xu hướng bán lẻ online

XU HƯỚNG BÁN LẺ TRỰC TUYẾN
NHÓM THỰC HIỆN : 
LỚP : 
HỌC PHẦN : 
ĐỀ TÀI :  
THÀNH VIÊN NHÓM : !"#
 !$%
!$
!"&
'()&
*&+,-
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
Mục lục
I. PHÂN TÍCH XU HƯỚNG CHUNG CỦA BÁN LẺ TRỰC TUYẾN TOÀN CẦU: 3
Thực trạng bán lẻ trực tuyến trong quá khứ: 3
Hiện trạng tăng trưởng bền vững của bán lẻ điện tử: 4
Dự đoán lạc quan về tương lai ngành bán lẻ trực tuyến: 6
Những lo ngại về xu hướng phát triển trong tương lai: 9
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN LẺ TRỰC TUYẾN: 10
1. Môi trường công nghệ: 10
Môi trường chính trị, pháp luật: 11
Môi trường văn hóa: 11
Môi trường cạnh tranh: 12
Thay đổi nhu cầu khách hàng: 13
Nhận diện cơ hội và đe dọa đối với sự phát triển của bán lẻ trực tuyến: 13
III. TỔNG QUAN VỀ BÁN LẺ TRỰC TUYẾN: 15
1. Thị trường bán lẻ trực tuyến: các yếu tố cấu thành: 15
Mô hình nhà bán lẻ trực tuyến: 16
Mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến: 17
Khách hàng bán lẻ trực tuyến: 18

Xu hướng sử dụng công cụ kinh doanh bán lẻ online: 20
Các yếu tố của phối thức (hỗn hợp) bán lẻ online: 25
Mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến ứng dụng (theo kênh phân phối) 27
IV. Các nguồn tham khảo cho bài tập nhóm: 39
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 2
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
XU HƯỚNG BÁN LẺ TRỰC TUYẾN

I. PHÂN TÍCH XU HƯỚNG CHUNG CỦA BÁN LẺ TRỰC TUYẾN TOÀN CẦU:
/01234516789:8;<=0>?1@<AB89CDB01CE1F81GH892CI0JCK0?BL88174
MA?0NE?1CO89<PB2BQ8?R=81S?TU?VW1689?XU651EB?1/0<P89YZ1[BMU0/0W1CO89
?BQ8GB2[89MU6<\02]015B81G6E81^1C8981_89G`801a89?1b0?L9c8234016?1S4=
89Hd8Me80NEYZ1[B2CI01H42[89?X689?1DB9BE8GUBMU2cH?CW1/??XB@81Q?1e890O
fgJ/8Th1BQ82PB81C0/001HiBfBjH?1k=?XH89?3<?1CO89<PB=0RE1U89J/8Thl?X689
2>51B2>MBQ0Y34Gb89<[?mnJfB?n?Xb0?H4L89BoWXo?89p85167890/019B_E81UJ/8
ThMU51/011U89<U51q8951BL881UJ/8Th?BjH?e8rH/81BsH?1DB9BE8MU01BW1]^
 Thực trạng bán lẻ trực tuyến trong quá khứ:
 VfEH51B8?nX8n?W1/??XB@8tt=fbJu898vMsJ/8Th?Xb0?H4L80w89
2ZY74XE81C<[?2BsH?S?4LH^'B@81F81?X6899BEB26P851gB2cH0NE8s8J/8Th
?Xb0?H4L8TU  fb XE2DB0NE 0/00q89?4 J/8Th81CxnJME8^06<= n?^06<=
yT66z^06<=n64f^06<l1E49AB01H89TU0/00q89?4*6?.6<^H481Bj8fb
?1S?JPB0NE1U89T6P?81UJ/8Th?Xb0?H4L8?Xg?1U81<[??1/01?1a0TK8016
81_89EB<He8?BLWJCK01A=9BE81{W89U81J/8Th2BQ8?R8U4^
 ,]G\2B@81F8181CxnJME8^06<=<[?81UJ/8ThXEHrH7?Xb0?H4L82Z
2CEXE81_89|?Cg89?e?=81C89TPBW1/??XB@80q89?4<[?0/01rH/81E8101>89
MUrH/M[BMU89}xnJME801~?X6890>•?1/89=fEH51B?1H2CI0feMe8Tj8?KB
€:?XBQH•fEH51B$=2Z<gX[89?V‚E8yXE80Bf06E4"XnE?KB•?1U81W1e
51/0?Xj88CK0%ƒMUY34Gb89<[?1P?c890Ofg51v89Td?Vfe„?X…8?X†81=
?X6892>0>1Q?1e895161U89‡mEXn16Hfnfˆ1BQ82PB?Xk9B/?KB?‰•^H481Bj8=

T†81Mb05B81G6E81XEHrH7TPBTU<[?T†81Mb00>TIB81H{8JBj8?1SW=MU01]81MF
M{40q89?42Z51q89?1@?1H1dBMe82@Ju2pW01601BW1]51v89Td2ZJŠXEMU
2U81W17B2>890RE^
 E4n?^06<=81UJ/8Th?1o8HqB68TB8n=2Z?1b01BQ80/001BL8TCI0
rH7890/6?Xj8‚HWnX6mTXS?1BQHrH72L8<a09c881CEB0w89JBL?2L8
‹^$%^H481Bj8=51B<[?51/011U892Œ?<HE01o<•606801Ž891P8=?1F
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 3
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
1Af•W17B01DMUB89U4<KB81{82CI001o<•60682>^X68951B=To051/01
1U892E892Œ?<HE<•6?1F0>891†ETU1A2E89<He80>01o<•62>89E4T{W
?a0^a0TU=51q890>T|G69F2@51/011U89W17B2Œ?<HE68TB8n^96UBXE=2@?1H
1o?51/011U89=‹^$%0…8<B•8W1]M{801H4@8^,U01]81MFM{40q89?4
16P?2[89?1HETiMUJH[0W17B2>890RE^
 9H4j8813801]81016fb?1S?JPB0NE0/081UJ/8Th8U4TU01CEY34
Gb89016<F815B@H<`H?1CO89<PB16P?2[891BQHrH7=01CEY34Gb892CI0
81_89?UBf789B/?Xk81C2[B89w8138fb<P81=5ƒ?1H{?2[0rH4s8=GE81f/01
51/011U89=fg1_H?X]?HQ=81Z81BQH=?j8<Bs8MU0/04LH?e51/0^'BsH2>TU
89H4j8813851BL80160/00q89?4*6?6<81E8101>89f\W2v?X689?1DB9BE8
16P?2[8989p889NB‡tt:.„„„ˆ^
 H481Bj82BsH2>51q890>891†ETU?S?070/0G6E81891BQWJ/8Th68TB8n2sH
JH[0W17B89V8916P?2[89^LH<He8?d8?PB2CI0?Xj8?1k?XCD89?6U80cH=0/00q89
?48U4W17B?1E42vB01BL8TCI05B81G6E810NE<F81J‘890/01Xo?XE81_89JUB1A0
5B81891BQ<?V81_8989CDB2B?XCK0}17BTHq8?P6XETIB81H{8=B@<f6/?XNBX6
W1/?fB81=3881p001BW1]?P6T{W?1CO891BQH=1q8916P?2[898LH51q892N5B81
W1]=xnJfB?nW17B1BQHrH7MU1SWG`8^'B@81F81016fb?d8?PB0NE0/081UJ/8Th
68TB8n?1U810q892L889U41q<8E4TU0/0q89TK881C"<Ez68^06<=*nTT^06<l
M`82E8916P?2[89MKB<q1F815B81G6E811BQHrH7MU51q8989V8907B?BL82@2/W
a8981H0cH51/011U89<[?0/01?e?81S?^
 Hiện trạng tăng trưởng bền vững của bán lẻ điện tử:

 ‚EH9BEB26P851N8916789=J/8Th68TB8nGc82k811F81Mk?1LMU?Bs<8;890NE
<F81?X68989U81J/8Th?6U80cH^F81?1a0J/8Th?Xb0?H4L8Gc8?Xg8j8W1v
JBL8MU2>899>W81BsH1O8MU6G6E81?1H?6U889U81J/8Th^'Œ0JBQ??X689
?XCD891IW51BJ/8Th2BQ8?R01~01BL<<[?W13881Š0NE0/05j81J/8Th?1F2BsH
8U40U89<E89TPB0O1[B51v89Td0160/081UJ/8Th8174MU6?1k?XCD892c4
?Bs<8;898U451B0q89891Q<KB2CI0?P6XE1‘8989U42E891i?XI89CDB<HE
1U89?X689<AB9BE6Gk01MU?X6892BsH5BQ881{8?1a089CDB?BjHGu89Ms<HE
fp<?Xb0?H4L8TPB2E89?1E42vB?1n601BsH1CK89?]010b0^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 4
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
H1: Phần trăm doanh thu bán lẻ online trong toàn ngành bán lẻ theo khuynh hướng tăng
 9E407?X689?1DB5F51N8916789?6U80cH=5’6?1n6fbf\?9B7<G6E81?1H0NE
J/8Th?XH4s8?1e89‡?a01Q?1e890RE1U89=fBjH?1k=?XH89?3<<HEfp<lˆ?1F
J/8Th?Xb0?H4L8M`8GH4?XF<a0G6E81fev82k81=Js8M_89MU0…80>YH1CK89
9BE?;89G681H0cH51/011U89?1p?01Œ?1cHJE6=9B7<0/001BW1]2BTPBMU<HE
fp<=?P62BsH5BQ80160/05j81J/8Th?Xb0?H4L8W1/??XB@8<P81^
H2: Doanh thu bán lẻ online trong toàn ngành bán lẻ
 BEB26P851N8916789?6U80cH=0>fbf\?9B7<G6E81?1H?6U889U81J/8Th‡?~TQ
?;89?XCg893<.=“ˆ=81C89G6E81?1HJ/8Th68TB8nM`8g<a0v82k81MU0>
51H4811CK89W1\01dBMU?;89?XCg89v82k81^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 5
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
H3: Doanh thu bán lẻ online và bán lẻ truyền thống giai đoạn khủng hoảng
 BEB26P851N8916789?6U80cH=G6E81?1H0NEJ/8Th?XH4s8?1e89Jkf\?9B7<
<P81MU89U40U890>51H4811CK89YHe89Ge0?dB?Q1O8?X6899BEB26P88;<
„„t‡?~TQ?;89?XCg89”=€“ˆ^H481Bj8?1n65176f/?JB@H2d=<Œ0Gu0>fb
f\?9B7<G6E81fe8;<„„•81C8989U81J/8Th?Xb0?H4L82E89TS4TPBW16892[
MU0>YH1CK89?;89Gc8MU60HeB8;<„„t^

 V==?E0>?1@81{8?1S42CI0YH1CK89W1/??XB@851/v82k81MUJs8
M_890NEJ/8Th?Xb0?H4L85@07?X6899BEB26P851N8916789„„€.„„=51B?6U8
89U81J/8Th?X6892>0>J/8Th?XH4s8?1e89Jkf\?9B7<G6E81feTU1{HrH70NE
0H[051N89167895B81?L?6U80cH^
 Dự đoán lạc quan về tương lai ngành bán lẻ trực tuyến:
 1n681{82k810NE1Z89‹‚‹MsYH1CK89J/8Th?Xb0?H4L8=1O8t„“
51/011U892CI05176f/?016JBL?1A2E89?V89JCK0?1b01BQ89BE6Gk01<HE
J/8?Xb0?H4L8MU0CD892[9BE6Gk01<HEJ/8?Xb0?H4L88U489U40U89?1CD89
YH4j81O8^u89MKB81_895176f/?Ms81H0cH<HE1U89?Xb0?H4L80NE51/01
1U89=‹‚‹0w892CEXE81{82k81X‘8989U81J/8Th?Xb0?H4L80w89f•W1/?
?XB@8<P812@2/Wa8981H0cH?;89<P810NE51/011U89?Xb0?H4L88U4^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 6
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
H4: Lượng khách hàng đã từng thực hiện giao dịch trực tuyến
H5: Mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch trực tuyến của khách hàng
 w89?1n6Gb26/8TP0rHE80NE1Z89891Bj80aH?1k?XCD89y6XXnf?nXnfnEX01
MKB:„„„51/011U89?Xb0?H4L8MUW1Š89MS80/081UJ/8Th2CEXE81{82k81
X‘8989U81J/8Th?Xb0?H4L8f•TU<[?T†81Mb05B81G6E81?XB@8MA89?X689?CO89
TEB^1n65L?rH7891Bj80aH=81H0cH<HEJ/8?Xb0?H4L8?;89<P810u89MKB
81_890O01L51H4L8<ZBTK8?VW1]E81UJ/8Th68TB8n2E89TU<9BE?;89TCI89
51/011U89<HE1U89?Xb0?H4L8?V„?XBQH89CDB8;<„„tTj8€?XBQH89CDB
8;<„=0u89MKBfb9BE?;89Ms51/011U89?Xb0?H4L8TUG6E81?1H89U81J/8
Th68TB8nf•?BLW?\0?;89?XCg89<P81?X68981_898;<?BLW?1n601BL<516789
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 7
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
“?v89?1k?XCD89J/8Th?6U80cHMU?;899SW2qBMU68;<„=MU2P?<a0
G6E81?1H€••?‰‚*MU68;<„^
 PB?1k?XCD89J/8Th?Xb0?H4L8TK881S??1L9BKBTU%†‡01BL<1O8€=“?1k

W1c8MKBG6E81?1H„?~‚*8;<„„tˆ=JS?01SW?F811F81?dB?QG651N89
167895B81?L?6U80cH=%†M`8Gb26/8TP0rHE8Msfb?;89?XCg89G6E81?1H0NE
J/8Th?Xb0?H4L8?;899c89SW2qB?X689M…89•.€8;<^‡•ˆ
H6: Dự đoán doanh thu bán lẻ trực tuyến tại Mĩ giai đoạn đến năm 2013
 1n6J/60/60NEy6XXnf?nXnfnEX01Ms?CO89TEB89U81J/8Th?Xb0?H4L8?PB
13HH.?1k?XCD89J/8Th?Xb0?H4L8TK8?1a1EB?1L9BKB=2CEXE2/819B/X‘89
?X68951B2BsH5BQ85B81?L?v89?1@?BLW?\0?dB?QG651N89167899BEB26P8„„t.
„?PB51HMb02d89‹$?1F0/081UJ/8Th?Xb0?H4L8M`81Cg89TIB81D81H
0cH<HEJ/8v82k81?Xj8<P89=fb?/02[890NEfH4?16/B5B81?L2L889U81J/8
Th68TB8n]?1O8f6MKB0/05j81<HEJ/851/0=5@07TU1F81?1a0J/8Th?XH4s8
?1e89^‡€ˆ
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 8
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
Doanh thu bán lẻ trực tuyến tại các nước khu vực Châu Âu
 Những lo ngại về xu hướng phát triển trong tương lai:
 ,F8?nX8n?01~TU<[??X68981_890q890\?X6890H[00/01<P890q89891Q
?1q89?B88j82@0>2CI0fbW1/??XB@8<E89?]81?6U80cH=8?nX8n?2…B1ŠBW17B0>
?1j<81BsH0q89891Q1i?XI0w8981C81_89rH42k81<E89?]81W1/WT|^*u
<[?0q89891Q<KB0>?]811SWG`82L8<S4=81C891P?c890q89891BQWMU?1>B
rHn80NE06889CDB51>0>?1@?1E42vB?X689<[?fK<<[?01BsH^%q1F81?{W
26U8Y34Gb898j80q89891Q<P892@2BsHW1eB?S?0716P?2[890NE?{W26U8XS?
W1a0?PW=0168j8GuTU<[??{W26U881CBf060w899ŒW51>51;8^'>0w89TU
89H4j8813851BL801681BsHG6E81891BQWG6Gb51BrH4L?2k8101H4@8fE89
5B81G6E812BQ8?R^
 j80P811U89T6P?81_89Gb26/8TP0rHE8?V81_8981U891Bj80aH?1k?XCD89
Ms?CO89TEB89U81J/8Th?Xb0?H4L8?6U80cHTU81_89T689PBMsXU60780NEfbW1/?
?XB@8^H481Bj8=51q89?1@W1N2k81X;8981_890O1[B?1H{8TIB=fb9BE?;8981H0cH
<HEfp<?Xb0?H4L8=81_89?1E42vB?X6898138?1a051/011U8968TB8n=0w8981C
?X68981F881{80NE0/081UJ/8Th?XH4s8?1e89l51BL8?1k?XCD89J/8Th68TB8n2E89

GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 9
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
0>YH1CK89W1/??XB@8<P81=MU0>81_89Gb26/8TP0rHE8Ms?1k?XCD89J/8Th?Xb0
?H4L8fqB2[89MU2c41SWG`8MUTUYH?1L?S?4LH0NE89U81J/8Th?6U80cH?X689
?CO89TEB^
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN LẺ TRỰC TUYẾN:
1. Môi trường công nghệ:
 1B0q89891Q8?nX8n?=0q89891Q51q89G3489U40U89W1/??XB@8MU
83890E60u89MKB<[?1P?c890Ofg0q89891Q?1q89?B82c42N8;89Tb0?P6
2BsH5BQ8016J/8Th?Xb0?H4L85B81G6E811BQHrH7^,KB0q89891Q1BQ82PB=<HE
fp<?Xj8B8?nX8n?=9BE6Gk01?1E81?6/868TB8n?V2>XE2DB^Q?1e89?1E81?6/8?b
2[890>MEB?X…2Œ0JBQ?rHE8?XA89?X6895B81G6E81J/8Th–51B01CE0>1Q?1e89
8U4=?1F?1CO89<PB2BQ8?R01~9BKB1P8?X689513H?XE62vB?B8?a0=0…8MBQ0JHq8
J/81U891>EMUGk01M\M`8W17B5L??1o0J‘89?X7?Bs8?Xb0?BLW16Œ0rHE0/0
W1CO89?BQ8?1E81?6/8?XH4s8?1q89^1_8907B0/01Ms0q89891Q?1q89?B82Z
?P6XEfb?;89?XCg89<P81<•Ms81_890RE1U8951q89?d8516^,k?X]0NE<[?
fe81UJ/8Th?XH4s8?1e892ZGc8JkJU6<…881C<[?5L?rH7?S?4LH^X689JS?
5FT†81Mb0Gk01M\MU0q89891BQW8U6=0/00SH?Xo05j819BU0iBGc8Jk4LH2B
JgBfbYHS?1BQ8MUW1/??XB@881E8101>890NE8?nX8n?MU81_8981U0H890SW
Gk01M\?1q89?B80NEJj8?1a81C6<WHfnXMn=X6GB9HMU"<nXB0E$8TB8n^
q89891QfEH?1L5~„0q89891Q2E89TU<?1E42vB0/0<eBrHE81Q5j81^
 1C89Jj80P812>0w890>81_8981CI0GB@<MF9BE6Gk01?1CO89<PB
rHE0/0W1CO89?BQ82BQ8?R=?X6892><ABG_TBQH‡5@0701_5|ˆ2sHgGP89fe
16/=2Œ?XE4jH0cH891Bj<89Œ?Ms?]81J76<{?=E8?6U8=?X/81<S??Bs8=TVE9P?=
?1E42vB?1q89?B8=Y3<81{WG_TBQH=M^M^^^TU0/0XNBX689U4<[?TK8=51q8901~
MKB89CDBJHq8J/8=<U07MKB89CDBrH78T|=MKB?V89rHe09BE=MF0/01Q?1e89
2BQ8?R0>?1@Jk5hYSH‡?1CD899ABTU"hacker"ˆY3<81{W=2…B1ŠBW17B0>0/01Q
?1e89J76<{?=E8?6U82CI0?1BL?5L?Xj80Ofg5ƒ?1H{?<Z1>E1BQ82PB=MU<[?
0O01LE88B811_H1BQH^

 q89891Q<gXEMB•80781?X6892>2…B1ŠB0>fb?1E42vBf3Hfp0^X689
rH/?XF81?17B.81{80q89891Q<KB=0/0G6E81891BQW5B81G6E812BQ8?R01p0
01p8W17B?1E42vB2@8p<Jp?0O1[B^1_89MBQ00SWJ/01W17B?BL81U81?X689
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 10
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
81_898;<fpW?KBTUW17B2BsH01~810q89891Q<KB?1n61CK892eB?CI89016
W1u1IWMKB06889CDBMU0q89MBQ01O8TUJp?JH[006889CDBW17BX•8TH4Q85ƒ
8;89016W1u1IW0q89891Q^
 Môi trường chính trị, pháp luật:
 /0G6E81891BQWJ/8Th68TB8n16P?2[89?X689<qB?XCD8901kHfbrH78T]0NE
W1/WTH{?TBj8rHE82L80/0rHB2k81MsTH{?9BE6Gk012BQ8?R=TH{??1CO89<PB=
16Œ00/0M;8J78W1/WTH{?TBj8rHE82L8rH4s8fg1_H?X]?HQ=17BrHE8=2SH?1cH=
<HEfp<?Xb0?H4L8=81_892BsHTH{?rHB2k81MsfbE8?6U8MUJ76<3?<P89l
 'eBMKB<iBrHe09BE=5B81G6E81J/8Th?Xb0?H4L801~0>?1@?BL81U8151B?]81
W1/WT]2CI0?1VE81{8‡JB@H1BQ80\?1@J‘89fb?1VE81{8W1/WT|0NE0/09B/?Xk
9BE6Gk012BQ8?R=01_5|2BQ8?R=01_5|fe1>E=?1E81?6/82BQ8?R=0/0G_TBQH0>
YHS?Ya?V0/00OrHE881U8CK0=fg1_H?X]?HQ1U<01aE?X689?1q89?B8mnJfB?n=
J]<{?2DB?C=MUJ76MQW1/WT]2eBMKB<P89?1q89?B801e89?qBW1P<Y3<
81{Wˆ=MU0/00OrHE8Y/0?1b016Œ001a8981{801_5]2BQ8?Rl96UBXE0…8
4jH0cH81UJ/8Th?Xb0?H4L8W17B0><[?1Q?1e89<Z1>E?1e8981S?0/0G_TBQH
Ms1U891>E=Gk01M\=0u89MKB<[?1Q?1e89?1HL?1]011IW2@YRT|G_TBQHMU
0/0Gk01M\<HEJ/8rHE<P89^1B0>fb9BE6Gk01<HEJ/8MCI?JBj89BKBrHe0
9BE2…B1ŠB0c80>fb1UB1…E9B_E0/01Q?1e89W1/WTH{?MU1Q?1e8901]81?Xk
51/0JBQ?9B_E0/0rHe09BE^
 34Gb89<?W1/WT|01p09BoW016*?XE62vB?B8?a0Ms1U891>Ef78W1—<
0/0101]81Y/0?KB89CDB?BjHGu89^‚•9ŒWXp0XeB8LH81C51q89Y34Gb890E0
2BsH51678?X689MBQ05]5L?1U891>EMU01H4@89BE601651/011U890/01
01]81Y/0MU?1b0?L81S?^i?XI?X689MBQ0?XE62vB1U891>E”?Bs8JP00/01
1BQHrH7?X689rHEMBQ05]5L?MKB0/001N9381U899BE6Gk01^,BQ0Y34Gb89

0/0?XE89mnJfB?n0/01?138?1BQ8MUJp?<p?2@?P6?1BQ807<MKB51/011U89
?X689MBQ09BE6Gk010w89TU2BsH0c8?1BL?2@?P6S8?CI89JE82cH^,UMBQ02BsH
W1eB0w89f•?Xg8j851>51;8=8LH560>fb1i?XI0NEW1/WT|Ms?1q89?B8=9B/
07=1F81781l
 Môi trường văn hóa:
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 11
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 1BB8?nX8n?01CEW1/??XB@881CJ349BD=<AB89CDB2B<HE1U89J‘89W1CO89
W1/W<HE?XH4s8?1e89?Xb0?BLW?PB0/00RE1U89TbE01A81U891>EMU?X7?Bs8
?Xb0?BLW^1b0?L?1>BrHn881F889p<=fD?{8?E4MU81_89n89PB?X689MBQ09RB
?1q89?B8Ms?1h?]8G\89Tj8B8?nX8n?MU<HE1U89?Xb0?H4L8=81_89T689PBMsE8
?6U8J76<{?=TVE276lTUXU6078TK881S??X68981{8?1a00NE89CDB?BjHGu89
51B01SW81{89BE6Gk01?Xb0?H4L8^
 *62>51B0>fb01H4@8Gk01?X68981{8?1a00NE51/011U89?X68981F881{8TIB
]010NE<HE1U89?Xj8<P8981‘<?BL?5BQ<01BW1]MU?1DB9BE851BL8<gXE0O
1[BTK8016<HEJ/8rHE<P89^\?1@<B8101a89016YH1CK898U4TU5L?rH7
?V0H[05176f/??6U80cH?1b01BQ8JgBBnTfn8=1O8•:“fe89CDBGu898?nX8n?
2ZfRG\898?nX8n?2@<HEfp<?Xb0?H4L8=?;89„“f6MKB1EB8;<?XCK0234^
 Môi trường cạnh tranh:
 'eB?1N0P81?XE81?X68989U81"<Ez68n=‹JE4=‚?EWTnf80=*nTTl896UB81_89
q89TK8?X68989U81?1F?1k?XCD89J/8Th?Xb0?H4L82E89?Xg?1U81<BL89<dBJ’6
Jg0NE1U89T6P?1Z89<KB81CE5H?n80NE1{?J78="TBJEJE0NElMU2n<
2L881_89?1/01?1a0<KBMs0P81?XE8101681_891U89T3H2DB?X689J/8Th?Xb0
?H4L8^<Œ0GcHXU607881{W89U8181C01BW1]Me82cH?C0q89891Q2Œ0JBQ?TU
0/00q89891QJ76<{??1q89?B8=01BW1]?X689Y34Gb89516JZB=W138W1eBM{8
01H4@81U891>E51/0E6l81C89f6MKBJ/8Th?XH4s8?1e89?1F81_8901BW1]
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 12
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4

8U481˜1O8XS?81BjH=0[89MKB?1E42vB81{8?1a01/011U89?1n601BsH1CK89
?]010b0l2>TUT]G6?1H1o?81BsH81UJ/8Th<KB8174MU60P81?XE81^
 96UB81_892vB?1N0P81?XE81?Xb0?BLW?X68989U81J/8Th?Xb0?H4L8=G6E81
891BQW0…8W17B2eBGBQ8MKB2eB?1N?Bs<?U890>?1@7811Cg89?KB89U81?X689
?CO89TEB^Bj8?XP89?;89?XCg89Js8M_89MU81_89Gb26/8?;89?XCg89TP0
rHE8?X689?CO89TEBf•TU4LH?e?1H1o?81_8981UJ/8Th0>Gb2k815B81G6E81
?Xb0?H4L8^
 'eBMKB51/011U89=<HEfp<?Xb0?H4L8<E89TPB0161A81BsHTbE01A8MU?BQ8
TIB1O8^B/Xh=]??e8?1DB9BE8MU51q890>fb9BKB1P8MsW1P<MB0w8981C2Œ0
2B@<0/02eB?CI89<HE1U89MF?1L2eB?CI89<HE1U890b05F2EGP89^1]81MF
<HE1U8968TB8n<E8981BsHTIB]011O88j88;89Tb0?1CO89TCI890NE89CDB
<HETU?1SW^
 1k?XCD89J/8Th2BQ8?RTUW138W1eBf78W1—<2L889CDB?BjHGu890HeB0u89
?1q89rHEB8?nX8n?=01]81MF?1LW17B0P81?XE81MKB0/0f78W1—<?1E4?1L2L8?V
5j81?XH4s8?1e89W138W1eB f78W1—< 2L80HeB0u89rHE0/00RE1U89
6™™TB8n^H481Bj81BQ88E4=5178;890P81?XE810NE5j81J/81U89?XH4s8?1e89
?XH4s8?1e89TU51q890E62Œ0JBQ??X6899BEB26P851N8916789=89CDB?BjHGu89
?1p?01Œ?8938f/0101B?BjHMU?F<5BL<81_89W1CO89/89B/Xh=?BQ8TIBMs?1DB
9BE8MU2kE2B@<^,UJ/8Th?Xb0?H4L8TU<[?fbTbE01A816U8176^
 Thay đổi nhu cầu khách hàng:
 U81MB51/011U89?X689?1CO89<PB2BQ8?R?1E42vB81BsHf6MKB?X689?1CO89
<PB?XH4s8?1e89G62Œ0?1u0NE<qB?XCD895B81G6E81<KB^/09BEB26P8Y/0
2k8181H0cH=?F<5BL<?1q89?B8=2/819B/TbE01A8=1U812[89<HEMUW178a89
fEH51B<HE1U892sHJk?/02[89JgB8?nX8n?MUxnJ^
 'Œ0JBQ?=51H51/011U890>81H0cH?F<5BL<f78W1—<?1H{8?BQ81O8=9B/Xh
1O8MU81BsHCH2ZB1O8?X689?1DB5FJZ69B/0NE51N8916789?1FJ/8Th?Xb0
?H4L8TUfbTbE01A81U892cH=2Œ0JBQ?51/011U89g0/08CK051HMb013H
Hl
 Nhận diện cơ hội và đe dọa đối với sự phát triển của bán lẻ trực
tuyến:

Điểm mạnh:
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 13
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 >E81…E51/0JBQ??X689W1P<Mk2kET|=0SH?Xo0YZ1[B.G38fe1A00NE89CDB
<HE1U892BQ8?RTU1SWG`8^
 9Hd8?1q89?B8W1689W1oMs?1k?XCD892eB?/0=9BoWG6E81891BQW9B7<01BW1]
f78YHS?=?P6Gb89MU0N890erHE81QMKB0/0Jj8TBj8rHE8^
 B7<01BW1]f78YHS?‡M;8W1…89=?XE89?X]0RE1U89=TCO890168138JBj8J/8
1U89MU01BW1]GH4?XF0/0W1CO89?BQ8J/81U89ˆ=?BL?5BQ<0/001BW1]9BE6Gk01=
J/81U89MU?BLW?1k=0/08138MBj80>8;89Tb02CI09B7BW1>8951ŠB0q8926P8
fbM\0>?1@?{W?XH89891Bj80aHW1/??XB@82n<2L8TIB]01T3HGUB^
Điểm yếu:
 ‚b1P801L?X6891B@HJBL?Ms5ƒ?1H{?=0q89891Q0E6=?1BLHMe82cH?C=?1BLH0/0
W1CO89?BQ8?1b01BQ82O81U89‡?1E81?6/82BQ8?R=T69Bf?B0flˆ^
 Bj8rHE82L80/0MS82sW1/WT|‡2Œ0JBQ?TU0/0TH{??1HLˆ=G•Jp?9ŒW?F81?XP89
?B8?Œ0=TVE276?1q89rHEMBQ0<HEfp<?Xb0?H4L8^
 /8Th2BQ8?R5’<1BQHTb01O8f6MKBJ/8?Xb0?BLW<Œ?2eB<Œ?‡MU81BsH51/01
1U898>Bš51q89›2eBMKB</4?]81ˆ^'Œ0JBQ?2eBMKB2eB?CI8951/011U89?PB
0/051HMb02E89W1/??XB@80>81{8?1a0MU8Bs<?B851q890E6=0…881BsH891B
89PBMU?3<T]T6fI?X6899BE6Gk01<HEfp<?Xb0?H4L8^
 ƒ8;890NE89CDBJ/81U891F81?1U81?X689J/8Th?XH4s8?1e89?ŠXE5’<?/0
G\89?X689J/8Th2BQ8?R=2Œ0JBQ??X6899BE6Gk01MKB51/011U89G60/04LH?e
Ms?]81MqGE81MUMq1F81?X689?BLWYo0rHE<P89^
 1/011U89rHn8MKB81{8?1a0TU<HE1U89?Xj8<P899B/Xh1O8g0/00RE1U89
?XH4s8?1e89^'BsH8U4TU<1P801L1BQHrH75B81?LMUfb<gX[890NEJ/8Th
2BQ8?R^
 ,S82s01;<f>051/011U89?X689J/8Th2BQ8?R0w8951>51;81O8f6MKBJ/8
Th?XH4s8?1e89=2Œ0JBQ??X6890/0?XCD891IW?1CO89<PBrHEJBj89BKB^
Cơ hội:

 H1CK89?BLW0{8MKB0q89891QB8?nX8n?0u89MKB81_89?1E42vB?X68981{8
?1a00NE89CDB<HE1U89Ms16P?2[899BE6Gk01?Xb0?H4L8=0u89MKBfbW1/?
?XB@881CMwJ760NE0q89891Q<P89=01]81W1N0/08CK0fBL?01Œ?16P?2[89
5B81G6E81<P8981‘<9B7<?1B@H81_89MS82sJS?0{WM•2/810pW?1q89?B8
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 14
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
<P89?P6MU9BE?;898Bs<?B801689CDB<HE1U892E89<E892L8016?1k?XCD89
J/8Th2Bj8?R0O1[B1SWG`8^
 ‚bW1/??XB@80NE81_890q89891Q1i?XI9BE6Gk0181Cf16WWB890EXG=0/00q89
0\?1E81?6/8?Xb0?H4L8‡M]2BQ8?R^^ˆTU<rH/?XF819BE6Gk01?Xg8j8?1H{8?BQ8
1O8^
Đe dọa:
 1BXE819BKBMs5167890/01JkY>E81…E=?1k?XCD89?6U80cH2d89891†EMKB
<a02[0P81?XE81?X689J/8Th2BQ8?RTU<P811O8^%a02[0P81?XE810>
51H4811CK899BE?;890u89MKB81_89Gb26/8MsfbTj8<P890NE0/02eB?1N
?Bs<?U89TU0/081UJ/8Th?XH4s8?1e89?X68981_898;<2L8^
 ‚bW1/??XB@80NE0q89891Q0E6<P8951q89G341i?XOJ/81U89?Xb0?H4L8=
81C890w895•<?1n62>TUfbW1/??XB@8?B81MB1O80NE0/01F81?1a0?B8?Œ0=fb
JBL81>E?X6890/01F81?1a0TVE276^^^9348j8?3<T]T689PB51B<HE1U89?Xb0
?H4L8^
 j80P812>=2eB?CI8951/011U89rH/2EGP890w89TU?Xg89PBTK801681UJ/8
Th?Xb0?H4L8Y34Gb89<eBrHE81QT3HGUBMU?P6Gb89fb?XH89?1U818OB51/01
1U89^
III. TỔNG QUAN VỀ BÁN LẺ TRỰC TUYẾN:
1. Thị trường bán lẻ trực tuyến: các yếu tố cấu thành:
 1/011U89}TU89CDB2BGP6?Xj8mnJ?F<5BL<=?X79B/=2Œ?<HE0/0f78W1—<=?V
mnJfB?n81UJ/8Th^
 9CDBJ/8}0>1U89?X;<891F80RE1U89?Xj8mnJ?1b01BQ8rH7890/6MUTqB5’6
51/011U892L8MKB?XE89mnJJ/81U890NE1A^

 U891>E}0/0f78W1—<1_H1F81=fe1>E1E4Gk01M\^
 OfO1P?c89}W1380a89=W1c8<s<=<P89B8?nX8n?^
 yX68?.n8G}0v8989CDBJ/8=E?ET69f2BQ8?R=BŠ<HE1U89=q890\?F<5BL<=
v89?1E81?6/8^
 E05.n8G}RT|MU?1b01BQ82O81U89=H78T|516=1{W1U89?V0/081U0H89
0SW=RT|?1E81?6/8='>899>BMU9BE61U89^
 1U<qB9BKBTU?XH899BE82a899B_E89CDB<HEMU89CDBJ/8^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 15
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 /0Gk01M\1i?XI}Gk01M\01a89?1b02BQ8?R=Gk01M\?CMS8^^^
 Mô hình nhà bán lẻ trực tuyến:
• Định nghĩa bán lẻ trực tuyến:TU<[?1F81?1a00NET6PB1F81?1CO89<PB2BQ8
?R?a0TUG6E81891BQW?1b01BQ8W138W1eBf78W1—<1U891>EGk01M\?Xb0
?BLW2L8MKB89CDB?BjHGu890HeB0u89‡0/8138=1[9BE2F81ˆ?1q89rHE8?nX8n?MU
0/05j812BQ8?R51/0^
• Định nghĩa nhà bán lẻ trực tuyến:TUG6E81891BQW?1b01BQ8W138W1eB1U89
1>EGk01M\2L8MKB51/011U890HeB0u89?1q89rHEW1CO89?BQ88?nX8n?MU0/0
5j812BQ8?R51/0^
• Mô hình nhà bán lẻ trực tuyến:%q1F81Jj8GCKB016?1S4016?1S4J/8Th2BQ8
?R2CI0?1b01BQ89B_E89CDBJ/8‡81UJ/8Th16Œ081Uf78YHS?ˆMU89CDB<HE^F81
M•0w8901~XE0/016P?2[899BE6Gk01%'MU0/016P?2[890>TBj8rHE851/00>
?1@7811Cg892L8J/8Th2BQ8?R^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 16
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
Mô hình nhà bán lẻ trực tuyến
 Mô hình kinh doanh bán lẻ trực tuyến:
/0<q1F815B81G6E81J/8Th2BQ8?R0>?1@2CI0W138T6PB?1n60/01}
 1n6W1P<MB0/01U891>E2CI0J/8‡1U891>EW1\0M\<\02]0101H89=1U89

1>E01H4j8Gu89ˆ=
 1n6rH4<q2kEGCJ/81U89‡?6U80cH=51HMb0ˆ=
 1n6<q1F81G6E81?1H‡<q1F81J/81U89=<q1F81?1HW1]9BE6Gk01=<q1F81
?1HW1]2;895|=<q1F81?1HW1]rH7890/6=<q1F81?1HW1]TBj85L?MU0/0<q
1F81?1n60/089Hd8?1H51/0}W1]?X…01OB=W1]Yn<01CO89?XF81?1@?1E6=W1]
?1Hj9BS4W1’W=W1]?1HjfRG\89W1c8<s<^^ˆ^
 1n65j81W138W1eB}1F81?1a0W1vJBL881S?0NE<q1F81J/8Th2BQ8?R?1n6
5j81}
o Nhà bán lẻ điện tử thuần túy^/081UJ/8Th2BQ8?R8U451q890>0/0
0RE1U89M{?T|=<U01~J/81U89?Xb0?H4L8=M]G\81C}"<Ez68^06<
.*6E81891BQWJ/8Th?Xb0?H4L81/011U890HeB0u89‡5j81?Xb0?BLWˆ
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 17
'ei tác kinh
doanh
Nhà
cung ứng
Nhà
cung ứng
Nhà
cung ứng
'eB tác
kinh doanh
B2B và
quản trị
chuỗi cung
ứng
Nhà
phân phối
HE81QMKB0/081U
W138W1eBœ1U0H89

a89^
%\0?BjH}eBCH
1>ErHE81QMKB0/0
2eB?/05B81G6E81MU
9B7<01BW1]
Khách hàng
Nhà
cung ứng
Nhà
cung ứng
Nhà
cung ứng
'eB?/0
kinh doanh
Các hoạt 2[89Jj8
?X689. %\02]01}1H{8
TIB1>E0/0?/0891BQW
Jj8?X689MU?;898;89
fHSt
B2C
Marketing

và CRM
Nhà bán
lẻ điện
tử
Kế16P011>E89Hd8
Tb0G6E81891BQW‹
MU0/0a89G\8981‘<
rHE81QMKB51/011U89^

%\02]01}eBCH1>E
rHE81Q5B81G6E81MKB
51/011U89=?;891BQHrH7
Gk01M\MUG6E81?1H
Bán lẻ
online
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
o Nhà bán lẻ hỗn hợp^'34TU0/081UJ/8Th?XH4s8?1e890>?1j<mnJfB?n
JvfH89‡,]G\}xET<EX?^06<=6<nGnW6?^06<=‚1EXWnXB<E9n^06<ˆ^
.*6E81891BQWJ/8ThXH899BE8J/8Th?Xb0?H4L81/011U890HeB
0u89‡5j819B/8?BLWˆ^
 Khách hàng bán lẻ trực tuyến:
Xu hướng:
 c8œG38fe?1L9BKB.516789=?~89CDB?1CD89YH4j8fRG\898?nX8n?MU
068fe8U4f•?;89Tj8=t?~=?a0516789œfeG38?6U8?1L9BKBMU68;<„^
 %[?8REfe89CDBGu898?nX8n?0><HEfp<?Xj8<P89^KB8;<„=1O8?~
51/011U89?Xb0?H4L8‡ˆf•?XE62vBTCI891U8916/?Xk9B/=89U8?~2qTE^
Phân loại khách hàng trực tuyến:
 Người đơn giản (Simlifier): 01~MBL89?1;<<[?fe]?0/0fB?n01A8TA0=51q89
MBL89?1;8?XU8TE8^9CDB2O89B78Y/02k810/0fB?nJ/8Th<U1A?1]01=XS?]??F<
5BL80/02kE01~<HEfp<<KB^1]01fb?1H{8?BQ82L80u89=51q89CE?1]010/0
2Œ0?XC89JvfH89‡81CW1…8901E?=rH7890/6W6W.HWlˆ^
 Người lướt sóng (Surfer):01BW1]XS?81BsH?1DB9BE8MU?Bs8JP0?Xj8xnJ^1BL<
•“?X689fe89CDBGu89?]010b0=81C8901BL<?KB“?v89?1DB9BE8?Xb0?H4L8^
9CDBTCK?f>89TBj8?\0?F<5BL<5B81891BQ<<HEfp<<KB=?1q89?B8<KB^
 Người kết nối (Connector):THq8<He8?1R891BQ<MKBxnJ^1BL<516789•“
fe89CDBGu89?]010b0–“?X689fe1ATU2Z<HE1U89?Xb0?H4L8^>YH1CK89
?F<81_89?1CO891BQH8vB?BL89<U1A2ZJBL?MU?B80{451B1AGb2k81<HE
1U89?Xb0?H4L8^

 Người mua bán kiếm lời (Bargainer):fRG\89xnJ?XCK01L?2@f;8?F<W1BM\
<HEJ/8=2d<HEJ/8?XE6?E4?1ŠE<Z8?1oMHBf;8?F<^'@1SWG`8TqB5’689CDB
f;82dXh=fB?n0c82/Wa894jH0cH0NE1A<HE2@J/8=5BL<2CI09B/0E6=?138
?1BQ8MKB1A^1><89CDB8U401BL<?KB:„“?v89fe89CDBGu89gnE4^
Nhu cầu của khách hàng đối với bán lẻ trực tuyến:
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 18
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 V9>081F80NE51/011U89=0>?1@81{8?1S40/05j81<HEfp<?Xb0?H4L8THq8
2/Wa892CI01EB?BjH01]TU?P6fbG•GU8901651/01?X689MBQ0?F<5BL<0/0T6PB
1U891>EJS?5•To08U6MU51/010>?1@f6f/819B/07MUTHq801A82CI089CDB
J/89B/Xh81S?^1CM{4=81_894jH0cH5@?Xj8MsJ7801S?51q89TQ?1H[0MU6
W1CO89?BQ8?1E81?6/8‡?1h"%=?1h?]8G\891E4?Bs8<Œ?lˆMU2eBMKB51/01
1U89=2BsHrHE8?XA8981S?TU<HE2CI01U891>E2EGP89=9B/XhMU0/01?1a0
?1E81?6/82O89B78^
 %[?81H0cH?1BL??1b051/00NE51/011U89?1CO89<PB2BQ8?RTU1A0>?1@01N
2[89Ms?1DB9BE8MU2kE2B@<^1/011U89<689<He80>?1@01A8<>81U89
?Xj8?XE89mnJ=?1E81?6/8J‘89<[?W1CO89?BQ8E8?6U8=?BQ8TIB=MU6?1DB2B@<
?BQ881S?0161A^
 'eBMKB51/011U89g0/08CK02E89W1/??XB@8TU81_892eB?CI8981P407<Ms
9B/=THq8<He8<HE2drHE<P89MF9B/1DB1O8=2CI081BsH51H4L8<ZB1O8^
96UBXE=89U40U8981BsH89CDB?1]01<HE1U89?Xb0?H4L8G6?]81?BQ8TIBMU
W1689W1o0NEGk01M\0w8981Cf78W1—<0H890SW^
 š9CDB<HEfp<?Xb0?H4L8<68901D0/0?XE89mnJJ/81U890NE81UJ/8Thf•
0H890SW81_89?X7B891BQ<<HEfp<81C51B1A<HEfp<?PB0/00RE1U89^›
‡?1n6ž89Ÿn™™Xn4XEH=81UW138?]010SW0E60NEn%EX5n?nXˆ^
Mong muốn của khách hàng với hình thức bán lẻ trực tuyến:
 %689<He80NE51/011U892eBMKB<qB?XCD89J/8Th?Xb0?H4L82CI09>B9A8
?X6894LH?e}81E8101>89=?]881BQ<=G•fRG\89=?B80{4MU?BQ8TIB^
 1E8101>89TUGk01M\81E81=9BE61U8981E81=?X7TDB?1p0<p016Œ09B7BrH4L?

MS82s0NE51/011U8981E81^
 ]881BQ<2CI0?1@1BQ8rHE8Bs<?B8MU601S?TCI89f78W1—<.Gk01M\MU8Bs<
?B8MU6?1CO891BQH^q89?40>?1CO891BQH<P81f•0>81BsHTIB?1L51B?1E<
9BEJ/8Th?Xb0?H4L8=G62Z0>f 8<[?TCI89TK851/011U89?XH89?1U81^
 *•fRG\89?a0TU9BE6GBQ8?XE89mnJ?138?1BQ8=?e02[?XH4YHS?81E81=?1BL?5L
9BoW51/01GB01H4@8G•GU89^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 19
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 B80{4?1@1BQ8rHEMBQ0?]81?Bs82o89=9BE61U892o89T6PB=2o89rH40/01MU
?1DB9BE82Z1aE=8LH51/012vB?X71U892o89rH42k81?1FW17B16U8?Bs82c42N^
 BQ8TIBTU5178;899BoW51/011U8907<?1S4?167B</B51B<HEMU0>?1@<HE
<ABTo0<AB8OB^
 Xu hướng sử dụng công cụ kinh doanh bán lẻ online:
>0q890\01N4LH?X689YH1CK895B81G6E81J/8Th?Xb0?H4L8TU}
 XE89mnJJ/81U89
 %P89YZ1[B
 1BL?Jk2BQ8?R81C2BQ8?16PBGB2[89
a. Trang web bán hàng
 '34TU0q890\XS??BQ8G\890160/081Uf78YHS??bJ/81U890NE<F812L8?E4
89CDB?BjHGu89rHE<[?n.™X68?‡0RE1BQH2BQ8?R01H4j889U81ˆ=0w89XS?1_H
]010160/081U01H4j8891BQWW138W1eBGCKBGP89n.f?6Xn‡0RE1U89J/011>E
2BQ8?Rˆ=MU1L?fa00c8?1BL?2eBMKB0/001I?Xb0?H4L89ABTUn.<ETT‡51H<HE
fp<2BQ8?Rˆ8OB<U89CDB01N01I0w89TU01N81380NE?XE89mnJGk01M\<HE
J/8^
 q890\8U42…B1ŠBJE4jH0cH9d<H4?]8=9B78?BQ8MUW1vJBL8^4?]8TU2@1P8
01LXNBX607Ms01S?TCI89T`8?1DB9BE89BE61U89=9B78?BQ8TU2@<AB89CDB0>
?1@MU6XE06B1U89MU<HEfp<=MUW1vJBL82@0>?1@?1H1o?2q8927689CDB
<HE5hJ/8^
 %[?0q89?42CI006BTUJ/8Th2BQ8?R?1q89rHEmnJfB?n51/?1U810q89?Xj8?1L

9BKBTU0q89?4"<Ez68^
b. Mạng xã hội :
 Nhu cầu khách hàng: 91Bj80aHMs<a02[?XH40{W<P89YZ1[B1U89?1/89
0NEy6XXnf?nX2CEXE5j?rH7Msfb?;89?XCg89<P81<•?X68981H03HfRG\89
<P89YZ1[B0NE<AB89CDBG38^ O8„„?XBQH89CDB?e8]?81S?<iB9BD<[?
89U4?Xj8™E0nJ665^c8„„?XBQH89CDBfRG\89mB??nX<Œ0Gu.16Œ0JgBMF.
9BKB1P8„5]?b0NE<P898U4^„„?XBQH89CDB51/0fRG\89B85nG8^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 20
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
Mức độ thường xuyên lên mạng xã hội của khách hàng
 Nhu cầu doanh nghiệp bán lẻ: w89?1n6Gb26/80NEy6XXnf?nX=feTCI8981U
J/8Th?Xb0?H4L8fRG\89<P89YZ1[BTU0q890\5B81G6E81?Xb0?H4L80w89
2E890>YH1CK89?;89<P81^1B0/081UJ/8Th?Xb0?H4L881{8GBQ82CI0YH
1CK8981H0cH51/011U89?X689fRG\89<P89YZ1[B2@81{8MU?XE62vB?1q89
?B8=?1F81H0cHJ/81U89MUrH7890/6?Xj8<P89YZ1[B?Xg8j8?1BL?4LH^
Nghiên cứu của Forrester về việc lên mạng xã hội của nhà bán lẻ trực tuyến
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 21
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 w89?1n6891Bj80aH0NE06<‚06Xn=0>2L81O8•“51/01<HEfp<?Xb0?H4L8
fRG\890q890\?F<5BL<81C‡9669Tn^06<=B89^06<^^^ˆ2@2L8MKB?XE89mnJ
<HEfp<0NE0/081UJ/8Th=?X68951B2>01~0>1O8•“51/011U89fRG\890/0
?XE89<P89YZ1[B2@2L8?XE89mnJJ/8Th81C89feTCI898U4TPB2E890>YH
1CK89?;89<P81^
Nghiên cứu-comScore về công cụ phổ biến/truy cập website bán lẻ online.
 Nhận diện cơ hội cho bán lẻ online từ công cụ mạng xã hội:
 u89MKBfeTCI8989CDB2;8981{W51v89TdMU0…80>YH1CK89?;89<P81
?X689?CO89TEB=89Hd8?1q89?B80/8138W1689W1o1BQ80>?Xj8<P89™E0nJ665
0w89<E892L80O1[B0160/081U5B81G6E81J/8Th68TB8nG•GU891O8?X689

MBQ0?BLW0{82CI00/02eB?CI8951/011U89?Bs<8;890NE<F81?1q89rHE0/0
G_TBQH0/8138Ms<Œ?813851—H1A0W1u1IWMKB1A=0/0?1q892BQW2CI00/
81381>E0E6^%P89YZ1[B0w89TU<0/0?v01a0W1Ž891O8J‘89MBQ0W138W1eB
fb?BLW0{8?1q89?B8^%AB89CDB2sHJF812Ž89?X689<P89YZ1[B^1q891s0>
1Q?1e890SWJ{0?X689<P89YZ1[B^
 1n6EHš%P89YZ1[B81CyE0nJ665TU<[??XH89?3<?1q89?B8MsTIB]01MUfb
1a89?1o0NE89CDB9BE81{W›^š1B<U89CDB?BjHGu89016W1’W81UJ/8Th?XH4
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 22
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
0{WG_TBQH0/81380NE1A?Xj8yE0nJ665=0/0?1CO899BE51q8901~81F8?1S4
81_899F<U89CDB?EMBL??Xj81dfO0NE1A<U0…8078[BGH89<U1A?1]01?Xj8
0/0?XE89mnJ51/0^
 91Bj80aH0NEB94E81S8<P8181_89TIB]01<U0/081UJ/8Th?Xb0?H4L8
81{82CI0?1q89rHETCI89?1q89?B80/81380NE51/011U89?Xj8™E0nJ665^
?X6891O8•“81UJ/8Th68TB8nJ/81U89?Xj8™E0nJ665?1F0>1O8•„“2CEXE
0/05BL8891k=n<EBT=51H4L8<ZBMUW1BLH9B7<9B/?1n62o89<\0?BjH^
Nguồn dữ liệu nhân khẩu học đa dạng từ phía khách hàng của mạng xã hội
c. Điện thoại đi động
Thực trạng:
 'L80HeB8;<„„t=516789<[?8REfe1Z89J/8Thg%ƒf•0>?XE89mnJ016GB
2[89=?;891O8„“f6MKB8;<„„•^*6E81?1H?V0/05168[BGH89GB2[89
0w892E89?;89g<a0MU068fe^
 'eBMKB81UJ/8Th"<Ez68n?1F1BQ801CE?1q89J/6MsG6E81?1HJ/81U89rHE
GB2[89=81C89?1n66mEXGn™n8=9B/<2e0Gk01M\?1E81?6/8GB2[890NE
"<Ez68šG6E81?1H?V%*'2E89?;8901CE?V890>›^
 j80P81?1k?XCD89g%ƒ=?1k?XCD89<HE1U89rHE2BQ8?16PBGB2[890w892E89
9BE?;89^1n6feTBQH?V"8ET4f4f8?nX8E?B68ET=<[?0q89?4?CMS801H4j8
891Bj80aH?1k?XCD898?nX8n?gXH89He0=G6E81?1H?VGk01M\<HE1U89rHE
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 23

Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
2BQ8?16PBGB2[892P?=•€?‰8138G38?Q‡516789„?XBQH‚*ˆ?X689rH|
8;<8E4.?;899SW2qBf6MKB<a0••„?XBQH*0u895•8;<896/B^€“?X689
fe2>TUrHE0/0?1BL?Jk9BE6Gk012CI00UB2Œ??Xj82BQ8?16PB=€“0…8TPBTU
?1q89rHEmnJfB?n^
 /01234„8;<=8;<„„•=1O8:“89CDBGu89GB2[89g%ƒf•fRG\89?1BL?
Jk8U42@<HE1U891>EMUGk01M\8[BGH89^;<„„t=•“GB2[89J/8XEg
%ƒTUGB2[89?1q89<B81=?;89t“f6MKBrH|2cH8;<^
Dự báo xu hướng:
 /01Z89891Bj80aH016X‘89J349BD<KBTU?1DBW1S?Tj80NE<HEfp<rHEGB
2[89=?1{<01]81BsH1Z89MVEW17B?;89GbJ/6MsG6E81?1H0NET†81Mb08U4^
X689?1/89œ„„t=1Z89891Bj80aH?1k?XCD89"nfnEX01Gb?]81G6E81?1H
1U891>E2Œ?1U89rHEGB2[89g51HMb0p0%ƒf•2P?516789:?XBQH‚*=
?;89f6MKB068fe•?XBQH‚*0NE8;<„„•^BQ88E4="GbJ/6G6E81?1H
<HEfp<rHEGB2[89g51HMb08U40>?1@2P?•„„?XBQH‚*?X6898;<„„tMU
516789=•?‰‚*MU68;<„„^
 ,]G\2B@81F810160q890\2BQ8?16PBGB2[89?X689J/8Th?Xb0?H4L8}@?V0HeB
?1/89€=B1E6GBE8=<[??X6890/0f16WJ/81U89?Xb0?H4L88vB?BL89=2Z9BKB
?1BQH0/0¡a0?CD89<HEfp<¡?PB9c8€„?XP<?UH2BQ889c<g1CI897BMU
2Œ?1O8:„„JB@8rH7890/6?PB0/051H0q890[89gp0B81^
Sử dụng điện thoại mua hàng trực tuyến tại TQ
 ,]G\2B@81F810160q890\2BQ8?16PBGB2[89?X689J/8Th?Xb0?H4L8}@?V0HeB
?1/89€=B1E6GBE8=<[??X6890/0f16WJ/81U89?Xb0?H4L88vB?BL89=2Z9BKB
?1BQH0/0¡a0?CD89<HEfp<¡?PB9c8€„?XP<?UH2BQ889c<g1CI897BMU
2Œ?1O8:„„JB@8rH7890/6?PB0/051H0q890[89gp0B81^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 24
Quản trị Phân phối và bán hàng
Nhóm 4
 ša0?CD89<HEfp<›2CI01B@H81C<[?fBjH?1k76MKB0/05Q1U8981C?X689

0/00RE1U89JF81?1CD89^9CDB?BjHGu890>?1@2Œ?1U89J‘890/01rH’?<ZTj8
?CD89?1q89rHE<[??1BL?Jk2cH0HeB2CI00UB2Œ??Xj82BQ8?16PB^‚EH2>=1U89
f•2CI001H4@82L8?E489CDB<HE?X689M…899BD^
 *62>=0>?1@8>BX‘89?S?070/00q89?4?1E<9BE<HEJ/81U89?Xj8<P89XEfa0
?;89fa00P81?XE81?Xj8?1k?XCD892c4?Bs<8;89MUJ’6Jg8U4^
 Các yếu tố của phối thức (hỗn hợp) bán lẻ online:
Phối thức bán lẻ online:
 1eB?1a0J/8Th2BQ8?RTU?{W1IW0/00q890\MU5ƒ?1H{?<U0/081UJ/8Th2BQ8
?RfRG\892@0H890SW9B/?Xk01651/011U89^
 '34TUfbW1/??XB@80NE<EX5n?B891i81IW‡<EX5n?B89<BYˆ=2Œ0?1u1O82eBMKB
J/8ThMUJ/8Th2BQ8?R^
Phối thức 4C:
 X68951Bf01o?XA89?KB9>02[0NE81UJ/8Th68TB8n?1Fšf›nhấn mạnh tới
các mong muốn và mối quan tâm của khách hàng^E69d<}
 68Mn8Bn80n™6X?1n0Hf?6<nXf‡‚b?1H{8?BQ82eBMKB51/011U89ˆ=
 Hf?6<nXMETHnE8GJn8n™B?f‡B/?XkMUTIB]0101651/011U89ˆ=
 6f??6?1n0Hf?6<nX‡1BW1]2eBMKB51/011U89ˆ=MU
 6<<H8B0E?B68‡XH4s8?1q89=<He88>B?KBrHE81Q51/011U89ˆ^
Phối thức 4P:
 %EX5n?B891i81IW2CI0‹^ŸnX6<n%0EX?14‡t•„ˆ9BKB?1BQHX[89XZB81C<[?
?v  1IW  šf›^  E6  9d<}  TE0n  ‡Mk  ?X]ˆ=  X6GH0?  ‡f78  W1—<ˆ=  XB0n  ‡9B/ˆ  MU
X6<6?B68‡Yo0?BL8ˆ^
 šTE0n›/<01~0/00/01?1a0<U<[??v01a0fRG\892@2n<TIB]010NE1U89
1>EMUGk01M\2L80/051/011U89Gb2k81=2>TUcác kênh phân phối^
 šX6GH0?›0>?1@TUsản phẩm hoặc dịch vụ=MU?S?070/00/01?1a0<U<[??v
01a09BE?;899B/?Xk01651/011U89^
 šXB0n›51q8901~TUgiá cả8Bj<4L?W17B?X7=<UJE61U<?S?070/0MS82s81C
chính sách định giá=JE61U<=M]G\81CTIB81H{8?X689W138W1eB^
GVHD: TS. Nguyễn Xuân Lãn Page 25