đề tài một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh bích hợp

Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN LÝ NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP
Giáo viên hướng dẫn : LÊ ĐỨC TÂM
Địa điểm thực tập : CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP
Họ và tên sinh viên : LƯƠNG THỊ MỸ NHÂN
Lớp : C08QT
Nhóm : 18
Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 1 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Mục lục
3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16
3.1. Chính sách sản phẩm 16
1.3.2. Chính sách giá cả 18
3.3. Chính sách phân phối 18
3.4. Chính sách chiêu thị 19
3.5. Quảng cáo 19
3.6 Khuyến mại 20
3.7. Tham gia hội trợ triển lãm 20
3.8. Các hoạt động liên kết kinh tế 20
3.9. Tổ chức hội nghị khách hàng 20
3.10Tổ chức các hoạt động tài trợ 20
4. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 20
4.1. Nguyên nhân khách quan 20
4.2. Nguyên nhân chủ quan 21
5Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp 22
5.1. Nhân tố vĩ mô 22
5.1.1 Quy mô dân số 22

5.1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện 22
5.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật 22
5.1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị 22
5.1.5 Môi trường văn hoá xã hội 22
5.2. Nhân tố vi mô 22
5.2.1. Nhà cung cấp 22
5.2.2. Khách hàng 23
5.2.3. Đối thủ cạnh tranh 23
5.2.4. Các chiến lược của công ty 23
3.1. Đánh giá chung 47
3.1.1. Những thành tựu đạt được 48
a) Sản phẩm 48
b)Thị trường và khách hàng 48
c) Mạng lưới phân phối 48
d)Hiệu quả 48
2.3.1.2. Những hạn chế 49
55
Cơ hội (O) 55
Nguy cơ (T) 55
Điểm mạnh (S) 55
Phối hợp : (SO) 55
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 2 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Phối hợp : (ST) 55
Điểm yếu (W) 55
Phối hợp : (WO) 55
Phối hợp : (WT) 55
57
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP 57

1 phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 57
1.1. Phương hướng phát triển chung 57
2.Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
TNHH BÍCH HỢP 58
2.1Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng
bán hàng 58
a)Căn cứ để đưa ra biện pháp 58
b)Nội dung của biện pháp 58
Nghiên cứu thị trường 58
Bồi dưỡng lực lượng bán hàng 59
c). Hiệu quả của biện pháp 60
2.2.Biện pháp 2: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 60
a)Căn cứ để đưa ra biện pháp 60
B) Nội dung của biện pháp 60
Cải tiến các mặt hàng đã có 60
Đa dạng hoá sản phẩm 60
C). Hiệu quả của biện pháp 61
2.3Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 61
b)Nội dung của biện pháp 61
c). Hiệu quả của biện pháp 63
Hiệu quả xã hội 63
Hiệu quả kinh tế 63
2.4.Biện pháp 4: Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing 63
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 63
b)Nội dung của biện pháp 63
c)Hiệu quả của biện pháp 64
2.5.Biện pháp 5: Thành lập webside riêng của công ty 64
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 64
c)Hiệu quả của biện pháp 65

2.6Biện pháp 6: Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị 65
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 65
Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo 66
Đa dạng hoá các hình thức khuyến mại 67
Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp 68
Tăng cường các hoạt động tài trợ 68
3. Những kiến nghị 68
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 3 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Báo cáo thực tập này là kết quả của quá trình tiếp xúc với công việc sau 3 năm học
tập tại trường. Để hoàn thành được bài báo cáo này em xin chân thành cảm ơn đến những
người đã giúp em hoàn thành được bài báo cáo.
Trước tiên, em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả quý thầy
cô,Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Xây Dựng Số 3, Khoa Kinh Tế đã dìu dắt em trong
suốt thời gian qua, sau nữa em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo cùng tất
cả các anh chị, cô chú trong Công ty TNHH Bích Hợp đã tạo điều kiện tốt nhất cho em trong
thời gian thực tập này.
Lời đầu tiên em muốn nói là em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình
của thầy Lê Đức Tâm giáo viên khoa kinh tế trường Cao đẳng Xây dựng Số 3
Em cũng xin cảm ơn các thầy cô trong khoa kinh tế, cũng như các thầy cô trong
trường đã giảng dạy, giúp đỡ em trong 3 năm học vừa qua. Chính các thầy cô đã xây dựng
cho chúng em những kiến thức nền tảng và những kiến thức chuyên môn để em có thể hoàn
thành bài báo cáo một cách tốt nhất.
Đặc biệt là em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc công ty TNHH Bích Hợp
cùng các anh chị nhân viên trong công ty đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bài báo cáo
tốt nghiệp này
Em xin chân thành cảm ơn !
Tuy hoà , ngày…tháng…năm 2011
Sinh viên thực hiện

Lương Thị mỹ Nhân
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 4 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Lý do chọn đề tài:
 “Thị trường là chiến trường của thời bình, một chiến trường đòi hỏi sự thông minh,
hiểu biết nhiều hơn là ý chí quật cường”. Vấn đề lớn nhất được đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam trong quá trình hội nhập hiện nay không chỉ dừng lại ở sản xuất sản phẩm phù hợp
nhu cầu mà còn là hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh để làm sao không bị thua trên chính sân nhà và ngày càng tiến xa hơn vào thị trường
thế giới.
 Chính vì thế, với tư cách là một công cụ quản lý kinh tế,quản trị bán hàng
là một công cụ không thể thiếu của bất cứ doanh nghiệp nào , thông qua bán hàng ,hàng hoá
của doanh nghiệp mới tiếp cận đến tay người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp
có thể nói lợi nhuận của doanh nghiệp cao hay không là do yếu tố bán hàng quyết định.
 Trên thị trường ngày nay, các doanh nghiệp đang đứng trước thách thức phải tăng
cường tối đa hiệu quả cung cấp các sản phẩm dịch vụ của mình. Điều này đòi hỏi phải có sự
quan tâm tới chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tới các phương thức Marketing và bán hàng tốt
cũng như các quy trình nội bộ hiệu quả
 Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh
nghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận , bởi vì doanh thu và lợi nhuận không
chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính các chỉ tiêu chất lượng
khác nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ hoạt động. Như vậy, doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp. Thông qua việc bán hàng sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận vì thế bán hàng có
ý nghĩa rất lớn nhưng làm sao để bán hàng tốt ,để hàng tới tay người tiêu dùng một cách
nhanh nhất , để nhiều khách hàng biết đến thương hiệu của công ty vì vậy cần phải phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để tìm ra biện pháp bán hàng tốt nhất.
 Trước thực trạng đó, Công ty TNHH Bích Hợp đã khắc phục mọi khó
khăn trước mắt vững bước tiến vào thế kỷ XXI.
 Trong giai đoạn xây dựng và phát triển, Công ty TNHH Bích hợp luôn chú

trọng tới công tác đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng và quản lí bán hàng luôn
coi đây là một yếu tố cơ bản dẫn đến sự thành công.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 5 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
 Tuy nhiên, do điều kiện có hạn nên công tác đào tạo và phát triển lực
lượng bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế đòi hỏi Công ty phải có biện pháp giải quyết
tốt vấn đề này. Do vậy, làm thế nào để nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác bán hàng Công ty
TNHH Bích hợp.Đây chính là vấn đề sẽ được bàn tới trong chuyên đề này
 Do đó, qua thời gian học tập ở trường Cao đẳng Xây dựng Số 3, được sự hướng dẫn
của thầy cô, đồng thời trong quá trình thực tập được sự giúp đỡ của các anh chị phòng Kế
toán công ty Công ty TNHH Bích Hợp em đã quyết định chọn đề tài
“một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty bích hợp”
Nội dung đề cập trong bài báo cáo gồm 3 phần:
Phần 1: Những vấn đề chung về phân tích quản trị bán hàng
Phần 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Bích Hợp
Phần 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Trong quá trình nghiên cứu để hoàn thành báo cáo, vì kiến thức còn hạn chế nên việc
phân tích đánh giá không sao tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng
góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn để bài báo cáo được hoàn thiện hơn.
Mục tiêu nghiên cứu:
Trong nền kinh tế thị trường, với đầy rẫy sự cạnh tranh gay gắt thì bán hàng là một khâu
cực kì quan trọng công ty nào có đội ngũ bán hàng mạnh thì công ty đó dễ chiếm lĩnh thị
trường và sản phẩm của công ty đó dễ đến tay người tiêu dùng . Do đó mục tiêu nghiên cứu
của đề tài là tìm ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng mang lại lợi
nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Phân tích đặc điểm về công tác bán hàng của Công ty, chỉ ra những mặt đã đạt được
cũng như những hạn chế đang tồn tại, từ đó đưa ra phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả
công tác đào tạo và phát triển nhân sự tại Công ty TNHH Bích Hợp tạo cho Công ty có một
đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn vững vàng, nâng cao năng lực cạnh
tranh cho Công ty ở thời điểm hiện tại cũng như trong thời gian tới.

Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh
viên kinh tế nói chung.
Đối với các nhà quản trị bán hàng
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 6 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Nghiên cứu sẽ giúp các nhà quản trị tìm ra các sai sót để khắc phục cũng như lập kế hoạch
bán hàng cho tương lai và có biện pháp đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng có tay nghề có
trách nhiệm và chuyên nghiệp hơn giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ đến tay người tiêu
dùng
Đối với nhà đầu tư .
Bán hàng tốt sẽ mang lại lợi nhuận cao cho công ty do đó thu hút được nhiều nhà đầu tư
hơn một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thể hiện bộ mặt của một doanh nghiệp
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 7 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
CƠ SỞ LÍ LUẬN
1.Một số khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh
1.1. Khái niệm bán hàng:
Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và
thỏa thuận.
• Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động
bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị
trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch
vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.
• Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành

động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…
• Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người mua (khách hàng)
và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp).
• Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng
hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán
giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người
bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự
sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn.
Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:
• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người
bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành
công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
• Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục
khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng
và thanh toán.
• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho
khách hàng những thứ mà họ mong muốn.
1.2.Quản trị bán hàng:
* Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 8 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực,
giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có
mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo
lĩnh vực
+ Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người

quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này
khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng
địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.
+Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công
đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những
mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh
doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của
công ty.
+Thông thường những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chực của công ty đến từng định
mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là
những người đại diện bán hàng.
 Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt
động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho
doanh nghiệp
1.3 Vai trò của bán hàng :
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.
 Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ , doanh nghiệp sản xuất
ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu.
Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế
sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.
 Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau
đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay
người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
 Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi

khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về
lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di
chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm,
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 9 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm
dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán
hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
 Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua,
lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh.
Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và
người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
 Từ việc phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối
với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho
nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã
hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn
mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
2Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất
2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
• Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành động đã được ấn định trong
một khoảng thời gian . Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ
nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu,
thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Nói chung mục tiêu chính
của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận
• Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa
ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng như : doanh
nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng ,gia bán bao nhiêu…phải xem xét tình hình của doanh nghiệp
trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nếu đưa ra mục tiêu
không thích hợp thì dẫn tới việc không hoàn thành được nó.
Vì vậy:

Mục tiêu công ty:
+Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất.
+Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay
mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và
sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 10 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
 Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý
đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh
nghiệp cần phải hướng tới.
.2.2.Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng
thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các
doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị
trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường
và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác
thị truờng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là
đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trường cần gì?
- Với số lượng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh
doanh thương mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.

- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra
các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định
kinh doanh có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.
- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.
- Rời bỏ thị truờng hiện tại.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 11 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác
nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề
của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh
Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp
2.3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng
• Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác
động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và
chiến lược kinh doanh đã đề ra
• Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi
thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.
• Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá
cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý
kênh phân phối
2.4 Xác định các
thủ tục cần thi
ế
t cho
hoạt đ
ộ

ng bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội
ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với
những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được
thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này được
phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây
phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của
hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
2.5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết
hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số
phương pháp bán hàng phổ biến sau:
 Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người bán trực
tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá
và phương thức mua bán. Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.
 Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu
dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ
động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 12 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong
cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.và trên các phương tiện
truyền thông …
 Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã
hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách
hàng.
 Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ
cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách

hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
 Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt
nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và
lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết
bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
 Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa
điểm giao hàng.
 Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm
thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.
2.6 Tổ
chức lực lượng bán hàng
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để
thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ
hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
 Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh
hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do
nhà quản trị bán hàng và các nhân viên thừa hành thực hiện. Trước hết để có được một lực
lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó.
Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin
về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất
định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của
khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 13 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
 Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển
dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi
tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các
bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển

dụng.
 Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì
ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà
 Tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với
các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có
thể tìm mọi cách làm tốt chúng
2.7Tổ
chức m
ạ
ng lưới phân ph
ố
i
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác
nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất
hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:
• Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho
khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
• Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 14 Báo cáo tốt
nghiệp
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối
cùng
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng

Bán buôn
Bán lẻ
Môi giới Đại lý
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
• Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người
bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể
làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn,
mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và
thu được nhiều thông tin hữu ích.
• Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại
lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
• Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những
biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy
xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham
gia trên thị trường, như:
+Giúp người mua tìm người bán.
+Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
• Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên
họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông
tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.
2.8. Ki
ể
m soát
hoạt đ

ộ
ng bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà
quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý
phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán
hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều
phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 15 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công
việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các
tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân
viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác
nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên,
phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là
khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn
thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được
hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể
sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả
cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn
3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
3.1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật
chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những
thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang
lại.
Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay
một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn

phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình
tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản
xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời
mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh
trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào
cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi.
- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường với
số lượng là bao nhiêu?
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 16 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng
hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị
của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
• Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm .
ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã
quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi. Vì vậy trong chính sách sản phẩm
doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm.
Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có
nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có…
Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối
thủ cạnh tranh.
Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản
phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm,

truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên
thành công cho sản phẩm.
Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi
yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng
loại sản phẩm.
• Hoạch định sản phẩm mới.
Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành
cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới.
- Thẩm tra phương án sản phẩm mới.
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.
- Đưa sản phẩm vào thị trường.
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 17 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
1.3.2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua
bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối,
xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản
xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn
nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:
- Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát
được.
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh
tranh trên thị trường.
3.3. Chính sách phân phối

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ đến
khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trường như thế nào? theo kênh phân
phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?
Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho
khả thi và hữu hiệu nhất.
Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm
những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh
phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân
phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp
về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các
phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức
tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi
chảy, không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng
đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu
cầu về hàng hoá trên thị trường.
Việc phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau:
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 18 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Bán buôn.
- Bán lẻ.
- Thông qua các đại lý.
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có
hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
3.4. Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hoá,
đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với người tiêu dùng nhằm
kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá của người tiêu dùng.

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng
hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựơc những thông
tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được
những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau:
3.5. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản
xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông
qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến
với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong
phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò
quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp
bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản
xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là
phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng…
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 19 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
3.6 Khuyến mại
Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích
vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục
tiêu:
- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng.

- Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong
việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
- Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản
phẩm của công ty.
3.7. Tham gia hội trợ triển lãm
Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng
của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn,
trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
3.8. Các hoạt động liên kết kinh tế
Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể
trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực
trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường.
3.9. Tổ chức hội nghị khách hàng
Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản
phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược của sản
phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá đó.
3.10Tổ chức các hoạt động tài trợ.
Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn
hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình
có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng
4. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được
4.1. Nguyên nhân khách quan
Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh
nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 20 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn
định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do.
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản

trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác
nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp.
Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong
thương mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét
được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu
về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi.
Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém
chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp.
4.2. Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người
ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh
nghiệp.
Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi nhũng hàng hoá
có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị
trường.
Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông
thường những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít người mua.
Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của
sản phẩm hàng hoá cũng không cao
Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có
nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất vị thế .
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 21 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
5Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
5.1. Nhân tố vĩ mô
5.1.1 Quy mô dân số

Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
5.1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện
Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi
hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản
phẩm dịch vụ.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ bị cạn kiệt
hay không, có nguy cơ gây ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, đến xã hội hay không?
5.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật
Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến đổi mới mọi
mặt thiết bị sản xuất cũng như bán hàng.
5.1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị
Các thể chế pháp luật nhà nước có ảnh hưởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một
doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
5.1.5 Môi trường văn hoá xã hội
Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại
là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và
hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
5.2. Nhân tố vi mô
5.2.1. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn
nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhà cung cấp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh như vậy
cũng có nghĩa là ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho
quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục, không gián đoạn.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 22 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
5.2.2. Khách hàng

Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua
hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp
đối với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình
các chính sách khách hàng phù hợp.
5.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh
doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tương tự doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường
hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh
tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đưa ra các biện pháp nhằm thu hút
khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
5.2.4. Các chiến lược của công ty
Các chiến lược của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: chiến lược giá, chiến lược sản
phẩm …
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 23 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BÍCH HỢP
1.khái quát chung về Công ty TNHH Bích hợp
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
a) Khái quát về Công ty TNHH Bích Hợp
- Tên công ty : CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP
- Địa chỉ 241-Đại lộ Nguyễn Tất thành - TPTuy Hòa - Phú Yên
- Số Fax : 057-3823575
- Email :
- Số điện thoại : 057.3823743
- Tài khoản mở tại: Ngân hàng đầu tư và phát triển Phú Yên
- Mã số thuế: 4400350172
- Ngành nghề kinh doanh: Nhà máy sản xuất Tôn – Xà gồ
Kinh doanh vật liệu trang trí nội thất

b) Quá trình hình thành và phát triển:
Sự phát triển Công ty trải qua các giai đoạn sau:
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 24 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
+ Tiền thân của công ty là của hàng VLXD bích hợp . Năm 1986 bà Huỳnh Bích Hợp thành
lập cửa hàng vật liệu xây dựng .
+ Năm 1995 mở thêm ngành nghề kinh doanh nội thất.
+ Đến năm 2000 thành lập DNTN Bích Hợp với vốn đầu tư ban đầu 3 tỷ đồng. Với suy
nghĩ : tại sao lại phải nhập các mặt hàng vật liệu xây dựng từ các tỉnh , thành khác về bán ,
phải chịu phí vận chuyển cao làm đội giá thành sản phẩm và sức mua của người dân trong
khi địa phương có thể sản xuất được ? Trăn trở đã khiến chị Huỳnh Thị Bích Hợp mạnh dạn
xây dựng đề án thành lập nhà máy sản xuất tôn , xà gồ , lưới rào phục vụ nhu cầu ngày càng
tăng của thị trường. Để có vốn đầu tư , chị không quãng đường xa ra tận Hà Nội xin vốn ưu
đãi. Nhưng ở thời điểm đó , Tuy Hoà vẫn chưa phải là địa phương được hưởng ưu đãi theo
Nghị định số 51/NĐ-CP của Chính phủ . Không chùng bước trước khó khăn , chị lại làm đơn
lên Chính phủ và đã được Phó Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng trực tiếp nghe chị trình bày đề
án . Cảm thông và mến phục nghị lực , tâm huyết của người phụ nữ dám nghĩ , dám làm ,
đồng thời nhận thấy Phú Yên là tỉnh mới tái lập , còn nhiều khó khăn cần được quan tâm ,
giúp đỡ , Chính phủ đã đồng ý phê duyệt đề án xây dựng nhà máy sản xuất tôn , xà gồ , lưới
rào với tổng mức đầu tư 2,5 tỷ đồng, trong đó chị Hợp được vay ưu đãi 1 tỷ đồng.
+ Năm 2004 giải thể DNTN Bích Hợp thành lập công ty TNHH Bích Hợp do bà Huỳnh Bích
Hợp và ông Lê Văn Thảo góp vốn đầu tư, tổng mức đầu tư của Công ty đến cuối năm 2004
là 12,4 tỷ đồng. Đến nay ( đầu năm 2010) tổng vốn đầu tư của Công ty khoảng 20 tỷ đồng.
Công ty TNHH Bích Hợp là công ty TNHH 2 thành viên do bà Huỳnh Bích Hợp làm giám
đốc Công ty. Số lượng lao động sử dụng bình quân năm 2010 là: 70 lao động. So với khi mới
thành lập số lượng lao động mà doanh nghiệp sử dụng ngày càng tăng.
+ Qua nhiều năm hoạt động, Công ty đã được các đơn vị cá nhân trong và ngoài tỉnh xây
dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài: Bình Định, Khánh Hòa, Gia Lai
Công ty có một mạng lưới bán lẻ vật liệu xây dựng (VLXD) rộng khắp ở tất cả các huyện

trong tỉnh. Hiện nay có khoảng 30 đại lý trong tỉnh.
+ Là một Công ty TNHH kinh doanh vật liệu xây dựng có uy tín trong khu vực. Nhiều năm
liền được UBND tỉnh, LĐLĐ tỉnh tặng nhiều bằng khen về lĩnh vực hoạt động kinh doanh,
phong trào TDTT - VHVN và các hoạt động phúc lợi xã hội khác.Tháng 5/2006 Công ty
được trao tặng giải thưởng “Quả cầu vàng” dành cho các doanh nghiệp kinh doanh giỏi của
các tỉnh tại Đà Nẵng
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 25 Báo cáo tốt
nghiệp