Khai thác thị trường khách du lịch nội địa của Chi nhánh Công ty Du lịch cổ phần Thanh Hoá tại Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự gia tăng xu hướng quốc tế hoásản xuất và đời sống của thời
đại phát triển của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật, công nghiệp. Du lịch đã,
đang và sẽ trở thành một hiện tượng xã hội, một nhu cầu không thể thiếu của
nhân loại. Du lịch đã trở thành một nghành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia
và đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển của kinh tế thế giới.
Từ năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam đã phát triển nhanh với tốc độ
tăng trưởng hàng năm từ 30% đến 40%.
Lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng nhanh đã dẫn
đến hệ thống kinh doanh du lịch cũng phát triển mạnh mẽ nhằm cung cấp sản
phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của du lịch và mang lại nguồn doanh thu
lớn cho ngân sách nhà nước.
Trong bối cảnh ngành du lịch thế giới nói chung và ngành du lịch Việt
Nam nói riêng đang đối mặt với nhiều thử thách như ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng tiền tệ khu vực, các cuộc khủng bố của Mỹ, dịch SARC và hiện nay là
dịch cúm gia cầm,Trước tình hình đó, các ngành các cấp và đặc biệt là ngành du
lịch đã có những chủ trương, biện pháp nhằm ngăn chặn các hiểm hoạ và đưa du
lịch nước ta đứng vững.
Công ty du lịch Cổ phần Thanh Hố cũng khơng nằm ngồi tình hình
chung đó. Tồn cơng ty đang từng bước tự hoàn thiện và đứng vững trong cuộc
cạnh tranh xứng đáng là công ty du lịch có uy tín trong ngành kinh doanh lữ
hành.
Mục tiêu của công ty là nâng cao chất lượng phục vụ đồng thời thực hiện
các công tác quảng bá những tour du lịch trong và ngồi nước. Hiện nay cơng ty
đang tập trung vào việc khai thác thị trường khách du lịch nội địa, doanh thu từ
hoạt động lữ hành nội địa chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của hoạt động kinh
doanh lữ hành .Tuy nhiên, các chính sách nhằm phát triển thị trường này còn
1


nhiều bất cập, hạn chế. Vậy đây là lí do giải thích cho việc lựa chọn chuyên đề: “

Một số giải pháp nhằm khai thác thị trường khách du lịch nội địa của Chi
nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá tại Hà Nội” – 180 Phố Vọng, Hà
Nội.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động khai thác nguồn khách du lịch nội
địa tại Chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá.
Thời gian nghiên cứu: số liệu các năm 2002, 2003.
Mục đích nghiên cứu: Đề ra một số giải pháp để khai thác nguồn khách nội địa
của Chi nhánh công ty du lịch cổ phần Thanh Hoá tốt hơn.
Phương pháp nghiên cứu:
- Phương pháp chủ nghĩa duy vật lịch sử
- Phương pháp đặc thù
- Các phương pháp hỗ trợ khác như : Phân tích kinh doanh, sơ đồ
Nội dung được chia thành 3 chương:
- Chương 1: Công ty du lịch lữ hành và hoạt động kinh doanh lữ hành nội
địa.
- Chương 2:Thực trạng khai thác nguồn khách nội địa của công ty du lịch cổ
phần Thanh Hoá Chi nhánh tại Hà Nội.
- Chương 3: Một số giải pháp để khai thác tốt hơn nguồn khách nội địa.
Mặc dù có nhiều cố gắng nhưng trong bản báo cáo chun đề này cịn nhiều
thiếu sót. Rất mong sự chỉ bảo tận tình của thầy, cơ giáo.

2


CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1Khái niệm cơ bản
1.1.1 Định nghĩa công ty lữ hành.
Đã tồn tại khá nhiều định nghĩa khác nhau về cơng ty lữ hành xuất phát từ

góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu các công ty lữ hành. Mặt khác hoạt động
du lịch nói chung và lữ hành du lịch nói riêng có nhiều biến đổi theo thời gian.
Mỗi giai đoạn phát triển, hoạt động lữ hành du lịch ln có nội dung và hình
thức mới.
Trong cuốn “Từ điển quản lý du lịch, khách sạn và nhà hàng”, công ty lữ
hành được định nghĩa rất đơn giản là các pháp nhân tổ chức và bán các chương
trình du lịch. Ở Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa: “ doanh
nghiệp lữ hành là đon vị có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, được thành lập
nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và tổ
chức thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch” (Thơng tư
hướng dẫn thực hiện Nghị định 09/CP của Chính phủ về tổ chức và quản lý các
doanh nghiệp du lịch TCDL-số 715/TCDL ngày 9/7/1994)
1.1.2 Phân loại cơng ty lữ hành
Có nhiều cách phân loại các công ty lữ hành. Mỗi một quốc gia có một cách
phân loại phù hợp với điều kiện thực tế của hoạt động du lịch .Các tiêu thức
thông thường dùng để phân loại bao gồm:
- Sản phẩm chủ yếu của công ty lữ hành : dịch vụ trung gian, du lịch trọn
gói…
- Phạm vi hoạt động của công ty lữ hành .
3


- Qui mô và phương thức hoạt động của công ty lữ hành.
- Quan hệ của công ty lữ hành với khách du lịch .
- Qui định của cơ quan quản lí du lịch.
Tại Việt Nam các cơng ty lữ hành được chia thành hai loại cơ bản là doanh
nghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa theo qui định của Tổng
cục Du lịch Việt Nam trên cơ sở phạm vi hoạt động của doanh nghiệp. Các quy
định này nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp lữ hành quốc tế phải có đủ các
điều kiện cần thiết như kinh nghiệm ( phải trải qua ít nhất hai năm kinh doanh lữ

hành nội địa ), uy tín, tài chính, đội ngũ nhân viên…Từ đó hạn chế được những
hậu quả bất lợi cho doanh nghiệp nói riêng và du lịch Việt Nam nói chung.
Trên thị trường du lịch quốc tế. Nhật bản cũng có cách phân loại tương tự
như ở Việt Nam, phân chia các công ty lữ hành ra làm 3 loại cơ bản: công ty lữ
hành tổng hợp ( tương đương với công ty lữ hành quốc tế ), công ty lữ hành nội
địa và các công ty lữ hành trực thuộc là đại diện hoặc Chi nhánh của các công ty
lữ hành khác.
Hiện nay cách phân loại chủ yếu đối với công ty lữ hành được áp dụng hầu
hết tại các nước trên thế giới được thể hiện ở sơ đồ 1.
Sơ đồ 1: Phân loại công ty lữ hành.

4


các công ty lữ hành
Các đại lý du lịch
( Đ.L.D.L )

- Các công ty lữ hành

Các đại lý Các đại lý
Các
du lịch
du lịch
điểm bán
bán buôn
bán lẻ
độc lập

Các công

ty lữ hành
tổng hợp

Các công ty
lữ hành
nhận khách

Các công ty
lữ hành
quốc tế

Các công ty
lữ hành
gửi khách

Các công ty
lữ hành
nội địa

Cỏc i lý du lịch là những công ty lữ hành mà hoạt động chủ yếu của chúng
là làm trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ và hàng hoá du
lịch. Các đại lí du lịch bán vé máy bay ( chiếm phần lớn doanh số ), bán các
chương trình du lịch, đăng kí chỗ trong khách sạn, bán vé xe lửa, tàu thuỷ, môi
giới thuê xe ô tô. Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch , mà các đại lí
du lịch cao vai trị gần giống như các cửa hàng du lịch.Tại các nước phát triển
bình qn cứ 15000 – 20000 dân có một đại lí du lịch, đảm bảo thuận tiện tới
mức tối đa cho khách du lịch .
Các đại lí du lịch bán bn thường là các cơng ty lữ hành lớn, có hệ thống
các đại lí bán lẻ, điểm bán. Con số này có thể lên tới hàng trăm, và doanh số của
các đại lí du lịch bán bn lớn trên thế giới lên tới hàng tỉ USD.

Các đại lí du lịch bán buôn mua các sản phẩm của các nhà cung cấp với số
lượng lớn có mức giă rẻ, sau đó tiêu thụ qua hệ thống bán lẻ với mức giá công

5


bố, phổ biến trên thị trường. Các đại lí bán lẻ có thể là những đại lí độc lập, đại lí
độc quyền hoặc tham gia vào các chuỗi của các đại lí bán bn. Các điểm bán
độc lập thường do các cơng ty hàng khơng, tập đồn khách sạn đứng ra tổ chức
và bảo lãnh cho hoạt động.
Các công ty lữ hành ( tại Việt Nam còn gọi là các công ty Du lịch ) là những
công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách sạn du lịch
tổng hợp . Các công ty lữ hành gửi khách trường được tổ chức ( thành lập ) tại
các nguồn khách lớn, nhằm thu hút trực tiếp khách du lịch , đưa họ đến các điểm
du lịch nổi tiếng. Các công ty lữ hành nhận khách được thành lập gần các vùng
tài nguyên du lịch và tiến hành phục vụ khách du lịch do các công ty du lịch gửi
khách gửi tới.
Sự phối hợp giữa các công ty du lịch gửi khách và nhận khách là xu thế phổ
biến trong kinh doanh lữ hành du lịch.Tuy nhiên, những cơng ty, tập đồn du
lịch lớn thường đảm nhận cả 2 khâu nhận khách và gửi khách. Điều đó có nghĩa
các cơng ty này trực tiếp khai thác các nguồn khách và đảm nhận cả việc tổ chức
thực hiện các chương trình du lịch. Đây là mơ hình kinh doanh của các công ty
du lịch tổng hợp với qui mơ lớn.
Ngồi ra, căn cứ vào phạm vi hoạt động, người ta cịn phân chia thành các
cơng ty lữ hành nội địa và các công ty lữ hành quốc tế.
Cần khẳng định một điều là sự phân loại này chỉ có tính chất tương đối, bởi vì
các cơng ty lữ hành lớn có thể bao gồm cả một hệ thống các đại lí du lịch hoặc
ngược lại các đại lí du lịch lớn cũng có thể tự tổ chức thực hiện những chương
trình du lịch của chính bản thân họ.
1.1.3.Vai trị của các cơng ty du lịch lữ hành.

Các cơng ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây nhằm thực hiện quan hệ
cung – cầu du lịch:

6


- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm cảu các nhà
cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lí du lịch tạo thành
mạng lưới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch.Trên cơ sở đó, rút
ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du
lịch .
- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình này nhằm liên
kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí…
thành một sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách. Các
chương trình du lịch trọn gói sẽ xố bỏ tất cả những khó khăn lo ngại cho khách
du lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch.
- Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở kỹ thuật phong phú từ các công
ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng…đảm bảo phục vụ
tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng. Những
tập đoàn lữ hành, du lịch mang tính chất tồn cầu sẽ góp phần quyết định tới xu
hướng tiêu dùng trên thị trường hiện tại và tương lai.
Chúng ta có thể phác hoạ vai trị của công ty lữ hành trong sơ đồ 2:

7


Sơ đồ 2:Vai trò của các công ty lữ hành du lịch
trong mối quan hệ cung - cầu du lịch
Kinh doanh lưu trú, ăn uống
(khách sạn, cửa hàng...)

Kinh doanh vận chuyển
( hàng không, ôtô...)

Các công
ty lữ hành
du lịch

Tài nguyên du lịch
(thiên nhiên, nhân tạo...)

Khách
du lịch

Các cơ quan du lịch
vùng, quốc gia

Khi sử dụng dịch vụ của các công ty lữ hành, khách du lịch thu được các lợi
ích sau đây:
+ Khi mua các chương trình du lịch trọn gói, khách du lịch đã tiết kiệm được
cả thời gian và chi phí cho việc tìm kiếm thơng tin, tổ chức sắp xếp bố trí cho
chuyến du lịch của họ.
+ Khách du lịch sẽ được thừa hưởng những tri thức và kinh nghiệm của các
chuyên gia tổ chức du lịch tại các cơng ty lữ hành, các chương trình vừa phong
phú, hấp dẫn vừa tạo điều kiện cho khách du lịch thưởng thức một cách khoa
học nhất.
+ Một lợi thế khác là mức giá tháp của các chương trình du lịch. Các cơng ty
lữ hành có khả năng giảm giá thấp hơn rất nhiều so với mức giá công bố của các
nhà cung cấp dv du lịch, điều này đảm bảo cho các chương trình du lịch ln có
mức giá “ hấp dẫn” đối với khách.

8


+ Một lợi ích khơng kém phần quan trọng là các công ty lữ hành giúp cho
khách du lịch cảm nhận được phần nào sản phẩm trước khi họ quyết định mua và
thực sự tiêu dùng nó. Các ấn phẩm quảng cáo, và ngay cả những lời hướng dẫn
của các nhân viên bán hàng sẽ là ấn tượng ban đầu về sản phẩm du lịch Khách
du lịch vừa có quyền lựa chọn vừa cảm thấy an tâm và hài lòng với quyết định
của chính bản thân họ.
Các nhà sản xuất hàng hoá và dịch vụ thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các
cơng ty lữ hành vì những lí do sau:
+Các công ty lữ hành cung cấp các nguồn khách lớn ổn định và có kế hoạch.
Mặt khác trên cơ sở các hợp đồng kí kết giữa hai bên các nhà cung cấp đã
chuyển bớt một phần những rủi ro có thể xảy ra tới các cơng ty lữ hành.
+ Các nhà cung cấp thu được nhiều lợi ích từ các hoạt động quảng cáo,
khuyếch trương của các công ty lữ hành. Đặc biệt đối với các nước đang phát
triển, khi khả năng tài chính cịn hạn chế, thì mối quan hệ với các công ty lữ
hành lớn trên thế giới là phương pháp quảng cáo hữu hiệu đối với thị trường du
lịch quốc tế
1.1.4.Cơ cấu tổ chức của cơng ty du lịch lữ hành.
Có nhiều mơ hình cơ cấu tổ chức Cơng ty lữ hành như mơ hình cơ cấu tổ chức
trực tuyến giản đơn, mơ hình cơ cấu tổ chức theo chức năng, cơ cấu tổ chức hỗn
hợp…
Cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành du lịch phụ thuộc vào các yếu tố sau đây:
- Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động của
công ty. Đây là yếu tố cơ bản mang tính chất quyết định.
- Khả năng về tài chính, nhân lực của cơng ty.
- Các yếu tố khác thuộc về môi trường kinh doanh, tiến bộ khoa học kỹ
thuật…

9


Các cơng ty lữ hành du lịch có quy mơ trung bình phù hợp với điều kiện Việt
Nam có cơ cấu tổ chức được thể hiện trong sơ đồ 3.
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của công ty du lch l hnh.
HộI ĐồNG QUảN TRị

Giám đốc
Các bộ
phận
nghiệp vụ
du lịch

Các bộ
phận tổng
hợp

Tài
chính
kế
toán

Tổ
chức
hành
chính

Thị
trường

marke
-ting

Điều
hành

Các bộ
phận hỗ trợ
và phát triển

Hướng
dẫn

Hệ
thống
các chi
nhánh
đại
diện

Đội
xe

Khách
sạn

Kinh
doanh
khác

1.1.5. H thng sản phẩm của công ty lữ hành.
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn
tới sự phong phú, đa dạng của các sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Căn
cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm cơng ty lữ hành thành ba
nhóm cơ bản.
1.1.5.1. Các dịch vụ trung gian.
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Trong các hoạt động này ,các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản
phẩm của các nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức

10


sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán
hay một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian
chủ yếu bao gồm:
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ,
đường sắt, ô tô,…
- Môi giới cho thuê xe ô tô.
- Môi giới và bán bảo hiểm.
- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.
1.1.5.2. Các chương trình du lịch trọn gói.
Định nghĩa chương trình du lịch: Hiện nay các ấn phẩm khoa học về du lịch
chưa có định nghĩa thống nhất về chương trình du lịch. Có thể nêu ra các định
nghĩa tiêu biểu sau đây:
Chương trình du lịch là các dịch vụ trong lộ trình du lịch, thơng thường gồm
dịch vụ vận chuyển, nơi ăn ở, di chuyển và tham quan ở một hoặc nhiều hơn các
quốc gia, vùng lãnh thổ hay thành phố. Sự phục vụ này phải được đăng ký đầy
đủ hoặc hợp đồng trước với một doanh nghiệp lữ hành và khách du lịch phải

thanh toán đầy đủ trước khi các dịch vụ được thực hiện. (Tác giả David Wright
trong cuốn tư vấn nghề nghiệp lữ hành )
“Chương trình du lịch là một sản phẩm lữ hành được xác định giá trước,
khách có thể mua riêng lẻ hoặc mua theo nhóm và có thể tiêu dùng riêng lẻ hoặc
tiêu dùng chung với nhau. Một chương chương trình du lịch có thể bao gồm và
theo các mức độ chất lượng khác nhau của bất kỳ hoặc tất cả các dịch vụ vận
chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt , đường thuỷ, nơi ăn ở, tham quan và
vui chơi giải trí” (Theo tác giả Gagnon và Ociepka trong cuốn “Phát triển nghề
lữ hành ” ).

11


Chương trình du lịch là lịch trình được định trước của chuyến đi du lịch do
các doanh nghiệp lữ hành tổ chức, trong đó xác định thời gian của chuyến đi, nơi
đến du lịch, các điểm dừng chân, dịch vụ lưu trú, vận chuyển, các dịch vụ khách
và giá bán chương trình”.(Theo nghị định số 27/2001/NĐ-CP về kinh doanh lữ
hành và hướng dẫn du lịch ở Việt Nam ban hành ngày 5 tháng 6 năm 2001).
Các chương trình du lịch trọn gói là những nguyên mẫu để căn cứ vào đó,
người ta tổ chức các chuyến du lịch với mức giá đã được xác định trước .Nội
dung của chương trình du lịch thể hiện lịch trình thực hiện chi tiết các hoạt động
vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới tham quan …mức giá của
chuyến bao gồm giá của hầu hết các dịch vụ và hàng hoá phát sinh trong q
trình thực hiện du lịch”. (Theo nhóm tác giả bộ môn du lịch, Đại học Kinh tế
quốc dân, giáo trình “Quản trị kinh doanh lữ hành”).
Từ những định nghĩa nêu trên có thể rút ra một số nhận xét như sau :
- Chương trình du lịch như là một văn bản hướng dẫn việc thực hiện các
dịch vụ làm thoả mãn nhu cầu của con người khi đi du lịch .
- Trong chương trình du lịch có ít nhất hai dịch vụ chính và được sắp xếp
theo một trình tự nhất định theo thời gian và khơng gian, làm gia tăng giá trị của

chúng .
- Giá cả đưa ra phải là giá tổng hợp của các dịch vụ chính có trong chương
trình khi chuyến du lịch được thực hiện và phải chỉ rõ là không bao gồm những
loại dịch vụ nào.
- Chương trình du lịch phải được bán trước và khách du lịch phải thanh toán
trước chuyến du lịch được thực hiện .
Một chương trình du lịch có thể sử dụng để tổ chức nhiều chuyến du lịch
vào các thời điểm kế tiếp nhau nhưng cũng có chương trình du lịch chỉ sử dụng
một hoặc vài ba chuyến với khoảng thời gian xa nhau .Do đó cần có sự phân biệt
giữa chuyến du lịch và chương trình du lịch. Một chương trình du lịch có thể có
12


nhiều chuyến du lịch được thực hiện, nhưng một chuyến du lịch chỉ thực hiện
theo một chuyến. Vì vậy có rất nhiều loại chương trình du lịch khác nhau cần
phải phân biệt chúng để đảm bảo tính hiệu quả trong kinh doanh của doanh
nghiệp lữ hành. Nếu so sánh chương trình du lịch như một vở kịch, thì chuyến du
lịch như là xuất diễn của vở kịch đó.
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ hành
du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng lẻ
thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức giá gộp.
Có nhiều tiêu thức để phân loại chương trình du lịch. Ví dụ như các chương trình
du lịch nội địa và quốc tế, và các chương trình du lịch dài ngày, ngắn ngày, các
chương trình tham quan văn hố và các chương trình vui chơi giải trí. Khi tổ
chức các chương trình du lịch trọn gói, các cơng ty lữ hành có trách nhiệm đối
với khách du lịch cũng như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với
các hoạt động trung gian.
1.1.5.3.Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp.
Trong q trình phát triển, các cơng ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi hoạt
động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du

lịch . Vì lẽ đó các cơng ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết các
lĩnh vực có liên quan đến du lịch.
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
- Kinh doanh các dịch vụ chơi giải trí.
- Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng khơng, đường thuỷ…
- Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch.
Các dịch vụ này thường là kết quả của sự hợp tác, liên kết trong du lịch.
Trong tương lai, hoạt động lữ hành du lịch càng phát triển, hệ thống sản
phẩm của các công ty lữ hành sẽ càng phong phú.
1.2. Thị trường của công ty lữ hành
13


1.2.1.Khái niệm về khách du lịch và thị trường khách du lịch nội địa.
1.2.1.1. Khái niệm về khách du lịch.
- Nhà kinh tế học người Anh, Ogilvie cho rằng “ khách du lịch là tất cả
những người thoả mãn hai điều kiện: rời khỏi nơi ở thường xuyên trong một
khoảng thời gian dưới một năm và chi tiêu tiền bạc tại nơi họ đến thăm mà
khơng kiếm tiền ở đó”. Khái niệm này chưa hồn chỉnh vì nó chưa làm rõ được
mục đích của người đi du lịch và qua đó để phân biệt được với những người
cũng rời khỏi nơi cư trú của mình nhưng lại khơng phải là khách du lịch.
- Nhà xã hội học Cohen lại quan niệm “ Khách du lịch là một người đi tự
nguyện, mang tính nhất thời, với mong muốn được giải trí từ những điều mới lạ
và thay đổi thu nhận được trong một chuyến đi tương đối xa và không thường
xuyên”.
Quan niệm của Cohen cũng không được thừa nhận rộng rãi trong lĩnh vực
khoa học về du lịch.Việc nhấn mạnh mục đích mới lạ và thay đổi như là động cơ
của khách du lịch là quá hẹp. Các điểm mà ông nêu ra không phù hợp với thực
tiễn phát triển của du lịch hiện nay .
- Tổ chức du lịch thế giới (WTO) quan niệm rằng “ Khách du lịch là những

người rời khỏi nơi cư trú thương xuyên của mình và quay trở lại với các mục
đích khác nhau trừ mục đích kiếm tiền và lưu lại trong khoảng thời gian ít nhất là
24 giờ và khơng q một năm”.
1.2.1.2. Khái niệm về khách du lịch nội địa.
Theo tổ chức du lịch thế giới ( WTO): Khách du lịch nội địa là một người
đang sống trong một quốc gia, không kể quốc tịch nào, đi đến một nơi khác
không phải là nơi cư trú thường xuyên trong quốc gia đó trong khoảng thời gian
ít nhất là 24 giờ và khơng q một năm với các mục đích có thể là giải trí, cơng
vụ, hội họp, thăm gia đình ngồi hoạt động làm việc để lĩnh lương ở nơi đến.
1.2.2. Phân loại khách du lịch.
14


Theo Thông tư hướng dẫn thực hiện NĐ số 27 – 2001 NĐ-CP ngày 05
tháng 6 năm 2001 của Chính phủ về kinh doanh lữ hành, hướng dẫn du lịch:
Khách du lịch quốc tế là những người nước ngoài, người Việt Nam định cư
ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch: cơng dân Việt Nam, người nước ngồi cư
trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
Khách du lịch quốc tế bao gồm:
+ Khách du lịch vào Việt Nam ( khách inbound: là người nước ngoài,
người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch )
+ Khách du lịch là người nước ngoài ( khách outbound: là cơng dân Việt
Nam, người nước ngồi cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong lãnh thổ Việt Nam).
1.2.3. Khái niệm kinh doanh lữ hành nội địa.
Theo cuốn “ Từ điển quản lí du lịch, khách sạn và nhà hàng” của khoa quản
trị kinh doanh du lịch và khách sạn, trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội
kinh doanh lữ hành nội địa được định nghĩa như sau:
Kinh doanh lữ hành nội địa là hoạt động xây dựng, bán và tổ chức thực hiện
chương trình du lịch nội địa cho khách du lịch của doanh nghiệp lữ hành nhằm
mục đích sinh lợi.

1.2.4.Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa.
Điều 5 của Nghị định 27/ 2001/NĐ- CP ngày 05 tháng 6 năm 2001 của
Chính phủ về kinh doanh lữ hành, hướng dẫn du lịch. Một số nghĩa vụ được làm
rõ như sau:
- Thông báo thời điểm bắt đầu kinh doanh cho Sở Du lịch nơi doanh nghiệp
đặt trụ sở chính, kèm theo phương án kinh doanh lữ hành nội địa và bản sao hợp
lệ giấy chứng nhận ký quỹ.
Khi lập chi nhánh hoặc văn phòng đại diện ở trong nước, doanh nghiệp phải
thông báo bằng văn bản cho Sở Du lịch nơi đặt trụ sở chính và Sở Du lịch nơi

15


đặt chi nhánh hoặc văn phòng đại diện, kèm theo bản sao hợp lệ giấy chứng nhận
đăng ký hoạt động chi nhánh hoặc văn phòng đại diện.
- Khi thay đổi địa điểm trụ sở chính, doanh nghiệp phải thơng báo bằng văn
bản cho Sở Du lịch nơi doanh nghiệp chuyển đến nếu địa điểm chuyển đến thuộc
tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương khác.
Khi thay đổi địa điểm chi nhánh hoặc văn phịng đại diện, doanh nghiệp
phải thơng báo bằng văn bản cho Sở Du lịch nơi đặt chi nhánh hoặc văn phòng
đại diện.
- Chỉ được ký hợp đồng đại lý với đại lý lữ hành để bán chương trình du
lịch cho khách du lịch; không được uỷ thác cho đai lý lữ hành tổ chức thực hiện
chương trình du lịch đã bán.
- Phải có phương án, biện pháp nhằm đảm bảo an tồn tính mạng, tài sản
cho khách du lịch. Thông báo trước cho khách du lịch những nơi có thể gây nguy
hiểm tới tính mạng của khách.
- Có trách nhiệm quản lý khách theo chương trình du lịch đã bán cho khách
không được đưa khách đến khu vực cấm; không được để khách lợi dụng hoạt
động du lịch xâm hại đến an ninh quốc gia, trật tự an toàn xã hội và thuần phong

mỹ tục của dân tộc.
- Lập sổ theo dõi khách, hồ sơ quản lý khách theo hướng dẫn ( có kèm theo
thơng tư ).
- Thực hiện báo cáo định kỳ cho Sở Du lịch nơi doanh nghiệp đặt trụ sở
chính ( theo mẫu phụ lục kèm theo thông tư này ).
1.2.5. Đặc điểm và các nhân tố ảnh hưởng tới cầu du lịch .
1.2.5.1. Đặc điểm của cầu du lịch.
Nhu cầu du lịch chủ yếu là về các dịch vụ, do vậy nó mang đầy đủ các đặc
điểm của nhu cầu dịch vụ. Trước hết đó là tính đồng thời thể hiện q trình sản
xuất diễn ra cùng một lúc ( cả về thời gian và địa điểm ) với quá trình tiêu thụ
16


sản phẩm. Tính đồng thời là đặc trưng tiêu biểu của dịch vụ. Nó quy định mức độ
tiếp xúc trực tiếp cao giữa khách hàng là những người sản xuất ( cung cấp ) dịch
vụ.Bên cạnh những đặc điểm chung nhu cầu du lịch mang những đặc điểm riêng
có của nó.
Sự cách biệt lớn về khơng gian giữa cung và cầu. Phần lớn khách du lịch
đều ở rất xa địa điểm du lịch. Khoảng cách này một mặt làm tăng chi phí đi lại
của khách du lịch nhưng mặt khác nó cũng tạo ra một sức hút, lơi cuốn mạnh mẽ
hơn.Hơn thế nữa, do các tài nguyên du lịch là cố định nên khách du lịch phải chủ
động tìm đến các điểm du lịch tạo ra dòng chuyển động từ cầu đến cung trong du
lịch, đây là một trong những điểm khó lớn nhất của kinh doanh du lịch. Cầu phải
mang tính chủ động hồn tồn.
Tính chất tổng hợp của nhu cầu. Nhu cầu du lịch là tất cả nhu cầu hàng
ngày ( trừ nhu cầu làm việc ) cộng thêm với nhu cầu phát sinh mới nhằm thoả
mãn động cơ đi du lịch. Như vậy để thấy nhu cầu du lịch còn đa dạng và tổng
hợp hơn nhiều so với nhu cầu trong cuộc sống hàng ngày của khách du lịch. Tính
chất tổng hợp của nhu cầu địi hỏi sự phối hợp có hiệu quả sản phẩm của các nhà
cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch vốn tồn tại tương đối độc lập.

Tính chất phức tạp và đa dạng của nhu cầu. Khách du lịch vốn rất đa dạng,
họ khác nhau theo đủ mọi tiêu thức từ lứa tuổi, trình độ văn hố, thu nhập, tính
cách đến động cơ đi du lịch.Chính những khác biệt ấy đã tạo nên tính đa dạng,
phong phú đủ mọi màu sắc của nhu cầu du lịch.
Tính mùa vụ của nhu cầu. Nhu cầu du lịch thay đổi rất lớn theo các mùa
trong năm. Các nhà cung cấp du lịch thường chịu một sức ép rất lớn trong các
mùa vụ du lịch. áp dụng các biện pháp khuyến mại nhằm kéo dài thời vụ du lịch
là một trong những điều bắt buộc đối với các nhà cung cấp du lịch.
Tính dễ bị tổn thương của nhu cầu. Nhu cầu du lịch là nhu cầu dễ bị tổn
thương nhất vì nó khơng phải là nhu cầu thiết yếu. Khơng đi du lịch thì khách du
17


lịch vẫn có thể tồn tại và phát triển với những hoạt động nghỉ ngơi giải trí tại gia
đình. Những khả năng xấu có thể xảy ra khi đi du lịch dù là rất thấp cũng khiến
cho khách du lịch huỷ bỏ tồn bộ những chương trình du lịch đã được chuẩn bị
công phu nhất.
1.2.5.2. Một số nhân tố ảnh hưởng tới cầu du lịch.
Medlik và Bukhart đã phân chia các nhân tố tác động đến nhu cầu du lịch
thành hai nhóm cơ bản. Các nhân tố bên ngồi ( hay nhân tố vĩ mô ) bao gồm
kinh tế, nhân khẩu, địa lí,văn hố, mức giá so sánh, khả năng di chuyển, chính
sách, truyền thơng. Các nhân tố bên trong thuộc về nội tại của khách du lịch bao
gồm động cơ và hành vi tiêu dùng của khách du lịch.
* Những nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ.
Hồ bình thế giới, quan hệ quốc tế thân thiện và sự ổn định chính trị là
những yếu tố sống cịn và đặc trưng đối với du lịch.
Kinh tế. Chỉ số kinh tế vĩ mô là những nhân tố tác động quan trọng nhất tới
lượng cầu du lịch. Tăng trưởng và phát triển kinh tế tạo ra một lương khách du
lịch công vụ lớn. Tăng trưởng kinh tế làm gia tăng mức thu nhập của các tầng
lớp dân cư trong xã hội.Theo kết quả nghiên cứu thì cầu du lịch có hệ số co giãn

tương đối cao đối với thu nhập. Tuy nhiên hệ số này cũng rất khác nhau đối với
các loại nhu cầu. Một vấn đề khác cần được chú ý là khi thu nhập tăng lên cũng
đồng nghĩa với việc đòi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ.
Nhân khẩu.Thuật ngữ “nhân khẩu” dung để chỉ những đặc điểm chủ yếu
của các đặc điểm của dân cư. Những chỉ tiêu cơ bản là số lượng thành viên trong
gia đình, độ tuổi và trình độ văn hố. Sự thay đổi của những chỉ tiêu này tác
động mạnh tới nhu cầu đi du lịch. Trình độ văn hố càng cao thì nhu cầu du lịch
càng lớn, một phần do thu nhập và đồi hỏi của công việc, một phần do sự hiểu
biết về các cơ hội đi du lịch cũng cao hơn.

18


Địa lí. Cuộc sống cơng nghiệp hố ở các khu đơ thị là động lực thúc đẩy
các cư dân tìm đến các điểm du lịch gần gũi với thiên nhiên hơn, mới lạ hơn để
giải toả những ưu phiền của lối sống hiện đại.
Văn hoá xã hội. Đây là cụm thuật ngữ mô tả những xu hướng nổi bật trong
thái độ của xã hội thành một trào lưu rộng khắp và có ảnh hưởng tới động cơ đi
du lịch của cá nhân. Đó là những niềm tin hay giá trị được các giá trị được cả xã
hội thừa nhận và chúng trở thành một bộ phận không thể thiếu trong đời sống xã
hội.
Mức giá so sánh. Mức giá so sánh thấp là một trong những động cơ mạnh
mẽ thúc đẩy nhu cầu của khách du lịch. Tuy nhiên vấn đề là liệu mức giá thấp có
phải là một thế mạnh bền vững không.
Một yếu tố khác cũng ảnh hưởng tới mức giá so sánh là giá dầu mỏ tác động
trực tiếp tới chi phí đi lại của khách. Nó làm mất đi những lợi thế về mức giá so
sánh.
Chính sách Nhà nước. Mặc dù đa số các chính sách của nhà nước là nhằm
tới các nhà cung cấp nhưng ảnh hưởng của chúng tới nhu cầu du lịch cũng rất
lớn. Nhà nước đề ra các quy định nhằm bảo vệ sức khoẻ và tính mạng cho cơng

dân, điều chỉnh sử dụng đất đai cũng như những hình phạt đối với các vi phạm.
Ảnh hưởng của các chính sách của Nhà nước tới nhu cầu du lịch là tương đối
toàn diện. Nó khơng chỉ tác động tới lượng nhu cầu mà còn thay đổi cả phương
thức đi du lịch của các tầng lớp trong xã hội.
Truyền thơng. Có ảnh hưởng rất lớn tới nhu cầu du lịch. Những chương
trình trên TV hay những bộ phim được chiếu có thể tạo ra luồng khách du lịch
lớn. Lượng sách báo về du lịch hiện nay đã tạo ra khả năng tiếp cận của khách du
lịch đối với các chương tình du lịch của các công ty lữ hành.
* Những nhân tố nội tại của khách du lịch. Để hiểu rõ quyết định của khách
du lịch, cần phải phân tích những yếu tố nội tạng ảnh hưởng tới sự lựa chọn của
19


mỗi cá nhân. Quá trình ra quyết định của khách du lịch sẽ được phân tích theo
hai bước: Động cơ đi du lịch và mơ hình hành vi tiêu dùng của khách du lịch.
Động cơ đi du lịch là toàn bộ những tác động tâm sinh lý nội tại ( bên
trong ) của khách du lịch tới sự lựa chọn của họ. Động cơ đi du lịch được hình
thành trong khuôn khổ những nhân tố vĩ mô tác động tới nhu cầu du lịch. Nhằm
tăng khă năng ứng dụng trong kinh doanh, người ta nhóm các động cơ đi du lịch
căn cứ vào nguyên nhân dẫn đến quyết định đi du lịch.
Mơ hình hành vi tiêu dùng của khách du lịch. Trong mơ hình này các yếu tố
“ đầu vào” bao gồm các sản phẩm của các công ty du lịch trên thị trường được
thể hiện qua các sản phẩm và hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Các kênh thông
tin chính là các phương tiện truyền thơng đại chúng, bạn bè, xã hơi, các nhóm
tham vấn. Những thơng tin này khi đến với khách du lịch trước khi được đưa vào
“ xử lý” ra quyết định sẽ phải thông qua một “ phẫu lọc” với hai thành phần chủ
yếu là kiến thức và kinh nghiệm của khách du lịch. Trung tâm xử lý thông tin và
ra quyết định là “ hộp đen” của khách du lịch. Đây chính là bộ phận quan trọng
nhất với banhóm nhân tố chủ yếu là: Vị trí kinh tế và xã hội lứa tuổi; tâm sinh lý;
thái độ của khách du lịch. Những nhân tố nà y tác động tới ba yếu tố: Nhu cầu,

mong muốn và mục đích của khách du lịch. Cuối cùng, thì ba yếu tố này trở
thành các tham số chính thức trong phương trình ra quyết định chọn mua sản
phẩm của khách du lịch.
1.2.6. Đặc điểm và các nhân tố ảnh hưởng tới cung du lịch.
1.2.6.1. Đặc điểm của cung du lịch.
Trên thị trường du lịch, cầu du lịch có ảnh hưởng mang tính chất quyết định
tới

cung du lịch. phần lớn những đặc điểm của cung du lịch đều bắt nguồn từ

những đặc điểm của cầu du lịch. Ví dụ như do nhu cầu du lịch chủ yếu là nhu
cầu về dịch vụ thì cung du lịch cũng chủ yếu là dịch vụ. Cũng xuất phát từ đây,
cung du lịch mang đầy đủ các tính chất của ngành kinh doanh dịch vụ.
20


Tính cố định: Phần lớn các bộ phận trong cung du lịch mang tính cố định cả
về vị trí cũng như năng lực sản xuât. Sản phẩm du lịch không thể tồn tại dưới
dạng tồn kho hay tích trữ. Đặc điểm này tạo ra khó khăn chủ yếu trong kinh
doanh du lịch: cung du lịch không thể tự di chuyển đến với khách du lịch và
không thể tự điều chỉnh cơng suất phục vụ nhằm đáp ứng tính thời vụ rất cao của
nhu cầu du lịch.
Tính độc lập trong hoạt động và sự phụ thuộc với nhau tạo thành sản phẩm
chung của các thành phần trong cung du lịch. Phần lớn các doanh nghiệp, tổ
chức cung cấp dịch vụ và hàng hoá du lịch hoạt động tương đối độc lập với
nhau. Tuy nhiên do nhu cầu về du lịch là nhu cầu tổng hợp, do đó sản phẩm du
lịch là sự tổng hợp của tất cả các dịch vụ và hàng hoá du lịch mà khách du lịch
đã tiêu dùng trong chuyến đi của mình. Do vậy, nếu có một dịch vụ nào yếu kém
nó sẽ ảnh hưởng chung tới toàn bộ sản phẩm du lịch. Xu hướng liên kết của các
nhà cung cấp dịch vụ du lịch cũng như vai trị ngày càng sáng tạo của các cơng

ty lữ hành sẽ khắc phục dần những điểm yếu này của cung du lịch .
Chi phí cố định cao. Đây là đặc điểm tương đối ró nét của đặc điểm du lịch.
Thông thường vốn đầu tư cơ bản ban đầu lớn đãn tới chi phí khấu hao chiếm tye
trọng cao hơn trong tổng chi phí kinh doanh cho các cơ sở du lịch.
Tính mạo hiểm cao. Đây là hệ quả tất yếu của chi phí c định cao và tính
dễ bị tổn thương của nhu cầu. Nhu cầu du lịch hay lượng khách hàng đối với một
cơ sở kinh doanh du lịch có thể biến đổi nhanh chóng và trong nhiều trường hợp
hồn tồn do các ngun nhân khách quan thì các cơ sở kinh doanh du lịch vẫn
phải chi trả một lượng chi phí cố định rất lớn mặc dù họ khơng có lấy một người
khách nào.
Ngồi những đặc điểm bất lợi trên, cung du lịch còn phải chịu ảnh hưởng
của các nhân tố sau đây:
1.2.6.2. Một số nhân tố nảh hưởng đến cung du lịch.
21


Cung du lịch bị chi phối sâu sắc bởi mặt bằng giá cả chung. Xuất phát từ
tính chất tổng hợp của nhu cầu du lịch, cung du lịch là một bộ phận khăng khít
của thị trường hàng hố và dịch vụ nói chung. Sự biến động của mặt bằng giá cả
ngay lập tức sẽ làm thay đổi hoàn toàn mức giá sản phẩm du lịch.
Cung du lịch chịu ảnh hưởng lớn của tài nguyên du lịch. Tài nguyên du lịch
có ảnh hưởng lớn tới thể loại và thứ hạng của cung du lịch. Các cơ sở kinh doanh
du lịch được hình thành nhằm khai thác tối đa giá trị sử dụng các tài nguyên du
lịch. Tuy nhiên cũng cần lưu ý một điều là tài nguyên du lịch chỉ phát huy tác
động tới việc xây dựng các khu du lịch khi các nghiên cứu điền khả thi cho thấy
là có nhu cầu về việc sử dụng giá trị của tài ngun du lịch đó.
Chính sách của Nhà nước. Đa số các chính sách của nhà nước là nhằm tới các
nhà cung cấp. Những quy định này sẽ có tác động tới mục tiêu sử dụng, quy mô,
thứ hạng của các cơ sở du lịch. Mặt khác chúng góp phần tao ra sự cạnh tranh
giữa các nhà cung cấp.

Khoa học kỹ thuật. Những phương tiện thông tin liên lạc hiện đại, đặc biệt là
internet đã đem lại hoàn toàn diện mạo mới cho ngành du lịch. Chúng thay đổi
phương thức tìm kiếm thơng tin của khách du lịch và vì vậy mà các nhà cung cấp
đã buộc phải điều chỉnh chiến lược tiếp cận với khách hàng.
Cho đến thời điểm này, một bộ phận khá lớn dịch vụ du lịch mang tính chuẩn
hố cao như mua vé, đặt phịng khách sạn, thuê xe ô tô … đã được mua bán
thông qua internet.
Chỉ có các chương trình du lịch trọn gói và những dịch vụ phức tạp hơn, địi hỏi
phải có sự chuẩn bị và tư vấn công phu là chưa được bán một cách đại trà qua
internet. Tuy nhiên khi việc sử dụng internet trở nên phổ biến và rẻ hơn nữa, có
thể đây là bước cách mạng mới trong việc bán các chương trình du lịch trọn gói.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh vừa là yếu tố nội tại của
kinh tế thị trường vừa có tác động sâu sắc tới cả cung và cầu du lịch. Cạnh tranh
22


đảm bảo cho người tiêu dùng có sản phẩm tốt nhất với chi phí thấp nhất và nó
cũng buộc các doanh nghiệp du lịch phải luôn cải tiến và đổi mới sản phẩm đáp
ứng nhu cầu khách du lịch.
Điểm mấu chốt cuối cùng là cung du lịch bị chi phối bởi cầu du lịch. Tuy nhiên
cần phải thấy được tính hai mặt của vấn đề. Trong nhiều trường hợp, cung du
lịch chủ động tạo ra cầu du lịch.
1.3. Áp dụng mơ hình SWOT trong phân tích mơi trường kinh doanh của
cơng ty lữ hành.
- Mơ hình SWOT là mơ hình mô tả điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và thách
thức đối với hoạt động của một doanh nghiệp trong thời kỳ chiến lược xác định.
- Mơ hình SWOT được khái quát trong sơ đồ 4 tuân thủ theo các nguyên tắc
sau:
- Có thể thiết lập cả bốn loại kết hợp nhằm tạo ra các cặp phối hợp logic. Nếu
kết hợp cơ hội với điểm mạnh ( OS ) sẽ hình thành các ý tưởng chiến lược đem

lơị thế lớn cho doanh nghiệp; nếu cơ hội kết hợp với điểm yếu ( OW ) đem đến
các ý tưởng chiến lược với phương châm triệt để tận dụng cơ hội nhằm củng cố
và giảm nhẹ điểm yếu; nếu đe doạ kết hợp với điểm mạnh ( TS ) gợi ra các ý
tưởng chiến lược tận dụng điểm mạnh, ngăn ngừa đe doạ, cạm bẫy; nếu đe doạ
kết hợp với điểm yếu ( TW ) sẽ đưa ra các chiến lược phòng thủ nhằm giảm
thiểu mặt yếu và tránh nguy cơ.
Việc áp dụng mơ hình SWOTtrong kinh doanh lữ hành là vơ cùng quan trọng.
Trong từng thời kỳ chiến lược cụ thể, phải vận dụng mơ hình này một cách hợp
lý.
* Điểm mạnh và điểm yếu:
Là tập hợp các nhân tố nội bộ của doanh nghiệp có tác động mạnh mẽ tới
hoạt động kinh doanh.
23


+Các điểm mạnh:- Nguồn tài chính tốt sẽ giúp cho các công ty lữ hành
chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.Tài chính tốt giúp cho cơng
ty có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty mình. Cùng một lúc
cơng ty lữ hành phải tạo ra nhiều mối quan hệ do đó ổn định tài chính là điều
kiện tốt để duy trì và cải thiện các mối quan hệ.
- Nguồn lao động dồi dào: Đối với công ty lữ hành nguồn lao động dồi
dào thể hiện ở số lượng của đội ngũ cán bộ, nhân viên, cộng tác viên. Nếu nguồn
lao động dồi dào, công việc sẽ trơi chảy, tính khả thi cao hơn.
- Giá cả có thể cạnh tranh:Với cơ chế giá linh hoạt công ty sẽ thu hút số
lượng khách đông đảo hơn, tạo ra sức cạnh tranh với các công ty khác.
- Kỹ thuật hiện đại: Với điều kiện cơ sở vật chất hiện đại, phong phú sẽ tạo
điều kiện cho hoạt động của cơng ty thuận lợi, chất lượng chương trình ngày
càng được nâng cao.
+ Các điểm yếu :- Một vấn đề khó khăn đối với các cơng ty lữ hành là
chất lượng của đội ngũ hướng dẫn viên. Đây là lực lượng lao động tiếp xúc trực

tiếp với khách, trực tiếp phục vụ khách nhưng trình độ cịn q kém.Số lượng
các hướng dẫn viên tốt nghiệp đại học chuyên ngành về du lịch cịn q ít ỏi,
tình trạng thiếu hướng dẫn viên thường xuyên xảy ra đối với các công ty lữ hành.
* Những cơ hội và thách thức.
Là các yếu tố bên ngoài tác động đến hoạt động của doanh nghiệp:
+ Những cơ hội: - Chính sách ưu đãi của Nhà nước, khuyến khích đầu tư
cho du lịch phát triển trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của cả nước.
- Thu nhập người dân ngày càng tăng, thời gian rỗi ngày càng nhiều làm
cho nhu cầu đi du lịch tăng mạnh. Đây là những cơ hội cho các công ty lữ hành
ngày càng mở rộng địa bàn hoạt động.

24


+ Những thách thức:- Sự cạnh tranh gay gắt giữa các cơng ty lữ hành với
nhau. Địi hỏi mỗi cơng ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm công ty mình,
phải tạo ra các sản phẩm mang tính dị biệt cao.
- Vấn đề về trật tự an toàn tại điểm đến du lịch. Rất nhiều các tệ nạn xã
hội đã làm ảnh hưởng đến tâm lí khách du lịch , gây ra cảm giác sợ hãi, khó chịu
cho khách và như vậy chất lượng tour đã bị giảm xuống ảnh hưởng rất lớn đến
các công ty lữ hành.
1.4. Tổ chức thực hiện hoạt động marketing tại các doanh nghiệp lữ
hành.
Cơ cấu tổ chức truyền thống của các doanh nghiệp lữ hành được
trình bày trong sơ đồ số 5. Các bộ phận thực hiện các chức năng tương ứng với
tên gọi của chúng. Đáng chú ý là bộ phận điều hành với chức năng tổ chức sản
xuất (thực hiện ) các chương trình du lịch. Hoạt động khai thác và mở rộng thị
trường tại các doanh nghiệp lữ hành chủ yếu là bộ phận marketing thực hiện.
Thành công của hoạt động marketing chỉ có thể đạt được trên cơ sở một kế
hoạch chiến lược marketing đúng đắn, thực hiện có hiệu quả các hoạt động

marketing - mix, và đánh giá chính xác về kết quả hoạt động. Hơn nữa, hoạt
động marketing chỉ có được kết quả mong muốn nếu nó phối hợp nhuần nhuyễn
với các bộ phận chức năng khác như điều hành, quản trị nhân lực và tài chính.
Sự tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch trong quá trình hoạt động của doanh
nghiệp lữ hành đồi hỏi sự phối hợp giữa điều hànhvà marketing ở mức độ cao
hơn so với các doanh nghiệp sản xuất hàng hố thơng thường.
1.4.1. Những hoạt động marketing chủ yếu.
Những hoạt động marketing đã được đề cập tại các phần trên đây, tại đây
chỉ hệ thống chúng lại thành ba nhóm hoạt động chủ yếu.
- Thứ nhất là kế hoạch và kiểm tra bao gồm: nghiên cứu thị trường: thu
thập,xử lý và tổng hợp thông tin; xây dựng kế hoạch: phát triển à khuyếch trương
25