mưu lược fpt

Mưu lược FPT
Sau một hồi vắng bóng trên blog do bận công việc quá! Hôm nay xin
parse vài trận đánh của FPT mà mình sưu tầm được. FPT cũng đã thành
lập được 19 năm rồi kể đến 13/9 tới, chinh chiến đã nhiều, có những trận
lịch sử được ghi lại
Trận Motorola
Điện thoại di động (ĐTDĐ) được xem là một trong những mảng kinh
doanh chính của FPT hiện nay. Song, có lúc, tưởng chừng công việc kinh
doanh này sụp đổ hoàn toàn. FPT đã làm gì để vượt qua sóng gió này?
Năm 1996, được sự tư vấn từ một chuyên gia, trung tâm kinh doanh
ĐTDĐ của FPT (FMB) ra đời. Thời gian này, Motorola là thương hiệu số 1
trên thị trường thế giới. FMB tìm cách tiếp cận Motorola và đạt được thoả
thuận miệng với đại gia này. Tuy nhiên, kinh doanh ĐTDĐ không đơn giản
như kinh doanh máy tính vì FMB phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà cung
cấp dịch vụ độc nhất khi đó là VMS MobiFone.
Để tiếp cận với Motorola, FMB đã áp dụng chiến thuật "đi đường vòng"
(Đánh vào đối tác trung gian trước khi tấn công đối tác chính). FMB đã ký
hợp đồng làm đại lý bán Simcard cho VMS MobiFone, sau đó, Motorola
sẽ ký hợp đồng bán máy cho FMB. Tuy nhiên, vốn đã thành công với kinh
doanh máy tính trước đó nên FMB nghĩ rằng, phân phối ĐTDĐ cũng như
phân phối máy tính. Thực tế không như vậy!
Motorola lo ngại phản ứng bất lợi từ phía VMS MobiFone nên trì hoãn
việc bán hàng cho FMB. Không bỏ cuộc, trước mắt, FMB chuyển sang sử
dụng các nguồn hàng khác như Alcatel, Siemens, Ericsson và đợi thời cơ
tới. Với Siemens, tình hình kinh doanh của FMB có vẻ thuận lợi với lô đầu
tiên 100 chiếc được bán hết ngay chỉ sau vài ngày. Thừa thắng, FMB tiếp
tục nhập Siemens để kinh doanh.
Tháng 8-1996, VinaPhone vào cuộc, cũng cung cấp dịch vụ và bán máy.
Thế chân vạc: VMS MobiFone-VinaPhone-FMB được hình thành và cả 3
cùng tấn công vào dòng S4 (sản phẩm hot nhất của Siemens lúc đó với
giá nhập là 600 USD/chiếc). Cạnh tranh là tất yếu. VMS MobiFone nhanh

tay tung ra chính sách khuyến mại "bán 1 tặng 1". Kết quả, FMB lỗ nặng
và có nguy cơ phá sản.
FMB đứng trước 2 sự lựa chọn: một là phá sản, hai là tiếp tục duy trì,
chuẩn bị kỹ lưỡng kế hoạch kinh doanh mới, nghiên cứu kỹ, đợi thời cơ
mới quay lại thị trường. Cuối cùng, phương án thứ hai đã được FMB lựa
chọn.
Cùng với sự xuất hiện của VinaPhone, VMS MobiPhone mất thế độc
quyền. Hai dại gia này "vờn" nhau quanh chiếc bánh thị phần thuê bao di
động và bỏ quyên nguồn lợi từ việc bán máy. Thời cơ đã đến, FMB nhanh
chóng nhảy trở lại thị trường ĐTDĐ.
Song, khó khăn lúc này là ĐTDĐ đã được tiêu thụ rộng rãi hơn. Vì thế,
Nhà nước cũng đánh thuế cao hơn (thuế nhập khẩu là 20%, cộng thêm
10% thuế VAT). Hệ quả là giá bán của FPT cao hơn 32% so với hàng
nhập lậu, không thuế. Đối mặt với 80-85% thị trường ĐTDĐ là hàng nhập
lậu, FPT mất dần lợi thế cạnh tranh. Giai đoạn 2000-2002, FMB không thu
được lợi nhuận, các nhà cung cấp không còn muốn hợp tác. FMB chỉ còn
quan hệ với Motorola. Tiếc thay, Motorola lúc này cũng đang gặp nhiều
khốn đốn: mỗi quý lỗ 1,3 tỷ USD, cổ phiếu mất giá 85% thêm vào đó là sự
tranh chấp tài chính giữa Motorola và FMB. Tuy nhiên, với những nỗ lực
từ hai phía, Motorola đồng ý tiếp tục giữ quan hệ đại lý và cùng FMB
chinh phục thị trường. Vượt qua giai đoạn khó khăn đó, FMB đã phát triển
nhanh chóng và chiếm vị trí rất cao trên thị trường ĐTDĐ Việt Nam từ
năm 2003 đến nay.
300 nhân viên với doanh thu gần 200 triệu USD, FMB giờ đây đã trở
thành một công ty mạnh trong tập đoàn FPT. Trải qua bao thăng trầm, với
trí tuệ, mưu lược và biết chớp đúng thời cơ, FMB đã mang về những
thành công nhất định.
Trận C27
Cục C27, Bộ Nội vụ, một khách hàng mà FPT luôn mong muốn được tiếp
cận đã tung ra gói thầu dự án giải pháp IT lớn: dự án DA03B với tổng giá

trị 7 triệu USD trong 5 năm. IBM, đơn vị được mời tham gia đầu tiên trong
dự án này đã liên doanh với nhà cung cấp giải pháp SAGEM Morpho, nổi
tiếng về các hệ nhận dạng vân tay tự động (AFIS). IBM cũng mời FPT
tham gia cung cấp các máy tính RS/6000 cho dự án này. Thời gian chuẩn
bị chỉ có 2 tuần, trong khi đây là cuộc đấu thầu quốc tế có quy mô lớn đối
với ngành IT Việt Nam.
Việc đàm phán hợp đồng C27 được xem là cuộc đàm phán khó khăn nhất
trong lịch sử FPT. FPT phải đối mặt với 2 vấn đề lớn: vai trò tổng thầu và
vấn đề tài chính.
Theo dự kiến ban đầu, IBM và SAGEM sẽ cùng là tổng thầu. Song vì tính
bảo mật và nhu cầu chuyển giao công nghệ của dự án, Bộ Nội vụ yêu cầu
tổng thầu phải là công ty Việt Nam. Thế là, FPT từ vị trí nhà thầu phụ đã
được chỉ định thành tổng thầu. Điều này không dễ chấp nhận với hai đại
gia sừng sỏ IBM và SAGEM. FPT đã chinh phục đối tác bằng sự chủ
động tích cực trong marketing và chuẩn bị công nghệ. Bằng chứng là chỉ
trong vòng chưa đầy một tháng, FPT đã hoàn tất một hồ sơ dự thầu khá
phức tạp, nắm được cơ bản về giải pháp công nghệ, cấu hình trang thiết
bị phần mềm và những nét chính trong điều hành quản lý dự án.
Bên cạnh đó là vấn đề tài chính.Giá bỏ thầu trọn gói ban đầu là 6,9 triệu
USD (trong đó IBM chiếm đến 1,1 triệu USD). Bộ Nội vụ yêu cầu liên
doanh bộ ba IBM-SAGEM-FPT giảm giá. Sau cuộc tranh cãi quyết liệt,
liên doanh đã chấp nhận giảm 600.000 USD, nghĩa là gói thầu chỉ còn 6,3
triệu USD. Tuy nhiên, lúc này, IBM muốn giữ vai trò quản trị dự án với chi
phí 1,1 triệu USD, SAGEM lại kiên quyết giữ nguyên giá ban đầu, FPT bị
kẹp giữa 3 gọng kìm: IBM, SAGEM và khách hàng. C27 không còn là một
vụ kinh doanh bình thường mà đã trở thành vấn đề sống còn với FPT.
Cuộc đàm phán bộ ba đễn chỗ tranh luận đầy kịch tính và bế tắc. Ở vị trí
tổng thầu, FPT đã dụng kế "dùng thế chỉ huy để áp đảo". Bằng những lập
luận cặn kẽ, minh bạch ở vai trò người quản lý dự án của FPT, sau đợt
đàm phán này, IBM đã rút lui khỏi dự án C27 và cũng không đòi hỏi một

khoản kinh phí nào cho cuộc ra đi này.
IBM ra đi, sức ép về tài chính giảm hẳn. Liên minh bộ đôi SAGEM-FPT
nhanh chóng thỏa thuận về phương án tài chính hợp lý, đáp ứng được
nhu cầu đòi giảm giá 600.000 USD từ phía khách hàng. Thành công bước
đầu đã đến khi hợp đồng chính giữa FPT và C27 cuối cùng cũng đã được
ký kết.
Vạn sự khởi đầu nan. Chiến công C27 đã giúp FPT vững vàng tham gia
những dự án công nghệ lớn của Việt Nam ở vị trí tổng thầu giai đoạn sau
này, góp phần khẳng định tiếng tăm của FPT trong lĩnh vực IT. Đây có thể
được xem là một mốc son lịch sử của FPT . Một lần nữa, FPT tỏ rõ mình
là người lắm mưu nhiều kế.
Trận BNP và MayBank
Theo ông Nguyễn Thành Nam, Giám đốc Công ty F-Soft, điều đáng kể
nhất mà ông học được từ các hợp đồng trong lĩnh vực phần mềm với
nước ngoài là sự tự tin. Cả F-Soft và đối tác đều thừa biết rằng, còn rất
nhiều điều F-Soft chưa làm được, thậm chí còn chưa biết tới. Nhưng khả
năng học hỏi và áp dụng nhanh chóng của các lập trình viên Việt Nam đã
làm cho đối tác phải kiêng nể. Minh chứng hùng hồn về sự tự tin của FPT
thể hiện qua các trận tiến công vào ngân hàng BNP, Maybank. Đây cũng
được xem là chuỗi kế hoạch marketing rất thành công của FPT .
* Mưu lược "Lấy tây chiêu dụ Ta". ISIS, hãng phần mềm nhỏ nhưng rất
chuyên nghiệp của Singapore đã áp dụng một chiêu tiếp thị rất lợi hại.
Ban đầu, không một ngân hàng Singapore nào chấp nhận công nghệ của
ISIS. Vị Giám đốc của hãng này bèn quay sang dùng mọi cách để "cưa
đổ" Ngân hàng Standard-Chartered tại Singapore. Ngay sau thành công
đó, các ngân hàng địa phương dần dần quy phục và lòng tin vào ISIS
tăng lên nhanh chóng.
Trong chiến lược tiến công vào ngân hàng, FPT cũng áp dụng chiêu này.
Kết quả tương tự: FPT thuyết phục được chi nhánh Ngân hàng BNP
(Banque National de Paris) tại TP.HCM sử dụng chương trình của mình

với giá 16.000 USD, sau đó, danh sách đối tác ngân hàng của FPT cứ
dần tăng lên. Cho đến nay đã có hàng chục ngân hàng nổi tiếng trong và
ngoài nước như Vietcombank, Eximbank, ACB, ChinFon, ANZ, Standard-
Chartered trở thành khách hàng của FPT.
* Mưu lược "Lấy lòng thủ lĩnh". Nhắc đến thành công trong kế hoạch
chinh phục ngân hàng của FPT, không thể không nhắc đến sự kiện
MayBank. Maybank là ngân hàng lớn nhất Malaysia, có kế hoạch mở chi
nhánh tại Việt Nam vào giữa năm 1995. Sau thành công trong việc cung
cấp giải pháp cho ngân hàng VID-Public và ChinFon trước đó, FPT được
MayBank mời đấu thầu phần mềm ở Malaysia. Đối thủ của FPT là Công
ty InfoPro của Malaysia. So với FPT, InfoPro chuyên nghiệp hơn. Nhưng
với sự tự tin và miệt mài chuẩn bị, FPT đã chiếm được cảm tình đầu tiên
của người chịu trách nhiệm chính của chương trình, ông Azip. Sau đó,
chính sự tự tin của ông Azip đã thuyết phục được hội đồng kiểm tra khó
tính. Kết quả cuối cùng của chuyến xuất ngoại này, FPT đã được mời ký
hợp đồng cả phần cứng lẫn phần mềm.
Mỹ nhân kế
Ngoại hình ưa nhìn, năng động, giao tiếp tốt là đặc điểm của Promotion
Girls (PGs - đội bán hàng nữ) của FNokia, thuộc Công ty phân phối FPT
(FDC) hiện nay. Nhiệm vụ của các cô gái là "trực chiến" ở các cửa hàng
trưng bầy và đại lý của FDC.
Trong nội quy đối với PGs, có những điều khoản quy định : "Khách hàng
luôn đúng, luôn vui vẻ hoà nhã với khách dù họ không dùng sản phẩm
của công ty mình, luôn nói lời cảm ơn". Một cựu nhân viên marketing của
FPT nói vui, anh phải luyện cho "mắt chớp chớp, miệng đớp đớp, mặt
hóng hớt" để thể hiện sự quan tâm đặc biệt với câu chuyện của khách
hàng. Kiểu bán hàng dựa vào người đẹp của FPT có những điểm độc đáo
riêng và đã góp phần không nhỏ vào lợi nhuận của FPT từ những ngày
đầu thành lập cho đến nay. Hiện nay, ngoài PGs, FNokia cũng xúc tiến
xây dựng đội Promotion Boys (PBs-đội bán hàng nam) chuyên giới thiệu

và chăm sóc khách hàng nữ.
FPT cũng đề ra một chương trình hoạt động rất khắt khe với những
"người đẹp" của mình. Không chỉ đứng giới thiệu sản phẩm, mỗi khi công
ty tung sản phẩm mới, các PGs phải qua giai đoạn huấn luyện phức tạp
và tham gia vào các chương trình quảng bá thương mại, kiểm soát hoạt
động quảng cao của Nokia tại cửa hàng so với đối thủ cạnh tranh, góp
phần thúc đẩy lượng hàng tiêu thụ của công ty và giảm thiểu mặt hàng
của thương hiệu khác. Đây cũng là chiến lược góp phần làm tăng lượng
khách hàng đáng kể cho FPT. Đến nay, số lượng PGs ngày càng lớn và
nhiều kinh nghiệm hơn, đến mức, tiền thưởng doanh số của các nhân
viên có khi cao gấp 2-3 lần của Tổng Giám đốc.
"Sale" luôn là vấn đề khó khăn của mỗi doanh nghiệp, nhưng với chiến
thuật "mỹ nhân kế", FPT đã cưa đổ ngay cả những đại gia vốn không mấy
cảm tình với họ. Một phó phòng quảng cáo và phát triển của công ty kể,
thời gian đầu tiếp cận với công ty Ford để đăng quảng cáo trên
vnexpress.net, chị bị khước từ ngay do Ford không mấy thiện cảm với
FPT. Với chiêu "tỉ tê ngọt nhạt, mưa dầm thấm lâu", cuối cùng, chị đã
thuyết phục được Ford và đại gia này đang là khách hàng lớn và thân
thiện của FPT. Chắc chắn, trong suốt ngần ấy năm, không chỉ có một
mình Ford bị hiền tài của FPT cưa đổ!
Mặc dù mưu lược trên thương trường đã tạo nên tên tuổi của FPT ngày
nay, nhưng cốt lõi của thành công, theo lãnh đạo tập đoàn này, lại chính là
con người.