bài giảng chiến lược định giá

1
1
Chiến lược ñịnh giá (Pricing
Strategy)
Người hướng dẫn: Trần Hồng Hải
2
Mục tiêu chương
 Ý nghĩa của giá cả trong marketing
 Một số yếu tố ảnh hưởng ñến việc ñịnh giá
cho thương hiệu
 Các phương thức ñịnh giá & Chiến lược
ñịnh giá tổng hợp
 Các chiến lược ñịnh giá
 Quy trình ñịnh giá
 Một số chiến thuật ñiều chỉnh giá
3
Ý nghĩa của giá cả trong
marketing
 Giá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi
nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí cho
khách hàng, là những gì họ hy sinh ñể có ñược
thương hiệu  giá cả là một thành phần của
thương hiệu
 Mọi tổ chức sản xuất kinh doanh khi tung
thương hiệu, sản phẩm ra thị trường ñều phải
ñịnh giá cho nó
4
Ý nghĩa của giá cả trong
marketing
 Sau khi ñã ñịnh vị thương hiệu trên thị trường
mục tiêu  xây dựng thương hiệu, trong ñó

việc ñịnh giá ñóng vai trò quan trọng trong việc
hình thành vị trí (ñịnh vị) thương hiệu trên thị
trường mục tiêu
 Trong marketing mix, duy nhất giá cả là thành
phần tạo ra doanh thu, trong khi các yếu tố
khác (3Ps) chỉ tạo ra chi phí cho doanh nghiệp
5
Ý nghĩa của giá cả trong
marketing
 Sự thay ñổi về giá cũng gây phản ứng tức thì
(của người tiêu dùng và cả ñối thủ) hơn việc
thay ñổi những yếu tố còn lại trong marketing
mix
 Nhiều công ty thành công song cũng không ít
công ty thất bại trong việc ñịnh giá thương
hiệu, sản phẩm của mình  phụ thuộc vào
cách tiếp cận của công ty với quy trình ñịnh
giá
6
Những yếu tố ảnh hưởng ñến
việc ñịnh giá
Yếu tố bên trong:
-Mục tiêu
marketing
-Chiến lược
marketing mix
-Vị trí trên ñường
biểu diễn chu kỳ
sống của sản
phẩm

-Chi phí
Yếu tố bên ngoài:
-Tính chất cạnh
tranh của thị trường
-Số cầu
-Giá cả hàng hóa
của ñối thủ cạnh
tranh
-Chính sách quản lý
giá của nhà nước
Các
quyết
ñịnh
về
giá
2
Yếu tố bên ngoài
 Tính chất cạnh tranh của thị trường
 Số cầu (Demand)
 Giá cả hàng hóa của các ñối thủ cạnh
tranh
 Các ràng buộc của luật pháp và chính
sách nhà nước
7 8
Tính chất cạnh tranh của thị
trường
 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:
 hàng hóa ñồng nhất
 nhiều người bán và nhiều người mua
 người bán và người mua là người chấp nhận giá theo

quy luật cung cầu
 vai trò của marketing rất mờ nhạt
 Muối ăn
 Thị trường ñộc quyền nhóm:
 một số ít người bán, nhiều người mua
 người bán có quyền ñịnh giá
 những người bán rất nhạy cảm với chiến lược marketing
của các ñối thủ
 Dịch vụ Internet, ñiện thoại
9
Tính chất cạnh tranh của thị
trường
 Thị trường cạnh tranh nhưng có hướng ñộc
quyền:
 nhiều người mua và người bán
 sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau có ñộ khác biệt
khá lớn về chất lượng, mẫu mã, ñặc ñiểm hay dịch vụ gia
tăng kèm theo  khoảng giá rộng
 không có sản phẩm thay thế hoàn toàn và người mua trung
thành sẽ chịu mua hàng ở các mức giá khác nhau này
 người bán ñược quyền ñịnh giá khác nhau cho các sản
phẩm của họ
 ảnh hưởng của chiến lược marketing từ các ñối thủ là
không lớn
 Thị trường thuốc tây, xe máy, ñồ ñiện tử
10
Tính chất cạnh tranh của thị
trường
 Thị trường ñộc quyền hoàn toàn:
 một người bán và nhiều người mua

 theo ñuổi nhiều dạng chiến lược về giá:
 giá có thể thấp hơn chi phí (trợ giá cho dịch vụ vận tải hành
khách công cộng)
 giá rất cao ñể hạn chế tiêu thụ (rượu, thuốc lá với thuế suất
100%)
 dưới sự ñiều tiết của nhà nước, doanh nghiệp ñộc
quyền thường ñưa ra mức giá với mức lời hợp lý ñủ
bù ñắp chi phí kinh doanh và một phần lợi nhuận tái
ñầu tư vào sản xuất hoặc mở rộng quy mô
 EVN
11
Số cầu (Demand)
 Mỗi mức giá mà công ty ñưa ra sẽ dẫn ñến một mức
cầu khác nhau  thể hiện sự nhạy cảm về giá của
cầu sản phẩm
 ðể ñịnh giá  công ty cần xác ñịnh hệ số co giãn của
cầu ñối với giá khi ñịnh giá
 E(D) <1  cầu co giãn ít
 E(D) >1  cầu co giãn nhiều  giá cả phải giảm
xuống một mức thích hợp  khả năng làm tăng
doanh thu
ðộ co giãn của
cầu theo giá =
% thay ñổi trong lượng cầu
% thay ñổi về giá
12
 Cầu ít co giãn theo giá trong những trường
hợp sau:
 Có ít sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cạnh tranh
 Người mua không ñể ý tới giá của sản phẩm

 Người mua chậm thay ñổi thói quen mua sắm lẫn
việc ñi tìm sản phẩm với giá thấp hơn
 Người mua nghĩ giá cao là do chất lượng ñược cải
tiến hay do hậu quả của lạm phát
Số cầu (Demand)
3
13
Giá cả hàng hóa của ñối thủ
cạnh tranh
 Giá cả hàng hóa và phản ứng của các ñối thủ về giá
giúp công ty xác ñịnh khoảng giá của mình
 Thường ñược người tiêu dùng sử dụng như mức giá
tham khảo khi so sánh chất lượng và giá cả các sản
phẩm tương ñương trên thị trường
 công ty cần ñiều chỉnh giá thương hiệu, sản phẩm
của mình cho phù hợp với quy luật cạnh tranh
14
Chế ñộ, chính sách của nhà
nước
 Ràng buộc của luật pháp mà doanh nghiệp
cần chấp hành khi ñịnh giá
 Cấm bán phá giá, liên kết giá nhằm tạo thế ñộc
quyền nhóm  khuyến khích nền kinh tế tự do
cạnh tranh
 Một vài mặt hàng chịu ñiều tiết giá của nhà nước
do ảnh hưởng tới an sinh xã hội như ñiện, nước,
viễn thông
Yếu tố bên trong
 Mục tiêu marketing của công ty
 Chiến lược marketing mix

 Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống
của sản phẩm
 Chi phí
15 16
Mục tiêu marketing của công ty
 Mục tiêu tồn tại:
 ñịnh mức giá thấp ñể tồn tại trong thị trường cạnh
tranh gay gắt
 chưa quan tâm tới lợi nhuận, tồn tại ñể chờ thời cơ
phát triển
 Mục tiêu tối ña hóa lợi nhuận trước mắt:
 ước lượng số cầu và chi phí ứng với các mức giá
khác nhau
 lựa chọn mức giá ñảm bảo thu ñược lợi nhuận trước
mắt cao nhất ñể bù ñắp chi phí
 giá hớt váng trong giai ñoạn giới thiệu (phân tích sau)
17
Mục tiêu marketing của công ty
 Mục tiêu tối ña hóa doanh số (thị phần):
 cần tận dụng tối ña công suất thiết bị, bảo ñảm
việc làm cho người lao ñộng
 bán hàng khối lượng lớn  khả năng giảm chi phí
về lâu dài là cao (tính kinh tế về quy mô)  lợi
nhuận tổng thể tăng và dẫn ñầu thị phần so với
các ñối thủ khác  công ty phải chấp nhận việc
ñịnh một mức giá thấp ngay từ ñầu
 giá thẩm thấu (còn gọi là giá thâm nhập, sẽ ñược
phân tích ở phần sau)
18
Mục tiêu marketing của công ty

 Mục tiêu dẫn ñầu về chất lượng sản phẩm:
 ñặt chỉ tiêu chất lượng tốt nhất trên thị trường
 ñòi hỏi ñịnh giá cao ñể bù ñắp chi phí cao về R&D,
kiểm soát chất lượng sản phẩm
 Mục tiêu giữ thế ổn ñịnh, tránh những phản
ứng bất lợi về giá từ ñối thủ cạnh tranh:
 né tránh cạnh tranh về giá
 chú ý nhiều về các chỉ tiêu chất lượng và những dịch
vụ sau khi bán
 cạnh tranh bằng 3Ps còn lại trong marketing mix
4
19
Chiến lược marketing mix
 Quyết ñịnh về giá cần có sự liên kết chặt
chẽ với việc thiết kế, sản xuất sản phẩm,
kế hoạch phân phối và quyết ñịnh xúc tiến
 nhằm tạo ra một chương trình marketing
mix (4Ps) ñồng bộ, hiệu quả
20
Chiến lược marketing mix
 Giá cả và vị trí thương hiệu có quan hệ mật thiết với
nhau
 ðịnh vị cao không thể tương ñồng với giá thấp và ngược lại
 Giá cả cũng quan hệ chặt chẽ với khuyến mại vì giá là
công cụ ñể thực hiện khuyến mại
 Quảng cáo tác ñộng ñến việc khách hàng phản ứng mức
khác biệt giá cả so với ñối thủ cạnh tranh, làm thay ñổi
ñộ nhạy về giá của khách hàng
 Quảng cáo tập trung vào giá  tăng ñộ nhạy về giá, quảng cáo
tập trung vào sự khác biệt  giảm ñộ nhạy về giá

 Tide trắng sạch, Omo và Surf
21
Chiến lược marketing mix
 Trong trường hợp ñưa ra giá sản phẩm trước,
công ty cần có chiến lược cho các thành phần
khác của marketing mix tương ứng với mức
giá ñó
 Honda Vietnam ñưa ra thị trường thương hiệu xe
Wave Alpha với ý ñịnh cạnh tranh về giá trong
phân khúc thị trường xe cấp thấp  giá cả là ñối
tượng dùng ñể ñịnh vị, xác ñịnh thị trường, quyết
ñịnh ñặc ñiểm và phí tổn của sản phẩm (chất
lượng, xúc tiến và phân phối)
22
Chiến lược marketing mix
 Kết luận:
 Nếu giá cả là yếu tố dùng cho việc ñịnh vị 
giá cả sẽ ảnh hưởng tới các công cụ khác của
marketing mix
 Ngược lại, nếu thương hiệu ñược ñịnh vị dựa
trên các yếu tố phi giá cả thì các quyết ñịnh về
chất lượng, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh
hưởng mạnh tới giá cả
23
Vị trí trên ñường biểu diễn của
chu kỳ sống sản phẩm
 Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống khác nhau dựa
trên ñặc tính của nó
 Vị trí trên ñường biểu diễn chu kỳ sống ảnh
hưởng ñến quyết ñịnh về giá, mỗi vị trí khác nhau

có mức giá khác nhau do ảnh hưởng của số cầu
 Giai ñoạn giới thiệu phải có giá cả phù hợp ñể thu hút
ñược khách hàng, từ ñó làm cơ sở ñể ñịnh giá trong các
giai ñoạn khác của vòng ñời sản phẩm
24
Chi phí
 ðịnh giá sản phẩm dựa trên chi phí là một trong
những cách phổ biến mà doanh nghiệp hay sử dụng
 Dựa trên chi phí, doanh nghiệp mong muốn giá bán
sản phẩm cao hơn mức chi phí ñể có thể:
 bù ñắp chi phí và
 kiếm thêm một phần lợi nhuận tương xứng với mức ñộ rủi ro
trong kinh doanh
 (xem thêm phần ñịnh giá trên cơ sở chi phí, sẽ phân tích sau)
5
25
Các phương thức ñịnh giá
 Ba cách tiếp cận chính
 ðịnh giá trên cơ sở chi phí (cost-driven pricing)
 ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh (competition-driven
pricing)
 ðịnh giá trên cơ sở giá trị khách hàng (customer-
driven pricing)
26
Các phương thức ñịnh giá
 Chi phí sản xuất là cơ sở cho giá sàn (bán thấp
hơn doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ)
 ðộ nhạy của cầu theo giá là cơ sở xác ñịnh giá
trần (vượt qua giá này cầu sẽ bằng không (0) và
khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm thay thế)

 Khoảng dao ñộng về giá: (giá sàn – giá trần)
 Chiến lược giá cho thương hiệu sẽ quyết ñịnh giá
trong khoảng dao ñộng này
27
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
 ðược xem là phương pháp phổ biến nhất và hợp
pháp nhất
 ðịnh giá cộng chi phí
 ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu
 ðịnh giá cộng chi phí ñược xem là phương pháp ñơn
giản nhất
 Cộng thêm một phần lợi nhuận chuẩn (standard mark-up) vào
chi phí sản xuất, phân phối và quảng bá thương hiệu, phần lợi
nhuận này thay ñổi tùy theo từng loại sản phẩm
 G = Z + m (giá = chi phí + lợi nhuận chuẩn)
 Không hợp lý lắm vì bỏ qua yếu tố số cầu và sự cạnh tranh trên
thị trường
28
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
 ðịnh giá cộng chi phí ñược sử dụng khá phổ biến
do:
 Nhà sản xuất hiểu rõ chi phi sản xuất hơn cầu trên thị
trường, chỉ cần cộng thêm phần lợi nhuận là xong việc
ñịnh giá
 Nếu các nhà sản xuất cùng sử dụng phương pháp này 
cạnh tranh sẽ bớt gay gắt
 Nhà sản xuất cảm thấy an toàn vì giá cao hơn chi phí
(nếu bán ñược chắc chắn có lãi)
 Về mặt tâm lý, phương pháp này mang tính công bằng
cho cả người bán và người mua

29
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
 ðịnh giá theo lợi nhuận mục tiêu (target profit
pricing) là cách ñịnh giá dựa vào phân tích
ñiểm hòa vốn
 Nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau
và ước ñoán sản lượng hòa vốn, khả năng về lượng
cầu và lợi nhuận về ñơn vị sản phẩm ñể xác ñịnh
tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu
30
ðịnh giá trên cơ sở chi phí
Sản lượng hòa vốn
Doanh thu hòa
vốn
Lợi nhuận
mục tiêu
Biến phí
ðịnh phí
Tổng
chi
phí
Tổng
doanh
thu
Q
P
R
C
6
31

ðịnh giá trên cơ sở cảm nhận
của khách hàng
 ðịnh giá cho thương hiệu,sản phẩm dựa trên cơ
sở cảm nhận của khách hàng về giá trị của thương
hiệu, sản phẩm
 Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thỏa
mãn của họ là trọng tâm của phương pháp ñịnh giá
này
 cà phê vỉa hè – quán cóc
 cà phê Highlands, Windows
 cà phê Panorama
32
ðịnh giá trên cơ sở cạnh tranh
 Giá cả ñược xác ñịnh tùy theo tình hình cạnh
tranh trên thị trường, ít chú ý tới chi phí và số
cầu trên thị trường
 Giá cả thay ñổi khi công ty xem xét giá trị
thương hiệu mình cao hay thấp so với giá trị của
các thương hiệu cạnh tranh
 ðịnh giá theo cạnh tranh hiện hành
 ðịnh giá ñấu thầu kín
33
Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
 Ba phương pháp ñịnh giá trên ñều có những ưu,
nhược ñiểm riêng biệt
 Không một phương pháp nào hoàn chỉnh vì
chúng ñều tập trung vào một yếu tố và bỏ quên
hai yếu tố còn lại
 Chi phí, khách hàng và cạnh tranh là những yếu
tố ñóng vai trò then chốt trong quá trình xây

dựng một chiến lược giá cả thích hợp cho
thương hiệu trong từng thị trường mục tiêu cụ
thể
34
Chiến lược ñịnh giá tổng hợp
 Chiến lược ñịnh giá mang tính chất chiến
lược phải là một chiến lược ñịnh giá tổng hợp
 Tập trung vào cả 3 thành phần cơ bản: chi
phí, cạnh tranh và khách hàng, kết hợp với
các thành phần khác của marketing  xây
dựng, củng cố, duy trì vị trí của thương hiệu
35
Chiến lược ñịnh giá
 Chiến lược giá hớt váng
 Chiến lược giá thẩm thấu
 Chiến lược giá trung hòa
 Các chiến lược giá này ñược thiết lập dựa
trên mức ñộ tương quan giữa giá trị và giá cả
của thương hiệu so với thương hiệu cạnh
tranh trên thị trường mục tiêu
36
Các chiến lược giá
Chiến lược
hớt váng
Chiến lược
thẩm thấu
Chiến lược
trung hòa
Giá cả
Giá trị

7
37
Chiến lược giá hớt váng
 Thu lợi nhuận (trên một ñơn vị) cao và hy
sinh doanh số của thương hiệu
 Giá hớt váng ñịnh cao hơn mức giá trị của
thương hiệu (cái mà khách hàng mong muốn
chi trả)
 ðược sử dụng khi ñộ nhạy về giá thấp trong
khúc thị trường nhỏ (có thể mang lại lợi
nhuận hơn khi bán giá thấp hơn tại khúc thị
trường rộng lớn hơn)
38
Chiến lược giá hớt váng
 Áp dụng khi tung sản phẩm mới ra thị trường
 Khi lượng tiêu thụ chậm lại
 giảm giá ñể thu hút khách hàng
 lúc này, công ty ñã ñạt lợi nhuận cao từ những
phân khúc ban ñầu
 ðiện thoại di ñộng, máy tính xách tay (ñặc biệt ñúng với các
thương hiệu ñịnh vị ở ñẳng cấp cao)
39
Chiến lược giá hớt váng
 ðiều kiện ñể áp dụng chiến lược này:
 Khách hàng: ñộ nhạy giá cả thấp do sự khác biệt sản
phẩm và quy mô thị trường ñủ ñể thu lợi nhuận
 Chi phí: phù hợp khi biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng
phí và không ñạt ñược quy mô về hiệu quả kinh tế
 Cạnh tranh: ñối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc
tham gia thị trường, công ty bảo vệ ñược khả năng

cạnh tranh của thương hiệu (khác biệt khó bắt chước,
ñược luật pháp bảo hộ )
Chiến lược giá hớt váng
 Sản phẩm phải thỏa mãn những ñiều kiện:
 Sản phẩm ñộc ñáo, có tính ưu việt hơn
 Sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó bắt chước
 Sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao
 Sản phẩm ứng dụng nắm giữ ñộc quyền phát
minh, sáng chế
40
41
Chiến lược giá thẩm thấu thị
trường
 Chiến lược ñịnh giá thấp hơn giá trị của
thương hiệu nhằm thu hút ñại ña số khách
hàng
 Doanh số bán hàng cao, nhưng phải hy sinh
lợi nhuận thương hiệu  mục tiêu chiếm lĩnh
thị phần ngay từ ñầu
42
Chiến lược giá thẩm thấu thị
trường
 Các ñiều kiện áp dụng:
 Khách hàng: ñộ nhạy về giá cao trong thị trường có
quy mô lớn
 Lưu ý: Thương hiệu ñịnh vị cao cấp dùng chiến lược này 
phá hỏng hình ảnh cao cấp
 Chi phí: biến phí thấp trong tổng phí và thị trường có
qui mô về tính kinh tế
 Cạnh tranh: ñối thủ có thể giảm giá ñể ngăn cản sự

xâm nhập của thương hiệu, thuận lợi là khi ñối thủ
cạnh tranh không ñủ nguồn lực ñể gây cuộc chiến về
giá, hoặc công ty quá nhỏ không gây chú ý từ ñối thủ
8
43
Chiến lược giá trung hòa
 Giá cả thương hiệu ñược ñịnh theo ña số khách
hàng, tương xứng với giá trị của nó
 Không dùng chính sách giá ñể ñạt thị phần,
không tập trung vào vai trò của giá mà sử dụng
các thành phần khác của marketing
 Khi thị trường không cho phép dùng giá thẩm
thấu hay hớt váng thì ta chọn chiến lược này
44
Chiến lược giá trung hòa
 ðiều kiện áp dụng:
 Khách hàng: khó xác ñịnh ñược giá trị của thương hiệu
(vì thương hiệu vừa tham gia vào thị trường), giá quá
cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục khách hàng
 Chi phí: tỷ lệ biến phí so với tổng phí và qui mô hiệu
quả kinh tế không quá cao cũng không quá thấp
 Cạnh tranh: sử dụng khi ñối thủ cạnh tranh nhạy với
doanh số, luôn tìm cách tấn công giá cả
45
Quy trình ñịnh giá
 Ba giai ñoạn:
 Thu thập thông tin
 Phân tích chiến lược
 Hình thành chiến lược giá và xác ñịnh
mức giá

46
Thu thập thông tin
 Thiếu thông tin hoặc không quan tâm tới thông
tin ñể ñịnh giá  dễ thất bại cho chiến lược giá
 Người làm marketing thường bỏ qua thông tin về chi
phí  làm giá ñể tối ña thị phần hơn lợi nhuận
 Nhà quản trị tài chính quên giá trị và ñộng cơ mua
hàng của khách  ñịnh giá bù chi phí và thu lợi
nhuận hơn là cơ hội thị truờng
 Bỏ quên thông tin về năng lực ñối thủ  ñịnh giá
trong ngắn hạn mà không ñịnh giá ñể ñối phó khi ñối
thủ phản ứng
47
Thu thập thông tin
 Tính toán chi phí phải chịu: chi phí sản xuất, dịch vụ
khách hàng, sản lượng hòa vốn
 Nhận dạng khách hàng: khách hàng tiềm năng là ai?
Tại sao họ mua thương hiệu? Cảm nhận của họ về giá
trị khác biệt của thương hiệu? ðộ nhạy giá cả? Vị trí
thương hiệu tác ñộng thế nào ñến sự ham muốn mua
hàng?
 Nhận dạng ñối thủ cạnh tranh: trong hiện tại và tiềm
năng? Giá cả và mục tiêu (lợi nhuận, thị phần) của họ?
Mức lợi nhuận ñơn vị? Thế mạnh thế yếu của ñối thủ
cạnh tranh? Vị trí thương hiệu cạnh tranh, mức ñộ
khác biệt hóa và cảm nhận của khách hàng?
48
Phân tích chiến lược
 Thông tin thu thập ở trên ñược sử dụng ñể phân
tích:

 Tài chính: lời lỗ ñơn vị, doanh số cần thiết ñể có lợi
nhuận? Doanh số tăng thêm ñể bù chi phí tăng thêm?
(quảng cáo, khuyến mại?)
 Phân khúc: xác ñịnh giá cả cho từng phân khúc, chúng
khác nhau thế nào ñể phản ánh mức ñộ khác nhau về
ñộ nhạy giá cả? Chi phí tăng thêm khi phục vụ cho từng
phân khúc? Truyền ñạt cho khách hàng như thế nào ñể
phản ánh sự khác nhau về giá cả?
9
49
Phân tích chiến lược
 Phân tích cạnh tranh: xem xét, dự ñoán ñối thủ
cạnh tranh phản ứng như thế nào với chương
trình giá cho thương hiệu và xu hướng phản
ứng của họ? Phản ứng ñó tác ñộng tới lợi
nhuận ngắn hạn và dài hạn của thương hiệu
thế nào?
50
Thiết kế chiến lược
 Kết quả của phân tích tài chính sẽ ñịnh ra
chiến lược giá cả - giá trị cho thương hiệu
 Có thể chọn hớt váng, thẩm thấu hay trung
hòa
 Chiến lược lựa chọn cần dựa trên cơ sở
thông tin và phân tích
51
Một số chiến thuật ñiều chỉnh
giá
 ðịnh giá cho tập hợp sản phẩm
 ðịnh giá phân biệt

52
ðịnh giá cho tập hợp sản
phẩm
 Chiến thuật ñịnh giá ñể tối ña hóa lợi nhuận cho một nhóm
sản phẩm thay vì cho từng sản phẩm riêng lẻ
 ðịnh giá cho sản phẩm bổ sung
 Máy chụp hình SLR và ống kính
 ðịnh giá cho bó sản phẩm: khuyến khích tiêu dùng
 Bột giặt và nước xả vải
 ðịnh giá theo linh kiện tự chọn
 Máy tính và CD-ROM, máy chụp hình và thẻ nhớ
 ðịnh giá sản phẩm phụ
 Hai sản phẩm chính và phụ cùng sx từ một nguyên liệu
 ðịnh giá hai phần
 Cước thuê bao tháng và cước gọi thực tế cho dịch vụ ñiện thoại
53
ðịnh giá phân biệt
 ðịnh giá phân biệt (Price discrimination): thay ñổi giá cho
phù hợp với ñối tượng khách hàng, tình huống, thời gian
mua hàng khác nhau chứ không dựa trên chi phí
 ðịnh giá theo nhóm khách hàng
 Học sinh, sinh viên, người về hưu
 ðịnh giá theo khu vực
 Nhà hát, máy bay
 ðịnh giá theo thời gian sử dụng
 Du lịch mùa hè, mùa ñông
 Cước ñiện thoại ban ngày, ban ñêm
 ðịnh giá theo số lượng mua
 Chiết khấu
54

Bài tập thảo luận
 Tìm ví dụ về giá phân biệt? Trong ñiều kiện
nào có thể áp dụng?
 Ví dụ về chiến lược hớt váng, thẩm thấu và
trung hòa?