qui trình bán hàng & kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
QUI TRÌNH BÁN HÀNG & KỸ NĂNG
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
• Qui trình bán hàng chuyên nghiệp
 Tạo ấn tượng
 Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu
 Trình bày và thuyết phục bán hàng
 Thống nhất bán hàng
 Kết thúc bán hàng
Nội dung
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Nguyên tắc thứ nhất:
Khách hàng luôn luôn đúng
• Nguyên tắc thứ hai:
Nếu khách hàng sai thì quay lại
nguyên tắc thứ nhất
Chìa khóa vàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Trung thực, tin cậy
• Lịch sự, vui vẻ
• Biết lắng nghe và hợp tác
• Thái độ làm việc tích cực
• Tận tụy với công việc
• Tự tin
• Ham học hỏi

• Kiên trì
Phẩm chất của nhân viên bán hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Thực hiện đúng qui trình bán hàng chuyên nghiệp
• Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
• Hoàn thành các chỉ tiêu được giao
• Tuân thủ và chấp hành đúng nội qui của công ty
Vai trò của nhân viên bán hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
QUI TRÌNH
BÁN HÀNG
CHUYÊN
NGHIỆP
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Yêu cầu: mỗi nhóm ghép các mãnh hình thành 1
hình hoàn chỉnh
• Cách chơi:
– Mỗi nhóm được phát một bộ trò chơi ghép
hình
– Các thành viên trong nhóm sẽ cùng nhau
thảo luận các bước tiến hành ghép
– Sau khi ghép xong, các nhóm sẽ lên trình bày
các bước như thế nào?
• Thời gian thảo luận & thực hiện: 10 phút
• Trình bày: 2 phút/nhóm
• Mục tiêu:
– Cho học viên thấy được tầm quan trọng của

qui trình
GAME – Ghép hình
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Dễ nhớ, dễ thực hiện công việc
• Tiêu chuẩn hóa công việc bán hàng
• Giúp huấn luyện các nhân viên mới dễ dàng hơn
• Xử lí công việc chuyên nghiệp hơn
Tại sao cần phải có quy trình bán hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Yêu cầu:
Học viên mô tả lại quá trình làm việc khi tiếp xúc với một
khách hàng
• Cách thực hiện:
Làm việc theo nhóm, các nhóm thảo luận và viết vào giấy
A0, sau đó cử 1 thành viên lên trình bày.
• Thời gian thảo luận:
5 phút, thời gian trình bày/nhóm:3 phút
• Mục tiêu:
Giúp cho học viên hình dung lại quá trình thực hiện công
việc của mình, nhiệm vụ của giảng viên tổng hợp lại theo
qui trình chuẩn
Thảo luận nhóm
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bài tập thảo luận nhóm
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bước 3: Trình bày và thuyết phục bán hàng (T)

Bước 2: Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu (T)
Bước 1: Tạo ấn tượng thân thiện (T)
Bước 4: Thống nhất mua hàng (T)
Bước 5: Kết thúc bán hàng (K)
4T2K
Quy trình và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
TẠO ẤN
TƯỢNG
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
 Chào hoặc gật đầu chào từ xa
 Nếu có thể, gọi tên khách hàng
 Cười thân thiện
 Ánh mắt và vẻ mặt chào đón
Lưu ý: một nụ cười không mất tiền
mua, nhưng bạn sẽ nhận đuợc rất
nhiều nếu bạn tặng khách hàng một
nụ cười.
Tạo ấn tượng thân thiện
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Thỉnh thoảng nhìn chỗ khác
Nguyên tắc: 10 giây đầu tiên
Nhã nhặn nhìn vào một điểm
Tỏ ý rất vui lòng phục vụ
Giao tiếp bằng ánh mắt
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential

Bạn nên làm gì khi một khách hàng không
muốn duy trì giao tiếp bằng ánh mắt?
Nhìn thẳng hay
nhìn chằm chằm
Nhìn xuống
sàn nhà hay
Nhìn vào giấy tờ
Nhìn quanh
Nhìn lên
Nhìn liếc qua, liếc lại Nhìn người khác
Không nên
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bạn chọn vẻ mặt nào để đón tiếp khách hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
 Khi bạn mỉm cười có nghĩa là bạn muốn
nói với khách hàng rằng:
“Việc họ đến đây nói lên rằng sự lựa chọn
của họ là đúng
bởi bạn rất thân thiện với họ”


 Một nụ cười là sự kết hợp hài hoà giữa
mắt và miệng
Vẻ mặt
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Tự nhiên
Thoải mái và thân thiện

Hoan nghênh, chào đón
Vui vẻ được phục vụ
Nên cười
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Toe toét hay há miệng cười lớn
Chau lông mày
Khi tâm trạng khách hàng không tốt
Tỏ là bạn không quan tâm
Nếu bạn là người có gương mặt nghiêm
nghị hay không cười được tự nhiên?
Không nên cười
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
TƯ VẤN &
TÌM HIỂU
NHU CẦU
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Lắng nghe Thăm dò
Xác định chính
xác nhu cầu
Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
 Lắng nghe quan trọng hay nói
quan trọng?
 Nên:
• Nghe nhiều hơn nói
• Nói nhiều hơn đọc

• Viết ít nhất
Lắng nghe tích cực
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
 Hiểu khách hàng mong muốn gì
 Quan tâm đến khách hàng
 Tôn trọng ý kiến khách hàng
 Hạn chế sự nhầm lẫn và hiểu lầm
Tại sao phải lắng nghe tích cực?
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
TÍCH CỰC
Nội dung
Lặp lại
Tập trung
Dấu hiệu
Cử chỉ
NhớHướng
Phản hồi
Lắng nghe tích cực
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
KHÔNG TỐT
Ngắt lời
Cướp lời
Phê phán
Đánh giá
Giả vờ
Làm việc
khác

Không
phản hồi
Xao lãng
Lắng nghe tích tồi