Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (390.83 KB, 79 trang )
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................... 1
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ..................3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................3
1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng
của công ty...............................................................................................5
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty...........................................5
1.2.2. Các sản phẩm chính của Cơng ty...............................................9
1.2.3. Máy móc thiết bị cơng nghệ.....................................................10
1.2.4. Lao động..................................................................................11
1.2.5. Tình hình nguồn vốn................................................................14
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán......................16
1.4. Hoạt động vận chuyển...................................................................21
II. Thực trạng q trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty 22
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh......................................22
2.2. Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua
các năm...................................................................................................28
2.3. Thực trạng về bán hàng.................................................................32
2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng............................................32
2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối.................................................34
2.3.3. Thực trạng về quảng cáo tại Công ty.......................................38
2.4. Thực trạng về quản lý bán hàng...................................................39
2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng................42
2.6. Những thành tựu, khó khăn, và ngun nhân trong cơng tác
quản lý bán hàng của Công ty..............................................................50
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.6.1. Thành tựu:................................................................................50
2.6.2. Thuận lợi:................................................................................54
2.6.3. Khó khăn:.................................................................................55
III. Phương hướng, mục tiêu phát triển và giải pháp trong công tác
quản lý bán hàng của Công ty..................................................................57
3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển........................................57
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty cổ
phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ .........................................................58
3.2.1. Tăng cường hoạt động quảng cáo thương mại.........................58
3.2.2. Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.........62
3.2.3. Đào tạo chuyên môn cho các cán bộ quản lý và nhân viên bán
hàng tại Công ty.................................................................................68
3.2.4. Xây dựng các chiến lược cạnh tranh bằng dịch vụ..................70
3.3. Kiến nghị với nhà nước..................................................................72
3.3.1. Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu ở nước ta..............73
3.3.2. Hoàn thiện, sửa đổi và ban hành các quy chế văn bản về quy
định bán xăng dầu ở nước ta.............................................................73
3.3.3. Tạo điều kiên cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh
xăng dầu............................................................................................74
PHẦN KẾT LUẬN............................................................................... 75
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................76
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty.....................................6
Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay.................................11
Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm...........................................12
Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây..................13
Bảng 2: Tình hình vốn của Cơng ty trong giai đoạn từ 2004-2007.....15
Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007.........23
Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng trong các tháng của năm 2007.........24
Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hố......................................................25
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007.............27
Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm.........................29
Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006...................30
Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007...................30
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây.........31
Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm............................34
Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh.......49
Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm............51
Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các
năm........................................................................................................ 51
Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007..............................51
Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm........................53
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số
năm
gần đây.................................................................................................. 64
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
1
LỜI MỞ ĐẦU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã đánh dấu bước ngoặt chuyển từ
nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước
của nước ta. Sau khi gia nhập WTO, hội nhập với nền kinh tế thế giới đòi hỏi các
doanh nghiệp Việt Nam có những chiến lược phát triển để nâng cao vị thế của mình.
Hiện nay dầu mỏ và các sản phẩm hoá dầu đang là mối quan tâm chung của tồn thế
giới, đây cũng chính là đơng lực quan trọng thúc đẩy nền kinh tế của mỗi quốc gia
phát triển vì nó là nguồn ngun liệu chính của hầu hết hoạt động sản xuất kinh
doanh tạo ra của cải vật chất cho Quốc gia.
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một doanh nghiệp còn non trẻ
song đã gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu và các
sản phẩm sau dầu. Cùng với quá trình tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh,
mối quan hệ bạn hàng trong và ngoài nước của cơng ty ngày càng mở rộng, uy tín
cơng ty ngày càng tăng và thị trường trong nước - quốc tế cũng ngày càng phát triển.
Ngày nay Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang khẳng định tầm
quan trọng của mình trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm hố dầu nói riêng và
trong hệ thống các doanh nghiệp tư nhân nói riêng.
Trong nền kinh tế toàn cầu, nền kinh tế tri thức ngày nay, cấn bộ kinh tế phải là
những người có năng lực thực sự để theo kịp sự biến đổi kinh tế diễn ra hàng ngày,
hàng giờ trong nước và trên thế giới. Cán bộ kinh tế không nhưng phải nắm vững lý
thuyết, cơ sở lý luận mà quan trọng hơn nữa là phải am hiểu thực tế. Sau gần 4 năm
được học trong nhà trường, được học hỏi thầy cô, bạn bè, được đọc và nghiên cứu
thêm tài liệu, nhưng sinh viên kinh tế đã được trang bị cho mình những kiến thức cần
thiết nhất cho một nhà kinh tế. Tuy nhiên giữa lý thuyết và thực hành ln có những
khoảng cách nhất định vì vậy thực tập là một hoạt động rất bổ ích và khơng thể thiếu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
2
đối với sinh viên. Trong quá trinh thực tập sinh viên sẽ được tiếp cận dần với thực tế,
biết phương án giải quyết những vấn đề nảy sinh sau này khi đi làm họ sẽ gặp phải.
Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước định giá do vậy để cạnh tranh trên hị trường
các công ty xăng dầu cần phải quản trị bán hàng hiệu quả. Được sự giúp đỡ tận tình
của Cơng ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ mà trực tiếp là các anh chị phòng
kinh doanh, cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo: Thạc sỹ Hà Sơn Tùng em xin trinh
bày một số vấn đề trong quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt
Mỹ trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm
:
I
Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ
II Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty
III Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng
tại Công ty
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
3
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thành lập theo giấy phép số 072457 do Sở kế
hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 31 tháng 7 năm 1999 với số vốn đầu tư ban đầu là
5.000.000.000 đồng ( 5 tỉ đồng ) được dống góp bởi 3 thành viên.
Tên tiếng Việt
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Tên tiếng Anh
Viet my International Lubricants JSC
Địa chỉ
529 Hồng Hoa Thám – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại
(04) 7617088/089/099
Fax
(04) 7617090
Tên giám đốc
Trịnh Văn Phượng
Trang Web
Từ những năm đầu khi thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếu
kinh doanh các mặt hàng chính như cung cấp các tư liệu sản xuất ( chủ yếu là xăng
dầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ). Sau một thời gian hoạt động kinh doanh
trong thương trường đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệp
được thành lập như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên
doanh, công ty 100% vốn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này. Công ty là nhà phân
phối chiến lược các sản phẩm của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil tại Mỹ. Hiện
nay Công ty đang chủ yếu tập trung vào cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của tổng
công ty như:
• Dầu cơng nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
4
• Dầu hàng hải và hàng khơng
• Dầu ơ tơ và xe máy
• Dầu xe tải, xe buýt và xe chuyên dụng
Sắp tới doanh nghiệp chuẩn bị bổ sung thêm một số ngành nghề khác như:
1 Đại lý mua, bán kí gửi hàng hố ( chủ yếu là xăng dầu, dầu mỡ nhờn và sản
phẩm sau dầu )
2 Buôn bán tư liêu tiêu dùng
3 Dịch vụ diện tử tin học
4 Môi giới thương mại
Công ty đẩy mạnh phát triển cả 2 lĩnh vực tiêu thụ bán buôn và bán lẻ. Tuy gặp
nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ do những năm đầu chưa tiếp cận được nhu cầu
của thị trường nhưng đến nay doanh nghiêp đã tiêu thụ được, mở rộng thị trường tiêu
thụ không chỉ trong địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh lân cận doanh thu
hàng tháng hiện nay khoảng 17 tỉ đồng trên tất cả sản phẩm kinh doanh tại cơng ty.
Chức năng của từng phịng ban cũng được nâng cao cả về mặt chất và mặt lượng,
mỗi phòng ban đảm nhận một chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng cùng một mục
đích đẩy mạnh phát triển nguồn tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy đưa Công ty ngày càng
lớn mạnh.
Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của mình
là đầu tư phát triển mạng lưới cung cấp xăng dầu, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu
để phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty không ngừng cải tiến dịch vụ,
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
5
cung cách phục vụ khách hàng để nâng cao uy tín của Cơng ty trên thị trường cung
cấp và bán lẻ các sản phẩm xăng dầu và dầu nhờn.
1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng của công
ty
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty cổ phần. Từ khi thành
lập năm 1999 đến nay Công ty vẫ duy trì bộ máy quản lý ổn định và đạt hiệu quả cao.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6
Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Cơng ty
GIÁM ĐỐC
PHĨ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
PHỊNG KỸ
THUẬT
PHỊNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH VÀ
BẢO VỆ
CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ
PHĨ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHỊNG KINH
DOANH
PHỊNG KẾ
TỐN
CỬA HÀNG TRƯỞNG
NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
7
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là doanh nghiệp gồm các thành viên
tham gia góp vốn và kinh doanh tuân thủ theo pháp luật. Tất cả các thành viên trong
cơng ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với từng vị trí của mỗi người
trong cơng ty.
• Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân của
công ty trước pháp luật và các quan hệ đối tác, được ban giám đốc tín nhiệm
và bổ nhiệm.
• Phó giám đốc Phụ trách kinh doanh : Giúp giám đốc tìm ra các khách hàng
tiềm năng. Chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ sản phẩm, điều phối tình
hình kinh doanh tại Cơng ty.
• Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : Giúp Giám đốc phụ trách về mặt kĩ thuật
của các sản phẩm kinh doanh tại Công ty. Giám sát chất lượng, quy cách, mẫu
mã của từng sản phẩm. Bên cạnh đó tìm các đơn vị kinh doanh bạn để trao đổi
tìm ra các sản phẩm mới tính năng tốt hơn thay thế các sản phẩm kém tính
năng hơn.
• Phịng kĩ thuật : Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hoá nhập kho, xuất
kho, tư vấn khách hàng các tính năng của các sản phẩm.
• Phịng tài chính kế tốn : Chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế, giám sát và điều
hành mọi hoạt động tài chính của cơng ty. Thực hiện và tìm hiểu các chính
sách về nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước . Phịng kế tốn đặt dưới sự lãnh đạo
của Ban Giám Đốc Cơng ty có trách nhiệm thực hiện va kiểm tra tồn bộ cơng
tác kế tốn, thống kê, kiểm tra các bộ phận trong Công ty. Tuân thủ các chế độ
hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính. Phịng kế tốn co nhiệm vụ tính
giá thành và các chi phí sản phẩm, tính tốn tiền lương để trả cho cán bộ công
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
8
nhân viên và các khoản tiền mặt và tièn gửi Ngân hàng để đảm bảo ngân sách
cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
• Phịng tổ chức hành chính và bảo vệ : Có nhiệm vụ duyệt quỹ lương, giải
quyết chế độ, chính sách với cán bộ công nhân viên trong thời gian làm việc
tại công ty và kiêm trách nhiệm bảo vệ tái sản của cơng ty.
• Phịng Kinh doanh : Có nhiệm vụ lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo đơn
đặt của từng khách hàng, giám sát tình hình cung cấp, bảo quản kho tàng, vật
liệu. Phòng kinh doanh là nơi đảm bảo tình hình tiêu thụ của cơng ty, từ đó
đem lại thu nhập chính cho cơng ty . Sản phẩm chính của cơng ty là xăng và
dầu nhớt, do đặc tính khác nhau trong cách nhập và bán sản phẩm, phịng kinh
doanh có 2 phó phịng, mỗi người đảm nhận cơng việc riêng l à phó phịng
kinh doanh xăng và phó phịng kinh doanh dầu.
• Dưới các phịng ban trên là các cửa hàng, cây xăng được phân bố trên địa bàn
Hà Nội và các huyện ngoại thành Hà Nội, đứng đầu mỗi cây xăng là cửa hàng
trưởng. Mỗi cây xăng có một của hàng trưỏng, của hàng trưởng chịu trách
nhiệm trước cơng ty về tình hình hoạt động của cây xăng. Của hàng trưởng
ln theo dõi tình hình, số lượng hàng bán ra , số lượng hàng còn lại tại cây
xăng để báo cáo lên công ty để xin nhập thêm hàng đảm bảo phục vụ được
yêu cầu của khách hàng. Cửa hàng trưởng cần xác định được lượng hàng nhập
vào để thanh tốn với cơng ty.Của hàng trưởng là người quản lí số nhân viên
bán hàng tại cây xăng, phải luôn đảm bảo số người làm tại mỗi ca ít nhất bằng
số cột xăng có tại cây xăng. Ngồi ra cịn có các đại lý bán hàng ủy quyền của
công ty, các đại lý này nhập hàng của công ty và bán sản phẩm của công ty để
hưởng hoa hồng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
9
Nhân viên bán hàng tại cây xăng thuộc quyền quản lí của của hàng trưởng, các
nhân viên bán hàng làm việc theo ca, một ngày chia làm 3 ca : từ 6h đến 14h, từ 14h
đến 22h, từ 22h đến 6h sáng ngày hôm sau. Sau khi giao ca nhân viên bán hàng nộp
tiền và giấy ca cho của hàng trưởng để của hàng trưởng tổng hợp nộp lại cho Công ty
vào cuối tháng.
1.2.2. Các sản phẩm chính của Cơng ty
Sản phẩm chính của Cơng ty là xăng, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Với
mặt hàng xăng Cơng ty có 2 loại chính là xăng 92, và xăng 95. Đây là sản phẩm chủ
yếu phục vụ cho tiêu dùng tại các cây xăng. Công ty kinh doanh nhiều nhất là mặt
hàng dầu, chủ yếu phục vụ cho các công trường xây dựng dùng để chạy các loại máy
cơng nghiệp và các xe ơ tơ có trọng tải lớn.
Hiện nay Công ty đang kinh doanh 19 mặt hàng dầu chủ yếu là dầu máy, dầu
Mobil, dầu Mekong…Tiêu thụ lớn nhất của công ty trong mặt hàng dầu nhờn là dầu
Mobil, đây là loại dầu nhờn dùng cho các loại động cơ như xe máy, ô tô, dùng trong
hàng hải, hàng không và các máy công nghiệp. Hiện nay cơng ty có tất cả 16 loại dầu
nhớt cung cấp cho các ngành trên:
• Dầu nhớt dành cho ngành hàng hải và hàng khơng có 3 loại.
• Dầu nhớt để chạy máy cơng nghiệp có 7 loại
• Dầu nhớt sử dụng cho động cơ như ô tô, xe máy có 3 loại
• Dầu nhớt dành cho ơ tơ, xe bt, xe chun dụng có 3 loại.
Ngồi ra Cơng ty còn kinh doanh các sản phẩm sau dầu như dầu thải và các loại
mỡ phục vụ trong hoạt động sản xuất hàng ngày. Cơng ty có 5 mặt hàng mỡ như: mỡ
EP, mỡ NO, mỡ SHC 220, mỡ 0,5kg,…
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
10
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty kinh doanh về dịch vụ,
các sản phẩm trên công ty không tự sản xuất ra được mà chủ yếu nhập hàng của các
tổng công ty xăng dầu trong nước. Riêng với mặt hàng dầu nhờn Mobil Cơng ty đang
là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc của công ty dầu nhờn Mobil tại Mỹ.
1.2.3. Máy móc thiết bị cơng nghệ
Trụ sở chính của Công ty đặt tại Hà Nội được trang bị đầy đủ hệ thống thông tin
liên lạc, computer, mạng điện rộng và kết nối internet tại tất cả các phòng ban.
Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ là một công ty thương mại chuyên
kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, dầu nhờn Công ty chủ yếu nhập hàng của các
Tổng Công ty xăng dầu và cung cấp cho các đại lý và các cây xăng trên địa bàn Hà
Nội và các tỉnh lân cận. Không phải là một Công ty sản xuất nên Công ty không đầu
tư mua sắm các dây chuyền sản xuất mà công ty đầu tư xây dựng các kho, bãi để
hàng nhập về. Vì xăng dầu là các sản phẩm dễ cháy nổ do vậy ban giám đốc và
phịng kỹ thuật ln phải đầu tư các thiết bị phòng cháy chữa cháy tại các kho bãi và
các cây xăng của Công ty.
Về cơ sở kỹ thuật có thể thấy hầu hết các trạm xăng dầu của Công ty cổ phần
dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đều dược đầu tư xây dựng mới hoặc nâng cấp khang
trang, rộng lớn theo đúng tiêu chuẩn quy định. Các trụ bơm xăng dầu đang được sử
dụng đều thiết kế trụ bơm điện tử. Các thiết bị này, hầu hết được nhập khẩu từ nước
ngoài, đảm bảo độ chính xác về đo lường, tạo sự an tâm cho khách hàng.
Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510, có trọng
tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích la 1.000 l, như
vậy mỗi chuyến 1 xe có thể vận chuyển được 5000l xăng dầu đảm bảo đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở vận chuyển xăng dầu và các sản
phẩm sau dầu đến các đại lý và các của hàng bán lẻ. Khi các đại lý , của hàng dặt
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
11
Luận văn tốt nghiệp
hàng phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng
đến nơi giao hàng đúng thời gian. Đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển chọn đúng
tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn.
1.2.4. Lao động
Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp, nó góp
phần rất lớn vào trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp đó phải có
một đội ngũ lao động được phân cơng hợp lý, có trình độ phù hợp với chức năng và
nhiệm vụ của mỗi người. Nắm bắt được tầm quan trọng đó cơng ty cổ phần dầu nhờn
Quốc tế Việt Mỹ đã và đang xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên trong cơng
ty có trình độ và nhiệt tình với cơng việc chung của tồn Cơng ty.
Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay
(Đơn vị: người)
Chỉ tiêu
Số lượng
Tỉ lệ
Trên đại học
3
2,72%
Đại học, cao đẳng
31
28,18%
Trung cấp
6
5,44%
Công nhân kỹ thuật
13
11,81%
Lao động trực tiếp
57
51,58%
Tổng
110
100%
(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính và bảo vệ)
Theo số lượng trên ta thấy số cán bộ có trình độ cao tại cơng ty khơng có
nhiều. trình độ trên đại học chỉ chiếm 2,72%, trình độ đại học chiếm 28,180%, cán bộ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
12
Luận văn tốt nghiệp
có bằng trung cấp chiếm 5,44%, cơng nhân kỹ thuật chiếm 11,81%, nhiều nhất là lao
động trực tiếp chiếm 50%. Số lượng nhân viên trên thể hiện đặc tính của Cơng ty là
một cơng ty thương mại dịch vụ. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng. Với số
lượng 6 cây xăng trực thuộc Công ty cần đến số lượng nhân viên bán hàng nhiều, do
vậy làm cho tỉ lệ của lao động trực tiếp của Công ty chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số
cán bộ cơng nhân viên của tồn Cơng ty. Tuy nhiên số lượng cán bộ có trình độ đại
học và trên đại học của Cơng ty khơng có nhiều, chỉ chiếm 30% tổng số cán bộ.
Muốn mở rộng về chiều sâu thì Cơng ty cần phải làm cho số lượng nhân viên có trình
độ cao tăng lên trong các năm tới.
Muốn mở rộng về quy mơ hoạt động thì trước hết phải mở rộng về cán bộ
công nhân viên. Cùng với sự lớn mạnh của Công ty, số lượng cán bộ công nhân viên
cũng tăng lên để đáp ứng với nhu cầu công việc. Qua bản số liêu dưới đây ta có thê
thấy số lượng nhân viên của cơng ty qua các năm đã tăng lên rõ rệt, điều này chứng
tỏ quy mô hoạt động của công ty đang ngày càng được mở rộng
Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm
Đơn vị: người
Chỉ tiêu
2004
2005
2006
2007
Số nhân viên
72
85
98
110
( Nguồn số liệu : Phịng tổ chức hành chính )
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
13
Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây
Phần đông nhân viên trong công ty phải kiêm nhiều việc và thực hiện nhiều chức
năng. Ở cơng ty, các nhân viên thuộc các phịng ban chủ yếu đều là lực lượng trẻ,
năng động và có trình độ. Đây là một trong những điểm mạnh của cơng ty. Trong
tổng số cán bộ, nhân viên thì có gần 50% ở trình độ đại học, cao đẳng và trên đại học.
Số cán bộ nhân viên của công ty trong những năm gần đây có tăng nhưng với mức độ
thấp, đó là sự quán triệt tinh thần gọn nhẹ và hiệu qủa trong cơ cấu quản lý, tiết kiệm
chi phí, lấy hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu số một.
Khẳng định quan điểm coi yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển của
công ty, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất coi trọng công tác nâng cao
chất lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực. Hàng năm, công ty đầu tư hàng trăm
triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán bộ
công nhân viên. Nhân viên được tiến hành thường xuyên đào tạo trong các khoá học
ngắn hạn và dài hạn về chuyên môn và kỹ năng bán hàng. Đồng thời, đời sống của
người lao động được quan tâm chu đáo,thu nhập được nâng cao và không ngừng cải
thiện giúp người lao động n tâm gắn bó, cống hiến cho Cơng ty. Tạo cơ hội bình
đẳng cho từng cán bộ cơng nhân viên để có thể phát huy năng lực và khả năng sáng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
14
tạo của họ trong công việc là nhiệm vụ trọng tâm trong chính sách con người của
cơng ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ.
Số lượng nhân viên có bằng cấp cao trong Cơng ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế
Việt Mỹ không chiếm tỷ trọng nhiều , số lượng nhân viên chỉ học hết phổ thông trong
Công ty chiếm tỷ trọng lớn do đây chủ yếu là các nhân viên bán hàng trực tiếp tại các
cây xăng. Một bài tốn về lao động ln được đặt ra cho ban giám đốc điều hành là:
nếu thuê lao động có bằng cấp cao thì chi phí lao động để tra lương cũng sẽ cao như
vậy sẽ ảnh hưởg đến lợi nhuân của Công ty. Do vậy ban giám đốc luôn phải cân nhắc
thật kỹ để đảm bảo cho Cơng ty hoạt động có hiệu quả.
Trong số đó nhân viên kinh doanh chiếm tỉ trọng khá lớn, với số lượng 27 người
chiếm 24,5%. Điều đó là do đặc tính bán hàng của các sản phẩm sau dầu, khi giá cả
là do nhà nước quy định Công ty không thể cạnh tranh bằng giá cả trên thị trường nên
cần có những kế hoạch bán hàng và tìm kiếm khách hàng hiệu quả. Đây chính là
cơng việc chủ yếu của nhân viên kinh doanh. Nhân viên kinh doanh sẽ tìm kiếm các
thị trường tiềm năng, đến với khách hàng thương lượng thoả thuận với khách hàng về
các điều kiện trong bán hàng như tỷ suất chiết khấu, phương thức thanh tốn để
khách hàng đồng ý lấy hàng của Cơng ty. Do tính chất cơng việc nên hầu hết nhân
viên kinh doanh của Cơng ty đề có tuổi đời khá trẻ, đây là lực lượng nhiệt huyết và
rất năng động giúp cho Cơng ty có thể tăng doanh số bán hàng của mình.
1.2.5. Tình hình nguồn vốn
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp thì nguồn vốn
đóng vai trị rất quan trọng vì nguồn vốn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kinh
doanh, mở rộng quy mô hoạt động. Nhận biết được tầm quan trọng của nguồn vốn
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã chú trọng đến việc tăng cường và phát
triển nguồn vốn của công ty. Từ ngày mới thành lập Cơng ty có vốn điều lệ là
5.000.000.000 ( 5 tỷ đồng) trong 9 năm qua số vốn của công ty không ngừng được
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
15
Luận văn tốt nghiệp
nâng lên đến nay đã lên tới gần 72 tỷ đồng. Điều đó chứng tỏ tình hình hoạt động của
Công ty ngày cang hiệu quả. Cụ thể tình hình vốn của Cơng ty cổ phần dầu nhờn
Quốc Tế Việt Mỹ được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2: Tình hình vốn của Cơng ty trong giai đoạn từ 2004-2007
Đơn vị: Tỷ đồng
2004
2005
2006
2007
Tổng
(%)
Tổng
(%)
Tổng
(%)
Tổng
(%)
23.1
100
35.9
100
47.4
100
69.2
100
- Vốn cố định
13.53
58,6
19.86
55,3
31.83
67,1
51.44
74,3
- Vốn lưu
10.57
41,4
16.04
44,7
15.57
32,9
17.76
25,7
Nguồn vốn
Phân bổ vốn
động
Nguồn: phòng kinh doanh
Bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn đầu tư cho tài sản cố định của Công ty
ngày càng tăng qua các năm. Do chiến lược của Công ty là hướng vào xây dựng thêm
các cây xăng để đẩy mạnh việc bán hàng, cụ thể là: đầu tư xây dựng kho bãi để chứa
hàng, xây dựng thêm các cây xăng…Nguồn vốn đầu tư này sẽ được tài trợ chủ yếu từ
quỹ phát triển doanh nghiệp, các hoạt động liên doanh với các đối tác nước ngồi.
thực hiện định mức vốn dự trữ hàng hố và tận dụng những ưu đãi về vốn vay để cải
thiện tình hình vốn lưu động của cơng ty. Tuy nhiên vốn lưu động của Công ty từ
năm 2004 đến năm 2005 tăng từ 10,57 đến 16,04 nhưng từ năm 2006 đến năm 2007
thì gần như khơng tăng thêm. Năm 2006 là 15,57 tỷ , năm 2007 là 17,76 tỷ. Điều này
sẽ gây bất lợi cho Công ty khi công ty muốn đầu tư thêm vì hạn chế về vốn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
16
Tỷ lệ về cơ cấu vốn của Cơng ty cổ phần Quốc tế Việt Mỹ cũng có sự thay đổi
qua các năm, tỷ lệ giữa vốn cố định và vốn lưu động năm 2004 là 58,6: 41,4, năm
2005 là 55,3: 44,7 năm 2006 là 67,1: 32,9, năm 2007 là 74,3: 25,7. Như vậy cơ cấu
vốn của Công ty đang dịch chuyển dần về vốn cố định, điều này chứng tỏ rằng Công
ty đang đẩy mạnh việc mở rộng quy mô bán hàng của Công ty thông qua việc mở
rộng mạng lưới bán hàng, đó là việc xây dựng thêm các cây xăng, mở thêm các đại lý
ở các tỉnh.
Nguồn vốn của cơng ty có được ngồi vốn chủ sở hữu do chủ sở hữu góp vốn là
đi vay của Ngân hàng. Trong năm 2007 thì số nợ của công ty với Ngân hàng Đông Á
là 3 tỷ, với Ngân hàng BIDV là 2,5 tỷ. So với tổng nguồn vốn có của cơng ty thì đây
chưa phải là số nợ lớn, cơng ty hồn tồn có khả năng trả nợ được.
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán
Đối với mặt hàng xăng dầu:
Khác với các doanh nghiệp thương mại, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt
Mỹ là một đơn vị vừa mang tính chất kinh doanh hương mại vừa mang tính chất phục
vụ. Với đặc điểm kinh doanh ngành nghề đa dạng của công ty mà chủ yếu là các sản
phẩm xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu do đó cơng việc của cơng ty gắn chặt vào
một dây chuyền từ khâu nhập khẩu đến khâu tiêu Mục đích bán hàng là đảm bảo nhu
cầu tiêu dùng của dân cư trên địa bàn khu vực. Đứng đầu là cửa hàng trưởng chịu
trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh, về lao động, về quản lý
hàng hố. Cơng nhân làm nhiệm vụ bán hàng được chia làm 3 ca phục vụ cả 24 giờ
trong ngày.
Kế hoạch nhập hàng căn cứ vào nhu cầu thực tế tại các khu vực và khả năng sức
chứa từng thời điểm. Công ty sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng và vận chuyển đến các
cửa hàng. Khi nhận hàng cửa hàng phải có trách nhiệm kiểm tra số lượng, chất lượng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
17
hàng hoá trước khi nhập kho. Nếu có vấn đề thừa thiếu, kém chất lượng hàng hố thì
lập biên bản, cả hai bên cùng kí gửi lên công ty xử lý.
Khi nhận bàn giao ca, ca trưởng có trách nhiệm kiểm tra số máy qua cột bơm và
sản lượng hàng hoá hiện tại đối với các loại dầu mỡ, các hộp phi gas và kiểm tra
trang thiết bị, máy móc dụng cụ. Cuối ca kiểm tra hàng hoá và tiền hàng đã bán, giao
về quỹ cửa hàng đối với tiền, hàng hoá giao cho ca sau.
Cuối tháng, căn cứ lượng hàng xuất nhập theo bảng kê định kỳ, cửa hàng lập báo
cáo biểu thống kê bao gồm:
• Báo cáo cân đối hàng hoá các loại nhập xuất tồn.
• Báo cáo cơng nợ.
• Báo cáo cơng nợ chi tiết khách.
• Báo cáo thu nộp tiền
• Báo cáo sử dụng chứng từ tài chính
Thực tế những năm gần đây do sự gia tăng các loại máy móc phục vụ sản xuất
cũng như đời sống nhân dân được cải thiện chính vì vậy mặt hàng của Cơng ty cung
tiêu thụ mạnh trên thị trường trong cả lĩnh vực bán buôn và bán lẻ. Chính vì đặc điểm
cơng tác tiêu thụ và đặc điểm thị trường của Công ty nên nhân viên của phòng kinh
doanh sẽ chịu trách nhiệm khai thác mở rộng và tìm kiếm thị trường, do đó Cơng ty
cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho hợp lí và đạt hiệu quả cao nhất.
Như chúng ta đã biết tiêu thụ hàng hoá là hoạt động sản xuất kinh doanh chính
mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Cơng ty cổ phần dầu nhờn Việt Mỹ. Để phù hợp với
đặc điểm kinh doanh của Công ty việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ phòng kinh doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
18
đã tổ chức và áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ như có thể bán trực tiếp tại kho của
Công ty hoặc giao hàng tới các của hàng của đối tác theo phương thức bán buôn và
bán lẻ trực tiếp tại của hàng của cơng ty.
* Hình thức bán bn : Đây là hình thức mang lại nguồn doanh thu lớn nhất cho
Công ty, các khách hàng chính của Cơng ty là các cơng ty xây dựng, các công ty môi
trường…hoặc các đại lý của Công ty đặt tại các tỉnh lân cận Hà Nội như Nam Hà,
Sơn La…
Đối với hình thức bán bn Cơng ty đã tổ chức giao hàng tới các đại lý với
phương châm bán số lượng nhiều, với tất cả sản phẩm như xăng dầu mỡ nhờn và các
sản phẩm sau dầu và phương thức thanh toán là trả chậm. Đối với các công ty xây
dựng, công ty nhận chuyển dầu đến các cơng trình xây dựng. Tiền cước vận chuyển
sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo. Các cơng ty mơi trường đặt
mua hàng trước tại phịng kinh doanh của Cơng ty, sau đó các xe sẽ đến các cửa hàng
của công ty đưa phiếu và nhận hàng, nhân viên bán hàng tại các cây xăng sẽ đối chiếu
sổ sách và nộp lại cho của hàng trưởng để báo lên cho phịng kế tốn. Có 2 hình thức
bán buôn là :
- Bán buôn qua kho cho khách hàng kí hợp đồng với các cửa hàng, cửa hàng có
trách nhiệm đưa hàng đến cho khách.
- Bán buôn chuyển thẳng cho khách
* Hình thức bán lẻ : Cơng ty đã tiến hành bán các sản phẩm tới các cửa hàng bán
lẻ với số lượng ít và hình thức thanh tốn ngay. Ngồi ra cơng ty cũng co một số của
hàng bán lẻ phục vụ người tiêu dùng. Bán lẻ có 2 hình thức là :
- Bán lẻ cho khách thu tiền ngay.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
19
- Bán lẻ cho khách có nhu cầu sử dụng thu tiền trước rồi cấp dần hàng theo hợp
đồng đã được ký kết giữa 2 bên.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
20
Đối với mặt hàng dầu nhờn Mobil :
Hiện nay Cơng ty là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc. Mặt hàng này chủ
yếu phân phối cho các cửa hàng bán lẻ như các cây xăng, các trung tâm bảo dưỡng xe
máy, ô tô, các cửa hàng rửa xe thay dầu, các đại lý bán lẻ trên tồn miền Bắc. Khi các
cửa hàng này có nhu cầu với số lượng lớn Công ty sẽ cho xe mang hàng đến tận nơi
cho khách hàng.
Hiện nay, công ty đang áp dụng các hình thức thanh tốn linh hoạt nhằm tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như cho bản thân cơng ty.
Các phương thức thanh tốn hiện nay của cơng ty gồm có: trả ngay, trả chậm,
chuyển khoản, tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì cơng ty
lại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quả
nhất:
• Đối với các cơng ty ký hợp đồng mua nhiên liệu với giá trị lớn, công ty cho áp
dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản.
• Đối với các đại lý, cửa hàng của cơng ty mà mua với số lượng lớn thì phương
thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng mà họ sẽ
thanh tốn cho cơng ty một phần, sau đó thanh tốn khoản cịn lại khi đơn
hàng được hồn thành.
• Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít, trước đây cơng ty áp dụng
phương thức thanh toán là trả chậm tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân
kinh doanh nhỏ, lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi cơng nợ cho cơng
ty. Vì vậy, hiện nay Cơng ty đã áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay
đối với các cửa hàng này.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
21
Nhìn chung, các phương thức thanh tốn mà công ty đang áp dụng là khá phù
hợp và hiệu quả.
1.4. Hoạt động vận chuyển
Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong kinh doanh. Trong
một nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnh
tranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạt
động vận chuyển lại làm nên sự khác biệt. Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian
và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ giúp cơng ty tạo uy tín với khách hàng và
tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhất là đối với một doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì hoạt động vận
chuyển đóng góp vai trị rất quan trọng trong việc phục vụ và thu hút khách hàng.
Hàng có được vận chuyển đến đúng nơi, đúng thời gian thì mới đảm bảo cho uy tín
của Cơng ty với bạn hàng làm ăn. Do vậy Công ty luôn chú trọng đến hoạt động vận
chuyển của mình.
Tuỳ vào yêu cầu của khách hàng mà Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt
Mỹ sẽ vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng hay là để cho khách hàng tự vận
chuyển lấy. Ví dụ như đối với các cơng ty xây dựng, cơng ty nhận chuyển dầu đến
tận các cơng trình, tiền cước vận chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào
tháng tiếp theo, cịn đối với các cơng ty môi trường, các công ty này đặt mua hàng
trước tại phịng kinh doanh của cơng ty, sau đó các xe sẽ đến các của hàng của công
ty đưa phiếu và nhận hàng.
Đối với các đại lý, cửa hàng bán lẻ, khi các đại lý, cửa hàng này đặt hàng,
phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng đến
nơi giao hàng đúng thời gian, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tiền cước
vận chuyển cũng được tính vào giá bán.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
