Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ - Thực trạng & Giải pháp thu hút khách

Lời nói đầu
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi ngời đều biết, vì
vậy Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch
cũng phát triển theo. Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển
kinh tế và xã hội. Du lịch không những là sự giao lu giữa quốc gia này với
quốc gia khác, giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là
chiếc cấu nối đi tới hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó,
một quốc gia nào đó cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và
thúc đẩy kinh tế phát triển. Nhng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có
nền chính trị ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan
trọng không kém đó là chính sách giá đợc sử dụng nh thế nào?
Trên thị trờng hiện nay, giá đã nhờng chỗ cho chất lợng song không
có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du lịch đối
với một thị trờng du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du lịch có
thực hiện đợc hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay
không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều ngời ta cần xem
xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng,
có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do
đó có ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Vì thế trong quá
trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng
không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó mà phải vận
dụng chính sách giá nh thế nào cho hợp lý và thu đợc lợi nhuận tối u cho
công ty xuất phát từ lý do mà tôi đã chọn đề tài "Giá - chính sách giá
trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ (thực
trạng và giải pháp thu hút khách)". Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích
phân tích thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá
đã áp dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn
thiện nâng cao chính sách giá của công ty trong những năm tới.
Phơng pháp nghiên cứu:
1
Dùng phơng pháp duy vật biện chứng, việc thu thập thông tin từ báo

cáo hàng năm của công ty, của từng bộ phận trong công ty, của từng
phòng ban trong công ty... ngoài ra còn trực tiếp quan sát theo dõi và ghi
chép những thông tin hàng ngày ở công ty.
Kết cấu của luận văn:
Ch ơng I: Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ
hành.
Ch ơng II: Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Ch ơng III: Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
2
Ch ơng I
tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh
doanh lữ hành
1. Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ
hành
1.1 Khái niệm về du lịch
1.1.1 Khái niệm
Du lịch thực sự mới trở thành một ngành công nghiệp không khói ở
một số nớc đang phát triển trong vòng 30 năm trở lại đây. Theo nhận định
của các nhà kinh tế trên thế giới, du lịch là một ngành "kỹ nghệ" có tốc
độ phát triển mạnh hơn cả ngay từ những năm đầu của thập kỷ 40 khi
chiến tranh thế giới thứ hai cha kết thúc. Vào năm 1950, cả thế giới mới
có 25 triệu ngời đi du lịch thì đến 1980 con số này đã lên tới 285 triệu
(gấp 11 lần) và trong năm 1996 số lợng ngời đi du lịch lên tới 592 triệu,
năm 1997 vừa qua có 613 triệu lợt khách quốc tế và doanh thu là 448 tỷ
USD.
Theo tổ chức du lịch thế giới (WTO) đến năm 2000 có 673 triệu ngời
đi du lịch và đến năm 2010 là 1 tỷ ngời.
Do sự phát triển kinh tế cùng với sự gia tăng của dân số và sự phát

triển nhanh chóng của giao thông vận tải, du lịch ngày càng phát triển
mạnh mẽ.
Do phạm vi và góc độ nghiên cứu đa dạng, cho nên khái niệm về du
lịch đợc đề cập rất khác nhau.
- Theo định nghĩa của nhà kinh tế Kens: "Du lịch là hiện tợng những
ngời ở chỗ khác ngoài chỗ ở thờng xuyên đi đến bằng phơng tiện giao
thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch".
- Theo định nghĩa của hai nhà kinh tế Hunsker và Kraff: "Du lịch là
tập hợp các mối quan hệ và hiện tợng phát sinh trong những cuộc hành
3
trình và lu trú của những ngời ngoài địa phơng, nếu nh việc lu trú đó
không trở thành lu trú thờng xuyên và không có hoạt động kiếm lời".
- Định nghĩa Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm)
"Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con ngời nhằm thực
hiện một dạng hành trình là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn các
nhu cầu của khách du lịch, du lịch là một cuộc hành trình mà một bên là
ngời khởi hành với mục đích đã đợc chọn trớc và một bên là những công
cụ làm thoả mãn nhu cầu của họ".
- Định nghĩa trờng Đại học Praha (Cộng hoà Séc)
"Du lịch là tổng hợp các hoạt động kỹ thuật kinh tế và tổ chức liên
quan đến cuộc hành trình của con ngời mà việc lu trú của họ ngoài nơi ở
thờng xuyên với nhiều mục đích khác nhau, ngoại trừ mục đích hành nghề
và thăm viếng có tính chất định kỳ".
- Định nghĩa của Michael Coltman (Mỹ)
"Du lịch là sự kết hợp với tơng tác của 4 nhóm nhân tố trong quá
trình phục vụ du khách:
1.1.2. Cầu về du lịch:
4
Cơ quan cung
ứng dịch vụ

Du khách
Dân c sở tại
Chính quyền
địa phơng
Du lịch
Cung Cầu
- Khái niệm về cầu nói chung và cầu du lịch nói riêng:
+ Cầu hàng hoá là số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn đem ra khỏi
thị trờng tơng ứng với các mức giá nhất định xét trên một đơn vị thời gian
và ở một thị trờng nhất định.
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch đợc hình thành trên cơ sở
nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con ngời.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con ngời cảm nhận
đợc". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết tạm
ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trờng thiên
nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay căng
thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trờng để nghỉ ngơi giải trí phục hồi sức
khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cờng hiểu biết của mỗi cá nhân.
Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho
thấy trung bình 2/3 cho tới 3/4 chi phí cho các chuyến đi là chi phí về
dịch vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết
yếu của con ngời nh dịch vụ vận chuyển, ăn uống lu trú chiếm một tỷ
trọng lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du
lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con ngời.
Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những sản
phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân c mọi lứa
tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu ngời nghèo chính vì vậy gây

nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa lý. Nhu cầu
du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên toàn thế giới ở
tất cả những nơi nào có con ngời. Đây là một điều khó khăn cho các Công
ty lữ hành là làm thế nào để thu hút đợc nhu cầu về phía mình. Tuy nhiên
ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng thanh toán cũng có một
tính tập trung tơng đối. Đặc biệt với nhu cầu có khả năng thanh toán cao.
Thông thờng, những nhu cầu này thờng tập trung nhiều hơn ở những nơi,
những khu vực có nền kinh tế và văn hoá xã hội phát triển.
5
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm
dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch
biển nhng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi
thể thao dới biển, du lịch thám hiểm biển. Hoặc ngay trong cùng ý định đi
du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ
núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa dạng
về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là cùng
với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch vụ để
lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du khách
những cảm giác thoái mái nh nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn của sản
phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của hàng hoá
thông thờng, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hởng tới tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên đây tính dễ thay
đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các nhân tố nh: điều
kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch. Nhng ở đây cũng phải
thấy rằng trong điều kiện và xu hớng nh hiện nay khi thu nhập của các
tầng lớp dân c trong xã hội ngày càng tăng lên thì tính dễ thay đổi trong
cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du lịch sẽ đợc đáp ứng nhiều
hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với những gì lặp đi lặp lại của con

ngời cùng với sự phát triển của những thể loại những sản phẩm và dịch vụ
mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu và khả năng thanh toán về du lịch.
Đây là những nguyên nhân cơ bản làm giảm tính thay đổi trong cầu về du
lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch vụ
nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó mạnh
hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể. Đặc
điểm này đợc hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó nhân tố
tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề
này chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực nghỉ
biển ở khu vực phía Bắc nớc ta chỉ có khách vào mùa hè còn những tháng
6
còn lại hầu nh không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào mùa nóng thì
ngời ta mới tắm biển đợc khi đó cầu về du lịch nghỉ biển mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính chu
kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào tháng 1
sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du lịch
không thể cất trữ đợc giống nh các sản phẩm hàng hoá thông thờng khác,
do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu kỳ của cầu
trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này
đợc xác định trên khả năng tự tổ chức các chơng trình du lịch của du
khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có
thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chơng trình du lịch
của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chơng trình du lịch
cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu của
mình về tuyến địa điểm du lịch, phơng tiện vận chuyển và đặc biệt có thể
tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhng một thực tế cho thấy với

kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi ngời không cho phép họ
làm đợc một chơng trình hoàn thiện cho mình đặc biêt là tổ chức cho một
nhóm đông ngời cùng đi. Trong chuyến đi du khách sẽ gặp rất nhiều bất
trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chơng trình tới những vùng mà du
khách cha đặt chân tới. Du khách cha có đầy đủ những thông tin để phục
vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính thời vụ trong du lịch gây ra không ít
khó khăn cho du khách. Khi đó những chuyến đi do du khách tự lập ra
tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là chất lợng của chơng trình bị giảm. Du
khách sẽ không cảm thấy thoả mãn với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du
khách có mong muốn đó là đợc đi du lịch theo chơng trình du lịch mà các
công ty, các hãng lữ hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc
phạm vi kinh doanh của các hãng lữ hành.
+ Tính đàn hồi của cầu
Không nh đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm dịch
vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lợng du khách với giá cả rất
7
phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm lý,
văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du lịch.
Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ nh du lịch
leo núi, nghỉ biển... thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong cùng
một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tơng tự nhau vô cùng có
tính hấp dẫn nh nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá cũng dẫn
tới một sự thay đổi lớn về khối lợng du khách đó là một tác động của lợi
ích vật chất. Tuy vậy nhng tính đàn hồi của một chủng loại sản phẩm lại
thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ tính đàn hồi
rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ có thể gọi là
cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ thuộc vào đặc
tính của ngời tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và chất lợng. Có
những ngời không cần dịch vụ có chất lợng cao, giá đắt mà họ thích

những dịch vụ có chất lợng thấp hơn nhng giá rẻ. Đây là điều làm cho các
công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất lợng cao, giá đắt
là có thể thu hút đợc khách mà phải tuỳ theo từng đối tợng khách mà đa ra
các mức giá chất lợng và giá cả phù hợp với yêu cầu của họ. Đó là cách
định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào đó doanh thu của công ty
tăng hoặc giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu của khách
thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau nh: vận chuyển, về lu trú,
ăn uống, vui chơi, giải trí... Do đó cầu về du lịch có tính tổng hợp. Nó đòi
hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể đáp ứng tơng
đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
Quá trình biến đổi mong muốn đi du lịch đến cầu về du lịch (có khả
năng thanh toán) đó là cả một quá trình hết sức phức tạp. Để thúc đẩy quá
trình này là nhiệm vụ của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch họ làm gì
và làm nh thế nào để đáp ứng nhu cầu đó.
- Để nhu cầu đó đợc đáp ứng thì phải nghiêm túc và tìm hiểu kỹ xu
hớng phát triển của cầu du lịch. Từ đó có biện pháp hữu hiệu để thu hút
nhằm đạt mục tiêu của công ty.
8
- Xu hớng phát triển của công ty
+ Du lịch ngày càng đợc khẳng định là một hiện tợng kinh tế xã hội
phổ biến bởi các nguyên nhân sau:
* Đời sống ngời dân ngày càng cao, càng đợc cải thiện hơn, mặt
khác, trong môi trờng đại công nghiệp gây ra ô nhiễm thì sức khỏe con
ngời ngày càng suy giảm nhu cầu về du lịch càng tăng.
* Phơng tiện vận chuyển đợc hoàn thiện nhất là vận chuyển khách
bằng đờng hàng không với các chủng loại máy bay ngày càng hiện đại với
các thuyền bay trên biển với vận tốc 100 hải lý/ giờ. Du khách có thể đi
đến những nơi xa hơn mà vẫn có nhiều thời gian dành cho tham quan nghỉ
dỡng và phục hồi sức khỏe.

* Điều kiện hoà bình ngày càng ổn định đòi hỏi các quốc gia mở
rộng giao lu kinh tế. Mối quan hệ về xã hội và kinh tế giữa các nớc đợc
mở rộng hơn. Do đó du lịch có điều kiện phát triển hơn.
Nói chung nhu cầu và khả năng do du lịch ngày một tăng cả về số l-
ợng và chất lợng.
+ Sự thay đổi về hớng và về phân bố của luồng khách Du lịch quốc
tế. Trớc đây, nguồn khách du lịch quốc tế chủ yếu tập trung vào Địa
Trung Hải, Biển Đen, Vịnh Caribe về mùa hè. Còn về mùa đông, thì tập
trung ở vùng núi châu Âu nh dãy Anpơ... Ngày nay, nhu cầu du lịch thay
đổi họ mong muốn tìm hiểu và phát triển những điều mới mẻ ở vùng châu
á- Thái Bình Dơng.
Sự phân bố của luồng khách Du lịch quốc tế có sự thay đổi rõ rệt tỷ
trọng khách du lịch đến châu Âu và châu Mỹ là hai khu vực có vị trí quan
trọng nhất của nền du lịch thế giới có xu hớng giảm rõ nét trong 30 năm
gần đây. (1960-1990) giảm từ 96,7% xuống 83,5%. Ngợc lại vùng Châu á
- Thái Bình Dơng tỉ lệ đó tăng lên rõ rệt từ 0,98% lên 10, 94%.
+ Có sự thay đổi trong cơ cấu chi tiêu của khách du lịch. Những năm
trớc đây, tỉ trọng chi tiêu của khách du lịch dành cho các dịch vụ cơ bản/
dịch vụ bổ sung (vui chơi, giải trí) = 7/3 song cho đến nay tỉ trọng đó là
3/7. Khách tập trung vào các dịch vụ vui chơi giải trí nhiều hơn.
9
+ Khách du lịch chỉ sử dụng một phần dịch vụ của các tổ chức kinh
doanh du lịch nhiều khi họ không mua các chơng trình du lịch hoặc là các
chơng trình trọn gói nhất là khách du lịch vì họ đợc tự do nếu nh họ đi và
phần trăm trọn gói đợc giảm giá nhng bị các đại lý ăn chặn do đó tổng giá
trong dịch vụ trọn gói lớn hơn bán lẻ. Do đó họ thiệt thòi và nhu cầu về
chơng trình trọn gói giảm.
+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trờng thế giới. Đó là
khách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi.
Xu hớng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải

có chính sách giá hợp lý để thu hút họ.
1.2. Khái niệm về kinh doanh du lịch
1.2.1. Khái niệm
Kinh doanh du lịch là hoạt động sản xuất và bán cho khách du lịch
các dịch vụ và hàng hoá của những doanh nghiệp du lịch (đảm bảo việc đi
lại, lu trú, ăn uống, giải trí... cho khách du lịch) đảm bảo lợi ích cho quốc
gia và lợi nhuận cho tổ chức đó.
Nh vậy kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá và
dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch nh vui chơi, giải trí, hàng lu
niệm, dịch vụ vận chuyển, hớng dẫn, lu trú, ăn uống...
Căn cứ vào việc thoả mãn các nhu cầu của khách du lịch trong quá
trình du lịch có 3 loại. Kinh doanh lu trú, kinh doanh dịch vụ bổ sung vào
kinh doanh lữ hành.
Có hai cách nhìn nhận về khái niệm kinh doanh lữ hành:
- Theo nghĩa rộng ta có thể hiểu lữ hành với du lịch là một nghĩa là
nói đến lữ hành du lịch là nói đến các hoạt động đi lại và các hoạt động
khác có liên quan đến các chuyến đi với mục đích du lịch. Do vậy, ở đây
khái niệm kinh doanh lữ hành đồng nhất với kinh doanh du lịch (thờng
phổ biến ở các nớc Bắc Mỹ)
- Theo nghĩa hẹp thì hoạt động lữ hành đợc hiểu là những hoạt động
tổ chức các chơng trình trọn gói.
10
Theo định nghĩa của tổng cục du lịch Việt Nam, "Kinh doanh lữ
hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng thiết lập các ch-
ơng trình này trực tiếp hay gián tiếp thông qua các trung gian và tổ chức
chơng trình hớng dẫn du lịch.
1.2.2. Cung trong du lịch
- Khái niệm: "Cung trong du lịch là khả năng cung cấp các hàng hoá
và dịch vụ nhằm đáp ứng các nhu cầu trong du lịch. Nó bao gồm toàn bộ
hàng hoá và dịch vụ đợc đa ra thị trờng trong một thời gian nhất định".

- Cung du lịch là một phần của cung hàng hoá do đó nó chịu tác
động của các yếu tố nh cung hàng hoá song có khác biệt sau:
+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về du lịch: Trong nền kinh tế
hàng hoá khi xuất hiện nhu cầu thì tất yếu phải có cung để đáp ứng nhu
cầu đọ. Đây là 2 mặt của một vấn đề mua bán và trao đổi hàng hoá, dịch
vụ chúng luôn đi cùng với nhau tác động tới nhau. Nhiều nơi nhiều lúc
cung là gợi mở nhu cầu tiềm năng.
Đối với cung trong du lịch cũng nh cung của hàng hoá nói chung
chịu tác động của những yếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất
(thay thế) số lợng ngời bán, sự mong chờ. Tuy vậy, trong du lịch cung
cũng có một vài điểm riêng biệt nh sau:
+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặc
điểm riêng biệt của du lịch. Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của các
hàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ. Do cầu trong du lịch rất phức tạp và
đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiều
ngành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bu chính viễn thông, xây
dựng... Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản
phẩm dịch vụ trong du lịch đặc biệt là chơng trình trong du lịch.
+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động
Cung trong du lịch không tự đến đợc với cầu nh hầu hết các sản
phẩm hàng hoá khác. Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở Trung
Quốc nếu muốn xem ngời ở nơi khác không thể mang về xem đợc mà
phải đến tận nơi xem. Do đó cung trong du lịch là cố định. Nó chỉ đợc sử
11
dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không chủ
động mang đến để cung cấp nh các hàng hoá hay dịch vụ khác.
+ Cung trong du lịch chịu ảnh hởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả về
không gian và thời gian. Nh chúng ta đã biết cung trong du lịch đợc tạo ra
bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ thuật
phục vụ du lịch. Nhng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phải phù hợp

với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một điểm du lịch nghỉ núi
không thể đa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi... mà phải là các dịch vụ
săn bắn leo núi.
Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm du
lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một bãi chỉ
có thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó những
khạch sạn với tổng số phòng quá cao, nh thế không thích hợp. Nếu nh chỉ
biết khai thác tài nguyên mà không biết cải tạo giữ gìn thì cho dù đó là tài
nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ. Các nhà cung cấp
du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và phải có ch-
ơng trình để tôn tạo, bảo vệ nó.
+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới
nó đòi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng nh các yếu tố liên quan khác. Nh đã
biết các sản phẩm và dịch vụ trong du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầu cao
cấp của con ngời chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ du lịch
bao gồm những sản phẩm có chất lợng cao và hiện đại, điều này phải
nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sức phức
tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Do vậy, nó đòi hỏi phải có thời
gian để nghiên cứu thị trờng và khả năng đáp ứng. Ngoài ra để có một sản
phẩm, dịch vụ có chất lợng nó còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạ tầng của
đất nớc, nó đòi hỏi phải có thời gian và khối lợng vốn lớn, do đó khó tạo
sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi.
Để đa ra đợc chơng trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải nghiên
cứu kỹ về cung và cầu. Cung và cầu có liên quan đến việc định giá trong
các chơng trình du lịch. Quan hệ cung và cầu có liên quan đến vai trò của
các công ty lữ hành du lịch từ đó đa ra chính sách giá hợp lý cho các ch-
ơng trình du lịch.
12
1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành
Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan. Nói nh

vậy là vì chỉ có các công ty lữ hành mới giải quyết đợc tính phức tạp và
tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch. Tính phức tạp và tính
mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:
- Cung du lịch mang tính chất cố định, không thể di chuyển còn cầu
du lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi. Thể hiện các tài nguyên du lịch, phần
lớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch nh: khách sạn, nhà hàng, vui chơi
giải trí. Không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi ở của
khách du lịch. Để có đợc những giá trị nói trên thì khách du lịch phải rời
khỏi nơi ở thờng xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với sản phẩm du
lịch của nhà cung cấp. Muốn tồn tại đợc buộc nhà cung cấp sản phẩm du
lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ đó trong du
lịch chỉ có dòng chuyển động 1 chiều của cầu đến với cung. Không có
dòng chuyển động ngợc chiều nh các hoạt động kinh doanh khác. Để giải
quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành đứng ra chắp nối
cung và cầu.
+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung
cấp sản phẩm du lịch chỉ có thể đáp ứng đợc một trong một vài nội dung
của cầu. Tính độc lập của các thành phẩm trong cung du lịch gây không ít
khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có một
chuyến đi nh ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải
có các công ty lữ hành.
+ Các nhà cung cấp sản phẩm du lịch gặp nhiều khó khăn trong việc
quảng bá sản phẩm củamình. Trong khi đó, khách du lịch không có đủ
thời gian và khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin và khả năng để tự tổ
chức các chuyến đi du lịch với chất lợng cao phù hợp với mong muốn của
họ. Do đó công ty lữ hành ra đời.
Sau đây ta xét đến vai trò của công ty lữ hành.
Tất cả các cơ sở nói trên chỉ ra rằng cần có một tác nhân trung gian
làm nhiệm vụ liên kết giữa cung và cầu trong du lịch. Tác nhân đó chính
là các công ty lữ hành du lịch. Là những ngời thực hiện các hoạt động

13
kinh doanh lữ hành. Để thực hiện đợc vai trò liên kết này đòi hỏi các công
ty lữ hành có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động sau đây:
- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhà
cung cấp sản phẩm du lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch
và nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Do đó không mất nhiều thời gian và
tiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm.
- Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói. Các chơng trình du lịch
trọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ nh: vận
chuyển, lu trú, tham quan vui chơi giải trí... thành một sản phẩm thống
nhất. Do đợc u đãi của các nhà cung cấp do đó chơng trình thờng giảm
giá hơn so với đi lẻ.
- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ
thuật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ
thống ngân hàng... Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâu
đầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện chuyến đi. Do đó
chi phí cho một chuyến đi sẽ giảm.
Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch
(cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăng
khít hơn. Nhng các chơng trình trọn gói do công ty lữ hành làm ra có thu
hút khách du lịch không? và từ đó phải có chính sách giá hợp lý cho
mình. Vậy chính sách giá là gì?
2. Giá và chính sách giá trong du lịch
2.1. Khái niệm về giá
Muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trờng. Thông tin về giá là
thông tin đầu tiên, quan trọng nhất mà mọi ngời kinh doanh phải tìm biết
vì không có thông tin này, không có cơ sở để ra quyết định kinh doanh
của công ty. Vậy giá là gì?
- Theo khái niệm cổ điển: "Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá".

Khái niệm này lột tả đợc bản chất của phạm trù giá cả.
14
- Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi hay thị trờng "Giá là
một tơng quan trao đổi trên thị trờng giữa 1 bên là hàng hoá với 1 bên là
tiền tệ".
- Khái niệm về giá trong du lịch
Trong kinh doanh lữ hành: "Giá thành của chơng trình du lịch là toàn
bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành
thực hiện một chơng trình du lịch nào đó". Giá thành của một chơng trình
du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộc vào số lợng
khách du lịch trong đoàn. Vì vậy, ngời ta nhóm toàn bộ chi phí vào 2 loại
cơ bản.
+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch. Nó bao gồm
chi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi loại
này quy định cho từng khách. Các chi phí này thông thờng gắn liền trực
tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách.
+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này bao
gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của
chúng đợc xác định cho cả đoàn khách. Nhóm chi phí này thờng là các
chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc
tách đợc cho từng thành viên.
Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành.
- Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hoá
phát sinh trong quá trình đi du lịch. Đây là hình thức chủ yếu cảu các ch-
ơng trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.
- Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến
đi.
- Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ
khác nhau với các mức giá khác nhau. Cấp độ chất lợng phụ thuộc vào
thứ hạng của sản phẩm lu trú và thứ hạng của các sản phẩm lu trú và thứ

hạng của các sản phẩm vận chuyển và chất lợng của bản thân hàng hoá cụ
thể.
15
Mức giá tự chọn này ít đợc lựa chọn vì nó rất phức tạp cho công tác
tổ chức đối với một chơng trình du lịch.
2.2. Chính sách giá:
Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing - Mix và dù trong
nền kinh tế phát triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhờng chỗ cho
cạnh tranh về chất lợng. Nhng các quyết định về giá là quan trọng trong
việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng
một hình ảnh của dịch vụ và cũng bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi
trong kinh doanh. Việc áp dụng chính sách giá trong các cơ sở sản xuất
kinh doanh đa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những nhân tố mới để
mở rộng thị trờng đến với sản phẩm của mình. Để tăng doanh thu, lợi
nhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh
doanh là việc quy định mức giá bán cho phù hợp. Mức giá bán quy định
có thể là mức giá bán cho ngời tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian.
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tác
động lớn tới khối lợng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là một trong
những tiêu chuẩn thờng xuyên, quan trọng trong việc quyết định mua sản
phẩm và sự lựa chọn của khách hàng.
Giá cả là sự biểu hiện tập trung của các quan hệ kinh tế, vị trí và vai
trò của doanh nghiệp trên thị trờng.
2.2.1. Mục tiêu của chính sách giá:
Chính sách giá có 2 mục tiêu sau đây:
- Khối lợng bán: Việc tăng tối đa khối lợng bán hay ít ra đạt đợc một
khối lợng bán đáng kể luôn luôn là mục tiêu quan trọng của công ty.
- Lợi nhuận: Đây là một mục đích thờng xuyên của các doanh nghiệp
là điều cuối cùng mà các xí nghiệp công ty khi kinh doanh phải đạt đợc

chính sách giá cũng không ngoài mục đích đó do ảnh hởng của giá tới
doanh số của doanh nghiệp.
2.2.2. Các yếu tố ảnh hởng đến giá:
16
Việc hình thành giá cả của các sản phẩm chịu tác động của các nhân
tố:
- Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá của Nhà nớc.
- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trờng đối với ngành du lịch.
- Đặc tính của tài nguyên du lịch đất nớc. Điều này hoàn toàn phụ
thuộc vào chất lợng của môi trờng thiên nhiên, tài nguyên du lịch các điều
kiện và kết cấu cơ sở hạ tầng.
- Chất lợng sản phẩm: Khi có chất lợng cao của sản phẩm thì có thể
mu cầu giá cao cho sản phẩm đó.
- Cơ cấu chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bù đắp đợc chi phí và có
lãi. - Sự tác động của các chính sách khác trong Marketing - Mix vì chính
sách giá nằm trong hệ thống các chính sách cảu Marketing - Mix điều này
đa tới những ảnh hởng của các chính sách khác tới chính sách giá cả.
Ngoài các yếu tố trên ra chính sách còn chịu sự tác động của các yếu
tố bắt buộc về thị trờng. Đó là quan hệ cung - cầu, mức độ cạnh tranh trên
thị trờng, hai yếu tố này sẽ điều chỉnh mức giá của thị trờng. Đó là mức
giá để lựa chọn xác định chính sách giá cho phù hợp.
2.2.3. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành:
- Các chi phí phải đợc tâp hợp đầy đủ và chính xác.
- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất,
nếu thay đổi phải quy định trớc để tính theo thời giá hiện hành lúc thanh
toán.
- Chi phí đợc tính phải là chi phí gốc tức là không đợc tính các khoản
hoa hồng mà công ty đợc hởng từ các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Đảm
bảo các chi phí đợc tính là chi phí thực, không bị chồng chéo lên nhau.
2.2.4. Các phơng pháp định giá trong công ty lữ hành

- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sản
phẩm (gồm cả chi phí cố định và biến đổi). Đây là phơng pháp xác định
giá cơ bản nhất, nó đợc áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản
17
phẩm. Giá sản phẩm dịch vụ đợc xây dựng theo phơng pháp này đợc coi là
giá chuẩn chính thức của cơ sở. Xây dựng giá theo phơng pháp này chúng
ta nắm rõ đợc cơ cấu giá. Đây là điều hết sức quan trọng để có biện pháp
tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giá nhằm giảm
những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào đó công ty
thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị trờng và điều
kiện và cạnh tranh.
Từ chi phí biến đổi và chi phí cố định tính đợc giá thành của một ch-
ơng trình cho cả đoàn hay bằng cách tập hợp tất cả các chi phí phát sinh
trong tất cả các ngày của chơng trình theo từng loại chi phí biến đổi, hay
chi phí cố định.
Ta có: Z = A + b.N
Trong đó: Z: giá thành cả đoàn
A: Tổng chi phí cố định cả đoàn
b: Chi phí biến đổi của mỗi khách
N: Tổng số khách của đoàn
Khi xác định giá, ngời ta căn cứ vào giá thành, lợi nhuận và những
chi phí khác (thuế, chi phí bán...) tất cả các chi phí này tạo nên một hệ số
trội giá trên giá thành ( = tỷ lệ lãi).
Theo phơng pháp cộng tiến, giá bán đợc tính theo công thức:
G = Z + P + Cb + Ck + T
= Z + Z
xp
+ Z
xb
+ Z

xk
+ Z
xt
= Z (1 + X )
Trong đó: G: Giá bán chơng trình
P: Lợi nhuận
Cb: Chi phí bán và chi phí quảng cáo
Ck: Chi phí khác: chi phí quản lý
T: Thuế
18
X: Hệ số các khoản chi phí tính trên giá thành
X

: Hệ số tổng cộng
- Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phơng pháp này chi phí cá biệt
không đợc quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trờng của đối thủ
cạnh tranh để định giá của mình.
- Các chiến lợc sản phẩm mới
+ Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lợc định giá
sau:
* Với các sản phẩm mới sáng chế:
Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế ra
thị trờng, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trờng, sau khi
mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo khách hàng kế
tiếp vốn nhạy cảm với giá. Trong kinh doanh du lịch, khi quan hệ cung
cầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp, chiến lợc này thờng đợc
áp dụng.
Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trờng. Do là thị trờng mới do đó
công ty sử dụng chính sách này để thu hút lợng khách lớn. (tăng khối l-
ợng)

* Với các sản phẩm mô phỏng:
Ca
o
1. Chiến lợc
siêu phàm
2. Chiến lợc
thâm nhập
3. Chiến lợc
giá trị tuyệt
hảo
C
hất l-
ợng
Tr
ung
bình
4. Chiến lợc
bán đất
5. Chiến lợc
trung bình
6. Chiến lợc
giá trị khác
s
ản
phẩm
Th
ấp
7. Chiến lợc
giá cắt cổ
8. Chiến lợc

giá borax
9. Chiến lợc
giá trị thấp
19
Cao Trung bình Thấp
- Các chiến lợc điều chỉnh giá?:
+ Chiết giá: dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách
hàng thanh toán nhanh, bao gồm:
Chiết giá do thanh toán nhan
Chiết giá theo kênh phân phối
Chiết giá theo mùa
Trợ giảm quảng cáo
+ Thặng giá (theo mùa, theo đối tợng khách và theo tiêu dùng cụ thể
của khách trong chơng trình) Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối đa
thị trờng cũng nh nhằm tăng uy tín của chơng trình du lịch. Trong du lịch,
giá trị của chơng trình du lịch là do cảm nhận cảu khách hàng, đồng thời
các chơng trình khác nhau đối với tất cả những đoàn khách nên chiến lợc
thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng có hiệu quả.
+ Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tợng khách
khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trờng.
3.ý nghĩa của việc nghiên cứu
Nh ta đã biết, muốn kinh doanh phải có thông tin của thị trờng.
Thông tin về giá là thông tin đầu tiên quan trọng nhất mà mọi nhà kinh
doanh phải tìm biết vì không có thông tin này không có cơ sở để ra các
quyết định kinh doanh của công ty.
Các quyết định giá cho dịch vụ đặc biệt đợc đa ra giá trị vô hình của
sản phẩm dịch vụ. Giá đợc trả cho một dịch vụ báo hiệu cho khách hàng
biết về chất lợng dịch vụ có thể họ sẽ nhận đợc.
Tầm quan trọng của giá đợc thể hiện trong các mặt:
- Giá là tín hiệu để các công ty lựa chọn các mặt hàng và những khối

lợng hàng hoá để sản xuất khi có yếu tố khác nhau nh chi phí, năng lực
doanh nghiệp... không đổi.
20
- Trên thị trờng, giá hàng hoá nào cao và có xu hớng gia tăng thì đây
chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty.
- Giá đợc coi là công cụ để thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh
thu.
Quyết định về giá cả của một dịch vụ mới phải xem xét nhiều đặc
điểm phù hợp. Điều quan trọng nhất là các quyết định về giá cần phải
thống nhất với chiến lợc chung Marketing. Việc đa ra các mức giá khác
nhau trong thị trờng khác nhau cũng cần phải đợc xem xét. Nó ảnh hởng
tới quyết định mua của khách hàng. Từ đó ảnh hởng đến doanh thu và lợi
nhuận của công ty. Một chính sách giá hợp lý có thể đợc xuất phát từ một
hay vài mục tiêu của cơ sở. Tuy nhiên phải thấy rằng mục tiêu của công ty
ở từng thời kỳ, từng giai đoạn, từng thời kỳ. Giá trong thời kỳ cần sự tồn
tại thì nên thế nào, muốn tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu tức là
công ty có một chỗ đứng vững vàng trên thị trờng hoặc muốn tạo uy tín
hay thu hồi vốn đầu t... thì nên dùng thế nào.
Do đó ta thấy giá và chính sách giá trong một công ty đợc áp dụng
nh thế nào đó là một điều vô cùng quan trọng và cần thiết. Nhng làm thế
nào để xây dựng đợc một chính sách giá hợp lý phù hợp với từng giai
đoạn và từng thị trờng của doanh nghiệp. Đó thực sự là một điều hết sức
khó khăn.
21
Ch ơng II
Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh
lữ hành ở công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ
1. Khái niệm về công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ
1.1. Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ là một trong những công ty con

trực thuộc Tổng công ty Hồ Tây, đợc thành lập theo quyết định số 2002
ngày 01/07/1995 của Chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội. Trớc
đây, công ty kinh doanh đứng dới tên Công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây.
Nhng do sự biến đổi của thị trờng đòi hỏi công ty phải có sự cải tiến
rõ rệt trong công tác kinh doanh thêm vào đó là sự phát triển nhanh chógn
của ngành Du lịch Việt Nam cho nên công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây
chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ.
Hiện nay, công ty có các đơn vị trực thuộc sau đây:
- Trung tâm điều hành du lịch
- Khách sạn Tây Hồ - Xí nghiệp x 2/9
- Phòng kế toán kế hoạch
- Phòng hành chính tổ chức
- Khách sạn Móng Cái
Do đó công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ có một kết cấu nh sau:
22
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc, ngoài nhiệm vụ kinh doanh
sản xuất, công ty còn phải thực hiện công tác phục vụ Trung ơng. Những
năm vừa qua, khách sạn và nhà khách đã đón tiếp chu đáo hàng chục đoàn
khách quốc tế của trung ơng, Nhà nớc và Quốc hội, phục vụ hàng ngàn lợt
khách là các đồng chí lãnh đạo các địa phơng tới dự hội nghị và công tác
tại Hà Nội.
Trong công tác kinh doanh năm 1995 thị trờng khách du lịch biến
động theo chiều hớng giảm. Vì vậy, các hợp đồng với các hãng du lịch lữ
hành đều giảm, thậm chí nhiều hợp đồng phải huỷ bỏ. Thêm vào đó là các
khó khăn về giao thông, điện, thủ tục hành chính ảnh hởng không nhỏ
đến việc phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ công tác của công ty. Trớc hoàn
cảnh mới, nhiệm vụ mới công ty đã nỗ lực vợt khó khăn để đạt kết quả cao
nhất. Sau đây xét đến kết quả kinh doanh thu đợc trong 3 năm 1995 -
1997.

1.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Nh trên đã nói, năm 1995 của công ty có rất nhiều biến động song
toàn bộ lãnh đạo, cán bộ công nhân viên trong công ty với sự giúp đỡ của
23
Giám đốc
Bộ phận
hỗ trợ khác
Bộ phận
du lịch
Bộphận
tổng hợp
Ph
òng kế
toán hành
chính
Ph
òng kế
toán hành
chính
Ph
òng kế
toán hành
chính
Ph
òng kế
toán hành
chính
Ph
òng kế
toán hành

chính
Ph
òng kế
toán hành
chính
Ban tài chính quản trị TW và Tổng công ty Hồ Tây đã vợt khó khăn đạt
kết quả cao nhất. Kết quả đó thể hiện:
Biểu 1: Kết quả tổng hợp các mặt kinh doanh của công ty năm
1995
Đơn vị tính: 1000 VND
Các chỉ tiêu Kế hoạch
giao 1995
Ước tính
thực hiện đến
tháng 12
Tỷ lệ so với
kế hoạch
1. Tổng doanh
thu
27.050.000 27.633.900 102%
2. Tổng chi phí 21.780.000 22.568.647 104%
3. Tổng thu nhập
KT
5.270.000 5.065.288 96%
4. Lợi nhuận
thực hiện
3.234.000 3.087.474 96%
5. Nghĩa vụ nộp 7.739.245 8.546.551 110%
(Nguồn : Báo cáo tổng kết cuối năm c ủa công ty du lịch dịch vụ
Tây Hồ năm 1995)

Do sự nỗ lực cố gắng toàn công ty đã vợt mức doanh thu, tuy nhiên
chi phí ra vợt kế hoạch song công ty vẫn có lãi.
Trên đây là kết quả kinh doanh của toàn công ty, sau đây là kết quả
về kinh doanh lữ hành.
- Doanh thu: 800 triệu đồng về kế hoạch
750 triệu đồng về thực tế
Vậy doanh thu thực hiện đợc đạt: 93, 75% so với kế hoạch
- Tổng chi phí: Kế hoạch 612 triệu đồng
Thực hiện 556 triệu đồng
24
- Thu nhập hạch toán: Kế hoạch 408 triệu đồng
Thực hiện 244 triệu đồng
Vậy tỷ lệ so với kế hoạch đạt: 59,8%
- Tổng số khách:
+ Inbound: 2360 khách
5436 ngày khách
+ Outbound: 36 khách
Trong đó:
Pháp: 1650 khách
Nhật: 250 khách
Đài Loan: 112 khách
Trung Quốc: 214 khách
Khách khác: 134 khách
Nhìn vào thực trạng kinh doanh lữ hành du lịch năm 1995 ta thấy
thực tế không đạt bằng kế hoạch, riêng thu nhập hạch toán tỷ lệ so với kế
hoạch đạt quá thấp (59,8%). Nguyên nhân đó là do Công ty mới chuyển từ
lữ hành, do đó có nhiều bỡ ngỡ. Thêm vào đó thị trờng du lịch có biến
động xấu ảnh hởng đến kết quả kinh doanh. Hơn nữa, công tác tiếp thị,
quảng cáo ra nớc ngoài còn hạn chế. Do đó, mối quan hệ đối với hãng du
lịch còn thấp.

Cùng với khó khăn năm 1995, vấn đề chuyển đổi từ phòng Du lịch
sang trung tâm với những sự thay đổi về mặt tổ chức hành chính cũng nh
tài chính, phơng thức hạch toán đã gây ra những ảnh hởng nhất định tới
công việc. Ngoài ra những khó khăn khách quan do sự biến động của thị
trờng khách Du lịch tới Việt Nam, cùng với tình hình cạnh tranh giữa các
Công ty Du lịch trong nớc trong việc đẩy giá tour xuống mà cha có một
sự kiểm soát nào của các cấp quản lý chính quyền đã dẫn tới số lợng
khách giảm đi rất nhiều, trong đó có thị trờng Hàn Quốc và Châu Âu.
25