Những mẹo để trở thành người bán hàng xuất sắc doc

Những mẹo để trở thành người bán hàng
xuất sắc.

“Nếu việc bán hàng đơn giản thì gã giám đốc kinh doanh của
bạn đã làm nó rồi”. Người bán hàng là gần như phải miễn dịch
với lời từ chối và luôn linh hoạt trước mọi tình huống.




Nhưng có một điều này luôn đúng, không có công việc bán hàng
nào khó khăn với một nhân viên kinh doanh biết hành xử tinh tế.
Vậy thế nào là lối hành xử trong bán hàng?


Nói một cách căn bản nhất, lối hành xử đúng đắn là những quy
thức, nguyên tắc ứng xử được xem là đúng mực, được chấp
nhận trong đời sống công sở cũng như xã hội, trong đó có đời
sống kinh doanh. Trên thực tế, lối hành xử trong bán hàng chỉ là
sự cụ thể hóa những nguyên tắc chuẩn mực của đời sống vào
môi trường kinh doanh mà thôi.


1. Tên khách hàng rất quan trọng


Không có cách nào xúc phạm người khác mau chóng hơn việc
gọi nhầm tên họ. Do đó, khi gọi điện hay gặp gỡ trực tiếp với
khách, bạn cần nhớ gọi đúng tên họ và ghi nhớ nó. Nếu bạn
chưa chắc chắn lắm, hãy hỏi lại, ví dụ, “Chào anh/chị, anh/chị
khỏe không? Xin phép anh chị cho tôi biết tên. Tôi muốn biết

mình đã nhớ đúng chưa”. Những người có cái tên không phổ
thông lắm thường quen với kiểu yêu cầu này. Nếu bạn gặp trợ lý
của khách hàng trước, hãy dành vài phút để hỏi họ rõ hơn trước
khi gặp khách.


“Tôi rất khổ sở trong việc phải nhớ tên người khác”, cách nói
này chẳng thể chấp nhận trong giới kinh doanh. Luôn có một
cuộc đua tranh, ngay cả khi bạn không biết. Nếu những người
khác nhớ được tên khách hàng, còn bạn lại không thể thì bạn sẽ
bị lãng quên hay bỏ rơi trong cuộc đua đó.


Hãy tìm ra cho mình một phương pháp thích hợp, chẳng hạn như
nhắc lại tên khách hàng sau khi nghe giới thiệu và hình dung
trong óc về cái tên đó. Hãy nhớ đọc lại các email trước khi gửi
để không đánh nhầm địa chỉ và tên người nhận. Việc tạo được
ấn tượng với khách hàng không phải chỉ ở một yếu tố, mà là một
chuỗi những yếu tố khác nhau; và việc ghi nhớ cũng như gọi
đúng tên của họ chỉ là bước đầu tiên trong một loạt những chuỗi
ấn tượng tuyệt vời bạn tạo được với họ.


2. Đúng hẹn


Có thể điều này chưa chắc đã luôn đúng, nhưng khi đúng hẹn,
bạn đã rất gần với thành công trong việc bán hàng. Dù chuyện
bạn trễ hẹn có vẻ chỉ là một hành động nhỏ thôi, nhưng nó lại
cho thấy rất nhiều điều về sự tôn trọng của bạn dành cho người

khác. Rõ ràng, với hành động ấy, bạn đang muốn nói rằng, thời
giờ của bạn quan trọng hơn của người khác.


Đừng chỉ quan tâm tới việc đúng giờ, bạn hãy có sự chuẩn bị.
Vội vàng lao vào phòng họp với chiếc áo sơ mi nhăn nhó hay túi
đeo laptop lủng lẳng phía sau không phải cách để bạn nói rằng,
“tôi tự tin về việc anh muốn mua sản phẩm của tôi”.


Hãy đến sớm hơn 5’ so với cuộc hẹn và chuẩn bị sẵn sàng máy
tính, trình duyệt PowerPoint và các tài liệu khác được sắp xếp
đúng vị trí. Hãy gọi điện trước nếu bạn thấy cần hỏi thêm thông
tin về mạng Wi-fi hay các hỗ trợ công nghệ khác. Việc tỏ thái độ
ngạc nhiên khi không thể kết nối internet, thiếu màn chiếu rộng
không phải cách để bạn bắt đầu bài thuyết trình trước khách
hàng của mình.


3. Đừng nói nhiều về bản thân - Hãy tập trung vào khách
hàng


Hầu hết các nguyên tắc áp dụng trong giao tiếp xã hội đều có thể
áp dụng trong việc giao tiếp kinh doanh. Một cuộc gọi điện hay
trình bày trong kinh doanh không nên diễn ra một chiều. Việc
dành tới 45 phút chỉ để nói với khách hàng về công ty của bạn
và bạn tuyệt vời ra sao sẽ chẳng hay ho gì, điều đó không cho
bạn biết về nhu cầu của khách, và rốt cuộc, cũng chẳng cho thấy
lý do vì sao bạn có mặt ở đó. Hãy khám phá những nhu cầu của

khách và cung cấp thêm thông tin giải pháp cho sản phẩm của
bạn. Bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn với cái tai chứ không phải
với cái miệng của mình.


Bạn không cần phải làm rối trí khách hàng tiềm năng với những
thông tin quá chi tiết về lịch sử công ty mình. Hãy nói một cách
ngắn gọn, chính xác về việc bạn là ai, bạn đến từ công ty nào và
sau đó, dành toàn bộ thời gian còn lại để tập trung vào khách
hàng.


Đây cũng không phải lúc để bạn có thể chen vào những thông
tin cá nhân riêng tư. Dù bạn có thể thoải mái với khách hàng của
mình, nhưng vẫn luôn phải giữ phong cách chuyên nghiệp. Việc
tiết lộ nỗi đau khổ về cuộc ly hôn gần đây hay những tổn thương
của bạn thật chẳng có gì liên quan đến công việc và nó quá riêng
tư. Nếu muốn tạo sự gần gũi, bạn có thể nói về một chuyến dã
ngoại gần đây và hỏi về con cái của khách hàng nếu họ có đề
cập đến.


4. Duy trì quan hệ với khách hàng


Sau khi bạn đã có được hợp đồng và thêm một khách hàng mới,
việc gây dựng mối quan hệ vẫn cần phải tiếp tục. Việc bỏ rơi
khách hàng sau khi đã nhận được hoa hồng cho hợp đồng chắc
chắn sẽ khiến bạn bị mất họ, ngay cả khi mọi thứ tưởng như
“ván đã đóng thuyền”.

Thậm chí, nếu công ty bạn đã có riêng bộ phận “quan hệ khách
hàng” thì điều đó cũng không thay thế được yêu cầu bạn phải
tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ với họ. Loại khách hàng tốt
nhất là loại khách hàng quay trở lại, và để có được điều đó, bạn
cần phải làm việc. Hãy đặt lịch nhắc nhở để bạn liên hệ lại với
khách hàng theo từng quý hoặc bất cứ khi nào phù hợp với công
việc kinh doanh của bản thân. Hãy để họ biết rằng bạn luôn sẵn
sàng giúp đỡ nếu họ có thắc mắc muốn được giải đáp. Nói tóm
lại, đừng vì có thêm những người bạn mới (khách hàng mới) mà
bạn lại lãng quên những người bạn cũ của mình.


“Bạn gây dựng một sự nghiệp thành công, bất kể lĩnh vực bạn
đang nỗ lực là gì, bằng hàng tá những điều nhỏ nhặt bạn làm để
bắt đầu hay kết thúc công việc”, Zig Ziglar.


5. Cảm ơn thật nhiều


Những tấm thiệp cảm ơn chính là một trong những nguyên tắc
ứng xử lịch thiệp trong kinh doanh và nên trở thành một trong
nhiều khía cạnh cuộc sống của bạn – cả công việc lẫn đời tư.
Mặc dù dùng email sẽ nhanh và tiện hơn, nhưng nó sẽ không
gây được ấn tượng bằng một tấm thiệp cảm ơn được viết tay.
Ngay cả khi vị khách hàng tiềm năng có thể quyết định rẽ sang
hướng khác thì bạn hãy cứ gửi tới họ một tấm thiệp cảm ơn; bởi
lẽ, hiện tại họ nói “không” thì cũng không có nghĩa, họ sẽ luôn

nói “không” với bạn. Công việc kinh doanh đòi hỏi sự kiên trì
và mức độ đeo bám hợp lý. Tuy nhiên, bạn không cần chăm chút
tới mức hàng tuần đều gửi biếu một giỏ hoa quả và xuất hiện bất
ngờ với một hộp bánh; cái bạn hướng tới là xây dựng một mối
quan hệ chứ không phải là thành tích bám trụ.


Hãy có những tấm thiệp thật sự chuyên nghiệp. Những hình mặt
cười ngộ nghĩnh có thể rất phù hợp trong việc bày tỏ tình cảm
của bạn với ông bà, nhưng nó chẳng thể nói lên bạn là người
“bán hàng chuyên nghiệp”. Nếu công ty không cung cấp cho bạn
những tấm thiệp này, hãy tự làm chúng, tạo cho chúng sự đơn
giản và lịch thiệp. Có rất nhiều những yếu tố chủ chốt để trở
thành người bán hàng thành công không phải là những công cụ
do công ty trang bị. Đừng lệ thuộc vào nguồn ngân sách của
công ty dành cho các phương tiện làm việc của cá nhân; hãy
chịu trách nhiệm trong những phương tiện giúp bạn xây dựng
mối quan hệ với khách hàng, như những tấm thiệp cảm ơn của
bạn chẳng hạn.


“Biết ơn là điều lành mạnh nhất trong những cảm xúc của con
người”, Zig Ziglar.


6. Gọi điện trước


Đặt lịch hẹn trước với khách hàng là việc làm quan trọng như
đến đúng giờ vậy. Mặc dù có rất nhiều kiểu thức bán hàng khác

nhau, nhưng nhìn chung, đa số mọi người đều thích được báo
trước. Việc bất ngờ xuất hiện và yêu cầu được nói chuyện với vị
giám đốc điều hành sẽ chỉ là sự lãng phí thời gian của bạn.


Chẳng có mấy nhà lãnh đạo điều hành cả một công ty lại luôn có
sẵn một giờ rảnh rỗi để tiếp ai đó bất chợt ghé qua. Bạn hãy thử
nghĩ xem nhé, nếu bạn chỉ bất chợt ghé qua thăm bà mẹ vợ
không báo trước và hy vọng bà sẽ dành vài giờ để đón tiếp bạn
ư? Nếu thế, bạn quả thực là người dũng cảm nhất đấy!


7. Không tặng quà bằng tiền hay hiện vật


Việc gửi tặng thiệp cảm ơn là điều cần thiết, nhưng tặng quà lại
là điều không nên. Sẽ không đúng chút nào nếu bạn tặng quà
cho khách hàng. Nhiều công ty có những quy định rất nghiêm
khắc về việc nhận quà tặng, nhất là quà tặng bằng tiền mặt hay
hiện vật. Trên thực tế, nhiều cơ quan chính phủ còn nghiêm cấm
điều đó. Để an toàn, bạn nên tránh tặng bất cứ món quà nào có
thể quy thành tiền mặt hay hàng hóa. Nếu bạn cảm thấy cần phải
có một món quà, nên chọn thời điểm liên quan tới dịp lễ hay sau
khi việc ký kết hợp đồng đã hoàn tất, bạn nên chọn món gì đó
phù hợp như một giỏ quà cà phê, kẹo, bánh hay những món đồ
có in thương hiệu công ty như tập giấy nhớ, bút, v.v…).


Đừng bao giờ gửi thêm quà cho khách. Điều này không chỉ
khiến họ khó xử mà còn khiến họ nghĩ bạn đang dùng quà để đút

lót hay mua chuộc họ. Mà bạn thì không muốn như vậy rồi, phải
không? Nếu bạn bán một sản phẩm tốt, đáng tin cậy, bạn không
cần phải mua chuộc hay đút lót ai. Hãy đưa sản phẩm của bạn và
những lợi ích của nó tới với khách hàng – đó là tất cả những gì
bạn cần!


8. Biết tiết chế lời khen


Một lời khen đưa ra nếu cốt chỉ nhằm bán được hàng không phải
là một lời khen thực sự. Nó chỉ là để lấy lòng mà thôi. Điều này
có thể thấy rất rõ ở những người làm nghề bán hàng trực tiếp.
Việc tiếp cận một người lạ với những lời khen ngợi tới tấp về vẻ
đẹp, diện mạo của họ, rồi sau đó, trao cho họ một tấm danh thiếp
bán hàng chẳng khác gì một kỹ xảo rẻ tiền.


Rõ ràng, hầu hết mọi người đều thừa thông minh để hiểu mọi
chuyện và việc cố gắng lấy lòng của bạn chỉ khiến họ thêm khó
chịu mà thôi. Nếu việc tiếp cận với công chúng nói chung là một
phần trong chiến lược làm việc của bạn, hãy nhớ là, đừng mở lời
với một câu bình luận đầy tính riêng tư. Hãy trung thực trong
việc bạn là ai, bạn làm việc cho tổ chức nào và từ đó phát triển
câu chuyện. Mọi người đều muốn biết họ đang làm việc với ai
hơn là bị dụ dỗ bởi những lời tán tụng nhạt nhẽo. Trong mọi
điều, bạn cần trung thực và thẳng thắn, với bán hàng, nguyên tắc
này cũng không có gì khác.

Bạn thấy không, mọi chuyện không quá cực nhọc chút nào. Hãy
áp dụng những chiêu thức về hành xử tinh tế này trong khi bán
hàng, bạn sẽ thấy mình không những ở top đầu, mà còn vượt
trên cả top đầu những nhân viên kinh doanh giỏi nữa.