10 nguyên tắc bán hàng mới

10 nguyên tắc bán hàng mới
Có ít nhất 10 nguyên tắc chỉ ra được nhu cầu ngày nay của khách
hàng là gì cho dù đó là những mặt hàng họ mua hay những gian
hàng họ xem. Kèm theo đó là 10 ví dụ về các công ty đã gặt hái
thành công khi áp dụng những nguyên tắc bán hàng đó.
Nguyên tắc số 1: Tôi muốn nó theo cách của tôi
Chẳng có gì ngạc nhiên cả, bất cứ ở đâu, bất cứ khi nào, khách
hàng luôn muốn những sản phẩm và dịch vụ mà họ bỏ tiền ra phải
phù hợp với các yêu cầu của mình.
Hãng Scion đã để cho các khách hàng tự thiết kế những chiếc xe
hơi của họ qua trang web của công ty. Khách hàng có thể tùy ý
thay đổi từ nội thất, bộ truyền lực, đèn, tấm lái ngang, vô lăng, hệ
thống âm thanh, tay gạt, động cơ, khớp ly hợp, gương, cho tới màu
sơn - và sau đó chỉ việc đưa chiếc xe đó tới người bán theo lựa
chọn của họ là xong. Thậm chí Scion còn cho phép các khách hàng
có thể mặc cả trực tuyến.
Nguyên tắc số 2: Tôi muốn có dịch vụ giống thế không cần biết
ở đâu
Dù là trực tuyến, qua điện thoại hay ở trong cửa hàng thì các khách
hàng đều muốn có chất lượng và dịch vụ tốt như nhau. Và họ
mong chờ những thông báo bắt nguồn từ nơi này thì sẽ có tương tự
ở nơi khác.
Trong lĩnh vực này thì JCPenney là nhà cung cấp chuyên nghiệp.
Đây là một chuỗi các nhà hàng bán lẻ qua Internet với lượng khách
hàng thường xuyên đăng ký mua hàng là 35.000 lượt. JCPenney
cũng là một trong số những công ty đầu tiên áp dụng bán hàng trực
tuyến bằng cách khách hàng xem catalog và đặt hàng trực tuyến tại
cửa hàng. Khách hàng bây giờ có thể kiểm tra những bộ quần áo
mà các cửa hàng bán lẻ mang đến so với những bộ quần áo gốc tại
những cửa hàng địa phương của họ, kể cả về đặc tính nếu cần. Vậy
chẳng có gì ngạc nhiên khi bây giờ Internet đưa về cho công ty 6%

doanh thu bán hàng, vượt xa những đối thủ cạnh tranh ban đầu.
Nguyên tắc số 3: Phải biết đến tôi
Khách hàng luôn mong muốn các công ty mà họ đã mua hàng phải
biết họ cũng như điều họ muốn, luôn coi họ là khách hàng quen
thuộc. Một vài hãng hàng không đang dẫn đầu nhờ cho phép
những hành khách gắn bó lâu năm được lên máy bay trước, được
sử dụng một số thứ miễn thuế đối với dịch vụ nhanh cũng như
nhận được nhiều ưu đãi.
Nguyên tắc số 4: Hãy truyền thông tin quan trọng
Các khách hàng không cần nhiều thông tin mà họ cần những thông
tin quan trọng. Họ mong chờ nội dung, thời gian, nguồn gốc và tần
số truyền thông sẽ phản ánh được nhu cầu và quyền lợi của họ.
Amazon.com thực hiện hết sức thành công trong lĩnh vực này bằng
cách biến đổi nội dung trang web cho phù hợp, đưa ra những lời
giới thiệu cũng như những truyền thông bằng thư điện tử nhằm
phản ánh những sở thích của khách hàng.
Nguyên tắc số 5: Hãy lắng nghe tôi
Các công ty phải nắm bắt được phản hồi từ khách hàng một cách
nghiêm túc. Bất kể ở đâu nếu được, hãy hỏi ý kiến các khách hàng
về tất cả mọi thứ, từ việc thiết kế và phát triển sản phẩm cho tới
những cách tiếp thị cụ thể tốt nhất.
Gần đây Frito-Lay đã thu hút được sự quan tâm nhờ việc cải cách
trong lĩnh vực này. Qua việc luôn tư vấn cho những người tiêu
dùng bằng cách truyền thông trực tuyến với các chủ để luôn thay
đổi như việc đóng gói, phân phối hay quảng cáo, công ty đã áp
dụng việc phản hồi này để hiểu và cải tiến các chủng loại hàng hóa
của mình sao cho phù hợp với phong cách tiêu dùng của các khách
hàng.
Nguyên tắc số 6: Hãy làm cho việc mua bán giữa chúng ta trở
nên dễ dàng

Đối với một số tổ chức, nguyên tắc này thể hiện nhiều thách thức.
Lấy ví dụ, nó có thể đòi hỏi một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
Việc bảo đảm suốt đời của L.L. Bean là một ví dụ tiên phong về
việc áp dụng nguyên tắc này. Công ty này cho phép các khách
hàng được trả lại bất kỳ món hàng nào vào bất kỳ thời điểm nào
mà không đặt ra bất kỳ câu hỏi nào.
Nguyên tắc số 7: Hãy làm tôi ngạc nhiên và thích thú
Các khách hàng rất thích nhận được những thứ bất thường khiến
họ phải thốt lên “Chà!”. Hãy xem Infinity, mỗi khi làm dịch vụ,
công ty này thường rửa cả trong lẫn ngoài những chiếc xe hơi, và
thế là trong suốt thời gian làm dịch vụ họ đưa cho các khách hàng
mượn miễn phí một chiếc xe hơi có cùng kiểu dáng và cấu tạo
giống như chiếc xe khách hàng đang lái.
Nguyên tắc số 8: Hãy cải cách và thay đổi
Điều này cần được thực hiện trước khi doanh thu hoặc số lượng
khách hàng bắt đầu giảm xuống. Chỉ bởi vì một hãng bây giờ có
một sản phẩm hoặc một dịch vụ tốt cũng không có nghĩa rằng các
khách hàng vẫn sẽ coi hãng đó có uy tín trong năm năm tới được.
Nguyên tắc số 9: Phải đáng tin cậy
Trở thành một nguồn đáng tin cậy. Nguyên tắc này chính là mấu
chốt quan trọng nhất trong việc các tổ chức xây dựng được những
mối quan hệ tồn tại lâu dài với khách hàng. Nếu muốn chiến thắng
và giữ được khách hàng thì các công ty phải chứng minh được
rằng các sản phẩm, con người và cả việc truyền thông của họ xứng
đáng đạt được mức độ tin tưởng cao như vậy.
Disney thực hiện điều này rất tốt. Khu giải trí này đã phát triển các
khu quy hoạch và dịch vụ du lịch khiến cho các khách hàng luôn
tin tưởng khi chọn đây làm nơi vui chơi cho những kỳ nghỉ thú vị
hơn.
Nguyên tắc số 10: Hãy ủng hộ việc từ thiện bên cạnh chuyện

kiếm tiền
Đúng như báo cáo tài chính, ngày càng nhiều những khách hàng bỏ
cả một khoản tiền ra cho những nhãn hàng vô danh. Khi đó nó dẫn
tới việc xây dựng một nhãn hàng nổi tiếng phản ánh được các giá
trị khách hàng, ví dụ như cân nhắc những sáng kiến ủng hộ từ thiện
quan trọng, trồng cây xanh và sử dụng các sản phẩm tái chế, hoặc
cho nhân viên thời gian làm các công việc tình nguyện.
Theo Bwportal
Mở cửa thị trường bán lẻ: Ai được, ai mất?
Người tiêu dùng nội địa sẽ thoả sức mua được hàng giá rẻ với chất
lượng cao khi các đại gia xuất hiện ngày càng nhiều tại Việt Nam.
Không ít doanh nghiệp bán lẻ trong nước lo ngại trước việc mất thị
trường khi những “người khổng lồ” đang lên kế hoạch thôn tính thị
trường bán lẻ Việt Nam. Nhất là vào thời điểm 2009, cửa thị
trường chính thức mở rộng theo cam kết WTO.
Thế nhưng, người tiêu dùng trong nước lại háo hức chờ đón sự
xuất hiện của các siêu thị mới. Không những được thoả mãn nhu
cầu mua sắm mà các “thượng đế” còn có cơ hội sở hữu hàng tốt,
giá rẻ bởi những chiến lược cạnh tranh ráo riết về giá nhằm áp đảo
và hạ gục đối phương của các nhà phân phối lớn trên toàn thế giới.
Cuộc “lấn sân” của các đại gia
Thị trường bán lẻ Việt Nam hiện được AT Kearny – một tổ chức
xếp hạng uy tín - đánh giá là hấp dẫn thứ 4 trên thế giới. Nguyên
Thứ trưởng Bộ Công thương Phan Thế Ruệ cũng dự báo: Mức tiêu
dùng của người dân sẽ tăng khoảng 23% trong năm 2007, một con
số đầy hấp dẫn đối với các doanh nghiệp bán lẻ.
Với những ưu thế về phương thức kinh doanh, vốn, trình độ quản
lý, công nghệ, đã có nhiều tập đoàn phân phối quốc tế xâm nhập
thị trường Việt Nam, trong đó có 3 tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế
giới là Wal-Mart (Mỹ), Carefour (Pháp) và Tesco (Anh) đã tạo sức

ép cạnh tranh rất lớn đối với các nhà sản xuất và các hãng phân
phối Việt Nam.
Bên cạnh đó, ông Ruệ cũng cho rằng sự mạnh tay mua sắm của
người dân đã giúp Việt Nam thường xuyên lọt vào Top những thị
trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Đây cũng chính là lý do khiến
nhiều đại gia bán lẻ trên thế giới như: Metro Cash & Carry (Đức),
Bourbon (Pháp), Parkson (Malaysia)… sớm lên kế hoạch “thôn
tính” thị trường bán lẻ Việt Nam.
Vẫn những hàng hoá đó, nhưng 90.000 khách hàng được cấp thẻ
hội viên Metro luôn có quyền mua được hàng với giá “mềm” hơn
thị trường bên ngoài hay so với các siêu thị nội địa khác giá từ 10-
15%, còn hàng hoá thì phong phú tới gần 15.000 chủng loại với
chất lượng đảm bảo.
Ngoài 8 siêu thị trên toàn quốc, Metro Cash & Carry đang có ý
định mở thêm 4 trung tâm nữa tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh,
Nha Trang và Đồng Nai. Hay Tập đoàn Bourbon, chủ sở hữu Hệ
thống siêu thị Big C cũng đang chuẩn bị xây dựng thêm 4 siêu thị
mới tại Hà Nội, làm tròn chuỗi 10 siêu thị mà họ đang sở hữu. Tập
đoàn bán lẻ Dairy Farm (HongKong) thông qua công ty con là
Giant South Asia Việt Nam cũng vừa khai trương siêu thị đầu tiên
tại thành phố Hồ Chí Minh. Trước đó, Dairy Farm đã mua lại toàn
bộ chuỗi 6 siêu thị Citimart của Công ty Đông Hưng. Dự kiến,
Dairy Farm sẽ rót tới 5 triệu USD nhằm mở rộng kinh doanh tại thị
trường Việt Nam.
Các đại gia bán lẻ lớn đã và đang quyết tâm chinh phục
thị trường Việt Nam với điểm ngắm là những vị trí đẹp
sẵn có ở trung tâm các thành phố lớn.
Doanh nghiệp lo, “Thượng đế”… chờ đợi
Trong khi các tập đoàn bán lẻ nước ngoài được biết đến
với hình ảnh những đại siêu thị đang hiện diện tại thị

trường Việt Nam thì hầu hết cửa hàng truyền thống của
Việt Nam đều ở trong tình trạng chung là có diện tích
nhỏ, trang thiết bị thô sơ và chủ yếu sử dụng lao động
phổ thông. Ngay cả doanh nghiệp thương mại trong
nước phần lớn cũng là doanh nghiệp có quy mô nhỏ và
vừa.
Để chinh phục các thượng đế tại thị trường bán lẻ hấp dẫn thứ tư
trên thế giới, ông Pascal Billaud, tổng giám đốc mới của BigC tại
Việt Nam mới đây đã không ngần ngại tiết lộ: chiến lược cạnh
tranh tới đây của Big C chính là giá cả - một chính sách “cổ điển”
nhưng lại có sức mạnh kinh điển. Theo ông Pascal Billaud: Nhiệm
vụ của nhà bán lẻ là làm khách hàng hài lòng bằng chất lượng dịch
vụ, chất lượng hàng hoá, tiện nghi mua sắm và sự tận tuỵ của nhân
viên… Song, điều khách hàng mong muốn nhất khi mua sắm là có
được mức giá rẻ. Sự khác biệt của BigC tới đây sẽ là: làm thế nào
có mức giá rẻ cho khách mua.
Chính sách giá rẻ này của BigC đã được thể hiện bắt đầu từ cuối
tháng 9/2007, khi hệ thống siêu thị này thực hiện giảm giá 300 mặt
hàng tiêu dùng thiết yếu với mức giảm từ 1-10%. Ông Pascal
Billaud còn cho biết thêm: BigC còn có thể giảm giá thêm tuỳ điều
kiện thị trường nhưng sẽ đảm bảo sẽ không tăng giá cho đến
31.12.2007.
Để đối phó với những người khổng lồ trong lĩnh vực bán lẻ, 130
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ của Việt
Nam đầu tháng 10 đã bắt tay thành lập Hiệp hội các nhà bán lẻ
Việt Nam (AVR). Mối liên kết này dự kiến sẽ tiếp thêm sức mạnh
cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước khi phải đối đầu với các
đối thủ quá mạnh.
Theo SGTT