Bảy nguyên tắc quản lý bán hàng docx

Bảy nguyên tắc quản lý bán hàng
Rất nhiều giám đốc bán hàng (Sale Manager - SM) được bổ
nhiệm dựa trên thành tích bán hàng trong quá khứ, nhưng lại
thường không có kỹ năng quản lý. Vậy SM cần gì để thành công?
Dưới đây là 7 yếu tố chính của câu trả lời:
1. Thích ứng với sự thay đổi: Ngày nay, kết quả kinh doanh rất
khó tiên liệu chính xác do những thay đổi của công nghệ, kinh tế
vĩ mô, thị trường tài chính và kể cả những biến động chính trị Vì
thế, SM giỏi phải bình tĩnh đối diện với những bất ổn, nhiệt tình
chấp nhận những thay đổi và luôn có thể điều chỉnh được bất kể
thử thách khắc nghiệt nào phía trước.
2. Tạo được sự tin tưởng: Đội ngũ bán hàng thường ít để ý đến
những gì cấp quản lý nói mà đánh giá qua việc làm. Tin tưởng có
nghĩa là lời nói phải có giá trị như vàng, và các chuyên viên bán
hàng đặt niềm tin tuyệt đối và họ không phải đoán mò những gì
bạn nói. Khi bạn phạm sai lầm, đừng che đậy và cũng đừng né
tránh. Sự thẳng thắn sẽ khiến những người ưa chỉ trích im lặng,
đồng thời tạo được sự tôn trọng ở nhiều người khác.
3. Phản hồi đúng lúc: Đội ngũ bán hàng không còn làm việc
chăm chỉ khi SM không có những phản hồi tích cực. Không được
khen ngợi khi hoàn thành công việc được giao thì chuyên viên
bán hàng sẽ tự hỏi: “Tại sao tôi phải làm việc cật lực?”. Nếu
không có biện pháp thích ứng khi nhân viên không đạt chỉ tiêu cá
nhân và không khen thưởng kịp thời khi nhân viên đạt thành tích
tốt, thì kết quả bán hàng sẽ giảm sút.
4. Bồi đắp sự nhiệt tình: Có nhiều cách để duy trì động lực bán
hàng của nhân viên, một trong số đó là tạo ra những cuộc thi nội
bộ. Theo đó, nhân viên có nhiều cuộc hẹn khách hàng, tỷ lệ tiếp
cận cao nhất sẽ được tặng thưởng Thời điểm khó khăn là khi
những nhân viên bán hàng giỏi ra đi. Nhiệm vụ của SM là phải
không ngừng nuôi dưỡng nhiệt tình, khuyến khích đội ngũ bán

hàng cùng gắn bó vượt qua thử thách. Cách cư xử đúng mực, có
tình sẽ có sức thuyết phục nhân viên tận tâm làm việc, giúp họ
không “ngã lòng” trước những chào mời hấp dẫn từ nơi khác.
5. Cùng tham gia: Chìa khóa của phương pháp quản trị bán
hàng hiệu quả là tham gia làm việc cùng đội nhân viên bán hàng
nhiều hơn, gần gũi hơn nữa với khách hàng. Đừng quá bận rộn
với việc giấy tờ đến nỗi quên đi nhân viên mình đang làm việc
như thế nào.
6. Phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng: Khuyến khích mọi
người hoàn thành tốt các chỉ tiêu cá nhân - đó là khía cạnh khoa
học. Còn nghệ thuật là ở chỗ cùng lúc cũng biết động viên họ tự
rèn luyện để hoàn thiện, thêm niềm hy vọng và kiếm thêm được
nhiều tiền.
7. Khích lệ sự hoàn thiện không ngừng: Khi triển vọng kinh
doanh tốt, những SM có thiên hướng cải tổ sẽ triển khai quy trình
quản lý khách hàng mới, huấn luyện đội ngũ nhân viên, hoặc áp
dụng những kế hoạch chi trả hoa hồng hấp dẫn. Tuy nhiên, có
những khác biệt giữa sự cải tổ và quá trình tự hoàn thiện. Cải tổ
đòi hỏi những thay đổi lớn dẫn đến kết quả nhanh chóng và nổi
trội. Trong khi quá trình tự hoàn thiện phụ thuộc vào những bước
nhỏ, khắc phục dần từng chi tiết và mang lại kết quả tích lũy theo
thời gian.