Phát triển kênh bán hàng từ nguồn giới thiệu docx

Phát triển kênh bán hàng từ nguồn
giới thiệu.

Một trong những thách thức lớn nhất của doanh nghiệp là làm
thế nào để có thêm nhiều khách hàng mới. Một vài cách làm phổ
biến hiện nay của đa số doanh nghiệp là tăng cường thực hiện
các cuộc gọi cho khách hàng chưa quen biết, quảng cáo, xây
dựng trang web…



Tuy nhiên, Joane Black - tác giả của cuốn sách No More Cold
Calling (tạm dịch: Bí quyết bán hàng qua sự giới thiệu) đã chỉ ra
cách làm dễ dàng và hiệu quả hơn là thông qua sự giới thiệu của
người khác. Hy vọng những lời khuyên dưới đây được rút ra từ
cuốn sách trên sẽ giúp các doanh nghiệp khai thác hiệu quả hơn
kênh bán hàng này.

Theo định nghĩa của các chuyên gia, giới thiệu khách hàng
(referral) là trường hợp một người kết nối doanh nghiệp này với
doanh nghiệp khác với hy vọng rằng cả hai bên đều sẽ có lợi khi
có quan hệ hợp tác với nhau.
Khái niệm này khác với người giới thiệu khách hàng (reference),
được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp sẵn sàng nói
những thông tin có lợi cho doanh nghiệp hoặc chính nhân viên
bán hàng có khả năng chuyển khách hàng tiềm năng thành
khách hàng tương lai.


Nghiên cứu cho thấy có hơn 50% các cơ hội bán hàng được tạo
ra từ các trường hợp giới thiệu khách hàng sẽ dẫn đến kết quả

bán hàng thành công cho doanh nghiệp. Đây là tỷ lệ cao nhất so
với các phương pháp phát triển cơ hội bán hàng (lead) khác, vốn
chỉ đạt tỷ lệ dưới 10%.
Ngoài ra, doanh số trung bình của các giao dịch bán hàng nhờ ở
việc giới thiệu khách hàng cũng lớn hơn nhiều so với doanh số
do các hình thức bán hàng khác tạo ra.


Giới thiệu khách hàng hiệu quả hơn các hình thức tạo cơ hội bán
hàng khác đơn giản vì cách làm này giúp loại bỏ đắn đo của
người tiêu dùng trước khi mua hàng. Do đó, Joane Black cho
rằng để khai thác tốt kênh bán hàng này, các doanh nghiệp cần
tuân thủ năm nguyên tắc sau đây:


1. Chỉ nhờ những người đã tin tưởng doanh nghiệp giới
thiệu khách hàng mới.

Việc giới thiệu khách hàng mới sẽ đạt hiệu quả cao khi chính
người giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp đã hiểu biết
rõ và tin tưởng doanh nghiệp.
Thông thường, những trường hợp giới thiệu khách hàng tốt nhất
do những người mà các nhân viên của doanh nghiệp quen biết từ
bên ngoài môi trường kinh doanh, chẳng hạn bạn bè, người thân,
hàng xóm.

Khách hàng hiện tại cũng là một nguồn giới thiệu khách hàng
mới hiệu quả khác, nhưng chỉ nên nhờ những khách hàng nào đã
được doanh nghiệp giúp đỡ thành công.

2. Nên đặt trong một tình huống tự nhiên.

Bán hàng qua sự giới thiệu của người khác là một hoạt động
mang tính xã giao rất cao, do đó làm sao tạo cho người được
giới thiệu cảm giác như đang gặp gỡ bạn bè hơn là bước vào
một gặp gỡ trịnh trọng giữa kẻ bán và người mua.

Nên tập trung vào việc xây dựng quan hệ hơn là việc giới thiệu
sản phẩm và bán hàng.


3. Đề nghị người giới thiệu hành động.

Nên đề nghị người tin tưởng doanh nghiệp thực hiện một hành
động nào đó để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và người được
giới thiệu, chứ không dừng lại ở việc cung cấp cho doanh nghiệp
thông tin về khách hàng tiềm năng, sau đó người giới thiệu cần
báo lại cho doanh nghiệp biết đã thực hiện xong hànhđộng đó.


4. Liên lạc ngay với người vừa được giới thiệu.

Ngay sau khi nhận được tin báo của người giới thiệu, doanh
nghiệp cần liên lạc ngay với khách hàng tiềm năng.
Nếu để quá lâu mới liên lạc, người được giới thiệu có thể đã
quên mất mọi chuyện đã trao đổi với người giới thiệu.


5. Thành tâm cảm ơn người giới thiệu.

Trong vòng một ngày sau khi nhận được tin báo về khách hàng
tiềm năng từ người giới thiệu, hãy lập tức cảm ơn người giới
thiệu.
Sau khi liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nên gửi thư cho
người giới thiệu để cảm ơn lần nữa.
Cuối cùng, nếu khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mới
của doanh nghiệp thì cần làm điều gì đó ấn tượng hơn để đánh
giá cao sự giúp đỡ của người giới thiệu.