quản trị bán hàng

Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY
Giám đốc điều hành
The Clear Mirror Co., Ltd
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENT
ẹE CệễNG
ắ
ắ
Mo
Mo
ọ
ọ
t
t
so
so
ỏ
ỏ
ghi
ghi
chu
chu
ự
ự
ắ
ắ
Mu
Mu
ù
ù
c

c
tieõu
tieõu
pha
pha


n
n
tr
tr
ỡ
ỡ
nh
nh
ba
ba
ứ
ứ
y
y
ắ
ắ
Ph
Ph
ử
ử
ụng
ụng
pha

pha
ự
ự
p
p
ắ
ắ
No
No
ọ
ọ
i
i
dung
dung
chuyeõn
chuyeõn
ủ
ủ
e
e


ắ
ắ
Ta
Ta
ứ
ứ
i lie

i lie
ọ
ọ
u tham kha
u tham kha
ỷ
ỷ
o
o
ắ
ắ
Tha
Tha
ỷ
ỷ
o lua
o lua
ọ
ọ
n va
n va
ứ
ứ
th
th
ửù
ửù
c ta
c ta
ọ

ọ
p
p
MO
MO
Ä
Ä
T SO
T SO
Á
Á
GHI CHU
GHI CHU
Ù
Ù
¾
¾
Đ
Đ
ây
ây
không
không
ch
ch
ỉ
ỉ
đ
đ
ơn

ơn
thua
thua
à
à
n
n
la
la
ø
ø
mo
mo
ä
ä
t
t
ba
ba
ø
ø
i
i
gia
gia
û
û
ng
ng
ma

ma
ø
ø
co
co
ø
ø
n
n
la
la
ø
ø
mo
mo
ä
ä
t
t
cuo
cuo
ä
ä
c
c
tha
tha
û
û
o

o
lua
lua
ä
ä
n
n
co
co
ù
ù
t
t
í
í
nh
nh
cha
cha
á
á
t
t
chia
chia
se
se
û
û
kinh nghie

kinh nghie
ä
ä
m
m
.
.
¾
¾
Khuye
Khuye
á
á
n
n
kh
kh
í
í
ch
ch
tha
tha
û
û
o
o
lua
lua
ä

ä
n
n
trong
trong
khuôn
khuôn
kho
kho
å
å
thơ
thơ
ø
ø
i
i
gian
gian
cho
cho
phe
phe
ù
ù
p
p
¾
¾
Trong

Trong
qua
qua
tr
tr
í
í
nh
nh
tr
tr
ì
ì
nh
nh
ba
ba
ø
ø
y
y
co
co
ù
ù
đ
đ
ie
ie
à

à
u
u
g
g
ì
ì
ch
ch
ư
ư
a
a
rõ
rõ
,
,
co
co
ù
ù
the
the
å
å
ho
ho
û
û
i

i
ngay
ngay
hoa
hoa
ë
ë
c
c
ho
ho
û
û
i
i
va
va
ø
ø
o
o
pha
pha
à
à
n
n
cuo
cuo
á

á
i
i
cu
cu
ø
ø
ng
ng
“
“
Câu
Câu
ho
ho
û
û
i
i
va
va
ø
ø
tra
tra
û
û
lơ
lơ
ø

ø
i
i
”
”
¾
¾
Trong
Trong
quỹ
quỹ
thơ
thơ
ø
ø
i
i
gian
gian
cho
cho
phe
phe
ù
ù
p
p
,
,
nh

nh
ư
ư
õng
õng
tha
tha
é
é
c
c
ma
ma
é
é
c
c
sẽ
sẽ
đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c
c
gia
gia
û

û
i
i
đ
đ
a
a
ù
ù
p
p
tr
tr
ự
ự
c
c
tie
tie
á
á
p
p
ta
ta
ï
ï
i
i
lơ

lơ
ù
ù
p
p
.
.
Nh
Nh
ư
ư
õng
õng
tha
tha
é
é
c
c
ma
ma
é
é
c
c
ch
ch
ư
ư
a

a
gia
gia
û
û
i
i
đ
đ
a
a
ù
ù
p
p
ta
ta
ï
ï
i
i
lơ
lơ
ù
ù
p
p
sẽ tra
sẽ tra
û

û
lơ
lơ
ø
ø
i
i
tr
tr
ự
ự
c
c
tie
tie
á
á
p
p
cho
cho
ng
ng
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i

i
ho
ho
û
û
i
i
sau
sau
đ
đ
o
o
ù
ù
.
.
¾
¾
Tha
Tha
û
û
o
o
lua
lua
ä
ä
n

n
chơ
chơ
ù
ù
không
không
tranh
tranh
cãi
cãi
đ
đ
u
u
ù
ù
ng
ng
sai
sai
.
.
¾
¾
Đ
Đ
òa
òa
ch

ch
ỉ
ỉ
liên
liên
la
la
ï
ï
c
c
:
:
¾
¾
Email:
Email:
nxdhuy
nxdhuy
@
@
TCMcompany
TCMcompany
.com
.com
¾
¾
Đ
Đ
T: 9702705

T: 9702705
–
–
Ext:
Ext:
207
207
MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY
¾
¾
He
He
ä
ä
tho
tho
á
á
ng
ng
hoa
hoa
ù
ù
va
va
á
á
n
n

đ
đ
e
e
à
à
qua
qua
û
û
n trò ba
n trò ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng mo
ng mo
ä
ä
t
t
ca
ca
ù
ù
ch
ch

ca
ca
ä
ä
p nha
p nha
ä
ä
t
t
,
,
cu
cu
ï
ï
the
the
å
å
, chi
, chi
tie
tie
á
á
t
t
va
va

ø
ø
sa
sa
ù
ù
t
t
th
th
ự
ự
c
c
te
te
á
á
vơ
vơ
ù
ù
i
i
kinh
kinh
nghie
nghie
ä
ä

m
m
t
t
í
í
ch lũy t
ch lũy t
ừ
ừ
ca
ca
ù
ù
c công
c công
ty
ty
đ
đ
a
a
quo
quo
á
á
c
c
gia
gia

.
.
¾
¾
Giu
Giu
ù
ù
p
p
ho
ho
ï
ï
c
c
viên
viên
hie
hie
å
å
u rõ ve
u rõ ve
à
à
qua
qua
û
û

n trò ba
n trò ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
va
va
ø
ø
co
co
ù
ù
the
the
å
å
t
t
ự
ự
th
th
ự
ự

c hie
c hie
ä
ä
n toa
n toa
ø
ø
n bo
n bo
ä
ä
ca
ca
ù
ù
c va
c va
á
á
n
n
đ
đ
e
e
à
à
liên quan
liên quan

đ
đ
e
e
á
á
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(
(
T
T
ừ
ừ
thie
thie
á
á
t
t
la
la

ä
ä
p
p
,
,
la
la
ä
ä
p ke
p ke
á
á
hoa
hoa
ï
ï
ch
ch
,
,
va
va
ä
ä
n ha
n ha
ø
ø

nh
nh
đ
đ
e
e
á
á
n
n
đ
đ
a
a
ù
ù
nh gia
nh gia
ù
ù
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng

)
)
PHƯƠNG PHÁP
¾
¾
S
S
ử
ử
du
du
ï
ï
ng
ng
h
h
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng
ng
tie
tie
á
á
p

p
ca
ca
ä
ä
n
n
th
th
ự
ự
c
c
tiễn
tiễn
¾
¾
Minh
Minh
ho
ho
ï
ï
a
a
ly
ly
ù
ù
thuye

thuye
á
á
t
t
ba
ba
è
è
ng
ng
nh
nh
ư
ư
õng
õng
v
v
í
í
du
du
ï
ï
cu
cu
ï
ï
the

the
å
å
cu
cu
û
û
a
a
hoa
hoa
ï
ï
t
t
đ
đ
o
o
ä
ä
ng
ng
tie
tie
á
á
p
p
thò

thò
nga
nga
ø
ø
y
y
nay
nay
¾
¾
Th
Th
ự
ự
c
c
ta
ta
ä
ä
p
p
ba
ba
è
è
ng
ng
t

t
ì
ì
nh
nh
huo
huo
á
á
ng
ng
va
va
ø
ø
câu
câu
ho
ho
û
û
i
i
cu
cu
ï
ï
the
the
å

å
¾
¾
T
T
ư
ư
ơng
ơng
ta
ta
ù
ù
c
c
¾
¾
Giu
Giu
ù
ù
p
p
ho
ho
ï
ï
c
c
viên

viên
nhơ
nhơ
ù
ù
nh
nh
ư
ư
õng
õng
đ
đ
ie
ie
å
å
m
m
ch
ch
í
í
nh
nh
ngay
ngay
sau
sau
khi

khi
ke
ke
á
á
t
t
thu
thu
ù
ù
c
c
NO
NO
Ä
Ä
I DUNG CHUYÊN
I DUNG CHUYÊN
Đ
Đ
E
E
À
À
I.
I.
CON
CON
ĐƯ

ĐƯ
Ơ
Ơ
Ø
Ø
NG NGHE
NG NGHE
À
À
NGHIE
NGHIE
Ä
Ä
P BA
P BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG & CHÂN DUNG NHA
NG & CHÂN DUNG NHA
Ø
Ø
QLBH THA
QLBH THA
Ø
Ø
NH CÔNG

NH CÔNG
I.1
I.1
Con
Con
đư
đư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
nghe
nghe
à
à
nghie
nghie
ä
ä
p
p
ba
ba
ù
ù
n
n
ha

ha
ø
ø
ng
ng
I.2
I.2
Chân
Chân
dung
dung
nha
nha
ø
ø
QLBH
QLBH
tha
tha
ø
ø
nh
nh
công
công
.
.
II.
II.
VAI TRO

VAI TRO
Ø
Ø
VA
VA
Ø
Ø
NHIE
NHIE
Ä
Ä
M VU
M VU
Ï
Ï
CU
CU
Û
Û
A NG
A NG
Ư
Ư
Ơ
Ơ
Ø
Ø
I QLBH
I QLBH
II.1

II.1
Đ
Đ
a
a
ï
ï
i die
i die
ä
ä
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(Sales representative)
(Sales representative)
II.2
II.2
Qua
Qua
û
û
n ly

n ly
ù
ù
ha
ha
ø
ø
nh ch
nh ch
í
í
nh ba
nh ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(Sales administrator)
(Sales administrator)
II.3
II.3
T
T
ư
ư
va

va
á
á
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(Sales consultant)
(Sales consultant)
II.4
II.4
Hoa
Hoa
ø
ø
n tha
n tha
ø
ø
nh ch
nh ch
ỉ
ỉ
tiêu ba

tiêu ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(Target achiever)
(Target achiever)
II.5
II.5
Lãnh
Lãnh
đ
đ
a
a
ï
ï
o
o
(Leader)
(Leader)
II.6
II.6
Ng
Ng
ư

ư
ơ
ơ
ø
ø
i
i
đ
đ
o
o
ä
ä
ng viên
ng viên
(Motivator)
(Motivator)
III.
III.
THIE
THIE
Á
Á
T LA
T LA
Ä
Ä
P MO
P MO
Ä

Ä
T TO
T TO
Å
Å
CH
CH
Ứ
Ứ
C BA
C BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
III.1
III.1
Nguyên ta
Nguyên ta
é
é
c
c
III.2
III.2
Ca

Ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù
c to
c to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c ba
c ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
III.3
III.3
Nguyên ta
Nguyên ta
é

é
c a
c a
ù
ù
p du
p du
ï
ï
ng va
ng va
ø
ø
o to
o to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c ba
c ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng

ng
III.4
III.4
Quan nie
Quan nie
ä
ä
m
m
“
“
La
La
ø
ø
m vie
m vie
ä
ä
c theo d
c theo d
ự
ự
a
a
ù
ù
n
n
”

”
trong qua
trong qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
IV.
IV.
LA
LA
Ä
Ä
P KE
P KE
Á
Á
HOA

HOA
Ï
Ï
CH BA
CH BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
IV.1
IV.1
Tie
Tie
à
à
m năng thò tr
m năng thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng va
ng va
ø

ø
doanh so
doanh so
á
á
ba
ba
ù
ù
n
n
IV.2
IV.2
D
D
ự
ự
ba
ba
ù
ù
o
o
IV.3
IV.3
La
La
ä
ä
p ngân sa

p ngân sa
ù
ù
ch
ch
IV.4
IV.4
Lãnh tho
Lãnh tho
å
å
va
va
ø
ø
lo
lo
ä
ä
tr
tr
ì
ì
nh ba
nh ba
ù
ù
n ha
n ha
ø

ø
ng
ng
IV.5.
IV.5.
Ch
Ch
ỉ
ỉ
tiêu
tiêu
/
/
Ha
Ha
ï
ï
n nga
n nga
ï
ï
ch
ch
V.
V.
VA
VA
Ä
Ä
N HA

N HA
Ø
Ø
NH TO
NH TO
Å
Å
CH
CH
Ứ
Ứ
C BA
C BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
V.1
V.1
Thie
Thie
á
á
t ke
t ke
á

á
ca
ca
ù
ù
c ch
c ch
í
í
nh sa
nh sa
ù
ù
ch
ch
V.2
V.2
Cho
Cho
ï
ï
n l
n l
ự
ự
a nhân viên ba
a nhân viên ba
ù
ù
n ha

n ha
ø
ø
ng
ng
(NVBH)
(NVBH)
V.3
V.3
Hoa
Hoa
ø
ø
nha
nha
ä
ä
p
p
NVBH
NVBH
mơ
mơ
ù
ù
i va
i va
ø
ø
o to

o to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c
V.4
V.4
Hua
Hua
á
á
n luye
n luye
ä
ä
n
n
NVBH
NVBH
V.5
V.5
Tiêu chua
Tiêu chua
å
å
n th

n th
ự
ự
c hie
c hie
ä
ä
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng va
ng va
ø
ø
he
he
ä
ä
tho
tho
á
á
ng ba
ng ba
ù

ù
o ca
o ca
ù
ù
o
o
V.6
V.6
Đ
Đ
o
o
ä
ä
ng viên va
ng viên va
ø
ø
pha
pha
ù
ù
t trie
t trie
å
å
n
n
đ

đ
o
o
ä
ä
i ngũ ba
i ngũ ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
V.7
V.7
Gia
Gia
ù
ù
m sa
m sa
ù
ù
t ba
t ba
ù
ù
n ha

n ha
ø
ø
ng
ng
VI.
VI.
Đ
Đ
A
A
Ù
Ù
NH GIA
NH GIA
Ù
Ù
BA
BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
VI.1
VI.1
Mu

Mu
ï
ï
c
c
đí
đí
ch
ch
VI.2
VI.2
Ca
Ca
ù
ù
c tiêu th
c tiêu th
ứ
ứ
c
c
đ
đ
a
a
ù
ù
nh gia
nh gia
ù

ù
I. CON
I. CON
ĐƯ
ĐƯ
Ơ
Ơ
Ø
Ø
NG NGHE
NG NGHE
À
À
NGHIE
NGHIE
Ä
Ä
P BA
P BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG &
NG &
CHÂN DUNG NHA
CHÂN DUNG NHA
Ø

Ø
QLBH THA
QLBH THA
Ø
Ø
NH CÔNG
NH CÔNG
1. Con
1. Con
đư
đư
ơ
ơ
ø
ø
ng nghe
ng nghe
à
à
nghie
nghie
ä
ä
p ba
p ba
ù
ù
n
n
ha

ha
ø
ø
ng
ng
NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
MARKETING
MARKETING
TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)

GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Ng
ư
ơ
ø
i
đư
ù
ng
đ
a
à
uto
å
ch
ư
ù
c
(Top Management)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
2.
2.

Chân
Chân
dung
dung
nha
nha
ø
ø
qua
qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng tha
ng tha
ø
ø
nh
nh

công
công
a)
a)
Gia
Gia
ù
ù
o du
o du
ï
ï
c
c
:
:
tr
tr
ì
ì
nh
nh
đ
đ
o
o
ä
ä
đ
đ

a
a
ï
ï
i ho
i ho
ï
ï
c la
c la
ø
ø
phu
phu
ø
ø
hơ
hơ
ï
ï
p nha
p nha
á
á
t cho vò tr
t cho vò tr
í
í
QLBH
QLBH

b)
b)
Kinh nghie
Kinh nghie
ä
ä
m
m
:
:


Kinh nghie
Kinh nghie
ä
ä
m ba
m ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(
(
không nha
không nha

á
á
t thie
t thie
á
á
t pha
t pha
û
û
i la
i la
ø
ø
mo
mo
ä
ä
t ngôi sao ba
t ngôi sao ba
ù
ù
n
n
ha
ha
ø
ø
ng
ng

)
)


Kinh nghie
Kinh nghie
ä
ä
m ve
m ve
à
à
qua
qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
c)
c)
T
T
í
í
nh ca
nh ca
ù
ù

ch
ch
:
:
gio
gio
û
û
i qua
i qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
con
con
ng
ng
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i
i
,
,

giao tie
giao tie
á
á
p
p
,
,
chòu
chòu
đự
đự
ng
ng
đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c a
c a
ù
ù
p
p
l
l
ự
ự

c
c
,
,
hoa
hoa
ø
ø
n tha
n tha
ø
ø
nh ch
nh ch
ỉ
ỉ
tiêu
tiêu
,
,
…
…
d)
d)
Tho
Tho
ù
ù
i quen la
i quen la

ø
ø
m vie
m vie
ä
ä
c
c
:
:
th
th
ự
ự
c tiễn
c tiễn
,
,
hie
hie
ä
ä
u qua
u qua
û
û
,
,
ra thò tr
ra thò tr

ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng th
ng th
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
xuyên
xuyên
I
I
e)
e)
Mo
Mo
ä
ä
t
t
ng
ng

ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i vơ
i vơ
ï
ï
h
h
ư
ư
õu
õu
í
í
ch
ch
:
:
hie
hie
å
å
u va
u va
ø
ø

thông ca
thông ca
û
û
m
m
công vie
công vie
ä
ä
c
c
f)
f)
Kha
Kha
ù
ù
t khao
t khao
Kha
Kha
ù
ù
t
t
khao
khao
đư
đư

ơ
ơ
ï
ï
c trơ
c trơ
û
û
tha
tha
ø
ø
nh mo
nh mo
ä
ä
t Qua
t Qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
ba
ba
ù
ù
n
n

ha
ha
ø
ø
ng va
ng va
ø
ø
sau
sau
đ
đ
o
o
ù
ù
Qua
Qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha

ø
ø
ng
ng
THA
THA
Ø
Ø
NH
NH
CÔNG
CÔNG
1.
1.
Đ
Đ
a
a
ï
ï
i die
i die
ä
ä
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha

ø
ø
ng
ng
:
:
th
th
ự
ự
c hie
c hie
ä
ä
n ca
n ca
ù
ù
c giao dòch ba
c giao dòch ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng ch
ng ch
í
í

nh
nh
nh
nh
ư
ư
sau
sau
:
:


Th
Th
í
í
đ
đ
ie
ie
å
å
m
m


Kha
Kha
ù
ù

ch ha
ch ha
ø
ø
ng quan tro
ng quan tro
ï
ï
ng
ng
,
,
lơ
lơ
ù
ù
n
n
,
,
đ
đ
a
a
ë
ë
c bie
c bie
ä
ä

t
t
2.
2.
Qua
Qua
û
û
n trò ha
n trò ha
ø
ø
nh ch
nh ch
í
í
nh liên quan
nh liên quan
đ
đ
e
e
á
á
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha

ø
ø
ng
ng
:
:
qua
qua
û
û
n trò cơ sơ
n trò cơ sơ
û
û
d
d
ư
ư
õ
õ
lie
lie
ä
ä
u kha
u kha
ù
ù
ch ha
ch ha

ø
ø
ng
ng
,
,
so
so
á
á
lie
lie
ä
ä
u
u
,
,
ba
ba
ù
ù
o ca
o ca
ù
ù
o ba
o ba
ù
ù

n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
,
,
…
…
3.
3.
T
T
ư
ư
va
va
á
á
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng

:
:
h
h
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng dẫn nhân viên ve
ng dẫn nhân viên ve
à
à
kỹ thua
kỹ thua
ä
ä
t ba
t ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
,
,

x
x
ử
ử
ly
ly
ù
ù
ca
ca
ù
ù
c t
c t
ì
ì
nh huo
nh huo
á
á
ng ba
ng ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng kha
ng kha

ù
ù
c nhau
c nhau
,
,
gia
gia
û
û
i quye
i quye
á
á
t khie
t khie
á
á
u
u
na
na
ï
ï
i
i
,
,
đ
đ

ònh gia
ònh gia
ù
ù
,
,
…
…
4.
4.
Hoa
Hoa
ø
ø
n tha
n tha
ø
ø
nh ch
nh ch
ỉ
ỉ
tiêu
tiêu
:
:
ng
ng
ư
ư

ơ
ơ
ø
ø
i
i
QLBH
QLBH
pha
pha
û
û
i co
i co
ù
ù
kha
kha
û
û
năng dẫn da
năng dẫn da
é
é
t
t
đ
đ
o
o

ä
ä
i ngũ nhân viên
i ngũ nhân viên
đ
đ
a
a
ï
ï
t va
t va
ø
ø
v
v
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
t ch
t ch
ỉ
ỉ
tiêu
tiêu
đ
đ

a
a
ë
ë
t ra
t ra
5.
5.
Thu
Thu
û
û
l
l
ó
ó
nh
nh
:
:
pha
pha
û
û
i la
i la
ø
ø
thu
thu

û
û
l
l
ó
ó
nh ch
nh ch
í
í
nh th
nh th
ứ
ứ
c va
c va
ø
ø
ca
ca
û
û
không ch
không ch
í
í
nh th
nh th
ứ
ứ

c
c
6.
6.
Thu
Thu
ù
ù
c
c
đ
đ
a
a
å
å
y nhân viên ba
y nhân viên ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
:
:
pha
pha

û
û
i co
i co
ù
ù
kha
kha
û
û
năng
năng
đ
đ
o
o
ä
ä
ng viên
ng viên
,
,
thu
thu
ù
ù
c
c
đ
đ

a
a
å
å
y
y
,
,
pha
pha
ù
ù
t trie
t trie
å
å
n nhân viên ba
n nhân viên ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
.
.
II. VAI TRO
II. VAI TRO

Ø
Ø
VA
VA
Ø
Ø
NHIE
NHIE
Ä
Ä
M VU
M VU
Ï
Ï
CU
CU
Û
Û
A NG
A NG
Ư
Ư
Ơ
Ơ
Ø
Ø
I QUA
I QUA
Û
Û

N
N
LY
LY
Ù
Ù
BA
BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
III.1
III.1
Nguyên ta
Nguyên ta
é
é
c
c


D
D
ự
ự

a trên
a trên
đ
đ
o
o
ä
ä
lơ
lơ
ù
ù
n thò tr
n thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
:
:
t
t
ừ
ừ
đ
đ

o
o
ù
ù
t
t
í
í
nh ra to
nh ra to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c phu
c phu
ø
ø
hơ
hơ
ï
ï
p
p
đ
đ
e
e

å
å
bao phu
bao phu
û
û
thò
thò
tr
tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng


D
D
ự
ự
a trên nguo
a trên nguo
à
à
n l
n l

ự
ự
c cu
c cu
û
û
a công ty
a công ty
:
:
cho
cho
ï
ï
n thò tr
n thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng phu
ng phu
ø
ø
hơ
hơ
ï
ï

p
p
đ
đ
e
e
å
å
bao phu
bao phu
û
û
III.2
III.2
Ca
Ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù
c to
c to
å
å
ch
ch
ứ
ứ

c
c
BH:
BH:


Mỗi thơ
Mỗi thơ
ø
ø
i
i
đ
đ
ie
ie
å
å
m va
m va
ø
ø
đ
đ
o
o
ä
ä
lơ
lơ

ù
ù
n công ty phu
n công ty phu
ø
ø
hơ
hơ
ï
ï
p vơ
p vơ
ù
ù
i
i
1
1
mô h
mô h
ì
ì
nh ca
nh ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù

c to
c to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c
BH
BH


Da
Da
ï
ï
ng thò tr
ng thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
(B
(B

-
-
C, B
C, B
-
-
B, B
B, B
-
-
G)
G)
va
va
ø
ø
sa
sa
û
û
n pha
n pha
å
å
m
m
(Consumer goods, semi
(Consumer goods, semi
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.)
consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.)

sẽ a
sẽ a
û
û
nh h
nh h
ư
ư
ơ
ơ
û
û
ng
ng
đ
đ
e
e
á
á
n ca
n ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù
c to
c to

å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c
BH
BH


Co
Co
ù
ù
ca
ca
ù
ù
c da
c da
ï
ï
ng ca
ng ca
á
á
u tru
u tru

ù
ù
c l
c l
ự
ự
c l
c l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng ba
ng ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng ch
ng ch
í
í
nh nh
nh nh
ư
ư

sau
sau
:
:
9
9
Ca
Ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù
c theo lãnh tho
c theo lãnh tho
å
å
(Territorial sales force structure):
(Territorial sales force structure):
vd
vd
9
9
Ca
Ca
á
á
u tru
u tru

ù
ù
c theo sa
c theo sa
û
û
n pha
n pha
å
å
m
m
(Product sales force structure):
(Product sales force str
ucture):
vd
vd
9
9
Ca
Ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù
c theo kha
c theo kha
ù

ù
ch ha
ch ha
ø
ø
ng
ng
(Customer sales force structure):
(Customer sales force structure):
vd
vd
9
9
Ca
Ca
á
á
u tru
u tru
ù
ù
c ph
c ph
ứ
ứ
c hơ
c hơ
ï
ï
p

p
(Complex sales force structure):
(Complex sales force structure):
vd
vd
III. THIE
III. THIE
Á
Á
T LA
T LA
Ä
Ä
P MO
P MO
Ä
Ä
T TO
T TO
Å
Å
CH
CH
Ứ
Ứ
C BA
C BA
Ù
Ù
N HA

N HA
Ø
Ø
NG
NG


T
T
í
í
nh
nh
toa
toa
ù
ù
n
n
đ
đ
o
o
ä
ä
lơ
lơ
ù
ù
n l

n l
ự
ự
c l
c l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng ba
ng ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
: (Theo
: (Theo
kho
kho
á
á
i l
i l
ư

ư
ơ
ơ
ï
ï
ng công vie
ng công vie
ä
ä
c
c
)
)
9
9
Kha
Kha
ù
ù
ch ha
ch ha
ø
ø
ng
ng
đư
đư
ơ
ơ
ï

ï
c phân chia tha
c phân chia tha
ø
ø
nh nh
nh nh
ư
ư
õng loa
õng loa
ï
ï
i theo
i theo
đ
đ
o
o
ä
ä
lơ
lơ
ù
ù
n
n
kha
kha
ù

ù
c nhau
c nhau
9
9
Thie
Thie
á
á
t la
t la
ä
ä
p ta
p ta
à
à
n so
n so
á
á
vie
vie
á
á
ng thăm mong muo
ng thăm mong muo
á
á
n cho mỗi loa

n cho mỗi loa
ï
ï
i kha
i kha
ù
ù
ch
ch
ha
ha
ø
ø
ng
ng
9
9
Nhân so
Nhân so
á
á
l
l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng kha

ng kha
ù
ù
ch ha
ch ha
ø
ø
ng mỗi loa
ng mỗi loa
ï
ï
i vơ
i vơ
ù
ù
i ta
i ta
à
à
n so
n so
á
á
vie
vie
á
á
ng thăm
ng thăm
t

t
ư
ư
ơng
ơng
ứ
ứ
ng t
ng t
í
í
nh ra to
nh ra to
å
å
ng so
ng so
á
á
la
la
à
à
n vie
n vie
á
á
ng thăm ca
ng thăm ca
à

à
n thie
n thie
á
á
t
t
9
9
Ư
Ư
ơ
ơ
ù
ù
c t
c t
í
í
nh so
nh so
á
á
l
l
ư
ư
ơ
ơ
ï

ï
ng vie
ng vie
á
á
ng thăm trung b
ng thăm trung b
ì
ì
nh mỗi
nh mỗi
NVBH
NVBH
co
co
ù
ù
the
the
å
å
th
th
ự
ự
c hie
c hie
ä
ä
n

n
9
9
Chia to
Chia to
å
å
ng so
ng so
á
á
la
la
à
à
n vie
n vie
á
á
ng thăm ca
ng thăm ca
à
à
n thie
n thie
á
á
t cho so
t cho so
á

á
l
l
ï
ï
ng vie
ng vie
á
á
ng
ng
thăm trung b
thăm trung
b
ì
ì
nh cu
nh cu
û
û
a mỗi
a mỗi
NVBH
NVBH
sẽ t
sẽ t
í
í
nh ra
nh ra

đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c so
c so
á
á
l
l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng
ng
NVBH
NVBH
ca
ca
à
à
n thie
n thie
á
á

t
t
9
9
Trên cơ sơ
Trên cơ sơ
û
û
so
so
á
á
l
l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng
ng
NVBH
NVBH
t
t
í
í
nh ra ca
nh ra ca

ù
ù
c vò tr
c vò tr
í
í
kha
kha
ù
ù
c tr
c tr
ự
ự
c thuo
c thuo
ä
ä
c
c
to
to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c

BH
BH
III. THIE
III. THIE
Á
Á
T LA
T LA
Ä
Ä
P MO
P MO
Ä
Ä
T TO
T TO
Å
Å
CH
CH
Ứ
Ứ
C BA
C BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø

NG
NG
III.3
III.3
Nguyeõn ta
Nguyeõn ta
ộ
ộ
c a
c a
ự
ự
p du
p du
ù
ù
ng va
ng va
ứ
ứ
o to
o to
ồ
ồ
ch
ch
ửự
ửự
c ba
c ba

ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng


Neõn to
Neõn to
ồ
ồ
ch
ch
ửự
ửự
c hoa
c hoa
ù
ù
t
t
ủ
ủ
o
o
ọ
ọ

ng chụ
ng chụ
ự
ự
khoõng pha
khoõng pha
ỷ
ỷ
i
i
con
con
ng
ng
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
i
i


Tra
Tra
ự
ự
ch nhie
ch nhie

ọ
ọ
m va
m va
ứ
ứ
quye
quye


n ha
n ha
ù
ù
n pha
n pha
ỷ
ỷ
i ke
i ke
ỏ
ỏ
t hụ
t hụ
ù
ù
p ha
p ha
ứ
ứ

i ho
i ho
ứ
ứ
a
a


Ca
Ca
ự
ự
c hoa
c hoa
ù
ù
t
t
ủ
ủ
o
o
ọ
ọ
ng pha
ng pha
ỷ
ỷ
i
i

ủử
ủử
ụ
ụ
ù
ù
c caõn ba
c caõn ba
ố
ố
ng va
ng va
ứ
ứ
pho
pho
ỏ
ỏ
i hụ
i hụ
ù
ù
p
p


Ta
Ta

m kie
m kie
ồ
ồ
m soa
m soa
ự
ự
t va
t va
ứ
ứ
gia
gia
ự
ự
m sa
m sa
ự
ự
t cu
t cu
ỷ
ỷ
a ca
a ca
ỏ
ỏ
p
p

ủ
ủ
ie
ie


u ha
u ha
ứ
ứ
nh pha
nh pha
ỷ
ỷ
i hụ
i hụ
ù
ù
p ly
p ly
ự
ự


To
To
ồ
ồ
ch
ch

ửự
ửự
c neõn o
c neõn o
ồ
ồ
n
n
ủ
ủ
ũnh nh
ũnh nh
ử
ử
ng pha
ng pha
ỷ
ỷ
i linh
i linh
ủ
ủ
o
o
ọ
ọ
ng
ng

Pho
Pho
ỏ
ỏ
i hụ
i hụ
ù
ù
p hoa
p hoa
ù
ù
t
t
ủ
ủ
o
o
ọ
ọ
ng ba
ng ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng vụ
ng vụ

ự
ự
i ca
i ca
ự
ự
c hoa
c hoa
ù
ù
t
t
ủ
ủ
o
o
ọ
ọ
ng kha
ng kha
ự
ự
c
c


Vai tro
Vai tro
ứ
ứ

cu
cu
ỷ
ỷ
a to
a to
ồ
ồ
ch
ch
ửự
ửự
c khoõng ch
c khoõng ch
ớ
ớ
nh th
nh th
ửự
ửự
c
c
III.4
III.4
Quan nie
Quan nie
ọ
ọ
m
m

La
La
ứ
ứ
m vie
m vie
ọ
ọ
c theo d
c theo d
ửù
ửù
a
a
ự
ự
n
n


trong qua
trong qua
ỷ
ỷ
n
n
ly
ly

ự
ự
ba
ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng
:
:
la
la
ứ
ứ
1
1
nho
nho
ự
ự
m
m
ủử
ủử
ụ
ụ

ù
ù
c thie
c thie
ỏ
ỏ
t la
t la
ọ
ọ
p chuyeõn bie
p chuyeõn bie
ọ
ọ
t
t
ủ
ủ
e
e
ồ
ồ
phu
phu
ù
ù
tra
tra
ự
ự

ch
ch
1
1
d
d
ửù
ửù
a
a
ự
ự
n ba
n ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng
ủ
ủ
a
a
ở
ở
c bie
c bie

ọ
ọ
t cha
t cha
ỳ
ỳ
ng ha
ng ha
ù
ù
n
n
nh
nh
ử
ử
ca
ca
ự
ự
c d
c d
ửù
ửù
a
a
ự
ự
n
n

ủ
ủ
a
a
ỏ
ỏ
u tha
u tha


u
u
III
III
IV. LA
IV. LA


P KE
P KE


HOA
HOA
ẽ
ẽ
CH BA
CH BA

N HA
N HA
ỉ
ỉ
NG
NG
IV.1
IV.1
Tie
Tie


m naờng thũ tr
m naờng thũ tr
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
ng va
ng va
ứ
ứ
doanh so
doanh so
ỏ
ỏ
ba
ba

ự
ự
n
n
a)
a)
Ca
Ca


u
u
:
:
Ca
Ca


u
u
=
=
S
S
ửù
ửù
ca
ca

n thie
n thie
ỏ
ỏ
t
t
/
/
ử
ử
ụ
ụ
ự
ự
c muo
c muo
ỏ
ỏ
n
n
+
+
Kha
Kha
ỷ
ỷ
naờng mua
naờng mua
+
+

sa
sa
ỹ
ỹ
n sa
n sa
ứ
ứ
ng
ng
mua
mua
b)
b)
Phaõn t
Phaõn t
ớ
ớ
ch ng
ch ng
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
i tieõu du
i tieõu du
ứ
ứ

ng
ng
:
:


Tho
Tho
ự
ự
i quen
i quen


Ta
Ta


n sua
n sua
ỏ
ỏ
t s
t s
ửỷ
ửỷ
du
du
ù
ù

ng
ng


So
So
ỏ
ỏ
l
l
ử
ử
ụ
ụ
ù
ù
ng s
ng s
ửỷ
ửỷ
du
du
ù
ù
ng
ng
c)
c)
Xa
Xa

ự
ự
c
c
ủ
ủ
ũnh va
ũnh va
ứ
ứ
s
s
ửỷ
ửỷ
du
du
ù
ù
ng ca
ng ca
ự
ự
c ye
c ye
ỏ
ỏ
u to
u to
ỏ
ỏ

thũ tr
thũ tr
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
ng
ng
:
:


Thu
Thu
nha
nha
ọ
ọ
p
p
ủ
ủ
a
a


u ng
u ng

ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
i
i
/
/
To
To
ồ
ồ
ng sa
ng sa
ỷ
ỷ
n pha
n pha
ồ
ồ
m quo
m quo
ỏ
ỏ
c daõn
c daõn
ủ
ủ

a
a


u ng
u ng
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
i
i


So
So
ỏ
ỏ
lie
lie
ọ
ọ
u nhaõn
u nhaõn
kha
kha
ồ
ồ

u
u
ho
ho
ù
ù
c
c
(Demographic)
(Demographic)


So
So
ỏ
ỏ
l
l
ử
ử
ụ
ụ
ù
ù
ng sa
ng sa
ỷ
ỷ
n pha
n pha

ồ
ồ
m s
m s
ửỷ
ửỷ
du
du
ù
ù
ng b
ng b
ỡ
ỡ
nh quaõn
nh quaõn
ủ
ủ
a
a


u ng
u ng
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ

i ụ
i ụ
ỷ
ỷ
ca
ca
ự
ự
c quo
c quo
ỏ
ỏ
c
c
gia kha
gia kha
ự
ự
c
c


Ca
Ca
ự
ự
c ye
c ye
ỏ
ỏ

u to
u to
ỏ
ỏ
thũ tr
thũ tr
ử
ử
ụ
ụ
ứ
ứ
ng kha
ng kha
ự
ự
c
c
IV. LA
IV. LA
Ä
Ä
P KE
P KE
Á
Á
HOA
HOA
Ï
Ï

CH BA
CH BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
IV.1
IV.1
Tie
Tie
à
à
m năng thò tr
m năng thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng va
ng va
ø
ø
doanh so
doanh so

á
á
ba
ba
ù
ù
n
n
b)
b)
Nh
Nh
ư
ư
õng
õng
kỹ thua
kỹ thua
ä
ä
t cơ ba
t cơ ba
û
û
n
n
đ
đ
e
e

å
å
t
t
ì
ì
m
m
đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c tie
c tie
à
à
m năng
m năng


Suy diễn t
Suy diễn t
ừ
ừ
ye
ye
á
á

u to
u to
á
á
thò tr
thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
(Market factor
(Market factor
derivation)
derivation)


Phân t
Phân t
í
í
ch t
ch t
ư
ư
ơng quan
ơng quan

(Correlation analysis)
(Correlation analysis)


Nghiên c
Nghiên c
ứ
ứ
u thò tr
u thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
(Market research)
(Market research)


Th
Th
ử
ử
nghie
nghie
ä
ä

m thò tr
m thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng
(Test market)
(Test market)
e)
e)
H
H
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng dẫn phân t
ng dẫn phân t
í
í
ch tie
ch tie
à
à

m năng thò tr
m năng thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng


To
To
á
á
i thie
i thie
å
å
u ho
u ho
ù
ù
a so
a so
á
á
l
l

ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng ye
ng ye
á
á
u to
u to
á
á
thò tr
thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng


S
S
ử
ử

du
du
ï
ï
ng suy lua
ng suy lua
ä
ä
n
n
đ
đ
u
u
ù
ù
ng
ng
đ
đ
a
a
é
é
n
n


S
S

ử
ử
du
du
ï
ï
ng nhie
ng nhie
à
à
u ph
u ph
ư
ư
ơng pha
ơng pha
ù
ù
p
p
đ
đ
e
e
å
å
kie
kie
å
å

m ch
m ch
ứ
ứ
ng
ng


S
S
ử
ử
du
du
ï
ï
ng kỹ thua
ng kỹ thua
ä
ä
t lơ
t lơ
ù
ù
n nha
n nha
á
á
t
t

–
–
nho
nho
û
û
nha
nha
á
á
t
t


Mỗi sa
Mỗi sa
û
û
n pha
n pha
å
å
m
m
đ
đ
e
e
à
à

u kha
u kha
ù
ù
c nhau
c nhau


La
La
ø
ø
m quen vơ
m quen vơ
ù
ù
i ca
i ca
ù
ù
c nguo
c nguo
à
à
n thông
n thông
tin
tin
f)
f)

Hie
Hie
å
å
u bie
u bie
á
á
t toa
t toa
ù
ù
n ho
n ho
ï
ï
c va
c va
ø
ø
tho
tho
á
á
ng kê
ng kê
Kie
Kie
á
á

n th
n th
ứ
ứ
c ve
c ve
à
à
Toa
Toa
ù
ù
n ho
n ho
ï
ï
c va
c va
ø
ø
tho
tho
á
á
ng kê sẽ giu
ng kê sẽ giu
ù
ù
p cho vie
p cho vie

ä
ä
c t
c t
í
í
nh
nh
toa
toa
ù
ù
n tie
n tie
à
à
m năng thò tr
m năng thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng ch
ng ch
í
í
nh xa
nh xa

ù
ù
c
c
hơn
hơn
IV
IV
IV.2
IV.2
La
La
ä
ä
p d
p d
ự
ự
ba
ba
ù
ù
o
o
(Sales forecast):
(Sales forecast):
ư
ư
ơ
ơ

ù
ù
c t
c t
í
í
nh sa
nh sa
û
û
n l
n l
ï
ï
ng
ng
/
/
doanh
doanh
so
so
á
á
ba
ba
ù
ù
n cho
n cho

1
1
giai
giai
đ
đ
oa
oa
ï
ï
n
n
a)
a)
Ta
Ta
à
à
m quan tro
m quan tro
ï
ï
ng cu
ng cu
û
û
a d
a d
ự
ự

ba
ba
ù
ù
o ba
o ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
:
:
ra
ra
á
á
t quan tro
t quan tro
ï
ï
ng
ng
la
la
ø
ø

cơ sơ
cơ sơ
û
û
cho vie
cho vie
ä
ä
c t
c t
í
í
nh toa
nh toa
ù
ù
n kho
n kho
á
á
i l
i l
ï
ï
ng sa
ng sa
û
û
n xua
n xua

á
á
t
t
,
,
ke
ke
á
á
hoa
hoa
ï
ï
ch hỗ trơ
ch hỗ trơ
ï
ï
,
,
nguo
nguo
à
à
n nhân l
n nhân l
ự
ự
c
c

,
,
ngân sa
ngân sa
ù
ù
ch
ch
,
,
…
…
D
D
ự
ự
ba
ba
ù
ù
o ch
o ch
í
í
nh
nh
xa
xa
ù
ù

c giu
c giu
ù
ù
p tie
p tie
á
á
t kie
t kie
ä
ä
m
m
chi
chi
ph
ph
í
í
va
va
ø
ø
to
to
á
á
i
i

đ
đ
a ho
a ho
ù
ù
a kha
a kha
û
û
năng ba
năng ba
ù
ù
n
n
ha
ha
ø
ø
ng
ng
b)
b)
Ca
Ca
ù
ù
c ph
c ph

ư
ư
ơng pha
ơng pha
ù
ù
p d
p d
ự
ự
ba
ba
ù
ù
o
o


Y
Y
Ù
Ù
kie
kie
á
á
n chuyên gia
n chuyên gia



To
To
å
å
ng hơ
ng hơ
ï
ï
p t
p t
ừ
ừ
l
l
ự
ự
c l
c l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng ba
ng ba
ù
ù
n ha
n ha

ø
ø
ng
ng


D
D
ự
ự
đ
đ
oa
oa
ù
ù
n theo khuynh h
n theo khuynh h
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng
ng


Phân t
Phân t

í
í
ch ca
ch ca
ù
ù
c ye
c ye
á
á
u to
u to
á
á
thò tr
thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng


Kha
Kha
û
û

o sa
o sa
ù
ù
t ng
t ng
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
i tiêu du
i tiêu du
ø
ø
ng
ng
IV
IV
IV.3
IV.3
La
La
ä
ä
p ngân sa
p ngân sa
ù
ù

ch
ch
a)
a)
Lơ
Lơ
ï
ï
i
i
í
í
ch t
ch t
ừ
ừ
vie
vie
ä
ä
c la
c la
ä
ä
p ngân sa
p ngân sa
ù
ù
ch
ch

:
:


Cân
Cân
đ
đ
o
o
á
á
i do
i do
ø
ø
ng tie
ng tie
à
à
n
n
ma
ma
ë
ë
t
t



Qua
Qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
chi
chi
ph
ph
í
í
hie
hie
ä
ä
u qua
u qua
û
û


Theo
Theo
dõi m
dõi m
ứ
ứ

c
c
đ
đ
o
o
ä
ä
hoa
hoa
ø
ø
n tha
n tha
ø
ø
nh ch
nh ch
ỉ
ỉ
tiêu
tiêu
b)
b)
Tie
Tie
á
á
n tr
n tr

ì
ì
nh la
nh la
ä
ä
p ngân sa
p ngân sa
ù
ù
ch
ch
:
:
căn c
căn c
ứ
ứ
va
va
ø
ø
o
o


Doanh thu
Doanh thu



Chi
Chi
ph
ph
í
í
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
-
-
Cu
Cu
û
û
a l
a l
ự
ự
c l
c l
ư
ư

ơ
ơ
ï
ï
ng ba
ng ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
-
-
Chi
Chi
ph
ph
í
í
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø

ng kha
ng kha
ù
ù
c
c


Chi
Chi
ph
ph
í
í
ha
ha
ø
ø
nh cha
nh cha
ù
ù
nh
nh


Chi
Chi
ph
ph

í
í
chiêu thò
chiêu thò
(
(
Qua
Qua
û
û
ng ca
ng ca
ù
ù
o
o
,
,
khuye
khuye
á
á
n mãi
n mãi
,
,
quan he
quan he
ä
ä

co
co
ä
ä
ng
ng
đ
đ
o
o
à
à
ng
ng
,
,
tie
tie
á
á
p thò tr
p thò tr
ự
ự
c tie
c tie
á
á
p
p

,
,
tie
tie
á
á
p thò trên
p thò trên
internet)
internet)


Chi
Chi
ph
ph
í
í
đ
đ
o
o
ä
ä
ng viên
ng viên


Chi
Chi

ph
ph
í
í
linh
linh
tinh.
tinh.
IV
IV
IV.4
IV.4
Phân chia lãnh tho
Phân chia lãnh tho
å
å
va
va
ø
ø
lo
lo
ä
ä
tr
tr
ì
ì
nh ba
nh ba

ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
a)
a)
Ly
Ly
ù
ù
do
do
pha
pha
û
û
i thie
i thie
á
á
t la
t la
ä
ä
p lãnh tho
p lãnh tho

å
å
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
(sales
(sales
territory)
territory)


Đ
Đ
a
a
û
û
m ba
m ba
û
û
o m
o m

ứ
ứ
c
c
đ
đ
o
o
ä
ä
bao phu
bao phu
û
û
thò tr
thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng th
ng th
í
í
ch hơ
ch hơ
ï
ï

p
p


Tăng c
Tăng c
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng s
ng s
ự
ự
yêu th
yêu th
í
í
ch va
ch va
ø
ø
hie
hie
ä
ä
u qua
u qua

û
û
cu
cu
û
û
a
a
NVBH
NVBH


Kie
Kie
å
å
m soa
m soa
ù
ù
t va
t va
ø
ø
đ
đ
a
a
ù
ù

nh gia
nh gia
ù
ù
hoa
hoa
ï
ï
t
t
đ
đ
o
o
ä
ä
ng cu
ng cu
û
û
a
a
NVBH
NVBH


Dễ da
Dễ da
ø
ø

ng th
ng th
ự
ự
c hie
c hie
ä
ä
n ch
n ch
ứ
ứ
c năng qua
c năng qua
û
û
n ly
n ly
ù
ù
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng

va
va
ø
ø
tie
tie
á
á
p thò kha
p thò kha
ù
ù
c
c


Gia
Gia
û
û
m
m
chi
chi
ph
ph
í
í
ba
ba

ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng


Hoa
Hoa
ø
ø
n thie
n thie
ä
ä
n mo
n mo
á
á
i quan he
i quan he
ä
ä
vơ
vơ
ù
ù

i kha
i kha
ù
ù
ch ha
ch ha
ø
ø
ng
ng
IV
IV
IV.4
IV.4
Phân chia lãnh tho
Phân chia lãnh tho
å
å
va
va
ø
ø
lo
lo
ä
ä
tr
tr
ì
ì

nh ba
nh ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
b)
b)
Quy
Quy
tr
tr
ì
ì
nh thie
nh thie
á
á
t la
t la
ä
ä
p
p
va
va

ø
ø
phân chia lãnh tho
phân chia lãnh tho
å
å
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
:
:


T
T
í
í
nh toa
nh toa
ù
ù
n
n

tie
tie
à
à
m năng ba
m năng ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng cu
ng cu
û
û
a thò tr
a thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng va
ng va
ø
ø
kho
kho

á
á
i
i
l
l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng công vie
ng công vie
ä
ä
c pha
c pha
û
û
i la
i la
ø
ø
m
m
đ
đ
e
e

å
å
bao phu
bao phu
û
û
thi tr
thi tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng


Phân chia thò tr
Phân chia thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng tha
ng tha
ø
ø

nh nhie
nh nhie
à
à
u khu v
u khu v
ự
ự
c
c
(
(
La
La
û
û
nh tho
nh tho
å
å
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng

)
)
kha
kha
ù
ù
c nhau căn c
c nhau căn c
ứ
ứ
trên tie
trên tie
à
à
m năng ba
m năng ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
hoa
hoa
ë
ë
c kho
c kho

á
á
i l
i l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng công vie
ng công vie
ä
ä
c
c


Ca
Ca
ù
ù
c lãnh tho
c lãnh tho
å
å
ba
ba
ù
ù

n ha
n ha
ø
ø
ng co
ng co
ù
ù
the
the
å
å
đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c phân chia ba
c phân chia ba
è
è
ng
ng
nhau hoa
nhau hoa
ë
ë
c kha
c kha

ù
ù
c nhau
c nhau


Thie
Thie
á
á
t ke
t ke
á
á
nguyên ta
nguyên ta
é
é
c phân chia lãnh tho
c phân chia lãnh tho
å
å
ba
ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø

ng
ng
c)
c)
Lo
Lo
ä
ä
tr
tr
ì
ì
nh ba
nh ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
:
:
trên mỗi lãnh tho
trên mỗi lãnh tho
å
å
ba
ba

ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng vẽ sơ
ng vẽ sơ
đ
đ
o
o
à
à
lo
lo
ä
ä
tr
tr
ì
ì
nh ba
nh ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø

ng
ng
đ
đ
a
a
û
û
m ba
m ba
û
û
o bao phu
o bao phu
û
û
to
to
á
á
t nha
t nha
á
á
t vơ
t vơ
ù
ù
i
i

chi
chi
ph
ph
í
í
tie
tie
á
á
t kie
t kie
ä
ä
m
m
nha
nha
á
á
t
t
IV
IV
IV.5
IV.5
Ch
Ch
ổ
ổ

tieõu
tieõu
/
/
Ha
Ha
ù
ù
n nga
n nga
ù
ù
ch
ch
a)
a)
Mu
Mu
ù
ù
c
c
ủớ
ủớ
ch cu
ch cu
ỷ
ỷ
a ch
a ch

ổ
ổ
tieõu ba
tieõu ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng


Hoa
Hoa
ứ
ứ
n tha
n tha
ứ
ứ
nh mu
nh mu
ù
ù
c tieõu va
c tieõu va
ứ
ứ

kh
kh
ớ
ớ
ch le
ch le
ọ
ọ
nhaõn vieõn ba
nhaõn vieõn ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng


ẹ
ẹ
a
a
ự
ự
nh gia
nh gia
ự
ự

naờng sua
naờng sua
ỏ
ỏ
t va
t va
ứ
ứ
hie
hie
ọ
ọ
u qua
u qua
ỷ
ỷ
la
la
ứ
ứ
m vie
m vie
ọ
ọ
c cu
c cu
ỷ
ỷ
a nhaõn
a nhaõn

vieõn ba
vieõn ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng


Ch
Ch
ổ
ổ
tieõu ba
tieõu ba
ự
ự
n ha
n ha
ứ
ứ
ng
ng
th
th
ử
ử

ụ
ụ
ứ
ứ
ng ga
ng ga
ộ
ộ
n lie
n lie


n vụ
n vụ
ự
ự
i laừnh tho
i laừnh tho
ồ
ồ
ba
ba
ự
ự
n
n
ha
ha
ứ
ứ

ng
ng
b)
b)
Ca
Ca
ự
ự
c loa
c loa
ù
ù
i ch
i ch
ổ
ổ
tieõu
tieõu
:
:


Ch
Ch
ổ
ổ
tieõu treõn doanh thu
tieõu treõn doanh thu
/
/

sa
sa
ỷ
ỷ
n l
n l
ử
ử
ụ
ụ
ù
ù
ng
ng


Ch
Ch
ổ
ổ
tieõu treõn lụ
tieõu treõn lụ
ù
ù
i nhua
i nhua
ọ
ọ
n
n

Ch
Ch
ổ
ổ
tieõu treõn
tieõu treõn
chi
chi
ph
ph
ớ
ớ


Ch
Ch
ổ
ổ
tieõu hoa
tieõu hoa
ù
ù
t
t
ủ
ủ
o
o

ọ
ọ
ng
ng


Ke
Ke
ỏ
ỏ
t hụ
t hụ
ù
ù
p ca
p ca
ự
ự
c loa
c loa
ù
ù
i ch
i ch
ổ
ổ
tieõu
tieõu
IV
IV

V.1
V.1
Thie
Thie
á
á
t ke
t ke
á
á
ch
ch
í
í
nh sa
nh sa
ù
ù
ch
ch
V.2
V.2
Tuye
Tuye
å
å
n du
n du
ï
ï

ng va
ng va
ø
ø
cho
cho
ï
ï
n l
n l
ự
ự
a nhân viên ba
a nhân viên ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
V.3
V.3
Hoa
Hoa
ø
ø
nha
nha

ä
ä
p nhân viên ba
p nhân viên ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng mơ
ng mơ
ù
ù
i va
i va
ø
ø
o to
o to
å
å
ch
ch
ứ
ứ
c
c
V.4
V.4

Hua
Hua
á
á
n luye
n luye
ä
ä
n nhân viên ba
n nhân viên ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
V.5
V.5
Tiêu chua
Tiêu chua
å
å
n th
n th
ự
ự
c hie
c hie

ä
ä
n ba
n ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng va
ng va
ø
ø
he
he
ä
ä
tho
tho
á
á
ng ba
ng ba
ù
ù
o
o
ca
ca

ù
ù
o
o
V.6
V.6
Đ
Đ
o
o
ä
ä
ng viên va
ng viên va
ø
ø
pha
pha
ù
ù
t trie
t trie
å
å
n
n
đ
đ
o
o

ä
ä
i ngũ
i ngũ
V.7
V.7
Gia
Gia
ù
ù
m sa
m sa
ù
ù
t ba
t ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
V. VA
V. VA
Ä
Ä
N HA
N HA

Ø
Ø
NH TO
NH TO
Å
Å
CH
CH
Ứ
Ứ
C BA
C BA
Ù
Ù
N HA
N HA
Ø
Ø
NG
NG
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH

Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.1
V.1

Thie
Thie
á
á
t ke
t ke
á
á
ch
ch
í
í
nh sa
nh sa
ù
ù
ch
ch
A.
A.
Chie
Chie
á
á
n l
n l
ư
ư
ơ
ơ

ï
ï
c
c
/
/
chie
chie
á
á
n thua
n thua
ä
ä
t ba
t ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
:
:
chie
chie
á
á

n l
n l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
c va
c va
ø
ø
chie
chie
á
á
n
n
thua
thua
ä
ä
t ba
t ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø

ng ca
ng ca
à
à
n
n
đư
đư
ơ
ơ
ï
ï
c thie
c thie
á
á
t ke
t ke
á
á
phu
phu
ø
ø
hơ
hơ
ï
ï
p cho t
p cho t

ừ
ừ
ng thơ
ng thơ
ø
ø
i
i
đ
đ
ie
ie
å
å
m
m
,
,
nga
nga
ø
ø
nh nghe
nh nghe
à
à
,
,
nguo
nguo

à
à
n l
n l
ự
ự
c công ty
c công ty
,
,
…
…
Chie
Chie
á
á
n l
n l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
c
c
/
/
chie
chie

á
á
n
n
thua
thua
ä
ä
t ba
t ba
ù
ù
n ha
n ha
ø
ø
ng th
ng th
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng d
ng d
ự
ự
a va
a va

ø
ø
o nh
o nh
ư
ư
õng
õng
USP (Unique
USP (Unique
Selling Point
Selling Point
–
–
Lua
Lua
ä
ä
n
n
đ
đ
ie
ie
å
å
m ba
m ba
ù
ù

n ha
n ha
ø
ø
ng
ng
đ
đ
o
o
ä
ä
c
c
đ
đ
a
a
ù
ù
o
o
)
)
ch
ch
í
í
nh nh
nh nh

ư
ư
sau
sau
:
:


Cha
Cha
á
á
t l
t l
ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
ng
ng


Gia
Gia
ù
ù
ca
ca

û
û


Th
Th
ư
ư
ơng hie
ơng hie
ä
ä
u
u


Công nghe
Công nghe
ä
ä


Dòch vu
Dòch vu
ï
ï
,
,
…
…

B.
B.
Chie
Chie
á
á
n l
n l
ự
ự
ơc gia
ơc gia
ù
ù
:
:
co
co
ù
ù
ca
ca
ù
ù
c chie
c chie
á
á
n l
n l

ư
ư
ơ
ơ
ï
ï
c gia
c gia
ù
ù
nh
nh
ư
ư
sau
sau
:
:
V
V
(+ Practice)
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng

&Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng



Gia
Gia
ù
ù
h
h
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng va
ng va
ø
ø
o thò tr
o thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng



Gia
Gia
ù
ù
h
h
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
ng va
ng va
ø
ø
o công ty
o công ty


Gia
Gia
ù
ù
co dãn
co dãn


Gia
Gia

ù
ù
theo s
theo s
ự
ự
nha
nha
ä
ä
n th
n th
ứ
ứ
c cu
c cu
û
û
a thò tr
a thò tr
ư
ư
ơ
ơ
ø
ø
ng
ng



Gia
Gia
ù
ù
nga
nga
ø
ø
y ca
y ca
ø
ø
ng tăng
ng tăng


Gia
Gia
ù
ù
nga
nga
ø
ø
y ca
y ca
ø
ø
ng gia
ng gia

û
û
m
m
C.
C.
Ch
Ch
í
í
nh sa
nh sa
ù
ù
ch thu
ch thu
nha
nha
ä
ä
p
p
:
:


L
L
ư
ư

ơng
ơng


Ca
Ca
ù
ù
c khoa
c khoa
û
û
n trơ
n trơ
ï
ï
ca
ca
á
á
p
p
(Allowance) (
(Allowance) (
đ
đ
ie
ie
ä
ä

n thoa
n thoa
ï
ï
i
i
,
,
di chuye
di chuye
å
å
n
n
,
,
gia
gia
û
û
i tr
i tr
í
í
,
,
quan
quan
he
he

ä
ä
,
,
…
…
)
)


Hoa ho
Hoa ho
à
à
ng
ng
(Commission)
(Commission)


Tie
Tie
à
à
n th
n th
ư
ư
ơ
ơ

û
û
ng
ng
(Bonus)
(Bonus)


Khuye
Khuye
á
á
n kh
n kh
í
í
ch
ch
(Incentive)
(Incentive)
D.
D.
Ch
Ch
í
í
nh sa
nh sa
ù
ù

ch
ch
đ
đ
o
o
ä
ä
ng viên
ng viên


Tra
Tra
û
û
lơ
lơ
ø
ø
i ca
i ca
ù
ù
c câu ho
c câu ho
û
û
i
i

5 W: Why/How/When/What/Where
5 W: Why/How/When/What/Where
đ
đ
e
e
å
å
ta
ta
ï
ï
o
o
đ
đ
o
o
ä
ä
ng l
ng l
ự
ự
c cho
c cho
NVBH
NVBH



Soa
Soa
ï
ï
n tha
n tha
û
û
o ke
o ke
á
á
hoa
hoa
ï
ï
ch
ch
đ
đ
o
o
ä
ä
ng viên nhân viên
ng viên nhân viên
chi
chi
tie
tie

á
á
t
t
,
,
hie
hie
ä
ä
u qua
u qua
û
û
va
va
ø
ø
kha
kha
û
û
thi trong ngân sa
thi trong ngân sa
ù
ù
ch cho
ch cho
phe
phe

ù
ù
p
p
.
.
V
V
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn

Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
(+ Practice)
E.
E.
Khuye
Khuye
á
á
n ma
n ma
ï
ï
i
i



No
No
ä
ä
i
i
dung
dung
ch
ch
í
í
nh ke
nh ke
á
á
hoa
hoa
ï
ï
ch khuye
ch khuye
á
á
n ma
n ma
ï
ï

i
i
-
-
Mu
Mu
ï
ï
c tiêu
c tiêu
-
-
Ca
Ca
ù
ù
ch th
ch th
ứ
ứ
c
c
-
-
Phân t
Phân t
í
í
ch ta
ch ta

ø
ø
i ch
i ch
í
í
nh
nh
-
-
Doanh so
Doanh so
á
á
tăng thêm mong
tăng thêm mong
đ
đ
ơ
ơ
ï
ï
i
i
-
-
Ke
Ke
á
á

hoa
hoa
ï
ï
ch th
ch th
ự
ự
c hie
c hie
ä
ä
n
n
chi
chi
tie
tie
á
á
t
t
-
-
Kie
Kie
å
å
m soa
m soa

ù
ù
t
t
/Theo
/Theo
dõi
dõi


Đ
Đ
a
a
ù
ù
nh gia
nh gia
ù
ù
1
1
ke
ke
á
á
hoa
hoa
ï
ï

ch khuye
ch khuye
á
á
n ma
n ma
ï
ï
i
i
:
:
-
-
T
T
í
í
nh kha
nh kha
û
û
thi
thi
-
-
Kha
Kha
û
û

năng tăng doanh so
năng tăng doanh so
á
á
-
-
Th
Th
ư
ư
ơng hie
ơng hie
ä
ä
u
u
-
-
Lơ
Lơ
ï
ï
i nhua
i nhua
ä
ä
n tăng thêm
n tăng thêm



Theo
Theo
dõi hie
dõi hie
ä
ä
u qua
u qua
û
û
khuye
khuye
á
á
n ma
n ma
ï
ï
i
i
:
:
theo dõi ve
theo dõi ve
à
à
doanh so
doanh so
á
á

,
,
th
th
ư
ư
ơng hie
ơng hie
ä
ä
u tr
u tr
ư
ư
ơ
ơ
ù
ù
c trong va
c trong va
ø
ø
sau khi khuye
sau khi khuye
á
á
n mãi
n mãi
(+ Practice: design a
sales promotion

proposal)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
&Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &

phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng