Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại hiện nay ppsx

Đặc điểm của những
nhà đàm phán vĩ đại
hiện nay

Hầu hết những người bán
hàng đều đòi hỏi phải có kĩ
năng đàm phán. Sau khi quản
lý hàng trăm cửa hiệu và làm
việc với hàng nghìn người
trong suốt thập kỉ qua tôi
khám phá ra rằng những
người bán hàng vĩ đại là
những người có khả năng đàm phán hiều quả. Tuy nhiên, tôi có cơ
hội gặp những nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và nhận thấy rằng tất
cả họ đều có một vài điểm chung, đó chính là những nét đặc trưng
luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương
lượng là cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa
được thực hiện khi đang thảo luận những điều kiện của một giải pháp.
Đàm phán khác xa với việc mặc cả. Nó đòi hỏi sự hiểu biết về động lực
hay chức năng, những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình và hành vi
ứng xử của mỗi người. Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư thời
gian để tìm hiểu những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ
năng, kỹ xảo đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng

Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm thấy hài
lòng với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một vài sách đã
khẳng định rằng giải pháp chiến thắng- chiến thắng là không thể trong
đàm phán kinh doanh, tác giả viết rằng nếu một ai đó luôn luôn bán rẻ

hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào tình trạng chiến thắng- thất
bại. Những nhà đàm phán nổi tiếng không tin như vậy. Họ giúp khách
hàng của mình cố gắng giải quyết vấn đề và nhìn đến những cơ hội để
dưa ra giá trị cao như có thể. Họ cũng biết làm cách nào và khi nào để
giới hạn sự nhượng bộ của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi
đến một thỏa hiệp phù hợp với cả hai bên.

Kiên nhẫn

Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng, cố
gắng để khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới một viễn
cảnh tiếp theo. Những nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên nhẫn là
một đức tính tốt và nóng vội thường dẫn tới những kết quả không như
mong muốn. Họ không vội vàng để đi đến thỏa thuận, thay vào đó giành
thời gian để thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những
giải pháp có thể và giành thời gian trong toàn bộ quá trình đàm phán.
Chúng tôi chỉ đi lướt qua quá trình, không tạo cho mọi người cơ hộii để
chú ý, quân tâm và thường đi đến kết luận cuối cùng là chiến thắng- thất
bại. Đơn giản, bởi chúng tôi đã quá vội vàng.

Sáng tạo

Hầu hết những nhà đám phán xuất sắc đều là những người sáng tạo. Họ
sử dụng những kỹ năng giải quyết vấn đề để quyết định giải pháp nào là
tốt nhất và luôn hướng về những cách độc nhất để đạt được mục tiêu.
Một người bạn của tôi đã từng bị lôi kéo vào một vụ kiện cáo với một
công ty và sau một vài tháng đàm phán, anh ta đã đưa ra một giải pháp
và kết thúc được vụ kiện. Anh ta đã tránh xa khỏi những câu trả lời
thông thường mà phát triển một sự lựa chọn được chấp nhận bởi cả hai
bên. Nói cách khác, anh ấy đã rất sang tạo.

Sẵn sàng thử nghiệm

Đàm phán là một quá trình phức tạp bởi không ai giống ai cả. Những gì
thực sự tốt trong trường hợp này có thể đem lại kết quả ngược lại sự
mong đợi trong trường hợp khác. Điều đó giải thích tại sao, những nhà
đàm phán danh tiếng cần sử dụng đa dạng những kỹ năng và tư tưởng.
Họ thử nghiệm nhiều chiến lược, giải pháp và sách lược khác nhau và
một sự thất bại nhỏ không ngăn họ khỏi việc thử nghiệm những ý tưởng
mới trong tương lai.

Niềm tin

Khi bước vào thương thuyết, những nhà đàm phán giỏi luôn có niềm tin.
Họ không kiêu căng, ngạo mạn, hay thô lỗ hoặc tự mãn, đơn giản họ
luôn tin tưởng. Họ luôn tin tưởng cao vào khả năng của mình để đạt tới
một thỏa thuận mang lại chiến thắng cho cả hai bên. Họ tin rằng họ có
thể nắm bắt bất kì thứ gì trong quá trình đàm phán và sự tin tưởng này
được phát triển qua những kinh nghiệm mà họ có được. Những nhà
thương thuyết vĩ đại luôn tự đánh giá mình một cách thường xuyên. Họ
học từ những thất bại và thắng lợi mình đạt được. Họ tập trung vào việc
năng cao kỹ năng và không ngừng phát triển niềm tin của mình thành
những điều không thể lay chuyển được.

Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng câu
hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản thân tôi tin
rằng, đây là kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán. Tôi
nhớ vợ tôi đã nói về một sự việc trong điện thoại và tại một thời điểm
trong suốt cuộc hội thoại cô ấy đã cảm nhận thấy mình đã có nhiều hơn

để nói. Cô ấy chờ đợị một cách kiên nhẫn và lắng nghe và người khác
thực sự đã mang lại cho cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng
nghe có nghĩa là bạn đã bở lỡ những thông tin quan trọng rất cần cho
quá trình đàm phán.

Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ năng. Nếu bạn muốn nâng cao
khả năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng để làm việc với nó.
Hãy đầu tư thời gian để tìm hiểu về động lực và khoa học đàm phán. Và
chuẩn bị để tự đẩy bạn ra khỏi vùng thoải mái của chính mình.