÀ GÌ ?
TRƯỜNG LÀ GÌ ?
6

Đạt doanh số

Đạt mục tiêu bao phủ sản phẩm

Thăm viếng tất cả các cửa hàng nằm trong kế hoạch thường kỳ

Thực hiện đúng các chương trình trưng bày, khuyến mãi.

Duy trì mức tồn kho tối ưu tại các cửa hàng

Thu thập các thông tin về đối thủ và về thò trường

Xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt với cửa hàng
NHI M V & M C TIÊU C A NVBHỆ Ụ Ụ Ủ
NHI M V & M C TIÊU C A NVBHỆ Ụ Ụ Ủ
7
MỘT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ HIỆU QUẢ

Làm thế nào để thành công ?
Làm thế nào để thành công ?

Phải có một kế hoạch hằng ngày rõ ràng và hiệu quả.

Phải biết cách sử dụng những công cụ bán hàng của Thanh An
một cách hữu hiệu.


Phải tuân thủ qui trình bán hàng đã qui đònh khi chào bán hàng .
8
3 Yếu Tố Chính Để Thành
Công
Kế hoạch hàng ngày của NVBH
4 Công cụ
08 bước bán hàng
Chìa khoá để đạt các chỉ tiêu hàng
ngày và quản lý thời gian hiệu quả
KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH
10
KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
1. CHUẨN BỊ
ĐẦU NGÀY
2. THĂM VIẾNG
CÁC CỬA HÀNG

Tại nhà hoặc tại
văn phòng của NPP
Trên thò trường,
tại cửa hàng
Tại Văn phòng
của NPP
3. KẾT THÚC
CUỐI NGÀY
11

Có được một danh mục công việc rõ
Có được một danh mục công việc rõ

ràng
ràng

Đảm bảo rằng không có việc gì bò bỏ sót
Đảm bảo rằng không có việc gì bò bỏ sót

Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả
Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả

Rèn luyện tính kỷ luật
Rèn luyện tính kỷ luật

Tăng tính chuyên nghiệp của việc bán
Tăng tính chuyên nghiệp của việc bán
hàng
hàng
VAI TRÒ CỦA KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY
12
1. Chuẩn bò đầu ngày
A)
A)
Xem xét lại những kế hoạch và mục tiêu đã
Xem xét lại những kế hoạch và mục tiêu đã
đònh từ ngày hôm trước :
đònh từ ngày hôm trước :

Mục tiêu:

Chỉ tiêu về sản lượng bán hàng ( từng tháng, từng tuần
và từng ngày)


Chỉ tiêu trưng bày, theo hướng dẫn và ưu tiên từng chu
kỳ

Chỉ tiêu về thu nợ

Các chương trình khuyến mại

Những ưu tiên về phân phối hàng

Mở các cửa hàng mới

Những mục tiêu đối với từng khách hàng sẽ ghé thăm
trong ngày hôm nay
13
B
B
) Kiểm tra phương tiện :
) Kiểm tra phương tiện :

Tính an toàn của phương tiện (Phanh, kèn, đèn, ắc-quy,…)

Giấy tờ xe hợp lệ

Vệ sinh xe

Hàng còn tồn hôm trước (nếu có)

Đã được kiểm kê chưa


Đã làm thủ tục nhập vào phiếu hôm nay chưa

Tình trạng hàng hoá
1. Chuẩn bò đầu ngày
14
C) Kiểm tra những công cụ sẵn sàng cho công việc: ( 04 công cụ)
C) Kiểm tra những công cụ sẵn sàng cho công việc: ( 04 công cụ)

Biểu mẫu bán hàng

Tài liệu / dụng cụ bán hàng

Báo cáo bán hàng hàng ngày

Cặp đựng hồ sơ
1. Chuẩn bò đầu ngày
15
D. Dành cho các đội bán hàng giao ngay:
D. Dành cho các đội bán hàng giao ngay:

Kiểm tra danh mục hàng sẽ nhận trong ngày theo kế hoạch đã đònh

Giám sát việc bốc & sắp xếp hàng trên xe nhằm bảo đảm cho việc
lấy hàng và giao hàng có hiệu quả
E. Tóm tắt những công việc chính trong ngày cho NV Trưng bày và những người
E. Tóm tắt những công việc chính trong ngày cho NV Trưng bày và những người
trợ giúp khác
trợ giúp khác
F. Phối hợp với bộ phận văn phòng và Giám Sát Mại Vụ về việc:
F. Phối hợp với bộ phận văn phòng và Giám Sát Mại Vụ về việc:


Báo cáo, thư từ, văn bản hướng dẫn, những vấn đề của khách hàng,
thu nợ, cùngvới những yêu cầu khác.
G. Đảm bảo về tư cách chuyên nghiệp của mình:
G. Đảm bảo về tư cách chuyên nghiệp của mình:

Trang phục thích hợp và sạch sẽ
1. Chuẩn bò đầu ngày
16
Có mặt tại cửa hàng đầu tiên trễ nhất là 8:30 sáng
Có mặt tại cửa hàng đầu tiên trễ nhất là 8:30 sáng
1. Chuẩn bò đầu ngày
17
2. Thăm viếng các cửa
hàng
A.
A.
Tập trung chú ý vào những mục ưu tiên trong chu kỳ đã được Giám
Tập trung chú ý vào những mục ưu tiên trong chu kỳ đã được Giám
Sát Mại Vụ hướng dẫn và bảo đảm rằng chúng được áp dụng đúng
Sát Mại Vụ hướng dẫn và bảo đảm rằng chúng được áp dụng đúng
tại mỗi cửa hàng
tại mỗi cửa hàng
B. Thực hiện những hoạt động xây dựng thò trường
B. Thực hiện những hoạt động xây dựng thò trường

Những chương trình khuyến mại

Các chương trình dành cho số khách hàng đặc biệt nào đó


Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng & phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
C. Ghi nhận những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về
C. Ghi nhận những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về
thò trường
thò trường
D. Ghi nhận những cơ hội bán hàng trong khu vực mình phụ trách và
D. Ghi nhận những cơ hội bán hàng trong khu vực mình phụ trách và
thảo luận với Giám Sát Mại Vụ của mình
thảo luận với Giám Sát Mại Vụ của mình
18
E.
E.
Xây dựng thiện chí ngoài thò trường
Xây dựng thiện chí ngoài thò trường

Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các cửa hàng

Hãy công bằng, trung thực và quan tâm tới quyền lợi
khách hàng

Lòch sự, nhã nhặn và đúng mực

Có tinh thần trách nhiệm

Ủng hộ & tuân theo chính sách của công ty
F. Sử dụng qui trình bán hàng 4x8
F. Sử dụng qui trình bán hàng 4x8
2. Thăm viếng các cửa

hàng
19
QUI TRèNH BAN HAỉNG 4x8 :
04 CONG CUẽ
20
04 CÔNG CỤ
1. Biểu mẫu bán hàng
2. Tài liệu / dụng cụ bán hàng
3. Báo cáo bán hàng hằng ngày
4. Cặp đựng hồ sơ
21
1. Biểu Mẫu Bán Hàng

Hoá đơn nội bộ in sẵn

Hoá đơn VAT (nếu cần)

Chứng từ công nợ kỳ trước

Bản đăng ký / ký nhận tham gia các chương trình của Cty

Các biểu mẫu khác
22
2. Tài liệu / dụng cụ bán hàng

Ví dụ:
Ví dụ:

Tài liệu hướng dẫn những đặc tính và công dụng của sản phẩm


Sản phẩm mẫu

Quyền lợi của cửa hàng

Những vật phẩm quảng cáo, trưng bày hiện hành

Thông tin về thò trường/Nhãn hàng

Các hướng dẫn về trưng bày hàng hoá của Thanh An

Hình ảnh minh hoạ cho các tiêu chuẩn trưng bày hàng hoá

Các tập tài liệu về sản phẩm

Máy tính thông thường, thiết bò bán hàng cầm tay (khi có điều
kiện thích hợp).

Và một số vật dụng khác ( Băng dính, dao, kéo )
23
3. Tài liệu / dụng cụ chào hàng

Khi đã sử dụng thành thạo, những công cụ này
Khi đã sử dụng thành thạo, những công cụ này
sẽ giúp bạn:
sẽ giúp bạn:

Giành được sự chú ý của khách hàng

Duy trì sự quan tâm của khách hàng


Nhấn mạnh được các quyền lợi của khách hàng

Kiểm soát được bài trình bày của mình

Giải quyết các phản bác của khách hàng

Xác đònh được phần kết thúc bán hàng
24
Những Lời Khuyên Khi Sử Dụng Tài
Liệu Giới Thiệu Sản Phẩm

Hãy để quay mặt về phía người mua
Hãy để quay mặt về phía người mua
:
:
không phải về phía mình -
không phải về phía mình -
cũng không để ngang. Bạn phải biết trước toàn bộ nội dung để
cũng không để ngang. Bạn phải biết trước toàn bộ nội dung để
không cần phải nhìn vào đó mà đọc.
không cần phải nhìn vào đó mà đọc.

Để ngang tầm mắt của họ
Để ngang tầm mắt của họ

Không chỉ đưa tài liệu cho người mua xem mà thôi
Không chỉ đưa tài liệu cho người mua xem mà thôi
:
:
Hãy nói về

Hãy nói về
sản phẩm
sản phẩm

Chỉ nêu lên từng vấn đề một
Chỉ nêu lên từng vấn đề một
:
:
Đừng làm cho khách hàng lẫn
Đừng làm cho khách hàng lẫn
lộn.
lộn.

Hãy nêu lên lập luận của mình
Hãy nêu lên lập luận của mình
:
:
Đừng chỉ đơn giản “đọc” theo
Đừng chỉ đơn giản “đọc” theo
tài liệu.
tài liệu.

Phải kiểm soát được bài trình bày của mình
Phải kiểm soát được bài trình bày của mình
: Hãy chỉ cho khách
: Hãy chỉ cho khách
hàng những gì bạn muốn cho họ thấy vào thời điểm thích hợp .
hàng những gì bạn muốn cho họ thấy vào thời điểm thích hợp .
25
Những Lời Khuyên Khi Sử Dụng Tài

Liệu Giới Thiệu Sản Phẩm

Chỉ lưu những tài liệu thật sự cần thiết và có tính cập
Chỉ lưu những tài liệu thật sự cần thiết và có tính cập
nhật
nhật
.
.
Hãy mạnh dạn loại bỏ những thứ không cần thiết
Hãy mạnh dạn loại bỏ những thứ không cần thiết

Phải bảo quản tốt những Tài Liệu này
Phải bảo quản tốt những Tài Liệu này
.
.
Nếu bò dơ bẩn
Nếu bò dơ bẩn
hay không được cập nhật, những tài liệu này sẽ không
hay không được cập nhật, những tài liệu này sẽ không
còn là một công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả.
còn là một công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả.

Luôn sử dụng đúng chức năng của Tài Liệu Giới Thiệu
Luôn sử dụng đúng chức năng của Tài Liệu Giới Thiệu
Sản Phẩm
Sản Phẩm
. Tuỳ thuộc vào cách sử dụng, nó hoặc sẽ
. Tuỳ thuộc vào cách sử dụng, nó hoặc sẽ
giúp bạn làm rõ những luận điểm bán hàng của bạn
giúp bạn làm rõ những luận điểm bán hàng của bạn

hoặc sẽ làm người mua rối trí
hoặc sẽ làm người mua rối trí