Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòng người doc

Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòng
người
Tiền có thể mua được kênh quảng bá nhưng không mua được
lòng khách hàng. Ai ở gần và chu đáo với khách hàng hơn, người
đó thắng.
Sản phẩm tốt đến mấy nếu không bán được vẫn là sản phẩm vô
dụng. Được khách hàng ưa chuộng, sản phẩm sống. Khách hàng
tẩy chay, sản phẩm chết. Khách hàng quyết định số phận sản
phẩm, nên không thể xem nhẹ ý kiến khách hàng.

Dùng tiền chào mời khách hàng, cái hại cái lợi đan xen nhau.
Tiền nhiều, quảng bá dễ. Doanh nghiệp có thể nói điều mình
muốn, tại thời điểm và nơi mình muốn. Nhưng nếu không nói điều
khách hàng muốn nghe, vào lúc khách hàng muốn, tại nơi khách
hàng muốn, bao nhiêu tiền cũng trôi sông bỏ biển.
Nhưng doanh nghiệp nhỏ làm thế nào đánh bại đối thủ tiền nhiều
hơn để chiếm được tình cảm khách hàng? Có 2 bí quyết: Lấy gần
chọi xa và lấy chu đáo đấu với hấp tấp.
Lấy gần chọi xa
Càng hiểu khách hàng, doanh nghiệp càng gần họ. Tiền nhiều
nhưng hiểu ít, tưởng gần hóa xa. Tiền ít nhưng hiểu nhiều, tưởng
xa hóa ra gần.
Trong thị trường dược phẩm Ấn Độ, Dilip Shanghvi, Chủ tịch
kiêm Giám đốc Điều hành hãng dược phẩm Sun Pharma là
người hiểu rõ nhất người dân Ấn Độ đang và có khả năng mắc
bệnh gì cao nhất trong tương lai.
Trong khi các hãng dược đối thủ chạy theo các loại thuốc kháng
sinh, ông tập trung vào thuốc chữa những bệnh đang xảy ra
nhiều trong tầng lớp trung lưu (các loại bệnh mãn tính như động
kinh, bệnh do cách sống hiện đại gây ra như tiểu đường, cao
huyết áp ).

Khi làm ra các loại thuốc chữa loại bệnh đang có nhiều người
mắc phải nhất, Sun Pharma, từ hãng dược phẩm “con nhà
nghèo” (thành lập năm 1983 với 5 người, 5 sản phẩm) trở thành
hãng dược lớn nhất Ấn Độ. Trong 5 năm, từ 2003-2008, lợi
nhuận của Sun Pharma tăng bình quân 47%/năm. Shanghvi trở
thành người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản trị giá 4,1 tỉ USD
(năm 2008).
Với lợi nhuận biên 47%, Sun vượt qua các đối thủ cạnh tranh
khác, chẳng hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và Ranbaxy
Laboratories có lợi nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỉ phú
chủ tịch của Ranbaxy - một đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma,
cũng đã dành cho Sun một lời khen ngợi: “Họ đã rất thông minh
khi nghĩ ra phương thức kinh doanh dược phẩm tập trung vào
những loại bệnh và phân khúc thị trường riêng biệt”.
Lấy chu đáo đấu với hấp tấp

Nhờ chu đáo, nhẫn nại với khách hàng, Alibaba đã trở thành công
ty internet lớn thứ 5 thế giới
Ai chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệp
càng chu đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấp
tấp, khách hàng càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mang
nghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình
khiến đối thủ thắng.
Vào năm 1995, khi Jack Ma thành lập trang web mua bán trên
mạng Alibaba.com, internet và website vẫn còn là thứ xa lạ và xa
xỉ đối với phần lớn công ty Trung Quốc. Không ai tin có thể buôn
bán qua mạng. Trong 3 năm liên tiếp (1995-1997), đi đến đâu ông
bị các công ty lớn từ chối đến đó.
Không tiền, không kiến thức internet, tự nhận mình là “anh mù
cưỡi trên lưng con hổ mù”, Jack Ma dùng sự chu đáo và nhẫn nại

để khách hàng tin tưởng mình. Ông không nôn nóng kiếm tiền,
hấp tấp thu phí ngay khi khách hàng vừa bán được hàng hay sử
dụng thông tin đăng tải trên trang web để mua bán. Thay vào đó,
ông tạo mọi điều kiện để khách hàng có thể mua được bán được:
 Không tính phí giao dịch trong 3 năm đầu tiên, không tính
phí một số dịch vụ cung cấp thông tin (chỉ tính phí đăng ký
thành viên). Khi làm điều đó, Jack Ma tạo ra một cộng đồng
kẻ mua người bán tấp nập trên Alibaba.com.
 Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung
Quốc. Điều này giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung
Quốc dễ dàng giao dịch với nhau.
Sự chu đáo và nhẫn nại của Jack Ma đã được đền bù xứng đáng.
Sau 10 năm (năm 2007), 24 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ tiến
hành giao dịch trên Alibaba (chiếm 60% tổng số doanh nghiệp
vừa và nhỏ Trung Quốc). Alibaba trở thành công ty internet lớn
thứ năm trên thế giới. Còn Jack Ma thì thành tỉ phú.