Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòng người

Chiến lược bán hàng: Đánh vào lòng người
Tiền có thể mua được kênh quảng bá nhưng không mua được lòng
khách hàng. Ai ở gần và chu đáo với khách hàng hơn, người đó
thắng.


Sản phẩm tốt đến mấy nếu không bán được vẫn là sản phẩm vô dụng.
Được khách hàng ưa chuộng, sản phẩm sống. Khách hàng tẩy chay, sản
phẩm chết. Khách hàng quyết định số phận sản phẩm, nên không thể xem
nhẹ ý kiến khách hàng.
Dùng tiền chào mời khách hàng, cái hại cái lợi đan xen nhau. Tiền nhiều,
quảng bá dễ. Doanh nghiệp có thể nói điều mình muốn, tại thời điểm và
nơi mình muốn. Nhưng nếu không nói điều khách hàng muốn nghe, vào
lúc khách hàng muốn, tại nơi khách hàng muốn, bao nhiêu tiền cũng trôi
sông bỏ biển.
Nhưng doanh nghiệp nhỏ làm thế nào đánh bại đối thủ tiền nhiều hơn để
chiếm được tình cảm khách hàng? Có 2 bí quyết: Lấy gần chọi xa và lấy
chu đáo đấu với hấp tấp.
Lấy gần chọi xa
Càng hiểu khách hàng, doanh nghiệp càng gần họ. Tiền nhiều nhưng hiểu
ít, tưởng gần hóa xa. Tiền ít nhưng hiểu nhiều, tưởng xa hóa ra gần.
Trong thị trường dược phẩm Ấn Độ, Dilip Shanghvi, Chủ tịch kiêm Giám
đốc Điều hành hãng dược phẩm Sun Pharma là người hiểu rõ nhất người
dân Ấn Độ đang và có khả năng mắc bệnh gì cao nhất trong tương lai.


Nhờ chu đáo, nhẫn nại với khách hàng, Alibaba đã trở thành công ty
internet lớn thứ 5 thế giới
Trong khi các hãng dược đối thủ chạy theo các loại thuốc kháng sinh, ông
tập trung vào thuốc chữa những bệnh đang xảy ra nhiều trong tầng lớp
trung lưu (các loại bệnh mãn tính như động kinh, bệnh do cách sống hiện

đại gây ra như tiểu đường, cao huyết áp...).
Khi làm ra các loại thuốc chữa loại bệnh đang có nhiều người mắc phải
nhất, Sun Pharma, từ hãng dược phẩm “con nhà nghèo” (thành lập năm
1983 với 5 người, 5 sản phẩm) trở thành hãng dược lớn nhất Ấn Độ. Trong
5 năm, từ 2003-2008, lợi nhuận của Sun Pharma tăng bình quân
47%/năm. Shanghvi trở thành người giàu thứ 14 Ấn Độ với khối tài sản trị
giá 4,1 tỉ USD (năm 2008).
Với lợi nhuận biên 47%, Sun vượt qua các đối thủ cạnh tranh khác, chẳng
hạn, Cipla có lợi nhuận biên ở mức 16% và Ranbaxy Laboratories có lợi
nhuận biên 13%. Ông Malvinder Singh, tỉ phú chủ tịch của Ranbaxy - một
đối thủ cạnh tranh của Sun Pharma, cũng đã dành cho Sun một lời khen
ngợi: “Họ đã rất thông minh khi nghĩ ra phương thức kinh doanh dược
phẩm tập trung vào những loại bệnh và phân khúc thị trường riêng biệt”.
Lấy chu đáo đấu với hấp tấp
Ai chu đáo với khách hàng hơn, người đó thắng. Doanh nghiệp càng chu
đáo, khách hàng càng tin tưởng. Càng nôn nóng, hấp tấp, khách hàng
càng hoài nghi. Khi khách hàng hoang mang nghi ngờ thì đối thủ sẽ thừa
cơ tấn công. Đó là tự làm rối mình khiến đối thủ thắng.
Vào năm 1995, khi Jack Ma thành lập trang web mua bán trên mạng
Alibaba.com, internet và website vẫn còn là thứ xa lạ và xa xỉ đối với phần
lớn công ty Trung Quốc. Không ai tin có thể buôn bán qua mạng. Trong 3
năm liên tiếp (1995-1997), đi đến đâu ông bị các công ty lớn từ chối đến
đó.
Không tiền, không kiến thức internet, tự nhận mình là “anh mù cưỡi trên
lưng con hổ mù”, Jack Ma dùng sự chu đáo và nhẫn nại để khách hàng tin
tưởng mình. Ông không nôn nóng kiếm tiền, hấp tấp thu phí ngay khi
khách hàng vừa bán được hàng hay sử dụng thông tin đăng tải trên trang
web để mua bán. Thay vào đó, ông tạo mọi điều kiện để khách hàng có thể
mua được bán được:
Không tính phí giao dịch trong 3 năm đầu tiên, không tính phí một số dịch

vụ cung cấp thông tin (chỉ tính phí đăng ký thành viên). Khi làm điều đó,
Jack Ma tạo ra một cộng đồng kẻ mua người bán tấp nập trên
Alibaba.com.
Xây dựng trang web bằng cả 2 thứ tiếng, Anh và Trung Quốc. Điều này
giúp doanh nghiệp trong và ngoài Trung Quốc dễ dàng giao dịch với nhau.
Sự chu đáo và nhẫn nại của Jack Ma đã được đền bù xứng đáng. Sau 10
năm (năm 2007), 24 triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ tiến hành giao dịch
trên Alibaba (chiếm 60% tổng số doanh nghiệp vừa và nhỏ Trung Quốc).
Alibaba trở thành công ty internet lớn thứ năm trên thế giới. Còn Jack Ma
thì thành tỉ phú.