Hãy “xé nhỏ” giá bán! ppsx

Hãy “xé nhỏ” giá bán!

Bạn có nghĩ rằng sản phẩm của công ty bạn hay các dịch vụ
mà công ty bạn đưa ra là đắt đỏ? Bạn có khúm núm, không
tự tin cho lắm khi phải thông báo giá sản phẩm của bạn cho
khách hàng? Quan trọng hơn, khách hàng của bạn có tỏ vẻ
khép nép khi bạn nói với họ về giá bán của sản phẩm
không?

Việc thông báo giá bán cho khách hàng, rõ ràng, là một trong
những khâu kinh hãi và khó khăn nhất trong nghệ thuật bán hàng
– đặc biệt nếu như bạn nghĩ rằng sản phẩm mà bạn định bán ra
có mức giá cao.

Khi buột miệng nói ra mức giá sản phẩm bạn bán mà thiếu bước
xây dựng giá thì có thể làm cho khách hàng cảm thấy như là bạn
vừa thả một quả bom vào họ và chắc chắn điều đó sẽ làm tổn hại
trực tiếp tới doanh số bán hàng.

Dưới đây là những lời khuyên hữu ích giúp khách hàng không chỉ
chấp nhận, mà còn đánh giá đúng giá trị sản phẩm mặt hàng của
bạn:

- Hãy thực hiện một màn trình diễn tuỳ biến, đầy ấn tượng. Sau
khi nắm được nhu cầu và ước muốn của khách hàng, hãy làm
cho họ kinh ngạc bằng việc thuyết trình những tính năng đặc biệt,
nổi trội và giải thích từng tính năng ưu việt mà sản phẩm của bạn
có, và điều quan trọng nhất là những lợi ích mà sản phẩm mang
lại.

- Sau khi bạn vượt qua màn giới thiệu đầy ấn tượng, hãy chờ cho

tới khi khách hàng chủ động hỏi giá sản phẩm, nếu trường hợp
đó có thể xảy ra. Việc bạn xổ thẳng ra giá của sản phẩm sẽ khiến
cho khách hàng cảm thấy bị sốc và họ sẽ bỏ chạy.

- Bước tiếp theo, hãy giúp khách hàng có được nhận thức rằng
sản phẩm của bạn không đắt đỏ chút nào bằng việc chia nhỏ
từng bộ phận để báo giá. Việc này sẽ giúp cho khách hàng bị
phân tâm, sao lãng và không lưu tâm tới tổng giá thành của sản
phẩm. Hãy thuyết phục khách hàng rằng lợi ích tính theo đầu
người sẽ tăng khi họ cùng sử dụng chung một chương trình…v.v.

Chuyển mối e ngại thành sự lôi cuốn

Trong bán hàng, chúng ta gọi việc lấy ra một khoản và đem so
sánh nó với thứ gì đó mà một khách hàng sẵn lòng từ bỏ nó là
“sự so sánh chéo”.

Dưới đây là một vài ví dụ:

- Một máy copy có mức giá 10.000 USD có các kiểu chuông báo
tân thời nhất. Nếu như chỉ nhìn vào giá tổng thành của máy thì sẽ
bị coi là đắt, nhưng với giá đó thì số bản copy của máy sẽ đạt số
lượng lớn hơn trong cùng khoảng thời gian so với các máy thông
thường khác, và như thế đương nhiên giá thành của máy sẽ giảm
nhờ hiệu suất hoạt động cao.

- Với một thẻ hội viên CLB sức khoẻ có mệnh giá 400 USD. Nếu
chia nhỏ thì bạn chỉ tốn có 1,09 USD/ngày.
Nếu như giá sản phẩm của công ty bạn bán ra là 1200 USD trong
khi của đối thủ cạnh tranh chỉ có 1000 USD. Bạn hãy hỏi khách

hàng xem họ sẽ chọn mua hàng của ai nếu như sản phẩm của cả
hai bên có cùng một mức giá bán. Dĩ nhiên, nếu bạn có màn giới
thiệu thuyết phục, ắt hẳn vị khách đó sẽ mua hàng của bạn.
Tiếp đến, hãy hỏi khách hàng xem họ thích sản phẩm của bạn ở
những điểm nào. Hãy kiên nhẫn và để chọ họ tự diễn đạt về nó.
Bạn có thể sẽ phải giúp nhắc đến những đề mục mà vị khách
hàng quên không đề cập tới. Sau khi vị khách diễn đạt xong, bạn
không nên giảm giá tổng thành của sản phẩm, thay vào đó, bạn
chỉ nên giảm giá những bộ phận mà sản phẩm của bạn khác với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nghệ thuật bán hàng có sức thuyết phục này thường được các
thương nhân và các nhà nghiên cứu thị trường hàng đầu áp
dụng. Hãy thử áp dụng chiến lược đó trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm và bạn sẽ tận mắt chứng kiến nó phát huy hiệu quả ra sao.
Việc tách biệt giá sản phẩm thành từng phần nhỏ sẽ giúp bạn đạt
được doanh thu bán hàng cao hơn.