“Cách” để giao tiếp thuyết phục hơn? potx

“Cách” để giao tiếp thuyết phục
hơn?


Sắp xếp các dự án trong các tổ chức coi việc đa chức năng
là tiêu chuẩn đòi hỏi khả năng quản lý toàn diện.


Năng lực và quyền hành không phải lúc nào cũng có tác dụng.
Đó chính là lúc cần đến sự thuyết phục, theo Robert Cialdini,
thành viên Hội đồng giáo sư tâm lý và marketing tại Đại học bang
Arizona và đồng tác giả với Noah J. Goldstein và Steve J. Martin
trong cuốn sách “Phải! 50 cách khoa học để trở nên thuyết phục”
(Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) xuất bản
năm 2008.

Cũng giống như các võ sĩ vượt qua đối thủ bằng việc sử dụng
sức bật, quán tính và trọng lực chứ không phải sức mạnh cơ bắp
đơn thuần, bạn cũng có thể thuyết phục người khác bằng việc
khai thác các nguyên tắc xã hội.

Các nguyên tắc này bao gồm cảm giác về nghĩa vụ giữa hai
người khi một người giúp đỡ người còn lại, xu hướng nói "ừ" với
những người mà ta yêu mến và khát vọng được hành động phù
hợp với những cam kết và giá trị của mình.

Thúc đẩy đối ứng

Một hành động tốt sẽ tạo ra một hành động tốt khác. Bất cứ sự
giúp đỡ nào mà bạn làm ngày hôm nay có thể được đáp trả sau
này: Ủng hộ ý tưởng của một đồng nghiệp trong cuộc họp trong

khi những người khác tỏ ra thờ ơ. Chia sẻ các thông tin bổ ích
với đồng nghiệp trong bộ phận khác của công ty không có điều
kiện tiếp xúc với thông tin đó. Nhiệt tình giúp đỡ một người trong
nhóm hoàn thành một bản thuyết trình hoặc chuẩn bị bài thuyết
trình đó.

Đừng giả dối và đừng lạnh lùng, mọi người sẽ nhìn thấu bạn và
sẽ tự vệ. Hãy tìm kiếm cơ hội trở thành người tốt. Bạn sẽ không
chỉ cảm thấy tốt mà còn tạo ra một hệ thống những người đồng
nghiệp cảm giác biết ơn bạn. Họ sẽ chủ động tìm cách giúp đỡ
bạn.

Sự nhân nhượng cũng có thể sửa chữa các mối quan hệ xấu dù
không phải theo cách mà bạn mong muốn. Nếu bạn đã cố gắng
phá bỏ hàng rào với một đồng nghiệp, hãy yêu cầu sự giúp đỡ
của họ. Điều này nghe có vẻ vô lý nhưng lại hiệu quả. Vì thế có
nghĩa bạn đang tạo cho họ cơ hội trở thành người cao thượng. Vì
vậy hãy nhờ họ giúp bạn.

Cialdini cho rằng, sự giúp đỡ có liên quan đến công việc sẽ làm
cho người đó cảm thấy tốt hơn. Từ kinh nghiệm của bản thân,
ông kể rằng có lần, sau khi chiến thắng trong một cuộc tranh luận
căng thẳng về vấn đề thuê tuyển, ông ngay lập tức đến gặp một
đồng nghiệp có những lập luận trái với mình. Đi cùng người đó
quay trở về văn phòng làm việc, ông hỏi lời khuyên của người đó
về vấn đề mà ông đang viết. Cialdini nhớ lại: "Ông ấy cho tôi
mượn vài cuốn sách và gợi ý một số nguồn tài liệu".

Trong quá trình thảo luận, Cialdini cũng biết thêm được về công
việc của đồng nghiệp. Đến lúc trả lại sách, ông cũng tìm ra một

số nguồn để giới thiệu trở lại cho đồng nghiệp, nhờ đó củng cố lại
mối quan hệ. "Chúng tôi không có sự trao đổi thoải mái trong buổi
họp tại khoa lúc đó. Ngay sau khi phía tôi thắng trong cuộc tranh
luận, tôi có thể nói rằng phía bên kia cảm thấy cay đắng. Nhưng
bởi vì tôi đã yêu cầu sự giúp đỡ của ông ấy, chúng tôi chưa bao
giờ không là bạn của nhau", ông nói.

Tập trung vào những điểm mạnh của người khác

Giống như nhân nhượng, tập trung vào những đóng góp tích cực
của người khác là một cách lý tưởng để bắt đầu một mối quan
hệ. Kĩ năng này đòi hỏi bạn phải để ý tìm kiếm những điều thực
sự thích ở một người. Thậm chí dù anh ta có đáng sợ như thế
nào trong công việc, thì vẫn có những điều bạn có thể ngưỡng
mộ về sở thích cá nhân, kinh nghiệm trong quá khứ hoặc nguyên
nhân mà anh ta ủng hộ lý lẽ của mình.

Một khi bạn chỉ ra được những điểm tích cực, hãy nhận xét với
người đó về chúng. Bằng cách thể hiện sự ủng hộ của bạn, bạn
giúp người đó thích bạn. Và rằng, theo Cialdini, khi các hàng rào
được rỡ bỏ, "mọi người cảm thấy an toàn hơn, cởi mở hơn và tin
tưởng người nào có cảm tình với họ. Họ sẽ sẵn sàng cho người
đó thêm thông tin để giúp họ thành công".

Tập trung vào những điểm tích cực có thể giúp cải thiện mối quan
hệ với một người đồng nghiệp mà bạn có tiền sử không ưa họ. Ví
dụ, một giám đốc tại một công ty dược phẩm có mối quan hệ
căng thẳng với người chủ và cả hai thường gay gắt với nhau. Sử
dụng kĩ năng này, cô ấy nhận thấy rằng người chủ có xu hướng
thích làm cho mọi việc trở thành đúng đắn.

Khi cô nhận xét điều đó với người chủ về những giá trị đó, mặt
của ông giãn ra. Sáng hôm sau ông ta cho cô những thông tin mà
ông chưa bao giờ chia sẻ trước đó: một bản chi tiết về những
điều cô cần tập trung và chú ý để có thể đạt được thoả thuận
trong một cuộc họp quan trọng vào buổi trưa hôm đó.

"Không có những thông tin đó, mọi việc có thể đã chệch hướng.
Khi nói "Tôi ngưỡng mộ các tiêu chuẩn chất lượng cao của
ngài"”, cô cũng đã tạo cho ông ta một tiếng tốt để tự hào, Cialdini
lưu ý. Ông nhận thấy rằng nếu cô tỏ ra tích cực thì ông chủ của
cô cũng vậy.

Khơi dậy ý kiến và cách ứng xử trước đây

Khi bạn nhắc nhở ai đó về thái độ trước đây của họ về một vấn
đề gì - "Nhớ nào Mark, anh đã tranh luận rằng công ty cần sử
dụng nhiều nguồn lực hơn để đào tạo đội ngũ bán hàng cho dòng
sản phẩm mới?" - sau đó Mark sẽ có xu hướng ứng xử phù hợp
với thái độ đó. Đây là một ví dụ về hiện tượng được gọi là "gán
cho".

Để sử dụng việc "gán cho" để gây ảnh hưởng lên người khác,
bạn phải cho anh ta danh tiếng để tự hào. Nếu bạn muốn anh ta
ủng hộ một đề xuất chuyển đổi việc marketing từ báo in sang
quảng cáo trực tuyến để thúc đẩy doanh số, hãy gợi lại những gì
anh ta ghi nhận về việc quảng cáo trực tuyến với những sản
phẩm tương tự. Bạn muốn anh ta tiếp nhận rằng việc ủng hộ bạn
là phù hợp với những ý kiến của anh ta. "Gán cho", như bạn có
thể tưởng tượng, đặc biệt hiệu quả với những người đánh giá

cao năng lực đưa ra quyết định của bản thân.

Kĩ năng này đòi hỏi phải hiểu rõ các ưu tiên, giá trị và vị trí của
người đó. Nếu bạn chưa từng làm việc nhiều với một người để có
được sự hiểu biết đó, hãy xem xét những bài anh ta đã từng trình
bày và thận trọng dò xét thông tin về người đó trong các cuộc
đàm thoại với những người làm việc gần gũi với người đó hơn.

Ảnh hưởng là tuyệt đối về mối quan hệ. Bạn càng có nhiều mối
quan hệ chặt chẽ, bạn càng có thể làm cho người khác ủng hộ
bạn khi cần.