Chiến lược giá trong thời kì suy thoái ppsx

Chiến lược giá trong thời kì suy thoái
Tôi vẫn thường yêu thích chương trình truyền hình "Hãy chọn giá
đúng". Hơn cả mức độ thú vị của chương trình là yêu cầu bắt
buộc phải tìm được giá đúng của các đồ vật thường ngày như tủ
lạnh và ghế đẩu. Tôi luôn tự hỏi làm thế nào mọi người có thể tính
được giá thực của các loại hàng hoá - "mọi người" bao gồm cả
tôi.
Nhưng đoán giá trên truyền hình không giống như việc trả giá
thực sự tại quầy hàng. Trong cuộc sống thực, người mua hàng
không dễ bị lừa như vậy. Thực tế, trong những ngày này, họ
đang đặc biệt chú ý đến vấn đề giá cả, và biết chính xác họ trả
bao nhiêu cho lọ dầu gội hoặc cho gói pho mát.
Với những việc mua bán giá trị lớn như TV và bảo hiểm ô tô, họ
có được sự trợ giúp với vô số công cụ so sánh trên Internet và
bởi mạng lưới xã hội rộng rãi trên toàn thế giới cung cấp thông tin
làm thế nào để có được những giao dịch tốt nhất. Và giờ đây với
những ứng dụng như ShopSavvy trên điện thoại di động mới
nhất, người mua hàng có thể đưa ra những so sánh về giá ngay
lập tức chỉ bằng việc chụp ảnh mã sản phẩm.
Nhưng sự rõ ràng về giá cả như vậy, chỉ với một cái bấm ngón
tay như vậy, có nghĩa là người mua hàng sẽ không sẵn sàng trả
đủ giá không?
Không hẳn. Việc đặt giá không nhất thiết phải giảm trong thời kì
suy thoái. Mặc dù doanh số và chiết khấu có vẻ như là điều bắt
buộc trong thời kì này, người bán hàng có nhiều cơ hội để duy trì
giá hơn là họ nghĩ.
Ví dụ, thường có một bộ phận khách hàng trung thành không
muốn hoặc không cần thiết phải bị thuyết phục bằng việc chiết
khấu để mua hàng. Và mặc dù không hết việc phàn nàn nhưng
khách hàng lại có thể rộng lượng một cách đáng ngạc nhiên với
việc tăng giá chung mà họ hiểu là có liên quan trực tiếp đến việc

tăng giá nguyên vật liệu đầu vào như nhiên liệu cho hàng không
hoặc sữa cho kem.
Ngoài những thua lỗ về lợi nhuận rõ ràng trên do việc giảm giá
vội vàng thì còn có sự thật nguy hiểm là việc giảm giá và khuyến
mại tạo điều kiện cho người mua hy vọng vào các mức giá thấp
hơn nữa. Tư tưởng này của khách hàng làm cho việc tăng giá trở
lại trở nên khó khăn hơn.
Ngoài ra, theo cái mà Accenture gọi là "cái bẫy giảm giá", việc
giảm giá cần sự tăng giá trở lại để đưa mức giá về giá danh
nghĩa - thực vậy giảm giá 30% cần nâng giá 43%. Vì vậy khách
hàng rất có thể phải chấp nhận những điều chỉnh tăng giá trong
tương lai lớn hơn so với giảm giá.
Trước khi giảm giá, các công ty nên cân nhắc một vài yếu tố để
xem họ có thể duy trì mức giá hiện tại hay không. Trước tiên, hãy
xem xét liệu khách hàng vẫn cần sản phẩm của họ không. Có
nhiều sản phẩm thay thế trên thị trường không, và nếu có thì
những sản phẩm đó hấp dẫn khách hàng như thế nào?
Khi nhu cầu có thể giảm, những khách hàng vẫn phải mua hàng
có thể sẽ là khách hàng trung thành với một loại sản phẩm và sẵn
sàng trả thêm tiền cho sản phẩm mà họ cần mua. Những rủi ro
nào khách hàng của bạn có thể giảm được khi mua hàng của bạn
thay vì của đối thủ cạnh tranh? Liệu công ty bạn có vị trí độc tôn
nhờ vào khả năng cung cấp hàng hoặc dịch vụ đúng lúc không?
Tất cả những điểm trên hướng tới việc phân đoạn khách hàng
theo sự nhạy cảm về giá của họ một cách nhanh chóng và rõ
ràng, đánh giá hiệu quả có thể mà việc giảm giá đem lại với việc
mua bán hiện thời và trong tương lai của họ. Có một năng lực
định giá tốt sẽ rất hữu hiệu.
Nhưng sau đó bạn đánh giá cơ sở của khách hàng và mục tiêu
thị phần và bạn nhận thấy rằng bạn vẫn phải giảm giá. Có rất

nhiều cách để tối thiểu ảnh hưởng chung lên mức giá trung bình
của bạn.
Dưới đây là danh sách những việc đầu tiên mà tôi gợi ý:
 Thận trọng với chu kì lương của khách hàng. Tờ báo phố
Wall gần đây cho biết các công ty đã thành công như thế
nào trong việc giảm giá gần với những ngày nhận lương của
khách hàng. Sức mua là tương đối và nó có thể thay đổi rất
nhiều qua các tuần và thậm chí từng ngày.
 Tạo ấn tượng giảm giá bằng việc thêm vào một lượng "miễn
phí". Đó là một thủ thuật cũ nhưng vẫn rất hiệu quả: tăng
thêm cho khách hàng "thêm 20%" sản phẩm có thể không
tốn kém bằng việc giảm giá 20% trong khi đó giá trị mang lại
cho khách hàng có vẻ là như nhau.
 Giảm giá dựa trên cơ sở khách hàng - khách hàng. Mặc cả
quay trở lại. Và điều đó xảy ra ở mọi nơi. Ngày nay, khách
hàng sẵn sàng đòi hỏi giảm giá thậm chí cả ở cửa hàng hoa
quả. Các công ty cần cho nhân viên kinh doanh biết rằng họ
đã chậm trễ trong thương lượng như thế nào và nên đào tạo
họ để đảm bảo rằng họ sẽ đạt được mức giá thoả thuận tốt
nhất.
 Cung cấp tài chính truyền thống. Những chương trình hoãn
thanh toán đang quay trở lại mạnh mẽ mà những nhà bán lẻ
như Kmart là một ví dụ. Và một công ty mới, eLayaway, đã
cập nhật khái niệm đó, cho phép khách hàng lựa chọn sản
phẩm từ 1000 nhà bán lẻ trực tuyến. Trang web này cung
cấp việc chiết khấu hàng tháng cho tài khoản ngân hàng của
khách hàng để lấy 1,9% phí dịch vụ.
Vậy bạn đã chứng kiến những gì? Sức mạnh giá sẽ tăng ở đâu
và tại sao? Chiết khấu cần thực hiện chỗ nào và điều đó làm
được gì cho các ngành công nghiệp? Có khoản chiết khấu nào là

quá đáng không?