Các cách giúp Doanh nghiệp tạo ra kinh nghiệm ... ppsx

Các cách giúp Doanh nghiệp tạo ra
kinh nghiệm lựa chọn thay vì kinh
nghiệm mua hàng
Tôi chú ý đặc biệt đến các cửa hàng và những kinh nghiệm mua
sắm chúng tạo ra - từ không gian mua sắm sang trọng của cửa
hàng bán đồ cao cấp Bergdorf với những chiếc áo cộc tay xanh
dương giá $4,000 cho đến khẩu hiệu khó hiểu của hãng quần bò
Diesel: "Người thông minh có trí khôn, nhưng kẻ ngu đần dám
liều lĩnh".


Và tôi đã rút ra kết luận là: Những kinh nghiệm mua sắm tại các
cửa hàng dọc theo con phố này là như nhau. Sự khác biệt duy
nhất nằm ở tỷ lệ giảm giá sản phẩm của các cửa hàng: 20%,
40%, hoặc thậm chí 75%. Không một cửa hàng nào tạo ra quá
trình lựa chọn - quá trình mà theo đó, các hành động của khách
hàng sẽ được hướng theo những quy luật sẵn có của kinh tế học
hành vi và kết quả là một cuộc mua sắm, chứ không phải lựa
chọn vòng quanh.
Điều mà các cửa hàng bán lẻ đã làm chỉ đơn giản là nhét đầy các
giá hàng, cửa sổ, sảnh đi với hết lựa chọn này đến lựa chọn
khác, dẫn đến nhiều hành động mua sắm thay vì lựa chọn
Có rất nhiều cách để giúp doanh nghiệp tạo ra các kinh nghiệm
lựa chọn, thay vì mua sắm. Ví dụ, từ các cuộc nghiên cứu quy
mô trên mạng (và theo lẽ thường) chúng ta biết là xếp hạng và tỷ
lệ phổ biến sẽ làm tăng doanh số. Dù vậy, khách hàng sẽ chẳng
thể nào tìm thấy trong cửa hàng các con số nghiên cứu hay các
thông tin xem mặt hàng nào đang được ưa chuộng nhất.
Hàng hóa thường sẽ được tiêu thụ nhiều hơn khi mọi người nhắc
đến nó nhiều hơn. Thật kỳ lạ, trao đổi thông tin dường như là sự
lựa chọn tốt, và các cửa hàng có thể xúc tiến trao đổi thông tin

qua nhiều cách đơn giản (hãy thử tưởng tượng một cửa hàng
bán đồ lưu niệm cung cấp cho khách hàng thông tin về những
mặt hàng được du khách mua nhiều nhất) hoặc trong một cửa
hàng thời trang với rất nhiều sản phẩm (ta có thể đưa ra các
thông tin nghiên cứu sự lựa chọn của khách hàng - ví dụ như
thông tin về sự lựa chọn tốt nhất).
Thêm vào đó, những người bán hàng có thể sử dụng thêm nhiều
phương pháp kinh tế học hành vi khác để làm thuận lợi hơn quá
trình lựa chọn của khách hàng. Một trong những phương pháp
ưa thích của tôi, như tôi đã đề cập trước đó, là tác dụng của
phương pháp nhử mồi, thông qua phương pháp này, bạn sẽ
khiến khách hàng quyết định dễ dàng hơn.
Các doanh nghiệp đang định giảm giá 20% cho một bộ quần áo
$500 có thể đưa ra các lựa chọn như sau: $500 cho bộ quần áo
và $100 cho cái áo phông, hoặc $500 cho bộ quần áo và cái áo
phông. Sẽ có rất nhiều khách hàng lựa chọn mua bộ 2 sản phẩm
có giá $500, nhưng nếu phương án trên không được đưa ra, sẽ
có rất nhiều khách hàng chỉ mua áo phông mà thôi. Kỹ thuật này
có thể giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng trung bình
trên mỗi khách hàng.
Sự phổ biến của các thiết bị điện thoại di động cao cấp như
iPhones, Android, và iPads đã khiến tác dụng trợ giúp khách
hàng lựa chọn, không chỉ mua sắm thông thường, của những
thiết bị này trở nên quan trọng hơn với các nhà bán lẻ. Những
thiết bị này giúp khách hàng trong khi mua sắm ở một cửa hàng
vẫn có thể cân nhắc các lựa chọn ở các cửa hàng khác. Chính
sự gia tăng lựa chọn khiến quyết định trở nên khó khăn hơn, kết
quả sẽ là người tiêu dùng bỏ nhiều thời gian để đi mua sắm hơn,
nhưng lại quyết định mua ít hơn.
Sau khi tham khảo bài viết trên, bạn có thể tự đặt câu hỏi: Quá

trình bán hàng của doanh nghiệp bạn đang thúc đẩy các hành vi
mua sắm hay chỉ đơn thuần là đang kích thích hành vi mua sắm
không kết quả? Nếu đó là phương án sau, có lẽ bạn cần bắt đầu
thiết kế một quy trình lựa chọn mới cho khách hàng của mình.