Vai trò của quản trị bán hàng doc

Vai trò của quản trị bán hàng


ĐỊNH NGHĨA SỰ QUẢN TRỊ

1. Là:

- Hành động, cử chỉ hay thái độ quản lý; điều khiển, giám sát hay
kiểm soát;

- Tổ chức, thực hiện, dẫn dắt (tổ chức hay công việc) qua khó
khăn

- Quản lý nhân sự trong tổ chức

2. Là một người hay nhiều người kiểm soát và định hướng
cho doanh nghiệp hay một tổ chức.

3. Kỹ năng quản lý, khả năng thực hiện

ĐỊNH NGHĨA NGƯỜI QUẢN TRỊ

Là:
- Người nắm giữ, kiểm soát và định hướng, một tổ chức hay
doanh nghiệp.

- Là một người đặc biệt.

- Là người kiểm soát nguồn lực và chi tiêu.

Quản trị tốt là chìa khóa của thành công

CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing)

I. Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ
phải được thực hiện như thế nào.

II. Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu mong
muốn như bản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đã đề
ra.

III. Luôn luôn phải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát
sinh.

IV. Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở
kế hoạch đã đề ra.

V. Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể
gây đổ vỡ kế hoạch.

1. Lập kế hoạch, dự đoán
2. Triển khai thực hiện
3. Kiểm soát và phối hợp công việc

Lập kế hoạch (Planning)

1. Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa
ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ
ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu

2. Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ (với khách
hàng)

3. Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển
cho nhân viên bán hàng

4. Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp
đỡ hay huấn luyện cần thiết

5. Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận

6. Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số

7. Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý

8. Xác định vùng, vị trí bán hàng

9. Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn

10. Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển
vọng mới

11. Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán
hàng.

Triển khai thực hiện

1. Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được
duyệt)

2. Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh
nghiệm bằng những vấn đề căn bản

3. Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát
huy hết tiềm năng của mình

4. Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc
(theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty)

5. Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được
biết tất cả những vấn đề ảnh
hưởng đến công việc họ đang làm một cách nhất quán ("một là
một, hai là hai")

6. Điều hành hoạt động của đội ngũ bán hàng (trên cương vị của
một sale manager thì chính xác là một nhóm bán hàng)

7. Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng
trên toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị.

8. Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những
trục trặc phát sinh

9. Duy trì kỷ luật

10. Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận
những thành tích tốt của họ.

Kiểm soát

1. Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức (tư cách, tác
phong) cho công việc

2. Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng

3. Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được
năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên

4. Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng

5. Thường xuyên rà soát những chỉ tiêu công tác (performance
records) của từng người

6. Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số (target)

7. Nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu
nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời.