PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

BIC - BANCASSURANCE

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP
-----------------

TIỂU LUẬN MÔN
NGUYÊN LÝ VÀ THỰC HÀNH BẢO HIỂM
ĐỀ TÀI

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURACE
CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) –
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.
GVHD: Thầy Trần Ngun Đán
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Bích Hà (Nhóm trưởng, SĐT: 01685713135)

NH10K35

Phan Th ùy Uyên

NH10K35

Hoàng Th ị Dung

NH10K35

Phan Th ị Thanh Tâm

NH10K35

Nguy ễn Th ị Mỹ H ằng

NH10K35

Thành phố Hồ Chí Minh, 31/8/2012


BIC - BANCASSURANCE
MỤC LỤC
Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ
VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM....................................2
1.1

Khái niệm kênh phân phối Bancassurance.......................................................2

1.2

Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam................................2

1.3

Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam...............................3

1.3.1

Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm........4

1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập cơng ty bảo hiểm mới để cùng kinh
doanh...................................................................................................................... 4
1.3.3 Mơ hình tập đồn dịch vụ tài chính...............................................................4

Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG
CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV....................................................................................5
2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC.......................................................5
2.1.1 Khái quát công ty BIC...................................................................................5
2.1.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC..................................6
2.2 Những thuận lợi và khó khăn trong q trình vận dụng Bancassurance tại
BIC: ......................................................................................................................... 8
2.2.1

Thuận lợi...................................................................................................8

2.2.2 Khó khăn.....................................................................................................9
Chương 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE CỦA BIC TRONG TƯƠNG LAI........................................11
3.1

Hồn thiện mơi trường pháp lý......................................................................11

3.2

Cải thiện, nâng cao cơ sở hạ tầng và hệ thống kênh phân phối:.....................11

3.3

Nâng cao, mở rộng các tiện ích cho các loại sản phẩm liên kết “NH-BH”....12

3.4

Lựa chọn đối tác phù hợp và liên kết cùng phát triển:...................................12

3.5

Nâng cao nguồn lực con người:.....................................................................12

3.6

Nâng cao nhận thức khách hàng về Bancassurance.......................................13

3.7 Giải pháp riêng cho BIC....................................................................................13
3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa được khai thác như
nông thôn:............................................................................................................. 13
3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm của các cơng ty,
triển khai các dịng sản phẩm đã được áp dụng thành công trên thế giới:.............13
3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp:..........................................................................14
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................................ 16


BIC - BANCASSURANCE
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi gia nhập WTO năm 2007, các doanh nghiệp Việt Nam bên cạnh việc nhìn
thấy được nhiều cơ hội phát triển thì cũng phải đương đầu với rất nhiều thách thức
lớn. Các doanh nghiệp nước ngoài được phép mở rộng đầu tư vào Việt Nam đang và
sẽ là một bài toán cạnh tranh nan giải đối với tất cả các doanh nghiệp trong nước, các
doanh nghiệp có quy mơ nhỏ phải làm gì để tồn tại, các doanh nghiệp lớn phải có
những phương cách nào để giữ vững thị phần và không bị nuốt chửng một cách bất
ngờ.
Mỗi cơ hội kinh doanh luôn luôn đi kèm và tồn tại những rủi ro, sự cố mà doanh
nghiệp không lường trước được. Trong xã hội, đi cùng với sự phát triển của nền kinh
tế thì mỗi cá nhân đã có những nhu cầu cao hơn tới sức khỏe, tính mạng, tài sản… Vì
vậy, ngồi những dịng sản phẩm bảo hiểm truyền thống thì các cơng ty bảo hiểm cần

phải mở rộng thêm những dòng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng,
và việc xuất hiện những dòng sản phẩm Bancassurance đã mang lại những lợi ích nhất
định khơng chỉ cho các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn đem đến nguồn lợi nhuận đáng
kể cho các ngân hàng.
Loại hình bảo hiểm Bancassurance mới chỉ xuất hiện ở Việt Nam được vài năm trở lại
đây, tài liệu về loại hình này vẫn cịn rất ít và chưa được đi sâu nghiên cứu, khai thác
ở hầu hết các công ty bảo hiểm cũng như các ngân hàng Việt Nam.
Nhóm chúng tơi quyết định chọn đề tài : “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURACE CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV (BIC) - THỰC
TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP” để làm rõ khái niệm về Bancassurance, lợi ích mang lại
cho khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm, các ngân hàng từ mơ hình liên kết này.
Bài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về Bancassurance và thực tế vận dụng tại thị trường
bảo hiểm Việt Nam. Chương 2: Tình hình triển khai Bancassurance tại tổng cơng ty
bảo hiểm BIDV (BIC). Chương 3: Giải pháp để thúc đẩy phát triển Bancassurance tại
thị trường Việt Nam nói chung và BIC nói riêng.


BIC - BANCASSURANCE

1

Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ BANCASSURABCE VÀ THỰC TẾ
VẬN DỤNG TẠI THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM
1.1 Khái niệm kênh phân phối Bancassurance
Có nhiều định nghĩa về bancassurance. Sau đây là một số ví dụ:
Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử
dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở
mức độ nào đó”1 Bancassurance là việc “ngân hàng và cơng ty bảo hiểm hợp tác với
nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo

hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”.
Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một
kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng” (Munich Re)2
Tóm lai, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng
tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia
của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức bancassurance.
1.2 Sự hình thành và phát triển Bancassurance tại Việt Nam
Hoạt động Bancassurance tại Việt Nam bắt đầu manh nha từ giữa thập niên 90. Thực
tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm và các ngân hàng chưa có
liên kết hoạt động Bancassurance. Chủ yếu chỉ dừng lại ở các công ty bảo hiểm mở tài
khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản vốn nhàn rỗi. Tuy
nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự khác biệt đáng kể.
Các cơng ty bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng là một
hướng mới đầy triển vọng phát triển. Thế nhưng mãi đến năm 2005, ngân hàng và
doanh nghiệp bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc ký các hợp đồng hợp
tác ở mức đơn giản. Đến nay, sau hơn 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở
Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher
gear.
2
Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005 (30th March
1

2005). Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive.


BIC - BANCASSURANCE

2

Việt Nam đã có những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển

của thế giới. Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có một số doanh nghiệp triển khai
khá thành cơng kênh phân phối này, tiêu biểu như:
Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: là một trong các liên kết ngân hàng và
bảo hiểm ở Việt Nam cho ra đời các sản phẩm Bancassurance đầu tiên. Vào ngày
01/08/2006 hai bên đã ký kết hợp tác cho ra đời hai sản phẩm là “Tài khoản tiết kiệm
giáo dục” và “ Tín dụng cho nhà mới và ơ tơ xịn”. Đến năm 2011 có nhiều khó khăn
với ngành tài chính, bảo hiểm, nhưng doanh thu qua kênh bancassurance của Bảo
hiểm Bảo Việt vẫn tăng trưởng gần 60% so với năm 2010, ước đạt 4,5 triệu USD.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC): Là thành viên
của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, BIC có nhiều lợi thế để
phát triển Bancassurance. Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân
phối Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009.
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu
Bancassurance tại ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009; 56,6% năm 2010 và
năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với các công ty bảo hiểm ở những nước có
Bancassurance phát triển.
Tổng quát Bancassurance đã có bước chuyển mình quan trọng trong những năm qua
Từ chỗ chỉ là các sản phẩm bán kèm, gắn kết với khoản vay, thì nay các sản phẩm này
đã có một chỗ đứng nhất định, bên cạnh các sản phẩm ngân hàng.
Khách hàng đã dành sự quan tâm và ưu ái nhiều hơn cho các sản phẩm bảo hiểm tại
ngân hàng bởi mức phí hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt mà ngân hàng đem lại. Nhưng
trên hết, hiệu quả về mặt chiến lược mới là điều đáng được ghi nhận hơn cả, khi ngày
càng nhiều ngân hàng nhận thức rõ được vai trò và tầm quan trọng của bancassurance.
Một số ngân hàng lớn như MaritimeBank đã đưa hoạt động bancassurance trở thành
một trong những hoạt động trọng tâm, có lộ trình đầu tư để phát triển. Đây là tín hiệu
đáng mừng cho các hoạt động bancassuarnce tại Việt Nam. Doanh thu từ
bancassurance do vậy dù còn rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác, nhưng
hứa hẹn khả năng bùng nổ trong những năm tới.

BIC - BANCASSURANCE

3

1.3 Các loại hình hoạt động của Bancassurance tại Việt Nam
1.3.1 Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với cơng ty bảo hiểm
Đây là hình thức chủ yếu của hoạt động Bancassurance tại Việt Nam. Trong đó, ngân
hàng sẽ đứng ra làm đại lý phân phối các sản phẩm của cơng ty bảo hiểm.
Ví dụ điển hình cho mơ hình này là sự liên kết giữa Techcombank và BVNT :
Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho
ra sản phẩm “ Tích lũy Bảo giá”, “Tiết kiệm Gi dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà
mới và Ơ tơ xịn”. Kể từ khi triển khai (8/2006) sản phẩm “Tiết kiệm giáo dục”, đã có
gần 2000 khách hàng sử dụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là
hơn 38 tỷ đồng. Như vậy, với sự phối hợp giữa Techcombank và BVNT đã tạo ra các
sản phẩm đem lại lợi ích cho Ngân hàng, Bảo hiểm và Khách hàng.
Ngoài ra, sự kết hợp của Prudential và ACB, trong vịng 3 năm qua đã có trên 2800
hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA
và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàngvà bảo hiểm.Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tácvới Bảo Việt.
1.3.2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập cơng ty bảo hiểm mới để cùng
kinh doanh
Đây là mơ hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, cơng ty và các nhà đầu
tư khác thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như cơng ty cổ
phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á- Ngân
hàng Công Thương (IAI).
1.3.3 Mô hình tập đồn dịch vụ tài chính
Ngân hàng mua tồn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một cơng ty
bảo hiểm mới, trong tương lai hình thành tập đồn dịch vụ tài chính ngân hàng: Ở cấp
độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hồn tồn, có khả năng cao

trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của


BIC - BANCASSURANCE

4

ngân hàng. Hiện nay, mơ hình này có Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát
triển Việt Nam (BIC).

Chương 2: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH BANCASSURANCE TẠI TỔNG
CƠNG TY BẢO HIỂM BIDV
2.1 Qúa trình hoạt động Bancassurance của BIC
2.1.1 Khái qt cơng ty BIC
BIC có 11 năm kinh nghiệm
hoạt động kinh doanh bảo

Năm 2008

Năm 2009
Năm
2006

hiểm, trong đó có 6 năm là
Liên doanh BIDV-QBE
BIC là doanh nghiệp bảo
hiểm đầu tiên của Việt Nam
phủ kín hoạt động bảo hiểm
tại khu vực Đơng Dương
Tháng 10/2010, BIC chính

thức chuyển sang mơ hình
Tổng Cơng ty.

Năm
1999

BIC là một trong 10 doanh
nghiệp bảo hiểm có thị phần
lớn nhất (chiếm 3% tổng quy
mơ ngành bảo hiểm) tốc độ

S ơ đ ồ : Qúa trình hình thành tổng cơng ty BIC

tăng trưởng tốt nhất .

BIC sử dụng hệ thống phân phối đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng
khách hàng, bao gồm các kênh phân phối: trực tiếp, môi giới, đại lý, trực tuyến và
Bancassurance .
BIC tiên phong trong việc phát triển kênh phân phối Bancassurance - hợp tác giữa
Ngân hàng và Bảo hiểm Kênh phân phối Bancassurance cung cấp các sản phẩm và
dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng


BIC - BANCASSURANCE

5

Với mức tăng trưởng tốt trong năm 2010, BIC tiếp tục duy trì vị trí thứ 6/28 cơng ty
bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc. Năm 2011 tổng doanh thu tăng 22%
so với năm 2010 ( từ 875.109 triệu VND tăng lên 1067710 triệu VND).

2.2.2 Sự phát triển kênh phân phối Bancasurrance của BIC.
BIC là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên phát triển kênh bán bảo hiểm
qua ngân hàng và hiện đang dẫn đầu về thị phần và số lượng ngân hàng liên kết. Tỉ
trọng doanh thu từ kênh phân phối này có sự gia tăng từ 2010 sang 2011.

Tỷ trọng doanh thu các kênh năm 2010
Tỷ trọng doanh thu qua các kênh của BIC năm 2011
8.50%

0.10%
6.90%

Đại Lý
Bancassurance
Môi giới
Trực tiếp

12.90%

71.70%

Đại Lý
Bancassurance
Môi giới
Trực tiếp
Trực tuyến

10.50%
11.90%

14.50%

63.00%

Biểu đồ: Thể hiện tỷ trọng doanh thu từ của các kênh phân phố hai năm 2010 và
2011
Kênh Bancassurance kênh phân phối Bancassurance đứng vị trí thứ 2 trong tổng
doanh thu từ các kênh phân phối đem lại => Lợi ích cho cơng ty bảo hiểm và Ngân
hàng
Năm 2011, BIC tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu trong việc khai thác kênh phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó
khăn nhưng kênh Bancassurance của BIC vẫn tăng trưởng khá ổn định.
Kênh Bancassurance trực tuyến, ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các
điểm giao dịch của Ngân hang BIDV cũng tiếp tục thu được những kết quả ấn tượng.


BIC - BANCASSURANCE

6

Năm 2011, doanh thu qua kênh nay đạt 23,5 tỷ đồng, hoan thanh 146% kế hoạch năm
2011 va tăng trưởng 52% so với 2010. Tổng số lượng khách hang BIC đang phục vụ
qua kênh đa vượt qua con số 85.000 lượt người, tăng trưởng 41% so với năm 2010.
Bảng: Tăng trưởng doanh thu Bancassurance qua các năm

(đơn vị: tỷ

đồng)
Chỉ tiêu
Doanh

2008
thu 1.2

trực tuyến
Số khách hàng 8.000

2009
4.5

2010
17

2011
23.5

25.800

60.000

85.000

đã phục vụ
Nguồn: T ài liệu KÊNH PHÂN PHỐI

Năm 2011, BIC tiếp tục dẫn đầu về mạng lưới ngân hang lien kết khi thiết lập va đẩy
mạnh quan hệ hợp tác với tren 30 ngân hang/chi nhánh ngân hang ngoai BIDV tren
toan quốc. Một số Ngân hàng liên kết với BIC như: BIDV, Agribank, Maritime bank,
SeA Bank, Vietinbank,Techcombank, ABBank, Bắc Á Bank,…
Một dấu ấn lớn mà kênh Bancassurance của BIC tạo được trong năm 2011 là việc xây

dựng và duy tri thanh công hoạt động hàng tháng của Câu lạc bộ Triệu phú Bancas với
890 thành viên la các cán bộ ngân hang, tham gia tích cực các cuộc thi trực tuyến về
nghiệp vụ Bancassurance.
Ben cạnh đó, việc khơng ngừng nâng cấp sản phẩm, đa dạng hóa các sản phẩm bán
chéo, sản phẩm tích hợp với ngân hang cung các chương trinh khuyến mại, chăm sóc
khách hang hấp hẫn cũng la những yếu tố đóng góp khơng nhỏ cho thanh cơng của
BIC đối với kenh Bancassurance trong năm 2011 vừa qua.
Một số sản phẩm Bancassurance của BIC
BIC – An tâm kiều hối : Khi tham gia tài khoản Tích lũy kiều hối tại ngân hàng
BIDV, bạn sẽ được tặng ngay sản phẩm bảo hiểm BIC – An Tâm Kiều Hối của Tổng
Công ty Bảo hiểm BIDV (BIC). BIC - An Tâm Kiều Hối sẽ bảo vệ bạn trước những
rủi ro không lường trước trong cuộc sống.
BIC – Bình an: là một trong những sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm
(Bancassurance) được BIDV và BIC phối hợp triển khai dành cho các khách hàng vay
cá nhân tại BIDV. Khi tham gia bảo hiểm BIC- Bình An, khách hàng sẽ được BIC bảo
hiểm cho tính mạng và sức khỏe của mình 24/24 giờ trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam.


BIC - BANCASSURANCE

7

BIC- An sinh Toàn diện: là sản phẩm bảo hiểm con người được tích hợp sản phẩm
huy động tiền gửi tiết kiệm của BIDV trong chương trình Tích lũy Bảo An (TLBA).
Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ tại BIDV sẽ được tặng bảo hiểm
BIC- An sinh Toàn diện với những quyền lợi ưu việt cho phép khách hàng hoàn toàn
yên tâm về số tiền mong ước trong tương lai. Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro tai
nạn không lường trước được, BIC sẽ thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiền theo cam
kết trong suốt thời gian còn lại.
Như vậy khi khách hàng tham gia mua sản phẩm liên kết ngân hàng- bảo hiểm thì

người gửi tiền được đảm bảo cao hơn cho khoản tiền của mình, tránh các rủi ro xảy ra:
rủi ro phá sản của ngân hàng, tính mạng, sức khỏe của người gửi => lợi ích cho
khách hàng
2.2 Những thuận lợi và khó khăn trong q trình vận dụng Bancassurance tại
BIC:
2.2.1 Thuận lợi
Tại Việt Nam, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng
phát triển: Theo khảo sát của tập đồn tài chính Bảo Việt, doanh số bán bảo hiểm qua
hệ thống ngân hàng mới chỉ dừng kại ở con số 1.5% tổng doanh thu phí bảo hiểm
trong khi đó các quốc gia tiên tiến chiếm hơn 80%. Số lượng ngân hàng bán phẩm sản
bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%, Châu Âu từ 70% đến 90%... Các
ngân hàng thương mại VN có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc
đưa sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong
việc đóng phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi có sự cố xảy ra, hỗ trợ các công ty
bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.
Cụ thể, BIC là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị
trường các nước Đơng Dương. Với mơ hình Tổng Cơng ty gồm hội sở, 21 cơng ty
thành viên, 84 phịng kinh doanh với hơn 600 nhân viên trên toàn quốc, BIC có khả
năng phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu về bảo hiểm trên toàn quốc. Đây là
thế mạnh của BIC khi triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng.
Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống như đối với
việc mua hàng hố thơng thường. Trong lĩnh vực tài chính, ngân hàng cung cấp các
sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng dẫn đến biến ngân hàng
thành ‘‘siêu thị’’ cung cấp dịch vụ đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng


BIC - BANCASSURANCE

8

đây cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai phân phối sản
phẩm Bancassurance.
BIC có một lợi thế là tích hợp và chia sẻ tốt về cơ sở dữ liệu, khách hàng, đào tạo với
ngân hàng và cũng là công ty mẹ BIDV, BIC đang triển khai 8 sản phẩm qua kênh
bancassurance tại 109 chi nhánh của BIDV trên tồn quốc. Khơng những thế BIC cịn
có lợi thế khi là cơng ty dẫn đầu về mạng lứơi ngân hàng liên kết khi thiết lập và đẩy
mạnh quan hệ hợp tác với trên 30 ngân hàng / chi nhánh ngân hàng ngoài BIDV trên
tịan quốc như Oceanbank, Vietinbank, Maritimebank, Techcombank,….
Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống, đây là những khách hàng vừa
có khả năng tài chính, vừa có thơng tin liên quan về khách hàng. Đây là một trong
những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Banca.
Với phương châm lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, BIC đã xây dựng
được 1 nền tảng khách hàng đa dạng, gồm nhiều tập đoàn và doanh nghiệp lớn của
Việt Nam....như Vincom, Vinpear, MaiLinhgroup, Park Hyatt Hotel, Vilafico, Samjin,
Hoàng Anh Gia Lai, Hịa Phát, Shinec, Bitexco, ….
2.2.2 Khó khăn
Thực tế, dù đã được coi là một điển hình thành công trong phát triển Bancassurance,
BIC cũng vẫn mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ của "miếng bánh" này. Trong
hệ thống BIDV, BIC cũng mới chỉ tiếp cận được một số lượng nhỏ khách hàng cá
nhân. Kênh Bancassurance cũng chỉ mang lại khoảng 10% tổng doanh thu phí bảo
hiểm của BIC.
Dù đã có sẵn hệ thống ngân hàng của BIDV, BIC vẫn chưa thể đẩy nhanh tốc độ phát
triển kênh Bancassurance vì hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm này không chỉ
mới với các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn mới với cả các nhà quản lý và nhất là
người tiêu dùng. Các khách hàng tiềm năng của Bancassurance chưa có nhận thức
hoặc nếu đã biết, vẫn chưa có thói quen mua bảo hiểm qua kênh này. Khách hàng cịn
ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách
hàng chưa quen hoặc khơng biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân
hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn
nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; những người có tài khoản thì

đa phần chưa thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh
đó, phần đơng dân chúng vẫn chưa có tập qn bảo hiểm cịn các cơng ty bảo hiểm


BIC - BANCASSURANCE

9

chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.Về khía cạnh pháp lý,
cũng chưa có hành lang cho Bancassurance. Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động
bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất cập, làm cho các ngân hàng và các công ty
bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách,
cách làm mới (ví dụ như bancassurance), các ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu
rõ được chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay
không.
Thực tế, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại các ngân hàng ở Việt
Nam bởi sản phẩm đó nằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp và phần
lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiện để giải ngân các khoản vay tại ngân
hàng. Đó là, thiếu sự nhận thức về tầm quan trọng của việc thu phí bảo hiểm qua hệ
thống ngân hàng; các vấn đề về kinh tế vĩ mô, lạm phát, tỷ giá, lãi suất cao đã tạo giới
hạn về vốn vay và việc phát triển và giữ nhân tài trong ngân hàng có chun mơn về
bảo hiểm cịn chưa được chú trọng. khi đưa ra một dự án hợp tác thì vấn đề đầu tiên
mà các ngân hàng ở Việt Nam quan tâm là được lợi gì trước mắt từ việc hợp tác này
chứ chưa thực sự chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ này để có những lợi ích
lâu dài. 2 yếu tố để ngân hàng chọn bảo hiểm làm đối tác là sự gặp nhau về lợi ích
giữa hai bên và mức triết khấu dành cho ngân hàng.
Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số
sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu khơng
xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có
thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo

hiểm là đối tác của ngân hàng.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các cơng ty
bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém
hiệu quả, gian dối, khách hàng khơng hài lịng, cơng ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền
bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; cơng ty bảo hiểm khơng có một kế hoạch hợp lý để
tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo
hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất
định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu
của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp
tác với các công ty bảo hiểm.


BIC - BANCASSURANCE

10

Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng cịn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một vị trí
riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp
xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đơng dân chúng chưa
hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương
tiện thông tin đại chúng đơi khi cịn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó,
cán bộ ngân hàng khơng có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của
sản phẩm cho người mua bảo hiểm.
Chương 3: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE CỦA BIC TRONG TƯƠNG LAI
Để hoạt động bancassurance thành cơng, cần có sự hợp tác chặt chẽ từ hai phía: ngân
hàng và cơng ty bảo hiểm. Phải có sự cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng và cơng ty
bảo hiểm ở các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết của cấp lãnh đạo cao nhất. Đồng
thời phải tổ chức tốt việc thực hiện thỏa thuận bancassurance trên thực tế và đầu tư

thích hợp để thực hiện kênh phân phối này. Đặc biệt,phải đầu tư thích đáng vào công
nghệ thông tin, để phục vụ xây dựng, lưu trữvà khai thác dữliệu khách hàng.
Đồng thời mỗi bên phải đưa ra nhữngbiện pháp riêng nhằm phát triển kênh phân phối
bảo hiểm qua ngân hàng. Một số giải pháp đề xuất phát triển kênh phân phối
Bancasurance tại Việt Nam.
3.1 Hoàn thiện mơi trường pháp lý
Đảm bảo tính minh bạch trong hoạt động với các ngân hàng liên kết trong chiến lược
kinh doanh của mình, giữ tính độc lập trong đánh giá điều khoản hợp đồng bảo hiểm
đối với khách hàng, đặc biệt khi khách hàng là cổ đông của các ngân hàng liên kết đó
nhằm tạo ra một nền tảng pháp lý vững chắc để đảm bảo đương đầu được bất kì sựa
cố nào xảy ra.
Hiện nay, Chính Phủ vẫn chưa cho phép tồn bơ sản phẩm bảo hiểm được triển khai
qua kênh phân phối này. Các ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đề xuất ý kiến để
những sản phẩm này được thơng qua. VD: Mơ hình Bancassurance ở Việt Nam mới
chủ yếu cung cấp các lợi ích gia tăng cho khách hàng của ngân hàng thông qua các


BIC - BANCASSURANCE

11

sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tại các
tổ chức tín dụng, bảo hiểm tử kỳ thơng thường và bảo hiểm hỗn hợp. Các sản phẩm
bảo hiểm liên kết đầu tư (unit-linked product) chưa được phép triển khai qua kênh
phân phối này.
3.2 Cải thiện, nâng cao cơ sở hạ tầng và hệ thống kênh phân phối:
Hệ thống thông tin về dữ liệu, hệ thống máy tính, các thiết bị bị truyền dữ liệu cần
được xây dựng, nâng cấp và mở rộng để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất trong điều kiện cơng nghệ thay đổi với tốc độ đến chóng
mặt như hiện nay.

Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm của kênh
Bancassurance. Qui định này giúp phân định rõ cách thức bán và giới thiệu sản phẩm
của từng kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng tại điểm, bán
hàng trực tiếp (direct marketing)... vì đặc điểm và trình độ lực lượng bán hàng của
mỗi kênh phân phối là rất khác nhau.
3.3 Nâng cao, mở rộng các tiện ích cho các loại sản phẩm liên kết “ngân hàng-bảo
hiểm”
Tùy theo điều kiện, nguồn lực và trình độ phát triển của hai bên để xác định những mơ
hình phù hợp về sản phẩm và sản phẩm phải được lựa chọn kĩ càng, có sự đồng thuận
của hai bên là công ty bảo hiểm và ngân hàng để hạn chế tối đa những mẫu thuẫn có
thể xảy ra.
Sản phẩm nên được phát triển từ dạng giản đơn như sản phẩm bảo hiểm gần với hoạt
động chính của ngân hàng làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu
được sản phẩm, sau đó đa dạng hóa từng bước các sản phẩm.Tạo ra các sản phẩm
chuyên biệt để bán qua ngân hàng để tạo sự liên kết lâu dài. Đồng thời, hạn chế các
sản phẩm đối đầu với lợi ích của ngân hàng. VD: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ từ
các sản phẩm tiết kiệm đã tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng,
khiến các ngân hàng không mấy mặn mà với các sản phẩm bảo hiểm.
3.4 Lựa chọn đối tác phù hợp và liên kết cùng phát triển:
Lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt. Hiểu rõ khả năng, điểm mạnh của từng
ngân hàng đang và muốn hợp tác. Xác định rõ những yêu cầu trong văn hóa kinh


BIC - BANCASSURANCE

12

doanh của hai bên. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng Bancassurance, thời hạn
thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi
nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các

sản phẩm Bancassurance, tính độc quyền, quản lý tài sản cẩn được thể hiện rõ trong
hợp đồng và có sự cam kết mạnh mẽ từ hai bên.
3.5 Nâng cao nguồn lực con người:
Tổ chức các lớp đào tạo về kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên ngân
hàng. Định hướng cho nhân viên ngân hàng biết rõ sản phẩm bảo hiểm cũng là sản
phẩm chính giống như các sản phẩm dịch vụ khác. Nâng cao hiểu biết về các nghiệp
vụ và kéo gần khoảng cách, xóa dần sự khác biệt trong thái độ, hành vi phục vụ khách
hàng giữa nhân viên ngân hàng và nhân viên công ty bảo hiểm
Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm.Ví dụ: Kết hợp nhân viên ngân hàng, các nhà
tư vấn tài chính, các nhà mơi giới, đại lý bảo hiểm; tùy thuộc theo mơ hình hợp tác
giữa ngân hàng và cơng ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, thời gian hai
bên thực hiện hợp tác… Đồng thời liên kết với các trường cao đẳng, đại học, tổ chức
và tài trợ các khóa học, các lớp nghiệp vụ về Bancassurance cho những sinh viên đang
theo học tại trường để tạo được nguồn nhân lực có chất lượng trong tương lai.
3.6 Nâng cao nhận thức khách hàng về Bancassurance
Chủ động cung cấp những kiến thức về Bancassurance và các sản phẩm
Bancassurance dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng sẵn có của ngân hàng thơng qua việc
gửi mail, gửi thư điện tử, catalo, fax,….Xây dựng chiến lược quảng cáo, cung cấp
những thông tin về các sản phẩm Bancas trên các phương tiện truyền thông như tivi,
báo đài.
Thiết lập bộ phận chuyên thu thập thông tin, lấy ý kiến, và giải đáp nhanh chóng, kịp
thời những thắc mắc khi có sự phản hồi từ phía khách hàng chưa biết đến sản phẩm
cũng như đang sử dụng sản phẩm.
3.7 Giải pháp riêng cho BIC
3.7.1 Mở rộng sản phẩm dòng Bancas sang khu vực chưa được khai thác
như nông thôn:


BIC - BANCASSURANCE

13

Kênh Banca của BIC cũng chủ yếu phân phối sản phẩm tại các thành phố lớn, nơi tập
trung mạng lưới các NH dày đặc, chưa khai thác được hoặc khai thác chỉ một mức độ
yếu ở các vùng nông thôn, miền núi nơi chiếm tới 80% dân số, ngoài ra tập quán
tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam do vậy phần đơng dân chúng
chưa hiểu rõ, khách hàng cịn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân
hàng, đặc biệt là vì vậy vẫn cịn engại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, do
đó . Vì vậy, BIC có thể triển khai, áp dụng các sản phẩm ngắn hạn tại thị trường nông
thôn, tránh tràn lan, phân tán tập trung chủ yếu vào một số sản phẩm nhất định. Sau
một thời gian đánh giá hiệu quả, nếu tốt có thể đẩy mạnh chiến lược phát triển trung
và dài hạn hoặc đầu tư sang sản phẩm khác .
3.7.2 Đẩy mạnh liên kết với nhiều đối tác, học tập kinh nghiệm của các
cơng ty, triển khai các dịng sản phẩm đã được áp dụng thành cơng trên
thế giới:
Ngồi đối tác tiềm năng hiện tại Tập đoàn Bảo hiểm Australia (Insurance Australia
Group - IAG), BIC có thể tìm kiếm và đưa ra các chiến lược hợp tác lâu dài với những
tập đoàn Bảo hiểm lớn trên thế giới, tiếp thu những kinh nghiệm cũng như triển khai
các dòng sản phẩm trong điều kiện mơi trường của mình, có thể được hỗ trợ về kỹ
thuật, công nghệ, phương thức quản trị để triển khai những dịng sản phẩm mới. Như
ở Mỹ có sản phẩm Bancas rất thành công như bảo hiểm niên kim (dành cho người
già), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng, bảo hiểm người gửi tiền, bảo hiểm nhà tư nhân,
… có thể là một sản phẩm hoặc kết hợp nhiều sản phẩm để làm sao cho khách hàng
ưu thế, tiến lợi, an toàn và hiệu quả.
3.7.3 Cơ cấu sản phẩm phù hợp:
BIC cần chú trọng tới việc thiết kế lại cơ cấu sản phẩm để phù hợp hơn với việc phân
đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tượng khách hàng
hoặc theo sản phẩm. VD: Theo nghiên cứu của LIMRA (2003-2004) ( Life Insurance
Mnagement Research Association - một tổ chức có uy tín cao trên thế giới về bảo
hiểm nhân thọ của Mỹ), độ tuổi càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng

càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ
tuổi từ 18-34 thì khả năng mua sản phẩm Bancassurance là 34%, với độ tuổi từ 65 trở


BIC - BANCASSURANCE

14

lên thì khả năng này cịn 17%. Và những đi điểm này đã được minh chứng qua kinh
nghiệm của Prudential. Bởi vậy, có thể thiết kế riêng một mảng bao gồm những loại
sản phẩm Bancassurance dành riêng cho khách hàng đang nằm trong độ tuổi 18-34,…

KẾT LUẬN
Mơ hình Bancassurance đang được triển khai áp dụng tại thị trường Bảo hiểm Việt
Nam. Hiện nay, sản phẩm từ mơ hình này cịn chưa được phổ biến rộng rãi nhưng các
cơng ty bảo hiểm và Ngân hàng ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, mở
rộng sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Tại BIC, sản phẩm từ kênh phân
phối này đã đạt được những thành tựu ban đầu, đem lại lợi ích cho Cơng ty và khách
hàng. Tuy nhiên cũng cịn tồn tại những khó khăn nhất định, với các giải pháp đã đề
xuất là cơ sở để khai thác tối ưu lợi ích từ Bancassurance tại BIC nói riêng và Thị
trường Bảo hiểm Việt Nam nói chung.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Sigma, No.7/2002, Swiss Re. Bancassurance developments in Asia- Shifting
into a higher gear.
2. Dr Vu Viet Ngoan, CEO, Vietcombank, Vietnam Insurance Outlook 2005
(30th March 2005). Bancassurance Developments from the Bank’s Pespertive
3. Báo cáo thường niên 2011 của Tổng công ty Bảo hiểm BIDV, Kênh phân
phối

BIC - BANCASSURANCE

15

4. Lương Xuân Trường (2012), Bancassurance - Cách thức kết hợp các dịch vụ tài
chính “một cửa” hiệu quả ? tại truy cập ngày 15/8/2012.
5. Kim Cúc (2011), Kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam thực trạng và
giải pháp tại truy cập ngày
20/8/2011.
6. Các sản phẩm Bancassurance tại Tổng công ty Bảo hiểm BIDV tham khảo tại
truy cập ngày 22/8/2011.


BIC - BANCASSURANCE

16