chương 5 quản trị rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khâu

CHƯƠNG 5
RỦI RO TRONG
KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU
1
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Đàm phán là gì?
Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên
tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối
quan tâm chung và những điểm bất đồng, để đi
đến 1 thoả thuận thống nhất
Quá trình đàm phán: 2 bước
- Đưa ra các vấn đề cần trao đổi
- Trao đổi để tìm giải pháp.
2
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Các nguyên tắc trong đàm phán:
- Xác định mục tiêu đàm phán, thương lượng
- Chuẩn bị kỷ nội dung
- Đàm phán, thương lương trên tinh thần hiểu
biết lẫn nhau, đôi bên cùng có lợi
- Phải biết cho và nhận trong quá trình đàm
phán. Xác định giới hạn
- Tạo ra và phát triển mối quan hệ kinh doanh
3
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Đàm phán hợp đồng ngoại thương gồm các giai
đoạn:

- Giai đoạn chuẩn bị
- Giai đoạn tiếp xúc
- Giai đoạn kế thúc – ký kết hợp đồng
- Giai đoạn rút kinh nghiệm
Rủi ro có thể xuất hiện trong tất cả các giai đoạn
của quá trình đàm phán
4
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình này
- Thiếu thông tin:
Đối tác
Môi trường văn hoá, Chính trị-pháp luật
- Chuyên môn yếu: người tham gia đàm phán không
được trang bị đầy đủ kiến thức chuyên môn về ngoại
thương
- Ngoại ngữ yếu: trình độ ngoại ngữ yếu; phụ thuộc vào
người thông dịch.
- Không hiểu biết đầy đủ về hàng hoá: chất lượng, quy
cách, bao bì đóng gói, bảo hành,…
- Nghệ thuật đàm phán, kỹ năng giao tiếp: quá cứng rắn
hoặc không vững vàng trong đàm phán
5
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Biện pháp phòng ngừa: cần phải chuẩn bị chu
đáo về mọi mặt
Giai đoạn chuẩn bị:
- Ngôn ngữ: tốt nhất là người đàm phán nên am
hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sự

dụng phiên dịch.
6
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
TH: sử dụng phiên dịch nên:
- Trình bày sơ lược nội dung cho người phiên dịch
- Nói rõ và chậm
- Không sử dụng tiếng địa phương hoặc tiếng lóng
- Thời gian nói từ 1-2 phút
- Cho phép người PD có thời gian hiểu rõ nghĩa
- Không ngắt lời
- Cố gắng sử dụng câu đơn
- Thêm cử chỉ điệu bộ trong quá trình nói
- Khi nói nhìn thẳng đối tác.
- Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên
sử dụng 2 phiên dịch,…
7
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
- Thông tin:
a.Hàng hoá: tìm kỹ về thương phẩm, tính chất lý
hoá của sp,…cũng như những yêu cầu của thị
trường về sản phẩm đó như phẩm chất, bao bì
Nắm vững tình hình sản xuất sản phẩm đó của đối
tác như thời vụ, khả năng nguyên vật liệu, tay
nghề công nhân
Vòng đời (chu kỳ) của sản phẩm.
Giá của của công ty cạnh tranh
Tình hình tỷ suất ngoại tệ
8

I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
b. Thông tin về thị trường
- Thông tin sơ lược về đất nước, con người, tình
hình chính trị, văn hoá của đối tác
- Thông tin kinh tế cơ bản
- Cơ sở hạ tầng
- Chính sách ngoại thương
- Hệ thống ngân hàng, tín dụng
- Điều kiện vận tải, tình hình giá cước
- Thông tin liên quan về sản phẩm chính của mình
tại thị trường của đối tác.
9
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
c. Tìm hiểu đối tác
- Thực lực của đối tác
- Nhu cầu và ý định của đối tác
- Lực lượng tham dự của đối tác
Bên cạnh đó, cán bộ đàm phán cần phải năm vững
- Thông tin về bản thân của công ty mình
- Thông tin cạnh tranh trong và ngoài nước
- Dự đoán xu hướng biến động giá cả
10
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
- Chuẩn bị năng lực
Chuẩn bị năng lực cho chuyên gia đàm phán:
 Kiến thức: nhà đàm phán giỏi đồng thời phải là nhà
thương mại, luật sư, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giởi

ngôn ngữ và có kiến thức về kỹ thuật văn hoá.
 Phẩm chất tâm lý
 Có kỹ năng đàm phán tốt: có khả năng đặt mình vào
quan điểm của người khác, diễn đạt ý tưởng chính
xác, thuyết phục và độ nhạy cảm để cảm nhận tốt.
 Kỹ năng giao tiếp tốt: lắng nghe, đặt câu hỏi, diễn
thuyết, giao dịch bằng thư và kỹ năng giao dịch thông
thường.
11
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần của đoàn
phải hội đủ các chuyên gia của cả 3 lĩnh vực:
pháp luật, kỹ thuật và thương mai. Trong đó
thương mại quan trọng nhất nên thường là
chuyên gia thương mại làm trưởng đoàn.
- Thời gian và địa điểm:
Thời gian phụ thuộc vào sự thoả thuận của đôi
bên
Địa điểm phải đảm bảo tâm lý thoải mái và
phương tiện phù hợp.
12
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Giai đoạn tiếp xúc: tạo không khí tiếp xúc;
thăm dò đối tác; sửa lại kế hoạch (nếu cần).
Để thực hiện tốt, chúng ta cần phải làm:
- Nhập đề tốt
- Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau
13

I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Nhập đề tốt: chuyển tải thông tin mong muốn
đến đối tác; tạo không khí tiếp xúc tốt và
thăm dò vị trí của đối tác.
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau:
gồm:
- Khai thác thông tin
- Kiểm tra những gì đã làm được
- Điều chỉnh lại kế hoạch nếu cần
14
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Giai đoạn đàm phán:
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
yêu cầu của họ.
- Nhận và đưa ra nhượng bộ
- Phá vỡ những bế tắc: có thể đơn phương phá vỡ
hoặc mượn bên trung gian thứ 3
- Tiến tới thoả thuận: giai đoạn này rất tinh tế vì
thế người đàm phá cần hết sức bình tĩnh, tập
trung, sử dụng các kỹ thuật để đạt được thoả
thuận tốt nhất có thể
15
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng
- Thoả thuận thống nhất với nhau về tất cả các điều khoản
trước khi ký hợp đồng
- Đề cập các cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh dùng

tập quán thương mại địa phương dể giải quyết tranh chấp
- Không trái pháp luật
- Từ ngữ rõ ràng, chính xác
- Kiểm tra, đối chiếu thật kỹ lưỡng các điều khoản đã thoả
thuận trước khi ký
- Người ký HĐ phải là người có thẩm quyền
- Ngôn ngữ trong HĐ phải là ngôn ngữ các bên cùng thông
thạo
16
I. Rủi ro trong đàm phán hợp đồng
ngoại thương
Các biện pháp phòng ngừa
- Cần chuẩn bị chu đáo tất cả mọi mặt, các vấn đề có
thể tưởng tượng suy nghĩ ra.
- Thực hiện tốt các bước trong quá trình đàm phán:
 Chuẩn bị
 Tiếp xúc
 Đàm phán
 Kết thúc
 Rút kinh nghiệm
17
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên nhằm xác
lập các quyền lợi và nghĩa vụ của các bên.
Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế, là sự thoả
thuận giữa các bên mua bán các nước khác nhau.
Gồm có 4 phần:
- Phần mở đầu
- Những thông tin về chủ thể hợp đồng

- Nội dung các điều kiện và điều khoản của HĐ
- Phần ký kết hợp đồng
18
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Trong khâu soạn thảo và ký kết HĐ, rủi ro xuất hiện
xuất hiện ở tất cả ở mọi phần của HĐ.
- Việt nam tham gia vào thị trường thế giới muộn nên
chưa có kinh nghiệm nhiều trên thương trường.
- Hợp đồng thường do bên nước ngoài soạn thảo.
- Nếu VN soạn cũng dựa trên mẫu của nước ngoài
- Trong quá trình đàm phán, phía VN thường chỉ chú
trọng điều khoản giá
- Việc sử dụng Anh ngữ trong HĐ có có rủi ro: HĐ
châu Á hoặc HĐ Âu – Mỹ

Vi
ệ
t Nam thư
ờ
ng g
ặ
p nhi
ề
u r
ủ
i ro
19
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương

3 đặc điểm cần lưu ý của HĐ:
- Chủ thể hợp đồng
- Đồng tiền thanh toán được sử dụng
- Đối tượng giao dịch: hàng hoá
20
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Phần mở đầu:
- Tên hợp đồng
- Số hợp đồng
- Thời gian, địa điểm ký kết
Phần thông tin về chủ thể hợp đồng: pháp nhân,
cá nhân có đăng ký kinh doanh.
- Tên
- Địa chỉ
- Số điện thoại
- Người đại diện ký kết
21
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Nội dung các điều kiện và điều khoản
1.Tên hàng
2.Chất lượng
3.Số lượng
4.Giá cả
5.Giao hàng
6.Thanh toán
7.Bao bì và ký mã hiệu
8. Bảo hành
9. Phạt

10. Bảo hiểm
11. Bất khả kháng
12. Khiếu nại
13. Trọng tài
14. Các điều kiện và
điều khoản khác
22
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Các rủi ro trong khâu soạn thảo, ký hợp đồng:
- Khâu đàm phán không tốt
- Quyền, thế, lực và thời gian
- Năng lực của cán bộ hạn chế
Biện pháp phòng ngừa
- Chuẩn bị đàm phán và đàm phán thật tốt
- Ra sức nâng cao thế, lực của DN
- Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn –
nghiệp vụ ngoại ngữ cho đội ngũ đàm phán, đặc
biệt là kiến thức hợp đồng ngoại thương
23
II. Rủi ro trong quá trình tổ chức
thực hiện hợp đồngXNK
Nhiệm vụ của bên bán
• Giao hàng và chứng từ
Công việc:
• Công việc bước đầu của T/toán
• Xin giấy phép XK (nếu cần)
• Chuẩn bị hàng hoá
• Thuê tàu
• Kiểm nghiệm và kiểm dịch

• Lảm thủ tục Hải quan
• Giao hàng và mua bảo hiểm
• Làm thủ tục thanh toán
• Giải quyết khiếu nại (n/c),
thành lý
Nhiệm vụ của bên mua
• Nhận hàng và trả tiền
Công việc:
• Xin giấy phép NK
• Công việc bước đầu của T/toán
• Thuê tàu (tuỳ thoả thuận)
• Mua bảo hiểm (tuỳ thoả thuận)
• Làm thủ tục hải quan
• Nhận hàng
• Kiểm tra hàng hoá
• Thủ tục thanh toán
• Khiếu nại về hàng hoá thiếu
hụt hoặc tổn thất, thanh lý
24
II. Rủi ro trong soạn thảo và ký kết
hợp đồng ngoại thương
Một số rủi ro trong quá trình thực hiện:
Rủi ro từ phía ngân hàng mở L/C : Ngân hàng
này không đảm bảo khả năng thanh tóan
Giải pháp :
• Yêu cầu mở L/C tại các ngân hàng uy tín, có
tên tuổi
• Ngân hàng xác nhận được chỉ đích danh hay
là ngân hàng đại lý của ngân hàng phát hành
L/C tại nước xuất khẩu

25