Luận văn: Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Công ty cổ phần Constrexim Bình Định ppsx

1

---------------  ---------------

Luận Văn
Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xi
măng ở Cơng ty cổ phần Constrexim
Bình Định


2

Mục Lục
Mục Lục..........................................................................................................................................2
Lời Nói Đầu.....................................................................................................................................3
1. Tính cấp thiết của đề tài..............................................................................................................3
Chương một.....................................................................................................................................6
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.................................................6
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm..............................................................6
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................................................9
1.2.3. Các hình thức phân phối, vận chuyển và giao nhận hàng.....................................................10
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ.........................................................................................11
1.3.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp..............................................................................11
1.3.2. Những nhân tố thuộc về mơi trường bên ngồi doanh nghiệp............................................14
1.4. Khái niệm, vai trị và nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh.......................................15
1.4.1. Khái niệm về phân tích.........................................................................................................15
1.4.3. Nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh...................................................................17
1.5. Phương pháp và nội dung của phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................18
1.5.1. Phương pháp chi tiết............................................................................................................19
1.5.2. Phương pháp so sánh.............................................................................................................20
1.6. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................................................................21

1.6.1. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ.....................................................................................21
1.6.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....................................22
1.6.2.1. Cơ cấu mặt hàng...............................................................................................................22
1.6.2.2. Chất lượng sản phẩm......................................................................................................23
16.2.3. Giá bán sản phẩm.................................................................................................................23
Chương hai....................................................................................................................................24
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG Ở CƠNG TY CỔ PHẦN
CONSTREXIM BÌNH ĐỊNH........................................................................................................24
2.1. Giới thiệu khái qt chung về cơng ty....................................................................................24
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển ca cơng ty..........................................................................24
2.1.1.1 Lịch sử hình thành...............................................................................................................24
2.1.1.2. Q trình phát triển của cơng ty.........................................................................................25
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.................................................................................27
2.1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh tại công ty.........................................................27
2.1.3.1. Giới thiệu quy trình cơng nghệ sản xuất......................................................................27


3
2.1.3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh.........................................................................29
2.1.6. Giới thiệu về kênh phân phối của cơng ty..........................................................................35
2.2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩn xi măng theo sản lượng và doanh thu .....................36
2.2.1.2. Phân tích tình hình tiêu thụ theo doanh thu........................................................................38
2.2.2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng chủ yếu................................................40
2.2.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng của cơng
ty.....................................................................................................................................................44
2.2.4.1. Phân tích những nhân tố thuộc về bản thândoanh nghiệp................................................44
2.2.4.2. Phân tích những nhân tố khơng thuộc về bản thân doanh nghiệp.....................................50
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ....................................................53
SẢN PHẨM XI MĂNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CONSTREXIM...........................................53
BÌNH ĐỊNH...................................................................................................................................53

3.1. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty.................................................53
3.1.1. Những thành cơng................................................................................................................54
3.1.2. Nhưng bất cập cịn tồn tại..................................................................................................55
3.2. Định hướng phát triển của Cơng ty cổ phần Constrexim Bình Định..................................57
3.3.1. Thiết lập phòng tiêu thụ sản phẩm và hỗ trợ bán hàng..........................................................59
3.3.2. Biện pháp liên kết với các lĩnh vực kinh doanh khác trong công ty để đấy mạnh tiêu thụ sản
phẩm..............................................................................................................................................62
3.3.3. Biện pháp củng cố và mở rộng mối quan hệ với các đơn vị xây dựng trên địa bàn.................63
3.3.4. Hạ thấp giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm...........................................65
3.3.5. Duy trì và tìm thêm các hợp đồng gia công mới cho công ty..................................................67
3.4. Một số kiến nghị...................................................................................................................68
Kết Luận........................................................................................................................................70

Lời Nói Đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong tất cả các hoạt động bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế quốc
dân thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Điều đó chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì các hoạt động khác của
doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện
được các chỉ tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng
vững và phát triển trên thị trường vốn đầy tính cạnh tranh.
Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp
đều trở thành một chủ thể kinh tế của q trình tiêu dùng. Nếu khơng có q trình lưu


4
thơng thì khơng có q trình tiêu dùng và khơng có q trình sản xuất. Mặt khác mơi
trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến động không ngừng, thị trường
ln vận động theo những quy luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt xu
thế vận động của thị trường, đưa ra các chiến lược, quyết định sản xuất kinh doanh phù

hợp với sự thay đổi của thị trường nói riêng và mơi trường kinh doanh nói chung. Thì
doanh nghiệp mới có cơ hội thành cơng trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp khơng những có nhiệm vụ sản
xuất ra sản phẩm mà cịn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững
nếu họ bám sát và thích ứng với mọi sự thay đổi của thị trường và có trách nhiệm đến
cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng.
Vì thế chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô cùng quan trọng trong
chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp thực
hiện các mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh là: Sản xuất ra sản phẩm gì? Sản xuất
như thế nào? Bán cho ai? Khi nào? Để một mặt tăng cường được thế lực của doanh
nghiệp trên thị trường, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới mức
tối đa các ưu thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm đảm bảo kinh
doanh có lãi trong doanh nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo cho sự lớn mạnh của doanh nghệp.
Chình vì vậy cơng tác chiến lược tiêu thụ sản phẩm được xác định đúng đắn sẽ là
tiền đề giúp cho doanh nghiệp có những chính sách, cách ứng xử phù hợp và nhạy bén.
Nhằm giành được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần của mình. Chính vì lẽ đó
trong thời gian thực tập tại đây tơi dã chọn đề tài “Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
xi măng ở Công ty cổ phần Constrexim Bình Định” là đề tài nghiên cứu của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống những lý luận liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của cơng ty cổ phần
Constrexim Bình Định.
- Đề xuất những biện pháp nâng cao tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công
ty.
3. Phạm vi nghiên cứu


5

Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của Cơng ty cổ phần
Cơnstrexim Bình Định từ năn 2006 – 2008 có chiều hướng phát triển như thế nào, có
thuận lợi và khó khăn ra sao dựa trên bảng cân đối kế toán và bảng báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh.
Mặt khác do thời gian thực tập có hạn và sự hạn chế của tơi về tình hình thực tế
kinh doanh ngồi thị trường của cơng ty như thế nào. Chính vì vậy, bài viết của tơi khơng
đi sâu vào phân tích chi tiết, khơng phân tích tất cả các nhân tố mà chỉ đánh giá một số
nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty dựa vào những
số liệu thu thập được từ nhà máy và những thông tin liên quan đến lĩnh vực xi măng. Từ
đó, đưa ra những biện pháp nhằm cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của cơng
ty.
Số liệu phân tích được giới hạn trong 3 năm từ 2006 đến 2008.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liêu
Các loại dữ liệu bao gồm các báo cáo tài chính ( bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh, bảng cân đối kế tốn) để phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm. Dữ liệu chủ
yếu được thu thập từ phòng kinh doanh và phịng tài chính kế tốn.
Các dữ liệu khác bao gồm: báo, tạp chí, Internet và các thơng tin liên quan đến lĩnh
vực xi măng…
Phương pháp xử lý số liệu: từ số liệu thu thập được, dùng phương pháp so sánh để
đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty qua từng năm, dùng phương
pháp diễn dịch để đưa ra nhận xét, dùng đồ thị, biểu đồ để xử lý số liệu….
5. Kết cấu đề tài
Chun đề được trình bày gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Cơng ty cổ phần
Constrexim Bình Định.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm xi măng ở Cơng ty cổ
phần Constrexim Bình Định.

6

Chương một
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ

Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển đổi quyền sở hữu
và quyền sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ hàng hố được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vịng chu chuyển vốn sản xuất kinh


7
doanh của dịch vụ được hình thành. Thực tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh
lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Trong nền kinh tế thị trường, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do các doanh
nghiệp tự ý quyết định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn:
“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp”. Lúc này, mỗi doanh nghiệp với một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu
khách hàng, việc tổ chức mạng lưới bán hàng, tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng…
cho đến việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hố. Như vậy, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau bao gồm:
- Các chủ thể kinh tế tham gia (người bán, người mua)
- Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hố, tiền tệ)

- Thị trường, mơi trường hoạt động để người bán, người mua giao dịch với nhau.
1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời cũng là
mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời
đại khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, sản phẩm tiêu thụ có tới hàng vạn hàng nghìn
loại khác nhau, có những sản phẩm mới ra đời, có những sản phẩm cịn nằm trong dự
đốn, có những sản phẩm chiếm lĩnh thị trường… làm cho nhu cầu tiêu dùng trên thị
trường thường xuyên thay đổi. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường là
việc làm vơ cùng khó khăn. Trong thực tế hoạt động kinh doanh cho thấy có những doanh
nghiệp tồn đọng hàng tỷ đồng vốn trong sản xuất không bán được, để thu hồi vốn này
doanh nghiệp phải bán sản phẩm với giá rẻ, thấp hơn giá thành, chấp nhận thua lỗ, sở dĩ
xảy ra tình trạng này là vì sản phẩm kém chất lượng và sản phẩm không phù hợp với thị
hiếu người tiêu dùng, sản phẩm sản xuất ra nhiều trong khi nhu cầu thấp, định giá sản
phẩm quá cao, chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sản phẩm…


8
Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt được các yêu cầu cơ
bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp: giữ vững và mở rộng thị trường (tăng phần thị
trường) là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
- Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các
doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận,
phương tiện vận chuyển, phương thức thanh toán.
- Tăng tài sản vơ hình của doanh nghiệp, đó chính là tăng uy tín của doanh nghiệp
nhờ tăng niền tin đích thực của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tếxã hội của đất nước.Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh
nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế quốc
dân.

1.1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động của doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp (trừ các doanh nghiệp cơng ích) lợi nhuận vẫn là mục tiêu
đang đặt lên hàng đầu, nhưng lợi nhuận chỉ có được sau khi đã tiêu thụ được sản phẩm.
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm chính là mục đích của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất
hay kinh doanh chỉ sau khi sản phẩm được tiêu thụ mới có thể thu hồi được vốn để sản
xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được liên tục, là
điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội. Cơng tác tiêu thụ có vai trị rất lớn đối với hiệu
quả sử dụng vốn của các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là
vốn lưu động.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích liên kết giữa người sản xuất và người
tiêu dùng. Đối với người sản xuất thì tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ hiểu thêm về sản
phẩm của mình từ đó có biện pháp cải tiến làm cho sản phẩm thoả mãn một cách tốt nhất
nhu cầu của người tiêu dùng.
Tóm lại mỗi doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả vơ
cùng to lớn. Có cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm mới có ý nghĩa quan trọng,


9
quyết định sự sống còn của các cơ quan sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay
chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trường và rất nhiều yếu tố khác.

1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Mọi doanh nghiệp đều quan tâm đến việc quản lý có hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Muốn vậy trước hết doanh nghiệp cần biết nghiên cứu khả năng của thị trường
đối với sản phẩm như thế nào, lựa chọn các thị trường mục tiêu thích hợp ra sao. Việc
nghiên cứu phải phát hiện ra được một loạt những khả năng của thị trường hấp dẫn theo
quan điểm riêng của doanh nghiệp. Mọi khả năng đều phải được nghiên cứu kỹ trước khi
xem nó là thị trường mục tiêu sắp tới.

Vì nghiên cứu thị trường không chỉ phục vụ cho những chức năng giá trị hoạt động
tiêu thụ mà mọi hoạt động kinh doanh đều phải dựa trên những tiên đốn về quy mơ, xu
hướng biến đổi về cầu của thị trường để: lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch sản xuất,
kế hoạch tài chính, kế hoạch nhân sự…Cho nên doanh nghiệp cần đánh giá kỹ hơn mức
cầu hiện tại lẫn tương lai.
1.2.2. Các hoạt động ký kết hợp đồng, bảo quản và xuất kho
 Hoạt động ký kết hợp đồng:
Công tác này khởi đầu cho một hoạt động tiêu thụ thực tế của doanh nghiệp. Xã
hội ngày càng phát triển về mọi phương diện như thông tin liên lạc hiện đại, hoạt động
giao dịch, hoạt động ký kết hợp đồng đòi hỏi nhiều yêu cầu về hình thức cũng như sự chặt
chẽ về pháp lý. Đối với các doanh nghiệp hiện nay việc ký kết được một hợp đồng kinh tế
có thể là cơ hội phát triển và đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì điều này lại càng
khó khăn hơn nhiều lần. Vì vậy cần chú ý đến cơng tác này cả về hình thức lẫn nội dung.
 Hoạt động bảo quản và xuất kho:
Công tác bảo quản và xuất kho cần phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm
sản phẩm của doanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
Xuất nhập kho phải đủ về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, đảm bảo
chất lượng phục vụ tốt nhất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hệ thống kho
tàng, bến bãi cần được tổ chức và bố trí phù hợp với cơng tác bảo quản và tiêu thụ. Đặc


10
biệt cần xác định lượng hàng dự trữ tối ưu nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng nhưng phải hạn chế chi phí bảo quản tồn trữ. Thủ tục xuất hàng cho khách
phải đảm bảo nhanh gọn, kịp thời, chính xác, tránh gây phiền hà cho khách hàng.

1.2.3. Các hình thức phân phối, vận chuyển và giao nhận hàng
 Tổ chức phân phối hàng hoá:
Quyết định hình thức phân phối là một trong những quyết định quan trọng có ảnh
hưởng lớn đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ thuộc vào tình hình tài chính, đặc điểm

sản phẩm, ý đồ kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp chọn lựa cho mình một hình thức phân
phối phù hợp trong những hình thức phân phối sau:
- Phân phối trực tiếp:

Người sản
xuất

Lực lượng bán
hàng của người
sản xuất

Người tiêu
thụ

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp
+Ưu điểm: Doanh nghiệp trực tiếp quan hệ thị trường và khách hàng, từ đó có
thể nắm bắt được những thơng tin về nhu cầu của thị trường, về giá cả sản phẩm, về cơ
hội tạo uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó
có khả năng thay đổi kịp thời theoNgười sảncủa thị trường về sản phẩm, phương thức tiêu
yêu cầu xuất
thụ cũng như các dịch vụ sau bán hàng.
+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm bị chậm hơn so với
Người đại lý
phương pháp tiêu thụ gián tiếp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ
Lực lượng bán
với người hànghàng.
bán của người
sản xuất
- Phân phối gián tiếp:

Người bán
buôn
Người bán lẻ

Người tiêu dùng


11

Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối sản phẩm gián tiếp
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong thời gian ngắn với số
lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm.
+ Nhược điểm: Khơng có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng, không nhận được
các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng trực tiếp về sản phẩm của doanh nghiệp, khơng
kiểm sốt được giá bán của tổ chức trung gian.
 Hoạt động vận chuyển và giao nhận hàng:
Trong cơ chế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm gắn liền với các dịch vụ đi
kèm để đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, việc tổ chức vận chuyển
hàng hoá phải được chú trọng sao cho hài lòng khách hàng, đem lại hiệu quả cao cho
doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách vận chuyển hợp lý
về phương tiện vận chuyển, cước phí vận chuyển, khả năng đảm bảo an tồn cho hàng
hố, thời gian giao nhận.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
1.3.1. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
 Chiến lược sản phẩm:


12
Các doanh nghiệp ngày càng ý thức được sự cần thiết phải nghiên cứu hàng hoá và

dịch vụ cũng như những lợi ích gắn liền với nó. Thời hạn sống của hàng hố hiện có hơm
nay đang thu ngắn lại và sẽ đến lúc phải thay thế, cải tiến chúng.
Nội dung cơ bản của chiến lược này là quyết định nên đưa ra thị trường sản phẩm
nào cho có lãi, trong thời gian là bao lâu thì nên đưa ra sản phẩm mới hoặc thay đổi kiểu
dáng mẫu mã sản phẩm…Với những quyết định đúng đắn trong từng thời điểm kinh
doanh sẽ mang lại hiệu quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như gia tăng hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
 Chính sách giá cả:
Giá cả là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cung và lượng cầu hàng hoá trên
thị trường. Giá cả là một công cụ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu
giá cả cho tiêu thụ sản phẩm là vấn đề khơng thể thiếu trong q trình sản xuất kinh
doanh nói chung. Mức giá của mỗi loại sản phẩm trong suốt chu kỳ sống của nó cần phải
được điều chỉnh theo sự biến động của cung - cầu và của môi trường kinh doanh. Giá cả
trong nhiều trường hợp phải được sử dụng như một công cụ cạnh tranh đắc lực của doanh
nghiệp. Vì vậy, việc xác lập chính sách giá cả đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và phát triển khả năng
chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên việc xác lập chính sách giá cả phải đảm bảo cho doanh
nghiệp thực hiện mục tiêu về lợi nhuận hoặc tỉ phần thị trường chiếm lĩnh trong một
khoảng thời gian nhất định.
 Công tác hỗ trợ và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm:
Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp có
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Vì vậy để cơng tác tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao
bên cạnh chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả doanh nghiệp cịn cần quan tâm đến
cơng tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng. Hoạt động này chủ yếu là truyền thông tin về sản
phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Một số hình thức thường
được các doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược xúc tiến tiêu thụ sản phẩm là:
+ Công tác quảng cáo: quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phương của người bán
vào những đối tượng có nhu cầu bằng những phương tiện nhất định nhằm thu hút sự quan
tâm chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy nhanh hơn quá

13
trình bán hàng, quá trình giới thiệu sản phẩm, tác động một cách có ý thức đến người tiêu
dùng, thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng bán được nhiều
hơn, nhanh hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Các hình thức quảng cáo:
-

Quảng cáo trên báo chí.

-

Quảng cáo trên đài.

-

Quảng cáo giao thơng.

-

Quảng cáo trực tiếp bưu điện.

-

Quảng cáo ngồi trời.

+ Khuyến mại: là tất cả những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến
khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm nhờ cung cấp những lợi ích bổ xung
cho khách hàng. Các biện pháp khuyến mại chủ yếu là:
-

Phân phát hàng mẫu, hàng mới cho người tiêu dùng để họ dùng thử.

-

Áp dụng hình thức chiết khấu giảm giá, thêm hàng hoá đối với khách

hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
-

Thưởng, tặng quà cho khách hàng, in ấn và phát hành tài liệu nhằm cung

cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng.
-

Bảo hành sản phẩm và tổ chức dịch vụ sau bán…

+ Tuyên truyền ( mở rộng quan hệ công chúng): là các hoạt động nhằm xây dựng
hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng. Chẳng hạn
như:
-

Chào hàng: đây là biện pháp thông qua các nhân viên của doanh nghiệp

đi tìm khách hàng để bán sản phẩm.
-

Tham gia hội chợ triển lãm: hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất

kinh doanh với nhau và với khách hàng, nó cũng là nơi để doanh nghiệp giới

thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, tham quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết
hợp đồng, tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới.
-

Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: cửa hàng giới thiệu sản phẩm

không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm mà cịn có tác dụng
hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm.


14
Tuy nhiên tuỳ theo điều kiện cụ thể , tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp có nên
tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay không.

1.3.2. Những nhân tố thuộc về mơi trường bên ngồi doanh
nghiệp
 Mức độ cạnh tranh trên thị trường:
Thị trường là mơi trường trong đó diễn ra quá trình người bán và người mua tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá tiêu thụ. Mức độ cạnh
tranh cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đặc biệt trong cơ chế
thị trường hiện nay sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp thể hiện ở thực lực và lợi thế
của doanh nghiệp trong việc có thể thỗ mãn tốt nhất đòi hỏi của khách hàng về số lượng,
chất lượng, phương thức phục vụ và giá cả. Mức độ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm
của doanh nghiệp phụ thuộc vào số lượng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên
thị trường, quy mô và thế lực của doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp nào có sức mạnh cạnh
tranh cao trên thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp đó được thị trường chấp nhận.
 Quan hệ cung cầu:
Cung sản phẩm là lượng sản phẩm có thể cung ứng trên thị trường bao gồm khối
lượng sản phẩm đang lưu thông trên thị trường, khối lượng sản phẩm sẵn sàng tung ra thị

trường. Cầu sản phẩm là khả năng mua hàng của mỗi người tiêu dùng trong từng thời kỳ
nhất định ở từng khu vực. Trong kinh doanh giá cả là do quan hệ cung - cầu quyết định.
Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngược lại. Do đó, giá cả hàng hố có mối quan
hệ chặt chẽ với cung - cầu. Hay nói cách khác, nói tới cung - cầu là nói tới giá cả,
cung - cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trường, người sản
xuất sẽ cố gắng tìm cách đáp ứng nhu cầu đó. Bất cứ một biến động nào ảnh hưởng đến
cung - cầu như: giá cả, các yếu tố đầu vào, năng suất lao động, những biến động khác làm
ảnh hưởng đến thu nhập dân cư, những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp…
đều làm ảnh hưởng đến số lượng hàng hoá sản xuất và tiêu thụ.
 Thị trường người tiêu dùng: Đây là nhân tố mà nhà sản xuất phải quan tâm không
chỉ khi định giá bán tung ra thị trường mà phải xác định ngay từ khi xây dựng chiến lược


15
kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh nhiều và có lãi.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu cầu, thói quen,
tập tính sinh hoạt…của người tiêu dùng là nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng
tiêu thụ, trong đó mức thu nhập của khách hàng có tính quyết định lượng hàng mua.
1.3.3. Chính sách quản lý kinh tế vĩ mô của Nhà nước
Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thơng qua các chính sách, chủ trương
và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song mức độ
tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của
nước đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay doanh nghiệp quan tâm là việc những chính
sách kinh tế vĩ mơ của nhà nước đưa ra có ảnh hưởng như thế nào đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của họ. Có thể nói chính sách kinh tế vĩ mơ của nhà nước có ảnh hưởng
trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chẳng
hạn như chính sách hạ thấp tỉ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường chống bn
lậu…sẽ có tác động tốt đến các doanh nghiệp và ngược lại các chính sách tăng thuế, tăng
giá xăng dầu…sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.

1.4. Khái niệm, vai trị và nội dung của phân tích hoạt động
kinh doanh
1.4.1. Khái niệm về phân tích
Phân tích hoạt động kinh doanh mang nhiều tính chất khác nhau và phụ thuộc vào
đối tượng cũng như các giải pháp quản lý mà ta áp dụng. Có nhiều loại hình phân tích
kinh tế nhưng chúng đều có một cơ sở chung và phụ thuộc vào đối tượng phân tích.
Vậy phân tích hoạt động kinh doanh là gì?
Theo phó giáo sư tiến sĩ Phạm Văn Dược – Phân tích hoạt động kinh doanh –
NXB Thống Kê năm 2008
“Phân tích hoạt động kinh doanh là q trình nghiên cứu để phân tích tồn bộ
quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất lượng hoạt
động kinh doanh và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các
phương án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh
nghiệp”.


16
Người ta phân biệt hoạt động kinh doanh như một hoạt động thực tiễn, vì phân tích
hoạt động kinh doanh luôn đi trước quyết định và là cơ sở cho việc ra các quyết định kinh
doanh. Phân tích hoạt động kinh doanh như một ngành khoa học, nó nghiên cứu các
phương pháp phân tích có hệ thống và tìm ra các giải pháp áp dụng chúng ở mỗi doanh
nghiệp.
Như vậy phân tích hoạt động kinh doanh là q trình nhận thức và cải tạo hoạt
động kinh doanh, một cách tự giác và có ý thức, phù hợp với điều kiện cụ thể và phù hợp
với yêu cầu của các quy luật kinh tế khách quan, nhằm đem lại hiệu quả cao hơn cho
doanh nghiệp.
Từ đó, ta có thể hiểu phân tích kết quả tiêu thụ là q trình nghiên cứu để phân tích
tồn bộ q trình và kết quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp, nhằm làm rõ tình hình
hoạt động tiêu thụ và các nguồn tiềm năng cần được khai thác, từ đó đề ra các phương án

và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
1.4.2. Vai trị của phân tích
Để kinh doanh đạt hiệu quả như mong muốn và hạn chế rủi ro xảy ra thì địi hỏi
doanh nghiệp phải biết tiến hành phân tích hoạt động kinh doanh của mình, đồng thời dự
toán các hoạt động kinh doanh trong thời gian tới, để vạch ra chiến lược kinh doanh cho
phù hợp. Ngồi việc phân tích các điều kiện bên trong doanh nghiệp về tài chính, lao
động, vật tư…. Doanh nghiệp cịn phải quan tâm xem xét các điều kiện tác động ở bên
ngoài như thị trường, khách hàng , đối thủ cạnh tranh…. Trên cơ sở phân tích đó, doanh
nghiệp có thể xác định được rủi ro có thể xảy ra và có kế hoạch phịng ngừa trước khi xảy
ra.
Do đó phân tích hoạt động kinh doanh mang nhiều ý nghĩa và vai trị quan trọng
như sau:
- Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ quan trọng trong những chức năng
quản trị có hiệu quả ở doanh nghiệp.
- Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ để phát hiện những khả năng tiềm
năng trong hoạt động kinh doanh, mà cịn là cơng cụ cải tiến quy chế quản lý trong kinh
doanh.


17
- Phân tích hoạt động kinh doanh cho phép các nhà doanh nghiệp nhìn nhận đúng
đắn về khả năng, sức mạnh cũng như những hạn chế trong doanh nghiệp của mình. Chính
trên cơ sở này các doanh nghiệp sẽ xác định đúng đắn mục tiêu cùng các chiến lược kinh
doanh có hiệu quả.
- Phân tích hoạt động kinh doanh là cơ sở quan trọng để ra các quyết định kinh
doanh.
- Phân tích là q trình nhận thức hoạt động kinh doanh, là cơ sở cho việc ra quyết
định đúng đắn trong chức năng quản lý, nhất là các chức năng kiểm tra, đánh giá và điều
hành hoạt động kinh doanh để đạt các mục tiêu kinh doanh.
- Phân tích hoạt động kinh doanh là biện pháp quan trọng để phòng ngừa rủi ro.

- Tài liệu phân tích hoạt động kinh doanh không chỉ cần thiết cho các nhà quản trị
ở bên trong doanh nghiệp mà còn cần thiết cho các đối tượng bên ngồi khác, khi họ có
mối quan hệ về nguồn lợi với doanh nghiệp. Vì, thơng qua phân tích họ mới có thể có
quyết định đúng đắn trong việc hợp tác đầu tư, cho vay…với doanh nghiệp nữa hay
khơng?

1.4.3. Nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh
Trong nền cơ chế thị trường các doanh nghiệp được quyền tự chủ trong hoạt động
kinh doanh, tự trang trải chi phí và đảm bảo có lợi nhuận. Để thực hiện được điều này,
phân tích hoạt động kinh doanh phải thường xuyên kiểm tra đánh giá mọi diễn biến và kết
quả của quá trình sản xuất kinh doanh, tìm giải pháp khai thác năng lực của doanh nghiệp
nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động. Cho nên nội dung nghiên cứu chủ yếu của phân
tích kinh doanh là:
- Phân tích các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh, như: sản lượng sản phẩm, doanh thu
bán hàng, giá thành, lợi nhuận…
- Các chỉ tiêu kết quả kinh doanh được phân tích trong mối quan hệ với các chỉ tiêu
về điều kiện (yếu tố) của quá trình sản xuất kinh doanh, như: lao động, tiền vốn, vật tư,
đất đai…
Để thực hiện nội dung trên, phân tích kinh doanh cần xác định các đặc trưng về
mặt lượng của các giai đoạn, các quá trình kinh doanh (số lượng, kết cấu, quan hệ, tỷ


18
lệ…) nhằm xác định xu hướng và nhịp độ phát triển, xác định những nguyên nhân ảnh
hưởng đến sự biến động của q trình kinh doanh, tính chất và trình độ chặt chẽ của mối
liên hệ giữa kết quả kinh doanh với các điều kiện (yếu tố) sản xuất kinh doanh.

1.5. Phương pháp và nội dung của phân tích hoạt động tiêu
thụ sản phẩm
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp. Sản

phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hay
khách hàng đã chấp nhận trả tiền cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan trọng trước
hết khơng phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, bởi vì:
- Có tiêu thụ được sản phẩm hàng hố, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có
q trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn định và phát
triển.
- Sản phẩm hàng hố có tiêu thụ được, mới xác định được kết quả tài chính cuối
cùng của doanh nghiệp là lãi hay lỗ và lãi lỗ ở mức độ nào.
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hố xác định được đúng đắn những
nguyên nhân, tìm ra những biện pháp tích cực nhằm đưa q trình tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp đạt được mục tiêu là: tiêu thụ với khối lượng lớn sản phẩm hàng
hoá, giá bán cao, thị trường ổn định và thu được lợi nhuận cao trong kinh doanh.
- Doanh thu bán hàng, lợi nhuận của doanh nghiệp là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu
chất lượng, nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt
động kinh doanh.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hố của doanh nghiệp có những yêu
cầu và nhiệm vụ sau:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh
giá tính kịp thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến
tình hình tiêu thụ.


19
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lượng lẫn chất lượng.
Để thực hiện nhiệm vụ của phân tích, có thể sử dụng các phương pháp phân tích
khác nhau và mỗi phương pháp đều có thế mạnh và hạn chế của nó, địi hỏi phải có trình
độ vận dụng thành thạo mới đạt được những mục đích đã đặt ra. Sau đây là các phương

pháp tính tốn kỹ thuật thường dùng trong phân tích hoạt động tiêu thụ:

1.5.1. Phương pháp chi tiết
Đây là phương pháp sử dụng rộng rãi trong phân tích hoạt động kinh doanh nói
chung cũng như phân tích tiêu thụ nói riêng. Mọi kết quả kinh doanh đều cần thiết và có
thể chi tiết theo các hướng khác nhau. Thơng thường trong phân tích, phương pháp chi
tiết được thực hiện theo những hướng sau:
- Chi tiết theo các bộ phận cấu thành chỉ tiêu: các chỉ tiêu biểu hiện kết quả hoạt
động kinh doanh bao gồm nhiều bộ phận cấu thành. Từng bộ phận biểu hiện chi tiết về
một khía cạnh nhất định của kết quả kinh doanh. Phân tích chi tiết theo các chỉ tiêu cho
phép đánh giá một cách chính xác, cụ thể kết quả kinh doanh đạt được. Đây là phương
pháp được sử dụng rộng rãi trong phân tích mọi mặt kết quả hoạt động kinh doanh.
- Chi tiết theo thời gian: kết quả kinh doanh bao giờ cũng là kết quả của một quá
trình. Do nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng đơn vị
thời gian thường khơng đồng đều nhau. Ví dụ: trong doanh số bán sản phẩm từng thời
gian trong năm khơng bằng nhau. Việc phân tích chi tiết theo thời gian giúp ta đánh giá
được nhịp điệu, tốc độ phát triển của hoạt động kinh doanh qua các thời kỳ khác nhau, từ
đó tìm ngun nhân và giải pháp có hiệu lực cho cơng việc kinh doanh. Phân tích chi tiết
theo thời gian cũng giúp ta nghiên cứu đồng thời nhịp điệu của các chỉ tiêu có liên quan
với nhau từ đó phát hiện những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tiến độ thực hiện các chỉ
tiêu kinh doanh.
- Chi tiết theo địa điểm: kết quả kinh doanh được thực hiện bởi các phân xưởng tổ
đội sản xuất… hay các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết
theo địa điểm giúp ta đánh giá kết quả thực hiện hạch toán kinh doanh nội bộ, phát hiện


20
bộ phận tiên tiến hay lạc hậu trong việc thực hện các mục tiêu kinh doanh, khai thác khả
năng tiềm tàng về sử dụng vật tư, lao động, tiền vốn, đất đai… trong kinh doanh.

1.5.2. Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng lâu đời và phổ biến nhất. So
sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hố
có cùng một nội dung, một tính chất tương tự để xác định xu hướng mức độ biến động
của chỉ tiêu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét
riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay
kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm các giải pháp quản lý tối ưu trong mỗi
trường hợp cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết những vấn đề cơ
bản như xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
Số gốc để so sánh: Tuỳ thuộc vào mục đích cụ thể của phân tích mà ta xác định số
gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác nhau.
So sánh các số liệu thực hiện với các số liệu định mức hay kế hoạch giúp ta đánh
giá mức độ biến động so với mục tiêu đã đặt ra.
So sánh số liệu kỳ này với số liệu kỳ trước (năm trước, quý trước, tháng trước)
giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trưởng của hiện tượng.
So sánh số liệu của thời gian này với số liệu cùng kỳ của thời gian trước giúp ta
nghiên cứu nhịp điệu thực hiện kinh doanh trong từng khoảng thời gian.
So sánh số liệu thực hiện với các thơng số kinh tế kỹ thuật trung bình hoặc tiên tiến
giúp ta đánh giá được mức độ phấn đấu của doanh nghiệp.
So sánh số liệu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tương đương, điển hình
hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá được mặt mạnh mặt yếu.
So sánh số liệu thực tế với mức hợp đồng đã ký, tổng nhu cầu,… giúp ta biết được
khả năng đáp ứng của thị trường.
So sánh các thông số kinh tế kỹ thuật của các phương án kinh tế khác nhau giúp ta
lựa chọn được phương án tối ưu.


21

1.6. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.6.1. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu quả của
công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu nhược điểm và tìm ra nguyên nhân
của thất bại đó, từ đó đề ra cách khắc phục trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
Để dánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta có thể sử dụng thước đo hiện vật
( tấn, cái, mét…) hay thước đo giá trị.
 Về thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng sản phẩm
hàng hoá giữa các kỳ phân tích.
Khối lượng tiêu thụ: Căn cứ và chỉ tiêu này để phát hiện nguyên nhân khối lượng
tiêu thụ khơng hồn thành kế hoạch là do khối lượng sản xuất hoặc mua về để bán, hay là
do ứ đọng hàng tồn kho.
Khối lượng
tiêu thụ

(1.1)

=

Khối lượng
tồn kho đầu
kỳ

+

Khối lượng sản
xuất trong kỳ

-

Khối lượng
tồn kho cuối
kỳ

(1.1)

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
Sản lượng tiêu thụ thực tế
M

=

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch

x 100

(1.2)

Nếu M < 1, chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với thị trường,
các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp tổ chức và thực hiện chưa
tốt,
Nếu M > 1, chứng tỏ cơng tác tiêu thụ có hiệu quả.
 Về thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu thụ của tất cả sản phẩm
hàng hoá giữa các kỳ phân tích.


22
Doanh thu tiêu thụ: đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp, được xác định:
Doanh thu = Sản lượng tiêu thụ x Giá bán

(1.3)

Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung (HTKHTTC):

% HTKHTTC

=

Lượng thực hiện
từng sản phẩm
Lượng kế hoạch
từng sản phẩm

Đơn giá cố định
tương ứng

x

x 100

Đơn giá cố định
tương ứng

x

(1.4)

Nếu tỷ lệ này lớn hơn hay bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm. Ngược lại thì khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ.

Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu (HTKHTTMH):
Lượng thực tế
trong KH từng SP

(1.5)
% HTKHTT
MH

x

Đơn giá cố định
tương ứng

=

x 100
Lượng kế hoạch
từng sản phẩm

x

(1.5)

Đơn giá cố định
tương ứng

Chỉ tiêu này luôn nhỏ hơn hoặc bằng 100%, nếu tất cả các mặt hàng chủ yếu tiêu
thụ đều bằng hoặc lớn hơn kế hoạch thì chỉ tiêu sẽ là 100%.

1.6.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phân tích hoạt động tiêu

thụ sản phẩm
1.6.2.1. Cơ cấu mặt hàng
Với tất cả các doanh nghiệp sản xuất, sự thay đổi cơ cấu mặt hàng đều ảnh hưởng
đến kết quả sản xuất sản phẩm cũng như kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Vì lý do trên, để đánh giá đúng tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng tiêu thụ và
doanh thu cần phân tích ảnh hưởng của sự thay đổi cơ cấu sản lượng và từ đó thay đổi
mặt hàng.


23
Cơ cấu mặt hàng thay đổi làm giá trị sản lượng tiêu thụ tăng hoặc giảm. Việc đánh
giá ảnh hưởng của nhân tố này phải căn cứ vào điều kiện cụ thể: doanh nghiệp thuộc loại
hình sản xuất có thể thay đổi cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của thị trường hay doanh
nghiệp sản xuất theo cơ cấu mặt hàng ổn định. Đối với loại hình doanh nghiệp thứ nhất,
việc thay đổi cơ cấu mặt hàng được đánh giá là tốt nếu làm tăng sản lượng và ngược lại.
Đối với loại hình doanh nghiệp thứ hai, nếu cơ cấu mặt hàng thay đổi trong điều
kiện doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung và kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ
yếu là tốt, ngược lại cần xác định rõ nguyên nhân để có biện pháp khắc phục.

1.6.2.2. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác
định bằng thơng số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và
thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm là yếu
tố quan trọng nhất định tạo nên uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản
phẩm ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Thật
vậy, khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và tin vào chất lượng
đó thì sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp khơng chỉ bán được hàng mà
còn mở rộng thị trường củng cố vị trí của mình trên thị trường. Mục tiêu cao nhất của
doanh nghiệp là lợi nhuận song để đạt được điều đó thì doanh nghiệp cần tiêu thụ được
sản phẩm tức là được khách hàng chấp nhận muốn vậy ngồi yếu tố giá cả thì doanh

nghiệp cần phải chú ý đến yếu tố chất lượng sản phẩm thì mới tạo nên được vị trí vững
chắc trên thị trường chứ không phải giá cả hay các yếu tố khác. Đồng thời chính chất
lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài bền vững và làm khách hàng trung thành
với sản phẩm của doanh nghiệp.

16.2.3. Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Giá bán
tăng lên làm doanh thu tăng lên trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm (hiện vật) bán
ra không thay đổi. Tuy nhiên, cần chú ý rằng, khi giá bán tăng lên không những khối lượng
sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng,


24
mức độ tăng giảm của khối lượng tiêu thụ còn phù thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
của hàng hoá; giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng như
lương thực, thực phẩm, khối lượng sản phẩm thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngược lại,
những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm nếu giá cả
tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả thế nào
cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.

Chương hai
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG Ở
CƠNG TY CỔ PHẦN CONSTREXIM BÌNH ĐỊNH
2.1. Giới thiệu khái quát chung về công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ca cơng ty
2.1.1.1 Lịch sử hình thành
Cơng ty sản xuất vật liệu xây dựng và xây lắp Constrexim Bình Định là một doanh
nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số: 1150/QĐ – BXD ngày 26/08/2003
của Bộ Xây Dựng.

Trụ sở: Km 1219 Quốc lộ 1A- Thị Trấn Diêu Trì- Tuy Phước- Bình Định.
Điện thoại: 056.3834434 – 3833662

Fax: 3833661

Đơn vị chủ quản: Công ty đầu tư xây dựng và xuất nhập khẩu Việt Nam
(Constrexim Holdings ).


25
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 3506000001 ngày 10/10/2003 do Sở Kế
Hoạch đầu tư tỉnh Bình Định cấp.
Tiền thân của cơng ty là Xí Nghiệp Xi Măng Nghĩa Bình được thành lập từ năm
1977. Lúc bấy giờ xí nghiệp sản xuất xi măng lị đứng với cơng nghệ, thiết bị cũ và lạc
hậu, sản xuất theo phương pháp bán khơ, xi măng có mác thấp, chất lượng thấp nên chỉ
thích hợp cho xây nhà cấp 4 và các cơng trình phụ gia đình. Mức sản lượng thấp, chỉ đạt
2000 đến 3000/ năm, tiêu thụ chủ yếu trong tỉnh Nghĩa Bình (cũ).
Sau hơn 10 năm hoạt động, với nhu cầu xi măng trên thị trường ngày càng cao, đặc
biệt là nhu cầu cho các cơng trình xây dựng lớn như thủy điện Vĩnh Sơn, thủy điện Yaly
Bình Định cần thiết phải có một điểm nghiền xi măng mác PC 30 theo TCVN với công
xuất 70.000 tấn/ năm để thay thế dây chuyền cũ lạc hậu. Qua luận chứng kinh tế kỹ thuật
được phép ủy ban kế hoạch Nhà nước, Bộ Xây Dựng đã cho phép tỉnh Bình Định liên
doanh với Tổng công ty xi măng Việt Nam và Tổng công ty xây dựng thủy điện Sông Đà,
lắp đặt một dây chuyền công nghệ nghiền Clinker với công suất 70.000 tấn/năm
(16 tấn/giờ) được UBND tỉnh Bình Định phê duyệt tại quyết định số 1134/QĐ – UB ngày
29/09/1990. Điểm nghiền được lắp đặt và chính thức đi vào sản xuất từ tháng 05/1992,
trong thời gian này doanh nghiệp lấy tên là Xí nghiệp xi măng số 4, sản phẩm làm ra quá
mới mẻ, đứng trước thị trường cạnh tranh khá gay gắt với nhiều chủng loại xi măng khác
như: Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, xi măng nhập ngoại, nên thị phần sản phẩm xi măng số 4 rất
hạn hẹp, mặt khác sự chủ động của doanh nghiệp liên doanh còn rất nhiều điều bất cập,

hạn chế, khơng thích ứng trong cơ chế thị trường.

2.1.1.2. Q trình phát triển của cơng ty
Đầu năm 1996 để chủ động trong sản xuất kinh doanh và nhằm sử dụng có hiệu
quả hơn, được phép của Tổng cơng ty xi măng Việt Nam, phần góp vốn của Tổng công ty
xây dựng thủy điện Sông Đà, được công ty hoàn trả bằng nguồn vốn vay ngân hàng, tại
thời điểm này doanh nghiệp được đổi tên là: Công ty xi măng Bình Định.
Năm 1997 cơng ty đã đầu tư cải tạo và nâng cấp dây chuyền I lên 100.000 tấn/năm
chuyển cơng nghệ sản xuất từ chu trình hở sang nghiền theo chu trình kín nâng cao chất
lượng sản phẩm và đảm bảo vệ sinh môi trường.