Một số đặc tính kinh doanh của các đối tác quốc tế trong đàm phán pdf

Một số đặc tính kinh doanh của các đối tác
quốc tế trong đàm phán
Đàm phán trong kinh doanh là một nghệ thuật, đòi hỏi những kỹ năng
và kinh nghiệm nhất định. Việc đàm phán bước đầu sẽ quyết định
thương vụ làm ăn của bạn có thành công hay không. Nắm bắt được đặc
tính kinh doanh của đối tác quốc tế trong đàm phán sẽ giúp bạn tự tin hơn
khi bắt đầu cuộc đàm phán. Dưới đây là một số đặc tính kinh doanh của các
đối tác quốc tế tiêu biểu:
· Khách hàng Anh Quốc:
 Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân phối).
 Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty.
 Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn và đặt
hàng với khối lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn và yêu cầu giảm giá.
 Tương đối lịch sự khi đàm phán
 Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất
 Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh)
· Khách hàng người Ý
 Thường hãnh diện về đất nước của họ về các di tích, đội bóng
 Thích quan hệ cá nhân: mời ăn cơm
 Thường họ sẽ giới thiệu nhiều nhưng không có nghĩa là họ thực hiện
theo sự giới thiệu của họ.
 Độ tín dụng không cao lắm do vậy nên yêu cầu L/C at sight là điều
kiện thanh tóan an toàn
Khách hàng Ấn Độ / Pakistan
 Đơn đặt hàng nhỏ hoặc rất nhỏ, nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau
 Họ có thể kinh doanh mọi thứ nếu cảm thấy có lợi
 Luôn luôn yêu cầu giảm giá, chiết khấu dù chỉ 1 đồng.
 Khi thanh toán thường không thanh tóan đủ hoặc kéo dài thời gian để
chiếm dụng vốn.
 Họ sẽ cố gắng lập quan hệ khi nói chuyện để yêu cầu giảm giá
Khách hàng Hoa Kỳ

 Luôn muốn mình là lớn nhất hoặc tốt nhất
 Muốn thể hiện trở mình là người có quyền quyết định (khuynh hướng
thể hiện cá nhân)
 Kiểm tra bài bản trước khi làm ăn thực sự (không quyết định khi gặp
lần đầu tiên)
 Đơn đặt hàng thường rất lớn
 Nếu là khách hàng lớn và có uy tín thường không chịu mở L/C ngay
từ đầu
 Khách hàng Nhật
 Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết
định
 Thường quan sát rất kỹ lưỡng
 Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ hoặc kiểm tra
 Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân
 Độ tin cậy cao
· Khách hàng Pháp
 Thường không phải người quyết định cuối cùng
 Credit term thường là 90 ngày
 Quyết định, thực hiện tương đối chậm (không đi thẳng vào vấn đề)
hơn so với Đức, Hà Lan
 Rất thích được tặng quà
 Quan hệ cá nhân rất quan trọng
 Thường cố gắng thể hiện sự quan trọng của mình
Khách hàng Hà Lan
 Không lịch sự và hòa nhã như người Pháp nhưng mưu cầu quan hệ dài
hạn
 Luôn thẳng thắn và đi thẳng vào vấn đề
 Luôn yêu cầu về giá
Thường là người quyết định và họ là người làm tất cả
· Khách hàng Đức

 Chức vụ và chức hàm rất quan trọng (Dr )
 Đi đúng giờ, tiết kiệm thời gian
 Luôn thẳng thắn và đi thẳng vào vấn đề
 Quyết định nhanh và thực hiện nhanh
 Không chấp nhận sự sai sót
 Luôn yêu cầu xác nhận bằng văn bản